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募資提案教父的破億成交術:Google、LinkedIn、高通、迪士尼都找他合作,簡報、銷售、比稿、說服、談判領域百萬暢銷經典
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  • 募資提案教父的破億成交術:Google、LinkedIn、高通、迪士尼都找他合作,簡報、銷售、比稿、說服、談判領域百萬暢銷經典

  • 作者:歐倫.克拉夫(Oren Klaff)
  • 出版社:商業周刊
  • 出版日期:2023-07-27
  • 定價:380元
  • 優惠價:79折 300元
  • 書虫VIP價:300元,贈紅利15點 活動贈點另計
    可免費兌換好書
  • 書虫VIP紅利價:285元
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本書適用活動

內容簡介

★矽谷、華爾街與《財星》五百強企業必讀.全球百萬暢銷書★ STRONG提案心法=1萬小時試誤校準 × 成交率超過9成 每週平均談成六千萬、一流企業主都主動買單 ★日本第一企管顧問大師、《菁英就是閱讀控》作者神田昌典盛讚: 「本書可說是百年,甚至是五百年來難得一見的經典之作! 」 ★美國亞馬遜書店「2014年最重要商業書」 ★ Business Insider評選「創業者募資前必讀的11本書」 ★加州大學洛杉磯分校安德森商學院 MBA必讀個案分析 ★作者客戶遍及全球,包括Google、Yahoo!、高通、花旗、波音、本田、山葉、LinkedIn、Hershey’s、迪士尼、萬豪酒店、德州儀器……等一流企業 「Pitch」適用於各種商務溝通場合,包括提案、簡報、募資、說服、推銷、推廣、勸敗、兜售、簡報、比稿等,只要你身處職場、甚至說只要與人有所接觸,都脫離不了Pitch,這可說是所有人的必備能力。 歐倫.克拉夫在「Pitch」領域有教父地位,有每週平均成交兩百萬美元(約合六千萬新台幣)生意的驚人戰績。《募資提案教父的破億成交術》將他的「STRONG提案心法」整理成書,包含提供觀念與執行步驟,以揭露作者與全球頂尖企業菁英交手的成功案例,上市以來深獲好評,矽谷、華爾街與《財星》五百強企業指定必讀,成為全球狂銷百萬冊的經典之作。 你可以學到: ◆ 客戶都有「鱷魚腦」 聽眾接收訊息用的是情緒化又不靈光的「鱷魚腦」,根本吞不下去你準備的厚厚一疊資料。「鱷魚腦」買單的是張力和驚奇感。 ◆ S建構框架 為Pitch建立容易理解的脈絡(體會、解讀事物的模式),只要掌控框架就能掌控主控權。 ◆ T說好故事 有故事才能引發聽眾好奇,想一探究竟。別當場瞎掰,事先準備好與自己切身相關又涉及主題的刺激故事,以便隨時能在談生意時運用。 ◆ R吊人胃口 在Pitch的過程中營造危機感和懸疑感,故意只把故事說一半,聽眾只想知道結果,注意力離不開你。 ◆ O祭出大獎 你才是大獎,讓聽眾了解他要證明自己夠格才能和你做生意,對方就會主動爭取你。 ◆ N引人上鉤 上鉤點就是對方最為專注的時刻。此時,你不必餵任何資訊,對方就會主動往下詢問。不但積極參與,還會認真投入。 ◆ G達成交易 最後,你不用追著聽眾跑,而是聽眾追著你達成交易! 《募資提案教父的破億成交術》打破我們習以為常、卻早已落伍的常識——每個客戶都像難纏的鱷魚,死纏爛打的無效努力注定失敗。真正厲害的話術要不斷吸引他人的注意力。因此,你必須主導全場、祭出「誘因」、激發「渴望」,並快速找到「上鉤點」,讓你的聽眾心甘情願買單。 (本書為《為什麼Google、LinkedIn、波音、高通、迪士尼都找他合作?》修訂版) ◎本書特色 1. 九成成交率!募資提案教父.百萬暢銷巨作.一流企業及MBA指定必讀 頂尖專家歐倫.克拉夫獨門Pitch(包含提案、簡報、勸敗、推銷、比稿……)成交法則,從思維、技巧到創意全面詳解,每位商務人士都能快速捕捉Pitch的眉角與訣竅。風靡頂尖企業和MBA學程的STRONG攻心術,一本就通。 2.如何吸引超難搞的「鱷魚腦」的注意力 當訴求對象的「鱷魚腦」覺得無聊,就會自動關上溝通大門。該怎麼做?歐倫.克拉夫教你將資訊變得簡單、清楚、不帶威脅,最重要的是新奇並能激發興趣……再難纏的冰山都能搞定。 3.運用心理「框架」,見招拆招,一步步邁向成交 人人都有自己的「框架」(體會、解讀事物的方式), 例如:警察框架、權力框架、大獎框架、時間框架、吊胃口框架……作者教會你支配框架,主導全場,敲定買賣細項、訂單或計畫。 4. 獨家披露作者與全球一流企業高層交手精彩案例 為什麼全球一流企業高層主動掏錢投資、上門談合作?每一次 Pitch都像一場引人入勝的秀,充滿張力、創造驚奇、攻破心防,才能在眾多競爭對手中脫穎而出。這本書,比劇本還精彩好看。 ◎專業推薦 丁菱娟∣世紀奧美公關創辦人 王介安∣媒體人.行銷人.GAS口語魅力培訓®創辦人 周郁凱Yu-kai Chou∣遊戲化與行為科學設計先鋒.The Octalysis Group總裁 孫治華∣策略思維顧問有限公司總經理 黃志靖∣創略廣告董事總經理 鍾子偉∣關鍵評論網執行長暨共同創辦人 詹昭能∣世新大學社會心理學系副教授 瑪那熊(陳家維)∣諮商心理師、溝通培訓講師 林大涵∣貝殼放大創辦人 劉邦彥∣SurveyCake 共同創辦人暨執行長 劉奕酉∣鉑澈行銷顧問策略長 「當對方告訴你沒時間,其實是沒時間聽你說;如果你能抓住並維持對方的注意力,就能掌握對話的主導權。怎麼做到?別用思考的方式來表達!這本書告訴你如何將訊息植入對方的鱷魚腦,拿回對話的主導權!」 ————劉奕酉,鉑澈行銷顧問策略長 「超級模特兒和創投資本家有何共同點?他們每年要聽的行銷話術不下數百次。本書教你如何切中要點,讓對方心悅誠服。」 ————拉爾夫.克雷姆(Ralph Cram),投資人 「敘事緊湊、趣味十足又超級實用。」 ————喬.蘇利文(Joe Sullivan),偉創力(Flextronics)創辦人 「尼爾.史特勞斯(Neil Strauss)的賽局理論落伍了,本書直指社交互動關係的下一波巨浪:商場上的賽局。」 ————賈許.惠福(Josh Whitford),階層媒體(Echelon Media)創辦人 「本書提供全新銷售心法,讓你從眾人中脫穎而出。」 ————傑森.瓊斯(Jason Jones),仲量聯行(Jones Lang LaSalle)資深副總裁 「無論是推銷產品、籌措資金或敲定交易,務必要讀完本書,再身體力行書中心法。」 ————光譜資本(Spectrum Capital)創辦人史蒂芬.沃爾曼(Steven Waldman) 「這是一套違反直覺的超有效心法。」 ————傑伊.葛尤爾(Jay Goyal),SumOpti執行長 「本書令我大開眼界,恍然驚覺自己過去簡報和商場交戰的缺失。」 ————路易.阿契佛里(Louie Ucciferri),Regent資本集團(Regent Capital Group)總裁 「多虧了歐倫的獨家策略,我在提案、募資和處理棘手問題都得心應手。」 ————泰勒.蓋瑞特(Taylor Garrett),White Cap副總裁

目錄

推薦序∣All you need is PITCH! /瑪那熊(陳家維) 推薦序∣搞定提案說服困境,突破「鱷魚腦」難搞心防/詹昭能博士 推薦序∣面對難纏客戶的六大心法╱丁菱娟 推薦序∣建立框架,破解鱷魚腦,任何人都買單╱王介安 CHAPTER 1 Pitch必勝心法 Pitch能力可後天養成 Pitch挑戰:與大師級人物過招 為何需要Pitch新法則 了解並對付「鱷魚腦」 訊息與受眾脫節 交戰法則 從頭認識Pitch必勝心法 CHAPTER 2 框架支配 框架本位的商業模式 支配框架是致勝關鍵 警察框架:心理框架運作原理 解讀框架,選對框架 權力框架 邂逅權力框架 掌握框架 如何破解權力框架 大獎框架 認識大獎框架 打一場談判勝仗:搶救畢生血汗錢 時間框架 吊胃口框架 吊人胃口的故事 凍結分析師框架 營造懸疑感,破除分析師框架 重新認識大獎框架 大獎框架為何如此重要 大獎框架為何效果奇佳 深入探討大獎框架:避免常見錯誤 CHAPTER 3 人際地位 社交框架操控達人:法國侍者 A咖與B咖 B咖陷阱 取得優勢人際地位 從B咖變A咖:與對沖基金經理交手實錄 六大步驟,徹底掌握情境地位 CHAPTER 4 任何好點子都能賣 兜售好點子的方法 第一階段:自我介紹與好點子 「機不可失」框架 三大市場力量:預測趨勢 一分鐘介紹好點子 點子說明範本 第二階段:說明開支與祕訣 吸引聽眾的注意力 注意力究竟是什麼 適時製造壓迫感 Pitch的核心 簡報的數據和財測 競爭對手 獨門祕方 第三階段:提出合作條件 CHAPTER 5 框架疊加和熱認知 第四階段:框架疊加和熱認知 喜歡或討厭?熱認知決定 喚起熱認知 框架疊加技巧 熱認知第一步:吊胃口框架 熱認知第二步:大獎框架 熱認知第三步:時間框架 熱認知第四步:道德權威框架 現實有待框架詮釋 熱認知與冷認知 CHAPTER 6 別當纏人精 四度提案:背水一戰 為何不能當纏人精 纏人的成因 反制渴求認同的行為 最終提案:決戰時刻 CHAPTER 7 魔王級案例研究:十億美元機場改建案 魔王級案子 有人搭機來找我求救 迎戰魔王前的準備 死敵此時的動態 擬定策略與研商 期中報告:參戰一個月 A咖客戶現身 魔王級提案倒數九天 提案當天 剖析提案思考的點線面 提案前重點一覽 好戲上場 競爭對手的逆襲 結果出爐 CHAPTER 8 正式投身Pitch戰局 七大步驟搞定Pitch

延伸內容

【推薦序】All you need is PITCH!
◎文/瑪那熊(陳家維)/諮商心理師、溝通培訓講師 Pitch 是什麼呢?它原本是指商業上的推銷、談判、提案、說服,白話就是「促成一筆交易」。其實在日常生活中,不論是買杯咖啡、買件衣服,甚至到買車買房,隨處可見Pitch 存在(當然,好的賣家或業務,不會讓你輕易發現他正在使用這些技巧)。 那麼,只要我不是業務、店員或「賣東西的人」,Pitch 就與我無關,對吧? 很可惜,只要你身處職場,甚至說只要與人有所接觸,都脫離不了Pitch 這件事。日常中、職場上,只要想讓對方欣然接受某個想法、合作、提議、案子,甚至接受或認可你這個人,都與Pitch 息息相關。那什麼樣的高手,號稱可以「Pitch Anything」呢? 美國頂尖募資人歐倫.克拉夫透過一萬小時以上研究出的「神經金融學」,在與許多一流企業的交手經驗中,獲得極高勝率與戰果,至今每週仍在為客戶促成兩百萬美金左右的交易,可說是「說服高手」「談判大師」。這本書,就是他不藏私分享實戰經驗以及多種「心理框架」技巧,揭露Pitch 的背後原理以及個別步驟,讓你更快抓到提案、簡報、推銷時所需要的各種眉角與訣竅。 如果你本身是工作與銷售有關,或常需要與人合作討論,這本書幾乎可說是必看的溝通聖經。即使你並非從事這類工作,我也強力推薦認真一讀,因為裡面許多方法,只要稍微轉換就可無痛用在人際社交,甚至幫你在情場更加得意順暢(當然,可別變成渣男或海后)。 書中非常吸引我注意的,就是關於「如何吸引對方的注意力」章節。 不論是商場談判、簡報,或是我們跟某個人約會、網聊、攀談,「勾起對方的專注力」可說是基礎又關鍵的互動門票。你絕不希望說話時,對方邊滑手機邊敷衍回你「是喔」、「嗯嗯」。 聽起來很合理,對吧? 那該怎麼吸引對方的注意力,並對你或你說的內容感興趣呢? 歐倫厲害之處,就是他並非「憑感覺」、「靠直覺」來Pitch,他從自身經驗與科學研究中找到可尋之跡,整理出一套又一套的方法。例如他從大腦神經的研究發現,當一個人同時被引發「欲望」又感到「壓迫」時,就會非常專注眼前的人事物。背後原理是「多巴胺」與「去甲腎上腺素」的交互作用,前者是「欲望」的神經傳導物質,後者則是「壓迫感」的神經傳導物質。 「啊我知道,多巴胺就是跟心情好、開心快樂有關嘛!」這說對了一半,因為更精確來說,多巴胺不盡然是促進「愉悅感」的化學物質,而是「預期獎賞」的化學物質。因此,想刺激多巴胺分泌、勾起對方欲望,我們靠的是祭出獎賞。倫敦大學的研究顯示,當人們接收到出乎意料、超過預期的收穫,便會刺激大腦釋放多巴胺,但如果期待落空、感到失望,多巴胺則會流失減少,引發負面情緒。 因此「新奇感」是讓大腦快速分泌多巴胺的關鍵,即使你本身不愛新奇感,但你的大腦很喜歡(嘴巴說不要,身體挺誠實?)。換句話說,出其不意帶給對方驚喜,就會營造新奇感。 在向客戶或主管簡報的過程,用新奇感引發多巴胺分泌更是至關重要,如果勾不起對方「想了解」的興趣,即使你的idea 再好也無用武之地啊。 但是,歐倫又告訴我們,光多巴胺不足以讓對方「專注」,還需要有助於保持敏銳的去甲腎上腺素,來引發「壓迫感」。為什麼呢? 理由很簡單:若眼前的風險為零,對方根本不用費心關注、不需在意你。 因此,互動時提升當下張力、適度營造「緊張感」很重要,這也是為什麼欲擒(拉)故縱(推)很容易產生效果。但作者也強調這麼做,並非要耍什麼心機,僅是促使對方專心關注眼前,好讓你可以有效與他互動。 那怎麼製造「緊張感」呢?就是「吊人胃口」。 在實際操作上,會先「推」才「拉」,聽起來似乎有點難以想像?別擔心,歐倫在書裡提供了許多不同等級的範例,讓你一看就理解。大家不妨試試看,在與人互動、協調時不要一味低姿態討好,而要適度「推拉」,讓對方會「緊張」! 除此之外,作者還提到好幾種「心理框架」,教大家如何見招拆招,非常有趣且值得一看!不過也要留意,這些說服策略的背後,需有真材實料及自信做為基礎,才能運用得自然、順利「成交」。因此,這本書在教的不是單純的「話術」、「權謀」這類表淺功夫,而是兼具心態與實務方法的教戰手冊。無論是想運用在職場或日常社交,都推薦閱讀!
【推薦序】搞定提案說服困境,突破「鱷魚腦」難搞心防
◎文/詹昭能博士/世新大學社會心理系副教授 話說無論是募資、募款、行銷與教育推廣活動的提案與簡報,還是談判或選戰的說服,既專業又認真的初出茅廬者(例如Sales),為了Pitch(勸說或說服)的成功,準備與行動過程勢必使盡全力「賣力演出」,可惜經常無功而返。Why? 只是經驗不足問題嗎? Not quite。 其實,即便是有經驗的人,當遇到了超難搞的訴求對象(書中所說的「鱷魚腦」),也不免遭遇挫敗;怎麼回事兒? 進一步說,在提案簡報或說服場合,專業實務工作者說的與訴求對象接收(或接受)的,顯然未必一致,甚至全然「不對盤」。重要的是對方的心態甚或心防,常超乎提案或說服者的認知或想像。 重點是執行提案或說服的行動時,絕大部份的人都是習慣性的以「人是理性」的思維架構(mindset)為之,因此從準備到行動過程,多半不知不覺地(mindless)陷入有偏誤的直覺式經驗法則(heuristics ;或謂認知捷徑)。例如一九八一年由阿莫斯.特沃斯基(Amos N.Tversky)和丹尼爾.康納曼 (Daniel Kahneman)提出的框架效應(framing effect)。此項認知偏差(cognitive bias)概念,說明我們對問題的知覺以及對機率與結果的評估,會改變我們的偏好。換言之,問題描述方式或資訊呈現方式會左右我們的決定。 問題是人既是「理性的動物」,也是「感性的動物」;既有喜與怒,也有驚訝,更有愛、惡、欲。另一方面,現實環境充斥複雜資訊與待解難題,人們的認知因而不得不仰賴直覺式的認知捷徑。因此,言行舉止常「自以為是」還不自覺;至少是無心的或不假思索的。唯其如此,在各種的pitch 場合,對於訴求對象接收訊息的認知需要或決定關鍵,往往也顯得很「無知」;既不「知己」,也不「知彼」。 有心突破如此這般的困局者,能怎麼辦呢?必得回頭檢視與探究自己與對方的訊息處理過程(informatin processing),亦即覺察與理解雙方對訊息的接收、編碼、轉譯、儲存與提取,乃至於據以判斷與推理( 思考) 等認知過程。換言之, 要加強所謂的「 後設認知」(metacognition),也就是「認知的認知」或「知識的知識」。這是一種可以學習或訓練的心智(認知)歷程。就Pitch 相關實務工作者來說,最需要鍛鍊的是正視人的「非理性」,並將之納入重要考量。歐倫.克拉夫提供的各種「框架策略」就是這麼來的。 進一步說,作者以出自神經金融學、行為財務學及其認知心理學概念為基礎,輔以豐富的實戰經驗,「教導」大家在Pitch 過程的可用框架、觀點或「視角」,例如:警察框架、權力框架、大獎框架、時間框架、吊胃口框架、社交框架、「機不可失」框架、道德權威框架等體會、解讀事物的方式,乃至於框架疊加策略。對於行銷或提案的相關實務工作者來說,本書可以說是一本easy-to-read 的教戰手冊;只要看了就懂,懂了就可以用。當商業世界顯得越來越複雜,成功Pitch 的挑戰越來越艱難時,本書堪稱是有如老師父的一本經書。尤其面對「難搞對象」時,為避免被鱷魚腦打槍,更是一本必讀的武功秘笈。重點是讓人讀起來沒有理論與實務的鴻溝,而且知其然也知其所以然;既無需歷經認知心理學的艱苦訓練,也不必有被修理甚或羞辱的難堪經驗與教訓。 然則,無論是行銷提案或說服,類似技巧的使用還得留意「過猶不及」。因此,務求應用得恰到好處,至少得適可而止。以STRONG 六項技巧或心法來說,從建構框架(Setting the frame)、說好故事(Telling the story)、吊人胃口(Revealing the intrigue)、祭出大獎(Offering the prize),引人上鈎(Nailing the hookpoint)以至於達成交易(Getting the decision);不覺得挺「富於心機」的嗎?如果因此Pitch 成功了,訴求對象也滿意其結果,則「皆大歡喜」。反之,如果他不滿意,回顧起來則可能有「被耍」了的感覺,對於信任感的傷害,不容小覷。關鍵是信任感是所有人際關係(包括與客戶關係)的關鍵性元素,要建立或累積本來很不容易,破壞卻常在一夕之間。如果客戶發覺此項技巧的使用,純粹是訴求者為了成交、致勝或滿足個人目的而「耍的花招」,除非只Pitch 一次,否則就不會有下次了。 總之,孫子兵法說「知己知彼,百戰百勝」;戰場如此,商場何嘗不然?本書不僅有助於提案與說服專業工作者的Pitch 效能,對於一般人也有「知己知彼」之功。因此,樂於為之荐。祝福大家閱讀愉快! Pitch Anything Sucessfully!

作者資料

歐倫.克拉夫 Oren Klaff

全球銷售、募資與談判領域的頂尖專家。他的第一本著作《募資提案教父的破億成交術》(Pitch Anything),已經成為矽谷、華爾街與《財星》五百強企業的必讀教材,全球銷售超過一百萬冊。 克拉夫曾為《哈佛商業評論》、《企業》(Inc)、《廣告時代》(Advertising Age)、《創業家》(Entrepreneur)撰寫文章,也常在期刊、podcast與部落格現身。他是價值二億美元私募股權投資基金的投資合夥人。 ★十年內獨自募得逾四億美元,每週平均敲定兩百萬美元生意 ★獲選加州大學洛杉磯分校安德森商學院 MBA必讀個案分析

基本資料

作者:歐倫.克拉夫(Oren Klaff) 譯者:林步昇 出版社:商業周刊 書系:藍學堂 出版日期:2023-07-27 ISBN:9786267252901 城邦書號:WBBB0181A1 規格:膠裝 / 單色 / 272頁 / 14.8cm×21cm
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