6套實戰方法 × 10大成交心法 × 5項行動指引 客戶要的不是推銷員，而是共創價值的策略顧問 作者吳承漢（Hank Wu）於B2B企業解決方案與數位轉型領域深耕逾十五年，曾參與超過百家上市櫃公司與跨國企業的轉型專案，協助企業改善營運模式與流程，致力於推動數位科技在台灣產業的導入與升級。吳承漢亦是訂閱制商業模式與數位轉型趨勢的推動者，多次受邀接受《天下》雜誌等指標性媒體專訪，分享全球創新科技應用與客戶成功經驗，在數位轉型領域具備深遠的專業影響力。 憑藉豐富的市場實戰經驗，本書是作者為B2B業務人員量身打造的深度轉型指南，希望能引領讀者在人工智慧與關係經濟雙重浪潮下，重新定義自我價值並建立不可取代的競爭優勢。 本書的核心是B2B銷售未來十年的三大關鍵：顧問式、訂閱制與 AI 驅動。作者指出，傳統單純依靠人脈與話術的銷售時代已經終結，取而代之的是強調「價值共創」與「長期關係」的新賽道。作者從底層的商業邏輯出發，深入剖析訂閱經濟的財務語言，並進一步探討代理型AI（Agentic AI）如何重塑銷售流程，並提供一套系統化的「超級業務進化地圖」，涵蓋了從心理建設到實戰工具的全方位修練路徑。 【本書的內容特色】 1. 結合心理學與數據科學：內容不僅探討B2B決策背後的組織心理，更引進了「顧客終身價值」（LTV）與「顧客獲取成本」（CAC）等財務指標，教導業務員用經營者的視角看待客戶關係。 2. 前瞻性的代理型AI應用：本書率先提出「代理型AI」的概念，強調AI不僅是生產內容的工具，更是能自主執行任務、協助業務員進行賽局模擬與意圖建模的「數位副駕駛」（Digital Copilot）。 3. 實踐挑戰者型銷售模式：引用顧能（Gartner）的研究，強調「挑戰者型」業務在複雜銷售環境中的領先地位，並提供具體的練習方法，協助讀者從「關係建立型」轉向具備主導權的策略顧問。 4. 工具導向的實戰教學：除了心法，內容也詳盡介紹了如「顧問式銷售提問法」（SPIN）與Google的AI工具「NotebookLM」，並提供具體的提示詞訣竅，讓技術能即刻落實於日常工作。 【本書適合下列讀者】 1. B2B業務與顧問：希望突破業績瓶頸，將角色從「推銷員」轉變為客戶心中「受信任的顧問」。 2. 銷售與營收主管：需要帶領團隊轉型、克服組織內對AI的認知抗拒，並打造高績效人機協作戰隊的管理者。 3. 企業執行長與決策者：希望理解訂閱制背後的底層邏輯，並透過AI技術校準公司整體市場推廣策略的企業負責人。 4. 對AI應用感興趣的商務人士：渴望學習如何利用生成式AI進行深度產業研究、製作銷售報告並建構個人專業品牌的讀者。 讀者將會了解：為什麼資訊時代讓話術失效？為什麼簽約只是起點、續約與擴充才是勝負關鍵？AI如何接管80%重複性任務，讓真正的超級業務員把時間放在協調組織決策、提出洞察、建立信任？讀者也會看到許多實際案例——會議如何從冷場變共創？為何董事長會被「三十秒洞察」打動？公司選擇你的真正原因不是功能，而是你能否帶他們看到未來？這些真實案例的現場故事不只好看，更能讓你理解銷售思維正往何處前進。 讀者能從本書獲得以下關鍵能力與洞察： 1. 重構商業思維：理解訂閱制不只是收費方式的改變，而是關於「持續交付價值」的長期馬拉松，學習如何計算並提升「顧客終身價值」。 2. 掌握人機協作的藝術：學會將80%的重複性行政工作交給AI代理機器人執行，將精力專注於20%最核心的人性價值，如建立信任、引導共識與處理複雜的利益關係。 3. 精進高階銷售技能：掌握SPIN提問法中的「暗示型問題」，學會將微小的技術痛點連結至客戶高層的策略風險，進而推動高價值的重點大單。 4. 建構超級信任資產：學習如何在LinkedIn等平台長期經營個人品牌，透過持續輸出專業內容，讓市場主動識別並信任你的專業價值。 5. 執行精準的結案行動：利用「大單作戰地圖」，從定義問題、效益評估到商務談判，設計出讓成交成為必然的系統化流程。 這本書不是傳授銷售技巧的工具書，而是幫讀者看清B2B銷售下一個十年的遊戲規則。如果想在AI變革中不只是活下來，而是成為引導客戶、影響決策、創造長期價值的超業，這本書就是你必須擁有的地圖。 【重量級推薦名單】 專序推薦── 郭瑞祥／台大前副校長、台大商研所特聘教授 陳家麟／台大管理學院院長 黃慧珠／台灣IBM公司前總經理、上海商業儲蓄銀行董事 劉克振／研華科技董事長 同聲推薦── 徐嘉聲／Salesforce台灣區總經理 許才吉／NetApp GCASK副總裁暨總經理 吳玲玲／聯電獨立董事、台大資管系教授 范庭甄／街口電子支付總經理 陳俊嘉／永悅健康創辦人暨執行長 程國榮／玉山金控財務長 楊佳燊／傑思愛德威創辦人暨執行長 賈景光／中信金控資訊長 盧志浩／資誠創新諮詢董事長暨合夥人 謝明慧／台大管理學院副院長 【本書的寫作特色】 1. 大量案例敘事，強烈的臨場感：透過真實會議、投標、客戶互動故事帶入觀點，讓抽象概念具體化，讀者能清楚感受業務轉型的痛點與突破瞬間。 2. 結合理論與實戰，層次分明：先點出大趨勢，再連結心理學、商業模式與AI技術，讓讀者能從原理理解變革，再用案例掌握執行方法。 3. 強烈的引導語氣，激勵人心：以提問、對比、未來視角引導思考，語氣具有推動力，為讀者提供「升級」的緊迫感與動機。

推薦序　整合思維，創造第二曲線／郭瑞祥 推薦序　融合理論與實務的B2B銷售升級／陳家麟 推薦序　在AI的巨流中，按下進化的啟動鍵／黃慧珠 推薦序　打造AI驅動的B2B銷售新體系／劉克振 自序　在AI時代，重新定義B2B銷售的溫度與價值 第一部　B2B銷售的三大未來關鍵：顧問式 × 訂閱制 × AI驅動 第1章　顧問式銷售與B2B決策的心理學 第2章　訂閱制與關係經濟的誕生 第3章　AI如何重塑B2B銷售流程與價值鏈 第二部　訂閱制背後的商業底層邏輯 第4章　B2B與B2C的訂閱節奏不同：從Spotify到Salesforce的啟示 第5章　為什麼訂閱制不只是收費方式？ 第6章　如何用數據經營長期顧客關係？從人情藝術到數據科學 第三部　代理型AI時代的B2B專業銷售心法：業務人員與代理機器人的共同進化之路 第7章　業務心態的三次進化：從話術到洞察力 第8章　打造你在AI時代的超級資產：個人品牌與信任 第9章　打造AI世代的高績效業務團隊：成為人與AI共舞的銷售指揮官 第四部　從關係建立到商業主導：B2B超級業務員的進化地圖 第10章　發現你的銷售型態 第11章　如何練習「挑戰者型」的銷售模式？ 第12章　顧問式銷售提問法：SPIN 第13章　善用AI工具：以NotebookLM為例 第14章　我的六大超業方法論 第15章　結案行動方針：大單作戰地圖 結語　在AI時代，寫下屬於你自己的B2B銷售傳奇

自序　在AI時代，重新定義B2B銷售的溫度與價值（摘錄） 「我的工作，未來會被AI取代嗎？」 這幾年，無論走進哪家企業的會議室，或參與各種產業論壇，這句話幾乎成為所有B2B解決方案銷售人員共同面對的提問。隨著代理型AI（Agentic Artificial Intelligence）快速崛起，AI已不再只是幫你潤飾電子郵件或產出內容的數位助理；它逐漸具備自主規劃與執行任務的能力，甚至能精準預測客戶行為、完成複雜的商業任務，成為真正的「數位代理人」。 一時間，悲觀論點四起，彷彿B2B銷售的末日已經逼近。但我看到的，卻是截然不同、甚至令人振奮的局面。 成長的淬鍊：從實戰中看見B2B銷售的進化方向 過去十五年，我始終站在B2B企業解決方案與數位轉型的第一線，親身經歷資訊科技服務產業，從硬體與軟體的「買斷模式」，逐步走向雲端與服務導向的「訂閱模式」。我目前任職於跨國雲端軟體公司，過去曾在IBM台灣公司擔任客戶經理，負責金融、高科技與製造業等產業的客戶經營與推廣。在這段歷程中，我有幸在高度競爭的市場中，連續多年締造台灣甚至區域性的銷售冠軍紀錄，並深度協助超過一百家台灣企業完成數位轉型。 長期站在第一線的觀察與實務經驗，讓我深刻感受到B2B商業模式正發生三大不可逆的典範移轉： 1. 從「單次成交」走向「終身價值」：長期的客戶成功與持續的價值培育，才是代理型AI經濟下的關鍵。 2. 從「業務話術」進化為「顧問影響力」：客戶不再需要你「說服」，而是需要有人能「引導」他們。銷售不只是推銷產品，而是與客戶「共創價值」。 3. 從「直覺經驗」轉化為「AI協作洞察」：單打獨鬥的時代已經結束，能否善用AI工具與夥伴生態圈，把合作轉化為勝率，將決定你在市場上的價值。 這些鮮活的實戰經驗與對市場的鑽研剖析，成為我寫下這本書的起點。我對訂閱制的商業模式非常熱愛，因為我深信：這是真正以客為尊、追求長期共好的最高商業文明，也是未來代理型AI時代下運行的重要商業基礎。 從底層邏輯出發的實戰地圖 為了幫助你有系統地建立這套觀念，我將全書分為四大篇章： 1.「B2B銷售的三大未來關鍵：顧問式×訂閱制×AI驅動」。從行為心理學的視角，重新理解企業決策流程，剖析AI如何將銷售價值鏈中80%的工作都自動化，並聚焦於20%真正決定勝負的關鍵──洞察力與深度關係。 2「訂閱制背後的商業底層邏輯」。這是本書最特別的篇章。不只談銷售，更談商業模式。透過B2C（如Spotify）與B2B（如Salesforce）的對比，深度解析顧客終身價值、顧客獲取成本、四○法則等核心指標，讓你具備經營者視角，從銷售員一躍成為能與執行長、財務長平起平坐的商業策略家。 3「代理型AI時代的B2B專業銷售心法：業務人員與代理機器人的共同進化之路」。這是本書和其他書籍的差異所在，探討業務心態的三次進化。在代理型AI時代，你的「個人品牌」就是最強的護城河。這一篇將揭示如何運用數位工具建立個人品牌與信任資產，並透過組織再造打造一支代理型AI時代下的高績效業務團隊。 4「從關係建立到商業主導：B2B超級業務員的進化地圖」。匯集全書精華，提煉出六套實戰方法、十大成交心法與五大行動指引，讓你把觀念轉化為具體行動，並提供詳細的步驟，助你寫下屬於自己的超業傳奇。 小結：成為引領客戶邁向成功的人 在代理型AI席捲全球的此刻，我們同時處在充滿機會與高度競爭的環境。科技會改變我們觸及客戶的管道與方式，但不會改變商業的核心：人與人之間的信任。 願你能善用AI的能力，理解訂閱制的商業邏輯，同時保有人與人之間的溫度。希望這本書能成為你辦公桌案頭上的北極星，幫助你成為帶領客戶與自身企業邁向成功的人。 我們，書裡見。 （本書內容完全屬於個人研究與知識分享，僅代表作者立場，與任職公司無關。）

在變局中，重新定義你的銷售基因 在代理型AI即將全面接管低階任務的時代，B2B業務員正面臨前所未有的生存焦慮。我們過去引以為傲的勤奮與人情，在演算法的效率面前黯然失色。然而，危機之中總藏著轉機。這部分的章節並非隨意的資料堆砌，而是一套邏輯嚴密、環環相扣的「超級業務進化系統」，引導你從知識的接收者轉變為行動者。 這套系統始於第一步的「自我覺察」（第10章），經過第二步「核心修練」（第11至13章），昇華至第三步「思維作業系統」（第14章），最終落實為第四步的「大單作戰地圖」（第15章）。以下，讓我們一同展開這張通往頂尖之路的地圖。 第一步：鏡像覺察――尋找你的銷售原力 一切的改變，都始於誠實面對自己。 長久以來，銷售界流傳著一個迷思：「只要客戶喜歡我，訂單自然會來。」然而，根據由顧能研究結果衍生的書籍《挑戰者型銷售法》（The Challenger Sale），事實給了我們一記當頭棒喝。透過對全球數千名B2B銷售人員的行為特質分析，研究將業務員歸納為五大類型：勤奮工作型（Hard Worker）、關係建立型（Relationship Builder）、獨行俠型（Lone Wolf）、問題解決型（Problem Solver），以及挑戰者型（The Challenger）。 數據揭示了殘酷的真相：在簡單的銷售中，任何類型都能生存；但在複雜的B2B銷售環境中，我們傳統認為最重要的「關係建立型」，其高績效的比例竟然敬陪末座，僅有7%。為什麼？因為他們太過專注在「跋感情」（台語）與「避免衝突」，導致在面對客戶不合理的要求時，往往選擇妥協而非引導，最終淪為客戶的附庸。 相反地，「挑戰者型」卻異軍突起，占據了高績效群體的39%。他們不討好客戶，而是透過「教學、客製化、主導」三個面向，勇於挑戰客戶的既有思維，帶領客戶看見未曾發現的機遇與風險。 第10章提供了一份精心設計的「自我評量問卷」，共二十五題。請放下防備，誠實作答。這份量表將是一面鏡子，映照出你在壓力下的本能反應。 如果你的測驗結果是「挑戰者型」，恭喜你，你已具備贏家的潛力，請聚焦於修練你的商業洞察力。 如果你的結果是「關係建立型」或「勤奮工作型」，請不要氣餒。銷售型態並非天賦定論，而是行為頻率。這份測驗的目的不是為了貼標籤，而是為了讓你看見你需要從哪裡開始「刻意練習」。 第二步：核心修練――裝備你的認知武器 當你識別出自己的預設模式後，下一步就是進行「基因改造」。我們如何從一個討好型業務，進化為具備主導權的挑戰者？第11至13章為你準備了三把利劍。 第一把劍：思維的改造。成為挑戰者並不是要變得傲慢，而是學會提供「反直覺」的觀點。第11章揭示了三大修練： 一、觀點練習（Insight Reframing）：每天閱讀產業資訊時，不再只是被動吸收，而是練習問自己「為什麼不？」找出客戶的思維盲點。 二、角色模擬（Tailoring）：針對財務長談ROI，針對資訊長談架構。你必須學會切換語言頻道。 三、主導節奏（Take Control）：在會議中設定「迷你目標」，不讓對話流於閒聊。 第二把劍：對話的藝術。挑戰者不是靠演講，而是靠提問。第12章帶你重溫經典的SPIN提問法，並注入了高階心法。許多業務員只停留在淺層的S（情境）與P（探究），像警察在審問犯人。真正的超級業務員，懂得運用I（暗示性問題）來放大客戶的痛點。 例如，初階的說法是：「如果資料不準確，會怎麼樣？」然而高階的問法會是：「如果依據錯誤的數據制定策略，這對您在董事會承諾的年度目標，會有什麼樣的風險？」透過「痛苦鏈」（Pain Chain）的技巧，你將學會如何將一個微小的技術問題，上升為客戶高層關心的策略危機，進而激發強烈的購買動機（N，需求回報）。 第三把劍：科技的副駕駛。在AI時代，赤手空拳很難達成目標。第13章隆重介紹了你的數位副駕駛：NotebookLM。這款基於「檢索增強生成」（Retrieval-Augmented Generation, RAG）技術的AI工具，能解決B2B業務最頭痛的問題：資訊超載。試想，面對幾百頁的客戶年報或晦澀的招標書（Request for Proposal, RFP），你需要幾天才能讀完？NotebookLM只需要幾分鐘。第13章提供了具體的提示詞訣竅（Prompt Recipes），教你如何讓AI生成「客戶策略分析報告」、「競品攻防卡」以及「會議復盤摘要」。掌握這項工具，你在拜訪客戶前所做的準備工作，將在深度與速度上徹底碾壓競爭對手。 第三步：系統升級――植入超業的作業系統 擁有了武器，你還需要強大的「作業系統」來運算複雜的商戰局勢。第14章是作者多年實戰經驗的精華濃縮，提出六大方法論，協助你從「單兵作戰」進階到「資源指揮官」。 一、成長型思維：將「客戶的拒絕」重新定義為「市場的高強度回饋」。這不僅是心靈雞湯，更是你在面對代理型AI競爭時的「反脆弱」（Antifragile）盾牌。 二、廣度與深度的辯證：釐清「區域模式」（Territory）與「關鍵客戶模式」（Key Account）的差異。學會利用分級制度（Tiering），將時間投資在ROI最高的戰場。 三、商機培育的立體戰：告別虛榮指標（拜訪量），轉向健康指標（預測準確度、推進速度）。利用內外部資源進行精準打擊。 四、協作的藝術：運用BCG矩陣管理手上的專案組合。果斷放棄「瘦狗」（Dog），將資源全押注在「明星」（Star）與「金牛」（Cash Cow）。 五、策略與執行：建立「客戶、交易、夥伴、覆蓋」四大策略支柱，並簽署「共同成交計畫」，讓成交變成經過設計的必然。 六、資源動員力：這是超業的終極能力──非職權領導力。你必須像導演一樣，調度公司內部的售前技術顧問、產品、法務，以及外部的合作夥伴，共同演奏一首完美的交響樂。 第四步：決勝時刻――大單結案的行動地圖 所有的理論與修練，最終都要匯聚於談判桌上的那一份合約。第15章將前述的所有概念，整合成「大單結案六部曲」。 這是一份檢查清單，當你面對陷入膠著的大案子時，請逐一檢視： 一、產業趨勢：我是否建立了「不作為的代價」模型？ 二、定義問題：我是否診斷出了連客戶都沒發現的深層病灶？ 三、解決方案：我們是否共創了願景，而不只是推銷功能？ 四、效益分析：我是否給了財務長一份無法拒絕的投資報酬報告？ 五、組織決策：我是否繪製了權力地圖，並搞定了反對者？ 六、商務談判：我是否制定了價值交換策略，堅持雙贏而非單方面讓步？ 小結：從閱讀到行動 第10至15章構成了完整的循環：從第10章的自我覺察開始，你看見了自己的不足；透過第11至13章的工具修練，你補強了能力；藉由第14章的思維升級，你擴大了格局；最終在第15章的行動地圖中，你找到了推進的路徑。 在AI浪潮席捲而來的今天，平庸的「傳聲筒型」業務註定被淘汰。但請記住，AI可以生成無數份精美的報告，卻無法像「挑戰者」一樣，在充滿張力的會議室裡，直視執行長的眼睛，提出讓他拍案叫絕的反直覺觀點；AI無法像「資源指揮官」一樣，在複雜的組織政治中穿針引線，促成多方共贏的局面。 現在，請帶著這份地圖，走出舒適圈。不要只是閱讀，要落實在行動上。去挑戰你的客戶，去挑戰這個時代，更重要的是，去挑戰昨天的自己。

作者：吳承漢 出版社：商周出版 書系：新商業周刊叢書 出版日期：2026-05-28 ISBN：9786263909755 城邦書號：BW0897 規格：平裝 / 單色 / 336頁 / 14.8cm×21cm