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新創教練實戰錄
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內容簡介

矽谷思維x本土實戰 國家級加速器創業教練的第一手紀錄 新創之路該如何奔向成功? 這本書來自臺灣最新型加速器TAcc+的A級教練群, 從教練視角探討本土新創團隊常見的問題以及背後原因, 以實戰、本土、現在式的第一手經驗, 分享無可取代的寶貴秘笈! 這本《新創教練實戰錄》集結CDE A級教練的輔導經驗,以真實個案為基礎,針對我們所觀察到臺灣的新創團隊常出現的狀況或發生的問題,如:團隊不完整甚至不契合、創業項目的商業潛力較小或是創造價值不高、商業模式或是市場進入策略不理想、商業計畫不周全同時缺乏具說服力的市場牽引力(Traction)等,從輔導教練的角度提出分析、策略思維和解方建議,撰文分享給讀者。書中的內容是臺灣少見、真正實戰團隊的紀錄及深入的個案討論,呈現教練們針對特定議題的背景說明、輔導過程,以及相對應的訓練內容。 本書的目的並非完整介紹CDE這個系統性啟動新創並促使其成長的方法,或者讓讀者看了就知道該如何創業乃至成功募資。我們的重點在於實戰、本土、現在式,希望透過這些議題與案例,將珍貴的第一手資料詳實呈現,讓對新創有興趣的人可以從教練視角窺見臺灣新創圈的團隊樣貌,以及最新的創業觀念與輔導作法。 【各方推薦】 這本《新創教練實戰錄》將創業歷程中教練陪跑的實戰過程集結成冊,把臺灣與矽谷兩地的創業特色融合在一起,相信可以提供臺灣新創團隊更多創業路上的知識與啟發。 ——史欽泰 前工研院院長、前資策會董事長 透過本書,你可以接觸最新的創新創業思維和語言,並且在遇到問題或狀況時獲得靈感和建議。如果需要進一步討論,鼓勵你直接報名國家級加速器TAcc+,槓桿眾多優秀的業師、人才、資金與資源。 天龍八部先出五,葵花寶典尚在煮; Gary領頭發戰書,創業眾生大進補。 ——陳五福 橡子園顧問董事長 相較於坊間流傳的成功者經驗分享,TAcc+不藏私紀錄分析了創業與決策為何會失敗。我強烈建議有意創業或是正在創業路上的創業家,靜下心來想想你是否也犯了和書中例子同樣的錯誤。 ——翁嘉盛 台杉投資總經理暨科技基金合夥人 本書收錄TAcc+國家級加速器A級教練輔導實錄,是臺灣新創的觀察實紀,極具參考價值。當中案例非常適合想要創業、正在創業、或是想了解新創者的作為參考。我們了解創新創業對國家經濟發展的重要性。我相信,本書將有助於啟發讀者的創新思維,並幫助他們走在成功的創業道路上。 ——何晉滄 經濟部中小企業處處長 近年積極投入TAcc+的團隊評選與輔導,著重於協助團隊透過實踐和實戰來建立獨特的創新價值。對臺灣新創團隊來說,市場沒有地理疆界、機會也隨時產生,創業者透過實際的假設、測試、驗證 、修正才是唯一永續致勝的王道。TAcc+以及所有輔導的教練,是新創團隊最佳的創業夥伴! ——莊熙平 美國建高控股董事總經理 創業的旅程,充滿了不斷的驚奇與挑戰。「千金難買早知道」,本書以深入淺出的方式,探討臺灣新創團隊常見的挑戰與盲點。用矽谷的思維加入本土的實戰案例,指引新創團隊避開不必要的陷阱。縮短成功的時間,增加成功的機會,是臺灣新創團隊必看的一本好書。 ——劉致顯 誠鼎國際企業董事長 國內加速器在政府政策投入大量資源的鼓勵下,如雨後春筍一一冒出來,不時眼見若干新創團隊遊走於各加速器中,間接分散了團隊的時間和精力,令其新創事業倍增辛苦。 有幸,TAcc+以國家級加速器自許,由在矽谷40年、擁有多起創業成功經驗的王崇智博士,引進其理論與實務所運用顧客開發優勢CDE系統性方法,透過Create > Propel > Scale等三階段及Insights工具,加上隨隊業師以實務經驗和資源大力協助,讓新創團隊遠離誤區,增益創業成功機率。 自2019年至今四年,在王崇智博士、蘇浚民營運長及其工作團隊的努力下,TAcc+完成了300多家新創團隊及200多位個人創業的輔導成就。我有幸參與TAcc+這四年來為臺灣創投產業新創團隊提高創業成功的貢獻,個人實感與有榮焉!今天TAcc+就這四年來輔導心法與心得,著作為書《新創教練實戰錄》,給予大大推薦! ——陳美華 亞歐國際董事長 認識Gary,執行長王崇智的人,都知道他是個傳奇,本身在矽谷有豐富創業及投資經驗,因為對臺灣的熱情及家鄉的愛,在一次對科技部簡報提出自己的想法後,國家級加速器TAcc + 因此誕生,對臺灣的新創生態圈貢獻良多。 蘇浚民,Ryan,是第一位介紹我認識TAcc+的好朋友,他參與整個TAcc+ 的籌備、成立、營運與發展。帶領團隊在國內外相關領域獲得了豐碩的成果與良好的聲譽。 這本由Gary 指導,Ryan 策劃並帶領國家級加速器創業教練團隊所記載的第一手紀錄,透過本土實戰經歷,導入矽谷思維與國際觀。具有偌多珍貴實務經驗及精彩新創故事,不論你是創業家、新創輔導教練、新創投資者、從事新創投資學術研究,或是想了解新創圈,這本書值得閱讀、學習並擁有。 買了啊! ——簡丹 台安傑國際天使投資董事暨合夥人 我在臺大協助規劃創業生態系時與Gary 結緣。他無比豐厚的產業經驗及回饋臺灣的心意,是難得的深度廣度俱臻國際水準之新創最佳助飛教練,如今集結新創教練經驗著書分享,知無不言,深入淺出,極力推薦! ——陳如芬 臺大創創中心創辦執行長 這本書一針見血地點出了臺灣新創身上常見的痛點:創業者如果缺乏深入思考和長足規劃,往往會掉入看似機會的陷阱之中。這本書能提醒創業者察覺陷阱,避免犯過多不必要的錯誤,是創業夥伴必讀的最佳教科書。 ——周宏達 聖德斯貴創辦人暨執行長 這本書針對臺灣技術出身的創業家,提供了創業機會與挑戰的前瞻思維,滿足了我們對新知的渴望。透過汲取先前創業團隊的經驗,能從內而外地改變了三維人的的心態與行動,是本值得追求成長的創業家閱讀的書。 ——余嘉淵 林仲達 余償鑫 三維人創辦團隊 我推薦這本書,它是我在創業路途上的參考書,讓我學到創業者要做哪些事、該如何做那些事。這些真的可以改變一個創業者很多。我強烈推薦這本書給所有正在創業、想要創業的夥伴,相信它可以陪伴你度過每一個困難時刻。 ——曹士賢 艾瑞瓷口腔健康醫療執行長

目錄

推薦序 前言 臺灣最新型加速器的濫觴與核心理念 附錄:什麼是顧客開發優勢(CDE)? 第一部 新創新思維 1.1 從產品開發模式到顧客開發模式 1.2 從核心思維開始 1.3 杜絕殭屍新創,加速失敗是好事 1.4 接專案,早期新創團隊的必要之惡? 1.5 為什麼創業的關鍵本質——決策總是很困難? 第二部 顧客與機會 2.1 鎚子在手,看什麼都是釘子? 2.2 沒有顧客痛點,創業只是付錢做的白日夢 2.3 真實地了解顧客,驗證自己的假 2.4 創業的十字路口,你是哪一種市場類型? 2.5 元宇宙好夯,該跟上嗎?要不要寫進團隊簡介? 第三部 創業團隊 3.1 創業者的心態 3.2 如何從商業計畫書看創業家 3.3 找到共同創辦人總是很困難? 3.4 創辦團隊股權怎麼分配 3.5 如何用MBTI提升職能表現、發揮組織效能 3.6 淺談如何開始建立新創公司文化 第四部 尋找資源 4.1 為何創新創業要募資?我需要募資嗎? 4.2 新創早期募資的Catch-22窘境 4.3 不是只有投資人要「DD」新創團隊,新創團隊也要「DD」投資人! 4.4 牛肉在哪裡?從投資人的回報談新創公司的股權 4.5 創業還是換個地方打工?從出場談創辦團隊的股權 4.6 新創估值:連接故事與數字的橋樑 4.7 將這一輪的股價和股份交給下一輪投資人決定——未來股權簡單協議SAFE 第五部 獨特心法 5.1 想打造地表最強商業模式?先從精準使用商業模式畫布開始 5.2 簡潔好上手的顧客訪談設計 5.3 公司核心價值主張的精準表達 5.4 新創的早期銷售 5.5 想做好定價,先學會談判! 邀請:一起成為新創圈的絕地武士吧!

序跋

【執行長序】
◎文/王崇智   多年前在矽谷山景城,工研院前院長史欽泰與我談起臺灣與世界接軌的需求,一席話觸動了遊子的鄉思。其後經歷返臺探親、目睹太陽花學運現場的衝擊,及至臺大前校長楊泮池邀約返臺授課,這些契機讓我下定決心,要將矽谷所見所學傳承給臺灣的新世代。      2018年我接受科會辦科技政委吳政忠邀請,與經濟部和工研院合作籌備四年期的中小企業處先進產業策略性落實計劃,在林口新創園區建立了首座原生於臺灣本土的新型國際級加速器TAcc+(Taiwan Accelerator Plus)。      在過去四十年的臺灣 - 矽谷的創業、投資與相關顧問經驗中,我深知臺灣創業家與經理人所遭遇的種種難題,因此親自規劃了系統性的顧客開發優勢(Customer Development Edge, CDE)教育訓練課程,同時在執行課程的銳企公司中制定CEO培育養成計畫,雙向並行,在TAcc+所建構的新創生態下加速團隊之時,一方面對外為新創團隊注入與國際接軌的架構性知識,一方面對內培訓國際級CEO人才。      其中特別值得一提的是在TAcc+所導入新創教練輔導機制。新創教練來自於我們的CEO培養計畫。這個計畫宛如金字塔循序上升,底層必備的是我以矽谷的高標準要求教練們修習各種新創課程專業知識。教練在完成一年以上的課程訓練後,包括商業計畫書AIx2評分員訓練,通過嚴格的CDE考試,然後開始將所學應用於實務輔導,手把手協助團隊釐清創業路上的種種問題,並就引導修正的輔導過程寫出完整的商業分析,最後加上我的面試認可,才能夠被認證為A級教練。      具備A級教練的認證僅是進入銳企CEO三階段培育養成計畫的前提,進入第一階段前A級教練還需以實際輔導經驗與新創知識脈絡完成五篇剖析輔導實戰文章。這些經過眾教練們互相驗證與反覆思辯的內容,不僅能清楚展現教練個人的商業洞察實力,也為臺灣當下新創團隊的面貌留下真實記錄。如此穩紮穩打與新創團隊共創歷程就在各位手上,是臺灣第一本承襲矽谷新創心法,接軌本土創業團隊現況的輔導實戰錄。      世界局勢多變,臺灣新世代面臨前所未有的挑戰,非常需要新型態的國際級CEO引領前進。A級教練的專業知識是成為未來領導人的關鍵基礎,這套獨特的CEO培育計畫著重三個核心原則:1. 開放式創新;2. 策略性創業;3. CDE心法。它涵蓋知識技能與實務操作,讓訓練速度以驚人的效率提升。銳企有別於傳統新創育成與顧問公司,自許作為真正的CEO加速器,為新世代所面臨的挑戰提供解決方案,積極填補臺灣人才的缺口。      在TAcc+過去四年中,這群與我並肩作戰的教練們促成了近五百件輔導個案,達到近六十億募資金額及兩家新創成功出場,成果豐富超乎預期——我們新創教練的手把手引導模式證明是極有效的方法!期間中小企業處與工研院產服中心的信任,以及國際間相關新創機構、臺灣學界、政府相關部會、企業、業師群、投資人等相關領域各方先進的支持,集眾人之力幫助臺灣優秀的創業家們披荊斬棘開拓商機,TAcc+能在疫情肆虐下艱辛完成任務,展現驚人的創新能量,跨向國際市場並具有競爭力。      這些年積累下的寶貴經驗,除了本書,我們已經著手將更多的創新創業相關知識集結成「創業起司.啟思書系」。我期待這套書系的問世,能幫助新創生態圈中有心人具足實力走出屬於自己的路。

內文試閱

  【前言】      臺灣最新型加速器的濫觴與核心理念      蘇浚民 TAcc+營運長 銳企公司資深總監      蘋果的賈伯斯、臉書的祖克柏、特斯拉的馬斯克,以及其他許多全球知名科技公司執行長鮮明的人格特質與戲劇性的創業故事,為「創新創業」添上濃厚的英雄主義和神秘的傳奇色彩。與此同時,隨著2000年代初期網際網路泡沫破裂,從美國蔓延至全球的創業風潮,經過20餘年的發展,已使得創新創業成為一個產業,展現出具規模的市場化經濟運作、與資金關係密切、以效益為目的等特徵,並且衍生了三個主要的關鍵玩家(Key Players):創業家(Entrepreneur)、投資人(Investor)、支持者(Supporter)。      產業化的演進使得創新創業複雜度提升、競爭全球化,各個玩家也被迫加速專業化,尤其是「創業家」這個新創產業的核心,過去憑著一股勇氣、一門絕技、一卡皮箱就創業成功的故事,恐怕再難復見。      ▌新世代創新創業的特徵      這波以美國矽谷為首的創新創業在產業化過程中,許多從實踐中導引出來的創業概念與理論,如顧客開發模式(Customer Development Model)、精實創業(Lean Startup)等,雖非一體適用的定律,卻已蔚為主流並傳揚世界各地,同時也衍生出許多的實際操作工具,如商業模式畫布(Business Model Canvas)、精實畫布(Lean Canvas)、價值主張畫布(Value Proposition Canvas)、顧客旅程地圖(Customer Journey Map)等等。這些理論與工具的擁護者,又進一步建構出相關的社群、催生了各種集會與展覽、演化為各種服務體系,形成一個個豐沛多元的生態系,新創產業也隨之蓬勃發展。      新世代的創新創業展現有別於以往的樣貌,充滿了高度的不確定性。一個創業的想法常常連顧客在哪裡、會不會買單都無法確定;相同或類似主題的新創,其存活乃至勝出的關鍵,往往不僅是單一的要素,而在於一系列表面上看似微不足道,實則經過堆疊放大後產生顯著差異結果的策略與行動。一般人比較熟悉的既有市場(Existing Market)類型的項目逐漸式微,而新市場(New Market)、重新區隔市場(Resegmented Market)、複製市場(Clone Market)等其他市場類型則日益蓬勃。      這些現象使得長時間獨領風騷,以技術與產品為核心,強調計畫、執行與效率的產品開發模式(Product Development Model)逐漸失效,取而代之的是以顧客需求為導向,強調假設、測試、學習和快速迭代,先用最少成本驗證再加倍投入擴張的新型態作法。      ▌臺灣最新型加速器的濫觴與核心理念      臺灣在這一波浪潮中雖然起步較晚,卻也沒有置身事外。尤其是政府及相關單位,著眼於創新創業在創造就業機會、形成新興產業、促進升級轉型以及活絡資本市場等面向的重要性,進而投入大量的資源來協助新創發展。      然而,也許是因為早年產品開發模式的成功,以及其他諸如環境、市場、資金、產業、文化、教育等因素的限制或交互作用,使得臺灣在產生「高價值的新創」這件事情上面一直追趕得十分吃力。臺灣新創獲投總金額在2020年約10.2億美元,僅佔全球的0.3%,相對於臺灣作為一個經濟體的規模以及在產業創新上的重要性,實在不成比例;而在全球資本氾濫的2021年,臺灣新創投資的交易規模雖亦大幅成長至19.1億美元,但相對於全球的占比卻還是進一步下探。      與之相關,同時也是大家都十分關切的,則是獲投新創的估值。報告指出,2020年全球新創公司種子輪投前估值的中位數約落在600萬至900萬美元之間,A輪投前估值的中位數則落在1400萬至3000萬美元之間。臺灣在這一方面的統計數據較為缺乏,但估計早期獲投新創的估值大約僅為全球平均水準的一半到三分之一;尤有甚者,這個差距在中晚期階段的新創更是進一步拉大,可能僅剩不到五分之一。      這樣的情況導致對國家競爭力有幫助、能夠登上國際舞台的臺灣新創企業相對稀少,連帶使得我們難以藉由成功案例來帶動商業飛輪的運轉及生態系統的成熟。為了改變此一現況,建構一個端到端(End-to-End)的創業基礎設施,並全面提升新創產業的能量,便是經濟部中小企業處成立的國家型加速器Taiwan Accelerator Plus(簡稱為TAcc+)的初衷,也是四年多來我們持續努力與優化的方向。      以開放式創新(Open Innovation)和策略性創新創業(Strategic Entrepreneurship)的核心思維,搭配由旅居美國矽谷近40 年的王崇智博士(Dr. Gary Wang)結合理論與經驗所擘畫的顧客開發優勢(Customer Development Edge, CDE)系統性落實方法,TAcc+透過捏塑創造(Create)、輔導推進(Propel)、成長放大(Scale)等三階段,搭配偵蒐洞察(Insights)工具以及隨隊輔導教練扶植新創團隊,自2019年春天以來累計輔導了近三百個新創團隊和約兩百位有志創業的個人。此一獨特與完整之培訓與輔導機制,不僅能補足新創所需的必備知識,增強對市場的洞悉能力,更進一步培養創業者的靈敏度與彈性應變能力,挑戰創業路上的重重阻礙。      ▌顧客開發優勢輔導教練(CDE Coach)      臺灣從政府到民間在新創育成與加速的投入源起於1990年代,至今已有二十幾年的歷史,從早期以技術指導、硬體設施提供為主,後勤支援及營銷諮詢為輔,慢慢地擴展到後來的商模調整、商務發展、資金投資、國際拓展等更多元的面向。從這個過程中所衍生出,我們統稱為創育機構包括育成中心、孵化器、創育坊、加速器等單位,連同相關政府部門、教育訓練機構甚至共同工作空間及設施等,就是前面提到新創產業關鍵玩家之一的「支持者」。      我們觀察到,儘管因為科技進步、資訊發達、通訊及軟體等基礎設施完善,使得投入創新創業的門檻大幅下降,但不斷出現的破壞性科技和新的商業模式、不停地往以人為本、以顧客為中心移轉的商業運作典範(Paradigm),以及不斷提升的複雜度與全球化競爭,也使得創業成功的難度大幅升高,新創團隊比起過去需要更多、更全面,同時也更為客製化的專業協助。這也是為什麼我們在TAcc+的輔導機制中,為每個團隊安排隨隊輔導教練這個角色的原因——運用CDE的系統性方法,教練群們近距離陪伴新創團隊進行顧客的探索、驗證與創造,評估及分析團隊的問題與不足之處,同時鏈結各種資源來提供全方位的協助。      新創輔導教練的安排看似很理想,但實際執行起來是相當挑戰的。過往臺灣創新育成機構一般由於人力及資源相對較為侷限,很難投注這麼多的時間來深入協助個別團隊,往往也較缺乏完整系統性的方法、工具及相關的專業訓練,使得育成經理的輔導往往植基於個人能力與經驗而難以一致協同地團體作戰,甚至常常只把重心放在外部資源的引薦與媒合,因而難以發揮長時間與團隊互動、熟悉與瞭解彼此並有信任基礎的優勢,進而提供新創最「需要」而非僅是他們「想要」的協助。      CDE輔導教練的主要工作,並非提供新創遭遇各種問題的答案,而是提出關鍵的問題,引導、輔佐團隊透過系統性的方法找到最適合自己的答案。透過這樣的作法,TAcc+最主要的目標,不僅是提供更多的養分加速早期新創的成長,更是賦能團隊,協助他們找到屬於自己能夠開花結果的一片沃土,先設法把根紮實,再求快速發展。換個角度來講,我們不僅加速新創成功,也加速失敗(軸轉);我們不保證新創成功,但協助排除不確定性並降低失敗的風險。      ▌實戰經驗的寶貴紀錄,一本初衷的誠懇分享      這本《新創教練實戰錄》,便是集結CDE A級教練的輔導經驗,以真實個案為基礎,針對我們所觀察到臺灣的新創團隊常出現的狀況或發生的問題,如團隊不完整甚至不契合、創業項目的商業潛力較小或是創造價值不高、商業模式或是市場進入策略不理想、商業計畫不周全同時缺乏具說服力的市場牽引力(Traction)等,從輔導教練的角度提出分析、策略思維和解方建議,撰文分享給讀者。書中的內容是臺灣少見、真正實戰團隊的紀錄及深入的個案討論,呈現教練們針對特定議題的背景說明、輔導過程,以及相對應的訓練內容。      本書的目的並非完整介紹CDE這個系統性啟動新創並促使其成長的方法,或者讓讀者看了就知道該如何創業乃至成功募資。我們的重點在於實戰、本土、現在式,希望透過這些議題與案例,將珍貴的第一手資料詳實呈現,讓      對新創有興趣的人可以從教練視角窺見臺灣新創圈的團隊樣貌,以及最新的創業觀念與輔導作法。      新創教練近身實戰輔導是臺灣乃至全球都較少見的模式,有經驗的CDE A級教練能夠協助新創團隊精準評估其優缺點及問題所在,也能從機會、團隊、資源等三個面向,引導團隊進行商業假設、測試、驗證、軸轉,並協助進行全方位的策略規劃與資源鏈結。這樣的作法是未來趨勢,不僅新創團隊需要,成熟企業的創新轉型也會需要教練機制以提升相關計畫成功的機率。      本書的付梓,除了分享CDE A級教練透過實戰所累積的經驗並展現TAcc+的階段性成果外,特別希望有機會看到這本書的讀者,無論是想要或正在創業、從事新創投資或輔導、亦或是投入企業創新與轉型,所有人都能從中獲得知識與啟發。

作者資料

王崇智/指導

在全球科技與創業革新的最前線——矽谷奮鬥超過40年,累積豐富的創業經驗及投資洞察力。在世界舞台闖蕩多年後,因為返臺照顧年邁雙親,因緣際會在太陽花學運現場感受年輕世代對於未來的焦慮與憤怒。 長期思考經濟議題並關注創新創業脈動,有感創新是許多難解議題必須的解決之道。同時觀察到,臺灣在創新創業領域極具發展潛力,也不乏許多積極、熱情的年輕人,想建立一番事業卻面臨種種阻礙。這些觀察與感觸更堅定他返臺幫忙的決心,希望能把過去的經驗帶回臺灣,與年輕人攜手合作,開創新的出路。 ◎重要經歷 曾任全球百大企業3Com總裁、矽谷臺灣天使群(SVT Angels)主席團成員、全球玉山科技協會會長。目前擔任銳企公司董事長暨執行長、臺大創創學程教授,並領導TAcc+臺灣最新型加速器,致力傳承40年矽谷經驗,將創業、經營、投資、商業洞察力傳承給臺灣的下一代創業家與經理人。TAcc+自2019年成立以來,4年間輔導近500家新創團隊,累計募資近60億元及兩家成功出場,成效卓著。

蘇浚民/策劃

國立成功大學航太工程博士,工業技術研究院正級工程師,近12年計量標準、檢測、認/驗證技術研發、產業應用及實驗室管理經驗,擁有10項國際發明專利,發表過70餘篇論文與報告,帶領團隊在國內外相關領域獲得了豐碩的成果與良好的聲譽。 在協助部門同仁從工研院衍生新創公司的過程中,他轉而投入了創新創業的領域。從協助新創團隊進行商務開發及供應鏈媒合開始,進而投入國家級加速器TAcc+的籌備、成立、營運與發展。他目前致力於建立新創平台,透過系統性的方法協助新創成長、投資人獲利以及企業創新。 ◎重要經歷 曾任工研院產服中心業務總監、工研院量測中心研究室主任、臺灣創新快製媒合中心(TRIPLE)營運長、全國認證基金會(TAF)實驗室認證評審員暨技術委員會委員、德國聯邦物理技術研究院(PTB)訪問科學家、美國佛羅里達大學(UF)訪問研究員,現為TAcc+營運長及銳企公司資深總監。

新創教練撰文團隊

蘇浚民 高藝 陳巧昕 陳靖玟 許耀宗 陳安玲 蔡蔚澤 佘聿甯 陳毓玲

基本資料

作者:王崇智/指導蘇浚民/策劃新創教練撰文團隊 出版社:城邦印書館 書系:啟思書系 出版日期:2023-05-29 ISBN:9786269734702 城邦書號:3AB1242 規格:膠裝 / 黑白 / 280頁 / 15cm×21cm
注意事項
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