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五角大廈情報專家的8秒回話術:說服對方、捍衛立場、翻轉話題,最洞察人心的對話技巧
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內容簡介

話回得好,全世界都聽你的 擅長突破心防、挖出重要機密的美國國防部偵訊專家 教你拆解問題、犀利觀察、整合訊息…… 即使不想正面回答、沒有答案時,8秒內都能給出精彩回應! 8秒回話術,不靠直覺反應,而是先看穿問題,再精準回應面試、銷售、談判、社交、訪談,隨時隨地都好用,就算是陷阱題、爛問題、怪問題,也能自信回答! ■面試官問:「你絕不考慮接受年薪不到300萬的工作嗎?」 答:「如果您是問,我是不是還在努力爭取一份年薪300萬的工作,我的答案是肯定的。」 →分析:將語法不高明的「否定型問題」整理清楚,就能正確傳達想法。 ■女星在宣傳新片時被記者問到:「身為一名已婚婦女,你如何兼顧家庭與工作?」 答:「這個問題,你今天也問了在場的男士嗎?」 →分析:以親切的語氣做了「犀利型反問」,成功改變了問題的方向。 ■客戶問:「競爭對手推出了新產品,你們很擔心銷售量會下滑吧?」 答:「我們的確很擔心,才會調降現有產品的售價,不過,揀好康要趁現在,我們的新產品下一季就上市了。」 →分析:不受制於「誘導型問題」,以高明的回答幫自己加分。 ★更多實用技巧大放送:看懂提問者的肢體語言、用動作和關鍵字強化訊息;判斷你是哪一種應答者,找到最適合的技巧。 【擊掌推薦】(依姓名筆畫排序) 王介安(GAS口語魅力培訓創辦人) 周震宇(聲音訓練專家) 鄭志豪(「一談就贏」課程創辦人) 【本書特色】 一、一眼看穿問題背後的核心,8秒內精準回應: 案例:跟客戶的會議進行到一半,對方突然提出一個很難回答的問題,似乎是在質疑你:「是什麼錯誤導致那個專案失敗?」不妨這樣回應他:「我正想跟您討教呢,您在某某公司的成功案例,是業界人士津津樂道的典範,所以您肯定比我更懂得,什麼樣的錯誤會毀掉一個專案! 二、 美國國防部情報訓練講師精心打造回話技巧╳精彩案例╳實用練習,求職、開會、談判等場合無往不利: 立刻找出問題的關鍵字,看懂提問者的肢體語言。 回答時涵蓋人事時地四大資訊,變得超有哏,給出一鳴驚人的回答。 判斷你是整合者、發號施令者、評論者、迴避者四種應答者中的哪一種,找到最適合的應答技巧。 借用馬斯洛的需求理論,確實判斷提問者想跟你建立的關係。 用動作和關鍵字替你的回答加分。

目錄

推薦序 好好回應,必有迴響 周震宇 推薦序 透過練習,精準思考,快速回話,翻轉結局 王介安 推薦序 精準回話,取得成功先機 鄭志豪 前言:你可以帶著這套技巧上銀行 Part 1 精準回話,完全掌握話語權 第1章 回答時要提供四大資訊 看看你是哪種應答者 把人地事時分清楚,整合到答案中 ■練習:在回答中放入多種主題 第2章 回答簡單題有「五不」和「三要」 六種好問題,目的各不相同 四種爛問題,答得好就能扭轉局面 簡單的回答有四大特色 問題簡單,回答卻不簡單 問題簡單,但不正面回應 問題簡單,但沒有答案 問題簡單,但不值得回答 用問題回答問題,有三種目的 第3章 回答困難題的好方法 問題困難,但回答並不難 問題困難、回答也不簡單時的三種技巧 問題困難、不正面回應時的五種方法 不回答困難題的四種方法 ■練習:和朋友一起熟練對話技巧 第4章 確實看出問題背後的動機 判斷對方想跟你建立哪一種關係 對話雙方的動機不一致時,要特別留意 ■練習:留意別人提出哪一類問題 第5章 用動作和關鍵字替回答加分 找出四種關鍵字 用對肢體語言,發言更有力 ■練習:用關鍵字記笑話、從肢體語言辨認情緒 Part 2 五大場合都好用,全世界都聽你的 第6章 求職面試 促進雙方互動的有效策略 ■練習:聚焦於兩個問題 第7章 談判與銷售 囚徒困境:要平分還是全拿? 不同情境,要使用不同的說服技巧 ■練習:用問題實際演練說服技巧 第8章 出席會議 會議的重點是解決問題 四種套話技巧,幫你提升會議品質 ■練習:觀察自己的動作基準和別人的穿著打扮 第9章 媒體訪談 專業記者擅長用提問發掘真相 回應媒體提問的第一要件:想清楚再回答 第10章 社交互動 透過文本分析,去理解與回應問題 從肢體語言判斷對方的用意 ■練習:再回答一次同樣的四個題目 詞彙表 致謝

內文試閱

  (摘錄1)      前言:你可以帶著這套技巧上銀行      我們勇於提問與提出有深度的回答,因此能推動世界進步。      ——天文學家卡爾.薩根(Carl Sagan),《宇宙》(Cosmos)      別人問你問題時,你會怎麼做?如果你腦中第一時間浮現的想法是:「就回答啊,不然咧?」你恐怕需要看看這本書。      一般而言,問題其實是對方想跟你對話的一個邀請,而且發出這個邀請的人有話要說。至於被提問的你,則要把握機會,在回答時好好表達自己的理念和主張。意思就是,你不能「聞題就答」,而要精準回覆你想要傳達的訊息。      我們兩位作者為了打書,分別上了好幾個晨間播出的電台節目,在這種上班時段受訪可不好混,說是在八秒內「定生死」也不算誇張。幸好我們的努力沒有白費,這些訪問的確拉抬了書的銷量。但是書賣得好,不只是因為我們上了電台受訪,而是我們能在八秒內精準回應一個問題。      請注意,我們說的是「回應」而非「回答」。      這本書提出了許多獨到的見解,有別於其他書籍的第一個重要差異便是:回應一個問題,未必要用回答的方式。你對任何問題的回應,除了提出一個答覆之外,還可以賦予更多的力量與意義。      首先我們會說明,這本書要幫助各位讀者發展哪些高明的回話技巧。      在回話之前,你必須「看清」一個問題,明白對方想要得到什麼資訊。其實問題與回答想要揭露的,不外乎人、地、事、時四大類資訊。雖然可以從提問者使用的疑問詞,像是誰、什麼、何時、哪裡、為何、如何、多少,來判斷問題的類型,但疑問詞終究只是問題的一部分罷了。      為辛辛那提市的新創公司提供輔導與協助的Cintrifuse,執行長溫蒂.利亞(Wendy Lea)會在求職面試中提出一個包含許多層次的犀利問題,被問者千萬不要傻傻以為對方只是在問你「什麼」:      「在我們共事一年後,我會看到一個什麼樣的你?」      用「什麼」(what)起頭的問題,多半問的是「事」,但這個問題的核心其實在「人」,就是你跟我。而且這個問題還夾帶了一個非常重要的元素,就是時間;對方想要知道的那件「事」,必須等到雙方共事一年之後才會揭曉。而「共事」一詞還帶有「靠近」的意思,雖然不是指特定的地點,但的確有近距離的意涵。      即便你只提出一個簡短的回應,但只要你能聽出這個問題的弦外之音,就能讓你的回答內容更加豐富。      「我是個內向的人,所以在我們共事的第一年,你會看到我很樂於成為團隊的一員。但是當我想要做創意思考時,必須待在私人空間裡。」      對於一個有挑戰性的問題,我們並不認為以上是最理想的回應,而是要告訴你,這樣的回答至少好過「我是個內向的人」這種沒有其他「配料」的陽春麵式回應。以上的例子不只回答了你是「什麼樣的人」,還兼顧了時間跟其他人,甚至提到了一個相當重要的地點,就是私人空間。      對於一位會提出這麼別出心裁問題的面試官,光回答:「我是個內向的人。」恐怕無法令對方滿意。      在本書的Part 1,我們要介紹精準回應的機制,並學會分辨好問題與爛問題、簡單題與困難題。我們也會教大家如何找出問題中的關鍵字,並看懂提問者的肢體語言,從而應用這兩項利器,幫助自己給出一鳴驚人的精彩回答。      到了Part 2,你將會看到許多商務與社交場合中常見的問答機制。我們精心規畫了許多練習,幫助你演練與熟練書中介紹的應答技巧。      請再次回顧一開頭所引用薩根說的那句名言,「有深度的回答」,正是促進世界進步的一部分力量;同時也意味著,如果能熟練本書的回話技巧,就能改變你的一生!      (摘錄2)      第2章 回答簡單題有「五不」和「三要」      四種爛問題,答得好就能扭轉局面      爛問題是因為結構不良,導致陳述不夠明確,有些高明的應答者會抓準這點,好好加以利用。爛問題可分成以下四大類:      誘導型      這是一種已經預設答案的問題,用意可能是不想讓應答者說出真實的答案。例如「你被解雇的時候有多難過?」就是一個誘導型問題,因為它暗示了被解雇者很難過。但以下兩個案例的應答者,卻能不受制於誘導型問題,以高明的回答幫自己加分。      ․人資總監在面試的時候問你:「被前一家公司解雇的時候,你很難過吧?」你可以聰明又有信心地回答:「痛苦使人成長,我只難過了一下下,便打起精神向前看。」      ․跟潛在客戶開會時,對方提出一個誘導型問題:「競爭對手推出了新產品,你們很擔心銷售量會因此下滑吧?」你可以回應:「我們的確很擔心,才會調降現有產品的售價,不過,揀好康要趁現在,我們的新產品下一季就上市了。」      否定型      提問時使用「絕不/沒有」之類的否定用語,讓人搞不清楚他究竟在問什麼:「你絕不考慮接受年薪不到三百萬的工作嗎?」這個問題的語法實在不高明,你最好把句子重新整理清楚,以正確傳達你的想法:「如果您是問,我是不是還在努力爭取一份年薪三百萬的工作,我的答案是肯定的。」      模糊型      提問者想要獲得的資訊過於廣泛籠統,例如客戶問你:「現今科技的發展日新月異,我們公司的主管對於公司未來的走向眾說紛紜,你怎麼看呢?」      ․這類問題的缺點在於,你不確定對方究竟想獲得什麼資訊。因此你要運用外推法(extrapolation)找到適當的回應,也就是根據對方先前的談話,來推測他心中的優先順序,並做出合理的假設。      ․這類問題的優點在於,你可以把握機會提出一舉兩得的回應,既滿足對方的需求,又能達成你的目標。你原本就想推銷你們公司新推出的大數據產品,正好可以利用這個機會提出建議:「我認為此刻正是投資大數據解決方案的好時機。」      複合型      提問者在同一個問題中提到好幾個主題,等於一次問了兩個問題。美國人特別習慣這種情況,不論是在白宮的新聞記者會,還是冠蓋雲集的名流活動,記者都會把握機會,把一個問題問好問滿。第一次面試員工的菜鳥考官,也會急著向應徵者拋出一個複合型問題:「你在上一份工作中最喜歡的部分是什麼?你希望在這裡獲得什麼樣的經驗?」      ․這個問題的缺點在於,應徵者不知道面試官對於哪一部分的資訊較有興趣或更為重視。      ․應答者答好這個問題的契機在於,把重點放在你認為較有說服力的那個話題,但也不要完全忽略另一個話題:「貴公司的新產品線稱霸市場,我很希望有這個榮幸銷售它,而且銷售優質產品令我很有成就感。」      還有一種問題是在不經意的情況下淪為「爛」問題:提問者明明想要對方陳述看法,卻不小心提出一個讓對方只能回答「是」或「否」的是非題。我們之所以把這種問題歸類為爛問題,是因為它沒能問出提問者真正想要知道的事情。這類型的問題通常以下列形式提問:      你會……嗎?      你能……嗎?      你是……嗎?      你願意……嗎?      你可以……嗎?      我可以……嗎?      當某人問:「你願意嫁給我嗎?」他顯然希望得到一個簡單的回應,就是「我願意」。但是當某人問:「你能否預見自己在五年後成為這個部門的主管?」在這個表面上問你「能/不能」的問題中,其實還隱含著為什麼的疑問,所以回應者應把握機會,把這麼想的理由說清楚講明白。      把握大原則,先辨認題目難易再回答      再說一次,簡單題指的是:知道提問者是誰、對方問了什麼事、為什麼會問這個問題,以及須在何時回答的問題。回應簡單題的準則,有所謂的「五不」和「三要」,「五不」是用來幫你確認一個問題是否簡單,「三要」則是回答任何一種簡單題的共同準則。      五不,確認是簡單題還是困難題      一、不要一口咬定問題的難易。例如在以下情況中,乍看是簡單題,最後卻有可能被歸類為困難題。      ․提問者並不是想要或需要得到答案的那個人;這種情況在求職面試或銷售洽談中相當常見,提問者可能只是代替真正的決策者發問,這時問題就從「容易回答」變成「難以回答」。      ․如果對方問:「你如何解雇某人?」這個問題的句型結構只有主詞、動詞、代名詞各一個,沒有修飾語,而且問的事情很清楚,所以是個直接型的簡單題。但對方若是問:「你解雇某人的作法有多高明?」就不一樣了,第二個問題涉及到「品質」的層面(有多高明),表示對方除了想知道你的作法,也想了解你的感受,所以第二個問題絕對不是簡單題。      ․問題背後的動機不明,有幾種可能的原因,第一就是先前提過的,提問者只是代替別人發問,第二則是問題的背後另有隱情,比方說,潛在客戶問你:服務合約可否只簽半年而非一年?他會這麼問,有可能是因為曾在一年的合約上有過不愉快的經驗。不清楚問題背後的動機時,你面對的便是困難題,而非簡單題。      ․有時我們會因為沒在第一時間提出最好的回答而感到懊惱,所以我們要提醒大家,在以下這些場合,像是求職面試、開會、現場直播節目、銷售簡報,不要貿然斷定某個問題的難易,而且要確認是否必須立即回應;如果對方不要求你當場回應,請確認須在何時回應,或是把它歸類為「困難題」。      二、不要害怕問題,只要認真聆聽就好了。      三、不要「聞題就答」,如果你對問題中的任何一部分感到不解,可再請對方說明。      四、不要害怕因思考而沉默片刻。      五、不要「有答就好」,而要盡可能提出最完整的回應。所謂的完整,是你的回應中涵蓋了相關的人、地、事、時等資訊。      三要,回答簡單題的共同準則      一、要察顏觀色,詳細的作法將在第五和第六章積極聆聽的相關內容中介紹。      二、要花時間構思你的回答,詳細的作法將在第九章說明。在開會或接受媒體訪談時,通常需要快速回應,要是你「完全接不上話」,下回恐怕就不會再受邀了。在那麼緊迫的情況下,有什麼方法可以提出令人驚艷的回答,我們將會陸續傳授這些技巧給大家。      三、要用肢體語言加強回應的力道。第七章會說明各種肢體語言,像是微笑或是頭歪一邊所代表的意思,例如雙臂在胸前交叉是暗示對方:「我們的談話到此為止。」      (摘錄3)      第3章 回答困難題的好方法      問題困難、回答也不簡單時的三種技巧      這裡所謂的「不簡單的回答」,是指問答雙方都要動腦思考的回答。遇到這種狀況時,第一個步驟是替自己爭取多一些時間,如果對方的提問清楚明確,你不妨先稱讚:「這真是個好問題!」在做出這樣的肯定表態後,你可以吸幾口氣並且把頭略偏一邊,讓對方知道你正在思索答案。      在你開始說話之前,先確定下面哪一種技巧對你最有利:      ․如果問題的措辭不當,就稍微調整一下措辭,讓問題變得比較明確。      ․從無到有開始打造你的答案,也就是所謂的「煮石頭湯」(making stone soup)。      ․對於魚與熊掌如何二選一的困難題,就用兼容思維找到兩全齊美的解方。      不回答困難題的四種方法      國家元首在面對困難題時,可以大剌剌地回應:「我們下週會做出重大宣示。」但你可不行。一般人在會議或面試時,若不想回答某個問題,通常只有以下作法:      ․據實以告:「請恕我無法當場提出最適當的答案,因為……」你提出的理由不外乎「我不知道」、「答案真的不好說」或是「我需要多一點時間思考最好的表達方式。」      ․改變主題:「很抱歉,您的問題讓我想起某件事,我一定要在這個會議中告訴您。」      ․藉機告退:「抱歉,我有點內急,請問你們公司的洗手間在哪?」      ․反轉話題:「我知道您剛剛問的是,我在工作上遇過最可怕的惡夢是什麼,不過我想先跟您分享一個美夢成真的小故事。」      ■練習:和朋友一起熟練對話技巧      接下來要介紹的三個練習全都是互動式的,你必須找人陪你一起做(最好是跟你一樣想要學會這整套技巧的人),才能得心應手運用整套技巧。      頭兩個練習聚焦在掌控對話最有用的兩種能力:說故事以及建立友好關係。擅長其中一項或兩項技巧的人,通常可以在幾分鐘或更短的時間內,把對方帶到截然不同的談話方向。      第三個練習則是請你用一個省思型反問或犀利型反問,來回應一些無厘頭的提問。這些取材自Glassdoor、Quora、Vault以及FlexJobs網站的怪問題,真的是求職者曾在面試中遇到的問題。      玩六度分隔遊戲      不論你是在會議室裡喝咖啡配全麥餅乾,還是在酒吧跟朋友歡聚,都可以把握機會,玩這個遊戲來熟練這項技巧。      ․到新聞網站上挑選一個主題,哪個網站都可以,假設是《赫芬頓郵報》(Huffington Post)好了,你選擇了今天的頭條新聞,所以你的題目是「地震」。      ․再由一位朋友或同事從某個娛樂新聞來源選擇另外一個主題,同樣不限定哪一個網站,結果你朋友從《今夜娛樂》(Entertainment Tonight)選了一則新聞,所以他選的主題是「珍妮佛.安妮斯頓」,但是這個主題只有你知道,跟你一起玩遊戲的其他人並不知道。      ․你的挑戰就是,在其他朋友和同事皆不知情的情況下,在六句話以內,設法把話題從地震轉移到珍妮佛.安妮斯頓。請看以下範例:      A:怎麼老是有可怕的地震侵襲墨西哥!      B:就是啊!而且我覺得這次的地震好像離巴哈(Baja)不遠。      A:那裡離洛杉磯的車程還不到一小時。      B:天呀,不知道明星們會不會出面參與援助活動?畢竟他們很多人都住在洛杉磯,這兩個地方又離得那麼近。      A:我想他們一定會的啦。你們還記不記得,當年海地發生大地震之後,所有的大明星都參與賑災募款。      B:沒錯!我記得在電視上看到好多A咖明星接聽捐款電話的畫面。      A:他們真的好有愛心。我就看到珍妮佛.安妮斯頓接聽了一通表示要捐款的電話。      你辦到了,只用了四步,就從地震聊到珍妮佛.安妮斯頓。      (摘錄4)      第8章 出席會議      對於求職面試、談判、推銷或社交互動中的提問,你通常只能隨機應變,但是事先排定時間的會議,不論是口頭還是書面回應,你都可以預做準備。事先排定時間的會議,讓你有機會對某個議題預先準備好你的評論,而且能以兼具效率與效能的方式精準做筆記。你應該知道誰將會問你問題,以及可能會問什麼問題。      不管是什麼樣的會面,當你的「已知」部分多過「未知」時,你就有機會運用應答技巧來掌控對話。不過,我們也要提醒你,那並不表示你要拚命講個不停,反倒是多聽少說為宜,千萬不要低估了積極聆聽的力量,也要選擇適當的時機提出精準的回應。      若你想在一場商務會議中取得最大優勢,就絕不能在回應問題時失分,也絕不能提出二流的會議報告,這就有賴於預先掌握會議的相關情資。      會議的重點是解決問題      從理論上而言,會議其實就是讓與會者集思廣益共同完成某件事的一個流程。會議的重點是解決問題,所以解決問題就是會議的內容。不論是透過視訊開會,還是齊聚一堂、面對面協商,除非與會者知道如何管理開會的流程,否則不管會議的內容有多重要,開會都是在浪費時間。再者,透過視訊進行的會議,雖然可省下參與者遠道奔波的舟車勞頓,卻不表示一定更有效率;同理,即便同一群人齊聚一堂,若無法朝向一個共同的目標邁進,效率搞不好比視訊會議還差。      所以,我們首先要探討,如何應用適當的提問與回應技巧,讓會議能夠照既定的議程順利進行,之後再來探討如何運用精準的回應與適當的肢體語言,來完成一場令人滿意的會議。      要打破會議僵局,必須採用新方法      若把會議視為一道方程式,內容算是其中比較容易處理的部分,只需準備好腦中與手邊既有的資訊,加上在會議現場得知的資訊,應該就能掌控對話。我們先來看一個無法掌控對話的實例,並學習如何扭轉劣勢。      湯瑪斯是一名電機工程產業的技術人員,他所屬的技術標準組織,每季都會召開例會,而他已連續參加十三年。一直以來,會議室都是按照相同的方式布置,也就是用多張長桌擺成大大的U字型,而湯瑪斯總是選擇坐在左後方的老位子(暱稱為「逃生椅」),因為這個位子離會議室的後門最近,且離大會主席唐娜最遠,而湯瑪斯跟唐娜的關係差到不行。      唐娜會按照開會的標準流程,詢問湯瑪斯以及其他出席者相同的問題:「這個標準的進展到哪裡了?」雖然湯瑪斯明知這不是一個在問「地點」的問題,但他通常都會故意回答:「進入死巷子」(At a dead end,意思是陷入僵局)或是「不知身在何處(The middle of nowhere)」把唐娜氣得直翻白眼,並且開始連珠炮似地拋出一連串問題:「評鑑期還剩多久?」「你拿到多少個評鑑?」「有多少是負評?」「評鑑的內容說了什麼?」「還有哪些公司也參與了?」對於每個問題,湯瑪斯都只用簡單幾個字敷衍了事。      唐娜顯然不懂問話的藝術,而湯瑪斯也無意修煉回話的藝術。於是,湯瑪斯覺得唐娜故意找他麻煩,但參與這個季會是他分內的工作,所以兩人一年要「交手」四次,躲也躲不掉。      雖然大家都不看好他們兩人能和平共處,不過我們相信,只要建立適當的規則,就能讓雙方就事論事,而非意氣用事。要達到這個目的,唐娜必須改變她的問話方式,而湯瑪斯則要根據筆電螢幕上的四個視窗來回答。      唐娜應該學會這樣提問:「湯瑪斯,從上次會議到現在,業界的標準有什麼新的進展嗎?」聽到句中的關鍵字「進展」,就知道這個問題要求回答者要提出一段論述。      湯瑪斯則要學會看著筆電上的資料作答,而不是像過去那樣裝模作樣地表示:「我查一下筆記。」那樣的回應就像是在開會時突然按下暫停鍵,讓湯瑪斯瞬間成為會議室裡的焦點。只要按照新的問答方式,湯瑪斯就可以針對唐娜的問題,做出條理分明的回應。兩人也不會再像過去那樣,因為湯瑪斯隨便敷衍,導致唐娜不得不繼續追問;這樣你來我往的炮火回擊,只會傷了彼此的和氣,結果完全是白費力氣。      聰明的讀者可能已經猜到了,筆電上的四個視窗,分別記錄了人地事時四個主題的回應。對於湯瑪斯這種極不擅長人際應對的技術人員來說,這個方法說不定能讓他們一生受用呢!這個四格視窗分類法,能夠幫湯瑪斯整理思緒,做出條理分明的完整回應。對於技術標準的進展,湯瑪斯不只能報告召開了哪些會議、獲得什麼樣的評鑑,以及做了哪些修改等跟「事」有關的回應,還能提供跟「人」有關的資訊,像是誰參與開會、誰幫忙修改等等。之後,他還提到了會議召開的地點,指出哪些公司認為他們已經投入足夠的努力,可以召開工作會議;最後則提到了整個作業的時程表,以及預估完成日期,做出了一個完整的論述。      在準備類似的簡報時,就很適合用這套方法記錄重點。吉姆也把這套方法傳授給將來準備偵訊戰俘或嫌犯的學員,因為從事偵訊工作的專業人員,在步出偵訊室之後,必須交出一份記下重要資訊的筆記,好讓其他同仁能立刻接手執行後續的工作。如果你不是把偵訊重點按照人地事時四大主題分別記錄下來,對於那些以內容及結果為導向的人來說,就沒有任何幫助。      吉姆指出,如果是按照一般的會議記錄方式——依照先後順序記錄,當你稍後要參考這些紀錄去製作一份正式報告時,往往要耗費大量的時間搜尋。若想在一場會議中傳達有用的內容,最好仿照偵訊人員的作法,把重要的評論與發現,按照人地事時四大主題分別記錄下來。

延伸內容

【推薦文一】好好回應,必有迴響
◎文/周震宇(聲音訓練專家)        人生中有很多需要回話的關鍵時刻,而且很公平的都只有一次機會。在那個當下,回錯了、沒回好、該回的沒回、不該回的卻回了,事後一定會後悔——後悔自己沒想清楚就亂答一通、後悔自己口是心非、後悔自己嘴笨反應慢……。      每個人都知道,在面對提問時要想清楚再回答,問題就在於不知道要怎樣想才會清楚,就算想清楚了也不一定能說明白,不是嗎?      看完這本《五角大廈情報專家的8秒回話術》,上述的陰霾一掃而空!兩位作者不愧是美國資深國防偵訊和肢體語言專家,尤其是詹姆斯.派勒,從一個問話高手的角度來寫如何答話,將龐雜的回話技巧整理成系統性的工具,包括觀察自己慣用的應答方式、應答四要素的整理表格、好問題與爛問題的類型與應答原則、難易問題的辨識與應答策略……等等,都有清楚的定義說明,所舉的例子也淺顯易懂,還提供了有趣的練習題,不啻是一本鍛練回話力的武功秘笈。      在我從事口語(聲音表達)、溝通、深度對話教育訓練長達二十餘年的經驗裡,發現善良的人特別需要學習有智慧的回應來保護自己,而這本書把好好回應問題的價值拉到了一個新高度,以下是我欣賞的幾個觀點:      提問是主動,回話是被動?那可不一定。回應問題正是主動展現一個人智慧的好契機,可趁機表達自己的理念、主張、觀點或心情。      回話要觀照到對方的理解力或習慣,比方描述距離,跟開車的人要講十六公里,跟搭捷運的人則要說成搭十站。      懂得回話的人,即使碰到爛問題也能給出好回應,甚至還能利用困難問題翻轉情勢,創造雙贏。      遇到會引發負面情緒的問題時,不妨將對方的提問視為一場對話的邀請,在對話的過程中去發掘問題背後的動機,之後再決定回應方式,就能避免自己誤判對方動機而做錯選擇。            孔老夫子曾說:「知之為知之,不知為不知,是知也。」在現今複雜的社會裡,說話可不像這句話字面上的意思這麼簡單,知道答案是一回事,知道如何精準、適當地回答提問,則是另一回事;不知道答案是一回事,知道如何高明回答自己不知道的問題,則是另一回事。想擁有精湛的回話力,這本書值得用心琢磨。      回話,就像把別人射過來的迴力鏢接住再射出,不管射過來的問題是好是壞,學習好好回應每一個問題,問心無愧,好的結果自然會回到你身上。   
【推薦文二】透過練習,精準思考,快速回話,翻轉結局
◎文/王介安(GAS口語魅力培訓創辦人)        八秒內就能精準回話嗎?別說八秒了!很多人還常語塞,回不了話。而本書作者提供讀者獨特的思考方向,讓我們能透過練習,短時間突破回話不妥、造成後悔的窘境。這是我最近這幾年,閲讀到關於溝通之道最有意思的一本書,兩位作者以他們的實戰經驗跟研究分析,成就了這一個兼具深度與廣度的作品。      十幾年來,我教授溝通、說服、談判,和學員們在課堂中做了非常多的演練,無非是讓學員體會到「有意識的說話」的重要性。說話,是一種理性的操作行為,是技術,不是直覺。說話,談的是積極的影響力,而不是消極的破壞力。然而說話要有影響力,必須將話語的「指向性」精準拆解。我喜歡書中開宗明義的「回應」這兩字,不只是單純的「回答」,還加上「應對」的技巧。      當我們有意識地回應,這包含了「策略式回應」、「動機式回應」,因為動機式描述,別人更了解你做這件事的原因,不只是回答而已;因為策略式的表達,會讓你的目標更容易達成,而不只是說明而已。這些透過個案拆解與學術研究得到的簡單結論,都在這本書當中非常詳細地呈現出來。行銷學、談判學、心理學、語言學、行為學,各種不同的樣貌,你都可以在書中的文字中找到軌跡。倘若你對囚徒困境、競合、賽局、博奕等等理論感興趣,此書更該好好拿來研究。      書中的許多描述,幾乎集合了近代各類工作與生活的溝通談判論點,堪稱是「集大成的精華版」,對現代人來說方便又實用,加上例子、方法、理論的結合,學習簡單,也擺脫了許多溝通技巧只能意會不能言傳的狀態。      這本書的英文書名是「Control the conversation」,這也是溝通、談判、說服中最高的境界「控制(對話)結局」,通常我們只能希望結局如何,卻不能控制結局。但是,這本書教會了我們如何控制結局。      這本書的內容對我影響很大,推薦給你,但願你可以利用書中描述,應用在你的家庭、工作當中,讓你在八秒內精準回話、翻轉結局!   
【推薦文三】精準回話,取得成功先機
◎文/鄭志豪(「一談就贏」課程創辦人)        「可不可以簡單介紹一下你自己?」      從求職面試到申請入學、從接受訪問到社交閒聊,我們之中的多數人應該都被問過類似的問題,但是,你確定自己知道該怎麼回答嗎?      很高興美國國防部的情報專家派勒和肢體語言專家卡琳琪能共同推出這本書,《五角大廈情報專家的8秒回話術》結構分明,讓我們具體了解對方為何發問、又該怎麼回答;只要透過人、地、事、時這四個簡單元素,就能做出更到位的圓滿回答。      我是一個專門針對各大企業提供培訓課程的講師,在寫下這篇推薦序的同時,我剛完成了「一談就贏」最新一梯次的進階課程。「一談就贏」是目前最熱門的談判公開班,來報名的朋友不乏企業高階主管、律師、醫師等各個領域的頂尖人士。在這次的授課中,包括如何發問、如何運用肢體語言和表情來取得主導權,以及停頓與傾聽等三大重點,恰巧在本書中的不同單元中都有生動的說明。本書更值得一讀之處,在於更深入解說了各種不同的回答技巧,從簡單型的問題到困難型的問題,都提供了對應不同狀況的回話原則及說明,連擅長此道且在不同國家都有相關經驗的我也讚嘆不已。      為什麼呢?因為我最重視實務上的操作性,而這本書正是一本實用的回話指南。      舉例來說,本書的第二部分舉出了從求職面試到社交互動等五大場合的應用。就第七章「談判與銷售」來說,我過去有著在五家不同產業的知名公司服務的經驗,而涉及大量商務談判的業務銷售工作,占了職業生涯中的多數時間。我不只親身負責過金額數以億計的合約談判及客戶開發,更管理過上千人的團隊並屢創業績新高,所以更能體會本書在談判及銷售方面的應用說明有多麼實用而深入。      作者以《金球》這個知名益智競賽節目為例,說明如何將囚犯困境及賽局理論應用在說服對方接受你的主張。有別於其他艱澀難懂的著作,本書採用更容易理解且更直接的方法,告訴你如何運用沉默/順從、保證、誘騙等三種不同技巧,讓對方接受並達到你的目的。我格外喜歡這一章的舉例說明,因為內容雖然聚焦在如何在不同情境應用上述三種技巧,但背後的意涵卻可以拿來說明我在上百家國內外知名企業授課時經常遇到的一大問題:許多人常把讓步或妥協當作成交的一部分,誤以為此舉有助於邁向雙贏,但假如對方就是想要贏者全拿呢?過早決定讓步或妥協,反倒成為一種鼓勵對方永遠想從你身上榨出每一分好處的信號。      假如問對問題才能得到正確的答案,本書進一步告訴你:正確回答,才能順利邁向成功。祝大家都能在成功的道路上搶占先機!
【編輯推薦】經常失言、啞口無言,這本書就是你的神救援
◎文/錢滿姿(商業周刊出版部資深編輯)   過年時長輩開口就問年終幾個月、女朋友問起情人節要怎麼過、到大陸發展的台灣藝人被記者問到統獨議題……,當別人拋出一個問題,你不想回答、腦袋空空,或是怎麼回答都不對時,趕快來看這本書吧!   我很喜歡作者的三個觀點,第一、回話並不是被動的,每個接收到問題的人,都可以主動把握機會,表達自己的主張。第二、回話時必須「看清」一個問題,明白對方想要得到什麼資訊。第三、不要一聽到問題就急著回答,反而要花點時間判斷當下的情境、觀察對方的肢體語言,給出更精準的回應。   書裡面有很多對話的例子,讀起來輕鬆有趣。身為美國國防部情報專家的作者還特別提醒:學會優質問答技巧的價值,並不是為了操控人心,而是增進對彼此的理解。在這個溝通工具多元、卻製造出更多偏見和誤會的當下,真的很需要加強這種更細緻的溝通能力啊!

作者資料

詹姆斯.派勒(James O. Pyle)

25年以上資歷的美國國防部偵訊專家,曾在美國國防語言學院、美國陸軍情報中心暨學校、美國國防部聯合情報機構等單位任教。退休後仍持續寫作、表演、發明,並在維吉尼亞州春田市的家中和附近擔任行動DJ。著有《閒聊中的套話技術》(Find Out Anything From Anyone, Anytime)。

瑪莉安.卡琳琪(Maryann Karinch)

肢體語言專家,也是Ruby文學經紀公司(位於美國科羅拉多州)創辦人。著作共28本,包括《看透你》(How to Spot a Liar)等。

基本資料

作者:詹姆斯.派勒(James O. Pyle)瑪莉安.卡琳琪(Maryann Karinch) 譯者:閻蕙群 出版社:商業周刊 書系:藍學堂 出版日期:2019-02-20 ISBN:9789867778529 城邦書號:WBBB0088A1 規格:平裝 / 單色 / 240頁 / 14.8cm×21cm
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