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矽谷B2B業務聖經:以最精簡的人力,創造3倍業績
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內容簡介

*本書為《B2B銷售勝經》改版。 《財星》500大企業Salesforce 創造可預測營收的關鍵 以獨特的業務團隊分工、管理、績效考核, 打造專精於開發商機、培養商機、達成交易的銷售神器, 擺脫亂槍打鳥、不知商機在哪裡的恐慌, 以系統化、科學化、數字化,創造可預期的業績! 專業推薦—— 李紹唐/緯創軟體公司董事 林之晨/AppWorks之初創投合夥人 許景泰/SmartM世紀智庫創辦人 陳昭穎/《砍掉重練》作者、矽谷工程師 童至祥/女董學院執行長 (依姓氏筆畫排序) 本書作者於Salesforce任職時,透過「業務團隊區隔化」的方法,幫助公司短短幾年就突破1億美元業績。日後他與友人成立顧問公司,利用這套流程讓客戶的營收成長2~3倍。 本書將教導讀者,尋找「商機」不再是像過去那樣盲目地亂打電話給公司行號推銷,而是可以利用現代科技與軟體,減少業務團隊做虛工的狀況,提高工作效率、成交率。從舉列潛力客戶名單開始,到使用何種銷售語言、如何探問客戶需求並判定是否有成交機會,最後交棒給業務人員,皆有一套可良好控管、順暢執行並方便考核績效的流程。 本書運用「陌生電銷2.0」的嶄新業務做法,搭配「業務團隊區隔化」,分為向外開發商機、負責成交、幫助客戶成功三組,讓業務人員能專心做最擅長的事。由開發專員找尋、過濾商機,將優質的銷售機會交棒給業務專員,帶領潛在客戶走過銷售流程成交,最後讓客服同仁確保客戶的業務能因此成功。 書中也說明高階主管常犯的7大領導錯誤,以及管理、招募時的機制與關鍵,並解釋區隔開發團隊與業務團隊、角色專精化的重要性,以便釐清權責、適才適用。 無法重複的單次性業績爆衝,不會幫助企業持續成長。矽谷大小公司皆已廣泛採用這套業務流程,你也能用它打造出可穩定創造高營收的業務團隊。 推薦好評 「作者毫不藏私,揭櫫在當今全球化浪潮大市場中,應懂得取捨的睿智,一如貓頭鷹的目標明確。」 ——李紹唐/緯創軟體公司董事 「這套業務框架,早已是矽谷大大小小公司規劃、執行業務團隊的方式,希望能早日聽到它在台灣開花結果的案例。」 ——陳昭穎/《砍掉重練》作者、矽谷工程師 「如果你要商場上的業務高手,一定不能錯過這本《矽谷B2B業務聖經》!」 ——許景泰/SmartM世紀智庫創辦人 「我剛讀完這本書。有用到無法置信!我現在終於知道我們的銷售流程哪裡出了問題。」 ──派特.莎(Pat Shah)/SurchSquad執行長 「與羅斯共事向來就是驚喜連連!我們運用他的方法改善銷售組織,幫助我們的產品獲利更多,也同時帶進更具規模的可預測營收。我們的事業至少成長40%,最棒的是,還在運用階段就突破了。」 ──麥可.史東(Michael Stone)/WPromote業務暨策略副總 「銷售神器的概念很棒。 羅斯把複雜觀念深入淺出,內容相當易讀,本書可謂企業家和主管的完勝聖經。」 ──普蘿蜜.菲隆(Promise Phelon)/TapInfluence執行長 「羅斯能放下自我中心,創造清楚而大膽的願景,並授權下屬、培養他們身為迷你執行長的執行能力。我接手羅斯在Salesforce.com所建造的團隊後,驚訝地發現在他的帶領之下,團隊基礎相當穩固,具有爆發性且能永續成功。感謝羅斯,你讓我在此非常成功!」 ──萊恩.馬丁(Ryan Martin)/Salesforce.com新任事業部董事

目錄

推薦序 如何把商機變業績/李紹唐 推薦序 業務的科學/陳昭穎 前言 第1章 營收1億美元是從哪裡來的 第2章 陌生電銷2.0:不打推銷電話,就能快速提昇業績 第3章 實戰陌生電銷2.0 第4章 業務開發的最佳實務 第5章 銷售的最佳實務 第6章 產生商機和「種子、網子和長矛」 第7章 執行長和業務副總們所犯的7個致命錯誤 第8章 將組織打造成銷售神器 第9章 培育你的人才 第10章 領導與管理 後記

內文試閱

  最重要的第一步      如果你的目標是將業務部門變成一個銷售神器(Sales Machine),最重要的第一步,就是讓客戶經理(就是專門負責成交的業務專員)專心處理他們最擅長的工作:應對在銷售週期內的活躍客戶並成交。      由業務開發專員這個不同的職位,專注在為業務專員創造新的合格商機。      第一步,是要安排一個專職向外開發業務的職位,不論是一個人或一個部門。這個職位不負責自來商機審核和成交工作。這真的很重要,本書不厭其煩提過很多次了:區隔化、區隔化、區隔化!      安排一個專職於開發新客戶的職位,可以確保外勤和/或電話銷售部門,有一個可預測、永續的合格商機來源;另安排一個負責市場回應的職位,審核來自於網站、電話或其他自來管道的商機。      業務開發專員的職責      業務開發專員負責開發陌生或不再與你往來的公司,也就是拉到新的、額外增加的業務機會,再將其傳給有業績配額責任的業務專員。      在過去,這個部門的工作可能是打推銷電話,但現在已有更高效的客戶開發做法。根據現場和電銷專員的責任地區,來配對業務開發代表;他們能否和其他業務團隊同仁建立良好關係,是非常重要的關鍵。      通常1位業務開發專員能夠支援最多2~5位有業績目標的業務專員。如果單筆交易金額龐大,業務專員與開發專員的比例,甚至可能在1:1或2:1的狀況下,仍維持非常亮眼的營收。      順道一提,雖然增加一個專職業務開發的部門,能夠大量提昇向外開發的成效,但我並不是在說,有業績目標的業務專員不應該創造任何新的商機,絕對不是如此!      然而,業務專員的確不應花時間做陌生電銷。他們應該專注於高潛力的業務來源:一個簡短、值得與對方建立關係的目標客戶名單,可能是現有的顧客,也可能是他們過去曾往來但未能成交的銷售機會。      市場回應專員的職責      市場回應專員負責審核來自網站或電話(通常是因網路搜尋、口耳相傳或行銷專案所來)的自來商機,然後將合格的商機傳給有業績目標且人選適當的業務專員。      根據我們的經驗,當每個月出現400個以上需要人員關注的商機時,公司就需要增聘一位市場回應專員。      將不符合條件的顧客從銷售管線中早一些移除,市場回應部門因而能決定業務專員應追蹤哪些客戶,如此外勤和電話業務專員的成交率便能增加,因為他們只將時間花在那些經審核、確認合格的商機上。      為何業務開發和市場回應部門應該分開?      有大量自來商機的公司,需要一個專司市場回應的部門。分離市場回應與業務開發,兩組人馬能更專注、更有效率。      這兩種角色非常不同:市場回應專員是在接到自來商機之後開始審核,向外開發專員的職責則是主動向外打電話和寄電子郵件。對專員來說,一天當中要在兩個模式之間不停轉換,實在非常困難。      讓市場回應專員變成審核自來與行銷專案所帶來之商機的高效專家,業務開發部門則專司開發、追蹤那些本來不存在或不活躍的業務機會,好讓業務遞增。      Salesforce.com的親身教訓      Salesforce.com在2004年學到這個教訓。原本我們將業務開發分為自來與向外兩組,後來合併成一組,同時執行自來與向外的開發工作。      一週之內,生產力掉了30%。三週之後,大家明顯看出生產力下降的原因是將兩種職責混合,而且不會隨著時間改善。公司很快將職責分離,恢復成業務開發與市場回應兩組架構,生產力也恢復到原來水準。      這種專職的做法,正是使業績大幅超越的關鍵。2008年一整年,Salesforce.com的陌生電銷2.0部門(企業業務代表部門)為公司創造了1億美元的可重複年度營收。年復一年,此職位的投資報酬率達到了每人3000%。

延伸內容

【推薦序】如何把商機變業績
◎文/李紹唐(緯創軟體公司董事)      看完這本《矽谷B2B業務聖經》,讓我聯想到一則動物紀實影片。一隻凌空而下的貓頭鷹,在攫取獵物時,目標是明確的,眼神是專注的,行動是簡潔有力的。對於一個以「業務」為志命的工作者,這不正是一個以動物為師的典範?      在本書中,可以窺見作者毫不藏私,鉅細靡遺地將個人經驗形諸筆墨,揭櫫在當今全球化浪潮大市場中,應懂得取捨的睿智,一如貓頭鷹的目標明確。對於無效益的目標客群,過多的猶疑、追逐,不過是時間成本的浪費,而「洋蔥分層」概念,可以幫助避免進入誤區;專注於潛在客戶的成功,作為自己的職志、成就與快樂,雙贏將成為一種共伴效應,會一圈一圈、一波一波蕩漾開來,形成銷售自動化系統。作者更標舉出有規劃的業務工作,可以擺脫業績在哪裡的恐慌,任由亂槍打鳥的傳統思維模式,只會創造出隨機營收,並非可預測的營收。      跳脫傳統思維,是陌生電銷「2.0」時代的一項標誌,以人為主的業務工作也不例外。以量取勝的業務大軍不再當道,作者訴求將業務工作細分成以創造開拓性質的業務開發專員(SDR, Sales Development Representative)與有業績目標額度的業務專員或客戶經理(AE, Account Executive)兩大類,可以免除傳統業務人員只求達成銷售業績,不關注企業成長,導致表面看似風光實則不然的結果。      而所有的企業主一致關心的議題,是商機從何來?作者將不同的行銷手法做出生動的比喻。如「種子」類型的商機,需耗費大量的時間來培養,一旦步上軌道,這類商機通常都有著高度的轉換和成交率。「種子」常是那些對產品滿意的客戶(口碑行銷)所介紹來的、搜尋引擎優化(SEO)後產生的有機搜尋增量而來、看到公關新聞的讀者、在地使用族群,又或是被社群媒體及優質內容所引來的商機。「網子」是傳統的行銷方法,撒大網、然後看看你會撈到什麼,透過電子郵件行銷、會議、廣告或是一些網路付費行銷(PPC, Pay Per Click)的模式。「長矛」則是來自於公司內部的業務人員,有目的性地對外陌生開發所產生的客戶。      自從多年前「吸引力」的祕密被揭露,電話銷售也從「銷售1.0:推銷力」晉升到「銷售2.0:吸引力」。創造是快樂的,分享也是快樂的,快樂是「2.0」時代獨有的企業價值與願景。作者以「創造農場團隊體系」、「Marketo的營收漏斗」為例,一幅幅邏輯清晰、具體實用的工作圖表,以及諸多的免費應用資源分享,希望能喚醒尚未從1.0時代醒來的讀者。      原來,醒來是快樂的,快樂的員工才能建立出快樂的客戶,快樂的客戶可以滋養更多快樂的企業,本書即要引領讀者,開始一個有成就感、自由、快樂的事業。   
【推薦序】業務的科學
◎文/陳昭穎(《砍掉重練》作者,矽谷工程師)      聽到「業務」這兩個字,你想到什麼?      在捷運站出口,汗流雨下,逢人便問的菜鳥保險業務員?還是幫你澆花倒垃圾,厝前厝後顧條條的房屋仲介?或是每天看起來西裝筆挺,黑框眼鏡,滿口英文術語,但每天都吃同一家滷肉飯的外商顧問?      對一般台灣公司來說,不管你有多本土,或者多「國際化」,業務的職責不出下列幾點:      ● 尋找商機(Sales Leads)      商機是一切的開端。在這個階段,業務員需要找出可能發展出商機的人或是機會。不管你有多會成交,沒有新的商機,就像源頭沒有源源活水一樣,現有的機會終究會慢慢用完。      在捷運站出口,汗流雨下、逢人便問,就是一種找尋新商機的方式,上列這種叫做陌生開發。      ● 培養商機,直到成交      找到商機後,這些商機僅僅代表潛在客戶的「興趣」或是「意圖」而已,離成交收錢還有一段距離。業務員會耐心地培養商機,找各種方法增加客戶的購買意願,解決客戶諸多疑慮與戒心,直到成交。      培養商機的呈現方式有很多種,比如說上列的「幫你澆花倒垃圾,厝前厝後顧條條」。      ● 售後服務      成交後,傳統業務還有一項工作:售後服務。如果客戶使用產品或是服務有任何問題,他們會直接一通電話找到當時買產品服務的業務員,聲嘶力竭地求救。      如果在意長久的客戶關係,或是未來商機的成交可能,業務員會盡力使命必達。      但是問題來了,這三項工作所需要的能力其實很不一樣。尋找商機需要的是分析能力,以及厚臉皮屢敗屢戰的功夫;培養商機考驗的是關係經營、談判,還有引導的能力;售後服務所挑戰的,則是內、外部溝通與解決問題的能力。上述這些能力,所有業務員都全部具備嗎?      要業務員們精通上列所有能力,就跟聯考要考全科一樣,很可能會刷掉數理一流,但是史地爛到爆的數理天才。      每個業務員具備的能力與擅長的東西都不一樣。若要一位擅長培養商機的業務員做其他兩件事,既然他沒有興趣,也做不到頂尖,他在其他兩件事情上所投資的心力自然不多。惡性循環下,他上游的商機會漸漸斷炊,下游的客戶服務滿意度也會漸漸降低。      本書作者在Salesforce.com帶領業務團隊時,發現如果把上列三項作業拆開來,讓擅長每個作業的人各司其職、火力全開,能夠使業務團隊像是吃了禁藥一樣強大。      在尋找商機的這個部分,成立業務開發團隊,用各種可以量化與實驗的方式,測試各種話術,找出每個潛在客戶的興趣,以及所在意的產品/服務效果,進行陌生開發,並把良好的商機交給在下游的業務團隊。      接著由業務團隊接手,讓擅長培養關係、展演產品與成交的業務專員,把商機帶過成交的終點線。      最後,由專門售後服務的客戶成功團隊幫助客戶解決問題,確定產品與服務達到客戶預期的效果,爭取未來續約或是轉介紹的可能性。      三個團隊分別使用不同的成績單位衡量。衡量業務開發團隊表現,是以高品質商機數量為基準;給業務團隊打分數的時候,則是以成交率與營收;最後,客戶成功團隊當然是以續約率作為成績標準。      如此一來,上、中、下游都有各司其職的團隊,我們很容易可以在報表中看到哪個團隊的哪個環節出現問題,拖累整個銷售管線(Sales Pipeline),也很容易在各個拆開來的環節中做小實驗、A/B測試,找出更有效的銷售方式。      這套業務框架,早已是矽谷大大小小公司規劃、執行業務團隊的方式,我也希望能早日聽到它在台灣開花結果的案例。

作者資料

亞倫.羅斯 Aaron Ross

羅斯是廣受歡迎的企業與論壇講師,擅長以簡單、實用的點子,來啟發群眾瞭解如何更快速地增加營收與利潤。詳情請參閱www.PredictableRevenue.com/talk。 羅斯除了是《矽谷B2B業務聖經》這本被譽為「矽谷銷售聖經」書籍的作者,並與傑森.藍金(Jason Lemkin)共同撰寫《從不可能到必然發生:如何讓公司飛速成長,創造可預測的營收》(From Impossible To Inevitable: How Hyper-Growth Companies Create Predictable Revenue)。 他是CARB.IO的創辦人兼風險長,這是一家銷售管線自動化的軟體公司。此外,他也是PredictableUniversity.com的創辦人,提供各種業務訓練方案,確保業務員以可預測營收的技術來處理外部商機。 羅斯已婚,有12個小孩(絕大多數為領養),喜歡摩托車,每週只工作25個小時。可在以下社群媒體聯絡到羅斯: Twitter: @motoceo SnapChat: aaronross383 LinkedIn: www.LinkedIn.com/in/aaronross

基本資料

作者:亞倫.羅斯(Aaron Ross) 譯者:雲翻譯 出版社:商周出版 書系:新商業周刊叢書 出版日期:2021-06-03 ISBN:9789860734164 城邦書號:BW0604X 規格:膠裝 / 單色 / 304頁 / 14.8cm×21cm
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