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套話高手
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內容簡介

本書所要介紹的就是「能夠不說出真心話而套出對方話」的心理技巧。 人與人的關係取決於是否掌握了對方的心思,掌握對方心思的人可以在心理上佔上風並主導談話;反之,被看穿心思的人就只能被牽著鼻子走。想佔上風,關鍵在於套話的同時,絕對不能讓對方看穿自己的心意。 作者認為「我們已經面臨光靠認真成不了事的時代了,所以使用的方法也必須跟著變才行。」事業的成功在於掌握人際關係,而要掌握人際關係就必須要套出對方的話,如此一來就知道對方希望你怎麼做,然後投其所好,讓對方覺得「你真是個好傢伙」而受歡迎。 本書不單只是「說話技巧的書」,也不單只是「搞好人際關係的書」,本書所介紹的各種技巧,在任何生意場合都能派上用場,讀者可依自己所需,充分利用書中所介紹的心理技巧。 最近大家對口才、人際關係的興趣都提高了,書店也有許多這類的書,但大多只寫一些常識性規則,因此作者在本書中,也針對「內在技巧」的部分加以介紹。

目錄

◎第1章 裝成「值得信賴的傢伙」套對方的話
‧01事先調查對方
‧02即使違背理念也要迎合
‧03不論是否與自己意見相左 總之先表示「同意」
‧04誇張地點頭聆聽
‧05用全身聆聽
‧06適時轉換話題以轉換心情
‧07像鸚鵡學舌重複對方的話
‧08換個更簡單易懂的說法
‧09「一次」發完脾氣 「時時」讚美一下

◎第2章 引起對方愛說話的技巧
‧01假裝不懂
‧02舉止像個傻子
‧03故意言詞失誤表現愚蠢
‧04故意說錯讓對方「糾正」
‧05用「摔跤技巧」營造說真話的氣氛
‧06冒充媒體人
‧07故意跟對方說無聊、沒意思或拒絕
‧08先自曝隱私
‧09敢於透露重要情報
‧10問問題要進三步退兩步

◎第3章 從不經意流露出來的訊號解讀對方
‧01「訊號」會洩密
‧02從不同角度看對方
‧03問對方喜不喜歡貓
‧04觀察對方是否將「手」藏起來
‧05看穿性格的八種技巧
‧06從謠言看出成員的想法
‧07不要相信輕易到手的情報
‧08根據反覆出現的訊號做判斷
‧09從「眼睛的轉動」可以看出是否性急、易怒
‧10從身高看出自尊心的強度
‧11從愛不愛錢看出對方的精力
‧12注意對方的「行為」而不是他所自稱的「性格」

◎第4章 看穿難纏對手的技巧
‧01從意想不到的地方下手
‧02用「轉接法」讓對方說出真心話
‧03讓對方以別人的身分回答
‧04配合對方的說話方式
‧05用倒裝句表現出欽佩的樣子
‧06套話高手的「兩擊法」說話技巧
‧07培養幽默感
‧08初次見面的時間不可太長
‧09眼淚攻勢

◎第5章 什麼時候會突然說出真心話
‧01吃飽了嘴就快
‧02讓人放鬆的座位排列
‧03選擇在「晴天」的時候套話
‧04選擇在「黃昏」的時候套話
‧05稍稍調高房間的溫度

◎第6章 如何成為套話高手
‧01「裝」誠實很重要 但不能假戲真做
‧02不輕易表現「慷慨大方」
‧03讓人覺得你是可怕的人
‧04兩個人一起練習對話
‧05加強採訪能力
‧06不能太有魅力
‧07運用「採購單法」隱藏真心

序跋

自序


◎文/內藤誼人

  能不能不說出真心話而套出對方的話?

  本書要介紹的就是這種心理技巧。

  人與人的關係取決於是否掌握了對方的心思,掌握對方心思的人可以在心理上佔上風並主導談話,相反的,被看穿心思的人就只能被牽著鼻子走。想佔上風,關鍵在於套話的同時絕不能讓對方看穿自己的真意。

  不能做大好人,不能眼睜睜地讓對方看穿自己的心思,自己的意圖、願望必須守到最後一刻,因為一旦被看穿了,就會被認為是好應付、不值得爭取的人了。

  義大利思想家馬基雅維里(Niccolo Machiavelli)在《君王論》中寫道:「守信義不被奸計玩弄,活得光明正大是值得讚賞的,然而現實的世界裡,毫不在意信義、玩弄奸計讓對方暈頭轉向的人總能獲勝;施展奸計的人往往可以打敗遵守信義的人。」

  真是一語道出我心中的話。

  想讓人折服就不能標榜信義、正義,為對方著想、重信、守義的確很高尚,但是用這種方式與人交往只是耗時又跟不上時代的腳步而已,況且重信義在精神、金錢上都會付出很大的代價。

  這只能說我們已經面臨光靠認真成不了事的時代,所以使用的方法也必須跟著變才行。

  讀了本書就能知道有效的套話技巧,以及和對方交往的方法。

  日本人瞧不起「巧於鑽營」的人,有時還會辱罵他們,但是成功的生意人大都不經意地使用了這個技巧。

  所謂真正的人際關係、毫無欺瞞地往來、用真愛與對方交往等,這種美事如果能順利的話,當然很好,然而實際上這種美事總是沒有好結果。

  想在事業上成功就要耍厲害、奸詐,為什麼?因為無奸不成商。例如:我們想套對方的話,就會用下列的技巧,而這些技巧對有些讀者來說可能會覺得有點齷齪。

  ˙明知故問。

  ˙故意說錯讓對方糾正,好讓對方覺得痛快。

  ˙儘管不認同,但眼裡仍閃爍著光輝地說:「的確是喔!」如此地附和上司。

  事業的成功在於「掌握人際關係」,而要掌握人際關係就必須套出對方的話。套出對方的話就知道對方希望你怎麼做,然後投其所好,當然就能得到好評,並且讓對方覺得你「真是個好傢伙」而受歡迎。

  讀了本書,每個人都能成為套話高手。到目前為止讀了一些淨說漂亮話之類的書而感到失望的讀者,請試試以心理學學理寫成的《套話高手》的厲害。

內文試閱

第1章 裝成「值得信賴的傢伙」套對方的話


04 誇張地點頭聆聽

  你會不會成為別人眼中「實在不想和這傢伙講話」的人,或是讓對方因為緊張而不敢開口說話的大部分原因就出在你身上。

  對方不願敞開心胸,有可能對方是個懷疑主義者,原本就不容易信任別人,但更大的原因其實是你的緣故。例如:會不會對方講話時,你「點頭表示同意的次數太少」了呢?

  對方興致高昂地談論,你卻連點頭都沒有,這樣會讓對方連說話的力氣也沒了。點頭是讓對方愛說話的一個非常重要的伎倆。

  「點頭?誰不都會無意識地點頭嗎?」你如果這麼想那就大錯特錯了。

  只是象徵性的點頭無法讓對方樂於開口。如果你不用「更快且誇張地點頭」這種心理技巧的話,那是沒有什麼效果可言的。

  大部分的人都認為自己邊說「嗯、嗯」邊點頭,但在第三者看來這種點頭動作太小了。我希望大家了解,如果不更誇張地表現出「真的!我一心一意地在聽你說話」,那就收不到立竿見影的效果。

  只要用鏡子確認一下自己平時的點頭方式,就會發現自己的動作略小了點。只是輕輕地點點頭是不夠的。

  如果想讓談話緊湊,就得更善於點頭才行,因為這樣對方就會說得更起勁,為什麼?因為這樣的談話讓人覺得很愉快啊。

  美國馬里蘭州巴爾的摩大學的西格曼(Siegman, A. W.)博士說:「點頭有種讓人感到『溫暖』的力量。」

  聽者若是熱誠地點頭,說話的人也會覺得自己是被對方熱情地接納,因而無所不談。西格曼博士表示:「點頭並不一定非得回應對方才行。」也就是說,即使在對方停頓的時候,你也可以誇張地點頭表示:「對!正如你所說的,真的!我也是這麼想。」這樣對方會對你產生好感,於是暫告一段落的話題就會再繼續下去。

  美國約翰遜(Johnson, Andrew)總統的國務卿迪恩‧臘斯克(Dean rusk),因幾件頗為困難的外交成功而聞名,他所使用的方法極為簡單,他只是「嗯、嗯」地點頭聽人說話而已。

  正如臘斯克所說:「總之,我只是一味地努力聽對方說話罷了!」然而對滔滔不絕的對方來說,不知為什麼,這樣竟然就能使他們滿足,進而接受臘斯克的提案。

  你如果將現在的點頭幅度加大兩倍,必定能讓對方雙倍地喜歡你。

第2章 引發對方愛說話的技巧


02舉止像個傻子

  太公望在他的著作《六韜》裡訓誡道:「聖人將動,必有愚色。」意思是聖人在有所行動時,臉上絕不露出聰明樣。這和假裝不懂是相同的道理。

  要消除對方的戒心,不單要佯裝無知,還要看起來有點愚笨。

  心不在焉、說話自相矛盾、文章有錯字、無法立刻回答、在小地方也出錯等等,如果有這些狀況,對方自然會失去戒心。

  「聽說是個傑出人物,但出乎意料在某些地方卻是少根筋呢!」被這麼認為很重要,因為少根筋才能讓人覺得像是一般人,進而提高自己的親切感。

  有個心理實驗結果顯示:看似完美的人,只要稍稍表現出散漫的一面,例如:故意打翻咖啡等,反而讓人心生好感;我們對冒失鬼會產生親切感。

  切斯特菲爾德(Chestfield)公卿說:「要比任何人都聰明,但絕不能被察覺。」意思是要裝傻,所以這個伎倆可以說不分東西方都有效。只要稍露蠢樣,誰都會對你失去戒心、產生親切感。

  愛因斯坦是讓物理學產生革命性影響的偉大學者,然而他也有很脫線的地方:忘記自家的地址、記不住自家的電話號碼、伸出舌頭或擺出滑稽動作讓人拍照。這些可愛的地方反而提高了愛因斯坦的人望。如果愛因斯坦是個表情嚴厲、眉頭深鎖的思考型學者,大概就不會讓人感到這麼親切了。
稍露蠢樣,旁人就不會對你有戒心。

  馬基雅維里曾寫道:「在動物之中,人應當向獅子和狐狸學習。雖然獅子無法免於掉落陷阱,而狐狸無法躲過狼的傷害,但看穿陷阱這點必須向狐狸學習,而膽大足以嚇走狼這點就必須向獅子學習。」

  馬基雅維里的意思是:人必須聰明,但這樣還不夠,還要有像獅子般的勇猛,但總是齜牙咧嘴,對方也會害怕而不敢靠近,如果有狐狸的智慧,那就可以將這種令人害怕的地方隱藏起來,那麼肯定會大受歡迎。

  不但十分成功而且謙虛,但也會說錯話。

  有高人一等的智慧但又有一點傻。

  是個難得的專家卻有一點冒失。
  成為這樣的人吧!如此一來對方就會對你失去戒心、無話不說。

第3章 從不經意流露出來的訊號解讀對方


12注意對方的「行為」而不是他所自稱的「性格」

  從一個人的個性可以預見其行動。

  因此聽了對方所說的勤勞個性、具耐力、善於交際、樂觀等就以為了解對方,這是不一定的。如果對方自稱「我是樂觀的人」,基本上這種話不能相信。

  大部分的公司在應徵職員時相當重視個性這一點;與其說面試主管重視筆試成績,倒不如說他更重視面試時所得知的「個性」,為什麼?因為他以為這樣就了解對方了。

  不過,應徵者自己所說的個性,大部分都是騙人的,沒有比「我是某某個性」這樣的話更不能相信的了。

  「我唯一可取的就是個性開朗。」

  「我是個只要有群眾就會起來帶頭的那種人。」

  這些話完全不能相信。

  來應徵的人也不是傻瓜,他們也會研讀面試等書籍,知道宣稱「開朗」比較有機會被錄取,所以就說自己的個性開朗、有朝氣。因為絕不會有應徵者會老實說:「我心情不好的時候真是糟糕,大概三天都不想開口說話。」所以,應徵者自己所說的或履歷表上所寫的「個性」完全不足採信。

  既然無法從個性了解對方,那該根據什麼來了解對方的人品、性格呢?答案只有一個:過去的行為。從一個人過去的行為可以預知結果。

  如果你想經由面試了解應徵者,可針對與應徵職務有關的問題詢問應徵者過去的經驗,也就是說,問他有關過去的「事實」。不能說應徵者對過去的事就不會說謊,但比起問「個性」,就算他對過去的事撒了些謊,其可性度還是比較高。

  例如:你希望應徵者一經錄用就能久待下來,這時與其問他:「你是穩定性很好的人嗎?」等個性問題,還不如問:「到目前為止換過多少工作?」這種針對過去的行為。「換過七次工作,原因是……」他可能會說些冠冕堂皇的理由,但是不論他的理由多麼充分,這個人遲早會辭職,因為從過去的行為可以預見結果。根據心理學的研究,這種預測的準確度約有四十%至八十五%,雖然間距大但準確度高。

  想要判斷應徵者是否具有創意,不是問他:「你是有構想的人嗎?」而是問:「過去一年裡,你發揮了幾次創意?在什麼情況下?」這樣問比較好。

  事實勝於雄辯,他過去的行為就是事實。

第4章 看穿難纏對手的技巧


03讓對方以別人的身分回答

  對手不太輕易表露真心話的原因有很多,其中最大的原因是「我的意見大概會被笑吧!」或「會不會失禮呢?」,總之,大都是自我防衛的緣故。

  所以只要解除這種防衛意識,就能知道對方的想法,而能達到此一目的的其中一個方法就是「投射法」,也就是讓對方以別人的身分回答,這樣便能讓對方說出真心話。

  「不是你個人的意見,你認為『一般人』會怎麼想?」

  「你們『公司』的人是怎麼想的?」

  「那些像妳這樣的『年輕小姐』對這個產品有什麼看法?」

  提問時像這樣讓對方以別人的身分作答,對方也比較好回答,因為不是自己的意見,而且在心理上會有一種言論免責權的作用。

  「是啊,要是站在那個立場來說的話,我也會反對吧!」對方會像這樣地告訴你,而往往這以別人的身分作答的意見,有不少就是當事人本身的想法。

  投射法是從輔導方面創造出來的技巧。

  心中有事的人,自我保護意識都很強,所以我們當著對方的面追問:「你是怎麼想的?」反而會引起對方的反感,我們要裝做問某人的意見:「你的父母怎麼想呢?」、「朋友會有什麼感受呢?」這樣就能得知當事人的心情了。

  雖說投射法是從輔導方面所創造出來的技巧,但也能運用在商場上,特別是對自我防衛意識強、沒有安全感的人非常有效。

  如果你問沒有什麼安全感的對手:「這些條件,你覺得怎麼樣?」因為不想讓別人知道心中的想法,他們有時還會說謊、保持沈默,這時改用投射法問:「這些條件,不知你的『上司』會不會同意?」這麼問的話,不費吹灰之力就能知道他的想法了。

  「你……」或「妳……」的提問方式,無形中會給人很大的壓力。不管是什麼意見,當必須對這個意見負責時,就會變得寡言。但是,假借「別人」的口,不知為什麼好像就覺得不須負責,也就能直率地表達意見了。

  想知道對方真正的想法,請試試「投射法」。

  如果你想知道某人對你的評價,不要問他:「你覺得我怎麼樣?」而是問:「不知別人對我是怎麼想的,我是受歡迎呢?還是惹人厭呢?」這樣應該更能探出那個人心中的想法。

  不要給對方壓力。

  不要讓對方採取防衛的態度。
  這是探究對方心中想法的兩大原則,「投射法」可說是符合這兩大原則的最佳方法。

第5章 什麼時候會突然說出真心話


04選在「黃昏」的時候套話

  談了天氣和季節之後,接著討論一天中最佳的套話時段。從結果來說,讓對方最可能說溜嘴的時段是「黃昏」,因為此時是我們的理性最弱的時候。

  惡名昭彰的希特勒認為最適合演說的時段就是「黃昏」。因為到了這個時間,聽眾的心是輕飄飄的,所以他認為自己所說的話能順利地被接受。

  這一點就心理學來說的確是如此。

  因為到了黃昏時刻,早晨和白天的那種緊繃感、壓抑會暫時鬆懈下來,因此本該保密的事會一不小心就說溜嘴了。

  一般稱上午為「理性」時間,而下午則是「感性」時間。

  即使在上午的時候頭腦清楚、說話經過思考的人,到了下午講起話來也會變得感性。因此,選在黃昏套對方的話,或許對方會一不留意就說出來了。

  很多百貨公司和超市的食品販賣部一到了黃昏就在商品貼上「減價三○元」或「半價」的標籤,所以主婦會挑在黃昏時買菜。

  很多主婦以為百貨公司和超市是為了避免東西賣不完才不得不打折,其實這不過是原因之一。打折的確是為了把東西賣掉,但更重要的是,到了黃昏,主婦的克制能力比較差,會因此買了不需要的東西,其實他們是利用這種心理啊!食品減價只是誘餌,他們看上的是,客人連沒打折的商品也會一起買走。

  根據心理學的統計,「衝動購買」都在黃昏的時候發生,這是因為人到了黃昏比較無法發揮理性而傾向於感性的緣故。

  想套對方的話,與其選在早上還不如選在黃昏。人在早上比較理性,很難說出真心話,但是午飯過度到近黃昏的這段時間,連理性也疲累了吧!因而無法做出正確的判斷。選在這個時候問對方:「希望你告訴我真正的想法。」對方會說:「其實是……」有不少時候就這麼輕易地說了出來。

  談生意時,如果對方是屬於理性、很有邏輯的人,那就安排在「上午」洽談;如果是與其訴諸理性還不如展現情感要比較能順利談判的對手,那就安排在「下午」見面。這樣比較能夠順利達成。

第6章 如何成為套話高手


07運用「採購單法」隱藏真心

  最後要介紹隱藏自己真心的方法。

  本書所介紹的都是教人如何套出對方的真心,以下就針對隱藏自己的真心介紹「採購單法」。

  談生意時,自己的想法不被識破很重要,一旦被識破了,就只能任憑對方擺佈。

  日本與俄國交涉時,往往被要求經濟支援,那是因為日方「想要回北方領土」的心思被俄國看穿了,所以對方只要稍稍透露「如果肯支援,那就準備來談一談歸還領土的事」,那麼日本政府就不得不聽從俄國的要求。日本的外交之所以被說成是軟弱外交,就是自己有什麼意圖都被對方看得一清二楚的緣故。

  那麼該如何才隱藏自己的真心呢?

  向對方提出一大堆要求、委託、請求……,讓對方搞不清楚哪一個才是你真正的目的,這就是交涉學上所謂的「採購單法」。例如:在裝有許多水果的籃子裡,你想要的是香瓜,這時你如果說:「請給我香瓜」,那麼你心裡想要什麼大家馬上就知道了,所以故意把草莓、橘子、鳳梨、芒果等不想要的東西也一起要。

  前蘇聯的史達林最喜歡用這個技巧,所以有時也被稱為「史達林方式」。據說史達林除了自己想要的東西之外,也會提出許多其他的要求,讓對方看不透他最想要的到底是什麼。

  一旦你的企圖被對方識破了,就等於是被對方抓住弱點一樣,這麼一來,為了達到目的,就不得不花費巨款了。所以談生意時,盡量別讓對方看出自己真正的目的。

  如果對方想探出你的目的,因應之道不在於隱藏目的,而是提出更多目的來混淆對方,不斷提出不同的要求,迷惑對方。

  人有時會有愛惡作劇的心理,當對方說:「請給我A」的時候,你就對A很捨不得,但是當對方說:「給我A、B和C」時,與前者相較,你反而不會捨不得了。

  想和情人約會又苦於沒錢的人,向朋友借錢時也可以如法炮製,不要只拜託:「借我一萬塊。」而是多要求一點:「借我一萬塊,以及你的衣服、鞋子。」這樣比較容易借到你想借的東西。

作者資料

內藤誼人(Naitou Yoshihito)

心理學家。立正大學特聘講師。安吉爾德公司負責人。慶應義塾大學社會學研究科博士課程修畢。擅長運用大量心理學資料及社會心理學知識,提出淺顯易懂的具體建議,不僅廣受社會好評,也得到無數讀者的支持。其公司以人才培育與促進業務銷售為主題,為各企業提供諮詢顧問服務。 著有《訓練「厚臉皮》指導手冊》、《瞬間「整理情緒」的方法》(East Press)、《排隊結帳,哪一列前進最快?》(幻冬舍)、《「騙人」的惡魔心理術》(大和文庫)、《暗示力:成功率90%的誘導式溝通術 》等多本作品。

基本資料

作者:內藤誼人(Naitou Yoshihito) 出版社:商周出版 書系:ideaman 出版日期:2008-06-17 城邦書號:BI7014X 規格:膠裝 / 單色 / 176頁 / 14.8cm×21cm
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