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讓訂閱制更長久的超級會員經濟:扭轉一次性銷售困境,打造永久鎖住顧客的頂尖商業模式
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內容簡介

提供訂閱服務≠建立長期交易! 當多數訂戶平均六個月就取消訂閱, 你需要打造永久會員機制的實戰工具書! ●《引爆會員經濟》作者全新力作,Amazon網路書店分類榜TOP5● 從Netflix、Spotify、LinkedIn等網路平台, 到Apple TV+、Nike、Under Armour等實體商品全都適用, 全球頂尖企業讓會員永遠跑不掉的祕密! 訂閱制不是通往會員經濟的唯一途徑, 該如何打造帶來永久交易的商業模式? 史丹佛MBA親自破解訂閱迷思、把會員變財源! 想當產業界的Netflix,卻不確定自家公司適不適合訂閱制? 成長駭客讓你快速獲取訂閱數,結果不是秒速退訂就是淪為殭屍帳號? 本書犀利剖析投入訂閱模式的各種可能盲點, 以及如何創造讓會員永久投入的環境: ◆全面檢視你的組織體質 不是所有企業都適合立即投身訂閱制,但都亟需建立帶來永久交易的商業模式。從領導者、團隊到文化,你最適合的轉型方向是什麼?轉型需要怎樣的技術與資金? ◆徹底檢視訂閱方案 會員的分級服務與定價應該怎樣設定?應該要加入「免費」的選擇嗎?怎樣的付費制度可以提供尊榮感,怎樣的將淪為殺雞取卵,反而得罪忠誠鐵粉? ◆如何避免訂閱項目競食既有營收 如果原本的重度消費者移轉到較便宜的訂閱服務,輕度消費者卻不願意升級訂閱服務,那該怎麼辦? ◆初期測試最常見的幾大挫敗 產品面(為了符合訂閱制而改變產品)、業務面(無法說服顧客轉型到新模式)、科技面(讓顧客覺得很難用)、行銷面(把獲取看得比維持重要)、財務面(無法負擔轉型初期的營收下跌)……。 ◆衡量長期關係最關鍵的幾個指標 顧客獲取成本、顧客終身價值、淨推薦評分制、顧客流失率、每位用戶平均收入、試用轉換率……這些指標該怎麼看?如何平衡短期指標與長期策略?

目錄

前 言 打造可預期的永久性收入 第一篇 全面啟動 每個月不穩定的營收、無法掌握的常客名單, 讓你的企業深受困擾嗎? 掀起全球轉型熱潮的「訂閱制」,真的能解決這個問題嗎? 我的產品、組織、人才、技術與資金規模, 是否適合投入這個全新的商業模式? 本篇將告訴你如何從評估現有資源,到建立全新會員制度! 第一章 進入訂閱制前的自我評估 第二章 準備好採取永久銷售模式了嗎? 第三章 擬定初期計畫 第四章 對會員的永久承諾,決定你對顧客的價值 第五章 選擇對的人,打造對的工具 第六章 開啟第一次試驗 第七章 測試、學習、調整 第二篇 擴大規模 改變商業模式,勢必造成內部不安與反彈, 如何透過挖掘組織內的「情緒地雷」、 從交易思維轉向會員制思維, 從解決組織架構問題開始, 為自家的會員制度奠定長久基礎? 第八章 從情緒管理到文化轉型 第九章 收購是個好方法嗎? 第十章 如何避開六個常見挫敗 第十一章 慎選規模化技術 第十二章 制定並微調你的訂價策略 第十三章 衡量長期關係的關鍵指標 第三篇 保持領先 在「成長駭客」迷思下,每多一個客戶反而虧損; 在會員有限的情況下,訂定高價反而得罪鐵粉; 長期關係絕對無法走捷徑,想短期獲得快速成功勢必失敗, 如何讓你的會員社群和收入金流都能源遠流長? 第十四章 「成長駭客」的迷思:快速訂閱又快速退訂 第十五章 在既有承諾之外,持續添加獨一無二的內容 第十六章 迎合現有會員vs.吸引未來會員 第十七章 防止會員訂閱疲乏 第十八章 靠永久交易行遍天下 第十九章 五個新興的會員制趨勢 結 語 用可預測的方式實現企業目標 名詞解釋 註 釋

作者資料

蘿比.凱爾曼.巴克斯特(Robbie Kellman Baxter)

哈佛大學學士、史丹佛大學商學院企管碩士,半島策略公司(Peninsula Strategies LLC)創辦人。半島策略公司專門協助客戶善用會員經濟帶來的利益,不論是網飛(Netflix)、SurveyMonkey和雅虎(Yahoo!)這些大企業,或是規模較小的新創公司,都是半島策略公司的客戶。到目前為止,巴克斯特的客戶已遍及二十多個產業。 在二○○一年創辦半島策略公司前,巴克斯特曾在紐約市政府實習,在Booz Allen & Hamilton擔任顧問,也在矽谷做過產品經理。巴克斯特也是知名演說家,經常接受企業、機構和大學的邀請,目前已有好幾千人聽過她的演說。 巴克斯特的論述廣受各大媒體引用,包括CNN、《消費者報導》(Consumer Reports)、《紐約時報》(New York Times)和《華爾街日報》(Wall Street Journal)等知名媒體在內。 著有國際暢銷書《引爆會員經濟》(The Membership Economy)。 作者網站:https://robbiekellmanbaxter.com/ 哈佛商業評論HBR IdeaCast節目訪談:〈所有企業都可以成為訂閱制企業〉(Every Business Can Be a Subscription Business) https://hbr.org/podcast/2020/07/every-business-can-be-a-subscription-business

基本資料

作者:蘿比.凱爾曼.巴克斯特(Robbie Kellman Baxter) 譯者:曹嬿恆 出版社:商周出版 書系:新商業周刊 出版日期:2020-09-03 ISBN:9789864779031 城邦書號:BW0749 規格:膠裝 / 單色 / 336頁 / 14.8cm×21cm
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