瞬間看穿人性，為自己創造最佳機會的77項識人法則 日本超強人事部長 谷所健一郎，累積長達20多年面試經驗，創下與10,000人以上面談的驚人紀錄，將其一生識人經驗傾囊相授，是所有社會人必備，教你如何從談話、表情、動作中，讓自己成為別人眼中有能力的幹才。

◎序章　工作的成敗，取決於能否與「幹才」相識
‧ 認識「幹才」，擴展工作機會
‧ 從面試官的角度發掘「幹才」   
‧ 看穿一個人在面試前五分鐘、工作時一分鐘   
‧ 「好人」未必有能力   
‧ 辨識時，請先當個好聽眾   

◎第1章　從「第一印象」辨識「幹才」
‧ 檢視電話的應對   
‧ 檢視彼此第一次見面時的問候   
‧ 檢視用品、儀容   
‧ 檢視坐姿、姿勢、視線   
‧ 檢視香菸放置的位置   
‧ 抹去第一印象   

◎第2章　識別對方能否為自己或公司「帶來利益」
‧ 即時抓住對方需求的人，才能成功   
‧ 謙遜的人周遭自然會有很多人幫忙   
‧ 有好奇心的人能得到工作機會   
‧ 說明條理清晰的人，具有理解力和指導力   
‧ 一心求進步的人能帶來利益   
‧ 能把工作換算成金錢的人，是個計畫周詳的人   
‧ 擁有吸引夥伴的光環，在工作上一定會成功   
‧ 遵守期限與時間的人不會背叛　　
‧ 能盡速取得聯絡的人，將工作擺第一   
‧ 用心的人能提供我們所需資訊   
‧ 用自己的話說明，代表他了解工作目的   
‧ 能快速作決定的人，具有責任感和行動力　　
‧ 重視知識和技能的人，對工作感到自豪   
‧ 艱忍不拔、不屈不撓的人，可以將難題託負他   
‧ 視為人效勞為己任的人，可以與之共存共榮   

◎第3章  辨識能否與對方建立「信賴關係」
‧ 眼睛有神的人稟持信念做事   
‧ 眼神溫柔的人會為對方著想   
‧ 說話語尾有力的人，代表他意志堅強   
‧ 從結論先說的人，代表他思慮完整   
‧ 不找藉口的人不會半途逃跑   
‧ 能說出自己公司優勢的人，商務能力強   
‧ 懂得丟出有趣關鍵字的人，善於交談   
‧ 會聽話的人，彼此能產生共鳴   
‧ 對用品講究的人，對工作也講究   
‧ 可以從吃虧中收獲的人，能與他建立長期關係  
‧ 有抗壓性的人，會得到周圍的支持   
‧ 對客戶用心的人，會把習題帶回家　　
‧ 用心於後續服務的人，令人難忘   
‧ 把對方放在第一位的人，可以放心與他交往   
‧ 掌握負責方法的人，可以委以重任   
‧ 有榮譽感的人，不會吹噓自己的能力　　
‧ 初次見面就能叫出對方名字的人，能建立好關係   
‧ 懂得以「請教我」作為切入點的人，容易與人親近   
‧ 把話融會貫通再說的人，有識穿對手的眼光   

◎第4章　辨識對方是否處變不驚的用詞
‧ 「不接受沒有事先預約的推銷拜訪！」   
‧ 「不論哪家公司，說的都是同一套！」   
‧ 「你再來幾次都沒有用！」   
‧「其他公司的人也常來喔！」   
‧ 「不依我們的條件，很難談下去。」   

◎第5章　一分鐘識破「庸才」
‧ 以制式化的行銷語言向人說話的人   
‧ 無法鎮定的人   
‧ 檢視辦公環境或員工動作的人   
‧ 立刻打退堂鼓的人   
‧ 說話聲音大（小）的人   
‧ 凡事好商量、什麼都說「好」的人   
‧ 用單字就想結束回答的人   
‧ 轉開視線的人   
‧ 立刻拿出公司簡介、型錄的人   
‧ 一口茶都不喝的人   
‧ 習慣說「但是……」的人   
‧ 習慣說「對不起」的人   
‧ 會說「我沒有半點隱瞞」的人   

◎第6章　一分鐘看穿「幹才」的魔法問題
‧ 「能給敝公司多少好處？」   
‧ 「請告訴我貴公司的優勢與劣勢」   
‧ 「對不起，麻煩你再說一次好嗎？」   
‧ 「能否接受敝公司的無理要求？」   
‧ 「沒有辦法當下決定嗎？」   
‧ 「可否用簡潔易懂的方式說明？」   
‧ 「可否談談過去的成功案例？」   
‧ 「可否談談過去的失敗案例？」   
‧ 「你有多久的業務經驗？」   
‧ 「若有緊急狀況，能馬上聯絡得到你嗎？」   
‧ 「你對本公司了解多少？」   
‧ 「那麼忙，不就沒辦法休假了嗎？」   
‧ 「今年的天氣很奇怪喔？」   
‧ 「等一下要下大雨了喔！」   
‧ 「你知道哪家日本料理好吃嗎？」   
‧ 「最近有什麼喜事呀？」   
‧ 「你有做什麼自我投資嗎？」   
‧ 「如果你有一百萬會怎麼用？」   
‧ 「五年後你想做什麼？」   

◎終章　「幹才」與「庸才」的關鍵差異
‧ 沒有忘記初衷嗎？   
‧ 改變意識與行動，就能成為「幹才」   
‧ 為了遇見「幹才」，自己也要成為「幹才」

能把工作換算成金錢的人，是個計畫周詳的人

　　能把自己工作換算成金錢的人，代表他也是個善於安排計畫的人。

　　或許他會給人不喜歡廉價報酬的印象，但其實他是個對自己工作盡責、能提供高於別人需求的服務，並不斷思考如何增加附加價值的人。

　　慣將時間換算成金錢的人，會盡量減少不必要的動作，以增加工作的效率。這樣不但能遵守與客戶約定的期限，還能提升自己的信用。一些別人不想做的工作、做不到的事，更可以從這樣的供需關係中，得到極高的報酬；但無能的人不會想到這點，他們工作起來依舊拖泥帶水，絲毫不覺有任何問題。

　　「小聰明」似乎是個不好的字眼。但在工作上，懂得善用「小聰明」也是一項重要的技能。

　　確實明白費用及時間需求，掌握工作要領，善盡其責，多出來的時間還可以為顧客提供更進一步的服務。

　　這種人不但會得到顧客的青睞，連同事也會對他另眼相看。

　　做生意不是慈善事業。

　　提供商品和服務的目的，就是為了得到報酬，但在未來，服務已是生意中不可缺少的一環。

　　而且，單單只有服務恐怕已經不足以滿足顧客，還必須在速度上與競爭對手有所區隔才行。

　　同樣的商品，顧客會以能否直接送到手上，或者是在品質不變的前提下縮短交貨日期來作為購買時的考量，而今後類似這樣的需求會逐漸擴大。

　　把工作換算成金錢時，接觸領域愈寬廣的人，將來成功的可能性就愈高。常言道：「吃虧就是占便宜」，他們不會為了眼前的小利所動，而會在彼此對談過程中，找到值得投下時間的重點，再展開行動。

　　把工作換算成金錢的人，不但對工作充滿興趣與好奇，對於新的商機也十分敏感。因此，他們也會為我們提供工作上的祕訣。

　　工作不是表面做得漂亮就好，建議你不妨試著將自己的工作換算成金錢看看。如果覺得自己的薪水超過實際工作價值的人，一定要再多多努力，否則總有一天一定會成為公司不需要的人才。

　　把工作換算成金錢，絕對不是一件壞事。

能用自己的話說明的人，代表他了解工作目的

　　有些求職者會在面試前，將參考書中的內容背下來，面試時，再一字不漏地背給我聽。遇到這種情形，我都會對他們說：「請用你自己的話來說。」只會背書上的範例，無法辨識求職者的本質。

　　對那些無法用自己的話來回答的求職者，會讓我認為他對工作沒有熱忱。

　　業務員說話時也是一樣，如果只是照本宣科，對每家公司都是用同一套說法，自然無法引起客戶的興趣。

　　能用自己的話來說，就像是親自使用商品後的感覺，或是其他企業接受提案後的具體成功案例，因為是根據個人經驗而來，所以顯得格外生動、自然。

　　即使是新進人員，只要願意，也可以試著說說資深先進的經驗。正因為是新進成員，所以更容易抒發他所感受到的情感。

　　會用自己的話來說的人，肯定對自己推銷的商品、提案都十分熟稔。對於那些感受不到工作魅力的人，或是沒有目標的人，是無法用自己的話來說明的。

　　與前者交談時，會讓人留下深刻印象，因為他們可能還會丟出讓人感到興趣的關鍵詞。雖然我們看過簡介也能明白，但能聽到一些簡介上面沒有的經驗分享，對客戶來說，也是重要的訊息。

　　抱持目的意識行動的人，多半會對銷售商品情有獨鍾，而從他們口中說出的話，儘管不多，卻能字字句句展現其力量。

　　如果業務員對自己的工作或商品感到自豪，別人也能從他的話中，感受到他對商品的熱愛，而非只是在賣商品而已。甚至還可以從他的話中，想像自己使用時的畫面。

　　一個業務員具備簡介上的商品知識只是基本條件，如果能更進一步、以自己的表達方式來向客戶說明的話，才能展現自己貫徹目標的魅力，也才會讓人產生想要與他長期配合的意願。 凡事好商量、什麼都說「好」的人

　　有種人脾氣好，不管向他請託什麼，他都回答「好」。這樣的人好是好，但也有另一種說到做不到、言行不一的人。當下他為了要讓別人開心，在對工作缺乏了解的情況下，就隨口回答「好」。這種人總有一天會害了自己，最後只好辭職離開。

　　雖然為了與對方建立共識，附和對方也是一個重要的回應，但必須在真正了解對方立場的前提下才能回應。如果只為單純示好，之後卻無法做到，就無法建立信賴關係。

　　工作上，可靠的幹才除了對自己工作感到驕傲之外，也能清楚劃分「可讓步」與「不可讓步」的事，所以偶爾也會拒絕對方請託。但不是拒絕對方就算結束，他還會提出替代方案，讓工作可以繼續下去。

　　面試時，不能只靠第一印象或回答就來判斷一個人。每個人為了營造自己的完美形象，都會以甜美笑容或開朗動作來向面試官作出回應，而面對面試官的問題，一律以「好」來回答。雖然我曾提醒求職者，面試官所問的問題可能就是將來你會接觸的工作內容，所以回答「不行」的話，會增加落榜機率。但實際上，還是得視公司狀況與營業策略來作回答，當然也有必須回答「不行」的時候。

　　如果做不到的事都一概答允對方、造成之後難以挽救錯誤的話，不但會影響你在對方心中的誠信，也會影響之後合作對象的意願。即使因為好意而回答「好」時，自己也一定要去思考確實可以實現的方法。任何事都回答「好」的人，後來也可能因為不知如何回答，而給出「會跟主管商量」的答案。

　　曾經有個主動到我公司拜訪的業務員，希望我能將廣告發給他們公司刊登。我說：「要發廣告可以，但連我公司其他宣傳活動的廣告也要一起刊登。」可是他卻回答我：「不行」。或許因為我是從未合作過的新客戶，所以他不能在成交前就接受客戶的條件。但經過幾次合作後，他便告訴我已有空間騰出，可以放其他廣告了。或許他的應對態度不好，但他卻能不受當下情勢影響、冷靜作出「行」或「不行」的決定，仍然值得稱許。

　　不要受到會討好別人的人影響，不妨從對話中判斷對方對工作的信念吧！

一口茶都不喝的人

　　一般有客人來訪，都會有人負責端茶款待。但如果連一口茶都不碰就離開的人，代表他不是個適合長久合作的人。

　　有些人會對咖啡等飲料有喜歡與不喜歡的偏好，但很少人會因為不喜歡茶而不喝。

　　款待客人是建立人際關係時相當重要的一環，如果連別人端出款待的茶都不喝，會讓人感覺他不想與人建立良好關係。

　　我有一位朋友被多家公司爭相挖角，但他決定轉到某家公司的原因，在於那家公司老闆會親自從冰箱拿出麥茶來招待他喝。那位老闆的親切態度，是他婉拒其他公司邀約的重要關鍵。

　　有一次，我與某公司高階主管約好一早面談，當天該名主管尚未到公司，年營業額數十億日圓的總經理卻已經親自準備咖啡和點心來招待我。這個溫馨的舉動，甚至比當時的談話內容都還令我記憶深刻。

　　到我學校來參加體驗班的人最終是否報名，從他們有無喝茶就可以觀察得出來。會報名的人，幾乎都有喝茶，就算當下無法決定，也會在幾天後來電表示加入意願；但沒有喝茶的人，大多不會報名。

　　接受對方款待行為，是想與對方友好的表現。初次面見不喝茶就離開，代表他沒有打算與你成為工作夥伴，當然我也不會想再與他繼續接觸。

　　喝茶這個動作可以緩和氣氛，很多時候也會發展成為深談的地步。有時談判陷入僵局，喝茶也能轉換氣氛，進而提出新的方案。

　　千萬不可小看一杯茶。會端出好茶款待訪客的公司，十分清楚款待的意義，絕對是個值得合作的對象；而會端出髒茶杯來款待客人的公司，工作內容應該也很雜亂。

　　能接受對方撥冗時間泡茶款待的人，絕不會是居心不良的人。不妨從觀察對方是否喝茶開始，辨識他是否可以成為深交的對象。

作者：谷所健一郎 出版社：商周出版 書系：ideaman 出版日期：2010-09-09 ISBN：9789861202303 城邦書號：BI7047 規格：膠裝 / 單色 / 224頁 / 14.8cm×21cm