我終於讓客戶「買單了」！ GAS口語魅力培訓® 創辦人／王介安 看到標題，你或許以為我要分享一個成功銷售故事。其實不是！我所說的「買單」，不是成交一筆訂單，而是一個人願意接納你的想法、相信你的價值，並因此改變他的認知，甚至改變他的行動。 我始終相信，所有的成交，都是從理解開始；所有真正的影響力，也都建立在理解之上。我和李品睿老師認識多年，我們不只是同學，更因為企業培訓而有合作。他曾邀請我為他服務的企業同仁授課，我笑著對他說：「你自己就是訓練高手，還需要找我嗎？」那並不是一句客套話，而是我對他的真心敬佩。 多年來，他深耕金融產業，歷經業務推廣、團隊管理、專案企畫、人才培育與教育訓練等不同歷程，累積的不只是豐富的實戰經驗，更淬鍊出一套能夠真正落地、真正解決問題的方法。 因此，當他告訴我準備出版有關DISC的銷售成交心法書籍時，我心中沒有太多疑問，反而充滿期待。因為我知道，他寫的絕不只是銷售技巧，而是多年實戰後沉澱出的思維與智慧。 •溝通是一門理解的藝術 近年來，DISC人格特質分析已廣泛運用在企業、教育與組織管理中。許多人學過 DISC，也知道不同人格類型的基本特質，但真正的挑戰並不是「知道」，而是「做到」。 知道一個人屬於哪一種類型，不代表就懂得如何與他溝通；了解一套工具，也不代表就能建立信任。工具，永遠只是開始；理解，才是真正的目的。 李品睿最大的特色，在於他能把 DISC 從理論帶進現場，從分析帶向應用。他沒有讓 DISC 停留在人格分類，而是教你如何觀察一個人、理解一個人、調整自己的表達方式，最後建立一段彼此都能接受、都願意合作的關係。 這也是我多年投入口語表達與溝通訓練的最大體會。我常說：「先看局，再布局；布完局，再開口。」很多人急著把話說好，卻忘了先把人看懂；急著介紹自己的產品，卻忽略了對方真正需要的是什麼。當我們沒有理解對方，再好的話術，都可能變成自說自話；當我們願意先理解對方，一句簡單的話，也可能產生深刻的影響力。 因此，我一直認為，銷售並不是一門說服的藝術，而是一門理解的藝術。成交，也不是技巧的勝利，而是信任的結果。 無論你銷售的是產品、服務、理念，甚至是在帶領團隊、教育孩子、經營家庭，人與人的互動本質其實都沒有改變。每一次有效的溝通，都始於理解；每一次成功的合作，都來自彼此願意站在對方的角度思考。 從建立關係、辨識人格、理解需求，到促成成交，李品睿用淺顯易懂的架構、豐富真實的案例，帶領讀者一步一步走進 DISC 的實戰世界。如果你剛踏入銷售領域，這本書能幫助你建立正確的底層思維；如果你已經身經百戰，它也會重新校準你對人性、溝通與成交的理解。   先看懂人，成交水到渠成！ 國際龍獎 IDA 終身榮譽大使‧3W 世界紀錄保持人／陳玉婷 這些年常有同業問我：「玉婷老師，為什麼你能每週成交三張保單，而且一做就是 三十年？」我的答案始終如一：不是我口才多好，而是我在開口銷售前，會先花時間，看懂眼前這個人。 閱讀完這本書後，我心裡最深的感受是：作者把我們這些資深業務多年來「憑手感」在做的事，整理成一套講得清楚、學得會、帶得走的系統。 書中有一句話，我讀到時忍不住停下來：「看不對人，說不對話。」這正是我看過無數業務夥伴卡關的真正原因。他們不是不努力，產品知識背得滾瓜爛熟，話術練得字正腔圓，卻始終問不出客戶真正在意的事。因為他們急著介紹產品，卻忘了坐在對面的，是一個有情緒、有偏好、有自己節奏的人。 •新人立即上手的銷售流程 作者提出的「觀察、理解、確認」三步驟，以及「倒金字塔銷售流程」，把成交的重心從後段的說服，搬回前段的理解。這與我一路走來的體會完全一致：當你真正理解客戶，成交不需要臨門一腳，因為客戶自己會走向你。 而書中的333 提問法，用三個開放性問題、三次確認、三個具體建議，更是把「怎麼問」拆解到新人也能立刻上手的程度。 我特別想把這本書推薦給以下三種人： 第一，剛入行新人：這本書會幫你少走很多年冤枉路，別人靠跌撞摸索的識人功夫，你可以有系統地學會。 第二，遇到瓶頸資深夥伴：如果你發現自己的客戶名單愈列愈多，成交卻愈來愈難，書中關於「想像分級」的提醒，會讓你重新檢視自己是否真的看懂了客戶。 第三，帶團隊的主管：DISC不只能用在客戶身上，更是理解夥伴、因材施教的好工具。 •信任才是買單基石 走過這麼多年，我始終相信，銷售本質是人與人的連結。技巧會過時，商品會改版，但「理解人」的能力，永遠不會被取代。這本書教的不只是成交方法，更是一種對人的尊重：先懂客戶，再提供解決方案幫助客戶。願每一位翻開這本書的讀者，都能在字裡行間找到那把鑰匙，打開客戶的心，也打開自己職業生涯的新格局。 近年來，李品睿完成博士學位，也持續在大學與企業分享所學，影響了無數學生與企業夥伴。如今，他將多年累積經驗濃縮成這本書。我相信，受益的不只是業務工作者，更是每一位希望提升溝通能力、建立影響力的人。 因為真正讓人買單的，不只是產品，不只是價格，也不只是話術，而是你是否真正理解對方。當理解發生，信任就會開始；當信任開始，成交，不過是自然而然的結果。 AI時代銷售修練：倒金字塔與DISC秒懂顧客性格 企管講師、暢銷書作者／趙胤丞 我在「問題分析解決」企業內訓課程，發現不少業績停滯不前業務的盲點是——「我的服務／產品可以馬上解決客戶需求」。業務跟潛在客戶一碰面，往往就滔滔不絕地講解產品型錄、介紹方案與規格，但這看似專業的「表演」，對潛在客戶來說實是一場「疲勞轟炸」。 當潛在顧客心裡浮現：「你都還不知道我的需求，就這麼急著賣我東西喔？」想法時，這張「你以為的訂單」，基本上還沒開始就已經宣告破局！而實戰經驗豐富的李品睿老師，將他在第一線與無數顧客對話的實務智慧，梳理成一套「人人可複製」的高效系統，充分解決這個問題癥結點！ 李品睿在書中倡導的「倒金字塔」銷售系統，強調我們應該將大多精力精準投放在前期的「觀察、理解、確認」潛在客戶需求上！當你能在對話初期，迅速挖出潛在顧客感受強烈的痛點，後期溝通成本與被拒絕機率自然會大幅降低。而這套心法不僅在決策極快的 To C 戰場有效，在層層把關的 To B 銷售中，更能幫助業務看懂關鍵決策者性格，來做出精準提案！ •瞬間調頻溝通，邁向精彩銷售人生 這套銷售系統的核心精髓，是李品睿將 DISC 識人術，充分融入銷售流程中。 DISC 識人術是一種極致的「瞬間調頻溝通」，而李品睿在書中精準破解四種性格，並給出明確應對框架： D 型（支配型）：順應其高效風格，直接給予主導權。 I 型（影響型）：調頻至感性思維，給予充分認同感。 S 型（穩健型）：降低其焦慮情緒，提供安心成功案例。 C 型（服從型）：滿足其邏輯推論，給予精確數據支撐。 李品睿也不時提醒我們 DISC 的目的，不是為了把人分類貼標籤，而是透過同理心用潛在客戶感到最舒服的方式與他們對話。此外，本書更提供具體的「333 提問法」，讓業務能循序漸進地引導潛在客戶，說出自己真實需求！ 在 AI 工具大行其道的時代，產品規格太容易被抄襲複製，唯有你帶給客戶的「信任感」與「安心感」，是 目前 AI 還無法取代的！如果你想從「單純賣產品」進化到「用系統驅動高成交率」，我誠摯推薦這本書，邀請你現在就打開閱讀，展開精彩的銷售人生。 高績效成交取決於識人理解力 Wiley Everything DiSC Master Trainer／鄭杰榆Wisdom 每當談到銷售，多數人想到的是話術、技巧與成交策略；然而，真正長期創造高績效的業務，靠的從來不是「說服能力」，而是「理解人的能力」，這就是李品睿（David ）這本書教的銷售心法精髓所在。 David是怎麼做到的？ 在我十多年來協助企業培育主管與業務人才經驗中，100 ％認同與支持。David 提到：「銷售不是一場輸贏，而是一段建立信任的歷程；成交，也不是靠壓力，而是靠理解。當業務能理解自己，也能理解客戶，成交率自然提升，客戶關係也能從一次交易，發展成長期合作。」，而維繫老客戶的CP 值跟 CV 值，遠遠超過開發新客戶，這已經是眾所週知的事實。 市面上有許多 DISC 工具，Everything DiSC ® （人際風格測評系統），之所以能成為全球眾多企業、跨國組織及領導者持續採用的人際行為發展系統，關鍵在於不只把人分成四種類型，還提供了一套細緻、科學、具實務價值的互動語言。 Everything DiSC Sales Profile （銷售報告）它不只是告訴你「客戶是什麼類型」，更幫助你精準定位自己：理解不同的人如何建立信任、如何做決策、在意什麼、抗拒什麼，以及提出你該如何調整自己的具體策略。 •分析優勢盲點，打造成交心法 真正優秀的業務，不是對每位客戶都使用同一套方法，而是能依據不同客戶的需求與偏好，展現最合適的溝通策略。在你還沒使用高精準度的 Everything DiSC Sales Profile 之前，已經能夠在 David這本乾貨滿滿的書中，將人類行為風格架構，融入業務工作的每個環節——建立關係、辨識需求、提出方案、回應疑慮到促成成交。不只是學會分析客戶；更深入分析你自己的銷售傾向，協助你看見自己的優勢與盲點。 當你結合書中的實戰心法，再搭配 Everything DiSC Sales Profile 提供的深入洞察，你將不只是學會如何成交，更能建立一套持續複製、長期累積的專業銷售能力。 我相信，這不只是一本適合業務人員閱讀的書，更是每一位需要影響他人、建立信任、創造雙贏關係的專業工作者，都值得細細品味的一本好書。 [後記] 圓滿自己生活與工作的指標 在本書中，我們深入探討了DISC模型的應用及其在生活和工作中的重要性。透過對不同類型的理解與觀察，我們學會了如何靈活調整自己的溝通方式，以便適應不同的人際關係。無論是培養同理心、針對客戶的特質進行個性化的交流，還是學會在面對不同類型的人時調整自己的表達方式，這些能力都是我們提升自身職業素養的重要基礎。 •持續自我修練，晉級成功人生 持續的自我修練與學習，讓我們能夠在職場中應對變化，提升銷售技巧，並建立穩定的人際關係。學會認識自己、理解他人，並將這些知識運用到實際交流中，不僅能夠增強我們的職場能力，更能讓我們的人際互動變得更加和諧與愉快。 總之，無論面對何種環境或挑戰，運用DISC模型不僅能幫助我們更好地與人溝通，還有助於在專業領域和個人生活中獲得更大的成功。希望大家在未來的工作與生活中都能持續運用這些技巧，成為一個更受歡迎和有影響力的人。