要解決問題、想改良產品、該提升銷售、還得拉住客戶，苦無靈感怎麼辦？ 《商業周刊》送上27年精選絕妙點子！ 7種行銷情境╳80則實例╳123個秘訣，缺點子，一翻就有！ 他們這樣想行銷點子 迴轉壽司不新鮮？→改點餐變高鐵直送，翻桌率更高 平平都是薯條→薯條三兄弟讓人吃不到，更想要 新品上市要請產品經理→小米手機靠粉絲自己設計 爆發疫情，飯店沒外來客？→推本國住客新市場 彈簧床得試睡才賣得掉？→免費送旅館，交換曝光機會 眾聲喧嘩的年代裡，有些人異軍突起、有些商品萬年不敗、有些公司打遍天下無敵手；靠得就是「靈光一閃」的好點子。這些好點子的共通點就是「出乎意料」：「迴轉壽司不迴轉」、「從賣嬰兒食品出發開發銀髮族食品」、「網路賣鞋365天試穿期，不滿意包退」等，全都出乎意料卻能引領風潮。 這些點子到底如何誕生？又是如何成真？該怎麼借來用？ 本書精選《商業周刊》25年歷來成功的品牌／商品的實例，針對①行銷力鍛鍊②產品開發③產品開發④客戶服務⑤粉絲經濟⑥促銷技巧⑦廣告宣傳，7大面向，給讀者與眾不同的商品概念、鎖定市場，打動消費者的心。舉凡企劃、業務、公關、廣告人、行政管理、經理人、尋求金主的創意人，都是必備案頭書。快速掌握每則點子的精華，隨時隨地都好用！

序．隨翻隨想，立即有fu的「行銷點子製造機」 第1章．行銷1級．鍛鍊行銷腦 學他們搞懂客戶的心，就能搞定客戶荷包 點子1∥打破業界慣例→迴轉壽司變高鐵，提高翻桌率 點子2∥先出租試用體驗1→電動腳踏車，假日試騎逛大街 點子3∥先出租試用體驗2→名牌包出租，客戶背了喜歡再買 點子4∥來客離峰時段也能用→日本餐廳趁離峰辦折扣試吃會 點子5∥虛擬可以延伸到實體→是真的！用滑鼠能種出青菜 點子6∥一種商品賣兩大族群→日本嬰兒食品轉攻銀髮族 點子7∥一魚多吃行銷術1→金革讓一支單曲多種用途 點子8∥一魚多吃行銷術2→夢田文創團狀開展，多元收割 點子9∥透過整合行銷建立不敗形象→紐西蘭奇異果征服全球 第2章． 行銷2級．從產品就開始吸客 只打「好球帶」，要賣就賣關鍵少數 點子10∥飢渴式行銷1→薯條三兄弟買不到，更想要 點子11∥飢渴式行銷2→茅台藏著不賣，提高漲價籌碼 點子12∥飢渴式行銷3→瘋狂賣客一天一物，賣完即止 點子13∥限時搶購完銷術→VIP Plaza出清三百家庫存品 點子14∥找商品獨門特色→鐵道載客少，就靠「人的風景」賺錢 點子15∥鎖定有影響力的嘗鮮買家→戴森把吸塵器當3C產品賣工程師 點子16∥形象變變變1→樂扣把旗艦店開在國際精品店旁 點子17∥形象變變變2→把醫院變摩天帆船，看病就像出海度假 點子18∥低價競爭術1→美廉社只保留銷售排行前二○％的商品 點子19∥低價競爭術2→瑕疵品也是好生意 點子20∥低價競爭術3→即期商品，價格低品質不降 點子21∥差別定價，多賺一點→廉價航空靠壓低成本控制票價 第3章． 行銷3級． 盯緊「最想要」的客戶 找定位，要追問是誰好想要！ 點子22∥找出被忽視的消費族群，滿足他！ 1→獅子門鎖定不上電影院的黑人婦女 點子23∥找出被忽視的消費族群，滿足他！ 2→小牛隊在男性市場裡找女性支持 點子24∥優先進攻最難賣的市場→融程電訊不做me too, 做only one 點子25∥從解決問題提升為預防問題1→龍角散從治療到保養，商機更大 點子26∥從解決問題提升到預防問題2→Tanita將事業從「測量健康」擴大到「創造健康」 點子27∥逆勢成長策略→景氣壞，日盛租賃專攻消費金融 點子28∥鎖定狹小客層→耐心經營台北精華地段，追求穩定獲利 點子29∥「話題行銷」切入年輕族群→福特汽車找年輕人試開車引話題 點子30∥向內、向外發現新市場→ＳＡＲＳ給飯店業的一堂課 點子31∥讓客戶先利用你，你再利用他1→歐普拉跨產業整合成功術 點子32∥讓客戶先利用你，你再利用他2→閒閒看廣告，他給點數換商品 點子33∥即時引客上門→酒吧搜尋App帶路 點子34∥開拓大眾市場→賣小包裝 把價格降到窮人也買得起 第4章． 行銷4級． 客戶服務這樣做 「正常」不希罕，「非常」體驗留住他 點子35∥網站媒合買賣雙方→留學租屋交給它，簽約入住兩天完成 點子36∥落實貼心服務1→室內設計師「撈過界」當心理諮商師 點子37∥落實貼心服務2→一家店請兩位店長 點子38∥不賣商品賣服務→Zappos三百六十五天試穿期，不滿意包退 點子39∥奧客應對術→ZOZOTOWN滿足任性的消費者就贏了 點子40∥娛樂你的顧客1→樂天網路商城把購物變好玩 點子41∥娛樂你的顧客2→賣場遊樂園化，提高購物樂趣 點子42∥地段不佳，口碑是關鍵→在偏遠地段提出令客人驚豔的服務 點子43∥向服務業取經1→把便利超商、得來速注入銀行經營模式 點子44∥向服務業取經2→星光療癒佳，天文台開放睡覺 點子45∥量身訂做的個人服務1→大螢幕一掃描，衣服免試穿保證合身 點子46∥量身訂做的個人服務2→做線上測驗規畫旅遊行程 點子47∥彌補「不足」的服務→賣產品，還管支付 點子48∥只「招待」不打折→橘色店投客戶所好 第5章． 行銷5級． 粉絲自動行銷術 不僅自己上門，還主動拉人來 點子49∥運動比賽讓場子熱，產品更熱→順著球飛的方向「進廣告」 點子50∥粉絲持有股份→足球隊用低門檻撈粉絲 點子51∥粉絲持有債券→發「熱情債券」向死忠粉絲募資　 點子52∥用業務員服務精神綁住粉絲→達拉斯小牛隊打動老顧客的心 點子53∥從點到面建立多元關係→曼聯創新球迷服務 點子54∥讓粉絲決定想要什麼→小米請粉絲研發產品 點子55∥從線上紅到線下→「野蠻女友」把網友拉進電影院 點子56∥同儕力量大→「黑箱」行銷讓粉絲自投羅網 點子57∥向別人借粉絲→文化活動也需要大咖讚譽及名牌加持 第6章． 行銷6級． 想促銷 銷售方法和銷售現場打造術 點子58∥人脈無所不在→把理髮師、郵差也當人脈 點子59∥客戶親友成「準客戶」→梅第靠「一個拉一個」成保險教父 點子60∥除了說話，還有肢體語言→用無聲錄音檢視肢體表達 點子61∥門徒式行銷→客戶死心塌地幫他宣傳 點子62∥腦袋做「大思考」1→柴田和子把一小筆生意變成大生意 點子63∥腦袋做「大思考」2→專業分析大趨勢，幫客戶看更遠 點子64∥回應軟釘子的話術→好業務不怕客戶拒絕 點子65∥填滿行事曆→伊瑟頓隨時備戰 點子66∥打造銷售現場1→製造混亂讓顧客買更多 點子67∥打造銷售現場2→讓顧客high起來的遊戲 點子68∥打造銷售現場3→讓消費者有fu的賣場設計 點子69∥人氣聚攏術→做出氣勢，贏一半 點子70∥高階主管上前線，傾聽客戶的聲音→超商、航空公司主管與顧客「親密接觸」 第7章． 行銷7級． 廣告宣傳效益高 秀出「識別證」，稀奇更好認 點子71∥讓消費者「看起來」賺到→假賠錢，真賺錢 點子72∥媒體造勢1→以媒體行銷公關做展店先遣部隊 點子73∥媒體造勢2→半夜開幕製造噱頭 打響第一炮 點子74∥媒體造勢3→挑黃曆壞日子打廣告 點子75∥品牌經驗用「看」的→FedEx找出顧客圖像再滿足他們 點子76∥產品設計博版面→零組件也能當珠寶 點子77∥用文化宣傳產品1→讓客戶變商品認養人 點子78∥用文化宣傳產品2→龍巖人本打設計師牌加持形象 點子79∥復古，也可能是一種創新→「俗又有力」的廣告，十年後更好用 點子80∥突破銷售障礙→把缺點扭轉成流行時尚 點子81∥搭便車行銷→讓消費者「不知不覺」體驗產品 附錄1．微軟亞洲研究院的創意生產術 附錄2．點子筆記本

　　競爭激烈的經營環境裡，有些人異軍突起、有些商品萬年不敗、有些公司打遍天下無敵手，除了努力與堅持之外，靠得往往就是「靈光一閃」的好點子。成立逾27年的《商業周刊》，在逾一千四百期的豐富報導中，精選80則絕妙點子案例，化為簡單易懂的短篇小品獻給讀者。這些點子包羅萬象，跨時代、跨業種、跨規模，人人都讀得懂，每個都能帶來啟發。 配合讀者（舉凡企畫、業務、公關、廣告人、行政管理、經理人、尋求金主的創意人）需求，本書歸納出將行銷過程中最重要的7大情境，導入80種具體實戰案例，情境包括： 　　一、想創新策略 　　二、產品開發 　　三、找市場定位 　　四、提供更好服務 　　五、粉絲經濟 　　六、促銷技巧 　　七、廣告宣傳 　　這本書的使用方法很簡單，您有正煩惱的問題、想精進的領域，或想吸收前人經驗，請翻閱相關篇章，隨翻隨想，立即有fu。看到任一則點子，可對應您所處的情境，想想能不能現學現賣，或是調整後使用，甚至腦海中浮現任何天馬行空的想法……，無論是什麼，請隨手記錄在書中的空白處。整本讀完後，也許已經記錄得密密麻麻。 　　在您遇到思考瓶頸、缺乏靈感時，請再拿起這本書，裡面豐富的成功案例，加上自己的閱讀心得，相信它已經是陪您發想創意的「點子製造機」。 第1章． 行銷1級．鍛鍊行銷腦 　　一種商品賣兩大族群→日本嬰兒食品轉攻銀髮族 　　新生人口增加的速度不及銀髮人口，也讓靠嬰幼兒吃飯的嬰兒食品銷售狀況跟著一落千丈。日本的嬰兒食品公司卻在此刻欣喜地發現銀髮族突然成為成長中的客源，因此在行銷包裝上也做了些許策略性的改變。 　　針對現在銀髮族多半不服老也不喜歡承認自己年齡的心態，這些加工食品在包裝上就避免提及適合食用年齡，或根本模糊帶過。原本專做嬰兒食品的業者和光堂（Wakodo.Co.）稱這些產品叫「趣味餐」，有的則宣稱自己的食品適合零到一百歲的人食用。 　　銀髮族群的增加不只讓嬰兒食品公司調整銷售角度，也讓許多原本依賴嬰幼兒的產業開始開發適合高齡人士使用的各項商品。例如，有玩具製造商開始改良電玩主機，增加把手厚度，並將這項產品放在安養院商品批發商通路販賣。 　　在娛樂方面，則有卡拉ＯＫ的製造廠商特別為喜歡唱歌的高齡人口，製造一款附有卡拉ＯＫ功能的運動健身機。甚至豐田（Toyota）等汽車廠商也貼心地為銀髮族群設計後車廂改成輪椅可便利上下的斜坡，或是設計特殊座椅。 　　【point】 　　．社會結構改變，高齡化社會將無法避免。銀髮族群的食衣住行育樂，衍生出源源不絕的商機。 　　．守住本行，再將服務層面延伸到新領域。 第2章． 行銷2級．從產品就開始吸客 　　飢渴式行銷→薯條三兄弟讓人買不到，更想要 　　網購業者雅虎奇摩公布二○一二年「年度十大暴紅商品」，由日本卡樂比（Calbee）出產的薯條零嘴「薯條三兄弟」奪下冠軍，網路銷售三個月狂賣二萬五千盒，可堆疊成十四座台北101。這款小零食創造的奇蹟不只在網路，新光三越百貨日本展引進一千盒薯條三兄弟，竟在開展兩小時內銷售一空。這盒小薯條有什麼魅力，讓台灣人趨之若鶩？ 　　針對薯條三兄弟在日掀起的搶購風潮，日本三菱總合研究所主席研究員高橋衛曾為文分析，認為薯條三兄弟的「奇貨可居」來自先天的產量限制和後天的行銷策略，綜合成「四大限定」行銷術，將飢渴式行銷推至高峰： 　　一、原料限定：薯條三兄弟選用當地馬鈴薯，佐以北海道北方鄂霍次克海的海鹽調味，並由千歲工廠內兩條生產線少量製作，製程時間是一般商品的三倍，成本高昂，產量有限。 　　二、地域限定：薯條三兄弟僅限於北海道內販售。也就是說，連北海道以外的日本人都難以輕易入手，對台灣人來說更是難上加難。 　　三、通路限定：二○一一年開始，薯條三兄弟實體通路雖拓展至國際機場免稅店，但仍限「出境旅客」購買。網路方面，日本雖有卡樂比網路商店，與零星零售商在各平台販售，但運送範圍仍限日本國內。 　　四、數量限定：新千歲機場免稅店限制一人購買五盒；在卡樂比網路商店裡，也設下單筆訂單不超過十盒的規定。 　　【point】 　　針對這股搶購風潮，台大工商管理學系教授黃俊堯一語道破：「正是這種『稀缺性』，讓人買不到、更想要！」 第3章． 行銷3級． 盯緊「最想要」的客戶 　　向內+向外發現新市場→ＳＡＲＳ給飯店業的一堂課 　　ＳＡＲＳ（嚴重急性呼吸道症候群）疫情爆發，對飯店同業是史無前例的衝擊。五星級飯店的客源大都是外國商務客人，晶華酒店的外國客人更高達九成五以上，台港、澳航線幾乎停飛之際，他們立即推出「一八八八」方案（兩人成行，每人一千八百八十八元，即可享受兩天一夜住宿），吸引本國客源，結果推出後有上千人訂房，出乎意料，其中有八成以上是台北人！ 　　在過去，觀光飯店業者對外國旅客的需求瞭若指掌，對本國消費者卻毫無所悉，就連房間的說明都沒有中文的，ＳＡＲＳ讓一切都重新來過，除了住宿方案外，房間中的mini bar（迷你酒吧）過往本國客人都捨不得用，就乾脆全部贈送。 【point】 　　內需／外需產業不是必然的，以前眼睛總是向外望，ＳＡＲＳ卻讓我們意外發現另一個新市場。 第4章． 行銷4級． 客戶服務這樣做 　　奧客應對術→ZOZOTOWN滿足任性的消費者 　　「價格介於五千至一萬（日圓）之間的連身洋裝，裙長到膝蓋左右，最好有花樣圖案的，不管什麼牌子先拿幾件來比較看看。」在既有的零售業界裡能夠應付這種要求的，大概只有外商服飾店裡所設的貴賓服務才做得到。但是，對於一般顧客這種任性的要求， ZOZOTOWN卻能夠輕鬆搞定。 　　ZOZOTOWN創辦人前澤友作社長認為，之所以能夠創造出好業績，可能歸功於「提供了足以消弭網路購物障礙的『方便性』。」方便性之一就是「可以橫跨多項品牌同時比較」。所有搬進倉庫的衣服、鞋子、飾品、帽子等都必須重新丈量尺寸，以公司所制定的基準統一標示規格，並以該網站統一的方式拍攝照片。 　　在ZOZOTOWN網站上，共有一萬種以上的檢索條件可以同時搜尋一千五百家廠商的產品。例如要找一件T恤，可以同時以顏色、袖長、圖案和領子形狀等條件搜尋，連鞋子的鞋跟高度都可以設為搜尋條件。 　　【point】 　　．提供超乎常情的服務，才能在以信任為基礎的交易競爭裡勝出。 　　．做到別家都做不到的服務，滿足最刁鑽的客戶，顧客自然會靠近你。 第5章． 行銷5級． 粉絲自動行銷術 　　同儕力量大→「黑箱」行銷讓消費者自投羅網 　　《飢餓遊戲》（Hunger Games）改編柯林斯（Suzanne Collins）的暢銷青少年小說，並被翻譯成二十六種語言。電影發行商獅門採用「黑箱」行銷，在上映前悄悄將消息傳布網路，讓眼尖的消費者以為是自己聰明的「發現」沒沒無聞的新片。他們為了證明眼光正確，主動向朋友推薦並邀約買票進戲院。 　　上映前第一百天，獅門製作一份一百片的海報拼圖，寄給一百個網站，要求它們將拼圖上傳至推特，而粉絲必須尋遍推特蒐集這一百片拼圖。短短幾分鐘，《飢餓遊戲》尋寶遊戲延燒全世界。 　　而微網誌Tumblr開出介紹《飢餓遊戲》華麗戲服的專頁，必須輸入一組特殊密碼才得成功登入，這可是行銷高招！粉絲會以為他們在無意中取得了獨家訊息，讓他們立即感到成為《飢餓遊戲》的一分子，也讓他們產生更強大的黏著力。 　　【point】 　　這即是被行銷專家視為公關操作的終極目標：「同儕背書」，來自你朋友的推薦效力，永遠大過陌生人。 第6章． 行銷6級． 想促銷 　　除了說話，還有肢體語言→用無聲錄音檢視肢體表達 　　壽險業務員在做行銷時，溝通技巧特別重要。全球人壽有一套特別的溝通技巧訓練，在結訓後的學員意見調查中，學員們反映收穫最大的，就是「發現自己presentation的缺點」。 　　這個方法就是，用錄影的方式，花一天時間錄下每個人的溝通活動，然後以「靜音」模式播出來看，就可以還原學員在溝通時肢體語言的實況。 　　身為講師之一的全球人壽行政長暨資深副總經理劉靖姍表示，提到「溝通」，所有人都會不自覺的把焦點放在「說了什麼」，卻忽略了「肢體語言」。這套訓練就是將溝通訓練課程做現場實況錄影，讓學員從影帶中看見自己溝通表達的缺點。不但當場有講師講解、小組討論，事後更把每個學員的部分剪輯出來，分發給個人當作紀念，讓學員日後能夠時時警惕。 　　現任助理副總經理高安玲表示：「我是公關，很清楚知道講話要環顧四周的聽眾，原本以為自己會做得很好，但是從影片中我才知道，我轉頭轉得太快了，反而對每個人都沒有eye contact（眼神接觸）。」 　　【point】 　　．成功的溝通，七○％是來自於肢體動作的呈現。 　　．透過「靜音」觀察自己表達的不足，印象反而深刻。 第7章． 行銷7級． 廣告宣傳 　　搭便車行銷→讓消費者「不知不覺」體驗產品 　　一些需要經由消費者親身體驗才賣得出去的新產品，例如彈簧床，其實最省力的行銷方式可能是，讓消費者甚至不必專程走進你的店裡，就能親身體驗你的產品。例如，可以考慮找知名連鎖旅館合作，提供免費床墊給旅館，交換自家彈簧床品牌曝光的機會，從入住房客的真實體驗，開始建立口碑，搭旅館的順風車打開知名度和通路。 　　也可以提供床墊免費宅配送府的服務，且等試睡滿意後再付款，刺激消費者體驗新產品的意願。這還有個好處是，不必付昂貴房租開設大型門市。 　　【point】 　　產品本身就是行銷資源，而資源是可以交換的，想想可以拿自家產品換到什麼資源，同時能提供價值體驗給消費者，最終達到銷售的目的。

作者：商業周刊 出版社：商業周刊 書系：藍學堂 出版日期：2015-02-06 ISBN：9789866032820 城邦書號：5BWB0114 規格：平裝 / 雙色 / 192頁 / 14.8cm×21cm