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  • 作者:歐倫.克拉夫(Oren Klaff)
  • 出版社:天下雜誌
  • 出版日期:2022-03-30
  • 定價:400元
  • 優惠價:79折 316元
  • 書虫VIP價:316元 (成為VIP?)
  • 書虫VIP紅利價:300元
本書適用活動

內容簡介

★亞馬遜網路書店排行榜暢銷書 ★募資提案教父歐倫.克拉夫最新不藏私行銷秘訣 產品服務能成交,是用買的,而不是用賣的! 沒有人喜歡在近逼侵入的壓力下做決定,傳統推銷說服術只會引人反感;尤其現今資訊透明開放,唱作俱佳的提案簡報再精采,也會被看穿破綻。 想要贏得關注、創造信任感,順利完成交易,你需要一套不同於傳統的「成交模式」。 本書作者歐倫.克拉夫從數十年來提案、做簡報的交易經驗學到一個教訓:那就是人們非常討厭被別人推銷東西,尤其厭惡別人告訴他們該怎麼想。你愈施壓,他們的反彈就愈大。相反地,人們喜歡靠自己想出很棒的點子,即使那是你引導他們產生的想法。讓別人在交易合約上簽字的唯一方法,通常是讓對方覺得,他比你聰明。 因此,克拉夫拋棄了過去那套努力說服他人的腳本,而是向你展現一個新的做法:每個人都信任自己的想法,假如你不再把你的想法強加在買方身上,而是引導他、讓他自己想出這個點子,他就會接受、信任這個點子,並為此興奮不已,然後便會接受你的提案,並且覺得和你做交易是很愉快的事。翻轉傳統推銷腳本的步驟如下: ․消弭地位差距——要讓顧客發現,你懂他們、和他們同屬一個圈子。 ․贏得對方肯定——突顯專業水準,消除疑慮,並認定你是專家。 ․運用內建概念——愈早回應顧客「我為何要關注」、「對我有何好處」、「我為何要選擇你」,成交機會愈大。 ․給顧客安全感——讓顧客覺得你的提案是新常態,不是冒險的交易。 ․允許顧客質疑——允許顧客對交易持悲觀看法,並引導他們順利走過,而不是與之抗爭。 這個道理說起來簡單,做起來不容易。不過,作者曾經教導數千人,如何透過任何人、在任何情境下都能遵從的一系列簡單步驟,順利完成交易。 克拉夫將在本書中示範,如何讓億萬富翁信服於他、讓投資商吐出大筆資金、贏得龜毛瑞士銀行家的信任。同時他還會告訴你,該如何讓顧客喜歡你更甚於你的產品,成為讓顧客信服的成交王。 好評推薦 蔡宇哲 「哇賽心理學」總編輯 Carol凱若 知名作家/居家創業社團「HomeCEO」創辦人 謝文憲 知名講師、作家 許景泰 SmartM世紀智庫創辦人 【名人推薦】 「在本書中,歐倫.克拉夫提供讀者一套有效的工具,幫助他們得到他們想要的東西。他不是要你說服別人買你要賣的東西,他向你展示的是,如何創造一種截然不同的互動方式。這是一本改變遊戲規則的書。」 —戴蒙.強(Daymond John),實境秀「創智贏家」(Shark Tank)評審與《一無所有的力量》(The Power of Broke)與《努力要趁早》(Rise and Grind)作者。 「歐倫.克拉夫的商業書寫引人入勝。本書讀起來趣味無窮,你會發現自己沉浸在一個個令人大開眼界的交易故事裡,急著想知道結果……然後突然意識到,他已經教了你一套嶄新而複雜的銷售技巧,而且讓你覺得樂在其中。」 —馬修.迪克森(Matthew Dixon),《挑戰式銷售》(The Challenger Sale)共同作者 「歐倫.克拉夫應該去當間諜的,他能夠招募任何人,也能把任何人賣掉。本書的故事讀起來令人坐立不安,同時向你展現真正的大師如何發揮他的影響力。歐倫透過本書與你分享,完成任何一種交易的必備知識與技能。」 —傑森.漢森(Jason Hanson),前中情局(CIA)探員兼《九十秒抵達安全》(Spy Secrets that can Save Your Life)作者 「這是相當難得的一本書,它告訴你如何提升在職場或是家裡的影響力。歐倫.克拉夫的方法非常直觀,而且完全可行。書裡有滿滿的實例,有些例子很極端,有些出人意料,但全都非常實用。」 —約拿.博格(Jonah Berger),《瘋潮行銷》(Contagious)作者 「這是一本引人入勝的好書。這本極為重要的影響力原則手冊,是歐倫.克拉夫從他的投資銀行家的成功經驗萃取出來的精華。本書令人耳目一新、充滿洞察,而且最重要的是,非常好用。本書給你一套工具,創造以誠信為基礎的影響力。」 —菲爾.瓊斯(Phil Jones),《讓人無法拒絕的神奇字眼》(Exactly What to Say)作者 「當你提出與客戶相左的想法時,即使你提供的是比較好的解決方案,他們仍然很可能會採用自己的想法。上過本書提供的大師課之後,你將能夠幫助客戶主動發現,你的點子其實比較好。」 —安東尼.伊安納里諾(Anthony Iannarino),《你的客戶就是我的客戶》(Eat Their Lunch)與《成交的藝術》(The Lost Art of Closing)作者

目錄

作者序 讓顧客主動買單的創新方法 推薦序 課堂裡學不到的商場秘笈 Carol凱若 推薦序 從對立到合作的關鍵 蔡宇哲 第一章 為何需要植入想法? 與其把你的想法強加在買方身上,不如把想法植入對方腦海中,引導他、讓他們自己發現這個想法,他就會愛上這個點子,然後接受提案。 第二章 消弭地位差距 要讓顧客發現,你懂他們、能使用他們熟悉的用語、和他們同屬一個圈子,那麼顧客就會立刻接受你所說的話。 第三章 贏得對方肯定 突顯你的專業水準,消除買家疑慮,並認定你是專家。 第四章 運用內建概念 及早回應顧客三個問題:我為何要關注?對我有何好處?我為何要選擇你?成交機會就愈大。 第五章 給顧客安全感 要讓顧客知道,你的提案是新常態,這不是一樁冒險的交易。 第六章 允許顧客質疑 允許顧客對交易持悲觀看法,引導他們順利走過,而不是與之抗爭。 第七章 掌握說服的力量 設法成為買方心目中無庸置疑的專家,並不斷為你的專家地位增添可信度、精闢見解,以及專業知識。 第八章 翻轉你的腳本 哪裡都可以去、什麼都可以做,放手一搏完成不可能的交易。 結語 輪到你了

序跋

作者序 讓顧客主動買單的創新方法
下列文字總結了本書最重要的概念: 我不喜歡在別人的施壓下買東西。這世上不只我有這種想法。數十年來,我們見識過各式各樣的行銷活動、提案與買賣,也曾經受騙,如今,推銷說服術只會引人反感。一旦我們感受到被推銷的壓力,就會立刻抽身而去。只要有人想告訴我們該怎麼做,或是該怎麼想,我們的戒心就會立刻升高。換句話說,若你想促成交易,買方通常不太信任你和你提出的概念。不過,每個人都很相信自己的想法。 因此在現今的世界,產品是用買的,不是用賣的。 在這樣的環境裡做交易,難度是前所未有的高。企業界的買方對於新產品和新服務總是抱持懷疑態度,假如你的工作是賣東西給他們,他們會連你也一起懷疑,查證你說的每件事,有時是在你說話的時候同時查證。買方永遠想找更划算的交易,認為自己能從你提議的交易多榨出一些好處,不管你提出的條件是不是已經夠好了。 當你不把想法強加在買方身上,而是引導他們自己去發現這個想法,他們就會相信它、信任它,並為它心動不已。然後,他們會想要買這個東西,同時很高興能有機會與你合作。 本書的宗旨正是向你揭示,如何把想法植入別人腦海中,讓他們自己發現這個想法,進而欣賞它、愛上它。不過,你無法靠標準的銷售手法達到這個目的,你需要反其道而行。 我是歐倫.克拉夫。幾年前,我寫了《為什麼Google、LinkedIn、波音、高通、迪士尼都找他合作?》(Pitch Anything)。我在那本書裡教讀者如何運用一個獨特的方法,製作出讓買方和投資者大為驚豔的企劃案,並順利提案成功,無往不利。那套方法本來是我為了因應自己在科技業的工作而發展出來的,不過,事實證明它對其他人也超級好用。那套方法的好評傳得很快,不久,就有一百多萬人在工作上開始使用它。我還來不及回神,谷歌、亞馬遜、美國銀行的人就開始打電話告訴我,他們覺得我的方法實在太管用了。 接下來,德國、義大利和俄羅斯的企業找上我,請我到地球的另一頭幫他們做巨額交易的提案。我從來沒想到,我的方法在離矽谷那麼遠的地方也行得通。 在《為什麼Google、LinkedIn、波音、高通、迪士尼都找他合作?》出版之後的這幾年,市場起了很大的變化。買方變得更加冷漠、更加數據化,於是我也跟著改變,發想可以讓交易順利完成的新方法。我將在本書介紹這些新方法。 坦白說,如今的問題癥結在於:滿腔熱血的銷售代表做了精采的提案簡報之後,立刻切換到急於交易的心態,施加讓對方反感的壓力,結果在你說出「請在這裡簽名」之前,就把機會搞砸了。也有可能是另一種情況:雄心萬丈的銷售代表在做完世界上最棒的簡報之後,就再也沒有任何動作,因為他不確定自己接下來該做什麼,於是只好期盼交易會自動水到渠成。 這兩種慘不忍睹的情況經常發生。為了解決這些問題,我開發出一套創新的做法,讓你不需要花任何力氣推銷或嘗試成交,就可以順利完成每一筆交易。換言之,你可以讓買方覺得是他想要與你合作,並達成交易的,完全不需要施壓或是死纏爛打。 因此,我希望你先明白一件事:不施加推銷壓力就完成交易,並不是什麼神話,也不是少數人特有的超能力。完成交易是個循序漸進的步驟,任何懂得遵從基本規則的人都學得會。一旦你知道這些規則,就再也不需要催促對方成交,相反地,你可以讓對方覺得,你的點子是他們自己想出來的,於是交易會自然而然地完成,水到渠成。這樣的能力可以幫助你在任何情況下,順利完成每一筆交易。 我將在接下來的章節教你那些規則,並示範所有的步驟,讓你知道如何在不施壓的情況下,說服潛在顧客。首先,我會介紹「植入想法」(inception)的概念,也就是把某個想法植入他人的腦海。之後,我會告訴你如何運用新的支配位階(Dominance Hierarchy)與確定性原則扭轉局面,讓自己站在優勢地位,而不是讓買方掌控局面。接下來,我會示範內建概念(Pre-Wired Idea)的威力,以及如何讓你的交易看似平凡普通,彷彿它是世界上最理所當然的事。換句話說,讓潛在顧客可以輕鬆地理解你的提案。然後,你會知道如何善用買方天生的悲觀思維,為你製造優勢,以及如何在關鍵時刻端出強大的說服力。最後,你會看見所有的概念共同發揮作用,達成我所謂的「空前絕後的交易」。 為了保護客戶的隱私,以及更淋漓盡致地說明這些概念的應用方式,我更動了書中許多人物和公司的特徵,並改編了一部分的事件情節。儘管如此,我提到的每個故事都是根據事實,全是我在現實世界裡有效運用這套方法達成的商業交易。 例如有一次,我曾經試著與全俄羅斯最有權勢的大人物,達成價值千萬美元的軟體交易案。

延伸內容

【推薦序一】課堂裡學不到的商場秘笈
◎文/Carol凱若(知名作家/居家創業社團「HomeCEO」創辦人) 曾有句話說,世界上兩件最難的事情,一是將自己的想法放入對方腦袋裡,另一個就是將對方的錢放到自己的口袋裡。而《成交模式》這本書,就是教你如何用前者的技巧,完成後者這個任務。而且這些真正有用的秘訣,在正統課堂裡絕對不會教! 作者歐倫.克拉夫以一個又一個令人驚奇的故事場景,帶領讀者進入從未想像過的「成交」時刻!他們是經手無數上億資金投資案的「神秘幕後黑手」,這些龐大資金的擁有者,絕對不願意被催促著做出承諾,他們喜歡按照自己的時間表,來做出自己的決定。也就是說,他們不願意被推銷,但他們很樂意購買,這就是本書強調的 重點:東西是用買的,不是用賣的。 從這本書裡你可以學到很多有趣的「撇步」,例如對方說出哪句話,代表你完全沒希望,或者代表可能成交;如何讓對方感覺某個想法是他們自己想出來的,但其實是你植入的;如何創造對等的地位,大秀專業腳本,讓你能夠快速獲得大咖的信任,得以與他們繼續對談。 在我創業將近二十年,在不同國家走闖的經歷中,這些技巧已經內化到骨髓裡,但從未有人(敢)這樣清楚描繪點破。讀著這本書,真有種「你真這樣說出來了」的爽度! 例如閒談間提到自己能夠為對方牽線的關係、雙方的共同交集、在專業上的資歷或不可取代性,這些若放在簡報中就顯得生硬與充滿算計,但若是在雙方閒談的前十分鐘就能不著痕跡地插入在對談裡,「和你合作是門好生意」的感覺,自然而然就進到對方腦袋裡了。 許多人都以為要成功成交,就是準備充分,努力呈現,悶著頭花了許多時間精力將投影片和資料弄得詳細至極,美輪美奐,但其實與對方第一個接觸、開場短短那幾分鐘,才是後續是否順利的關鍵。我們若能快速解答對方這三個問題:我為何要在意?我可以得到什麼好處?為什麼是你?便能讓YES 說得簡單舒服。 《成交模式》是一本極其有趣的商場秘笈,充滿精彩的互動現場與精闢對話,以及非常實際的準備步驟,誠摯推薦給想輕鬆順利成交的你。
【推薦序二】從對立到合作的關鍵
◎文/蔡宇哲(「哇賽心理學」總編輯) 心理學應用在個人生活上,除了眾所皆知的心理諮商/治療、人際關係及自我成長外,最能夠應用在商業場合的,莫過於各種業務性質的報告了,特別是業務員。要在短時間內去說服不熟識、甚至對立的一群人接受自己的觀點,這可不事件容易的事。在態度與說服這個領域有許多相當傑出的理論與研究,解析了人們在面對這類情境的多種樣態。但因為人實在太複雜,除了個體差異外,還會因時間、地點、情境、團體與文化等因素而改變。因此要能簡單說明有哪些重要因素,會需要有大量實戰經歷淬煉來去蕪存菁,這並不是件容易的事,而《成交模式》一書卻做到了這點。 讀著這本書就好像看著電影劇本一樣,看作者在一個又一個不可能的任務中,如何透過機智又神奇的因應,最終成功甚至反轉了原本無法取得的大案子。而他所使用的那些手法,背後都可以歸納為幾個核心的元素,就是依循書中介紹的幾個基本的步驟,來達成任務。例如他提到第一步就是要「消弭地位差距」,而不是開口就說自己的產品有多好。分類是人的天性,會下意識地把其他人區分「我」與「他」群,凡是跟我一群的都是比較好、值得信任的,例如同鄉、同個階級;他群就是比較差、不能信任的,常見的像是學歷、種族的偏見。就像是俗諺所說「非我族類,其心必異」一樣。在業務或其他說服的情境下,一開始一定會有防衛的心態,認為發話者是屬於「他」群。只要場面是處於這種我與他群的涇渭分明下,勢必難以進行溝通並取得信任。在書中可以看到作者在不同的案例中,會以各種方式來達到「我跟你們是同一群」的效果,讀著讀著不禁也會開始聯想,在我的生活場域中也會有類似需要做說服的情境,那我可以用什麼方法很快地破冰,消除對立氛圍,來加快合作進展呢? 這本有趣的書不只是業務場合可以派上用場,凡事會需要面對陌生人快速進行溝通與說服的,都很適合這本書提到的概念。我覺得每個人都適合讀一下,除了開開眼界外,也可以理解心理學的概念是如此滲入生活中的不同面向。

作者資料

歐倫.克拉夫(Oren Klaff)

現任Intersection Capital投資銀行的資本市場部門總監,向投資人與金融機構募得數千萬美元的資金。多虧克拉夫採取別具心裁的募資方法,又將神經科學套用於資本市場,Intersection Capital的資產從數千萬美元成長至兩億五千萬美元。克拉夫是建構財務模型(financial modeling)的專家,也是資本市場商品Velocity的共同研發人。Velocity至今已募得逾一億美元的私募與創投基金。克拉夫現居加州比佛利山莊。 ★十年內獨自募得逾四億美元,每週平均敲定兩百萬美元生意 ★獲選加州大學洛杉磯分校安德森商學院 MBA必讀個案分析

基本資料

作者:歐倫.克拉夫(Oren Klaff) 譯者:廖建容 出版社:天下雜誌 書系:天下財經 出版日期:2022-03-30 ISBN:9789863987550 城邦書號:A1600908 規格:平裝 / 單色 / 304頁 / 14.8cm×21cm
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