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數值化思維:國稅局稽查官的29個數值化訣竅,教你從不懂數字的人,變身用數字精準判斷的高效工作者
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  • 數值化思維:國稅局稽查官的29個數值化訣竅,教你從不懂數字的人,變身用數字精準判斷的高效工作者

  • 作者:久保憂希也(Kubo Yukiya)
  • 出版社:商業周刊
  • 出版日期:2023-05-25
  • 定價:350元
  • 優惠價:79折 277元
  • 書虫VIP價:277元,贈紅利13點 活動贈點另計
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內容簡介

★建立「數值化思維」的第一本書★ 含糊的語言、籠統的目標、總是讓你在工作和溝通卡關? 前國稅局稽查官的「數值化思維」課, Step by step幫你用數字來思考/決策/解決問題, 工作更明快、精準、高效, 重要的是,文組生也能學會與活用! 職場裡,提升獲利、撙節成本、提案行銷、溝通談判……是每個工作者天天遇到的事;然而,如果憑「直覺」想事情、或是用「感覺」判斷,往往每個人有各自的標準,而無法有效溝通,甚至落入沒結論的會、加不完的班。 這時,「數字」就是最好的職場共通語言,能夠將工作的目標、績效與成本「數值化」,就能夠具體比較現實與理想的落差,進而擬定解決方法。 為了幫工作者有效解決難題,曾擔任國稅局稽查官、日本上市公司董事,後自行創業的作者久保憂希也,提供五大必學主題、共29個數值化訣竅,Step by step教你透過數字掌握工作,培養凡是工作問題,都改用數字思考的習慣。你可以學到: Step 1:從「憑感覺」轉換成「數值化思維」 ☒籠統的目標:我「覺得」業績「好像」不夠好,「應該」多多加油! ☑數值化目標:計算出本月距離業績目標還差3萬,以增加15位新客戶、客單價2千元來解決。 Step 2:從「沒概念」變身為掌握職場關鍵數字 ☒含糊的想法:業界景氣很好、某公司經營狀況不錯。 ☑數值化觀察:蒐集、計算、比較數字,例如門市○○家、來客數╳╳人、客單價△△元……就抓到重點。 Step 3:從用文字提案變成以數字試算成效 ☒摸不清的感覺:貴公司如果使用服務A一定能降低成本。 ☑數值化標準:貴公司一天平均花5000元,一年平均就可以省下130萬元的成本。 Step 4:活用數字定律,更容易猜想解方 ☒模糊的感受:公司想爭取新客戶,也要留住老客戶,不知道哪個成本高? ☑數值化解方:利用行銷的知名定律「1:5定律」及「5:25定律」估算,1:5定律是「銷售產品給新客戶所需的成本,是現有客戶的五倍」;5:25定律是「只要老客戶流失改善5%,獲利就能改良25%」。 Step 5:開始用數字精準判斷 ☒兩難的選擇:專案已經進行半年、投入千萬成本,卻尚未完成,是該繼續下去,還是喊停? ☑數值化判斷:不該被已投入的沉沒成本綁架,而是計算「未來營收」能否打平「總成本」(沉沒成本+後續投入的成本)來決定。 ……更多數值化思維和訣竅,請看本書! ◎本書特色 1. 「數字」是最精準的職場共通語言,工作者不能沒有「數值化思維」 「數值化思維」是工作者的基本功。擁有「數值化思維」,就不再依賴「我認為」、「大家都說」、「我很努力」等不精確的直覺與情緒,改用「數字」這項職場共通語言,以「營收數字」「天數」「毛利率」…….精準訂定目標、提案、溝通,高效解決問題。 2. 最懂數字的國稅局稽查官引導,Step by step掌握「數值化思維」 國稅局稽查官由基礎談起,以內行人角度引導讀者①以數字思考②掌握關鍵數字③將抽象文字化為數字成果④學習數字定律⑤以數字作決策,循序漸進掌握數字的基本概念和應用技巧。 3. 文科生、對數字不拿手也能透過本書無痛學習 寫作風格平易近人,用「文科生也看的懂」的淺顯、但系統化的語言,輔以豐富案例、圖解,降低學習門檻,時間有限的職場人都能迅速學習、吸收。 (本書為《數字力:比學歷資歷重要,成為keyman的關鍵能力》2023年最新版) ◎好評推薦 李忠儒(戀家小舖創辦人) 林明樟MJ(連續創業家暨兩岸三地上市公司指名度最高的頂尖財報職業講師) 林長揚(簡報教練/暢銷作家) 彭建文(品碩創新管理顧問有限公司創辦人、《思維的良率》和《思維的製程》作者 ) 黃昭瑛(KKday營銷長 ) 劉奕酉(鉑澈行銷顧問策略長 ) 鄭俊德(閱讀人社群主編) 蘇書平(先行智庫執行長 ) ◎專業推薦 數值化思維是各行業職場都需要具備的基礎能力,且愈是高效工作者,愈需要透過數字抽絲剝繭,明快找到可行途徑。別再說自己對數字不靈光、我的強項是文科了!透過本書,你也可重拾數字自信且透過生活與工作的實踐培養它。 ——黃昭瑛(KKday營銷長 ) 電商創業近二十年,我早是個不折不扣的數字工作者。在同類型書中,我很難得見到一本書的內容可以這麼流暢與平易近人,非常推薦給每一位想讓人生活得更「清晰」的朋友。 ——李忠儒(戀家小舖創辦人) 我感受最深刻、最有價值的是,數值化思維的養成讓我更好地掌握商業本質、商業問題的數據脈絡。如果你已厭倦太多的理論與方法,只想知道能快速上手、有效實用的數值化思維技巧,本書挺符合你的需求! ——劉奕酉(鉑澈行銷顧問策略長 ) 數值化思維已成為職場人士晉升主管和加薪的重要能力。若你想在數據時代不落人後,本書能成為你的好幫手,讓你更從容應對職場和生活的挑戰,真心推薦給你! ——蘇書平(先行智庫執行長 ) 理解並利用數值化思維能節省精力與時間,而這正是人生最稀缺的資源,因此如果你目前還對數字避而遠之,不如給自己一個機會,從本書開始讓數字幫你改善人生吧! ——林長揚(簡報教練/暢銷作家) 你會看到厲害的工作者對數字的敏感度、解決問題的邏輯思考更為強大。如果你想學會用數字思考工作與生活,我強烈推薦本書。 ——彭建文(品碩創新管理顧問有限公司創辦人、《思維的良率》和《思維的製程》作者 ) 這時代掌握數值化思維的人,不只在工作上能帶來更高效益,更是掌握財富的關鍵,而這一切的開端就是花錢買下本書開始! ——鄭俊德(閱讀人社群主編)

目錄

好評推薦 前言:工作上唯一必備的能力 第1章 用數字來思考工作上的一切 ◆訣竅1 做個說得出「根據」的判斷 一千元該怎麼分?/「感性」與「理性」的平衡難度 ◆訣竅2 「開不完的會」究竟為什麼開不完? 把數字當成「共通語言」使用/你的討論是否沒有數字依據?/不「驗證」,專案就沒意義 ◆訣竅3 用數字「可視化」目標與現實間的落差 光是說「做事要更有效率」,解決不了問題/用數值化「正確」掌握問題內涵 ◆訣竅4 將工作化為數字 任何工作都能數值化/說「我很努力了」,無法贏得肯定 ◆訣竅5 用數字去除浪費 光說「別再浪費時間開會」,根本沒效/兩小時會議,花十二分鐘開完 第2章 大略掌握「公司的數字」 ◆訣竅6 不需要簿記知識 如何掌握「公司數字」?/反映本質的數字有哪些? ◆訣竅7 「營收增加兩千億元」真的很了不起嗎? 你是否看了「沒意義的數字」?/「與其在線上超市買,不如訂Oisix」的原因/把營收分為「一次性」和「經常性」思考 ◆訣竅8 思考公司數字時,要先考慮「該解決的問題」 增加獲利的方法只有兩個/用議題樹找岀「真正的問題」 ◆訣竅9 改換成「最小的數字」 試著用「平均單位」,拆解天文數字 ◆訣竅10 數字比較後才有意義 找出「可比較的數字」/養成「分拆」和「比較」的習慣 ◆訣竅11 在日常習慣中,磨鍊數值化思維 「一家一隻」總共幾隻?/國稅局稽查官都會養成的習慣──「數值化思維訓練」 第3章 將「數字魔力」發揮得淋漓盡致 ◆訣竅12 直覺常常出錯 「蒙提霍爾問題」教我們的事/機率百分之一時,該怎麼選?/玩骰子賭單雙時,要押「雙」比較有利!? ◆訣竅13 用數字的「賣相」,打動人心 「十次就有一次機會中獎」的機率是多少?/不論是「免費」或「零元」,企業都不吃虧 ◆訣竅14 如何不被統計的花言巧語所騙倒? 要對數據資料的「前提」抱持懷疑/要操作成「滿意度九〇%」,其實很簡單/「一路攀升」圖表裡的機關 ◆訣竅15 一看到「平均」就要深究 「平均值」並未透露任何資訊/看清數字彼端的「真相」 ◆訣竅16 與其用「A、B、C」分級,不如多談「百分比」 何謂「期望值」?/改用數字呈現進度狀況 ◆訣竅17 用「數字」幫助聽者釐清條理 需要說服誰,就先幫他建立一套「標準」 ◆訣竅18 產生「數字魔力」的技巧 折扣魔法中的「定錨」是什麼意思?/「敲詐」的機關/人總是把「吃虧」看得比「占便宜」還嚴重/在「松、竹、梅」中,選擇「竹」的原因 第4章 改變工作思維的九大定律 ◆訣竅19 活用「數字定律」,猜想解方 用數字拆解問題背後的多重因素/運用數字,就能更具體掌握問題點 ◆訣竅20 運用「帕雷托法則」,找出複數論點 經濟關鍵是由前二〇%的人掌握/耕耘後八〇%,有助於提升整體水準/八成的工作時間都浪費了? ◆訣竅21 使用「蘭徹斯特法則」,研擬策略 要在市場競爭中勝出,需要取得多少市占率?/「二六・一」的魔術數字 ◆訣竅22 善用「海因利奇法則」,防範疏失 為什麼非得要以「零客訴」為目標?/「就那麼一件」客訴所訴說的千言萬語 ◆訣竅23 利用「一:五定律」和「五:二五定律」,克敵制勝 比爭取新客戶更迫切的事/在限制中訓練發想能力 ◆訣竅24 管理上很有用的三大法則 該跨越的高牆――「一、三、五法則」/組織要控制在五十人以下――「組織等於一輛公車法則」/談判的精髓――「六:四法則」 第5章 合理化你的每個判斷 ◆訣竅25 學會堅定不動搖的決策順序 培養數值化思維會帶來什麼改變?/無法讓他人接納自己的意見是二流人才 ◆訣竅26 運用「三道流程」,合理決策 何謂「正確決策」?/流程① 確認前提/流程② 評估其他選項/流程③ 以量化方式呈現判斷依據 ◆訣竅27 做出「中止」業務的決斷 別把「沉沒成本」當成判斷依據/遷址豐洲問題一再延宕的原因 ◆訣竅28 衡量未來價值 考量未來價值時,要「打個折扣」/如何換算成現在的價值? ◆訣竅29 培養看見「隱形損失」的能力 「無法做決定」的時間愈長愈吃虧/隨時留意「機會損失」/日常生活中也能鍛鍊決斷力 結語

內文試閱

  【摘錄1】_ 第1章 用數字來思考工作上的一切      訣竅4 將工作化為數字      ◆ 說「我很努力了」,無法贏得肯定      上班族不論隸屬於哪個部門,都必須當責。若希望職涯發展獲得肯定,就必須懂得如何說明自己的工作績效。假使能在說明中,加入數字佐證,評分者也能更確切評價。      這是因為數字就是不論誰來看都一樣的客觀事實;而說出「我很努力了」,只 不過是個人的主觀,旁人無從判斷當事人究竟朝目標推進了多少。      個人處理工作時也一樣。將目標和現實分別以數字呈現,就是解決問題的第一步。      如果你的工作無法用營收等數字來呈現績效,那就請你先了解公司的要求,希望你花多少時間、處理到何種程度的分量。接著,你必須將自己的工作表現化為數字,再與目標比較。 不過,從解決問題的觀點來看,這個目標可不是隨便選什麼數字都行。「我這個月已經加班六十個小時」、「我每天都到營業樓層一趟」的做法,或許對於了解自己「夠不夠努力」有幫助,但就客觀評價層面而言,看重的是員工是否持續朝目標推 進的達成度。      如果你的主管對長時間加班給予肯定,那是設定「目標」有誤,工時過長並非 好事。而管理職的任務之一是,為團隊設定恰到好處的目標,以便達成公司追求的目的。      有時公司明明就有整體的目標數字,但分配到各部門時,卻只叫大家「好好加油」。      「為了達到客戶六百家、市占率三%的目標,我們部門也要好好加油!」光是這樣提醒,大家根本搞不清楚該做什麼?如何加油?      「為達到客戶六百家、市占率三%的目標,我們部門要開發一百五十家新客戶,也就是平均一人十五家,換算成營收就是○○元,預算是××元……」      像這樣拆解公司整體的目標,再以量化形式呈現,每位員工就能更具體思考「還可以在哪些方面、如何耕耘,才能朝目標推進」。      POINT 只要仔細拆解目標數字,就能找出該做什麼事。      【摘錄2】_ 第2章 大略掌握「公司的數字」      訣竅8 增加獲利的方法只有兩個      ◆ 增加獲利的方法只有兩個      前面我提過,對數字很拿手的人會把龐大的數字拆開來思考。      針對「公司數字」,光看營收是增是減,無法掌握當前的問題,也無法應用在日後的經營上。      因此,我們在此處探討該如何拆解「公司數字」。      仔細想想,每一家公司都會將「獲利極大化」視為使命之一。既然如此,那麼「提升獲利」就是很重要的主題。      企業究竟該如何提升獲利呢?方法只有兩個——增加營收或降低成本。      獲利是用「營收-成本」計算出來的數字,這應該是簡單的算數問題。      接著,讓我們試著思考有哪些增加營收的方法。營收取決於「客單價顧客數」,因此可以想到「提升客單價」、「增加顧客數」和「提高消費頻率」。而「增加顧客數」還可再細分成「開發新顧客」或「防止現有顧客流失」。      同理可證,客單價和消費頻率也都可以再繼續區分。例如,「調漲價格」、「設計吸引顧客選購高價商品的機制」、「鼓勵加購」等,應該都算是提升客單價的可能方案。      而在提高消費頻率上,如果是消耗品,可「提供更多元的使用場景建議方 案」、「發展能讓顧客想起商品的機制」等。      具體手法固然會因公司或商品類型而有所不同,但不論如何,它們都可以不斷細分下去。      成本也一樣。先把它分為固定成本和變動成本,再分別列出各項可撙節的元素。      所謂的固定成本,就是不論營收多寡,都一定會發生的開銷,舉凡辦公室租金、人事成本等,就是屬於此類。而變動成本則是指與營收增減連動的開銷,例如商品的進貨成本、運費和交易手續費等。      POINT 天文數字要先「拆解」,觀察其內涵。      【摘錄3】__ 第2章 大略掌握「公司的數字」      訣竅11 在日常習慣中,磨鍊數值化思維      ◆國稅稽查官都會養成的習慣——「數值化思維訓練」      我在日本國稅局上過班,擔任稽查官。      國稅局稽查官擅長檢視企業財報,並找出異常之處,因為我們都受過這樣的訓練。      「有這麼大的事業規模,營收數字卻是這樣,好像有點不對勁。」      「毛利(營收減去成本後的利潤)突然縮水了欸……」      諸如此類的行為就是企業不想多繳稅而在財報數字上動手腳,就是所謂的「隱匿財報」。不過,只要企業在一個地方動過手腳,其他數字也會受影響,變成「可疑的財報」。      這裡我要談的,倒不是怎麼揪出可疑的財報,而是國稅局稽查官都在做的「計算商家營收」的訓練。      國稅局稽查官經常在正式調查前,假扮成顧客,走訪被列為調查對象的商家。比方說要查居酒屋,就會實際點幾樣酒水、小菜,檢視營業狀況。這樣就能掌握店家的座位數、客單價和翻桌次數。      我們會在店裡吃吃喝喝,一邊約略估算出:店裡有四十個座位,客單價三千元,一天翻桌一.五次等。      有了這些資訊,就可以計算出單日平均營收。以這家店為例,單日營收是四十個座位×三千日圓×一.五次翻桌=十八萬日圓。餐廳的一般毛利行情是七○%,因此就可用十八萬日圓×七○%,算出這家店一天的毛利是十二萬六千日圓。      如果以一年營業三百天來計算,年營收就是三百天×十八萬日圓=五千四百萬元,毛利則是五千四百萬日圓×七○%=三千七百八十萬日圓。      我們會這樣在現場估算營收和毛利,並和財報上的數字比對。或許看在商家眼中,我們是不受歡迎的奧客,但我就是這麼學會了一套估算方法。      各位讀者不是國稅局稽查官,或許不用看企業財報來核對自己估算的答案。不過,我想只要養成這種模擬試算的習慣,在日常生活中多多磨鍊對營收、獲利的敏銳度,就能對自己工作相關的獲利數字更有概念。如果你下班後要先到店家消費才回家,不妨從今天開始,就試著練習估算。      POINT 在各領域都記住一個大略的「指標數字」。      【摘錄4】_ 第3章 將「數字魔力」發揮得淋漓盡致      訣竅17 用「數字」幫助聽者釐清條理      ◆ 需要說服誰,就先幫他建立一套「標準」      不論是製作會議資料,或是為客戶、廠商提供的提案、簡報資料,我經常都會留意「用數字試算模擬」。舉例來說,我們試想要如何製作有助於降低成本的網路服務提案。      「使用服務A,就能降低成本。數據顯示,用了服務A之後,承辦人員處理行政作業的時間,從一天四十五分鐘降到一天十五分鐘。」      到這裡為止的說明都是司空見慣,接下來才是重點。      究竟能省下多少成本,一定要在最後放上模擬試算結果。      「一天平均五千元,一年平均就可以省下一百三十萬元的成本(假設承辦人員的時薪是兩千元,共五名,一年工作天數為兩百六十天)。」      我們無從得知對方公司的行政業務承辦人員有幾位,時薪多少,一年工作幾天等,所以採用的都是假設數字。提報給對方時,也只是以「假如情況如此,就可以省下這個金額」來呈現。不過,加入數字的描述,遠比只說「降低成本」來得更容易想像,也能讓大腦訊息更井然有序。      至於若你是接受提報資訊的這一方,看到模擬試算的數字之後,就能當場做個大致估算,例如「我們公司的承辦人員有三個,所以省得少一點」,或「我們公司的時薪更高,所以應該能省到一百五十萬元的程度吧」等等。這都是因為他們有一套標準可參考。      若沒有以任何數字表達,客戶或廠商根本無從判斷我們提報的服務A究竟是貴還是便宜。積極評估、躍躍欲試的企業,固然會自行模擬試算;但「感覺好像不太有成效」、「總覺得好像貴了一些」的人,恐怕連評估一下都不願意。      既然如此,最好是由我方在提出簡報資料時,就幫對方做好模擬試算——有個可以當成標準的數字,比較容易跨過第一道門檻。      模擬試算所用的數字,不見得一定要正確,用暫訂的數字就好。因為只要有數字,就能釐清對方思緒。      POINT 思考如何幫助對方「釐清」腦中條理,別太在意數字準確與否。      【摘錄5】_ 第4章 改變工作思維的九大定律      訣竅20 運用「帕雷托法則」,找出複數論點      ◆ 經濟是由前二〇%的人掌握關鍵      在所有「數字定律」當中,世人最常運用的,其實是「帕雷托法則」(Pareto Principle)。      這是由義大利經濟學家維弗雷多.帕雷托(Vilfredo Pareto)發現的法則,他主張「八成的社會所得掌握在兩成的高所得者手上」。當代又將這個概念運用在許多領域中,稱之為「八十:二十法則」、「二八法則」。      這個法則提出「八十:二十」的具體數字,而不是用「少數催生出整體的絕大部分」之類的模糊說詞。面對問題或課題時,「帕雷托法則」能幫助我們輕鬆預測後續發展,方便猜對「解方」。      舉例來說,大家常如此在論述時,套用「二八法則」。      .八成的公司獲利由兩成員工所創造。   .八成的公司獲利由兩成商品所產生。   .八成的公司獲利由兩成顧客所貢獻。   .八成的工作成果是在兩成工時中誕生的。   .八成的所得稅是由兩成納稅人所負擔的。      或許有些案例事實上更接近九十:一十或七十:三十的數字,但重點是我們明白「一件事的結果並非所有參與其中的元素都做出了相同的貢獻,而是有某些特定元素所創造的績效特別高」。套用大約的數值,藉此創造出切入問題的墊腳石,才是關鍵。      最常聽到的是有人說,想拉抬營收需要「致力於耕耘前二〇%」。最明顯的例子是,企業在一百家客戶當中,針對前二十大客戶增加拜訪次數、強化服務;對剩下的八十家企業,則提供一般水準的服務。      公司資源有限,所以必須思考哪些部分應優先處理,妥善配置人力與成本。      為了改善商品所做的問卷調查或訪查也同理可證。若要聽取每一位顧客的意見,工程實在太浩大;但如果是去了解二〇%的主力顧客意見,事情就會變得很有效率。      綜上所述,運用二八法則則多半是奠基在「只要致力耕耘前二〇%,就能達到事半功倍效果」的論述脈絡之上。      ◆ 耕耘後八〇%,有助於提升整體水準      可是,選擇反其道而行,「致力耕耘後八〇%」,也不失為一個辦法。      我身為企業經營者,若要考慮如何「提升公司整體的業務推廣戰力」時,我會利用這個機會,設法為後八〇%的業務加強業務推廣技巧。      畢竟要讓業績前二〇%的業務能力都再更上一層樓,這任務的確非常艱鉅。      學校考試成績總是名列前茅的同學,很難再拚出更高的分數;身材本來很清瘦的人,減肥時要付出的努力,會比胖的人更多出許多。而考試成績總是吊車尾的同學,只要稍微努力,分數就可能大幅上升。      假如業務團隊有一百人,要讓業績最好的二十人平均提高二十分,簡直難如登天;但若是讓後面的八十人平均提高十分,難度就沒有那麼高了。      即使二十人平均提高二十分,全公司的業務推廣戰力總共也只會增加四百分;若能讓八十人的平均分數提高十分,業務推廣戰力總共就會增加八百分。我傳達的大致如上。      以往從事企管顧問工作時,我都只看業務員當中後八〇%的業績數字。      即使我詢問客戶公司的業務部門主管:「哪位同仁的業績比較差?」答案大多帶有成見。有時部屬的業績表現明明就很不錯,卻因為和主管不投緣,或主管不滿意這個人的工作態度或個性,便視其為「無能員工」。      你我受「印象」影響的程度,遠超乎自己想像。若企業已決定要釜底抽薪地鍛鍊人才,就該凡事只看數字,避免流於個人主觀的判斷,才能祭出最有效的策略。在這種情況下,姑且把人格等問題擱在一旁,一切根據數字來處理,既簡單又無往不利。      POINT 隨時提醒自己留意各種「八十:二十」的比例,改變工作效率。      【摘錄6】_第4章 改變工作思維的九大定律      訣竅21 運用「帕雷托法則」找出多個論點      ◆ 要在市場競爭中勝出,需要取得多少市占率?      包括軟體銀行(Softbank)的孫正義創辦人、HIS旅行社社長澤田秀雄在內,許多企業家都曾潛心研究過經營之道,還將它融入了自家企業經營策略——這就是所謂的「蘭徹斯特法則」(Lanchester's Laws)。      原本蘭徹斯特法則,是用來分析各方勢力在戰爭行為中的互為消長情況。後來經日本的企管顧問田岡信夫系統化整理過後,成了一套企業的競爭策略。其實蘭徹斯特法則相當複雜,市面上有好幾本相關的研究書籍。在此,我想為各位介紹其中特別知名的「市場影響占有率」。      「二十六.一」是蘭徹斯特法則中最為人所知的數字,意指市場占有率的下限目標值。也就是說,想在市場上發揮一定程度的影響力,至少必須爭取到二六.一%的市占率才行。      你覺得這個數字是高還是低呢?      在這個物資過剩,商品和服務都相當充足的當代社會,同一個市場上有多家企業彼此競爭,實際上只有極少數案例能爭取到二六.一%的市占率。只要市占率超過這個數字,就會被認為是該業界中的龍頭、翹楚。因此在銷售競爭中,用來區分「弱者」和「強者」的指標,就是這一組數字。      在蘭徹斯特策略當中,市占率的目標數值模式如下:      .七三.九%(上限目標值) 絕對獨走狀態。若再爭取更高的市占率,市場就會進入無競爭狀態,反而導致市場失去活力。      .四一.七%(穩定目標值) 穩定居於強者地位。      .二六.一%(下限目標值) 強者與弱者的分水嶺。雖然有時會成為業界龍頭,但因情況尚不穩定,所以會追求更高的市占率。      ◆ 「二六.一」的魔術數字      「如何事業成功?」「我們能贏得第一嗎?」再怎麼茫然地思考這些問題,也拿不出具體想法。這時我們只要想到爭取二六.一%的市占率就好,策略擬訂就會變得容易許多。      比方說,鎖定某個目標族群或地區也是一種策略。      若很難在「女性」客群全體中爭取到二六.一%,那就聚焦搶攻「三十多歲女性」市場;不奢望贏得「全國」市占率二六.一%,而是以「社區」市占率二六.一%為目標等。      就如上述般,先在小規模市場上爭取二六.一%的市占率,其實是很有效的策略。      此外,把競爭者的市占率當成自家企業是否退出市場的指標也是一法。      據田岡表示,奇異公司(General Electric)自一九六五年以來,皆採行產品組合策略(Product Portfolio,以市場占有率和成長率,區分事業分類的策略)。不過,當自家產品的市占率降到六.八%以下,且競爭對手商品已握有逾四〇%的市占率時,奇異就會退出該市場。      至於銷售推廣策略上,企業也可考慮優先將戰力投入有機會爭取到二六.一%市占率的地區,暫且擱置已被其他企業搶下逾四〇%市占率的區域;或者是當其他企業已取得逾七五%的市占率,我方實質上已不可能再以搶攻二六.一%市占率為目標時,可趁業績災情尚未擴大前,趁早退出市場。      這套法則運用多種細膩的數字,做了系統化的歸納。不過,請先牢記「二六.一%」此數字,對評估自家產品的銷售策略一定有所幫助。      POINT 思考策略時,要把目標市占率的數值放在心上。

延伸內容

【推薦序】重拾數字自信,打造職場的必備能力:數值化思維
——黃昭瑛(KKday營銷長) 在現今職場中,不論是要跟主管提案、跨部門推動專案,或者帶領組織成員往同一個方向前進,都需要最基礎的數值化思維能力。 若具備數值化思維,可以剝開細節與數字脈絡,找出關鍵問題,對症下藥;在組織溝通的過程中能更具體化自己的論述。舉例來說:「舊客人回購真的很重要,要做好會員經營、體驗要做好,這樣客人才會一直回來購買我們的服務。」但如果改成:「我們需要讓舊客人回購提高 30%,如此一來可節省獲取訂單的行銷成本 xxx 元,獲利才能達成今年的數字,也才能達到年度成長 30%的目標。」兩者相較,後者有數字論述的說服力會大增,為了做好舊客人回購,相關部門的協作專案推動也能更有效。 企業競爭在面對外界環境變動下愈來愈劇烈,擁有數值化思維可快速找到機會,並且知道要從哪裡著手達成目標。本書有案例說明,也列出了幾大訣竅,可以幫助沒有數字觀念、從小看到數字或財報就想睡覺的你, 可以更好入門,倘若能從幾個書中重點試著在日常生活中實作,慢慢來一定會有進步。 若你完全沒有數字基礎,也可以試著從第 2 章的訣竅 8 開始。這篇從「企業獲利極大化」為案例展開討論,跟所有職場工作者面對的企業挑戰較為一致。「增加營收、降低成本」幾乎是工作上天天都會聽到的企業目標,但怎麼將兩者展開、與你的工作目標呼應與連結,大家可以閱讀此處的圖表與說明;看完就能揣摩,試著做出自己公司、部門的版本。你很快便可發現,主管每天耳提面命、交辦的工作任務且一直盯著你完成的項 目,是呼應這個章節的哪一個段落了。原來你一直在為這個重要的企業目標獲利而努力,只是不一定知道自己的貢獻在整體數字上有多大。如果知道了,也計算得出來,或許你還能找到更有效率、更有產值的方法,最後對整個組織更有貢獻呢! 現今的職場環境,幾乎沒有人會想待在同個工作一輩子,所以轉職時很多能力都需要重新來過、打掉重練,但數值化思維卻是各行業工作者都需要具備的基礎能力,且愈是高效工作者,愈需要藉數字抽絲剝繭,明快找到可行途徑,並且展開行動與內外協作。 所以,別再說自己對數字不靈光、我的強項是文科了!透過這本書, 你也可以重拾對數字的信心,並且透過生活與工作的實踐,培養數值化思維的自信。
【推薦序】打造你的數值化思維,做好溝通、做對決策沒煩惱
——劉奕酉(鉑澈行銷顧問策略長) 這個世界,數據無所不在。簡單來說,你睜開眼看到的一切人事物, 都可以轉化為數據,就像機器所看到的世界。 當我們驚嘆於人工智慧所能做到的一切時,其實這每個人都可以做 到,只要懂得將大腦轉換為數據思維的模式,用數據來思考、表達與解決問題。 要如何打造數值化思維腦呢?只要培養數值化思維,懂得使用數字來思考、表達與解決問題。 微軟創辦人比爾.蓋茲曾在自己部落格上的一篇文章中強調了數據素 養的重要性。他說數據素養是當今世界上最重要的技能之一,因為數據在我們的生活中扮演了愈來愈重要的角色。什麼是數據素養呢?就是讀取數據、用數據工作、分析數據並用數據溝通的能力。 這也就是本書中所提到的數值化思維。比爾.蓋茲認為,具備數值化思維的人將會在未來取得成功。 .當你懂得用數字來思考,就可以避免邏輯上的偏誤、擺脫思考盲點。 .當你懂得用數字來表達,就可以讓溝通更好理解、輕鬆展現說服力。 .當你懂得用數字來解決問題,就可以讓每個決定更加合理化、也能衡量成效。 管理學大師彼得.杜拉克說:「你無法管理無法量化的事物。」這句話說明了數值化思維最核心的價值,而當你真正體驗到數字的魅力時,怎能不愛上它? 你可以不懂會計、經濟或統計這些與數字相關的專業知識,甚至不需要知道如何計算出正確數字,反正有許多友善、直覺的數位工具可以幫你 搞定這一切。但是,做好管理、做對決策,是每一個人都不可避免的挑戰,懂得如何將數字做為決策依據,或是用數字向他人展現決策的可行性與價值,將會是職場最看重的能力之一。 總結來說,具備數值化思維能為你帶來許多優勢。 而我自己感受最深刻的、最有價值的,就是數值化思維的養成讓我更好地掌握商業的本質、商業問題的數據脈絡。比方說,看到營收不如預 期,我可以馬上梳理出營收背後的數據脈絡,藉此得知是哪些因素造成營收不如預期?我又應該如何採取哪些行動,才能讓營收往期望的方向改變? 諸如此類的案例,在生活與工作中不勝枚舉。但是,你可能會產生疑惑:「我的數學不好,是不是就無法培養與提升數值化思維?」其實這是一種誤解。數值化思維就和邏輯思考或簡報能力一樣,是只要經過訓練, 任誰都能培養出的技巧之一。 作者也特別強調,即使是覺得自己怕數字的人,也能輕鬆閱讀與學會書中的技巧。本書提及許多活用數字的實用技巧,包括如何更友善地說明數字、運用數字經驗法則來做出不後悔的判斷、讓你的決策更加合理化 等。 如果你已經厭倦看到太多的理論與方法,只想知道能快速上手、有效 實用的數值化思維技巧,我想這本書挺符合你的需求!
【推薦序】電商業者的數值化思維分享,讓你工作、生活都更清晰
——李忠儒(戀家小舖創辦人) 電商創業近二十年來,我早已是個不折不扣的數字工作者。對電商從業人員來說,數字就是一切工作的基礎,看流量、看轉換率、看客單價, 分析客戶停留時間,檢查跳出率等。 在電商數字工作者的腦海中,一個月的業績會被分成月初、月中與月底三階段看待,而每天的業績還會再被細分為凌晨、早上、中午、下班時段與晚間高峰期來分析。在不同時間區塊中,我們該拿什麼數字跟什麼數字比較都是有所依據的。 我們沒辦法接受「流量好」這樣模糊的說法,而是必須指出:好是多好?我們要以具體數字表達,這個時段的平均進站流量是多少?無論業績好或差,都要推測出原因,而數值化思維就是幫助你判斷與分析的基礎。業績好是因為轉換率變好嗎?那變好是指程度變多好?是來自哪個渠 道的流量轉換率變高?高又是高多少?上述數字表現上有無異常,是否有 必要進一步分析?這都是我們要留意的。 這樣的工作風格也滲透進我的生活,我習慣數值化生活中的大小事, 而且深知這樣執行的好處。當你習慣將事物數值化時,人生將變得更加 「清晰」,在他人眼中可能隔著層層迷霧的景象,在你眼中卻能輕鬆地直視本源。 很多人對數字感到害怕、心生抗拒,但本書卻能幫助一位文科生簡單地建立數值化思維。在同類型的書籍中,我很難得見到一本書的內容可以這麼流暢與平易近人,非常推薦給每一位想讓人生活得更「清晰」的朋 友。

作者資料

久保憂希也 Kubo Yukiya

KACHIEL股份有限公司董事長 1977年生於日本和歌山縣和歌山市,1995年進入日本慶應義塾大學經濟系就讀。 國稅專門官第31期,並於2001年分發至東京國稅局服務,負責餐飲、醫療、專技人員、演藝人員、特種行業等之稅務調查,與外籍人士課稅、所得稅申報業務。 2005年進入東證一部上市公司服務,負責新事業、經營企畫、事業策略、企業併購、事業合作業務,在職近4年期間,完成13項專案。2007年,轉調貢獻全公司三分之一營業利益(約63億日圓)的子公司,擔任董事一職,帶領集團旗下26家企業、3千名部屬。 2008年自立門戶創業,成立InspireConsulting股份有限公司,提供各類經營顧問諮詢服務,並自2016年起出任服務稅務、會計人員的KACHIEL股份有限公司董事長一職。 著有《用「數字」思考,90%的工作都能迎刃而解》、《全日本最簡單、最實用!為非財會人員寫的會計書》、《真想拿給老闆讀!全日本最能簡單搞懂經營管理的會計書》等書。

基本資料

作者:久保憂希也(Kubo Yukiya) 譯者:張嘉芬 出版社:商業周刊 書系:藍學堂 出版日期:2023-05-25 ISBN:9786267252437 城邦書號:WBBB0176A1 規格:膠裝 / 單色 / 224頁 / 14.8cm×21cm
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