推薦序／雙贏是不會從天上掉下來的！ 劉必榮（東吳大學政治系教授、和風談判學院創辦人） 我很高興為立德這本書寫序，因為它真的很好看，也很容易上手。很多人以為談判是一門很艱深、很難啃的學問，讀了這本書你就會發現，談判其實很容易。只要觀念與技巧對了，每個人都有可能成為談判高手！ 立德初上我談判課大概是十幾年前吧！當時他在企業擔任講師，對談判極有興趣。上了我很多談判課，也上了我的講師班，並跟著我一起去大陸上課。 後來他離開企業，自己成立管顧公司，也開始講授談判，培養出自己的粉絲群。看著他這樣成長我很開心，因為我一直把推廣談判的藝術當成一個社會啟蒙運動，越多人加入，讓這門藝術與智慧受到更多人的重視，社會就越有可能雙贏。 當初我因為王羲之《蘭亭集序》的「惠風和暢」四字，把我的談判學取名「和風談判學院」，其實我還有另一個口號，那就是：「加入和風，一路春風！」現在在看這本書的朋友，有興趣都可以加入我們的行列，一起研究談判，推廣談判觀念！ 為什麼要推廣？因為我們希望能夠創造雙贏的結果。這個社會衝突太多，很多人其實不是不願意好好解決衝突，但是他們不知道該怎麼做。雙贏是有方法的，但需要學習。談判，就是創造雙贏的最佳途徑。 可是雙贏不會從天上掉下來，你必須要談，要爭取你的權益。立德在書中寫得很好：「本來想，忍一時之氣，風平浪靜。結果是，忍一時之氣，變本加厲！」、「原以為退一步想海闊天空，結果是退一步想啥都沒有！」 我們過去老認為「吃虧就是占便宜」，其實不一定。我們以為忍讓是一種修養，謙遜是一種美德，其實我們只是沒有認真面對過眼前的衝突。沒有面對過衝突，當然也不會思考如何解決衝突。沒有面對只會閃避，最後被欺負了，只會自怨自艾，然後自己安慰自己一下：「不是不報，時候未到。」 可是這樣有用嗎？立德在書中舉了很多實例，告訴你其實很多事你是可以爭的。要敢爭，要會爭，才有可能爭取到我們應得的利益。可是爭不是要你咄咄逼人，還是要留一條路給人家走，這才是談判者所講究的真修養：「贏者不全贏，輸者不全輸。」 我們唸政治的，常說政治是「讓事情成為可能的藝術（the art of possible）」。為什麼這些看似艱難的事會成為可能？就是妥協。妥協不是讓步，是交換，是留一點給對方。 過去美國總統雷根被稱為「偉大的溝通家（the great communicator）」，他的幕僚就說，雷根之所以成為偉大的溝通家，在於他從來不要100分。 試想，如果他什麼都求全勝，都要100分，那對方就只能0分，他會不反彈嗎？一旦來個魚死網破，你什麼都得不到。所以他只要80分，這樣對方還有20分，反彈的力度就會少一點，成功的機會也多一點。所以雷根主張「less is more」，少要一點，成就多點，這才讓他成為偉大的溝通家。 我覺得這很適合我們今天的政治人物三思，大家都嘴裡講溝通，骨子裡都想全贏，這怎麼可能成呢？ 立德的書裡面，很多也在闡述這個概念。用實例告訴讀者，雙贏到底是怎麼樣「煉」出來的。立德很會說故事，也很會從電影裡面找題材。很多時候我都請他幫我在電影裡面找談判故事，今天他把這些故事都寫出來了，我也趕緊先睹為快。 這是為什麼我說這本書很好看的原因。他書裡面的案例涵蓋面也非常廣，包括應徵面試、加薪、裁員跳槽、客訴處理、保險理賠，從職場到商場到家庭，真正驗證了「談判無所不在」這句話。所以這本絕對不是教採購或業務的書，它是人人都可以閱讀的「談判教戰手冊」。 所以如果你對談判有興趣，想學談判又怕談判謀略太艱深進不去，立德這本書絕對是開啟談判大門的一本書。我很高興也很榮幸能為這本書寫序，也歡迎大家進入研究談判的殿堂，有了超能力之後，一路春風！ 自序／母親教我的談判學 什麼是談判？買賣東西討價還價，殺得難分難捨，欲走還留，算不算談判？ 小時候，常跟母親去我家對面的傳統市場買菜，每次到了賣青菜的攤位，母親都會很自然地跟賣菜的阿姨說：「這菜怎麼賣？怎麼那麼貴？算便宜一點啦！那妳送我一把蔥好了，不然我去別攤買喔！」糾纏到最後，賣菜阿姨通常一臉不情願地說：「好啦好啦！妳是老客戶才有喔！下次不能這樣了！」但下次通常還是這樣，所以我們每次都會帶著免費的青葱「凱旋」回家。 那時年少不懂事，我和老姊總是想不通，從買菜到買衣服，為什麼老媽買什麼都要殺價？讓我們姊弟倆覺得實在很丟臉，就為了省那幾塊錢，有必要殺得那麼誇張嗎？ 剛出社會工作，我也常自己逛市場買菜，從小耳濡目染，「中毒很深」的結果，跟老媽一樣，總會忍不住地跟賣菜的阿姨說：「這菜怎麼賣？怎麼那麼貴？再便宜一點啦，要不然妳送我一把蔥好了！」 但阿姨的回應，怎麼跟我想的完全不一樣？她說：「年輕人，你有沒有搞錯？現在葱很貴耶！真是吃米不知道米價！要不然這樣，你買一把葱，我送你一把青江菜如何？」 這……什麼狀況？世界變了，時代不一樣了，「價值」隨「時」不同、因「人」而異！ 雖然因為時空背景不一，對象不同，使用的人不同，結果也有所不同。但是，「有臺詞」總比沒臺詞好，「有話術」總比沒話術好，「有談」總比沒談更加有利。 現在回想起老媽那些殺價的臺詞才發現，這不僅是買賣還價技巧，也是一種談判話術。 少不更事！長大後才發現：原來老媽是個談判高手，靠著她省吃儉用及無數次成功的談判議價，拉拔我們長大。母親辛苦了，您真偉大！ 我的老師，華人界的談判大師，和風談判學院創辦人——東吳大學政治系劉必榮教授有句名言：「贏者不全贏，輸者不全輸！談判不是白馬（Yes肯定句），也不是黑馬（No否定句），而是斑馬（If條件句）！」 就如同老師創立和風談判學院的初衷，「和風」兩字取自於王羲之的《蘭亭序》：「是日也，天朗氣清，惠風和暢。」若人人學會正確的談判價值觀與談判技巧，則大地吹起一陣徐徐和風，社會將多些祥和，少些衝突與爭執。這也是劉老師到處推廣談判教育的核心理念，深深打動我。希望能不斷充實自己，幫助更多人學習「談判」這件事，將「和風談判」的精神與理念，發揚光大！ 我是一位專業講師，我主講的「樂活五力」包括了：有效溝通力、成功銷售力及雙贏談判力！在我看來，其實「溝通」、「銷售」、「談判」，只是層次上的不同：溝通和銷售大多是一對一，而談判常常是多對多的「局」，例如國際外交談判、兩岸談判、或商務談判等。 看得更高更遠，想得更多更深，則談成的機率就相對提升。但無論如何，「溝通能力」永遠是最基本的要求，切莫捨本逐末，凡事必稱「談判」，工於談判技巧、策略與戰術，而忘記了惟有「正面，良好，有效的溝通」才是雙贏互利談判的根本之道！ 寫這本書的初衷和目的是：希望將多年來在談判上的所知所學，匯整作者人生的經驗與體驗，透過豐富有趣的實務案例，時事與電影故事，藉由化繁為簡的文字，深入淺出地說明「談判」這件事。 「什麼是談判？」、「何時要談判？」、「何時談判比較有利？」、「誰來談判？」、「為何要談判？」、「如何學談判？」、「如何談判？」…… 上談判桌前，檢視自己談判的成功關鍵點，問問自己： 你清楚對方的實力嗎？ 你明白自己的能力嗎？ 你了解真實的人性嗎？ 你知道自己要什麼？憑什麼？ 你知道對方要什麼？憑什麼？ 有沒有掌握談判「人、事、時、地、物」的五大元素？ 你有同理心，能將心比心，仔細聽出對方的「需求」或「虛實」嗎？ 你具備談判說服的能力嗎？ 上桌談判如何出牌？何時出牌？如何進行談判的攻防與推擋？ 談判讓步有哪些重點？如何收尾，取得承諾回家？有哪些應該注意的細節要知道？ 學習談判，不僅學話術，技巧、方法、戰術、策略、藝術，更要學習談判的人生價值觀。談判沒有那麼「爾虞我詐，高深莫測」，但也不是三言兩語就可輕鬆道盡！ 人人會談判，處處更和諧，「爭取」本該屬於你的權利或利益；「讓步」給對方一條能夠回家的路，並具備分辨「爭取」與「讓步」的智慧！雙贏談判力，越談越有利！ 感謝老媽這輩子的教養之恩，她是我奮鬥的力量，沒有她就沒有今天的我；感謝我老師劉必榮教授一直以來的教誨、鼓勵與支持，點亮談判的明燈，開啟談判的智慧，協助我走上學習談判、分享談判、傳遞談判價值的康莊大道。 這本書，獻給在天上我最敬愛的老爸，對您有著無盡的思念與感念！ 這本書，送給我今年五月才剛滿三歲的兒子辰辰，希望他未來能藉由此書，了解他老爸當年在學什麼？想什麼？教什麼？寫什麼？如何幫助更多的人過更好的生活？ 感謝我太太Debby，和所有支持過、鼓勵過、教導過我的人，以及因本書結緣的您。 這本書，誠心為您而寫： 人爭一口氣，花香蝶自來； 向著陽光走，希望永遠在！ 親愛的讀者，歡迎來到有趣、有用、有條理、「不求全拿，但得更多」的談判「心」世界，準備好學習並培養你的「談判超能力」了嗎？ 讓我們繼續看下去，Let's Go！