越是抽象的產品，越要能用具體的故事來引人入勝，說個好故事，打動客戶心。讓客戶好感大躍進、生意自然接不停！左腦右腦一起動，金融商品就能感性銷售、快樂成交！ 史考特‧魏斯特和米契‧安東尼是美國金融零售經紀業的知名演說家，最擅於將創意行銷策略應用到金融服務業。集十幾年的工作經驗，他們發現，頂尖的金融銷售人員都具有將事情簡化的本事，他們運用簡單的實例說明、類比和比喻，他們在每位顧客的心中，清楚呈現他們自己和其構想，客戶自然樂意和他們對話，並向親朋好友推薦他們銷售的方式。這種銷售技巧就是「故事推銷法」。二位作者將在本書中，教導你如何說出好聽的金融故事。尤其是對富裕市場、銀髮族市場和女性市場最有利。 幽默與謙遜，是故事行銷人員的兩大基本能力。 一位理專獲派負責某個被前幾位業務代表搞砸的區域；過去四年折損了五位業務，這個地區也是全國表現最差的地方。理專的業務經理告訴他，如果他能撐過前六個月就算成功，還警告他不要期望任何潛在客戶會給他好臉色。這位業務經理的不祥警告，還只是保守的形容。 他拜訪的第一位商人既粗魯又自大。那人站著說：「儘管轉身走出去，我沒興趣和你或你的公司談。如果你夠聰明，就不要再回來。」 這位菜鳥業務安靜地轉身離開，又停下來說：「先生，我很難就這樣走開──這是我至今得到最熱情的對待。」商人低頭瞪著他，忍住笑，但最後還是因為這個不屈不撓的回答而大笑起來。 「我相信，」他說：「你叫什麼名字，小子？給我你的名片。」這位業主終於提起興趣，並向這位業務簡述過去和他的公司及其他理專打交道的經驗。 這位菜鳥理專花了兩年終於拿到商人的生意，但若沒有自我解嘲和機靈的幽默感，這道門永遠打不開。 而機智更會令人難忘。 有一位理財專員拿出一捲七十二英吋的軟尺。問客戶：「你想在幾歲退休？」 客戶回答：「六十五歲。」 理專便拿出量尺和剪刀，在六十五吋的地方剪斷，讓剩下的軟尺落到地上。然後再問：「你現在幾歲？」 客戶回答：「五十歲。」 理專又在五十吋的地方剪下，讓一大段軟尺落到地上，拿著剩下的十四吋，從五十一吋到六十五吋，然後指著地上的一大段尺，他說：「那些是已經過去了的，我手上的是我們要努力的。從現在起到六十五歲，我們有一些嚴肅的投資要做（把那十四吋的軟尺遞給客戶）你可以留著這個作為提醒。」 對銀髮族，聰明的銷售人員會從他們的寂寞延伸服務，一個例子說明一切： 我有一位七十七歲的客戶艾迪，有天他到辦公室來找我。我們至少花了十五分鐘討論他的嗜好──小型引擎。我也發現艾迪從未結婚，親戚全都亡故。他真的是孤單一人。一、兩個星期後，我的除草器壞了，我就想，「我要把這個拿給艾迪看看」。你真該看看他有多高興見到我。他堅持免費替我修理，現在我和艾迪經常通話，並建立真正的友誼。

作者序　說好聽的金融故事

第一篇　別讓客戶睡著了

◎1　全腦說服
‧以故事取代數據　
‧理財專員也是老師　
‧大腦的特質　
‧客戶要啟發，不要困惑　
‧矛盾的企業主　
‧右腦被故事喚醒　

◎2　學會說右腦語言
‧故事銷售法的觸媒　
‧背景脈絡　
‧遠景　
‧幽默　
‧影像　
‧視覺刺激　
‧情感認同　
‧價值認同　
‧譬喻　
‧故事　
‧對你的好感　

◎3　決定的源頭是直覺
‧本能追隨直覺　
‧從想法到決定　
‧專業易激起防衛　
‧營造情感基礎　
‧引導想法　
‧邏輯無法改變情感　
‧過往經驗如煙霧　

第二篇　訓練說故事的本領

◎4　30秒閱讀身體語言
‧你所發出的訊號　
‧眼睛是靈魂之窗　
‧團結者人格　
‧企業家人格　
‧分析者人格　
‧激勵者人格　

◎5　問句優於陳述
‧來一場撲克牌遊戲　
‧用發現過程挖金礦　
‧誘導客戶透露背景經歷　
‧如何成就今日的財富？　
‧優秀理專會問的額外問題　
‧你為什麼要換人服務？　

◎6　自嘲勝過自我推銷
‧幽默就像針和線　
‧自嘲和幽默摧毀防衛心　
‧善用笑語活絡氣氛　
‧禁用術語　
‧幫我變聰明　
‧風趣的力量　

◎7　一個實例勝過60分鐘的說明
‧譬喻是種翻譯的力量　
‧時常演練自由聯想　
‧大膽運用譬喻　
‧實例勝於說明　
‧抓住客戶的無形需求　
‧讓客戶感受、試用　

◎8　用隱喻完成銷售
‧實例最有影響力　
‧經典比喻－－市場先生　
‧善用自然環境作比喻　

第三篇　瞄準富裕市場

◎9　鎖定九種富裕人生
‧與有錢人建立關係　
‧有錢人對金融服務的評量　
‧九種富裕人生　
‧你可以挑客戶　
‧學會辨別客戶類型　
‧放出試探氣球　
‧九種服務重點　

◎10　進軍銀髮市場－－有尊敬才有生意
‧六十五歲的市場大　
‧最有錢的一群在想什麼？　
‧銷售前先做「年齡調整」　
‧微幅調整辦公室氣氛　
‧真正改換辦公室設備　
‧對六十五歲客戶做簡報　
‧銀髮市場的七大特質　
‧從他們的寂寞延伸服務　
‧投資建議要和客戶的價值連結　

◎11　搶攻女性市場－－多聽比多說有效
‧聰明對待女人賺大錢　
‧火星、金星與資金　
‧貝西和三位理財專員　
‧「我們必須談一談」　
‧協力合作或競爭　
‧女性客戶的顧慮　
‧溝通不是手段，是目的　
‧多聽有助蒐集資料　
‧利用價值階梯釐清價值觀　
‧用對方法營造合作關係　
‧銷售後的追蹤重點　

第四篇　開始說故事

◎12　巴菲特說故事的本領
‧巴菲特的魅力來自溝通能力　
‧實話實說不做作　
‧老祖母聽懂了嗎？　
‧巴菲特說故事　

◎13　隨時都可以說的故事
‧何時開始投資　
‧如何面對市場　
‧投資原則　
‧為何需要理財專員？　
‧投資風險與獲利　

作者：史考特．魏斯特(Scott West)、米契．安東尼(Mitch Anthony) 譯者：陳智文 出版社：商業周刊 書系：金商道 出版日期：2012-04-11 ISBN：9789866032042 城邦書號：5BWB0026 規格：平裝 / 單色 / 280頁 / 17cm×22cm