小小的改變，就能大大提升你的說服力！ 累積銷售突破一百萬冊，廣受世界各地讀者肯定 全球「說服行銷」三大權威，以根植於心理學的科學方法，告訴你凌駕所有商業法則的實用技巧！ ‧說話時用哪個字眼，可以讓人們對你說「YES」的可能性大幅提高？ ‧為什麼身為第二名卻比當第三名更糟糕，我們可以從中得到什麼行銷啟示呢？ ‧哪一樣辦公室用品能讓你的影響力深具「黏著力」？ 不論是賣產品、做行銷，還是說服同事與客戶，本書將告訴你讓人「心甘情願買單」的關鍵祕密。 我們每天都在試著說服他人接受自己的想法、答應自己的請求。 但究竟該怎麼做，才能讓對方心甘情願地說「YES」？ 本書集結數十年說服心理學的研究成果，揭露一系列實用且出乎意料的說服技巧，幫助你在各種情境中提升影響力，讓說服更有效。 你將學會涵蓋科學研究成果和心理學的說服祕訣 ‧如何用簡單的提問，贏得他人對你的支持？ ‧讓顧客感覺不方便，反而會讓他們更願意買單？ ‧說話時用哪個字眼，可以大大提高說服對方的機率？ ‧主動說出哪些缺點，更能增加顧客對產品的信任度？ ‧什麼時候大方承認錯誤才是最正確的策略？ 藉由心理學與行為科學的微小調整，透過改變用詞，更改語句順序，以及設計情境，就能大幅提高說服人的機率！ 無論是販售商品、經營商店、說服客戶，還是規劃行銷策略，本書都能帶給你意想不到的靈感。即使你希望獲得同事認同、讓老闆看見你的潛力，或引導孩子寫功課，也能從中找到有效的方法。 說服是一門科學，不是藝術！ 60個不容錯過的技巧，均經過科學驗證，有效提升你的說服力！

各界讚譽 十週年紀念版序言 初版序言 大腦拒絕不了的說服術 01.如何靠增加受眾的不便來提升你的說服力？ 02.是什麼促使跟風效應更上層樓？ 03.哪些常見錯誤會讓訊息適得其反？ 04.該如何避免「中間磁吸」效應？ 05.什麼時候給得更多，反而讓人更不想要？ 06.「什麼都不做」的這個選項能如何提升你的影響力？ 07.當贈品變成負擔時？ 08.為什麼頂級全新產品會帶動低等級產品的銷量？ 09.如何把「X音素」放進你的說服嘗試裡？ 10.為什麼得到第三名比第二名更好？ 11.恐懼具有說服的效果，還是會造成癱瘓？ 12.一場西洋棋比賽能教我們什麼？ 13.哪種辦公室用品能讓你的影響力有｢黏著力」？ 14.為什麼餐廳應該丟了那一籃薄荷糖？ 15.如何靠一點人情來為下一筆生意加分？ 16.「不附帶任何條件先付出」為何具有吸引力？ 17.如何透過企業社會責任來提升說服力？ 18.人情小惠的作用是要趁熱享用，還是會越陳越香？ 19.要怎麼得寸才能進尺？ 20.要成為具有社會影響力的絕地大師，該怎麼做？ 21.如何靠簡單的提問來提高他人對你的支持度？ 22.持久性承諾的關鍵成分是什麼？ 23.讓多重目標成真的關鍵是什麼？ 24.如何用一致性來對抗一致性？ 25你可以向班傑明・富蘭克林學習什麼說服技巧？ 26為什麼明天通勤時找人聊天可能有好處？ 27.什麼時候可以以小博大？ 28.高價或低價起標，哪種更能促使人購買？ 29.如何在不被貼上「愛炫耀」標籤的情況下炫耀自己？ 30.成為屋裡最聰明的人會有什麼隱患？ 31.我們可以從「機長症候群」學到什麼？ 32.群體討論的運作方式如何為人為災難埋下伏筆？ 33.誰才是更好的說服者？是故意唱反調的魔鬼代言人？還是真正的異議者？ 34.什麼時候對的方法反而是錯的？ 35.把弱點轉化為優點的最好方法是什麼？ 36.哪些缺點能解鎖人們的心房？ 37.什麼時候承認自己錯了才是對的？ 38.什麼時候你應該慶幸伺服器當掉了？ 39.相似性如何發揮作用？ 40.我們能從那些拿到小費的人學到什麼？ 41.什麼時候勢利眼有助於光明正大的｢搶錢」行為？ 42.什麼樣的微笑能讓全世界也回以微笑？ 43.從茶巾搶購事件裡可以學到什麼？ 44.你能從失去裡獲得什麼？ 45.哪一個字眼能強化你的說服效果？ 46.什麼時候要求｢列出所有理由」竟然是錯的？ 47.詢問還是告知？什麼方法可以讓你的訊息更好賣？ 48.為什麼簡單的名稱看起來更有價值？ 49.押韻如何使你的影響力節節上升？ 50.打擊練習能在說服力方面帶來什麼啟示？ 51.如何在忠誠度的爭取上領先一步？ 52.一盒彩色蠟筆能在說服力方面教我們什麼？ 53.如何在最初的震撼效果退去之後，不讓受眾漸感無聊？ 54.如何包裝你的訊息，才能確保它會一直傳遞下去？。 55.什麼物品能說服人們反省自己的價值觀？ 56.悲傷會害你的談判結果不佳嗎？ 57.情緒如何驅動說服力？ 58.什麼原因會讓人讀到什麼就相信什麼？ 59.「三甲氧基實驗室」（咖啡館）正在提升你的影響力嗎？ 60.如何讓你的廣告在別人腦海裡停留更久？ 二十一世紀的網路及全球影響力 合乎倫理道德的影響力 影響力的實際運用 職場影響力 致謝 附註

十週年紀念版序言 自從本書首度出版以來，已經過了十個年頭，而在這段相對短暫的時光裡，世界發生了很多變化。 「我們就是有辦法」（Yes we can）這句話曾說服數以百萬的美國人相信「自己就是有辦法」，從而掀起一場運動，更激勵了一位曾是社區活動組織者和法學院講師的人登上高位，成為美國史上第一位黑人總統。 中東地區也被一波革命性的抗議與示威浪潮席捲，許多公民對政府施政和統治感到不滿與氣餒，群起要求變革。 歐洲也同樣見證了了不少重大事件，從東歐邊界的重新劃定，到西歐出現破壞性恐怖攻擊和大規模的移民潮，再加上英國針對是否續留歐盟進行公投，結果英國公民竟跌破眾人眼鏡地被「脫歐」陣營成功說服，決定離開歐盟。 對全球經濟來說，過去十年來始終處於痛苦的長期衰退中，金融市場時而劇烈動盪，時而驟然下跌。即使是那些起初逆勢成長的新興國家，如今也得勒緊褲帶。 在此同時，全球人口不斷上升幾近十億，而且在數量上升之際，人與人之間的連結性也日益緊密。過去十年間，我們看見人們對資訊的取得、消耗、處理和運用上有了前所未有的的改變。我們推文（Tweet）、上Snapchat、在臉書（Facebook）上更新狀態。我們不斷用播客（podcast）向朋友（甚至更多陌生人）即時播送我們在這種緊張的生活裡要做什麼。事實上，時間已經珍貴到我們越來越常一邊行動一邊交流，透過各種應用程式發布源源不斷的貼文，供有興趣的他人瀏覽（但主要是廣告商）。 在這樣的背景下，「說服力」這門學問（以及更廣泛的行為科學）迅速地蓬勃發展。全球各地的研究人員都在不斷提出新的洞見，試圖理解是什麼在影響人類行為、決策作成和舉止表現。而且重點是，這些科學上的進展與見解有很多並非純理論，而是實用的重要啟示。因此，各國政府與企業都樂於採納這些成果。從銷售產品到說服人們繳納稅款，從鼓勵各種有利社會的活動到創造可觀的商業收益，說服學（以及相關的社會心理學、行為經濟學與神經行銷等領域）的應用，已經從原本的小眾興趣轉變為主流核心。 隨著這些「全新」進展與見解的日益壯大，再加上越來越多探討這類主題的書籍，讀者也許會在此刻反問自己：若果真如此，為何還要去讀一本十年前出版、即便已經修訂和擴增過的書？ 有三個理由瞬間浮現。 人們的「認知硬體」並未改變 儘管過去十年間，令人刮目相看的各種進展都被行為科學家記錄下來，但要成功影響和說服他人的基本原理仍然不變。毫無疑問的，過去十年來，我們見證了許多政治、社會與科技的變遷，但是人們用來處理和回應這些變遷的認知硬體（基本上，就是我們的大腦）幾乎沒有任何改變。從很多方面來看，我們跟好幾代以前的人都有著同樣的思考處理機制。沒錯，我們現在人手一機（有些人甚至擁有更多智慧型手機），還會透過多種平臺交流，即時取得資訊，但事實仍擺在眼前，我們被影響和說服的方式，在很大程度上仍與數百年前的人沒有太大的不同。 一七六一年二月八日星期天，倫敦經歷了頭一回的地震，第二回地震是在四週後再度發生。以現代的震度標準來說，這兩次地震算普通，都只持續了數秒鐘，造成的損害也大多是表面的。除了少數人感受到幾次輕微餘震外，對多數倫敦人來說幾乎沒有造成影響。 但對某個人來說言，這兩次地震卻是巨大的衝擊。 威廉．貝爾（William Bell）是皇家近衛騎兵隊（Life Guards Household Cavalry）的下士。他深信這些小小的地震是在預兆有更大的地震即將降臨，而且會是一場足以摧毀整座城市的地震，將會在整整一個月後降臨。他決定擔任使者來傳遞這個末日訊息。於是他像中邪似地奔走於街坊之間，向任何願意當他聽眾的人強力傳播這個預言。雖然他努力傳播，仍鮮少有人受他影響。只有極少數家庭開始準備逃離，多數人仍留在原地不動。 但後來，奇怪的事情發生了。隨著預言中地震倒數日子越趨逼近，一股動能開始形成。少數變成了多數。起初只是在邊緣觀望的人，突然成了倫敦市民裡那群數量日益膨脹、正在採取行動、準備離開這座末日城市的核心分子。本來因不確定心理而猶豫不決的旁觀者，很快地群起效尤，接著就連原本的懷疑者也投入其中。 蘇格蘭記者查爾斯．麥凱（Charles Mackay）後來在其著作《異常的流行幻象與群眾瘋狂》（Memoirs of Extraordinary Popular Delusions and the Madness of Crowds）裡記載了這些人的行動： 隨著可怕的日子逐漸逼近，高亢的情緒變得異發強烈，大批輕信人士前往方圓二十英里內的其他村莊等候倫敦末日的來臨。伊斯靈頓（Islington）、高門（Highgate）、漢普斯特德（Hampstead）、哈羅（Harrow）和布萊克希思（Blackheath）都擠滿了驚慌失措的逃難者，他們為了住進這些安全的避難所，都支付了高得離譜的住宿費給當地住戶。……而這就如同亨利八世時期曾發生過的類似恐慌一樣，恐懼像傳染病一樣擴散，數百名一週前還對這個預言嗤之以鼻的人，看到別人開始打包，也跟著收拾細軟匆忙離去。大家都認為待在河面上絕對很安全，於是港內所有商船都載滿了人，在四日晚間到五日清晨之間，他們都待在船上，以為聖保羅大教堂（St Paul）隨時會搖搖欲墜，西敏寺（Westminster Abbey）的塔樓會在狂風中搖晃，並塵土飛揚地轟然倒下。 到了貝爾預言的第三次地震當天，也就是一七六一年四月五日星期天，竟無任何意外地平安度過。隔天，倫敦人回到城市，回復原本的生活，把所有的嘲諷和怒氣都出在這名士兵身上，沒多久，他就被關進倫敦的精神病院。 雖然貝爾的行動最初確實產生了一些影響力，但真正說服眾人帶著家人與財物離開倫敦的主要原因，跟他持續宣傳其實關係不大。反而是直到倫敦人眼見一些鄰居，也就是跟他們一樣的人，竟開始拋下家園，才決定要跟進。在一個充滿不確定、鮮少有明確線索指引正確方向的環境裡，只要看到有類似自己的人在採取行動，便足以說服其他人做出同樣的舉動。 對二十一世紀的公民來說，我們大可輕易嘲笑十八世紀的倫敦人竟沒意識到自己的行為欠缺考慮，只會像羊群一樣本能性地盲從，但我們最好收起這類嘲諷。儘管如今只要點擊一下按鈕或滑動螢幕，便能瞬間取得大量資訊，但現代人還是一樣可能被這麼原始的影響力左右，或許不至於造成他們逃離家園，卻足以說服他們蜂擁前往某家餐廳或電影院。這樣的行動往往不是基於美食家或電影評論家的建議，而是某位近似自己的鄰居或同儕的意見。 當然，相較於兩百五十年前的倫敦地震，這些例子顯得微不足道，但這不代表這種事不會再發生，事實上，反而發生得更頻繁。自從本書於二○○七年首次出版以來，已經出現十多次這種類似羊群盲從的行為而廣泛流傳的災難預言，而且多數是靠網路傳播，包括二○一二年的瑪雅世界末日預言（Mayan Apocalypse），以及二○一六年的「時間終止預言」（the End of Time Prophecy）。後者更是意義重大，因為它預言世界末日不是由地震引起，而是由「超級大地震」引發。 新科技與即時可得的資訊為我們帶來了巨大的好處，這一點鮮少有人懷疑。但在此同時，我們也應該謹記被用來處理這些資訊的「認知硬體」大致上都沒有改變。雖然我們可能很不願意承認，但我們的確仍跟兩百五十年前的古人一樣，極易受到那些未被意識到的基本說服原理所影響。 因為本書熱度不減 讀者為什麼有動機想要閱讀這本人氣著作的擴增修訂版呢？ 第二個理由就是因為它「熱度不減」。在我撰寫這篇新版序言時，初版的銷售量已經超過七十五萬本，並曾被翻譯成二十七種語言，更登上了數以百計的報紙文章、部落格、媒體專題與廣播節目裡。各類商業和公部門組織都曾採納書中建言。而且有一支網路動畫的觀看次數已經超過八百萬次（你可以在任何搜尋引擎上輸入「science of persuasion」，便能看到）。而且我們相信正在閱讀這段文字、考慮是否購買此書的你，也跟那些原本不確定該如何行動的十八世紀倫敦人一樣，有興趣知道很多像你一樣的人都已經買了。 全新見解、內容更現代化 歡迎舊雨新知購買此書的第三個理由是，這本擴增修訂過的十週年紀念版除了更新原先五十章的部分內容之外，也新增了十個全新章節，等於是自出版以來每一年新增一章。 全新的舊書 儘管新版的內容很不一樣，但我們還是盡量避免不過度更動原版裡最吸引讀者的地方。除了已經更新過的原有章節之外，每一篇新增的章節還是運用能使讀者輕鬆和快速吸收的方式來呈現。但這不代表這些章節內容缺乏證據和事實根據。我們向來堅持只呈現在公開研究裡獲得科學驗證的洞見，這個承諾始終不曾變過。而且更重要的是，我們會從｢成功說服」的這門科學裡帶領讀者快速進入實務運用。 這麼做是因為我們希望舊雨新知都能在職業和個人生涯裡，因為變得更有說服力而獲益良多。 ──諾亞．葛斯坦、史帝夫．馬汀、羅伯特．席爾迪尼

作者：諾亞．葛斯坦(Dr. Noah J. Goldstein)、史帝夫．馬汀(Steve J. Martin)、羅伯特．席爾迪尼(Robert Cialdini) 譯者：高子梅 出版社：如果出版 書系：Smart+ 出版日期：2026-07-27 ISBN：9786267923139 城邦書號：A9200247 規格：平裝 / 單色 / 352頁 / 14.8cm×21cm