在職場，唯「專業者」勝出！ 淬鍊40年在跨國企業的管理經驗， 傳承個人發展與企業競爭必備的專業力！ ★何飛鵬（城邦媒體集團首席執行長）專文推薦 程天縱，是電子科技業「大神級」的專業經理人， 曾於惠普、德州儀器、鴻海與富智康擔任高階主管。 退休後創立「Terry&Friends」創業社群，在兩岸輔導逾500個創業團隊。 因其融會高階視野與第一線工作，熟悉大企業與新創公司的困局， 對經營管理總有一針見血的獨特洞見。從本書中， 如果你是基層工作者： ▍知道怎麼找到自己的貴人、伯樂； ▍學會在「黃金三分鐘」內引起溝通對象的興趣； ▍了解該如何精進才不會被人工智慧（AI）取代。 如果你是創業者或管理者： ▍從PressPlay、Nokia與鴻海等案例，學到如何正確定位自己的公司、找到值得投入的市場； ▍知道如何規劃並制訂出有效的策略； ▍明白策略與執行何者重要； ▍並洞悉「赤字接單，黑字出貨」的真正竅門。 透過本書，程天縱將結合了實務與理論，且絕對可行的觀念與方法帶給讀者， 讓讀者知道如何在職場上充實自己，成為自我學習型的人才。

推薦序：專業，是職場上唯一的依靠／何飛鵬 自序：專業經理人的素養 Part 1 個人工作的專業力 1. 我邁入經理人生涯的第一步 2. 小公司學到的業務游擊戰術 3. 在海關學到的職場第一課 4. 第一次跑業務，為自己敲開第一扇門 5. 王文淵的手和眼睛 6. 掌握「黃金三分鐘」，掌握決定成敗的瞬間 7. 誰是決策者？ 8. 業務員的致勝訣竅：找到、早到、獨到 9. 王永慶的兩大經營心法：追根究柢，公道合理 10. 如果你是千里馬，第一件事情應該是先了解伯樂 11. 論好工作，談好老闆 12. 在大企業中生存的「撞牆理論」 13. 三種類型的員工，誰會被人工智慧取代？ 14. 再談「三種類型的員工」 Part 2 經營管理的專業力 Chapter 1 執行與溝通 15. 在理論掛帥的時代，用實務解決問題 16. 從〈獎懲與績效〉一文談管理指標問題，以及如何處理反對意見 17. 「赤字接單，黑字出貨」報價策略：景氣驚濤駭浪中的求勝秘技 18. 會議桌上的兩個字，道盡官商溝通的竅門 Chapter 2 策略規劃與制訂 19. 策略規劃之一：明確定義市場區隔，是成功的第一步 20. 策略規劃之二：目標市場和產品定位案例研究（一） 21. 策略規劃之三：目標市場和產品定位案例研究（二） 22. 策略規劃之四：創業團隊的「核心能力」和「核心競爭力」 23. 策略規劃之五：能力與變現──企業生存與升級的關鍵 24. 「策略」與「執行」，孰重孰輕？ 25. 策略制訂之一：制訂優勢競爭策略的五大步驟 26. 策略制訂之二：來自聯想的聯想 27. 策略制訂之三：戰勝所有對手，卻輸給了時代 28. 策略制訂之四：以「SMART」原則訂下目標，避免常犯的策略錯誤 29. 策略制訂之五：案例──PressPlay與知識經濟 30. 策略制訂之六：案例──行動派與知識經濟 31. 跌落寶座的自負王者：諾基亞的前世今生 Chapter 3 企業使命 32. 以「企業使命」定義自己的成就與目標 33. 願景背後的權力該為誰服務？ 34. 好的經營者必須能預見未來 35. 大企業也要切忌「貪多嚼不爛」 36. 聚焦、願景、領先：德州儀器的第一次變革 37. 泡沫、脫困、再造：德州儀器的第二次變革 Chapter 4 企業文化 38. 兩個求職小故事，明瞭IBM與惠普的企業文化差異 39. 金魚の糞 40. 企業的核心價值必須凌駕於權力之上 後記：相信專業，才有助於個人與企業發展

　　掌握「黃金三分鐘」，掌握決定成敗的瞬間 　　我在上一篇文章提到，在打給王文淵的電話中，我在他開口前，就一口氣用了三分鐘介紹自己和PCB技轉專案，因此得到與他見面詳談的機會。許多朋友都好奇地問我，究竟我在那三分鐘說了些什麼？ 　　謀定而後動 　　我在打這通電話之前，已經做足了功課和研究，透過許多業界的朋友，我了解到： 　　一、台塑集團想要進入電子業，因為當時是電子業的黃金時代，所以他們曾經找過顧問公司評估和建議。日本顧問公司建議台塑直接進入半導體產業，但是台塑覺得投資太大，風險太高，不敢嘗試。 　　二、台塑集團最喜歡的策略就是「垂直整合」，由塑膠原材料往上游走到石化和輕油裂解，往下游走到塑膠二次加工成品。 　　因此，在這通短短三分鐘的電話中，我必須告訴王文淵以下的重點： 　　一、除了半導體元器件之外，電子產品裡面最重要的就是PCB，承載所有的零件和電子線路。 　　二、PCB廠最重要的原材料就是「基板」（substrate），而當時台灣最大的基板廠就是橡樹電子（OAK）。 　　三、基板廠最重要的原材料就是玻璃纖維，而最大的供應商正是台塑。 　　四、台灣電子產業中，PCB多層板用量最大的就是個人電腦主機板。大眾電腦是台灣個人電腦品牌商，也是台塑的關係企業之一。 　　五、台塑集團事實上已經掌握了PCB源頭的玻璃纖維生產，以及PCB應用最下游的個人電腦品牌出海口，唯一缺少的就是PCB工廠。 　　六、惠普公司應工研院電子所的要求，願意無償提供技術轉移，為台灣企業建一座最先進、最自動化的PCB工廠，不知台塑集團是否有興趣？ 　　以上六點就是我在三分鐘之內需要講完的重點。事隔三十多年，記憶漸漸模糊，依稀記得我在電話中是這麼說的： 　　王經理你好，我是美國惠普總部的專案經理程天縱。經由工研院電子所胡定華所長的建議，惠普同意將位於矽谷最先進的PCB工廠的技術與管理，以整廠技術轉移的方式無償提供給台灣。 　　該PCB工廠的技術和製程可以生產十二層的PCB，符合美國軍事規格要求，而且工廠管理和生產都是全球最先進、最自動化的。目前台灣的PCB廠商大多只能夠生產四或六層的PCB，不足以滿足IT產業產品的需求，而這也是工研院電子所尋求惠普技轉的主要原因。 　　工研院電子所推薦了台灣的家電大企業，作為本次技術轉讓的承接企業。我們正在跟大同公司林挺生董事長、聲寶公司陳茂榜董事長等方面洽談合作的可能性。 　　PCB技術和生產製造所牽涉到的，不僅僅是電子和機構的領域，製程中的電鍍、壓合、裁切，還需要化工、機械、自動化設備等專業，而這些都是台塑集團的強項。 　　另外，據我所知台塑集團已經生產玻璃纖維材料，提供給橡樹電子壓合成基板，而基板是PCB廠最重要的原材料。 　　目前PCB的最大市場就是個人電腦，而台灣知名個人電腦品牌大眾電腦也是台塑集團旗下的子公司。 　　事實上，台塑集團已經掌握了PCB產業的上游材料和下游的個人電腦產品，唯一缺乏的就是PCB技術和生產製造工廠。 　　如果台塑集團願意承接這個PCB技術轉移專案，由惠普來協助台塑建立這個PCB工廠，則可以使台塑集團垂直整合整個PCB產業的上下游。不知道王經理是否有興趣？ 　　尤其第一次見面，在你開口說話的三分鐘之內，如果沒有辦法建立起個人可信度（personal creditability）、引起對方的重視和興趣，那麼這次的拜訪就會以失敗收場，而且很可能不會再有第二次機會。 　　客戶端的董事長或總經理日理萬機、業務繁忙，通常都是沒有耐心的，尤其是對一個陌生的銷售人員。因此你只有三分鐘的時間，這就是業務員的「黃金三分鐘」，也有人把它稱為「電梯間的三分鐘」（elevator speech），就如同你和客戶的董事長共乘電梯，你必須把握就這麼幾層樓的時間，用簡單的幾句話達到目的。 　　個人可信度 　　如何在三分鐘之內，尤其是用一開始的幾句話好好介紹自己，讓客戶留下深刻印象，並且建立起你的可信度？這是做業務人員必須擁有的一項重要技巧。 　　一、服裝儀容：許多公司都要求與客戶接觸的第一線人員，尤其是業務人員，要穿西裝打領帶，頭髮梳理整齊，鬍子刮乾淨，這些要求都是為了讓客戶有被尊重的感受。 　　二、學經歷：如果你畢業於名校、擁有高學歷，這些都可以為你加分。你過去曾參與或負責的大專案，都可以提出來介紹，增加你的可信度。 　　三、服務的企業：如果你的公司是知名的跨國企業，或是某個專業領域的知名企業，你在這家公司裡的工作，或是擔任的重要職務，也都可以為你加分。 　　四、知名人士：如果你的朋友、親戚、客戶、合作夥伴、介紹你來見面的人等等，是擁有高知名度的人士，那麼你應該要有技巧地告訴對方，這也可以為你加分。 　　五、專業領域：自己在專業領域有所成就，或是在客戶的專業領域非常熟悉，這些訊息都可以為你加分。 　　總結 　　不要小看我這短短的三分鐘電話，其中包含了很多專業技巧和關鍵用語。 　　一、充分的準備：我事先了解了台塑集團的策略、技術、產品等等。 　　二、個人可信度：我提到了惠普總部、PCB技術移轉、工研院電子所胡定華所長、大同林挺生董事長、聲寶陳茂榜董事長等等，都表示我不是一般人，我是個有高個人可信度的專業人士。 　　三、台塑集團的痛點：我充分掌握了台塑集團的痛點，也就是想要進入電子業、卻又找不到一個切入點。這個PCB技術移轉專案就是一個完美的解決方案。 　　四、競爭壓力：我提到已經跟大同公司、聲寶集團等企業的最高層接觸，探討合作的可能性，這給了王文淵極大的競爭壓力，因為他們已經晚了一步。 　　五、沉默的壓力：在黃金三分鐘之後，對方接受了太多令人震驚的訊息，腦子裡一定正在快速地轉動。此時我必須保持沉默，來增加對方的壓力，壓力會隨著沉默的時間而快速增加，迫使對方必須在極短的時間內做出決定。通常對方一定會約我再次見面，這就達到我的目的了。 　　不要小看這「黃金三分鐘」的能力，懂得如何使用「黃金三分鐘」的人，成功的機會相對就非常大。

作者：程天縱 出版社：商周出版 書系：新商周叢書 出版日期：2018-12-04 ISBN：9789864775644 城邦書號：BW0695 規格：膠裝 / 單色 / 320頁 / 14.8cm×21cm