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PARTS談判思維:百大企業指定名師教你拆解談判結構,幫你在談判攻防中搶佔先機、創造雙贏
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  • PARTS談判思維:百大企業指定名師教你拆解談判結構,幫你在談判攻防中搶佔先機、創造雙贏

  • 作者:林宜璟
  • 出版社:商周出版
  • 出版日期:2022-09-08
  • 定價:450元
  • 優惠價:7折 315元
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內容簡介

培養不撕破臉就能打破僵局、建立關係的談判思維, \ 幫助你拉高格局、擴展視野,職場、人生無往不利! / ★ 台積電/聯發科/上海商業銀行/遠傳/裕隆集團……超過300家企業、上萬名專業人士親身實證! ★ 從商業實戰到生活應用,最強分析工具「談判計畫表」,幫你精準診斷每一次談判 好評推薦── 林明樟|連續創業家暨兩岸三地上市公司指名度最高頂尖財報職業講師 黃鼎翎|十分好創意執行長/先勢集團共同創辦人 蘇益賢|臨床心理師 ▍談判不是拚輸贏,而是好好喬事情 你對談判的印象是什麼呢?是針鋒相對、互不相讓?還是爾虞我詐、心懷鬼胎?談判,並非一定得要殺氣騰騰、無所不用其極只為了從對方嘴裡多搶下一塊肉來。談判,是透過溝通和交換,讓彼此生活變得更美好。學習談判,不是為了佔人便宜,而是希望皆大歡喜。 ▍為什麼應該多多談、主動談、好好談? ◆ 該談卻沒談的狀況比想像的多得多 ◆ 好好談不是穩贏,但是絕對可以提高成功率 ◆ 談判賺錢最快,談下來的每一分錢都是淨利 ◆ 談判是機器無法取代的關鍵能力 ◆ 談判讓你重新找回對生活的控制權 ▍利用PARTS談判思維幫助你拆解、解決問題 ◆ P(人)    │每回合的談判有誰參與、有決定權的又是誰 ◆ A(談判籌碼)│參與談判能帶來什麼價值、離開談判又有什麼損失 ◆ R(規則)   │談判依循什麼規則、規則由誰決定、規則是否能改變 ◆ T(戰術)   │想要改變結果,得改變事實或是改變認知 ◆ S(議題)   │議題多元才更有機會達成雙贏 ▍PARTS思維不僅能在談判時派上用場,也同樣可以運用在生活上的各種疑難雜症,幫助你看清問題、解決問題,讓生活更美好!

目錄

前 言  關於談判,五個你應該多多談,好好談的理由     談判計劃表服用說明書 談判觀念篇 第1章 萬事皆可談 冤情不能談──談判時你要的到底是什麼? 第2章 畏因與畏果──談判的五大變數 第3章 錯的事不會因為用力做而變對──談判的實利、關係和時效 第4章 人生是個無限遊戲,通常談判也是 第5章 談判發生的條件──你想談人家卻不跟你談時怎麼辦? 談判參與者與籌碼篇 第6章 進對門還要找對人──公義與私利 第7章 談判和棒球──局數和球員 第8章 談判籌碼,有談判就有籌碼──愛的相反不是恨,而是冷漠 第9章 你很強,我很怕,我拿什麼跟你談?──談判的籌碼 第10章 在愛情裡不被愛的才是第三者──談判BATNA的價值投資判斷 談判規則與心理篇 第11章 順規則談,逆規則想──談判的可改變與不可改變 第12章 桌上永遠不要只有一道菜──多元化才容易雙贏 第13章 不能改變事實就換個說法──談判心理戰術之「迷霧篇」 第14章 不能改變事實就換個說法──談判心理戰術之「比較偏」 第15章 不能改變事實就換個說法──談判心理戰術之「好感篇」 第16章 不能改變事實就換個說法──談判心理戰術之「互惠篇」 第17章 不能改變事實就換個說法──談判心理戰術之「一致篇」 談判出價還價篇 第17章 談判的出牌讓步與收尾──「出牌篇」 第18章 談判的出牌讓步與收尾──「讓步篇」 第19章 談判的出牌讓步與收尾──「收尾篇」 結 語 談判的七宗罪 附 錄 「談判計畫表」範例──莎喲娜拉!東京!

內文試閱

  商務談判要的三個東西:實利、關係和時效      在商務談判中我們想要的東西基本上可以分成三類,分別是「實質的利益」、「加強的關係」與「快速的時效」,說明如下:      1、實質的利益      這很容易理解。包含談判後價格砍了多少、拗到什麼額外的贈品之類的。比方原本要價一百五十萬的休旅車,我們想要用一百四十萬買到,最好還能附送一頂高級露營帳篷。這就是實質的利益。      2、加強的關係      有時雖然沒有拿到什麼實質的好處,但是卻增加了對方對我們的好感,而這好感可能是巨大的收穫。歷史上有個「馮煖買義」的故事,可以很具體的說明這個概念。      孟嘗君是戰國時齊國的貴族,他門下有三千食客,他的食客當中有個名為馮煖的,平時看不出有什麼本事,就是成天東晃西晃。有一次孟嘗君要他到封地「薛」去收租,臨走時馮煖問孟嘗君,收到那麼多錢,要我買些什麼東西回來嗎?孟嘗君說,你看我家裡缺什麼就買什麼好了。      馮煖到了薛地,看到當地的農人,勤勞刻苦,但生活窮困,實在付不出租金。馮煖就把大家的借據收來,一把火燒了,並說:「孟嘗君體諒大家辛勞,年歲不好,今年的租金全免了。」村民萬分感激孟賞君的大恩,感謝聲不絕。      回到家裡,孟嘗君問他,買什麼回來了?他回答說,我看家裡什麼都不缺,就缺義,我就買「義」回來了。然後就把發生的事情說了一遍。孟嘗君想說少了一大筆錢,難免不高興,但想想也不是全沒有道理,也就沒有追究。      後來孟嘗君因為位高權重引起齊湣王的疑忌,就免去他相國的職務,孟嘗君只好返回封地薛。回去時百里之外,薛地的百姓扶老攜幼,歡迎他回故居。這時孟嘗君回頭對馮諼說:「先生為我買的義,今天終於看到了!」      如果不要說這麼久以前的歷史故事,那讓我們切換到現代企業的畫面。請問:讓一家年營收千億公司的執行長對我們公司有好印象,以致願意在我們公司服務的範圍內,以我們公司為首選的供應商。這個價值有多高?這樣子,應該更容易想像為何加強的關係可以是個重要的談判利益了吧?      3、快速的時效      請問如果你是業務,手上有一張在等客戶做最後決定的訂單。你知道如果你願意降價十%,客戶會立刻下單;但是如果堅持不讓,因為你賣的這產品對客戶是必要的,所以估計再堅持一個月左右,客戶還是會下單。請問你覺得老闆會比較喜歡哪一個方案呢?答案當然是:「不一定!」      我曾經在外商公司擔任業務工作多年,每到結算年度業績就是一年最刺激的時候。以我當時工作的那家外商來說,結算年度業績有兩個特點:      (1) 公司用的年是「財會年」而不是「日曆年」,也就是我們公司結算業績、核發獎金的時間和生活中的月曆不同。那時最緊張的月份不是每年的十二月而是十月,因為業績目標跟業績計算,都是從每年的十一月一日到第二年的十月三十一日。當業務最最基本的就是千萬記住,你過的年和別人不一樣。      (2) 那個公司特別注重業務有沒有達標。有和沒有是天堂跟地獄之間的差別。如果部門業績沒有達標,哪怕達成率是九十九%,老闆都會很不爽,因為他無法做到對總部的承諾。對!就是承諾,這公司最重視所謂的數字紀律。不過,如果有超過目標的話,這公司的獎金計算公式有一個加權因子,超過目標之後的業績都會得到比例更高的獎金,而且超過的越多,獎金比例越高。      所以回到剛剛的問題,當這張訂單發生在三月跟發生在十月時,你的選擇應該會有所不同,而你也知道該怎麼選擇了吧?

延伸內容

【推薦序】活用商務談判思維創造精彩人生
◎文/林明樟(連續創業家暨兩岸三地上市公司指名度最高的頂尖財報職業講師)   談判是一種藝術,沒有標準答案,因為主軸都是面對不可控的人性反應。實務上沒有最佳解,但有最適解法,通常都是能同時考量雙方或多方立場,過程中又能創造共同解決問題的共識,才能在多方共贏的基礎上,找出最適解法。   作者宜璟兄,是我在講師十多年職業生涯中,所遇見有深度、有實戰經驗的高高手友人,獨創的談判計畫表,讓您有方法、有步驟找出不同場景下可能的最適解,透過五個談判元件(P.A.R.T.S),讓您了解影響談判的幾個重要變數,手把手一步步教您如何不迷失、不動氣(有目標意識)的出牌、讓步與收尾。   一般人以為商務談判是很嚴肅、是一種你死我活的鬥爭場面,但宜璟兄的這本書點出了萬事皆可談的實戰智慧,讓大家看到商務談判的三種層次:   1. 生活大小事的搓商,叫「溝通」。   2. 工作大小事的溝通,叫「協商」。   3. 事業合作大小事的溝通,叫「談判」。   這是一本生活與工作上都能助您一臂之力的工具好書,MJ五星真誠推薦給熱愛學習的您。

編輯推薦

【編輯推薦】學習談判,找回對人生的掌控,讓生活更美好
  你對談判的印象是什麼呢?是針鋒相對、互不相讓?還是爾虞我詐、各懷鬼胎?   談判,並非一定得要殺氣騰騰、無所不用其極只為了從對方嘴裡多搶下一塊肉來。談判,是透過溝通和交換,讓彼此生活變得更美好。學習談判,不是為了佔人便宜,而是希望皆大歡喜。   在本書中,企業培訓名師林宜璟老師分享獨門的PARTS談判思維,幫助你用來拆解每個談判的情境。當我們將各種情境所要思考的問題抽取出來,一一分析,便能因應情境發展出最適合自己的談判策略。   書中收錄許多商業職場、日常生活的各種談判實例與應用,並搭配「談判計畫表」作為最佳的輔助工具,讓你在往後人生的大大小小談判上無往不利!

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作者資料

林宜璟

宇一企業管理顧問公司總經理。曾擔任多家企業高階營運主管,此歷練使其能以更宏觀的角度,剖析企業的行為及策略,為輔導的企業與學員帶來更實用的啟發與銳變。尤其擅長在業務、管理、溝通各領域,教企業人如何掌握眉角、成功向上。 具備工程的邏輯思考背景以及經營管理所著重、綜覽全局的能力,無論傳統產業或尖端領域,總能發揮專業,改善問題、提昇品質。擔任顧問期間,曾輔導多家知名企業,包括:台積電、聯發科、華碩、鴻海、臺灣微軟、友達光電、日月光、臺灣大哥大、遠傳電信、花旗銀行、台新銀行、裕隆集團、美商達信保險經紀、葛蘭素史克藥廠、統一星巴克、大陸工程、中國石油化學工業、安侯建業會計師事務所等。著有《為什麼要聽你說?》、《等人提拔,不如自己拿梯子往上爬》等著作。

基本資料

作者:林宜璟 出版社:商周出版 書系:新商業周刊叢書 出版日期:2022-09-08 ISBN:9786263184114 城邦書號:BW0810 規格:膠裝 / 雙色 / 384頁 / 14.8cm×21cm
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