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賽局專家永遠比對手快一步的談判課:運用賽局理論×策略性心機×8種人格特質,讓你主導局勢、贏得先機
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  • 賽局專家永遠比對手快一步的談判課:運用賽局理論×策略性心機×8種人格特質,讓你主導局勢、贏得先機

  • 作者:大衛.薩利(David Sally)
  • 出版社:商業周刊
  • 出版日期:2021-01-07
  • 定價:500元
  • 優惠價:79折 395元
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內容簡介

行為賽局理論專家、全美首屈一指商學院談判課教授, 集結25年訓練企業經理人談判的實務精華。 從馬基維利、商業競爭、詭譎政治的談判實戰, 到看穿騙徒使詐伎倆、卸除威脅者心防的應變案例, 教你攻心機、也攻氣勢;成功預測對手招數,總能領先一步。 如果你對談判有以下疑問,這本書就是為你而寫。 》哪種談判方式每次都能奏效? 》真正的強悍是什麼?強悍就不能兼顧公平嗎? 》在談判中,如何發揮用字遣詞的威力說服對方? 》我應該每次都進行談判嗎?還是,有時候最好避免談判? 》談判時,情緒可以控制到什麼程度?為什麼領先一步的談判者不會把時間和心力花在對手的感覺上? 本書作者大衛.薩利,二十五年來在全美首屈一指的商學院──康乃爾大學詹森管理學院(Cornells Johnson School)和達特茅斯塔克商學院(Dartmouths Tuck School of Business)教授談判技巧,學生包括數一數二企業的高階主管。他認為,在真實虛假的談判攻防戰中,能搶先識破對手心思及下一個行動,就可做出精準決策,在未知中步步為贏。 賽局專家教你運用這些關鍵技巧: ★ 清明覺察局勢 為談判而談判,有時會失去先發制人的機會。借助賽局理論,預測對手策略、認清大局,找出最好的行動。 ★ 看穿心機 談判時被對手低估,反而占到優勢。從策略性心機深度摸清4種談判者的算計、了解8種人格特質對談判表現的助力與阻力,提高勝算。 ★ 外圓內方的強悍 談判桌上強調公平,容易遭對手剝削。善用圓融兼霸氣的談判藝術,掌握主控權。 ★ 擅長動用情緒 擺出冷靜與中性的撲克臉,對談判者未必有利。巧妙表達情緒,增加談判籌碼,爭取更大利益。 ◤本書特色◢ 1. 深入拆解高明談判者的斡旋技巧 作者沒有單從攻擊、和解、請求或說服等面向,教人談判制勝,而是主張談判是一場策略遊戲,切入各行各業心機高深談判者在談判桌上過招的虛虛實實,一一剖析他們施展各種手腕背後細膩複雜與機巧精明的運作機制,包括:摸清與預測對手策略的觀察技巧,以及主導對手表現、認知與激起想望等等引君入甕訣竅。 2. 兼顧談判的理論與實務 作者是行為賽局理論的專家,並有25年的談判授課經驗,書中他網羅賽局理論、心理學、行為經濟學、戲劇學、語意學、統計學等,再搭配實例、統計圖表與對話式內容,帶入談判可能遇到的情境與應對決策,讓人可以讀懂談判的科學、證據與故事,學習成為心思周密、心機高深的談判者。 3. 每個章節最後附有「摘要」: 作者在每章探討完領先一步談判者必須強化的技巧之後,再整理出重點摘要,比方說,「任何人都可能成為受騙者,所以要抱持懷疑及批判。狐狸的智慧之一就是:每個人都相信的事,你要抱持懷疑」,可以加深印象,也能做為座右銘當提點。 ========== ◤好評推薦◢ 劉必榮,東吳大學政治系教授 我在台灣從事溝通與談判的教學授課,研讀過無數的談判文獻與著作,而現在你看到的這本書,我認為是非常獨特的一本,單單看了這本書的前言,就足以引人入勝。 ──王介安,GAS口語魅力培訓創辦人 好人必須強悍,否則,壞人就會贏──本書作者寫的這句話,重重撞擊了眼球,再狠狠撩動了心弦。他用學者研究的精神觀察優秀的談判者如何制勝,……不知道怎麼強悍?不妨就從讀這一本書開始吧。 ──白慧蘭,台灣微軟消費通路事業群資深產品行銷協理 在這本書中,建構了關於商務談判上的完整輪廓,十分紮實,造就它的經典性。我相信任何想學習談判技巧的讀者,都能在這本書中獲得影響一生的關鍵養分。 ──何則文,作家 我銷售超過8,800輛車,商談不知幾萬場,對於本書所談有滿多感同身受的地方。「洞悉」對方在想什麼絕對是必要修煉,然而創造良好氣氛的多贏局面,光有技術不夠,還得靠本書中所說「外圓內方」的態度。本書學術研究資料很豐富。 ──陳茹芬(娜娜),和泰移動服務協理 本書讓我了解我身為談判者的真實樣貌。在世界最複雜的地區,我很幸運能在生死交關的情境下成功完成任務。謝謝大衛運用專業的技能與見解,深度剖析並用文字寫出我這些外交工作的運作方式。 ——吉安多梅尼柯.皮科(Giandomenico〔Gianni〕 Picco),聯合國前副祕書長 本書有趣、對話式的內容,是達成協議的重要工具,並能明確了解如何促使對手點頭同意。 ——《出版者週報》(Publishers Weekly) 睿智、趣味、科學、實用,寫作功力一流的好書。 ——科林.坎麥爾(Colin Camerer),加州理工大學(California Institute of Technology)教授、《行為賽局理論》(Behavioral Game Theory)作者 「用字遣詞很重要」,但是大衛.薩利說:「用字遣詞能呈現事實、質疑假設、表達情緒、發布命令、宣戰、使紅衣主教升任為教宗、判處罪犯入獄服刑、建立契約與承諾等等。」這就是為什麼他的書比我的書還要有趣的原因。本書是談判領域中最睿智、最好閱讀的著作,它一定會成為經典。 ——羅伯.法蘭克(Robert H. Frank),《影響:如何利用同儕壓力》(Under the Influence: Putting Peer Pressure to Work)作者 從如何解除最後通牒到說服的藝術,大衛.薩利藉本書傳授大師級的談判課。這本書蒐羅了企業大亨、世界領導人與學者的忠告,提出明智實用又扣人心弦的建議。 ——莫里斯.史威瑟(Maurice Schweitzer),華頓商學院教授、《朋友與敵人》(Friend & Foe)共同作者

目錄

【推薦序】 每個地方的一小步,造就前進的一大步! 王介安 看清暗黑談判系高手的心機 白慧蘭 極具人文思辨能力的談判大作 何則文 以外圓內方成就「滿意多贏」 陳茹芬(娜娜) 力讚推薦 前言 領先一步 ●《卡內基溝通與人際關係》的領先一步——這本書是很棒的忠告,但是,科學在哪裡? ●《哈佛這樣教談判力》的陷阱——強悍和心機在哪裡? ●前面的每一步——領先一步的談判高手必須面對的困難 第一章 領先一步的使節 ●觀察人怎麼打鼾——爾文・高夫曼是怎麼看出人的本質與真實人際互動 ●學習「彈鋼琴」——專家表現需要同時多工的能力 第二章 領先一步的賽局:談判力 ●直接買比討價還價更便宜——在汽車買賣這一行,特別需要避開談判 ●喬伊司令的悔恨——別讓獲勝優勢從手上溜走 第三章 策略性心機I:談判發生在我們心裡 ●上校賽局:兵力配置的賽局——圖解心智策略的交互影響 ●鏡中自我:心智省察的賽局——為什麼人生的每個面向都是談判 ●選美比賽:預測數字的賽局——將玩家分配在策略性心機的階梯 ●心理的不動產:談判的中心賽局——心智理論在成功談判中發揮直接作用 ●一些線索:零步玩家的賽局——策略性心機階梯上的人數占比 第四章 策略性心機II:騙術賽局 ●低估:藏而不捉的捉迷藏——讓二步玩家被誤認為零步玩家 ●神奇的煉金術——改善策略性思考的可能性 第五章 在賽局中領先一步:主導這齣戲 ●讀熟台詞,不要撞到舞台道具——有效能的談判者奮力演出劇本且且避免犯錯 ●能夠駕馭表達風格——在劇本、戲劇及表演中,進出自如 ●但是,我真正想做的是導演——運用導演的技巧,安排談判舞台和辨認需求 ●儲存面具和道具的地方——為什麼後台是最重要的談判地點 第六章 人格特質,領先一步 ●教室裡出現的數字——人格特質及談判表現的資料來源 ●相關性和不一致——人格特質的證據,否定了我們的心智模型基準 ●有一點老派——強悍的代價可能沒有你想像的那麼高 ●神話裡的生物?——領先一步的談判者,是超級強悍又超級公平 第七章 準備工作,領先一步 ●準備的守則——準備工作的清單指南 ●有了它你不會更強,但是你也只有它了——象徵物,可以代表手上握有的籌碼 ●直視對方眼睛——策略性心機 ●不服從——利益 ●從白花椰菜蹦出來的——準備工作與臨場應變之間的關係 第八章 強悍,領先一步I:公平 ●不偏不倚是離奇的美式狂熱——太想被視為公平有風險 ●我看到犯規,就判罰——為何公平判決很難被視為客觀 ●外圓內方——代表非常強悍、非常公平的象徵物 第九章 強悍,領先一步II:女中悍將 ●她的園藝社朋友一無所知——鋼木蘭如何在男人世界打天下 ●調整音量旋鈕,遠離尖銳意見——關於女性談判的研究 ●你的聲音可以輕柔一點——女性談判挑戰的解方 ●我是女性,我是企業家——女性可能擁有成為高明談判者的優勢 ●她自己誠實,也要求對方誠實——女性談判者比男性更道德的證據 第十章 表情與情緒,領先一步 ●前人戴過的臉——達爾文研究演化是否讓人臉展現情緒 ●被強迫做了偽證——為什麼古典情緒理論的證據很薄弱 ●眼睛會騙人,怎麼騙——情緒是表情遊戲中的訊號 ●一個關於大腦的有趣實驗——你不能只靠面相學 ●更別提手臂、腿,以及大吃一驚的腦袋——如何在表達遊戲中獲勝,並且在談判中運用情緒取得優勢 ●他得到應得的圓滿結局——短暫的永恆不死 第十一章 用字遣詞,領先一步 ●語言裡的字詞有一半是別人的——每個字詞都創造一場可以解答的協調賽局 ●嘟-哇-迪!——使使字詞有意義的策略推理 ●有扇窗對著透出光的房間——對話邏輯的規則 ●你+/-我——字詞或言語如何與大腦交織 ●大海*及字詞*——一個尋常字詞有多少運用空間 ●把你你你你帶來給我——如何更有說服力,同時更能對抗說服 ●對你對你承諾0.070——在談判中預測並偵測謊言 第十二章 數字,領先一步 ●九先生喜歡用藥——為什麼數字可能並非固定不變 ●假精確——如何有效以數字溝通 ●一定有個公式——數學公式的使用與濫用 ●我要看你寫在紙上——數字的特定細節 ●一定要有個模型——如何看待數學複雜度 ●統計——關於數字的最後一語 致謝 附註

內文試閱

  低估:藏而不捉的捉迷藏      談判的時候被對手低估,這個位置非常有優勢。就像前總統小布希說的「被錯誤低估」,他自己就是這個現象的範例。粗心的城市人根據對手地方口音或是家鄉文化(而不是城市文化)來看待穀倉陰影下長大的人,後來才知道似乎不是這樣。這些衣冠楚楚的都市人可能聽到對手說是在「兩房住家,要走12公尺才會到屋外廁所」的環境長大的,就忽略了對方的心機與能力。歡迎來到老喬恩.亨斯邁(Jon M. Huntsman Sr.)的真實故事。      亨斯邁創建了以他為名的化學公司,價值數億美元。他的包裝和化學品的事業最初是從塑膠蛋盒做起,第一階段衝高業績的產品是上掀式的保麗龍盒,能讓大麥克堡與起司牛肉堡保溫而且不會壓扁。亨斯邁是虔誠的摩門教徒,當年楊百翰(Brigham Young)和他的聖徒夥伴跋涉千山萬水進入鹽湖谷(Salt Lake Valley),亨斯邁把公司總部設在離此處約270公尺。      亨斯邁祖上好幾代是摩門教先鋒,大部分祖先奉行一夫多妻、喜歡抽菸喝酒,和後來一般的末世聖徒不太一樣。不過,亨斯邁在回憶錄把自己描述為比較拘謹、慈善心腸且信仰虔誠。他對公共事務也很有熱誠,曾經休假三年貢獻給國家,為尼克森總統工作,起先擔任行政職,後來是白宮的祕書長。      他在尼克森政府工作時仍然行事正直、頗具風骨,但是回到商業圈之後,他也有足夠的詭計心機去反制重要客戶對他的嚴重威脅。某次在麥當勞總部開會,該公司上層給亨斯邁下了一道最後通牒,要他交出「上掀式保麗龍盒的法律與技術權利,並且不得賣給競爭者」。亨斯邁形容自己的反應是穩重、詭詐又有效:      我靜靜聽他們要求,然後我拿起電話。我說,也許我們應該和美國總檢察長李察.克列登斯特(Richard Kleindienst)談談,然後我就憑記憶撥了白宮的電話號碼,要他們幫我接通克列登斯特。麥當勞那邊其中一個人把電話拿走,輕輕放在支架上掛掉電話,還和我說我誤會他們的意思了。會議室裡有些騷動,其他人堅持說他們只是想要增加麥當勞給亨斯邁包裝公司的訂單。我知道他們是什麼意思,我拒絕被欺負。從那天起一直到我賣掉這家公司,彼此關係都很平順。      從這件事和其他事蹟可以看得出來,亨斯邁夠聰明,不需要去糾正對方的錯誤印象。畢竟,狐狸怎麼會不想被錯認為兔子或是母雞呢?      亨斯邁在1970年代末期賣掉包裝事業,透過併購而建立一個化學公司。1982年他的首要目標是俄亥俄州的保麗龍工廠,殼牌石油(Shell Oil Company)想要賣掉這個工廠。亨斯邁設法以4,200萬美元買下這間工廠,沒有花一毛現金。殼牌執行高層非常驚訝亨斯邁的創意與他對風險的胃口,他們談定買賣之後甚至給他一個塑像,是從馬克.吐溫得來的靈感,名為「河船賭徒」。亨斯邁化學企業在1980年代與1990年代又透過舉債收購了很多企業,《財星》(Fortune)雜誌報導,十五年來,亨斯邁買下的36家公司中,有35家是獲利非常高的。其中最轟動的就是1994年以1.1億美元買下石油公司德士古(Texaco)的特殊化學製程,以及1999年以2.8億美元買下帝國化學實業(Imperial Chemical Industries)旗下四家公司。每一筆交易都讓亨斯邁的生意壯大雙倍。      亨斯邁在回憶錄中多次提及,在收購行動中,他有優勢因為他是「鄉下來的朋友」:「事實上,從猶他州出去經營企業,有時候能夠使競爭者卸下心防。他們以為我們是鄉巴佬,因此就卸下武裝。等到他們明白自己失算,已經太遲了。」的確,亨斯邁企業的團隊在談判期間去參觀帝國化學實業在英格蘭的設備,當地高層似乎聞到一絲乾草種子和牛糞的氣味:「傳言說有一群猶他州來的『瘋子』要來買我們公司」。      這種偽裝持續的時間可能比你想的還要久。騙徒之中有句俗話:「凱子上鉤,你敲都敲不醒」。堪薩斯州有個霍布爾先生(Mr. Hubbell),連警察都沒辦法敲醒他:「警察逮捕基督徒小子(Christ Kid)的時候,他和基督徒小子一起遭逮。他已經被騙5萬美元了,還非常氣憤警察介入。即使知道自己被一種股票市場的騙術耍了,他還是拒絕相信,堅持要為基督徒小子和他的內線人作保。」      這種固執有個原因是,第一印象很難甩掉。麥爾坎.葛拉威爾(Malcolm Gladwell)在《決斷2秒間》(Blink)稱之為「哈定謬誤」(Warren Harding error),1921年當選美國總統的華倫.哈定(Warren Harding)由於長得英俊帥氣,羅馬人的儀態、體格優美、充滿男子氣概,嗓音富有磁性,小城出身的禮節顯得親切有禮,當時許多人都深受吸引,哈定就像當時的「今日先生」。這種強力而未受糾正的第一印象,使得這位內陸來的俄亥俄鄉巴佬最終入主白宮。事實上,哈定是虛有其表,頭腦根本空空,靠著能言善道「一堆浮誇的言詞,繞來繞去,就是不知道想表達什麼」,而且他眼神飄忽,也缺乏自制,不是什麼純樸鄉下人。      葛拉威爾把哈定橫空出世視為一種象徵,說明許多時候我們給人的第一印象可以抵過所有修正或是所有與之相反的證據,就算是權威單位出面,例如警察逮捕基督徒小子,也沒有用。我們為了不要陷入正面判斷像哈定這種人,或是負面判斷貝庫斯或亨斯邁,就需要一個頗費心力的兩個層次的心智過程,要有意識地糾正自動產生的第一印象。對於領先一步的談判者來說,懷疑自己是必須的。      獅子的心——戰術與提案      每個談判者都知道一個祕密。許多提案承載著個人風險、脆弱、模糊不清,以及躍入虛空的感覺,不是只有把自己拿去交換人質而已。所有談判者都需要有一點獅子心。對於領先一步的談判者來說,獅子心來自策略性心機、了解談判賽局的深層運作、欣賞戲劇、準備徹底,而且最根本的,就是對一項特定目標的承諾。不容易企及的目標需要有大膽、有野心的提案:實驗證據幾乎一致認為,鎖定目標的正向效果會出現,主要是透過大膽做出第一個提案產生的。      像房屋買賣市場就和二手車買賣一樣,任何談判開始之前,賣家已經提出第一個提案。經濟學家葛麗絲.王.布奇揚納利(Grace Wong Bucchianeri)及茱莉亞.明森(Julia Minson)仔細研究2000年代中期大費城地區的住宅銷售,研究結果證明,列出的表價(listing price)大膽,有其價值。布奇揚納利和明森研究近年來被賣過兩次的獨棟別墅,這些房屋數量超過14,000筆。她們建立了一個複雜模型,運用所有可測量的資料(房間數、坪數、地點等等)推測房子的可能售價。由於這些房子都被賣過兩次,經濟學家可以抓出第一次銷售時,該模型推測賣價不正確的房屋金額,把它當做每個房子各自獨特性的參考值(proxy),例如:光線很亮、室內裝潢等等。有了這個參考值,他們就能檢驗最近一次表價如何影響第二次售價。他們發現,賣家開價愈高的,賺到的錢愈多:表價比預期多20%的房子,等同於賣出一個面積多24坪的房子(在房屋其他方面條件雷同的情況下)。      研究者用谷歌搜尋「房屋+價格+銷售」,她們發現前100筆資料中有95筆在警告「開價太高有危險」,這些資訊三分之二來自房地產仲介商,這證實了一個「蘋果橘子經濟學」(Freakonomics,或怪誕經濟學)的事實:房仲在賣自己的房子時,開價比較高;相對的,在賣客戶的房子時,開價反倒沒有這麼高。這樣可以讓他們的房子在市場上多放將近十天,而成交價多出4%。如果是你的錢,他們無所謂啦——房仲的目標是,以預期中滿意的價格,讓你的房子盡快賣出。      回想第三章的課堂模擬銷售劍橋公寓的談判:它的重點在於「地點、地點、地點」,不過,這個地點是在你心裡和對手心裡。我們說這些心理上的價值判斷是想像、意見、見解,所以你可以透過預測、事件、爭論、戰術及觀察來形塑它。第一次開價稍高是重要的形塑方式,因為它利用了協助人類判斷的基本操作——定錨與調整。康納曼及特維斯兩人是這個研究領域的先鋒,他們在1974年發表的研究顯示,就算決策者有很多時間重新考慮,但最初的評估價值即使是隨機產生,還是會扭曲最後的結果。剛開始的數字是一個錨,接下來的調整使我們的判斷偏離真正的標記處。      美國機智問答節目《危險邊緣》(Jeopardy!),每個半場的參賽者必須從30條線索中選擇,這些線索分別被歸類在6大類題裡(編注:也就是每一大類題皆有5個欄位〔五條線索〕)。在比賽上半場,每一欄題目由上到下的獎金從200美元等額遞增到1,000美元,比賽下半場的冷知識更難解,獎金相對的就從400美元遞增到2,000美元。如果某個參賽者搶先按鈴答對,就能贏得該欄位的獎金,並且有權選擇下一條線。參賽者在選擇時,一般都會喊出題目與金額,比方說,「交通運輸600」或是「百花香料1000」。每節比賽會有三次隨機出現選到的並非線索,而是「每日翻倍」(Daily Double),這時有權選擇的參賽者就能獲得押注任何金額的機會,最高可到目前贏到的較大金額,或是該輪最高額的線索金額(1,000美元或2,000美元)。在「每日翻倍」隱藏的情況下,沒有合理的動機會讓參賽者明顯受到線索金額的影響:因為「每日翻倍」的獎金可能非常高,所以它們的題目不是特別難,不然就是和普通線索題一樣,愈往下愈難。所以,如果面對較高的金額時,參賽者應該會更謹慎押注。但是,研究發現,在其他條件相同之下,如果「每日翻倍」藏在2,000美元的欄位中,押注金額會比藏在800美元的題目高出320美元。當《危險邊緣》參賽者對這個隱藏的賭注猶豫不決時,他們會不理性的被大聲喊出的金額定錨了。      法庭中酌刑量度也受到定錨影響。科隆(Cologne)及韋茲堡(Würzburg)幾所大學的研究者進行一個判刑實驗,招募有經驗的法官與檢察官在德國出席法律會議。第一次審理,被指定為法官的參與者拿到控告性騷擾的卷宗,當中包括受害者證言、被告和目擊者的陳述,以及諮詢專家意見。看過所有資料之後,法官收到一通假裝是記者打來的電話詢問,判刑會是1年以上或以下,另有些人會被問到判刑是3年以上或以下。被定錨在3年以上或以下的法官,判決刑期平均是33個月,而那些聽到1年的法官,判決刑期平均25個月。第二次審理的是商店偷竊輕罪,檢察官建議量刑3個月或是9個月的訊息,是隨機擇一告知受試者的。即使如此,定錨數字仍然會影響判刑,顯著差異分別是平均4個月及6個月。而且,真實身分就是刑法法庭的法官與檢察官,和非刑法法官的受試者比起來,也一樣會受到定錨影響。專家與非專家的差異並非在於其判斷受到偏見影響,而是自信:專家更確定自己的判決是正確的。      由於定錨效應非常強,心機高深的談判者知道,在許多談判情境下的賽局其實是在比賽誰先拿到資訊充分的提案。本來是網球選手、後來成為運動經紀先鋒的唐納.戴爾(Donald Dell)並不同意,從他寫的談判書的書名就可以看得出來:《非到必要,千萬別先出價:談判大師的智慧》(Never Make the First Offer〔Except When You Should〕:Wisdom from a Master Dealmaker,暫譯)。不過,研究結果清楚顯示,所謂「非到必要」其實幾乎每次都是「必要」。有一篇文獻回顧的摘要結論是,無論是個人文化或集體文化、西方或東方、有強力最佳備案(BATNA)或力量較低、單一議題或多重議題,在這些談判中,先出價都是有優勢的。      不過,值得讚揚的是,戴爾並非盲目奉行教條:他知道定錨的風險太大了。籃球明星麥可.喬登是他的客戶,他代表喬登與芝加哥公牛隊老闆傑瑞.瑞恩斯朵夫(Jerry Reinsdorf)談判,當時對方必須接一通電話,戴爾提到:「我俯身向前偷偷看一眼他面前的文件。第一頁最上方的數字是400萬美元,與我們設想的數字差太多了(4,000萬至5,000萬美元之間)。我事前就在黃色活頁本上略寫了一些筆記,所以,等傑瑞講完電話,我就撕下第一張筆記紙交給他:『請容我提我們的出價單。我們的開價大概是5,200萬美元。』」      那麼,瑞恩斯朵夫該怎麽做呢?或者說,在一般情況下,如果對方先開價占上風時,你該怎麼辦呢?瑞恩斯朵夫可以把他的第一頁400萬美元圈起來,讓戴爾看到,然後劃掉,寫上100萬,然後說:「這是我們的出價」。搶先開價能奏效的原因,就是讓對手懷疑自己一開始估算的價格,對方出價時就會往定錨的方向調整,因此等於是對最先開價者做出讓步。有備而來的領先一步談判者會堅持一開始就盤算好的出價,甚至會像上述我們假設瑞恩斯朵夫的做法,遠離被定錨的價格。      還有第二種應對做法,我們可以看義大利籍的聯合國官員吉安多梅尼柯.皮科(Giandomenico〔Gianni〕 Picco)的例子。1988年皮科、裴瑞茲在紐約與伊朗外交部長塔里克.阿齊茲(Tariq Aziz)見面,商討兩伊戰爭停火協議。在聯合國會議室,祕書長也遞出一張紙。阿齊茲坐在椅子上不動,也沒伸手接,逼得對手只好放下那張紙,輕輕飄落在桌上。      「我們上一次會面時,我非常明確表達過我的立場,因為我受到嚴格指示,」阿齊茲說:「我不準備與閣下討論任何實質性提案。我提議,與對方面對面會談……我很抱歉,但是這張紙我不能接。」      對於不想要的提案,阿齊茲的策略在正式外交術語是「fin de non-recevoir」(拒絕受理)——「紙?什麼紙?我沒有拿什麼紙啊」。不接受某項提案還有其他非正式方法,包括直接忽略它、不要看它、把它挪到桌子另一邊、把紙塞進碎紙機、回答「你一定是開玩笑吧,拿回去」,或者掏出筆劃掉紙上的數字和用詞,寫上你屬意的數字和用詞(也許是你已經準備好的),然後說:「這個我還是不能接受」。      第一次提案就進入未知狀態,確實讓許多談判者不太滿意客觀上較好的結果,而且也讓談判者頗為緊張。因應不滿意的解方,就和前文提到以「最佳挫折原則」來對治目標導向的副作用一樣(不意外,因為這兩者非常相關)。有一個研究顯示,焦慮最主要是因為害怕被占便宜:你第一次報價,對方立刻熱烈的說好,這種感覺不太妙,沒有人想被答應得這麼爽快。為了預防對方有這種回覆,所以準備的目標及開價要大膽。還有,在第五章談到戲劇時,我們知道演員或談判者對於焦慮可以做情緒的重塑;將焦慮重塑成興奮、一項挑戰、優化表現的刺激,以及做深呼吸調和情緒的一項提醒。如果這些還是沒有用,焦慮的談判高手可以在「非談判,純聊天」的氛圍中做出「非關提案」(non-offer),像北愛爾蘭炸魚店老闆達第偏好的方式一樣;或是採取外交人員在喀什米爾問題之類的密室協商中利用的「非正式文件」(non-paper)。當然,在「非關提案」中,對手更容易直接或間接表示「拒絕受理」。      搶先開價,還有其他要切記的注意事項。如果做了所有準備和研究,你仍然什麼事都一無所知,而對手卻無所不知,那麼你最好還是不要搶先開價。想像你在一個完全陌生的國家招計程車:有個模擬研究顯示,以色列人去納米比亞(Namibia)要求計程車等兩小時,若是以色列人先開價,幾乎要付到50美元;若是當地計程車司機先開價,11美元;而納米比亞人付3美元就能成交。開價也可能會透露太多訊息,尤其是在複雜的情境下:一個心機高深的對手或許就能解讀你的優先順序,並且根據你的提案架構來權衡這個議題。因此,如果你無法填完準備清單上的對手欄內容,尤其是備案、底線、目標,那麼你也許會想先蒐集資料,而不是搶先提案。      當然,談判者也可能開價開得太離譜。戴爾可以為喬登的簽約金開價5.2千萬美元,但是他不能要求到5.2億萬美元。總是有個極限的,而且過分要求會導致僵局,可能還是侮辱。注意:落後一步的談判者,往往就是過分擔憂跨過那條線,也不好意思要求太多。但是,很遺憾,對焦慮、緊張、天真與混淆不清的人來說,光是提出好提案也無法解決困境。如果對手是二步玩家或二步以上玩家,那麼他們可能會帶著疑心考量你提出的慷慨提案,覺得這未免也太容易了,於是就拒絕你的提案。結果,在你的第一個提案裡,難免會有一些修正和個人風險。心機高深的談判者能讓目標決定第一個提案的計畫,同時也計畫好隨後的讓步,以及第二個、第三個、第四個提案,通往達成最接近目標的協議。

延伸內容

【推薦1】每個地方的一小步,造就前進的一大步!
  從經濟學的角度來切入談判,實在太有意思了!      如果你對溝談判很感興趣,相信你對哈佛大學談判中心的「原則性談判」一定不陌生,甚至你也研讀過華頓商學院的談判技巧,還有你可能也對FBI的談判術研究過……這一切,幾乎構成了談判的基調,也讓許多人在商場上把談判應用發展得極好。      現在你手邊這本書的作者大衛.薩利,他是一位經濟學博士,在2011年他和朋友創辦了足球分析顧問公司,幫忙大家做正確的投資選擇,從數字分析的角度來讓推理的邏輯更精準。此刻誕生的這本關於談判的著作,幾乎是集大成的一本書,不僅從經濟學的角度切入,還融入了心理學與社會學的見解。      我在台灣從事溝通與談判的教學授課,以及進行學術研究、個案分析,研讀過無數的談判文獻與著作,而現在你看到的這本書,我認為是非常獨特的一本,作者不僅把溝通大師卡內基的論述,以及哈佛大學的談判原則分享出來,還分析了這些大家廣泛使用的方法,有哪些地方是受限的?有哪些方法有盲點?……單單看了這本書的前言,就足以引人入勝。      這本書最珍貴的是,引導我們去思考到底我們在談判中要的是什麼?該如何做?該如何理解對方?該如何理解自己?……每個章節,有故事、有例子,你可以把它當做故事書來看,也可以把它拿來當教科書看,尤其每個章節最後的「摘要」,可以當成座右銘提醒自己,像是「不要每件事都談判,尤其是不要不經考慮就談判,你要思考不談判的選項是什麼,以及所有代價及好處」這樣的提醒,不但重要,而且很實用。      作者深諳賽局理論,許多章節從賽局的基礎架構出發,還融入了戲劇、電影的元素。我很喜歡第六章談到的「個人特質」,如果你「對人感興趣」,也可以從這個章節開始讀。談判的對手,很重要;別人怎麼看你,也很重要。書中還提出一個調查表,讓你做一套完整的自我分析。      談判在性別上,是否有優勢或弱勢呢?在我身邊很多女生,當我和她們提到了「談判」,她們總覺得很頭疼,甚至覺得談判是一件很嚴肅的事。這本書提出了女性談判的研究,讓女性讀者可以反思,如何在談判中展現力度,並且降低風險。      對於像我們這種研究溝通與談判的人而言,第十一章,應該是許多人很感興趣的。語言在談判中到底有怎麼樣的力量呢?應該如何模擬出一種怎樣的對話方式呢?這在談判中挺重要的。就像作者說的「用字遣詞能展現事實、質疑假設、表達情緒、發布命令,甚至宣戰……」我們用中文來談判,中文的應用更是複雜,這個章節提醒了我們,也讓我們思考如果我們的用字遣詞功力提升了,在談判的過程當中,你能掌握的氣場就會比較強大。      這本書的英文書名「One Step Ahead」(領先一步),足以完全解釋這本書。你在每一個細節領先一小步,談判的整體就領先了一大步。      祝福你在擁有這本書之後,可以讓你在每個地方都能領先一步!      (本文作者為王介安,GAS口語魅力培訓創辦人/廣播主持人/銘傳大學助理教授)   
【推薦2】看清暗黑談判系高手的心機
  好人必須強悍,否則,壞人就會贏—— 獲邀為《商業周刊》出版部的新書《賽局專家永遠比對手快一步的談判課》寫推薦序,作者寫的這句話,重重撞擊了眼球,再狠狠撩動了心弦。      認為自己是好人嗎?總是設身處地為對方著想,避免衝突,曲意迎合,只為追求天真的雙贏。很不幸的是,團體中不可避免會出現暗黑談判系大師,好人求全的讓步,剛好讓他們長驅直入、軟土深掘。      我們從小就被教育要當好人,從利他的角度創造彼此的價值,我們也假設這個世界上的人大部分是好人,所以我們掏出一顆真心,毫無防備的現出底牌,準備與對方傾力合作。當發現對方是壞人,我們通常都會嚇傻了,我們不想成為以牙還牙、以眼還眼的壞人,但也不想成為任人宰割的羔羊,怎麼辦?      本書作者大衛.薩利是行為經濟學家,專長研究行為賽局理論,在康乃爾大學與達特茅斯塔克商學院教授領導力與談判技巧二十餘年。他用學者研究的精神觀察優秀的談判者如何制勝,發現真正的贏家不會用同一套劇本限制自己的角色,對手不同、情境不同,談判策略也要跟著修正。如果我們不能冷靜地先看清楚對手的布局,就貿然行動,那麼,被壞人欺負,別怨怪是他們太壞,反而應該檢討自己是不是太傻、太天真。      曾經青澀的自己,在職場上也被壞人甩過好幾記痛徹心扉耳光,但我不想黑化成壞人,每天晨起厭惡化妝鏡前的那張臉,我仍然要當個好人,當一個「強悍」的好人,強悍不是粗暴、不是霸凌、不是詐欺,衷心認同作者所言:「真正的強悍來自堅持與耐心,來自對於目標的專注,來自你知道自己在做什麼的安全感,來自願意堅定而有創意的說不」。      當我們明白自己的目標,認準了前行的方向,才能永遠先行一步,專心評估身後那個人的行動,是能夠一起前行的夥伴,還是旅途上不得不移除的絆腳石。      既然「移開」一顆絆腳石是達成目標必定要執行的工作,好人們必須要提神醒腦,打起十二萬分的精神準備,千萬不要低估對手的心機,以及他想要贏的渴望。暗黑談判系的高手大都是奧斯卡級別的演員,同一個人今天會告訴你一個悲情的故事,操弄你的同情心,明天又換上暴君的臉孔,放大你對未來的焦慮與恐懼。      好人的教育中沒有收放自如的演技,所以我們更要花苦工磨練,為自己撰寫「強悍」的人設,反覆練習上場的台詞,因為劇情應該如何發展我們了然於胸,不管對手如何即興演出,我們都可以自信滿滿地掌握這場戲進行的節奏、氣氛與主題,穩健往預期的大結局推進。      輕易跟壞人說YES,就是與自己理想的目標說NO,千萬不要把「好相處」與「好欺負」畫上等號,讓生命的能量一點一滴的虛耗在與壞人無謂的周旋中,我們是好人,我們外表謙和有禮,樂於與人為善,但我們內心要強悍堅定,擎著心中的鐵鍬,剷除奇形怪狀的絆腳石。      不知道怎麼強悍?不妨就從讀這一本書開始吧。      (本文作為白慧蘭,台灣微軟消費通路事業群資深產品行銷協理/工作生活家社群主理人)   
【推薦3】極具人文思辨能力的談判大作
  這本大塊頭的深度廣度與內涵就和它的外表一樣,已經可說是商業談判的巨作。作者大衛.薩利做為專精於談判的行為經濟學家,在這本書中與我們分享了完整而策略性、系統化的談判思維。      書中引用了歷史上與國際政壇中許多巨頭,當他們面對足以左右歷史發展的關鍵點時,怎樣運用談判力推進國家利益,其中的成功與失敗案例都很生動的描述。這本書不只是一本談談判的商業書,也可以說是一本極度具有人文思辨能力的好書。      談判,就是要領先一步。在這本書中,大衛.薩利提出了許多突破我們過去對於談判既有印象的嶄新觀點,也提供許多實例佐證。優秀的談判者必須要能掌握先機,搶先一步步局,談出具有開創性的合作方案,以讓對方感到滿意。      我們都聽過談判要「雙贏」,但大衛.薩利卻說,有時候雙贏不是一個談判的好思維。假設今天對方是壞人,那所謂雙贏會是好事嗎?甚至,真的每件事情都值得談判嗎?      薩利提出許多獨到精闢且與眾不同的觀點,比如:「談判是弱者與失敗者的庇護所」,當占在上風時,根本不需要談判。不談判本身也是一種選項,也可能帶出實質的好處。當雙方實力差距過大,談判就不大有意義。      如同歷史上1949年國共內戰末期中,共產黨直接用不合理的要求來拒絕國民黨的和談請求,這就是由於在這個當下,談判對已經掌握優勢的一方沒有任何意義了。      那到底可以掌控談判呢?薩利把談判對手分為四種,從搞不清楚狀況的「零步玩家」,到只會念台詞的「一步玩家」,再來是了解劇本「二步玩家」,最後是即便沒有劇本也能掌握全局的「三步玩家」。      面對這些人,都應該有相應的策略。談判就像一場對手戲,怎樣演好這場戲,重點是刻劃好自己的角色,熟讀台詞,做好演出。每一步都知道自己的談判角色要做什麼,這些思維就能展開好的談判。      而要做到成功的談判,需要兩個特質,分別是強悍與公平,這就是一種外圓內方的概念,強悍不等於情緒化,而是可以堅定不移、抵抗壓力、願意拒絕、莊重謙和等特質,並且堅持程序上的公平。      我們最常遇到的談判大多與數字掛勾,像是銷售中的議價談判。而在書中,大衛.薩利教導我們三個原則來影響數字,分別是:相關、效率、禮貌。一般來說,愈精確的數字更顯示自己對於成本的要求,但談判高手可以分別出那些是假精確,又怎樣可以透過數學框架下導入其他變動因素的考量來影響數字。比如利用外部的專家資訊、客觀的資料庫等等,再透過答應對方承諾與小小同意不斷累積。      就算對方提出完整的數學模型論證自己的精確數字無法退讓,好的談判者能仍堅定提出挑戰,運用其他組合的策略與備選方案,找出對方模型錯誤,甚至推翻對方的框架跟假定。      在這本書中,大衛.薩利建構出了關於商務談判上的完整輪廓,他從心理學、行為經濟學、語意學到統計學等等層面分析談判可能遇到的狀況與需要的心法。這本書十分紮實,造就它的經典性。我相信任何想學習談判技巧的讀者,都能在這本書中獲得影響一生的關鍵養分。      (本文作者為何則文,作家/「職涯實驗室」社群創辦人)
【推薦4】以外圓內方成就「滿意多贏」
  在TOYOTA從事業務工作22年,銷售超過8,800輛車,榮獲和泰集團累積銷售第一,交流過的客人、合作的廠商無數,商談不知幾萬場,對於《賽局專家永遠比對手快一步的談判課》所談滿多感同身受的地方。「洞悉」對方在想什麼絕對是必要修煉,然而創造良好氣氛的多贏局面,光有技術不夠,還得靠書中所說「外圓內方」的態度。書裡學術研究資料很豐富,不再贅述,僅就一些個人經驗提供實務案例補充。      曾遇過一位司機大哥來買車,言談間他表示對金額不在意,卻每每一碰觸到價錢就卡住,顯然所說並非所想。可是即便我給予很有誠意的限時特價,推他盡快決定否則就沒有這種價錢,他還是猶豫不決,以致第一次商談不了了之。過沒多久他又再來,前次情境再現如鬼打牆,來來回回幾次他才講出原因:對前次所談車價是有心動的,但認為舊車估價太低,應該要估高一點。其實,經我與合作的二手車商評估,已是市場行情前段班,只是車主的認知有落差。合作商和我都有至少20年經驗,加上車主再回頭,應該是在其他地方問不到更好的價錢,想來「拗拗看」。      這個案子涉及三方:司機大哥(即車主)、我、二手車商。物件有新車又有舊車,客人要新車買低、舊車賣高。我這邊要在行情範圍賣新車、收舊車。二手車商因為先前估價過,經過時間流逝,舊車殘值只會一路往下,希望車主快點底定賣不賣。一般來說,這類有點複雜的綜合應用題很容易陷入多方拉扯,最後落到彼此雖不滿意但勉強接受的低標。我盤整以後,對司機大哥這樣說:      「你願意相信我的話,現在決定,買新車條件一樣優惠、舊車照二手車商現在估的價。如果不相信我,那麼明天以後又打來,新車就不會再有這個條件,我也不會再估你的舊車。請你想清楚,這次我一定會非常堅持,請相信我的堅持!」      講完,他馬上決定訂新車,舊車也交給我處理。也就是車主得到買新車的優惠價,舊車得到優於市場平均的稍高價、二手車商省下時間和情緒成本、我得到了業績。要達成多贏成果,除了業界專業知識,最重要的正是「外圓內方」態度——許多業務為了成交,會一味遷就買方,以為滿足對方所開條件就會達到目的,卻忽略「一山還有一山低」的可能。要做到外圓內方,必須先清楚自己有哪些資源、底線在哪裡、各方在意的點是什麼,才能有所為、有所不為。就像本書作者大衛.薩利說的:強悍和公平可以並存,一點也不互斥。      談判是一門溝通的藝術,商場上、生活上處處碰得到,而談判者的心理素質,決定了成果和氣氛。大家都滿意的多贏,感覺很美好!      (本文作者為陳茹芬(娜娜),曾任國都汽車銷售協理,累積銷售8,800輛車,為和泰集團第一名;自2020年9月奉派調任和泰集團旗下新公司「和泰移動服務」擔任協理。著有《超業思維,想出十倍勝業績》、《賣車女王十倍勝的業務絕學》)

作者資料

大衛.薩利(David Sally)

創新策略家與行為經濟學家。1995年取得芝加哥大學布斯商學院(University of Chicago Booth School of Business)經濟學博士學位。他的行為賽局理論研究被多方刊載報導,也是他在康乃爾大學詹森管理學院(Cornell's Johnson School)和達特茅斯塔克商學院(Dartmouth's Tuck School of Business)談判與領導課的教學亮點。 2011年,大衛與人共同創辦安德森薩利公司(Anderson Sally LLC),是全球最早的足球分析顧問公司之一,主要協助客戶做正確的投資決策,找到持久永續的競爭優勢。 2013年與人合著的《數字遊戲:關於足球,為什麼你全想錯了?》(The Numbers Game: Why Everything You Know About Soccer Is Wrong),已被翻譯成十幾種語言,《引爆趨勢》(The Tipping Point)作者麥爾坎‧葛拉威爾(Malcolm Gladwell)稱讚:「本書使數字遊戲顯得更迷人。」

基本資料

作者:大衛.薩利(David Sally) 譯者:周怡伶 出版社:商業周刊 書系:藍學堂 出版日期:2021-01-07 ISBN:9789865519247 城邦書號:WBBB0126A1 規格:膠裝 / 單色 / 416頁 / 17cm×22cm
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