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NLP保險銷售寶典:國際NLP訓練師徐承庚教你如何改變傳統保險銷售技巧,快速成為TOP SALES
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  • NLP保險銷售寶典:國際NLP訓練師徐承庚教你如何改變傳統保險銷售技巧,快速成為TOP SALES

  • 作者:徐承庚
  • 出版社:布克文化
  • 出版日期:2022-03-08
  • 定價:300元
  • 優惠價:7折 210元
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內容簡介

NLP是一門心理學,這本書可以協助你透過NLP, 懂得客戶的心理、講對客戶想聽的話、引導客戶想要做的規劃, 你也可以成為Top Sales! 專文推薦 何青馨/人壽處經理 袁希、金易樟/全心策略訓練中心共同創辦人、美國NLPI認證NLP國際發展師 市場上的客戶不是越來越難成交, 而是越來越熟悉業務的話術, 是話術將客戶訓練可以舉一反三的拒絕能力。 如今,承庚老師用NLP心理學的角度, 來打開客戶成交的寬廣之路, 教你學會聽見客戶真正想要的需求, 將商品說進客戶的心坎裡。 給讀者的話:透過NLP知識進行業績的蛻變 很多人說,保險是最難銷售的商品,因為它屬於無形的商品。也正因為如此,許多人願意放下原有的工作,來挑戰這無形商品背後帶來的百萬、甚至千萬年薪的神聖工作。 為何說這是一份神聖的工作?因為保險是帶給全家人可以延續走下去、最重要的安全感。可是正因為保險無法立即性看見效果(要理賠才會看見保險商品的效果),所以這和各行各業的銷售相較來說,保險的好處與價值是最沒有立即性的,這也讓許多人在保險銷售上,踢了許多的鐵板。 我是徐承庚,曾經撰寫研究所碩士論文即登上國際期刊SCI的殊榮,當時的我和我的父母,都盼望著藉由登上國際期刊的碩士論文,可以讓我在求職上加分,找到一份對等的高薪水工作,可是我卻選擇踏上了保險業務的工作! 我還記得,當時父母對我非常不諒解,也曾經從阿姨口中聽到,我父親抱持著看好戲的心態,等我賺不到錢就會去找「正當」的工作了。 當時我只想急於證明自己,想要走捷徑,趕快達到年薪百萬,想要給家人更好的生活,結果前兩年,卻換來了月薪連22K都不到的吃土生活,於是我更著急了,難道我這輩子注定要被看不起了嗎?值得慶幸的是,我還擁有當初管理研究所的知識,我卻兩年都沒有學以致用! 我試著冷靜下來,把過去在學校所學的行銷管理,重新區隔、選擇、定位我的市場,接著鑽研當時所學的行銷4P,成功的幫助我在第三年取得了第一筆的年薪百萬元。 在許多同事眼中的解讀是「撐久了就是你的」,然而他們卻無法體會,年薪百萬背後的關鍵是「知識」! 我發現,想要讓業績更容易達成,心理學占了很重要的成分,於是我開始投資自己的腦袋,在NLP、Satir、Erickson等心理學大師的知識上,前前後後花了至少200萬元以上的學費。 既然學了就一定要去實踐,並且運用在市場上,於是我曾經成功簽到了一張產險保費,相當於整間通訊處一整年的保費,也成功簽過一張保單即達成MDRT(Million Dollar Round Table,百萬圓桌,全球壽險理財專業人士的最高組織)的門檻。 這也是為什麼如今我在從事銷售的講師工作時,我仍堅持傳遞著「知識」,幫助更多的學生業績突破百萬、千萬年薪,甚至有幸撰寫這本不是銷售經驗的銷售書籍,而是透過NLP的知識,來幫助讀者進行業績的蛻變。 NLP是一門心理學,本書可以協助你透過NLP,懂得客戶的心理、講對客戶想聽的話、引導客戶想要做的規劃,而你也可以因此而成為Top Sales。 現在,我是「沐洋心理學院」創辦人之一,也是一名國際認證的NLP訓練師,每年都會固定開辦「NLP專業執行師證照班」與「NLP高階執行師證照班」。此外,也固定開辦「NLP銷售技巧」的系列課程,歡迎加入我的Line ID:roger820510,與我聯繫。

目錄

目次 推薦序:大腦運作的百科全書/何青馨 推薦序:卓越的NLP銷售實踐寶典/袁希、金易樟 給讀者的話:透過NLP知識進行業績的蛻變 第一章 NLP在保險銷售的發展性 當保險遇上NLP 什麼是NLP 第二章 帶你釐清話術沒有效的真相 客戶早就知道你的動機了 後設程式(Meta Program) 第三章 NLP改變客戶的關鍵核心 建立關係(Rapport) 設定目標(Outcome) 整體平衡(Sensory Acuity) 彈性技巧(Behavioral Flexibility) 組織運作等於銷售 第四章 解讀客戶的表象系統 視覺型客戶的特徵 聽覺型客戶的特徵 感覺型客戶的特徵 運用技巧 NLP眼球線索 第五章 快速打開潛意識──催眠銷售 什麼是催眠? 先呼應,後引導 第六章 框架讓客戶回答你要的答案 索引框架 目標框架 假設框架 求證式疑問框架 觀點角色框架 第七章 時間線銷售技巧 時間線型態 未來模擬 第八章 歸類技巧 向下歸類 平行歸類 向上歸類 第九章 米爾頓模式(Milton Model) 艾瑞克森慣用語法 米爾頓模式小提醒 結語

內文試閱

  索引框架      這是已故蘋果創辦人史帝夫.賈伯斯(Steve Jobs)在任何場合都非常愛用的技巧之一。請大家回憶一下賈伯斯在2007年蘋果新品發表大會上介紹第一代      iPhone的銷售技巧,當時賈伯斯用了索引框架,說明了這支手機的三大功能,第一個是手機的通話功能,第二個是上網的功能,第三個是 iPod聽音樂的功能。      發表會結束後,iPhone席捲了全世界,將長期的手機龍頭 Nokia給顛覆掉。因為索引框架能夠有助於客戶看見亮點,更有助於記憶,同時也在無形中與客戶建立了親和感,讓溝通沒有距離。      相較之下,陳述一大堆重點、細節,卻沒有歸納,這是許多保險業務在介紹商品時最大的迷失,以為在銷售時對客戶講得越多越好。你必須要站在客戶的立場想想,客戶並不是保險業務,沒有這麼多的保險專業,他們無法記得你所有介紹的內容,甚至回到家煮個菜、睡個覺,隔天醒來可能就忘掉八成以上的內容了!      賈伯斯也曾經在 2005年對史丹佛大學畢業生的演講上,運用了索引框架:「今天我想告訴你們,我生命中的三個故事,第一個故事是關於很多點滴的串連,第二個故事是關於愛及失去,第三個故事是關於死亡……」      最後再用「求知若飢,虛心若愚」做為結尾,帶給現場所有畢業生廣大的迴響。這就是框架索引這麼吸引人的原因,坊間才會有這麼多研究賈伯斯銷售技巧的分析書籍以及YouTube影片,供大家來學習。      這同時也是我之前曾從事保險業務期間,在職域銷講上最愛用的技巧之一,因為一開始透過索引框架,除了有助於現場客戶跟我快速拉近溝通距離之外,也能快速聚焦、記憶在他們感興趣的話題上,讓他們結束這場銷講後,也不會因為工作到下班,甚至到了隔天,記憶少了一大半而失去興趣。        目標框架      我在擔任講師期間,很常遇到有一些學生私訊我,好奇想上我的課,來詢問我課程的相關細節,此時我通常會問他們:「你想透過這樣的課程學到什麼?」      我希望我的學生並不是盲目的為了上課而上課,而是要先找到來上課的正向意圖,找到他要透過上課來換取什麼樣的成績,或是擴張成什麼樣規模的組織,接著他來上課時,就很容易知道自己要的是什麼,有效的吸收知識和方法,有效率的去實踐。      這也是為什麼我曾經培育出許多學生可以從業績掛蛋到年薪百萬,甚至從 MDRT進步到 COT、TOT的超業等級,靠的就是目標框架,就連詢問課程都可以幫助學生釐清找到他真正要的目標,讓學習上事半功倍。      既然如此,如果你想成為Top Sales,在保險銷售上,「目標框架」絕對是不可或缺的框架,因為有很多保險業務在講解建議書時,是不帶有具體的目標和結果的,像是:      「這份建議書,依照你的年紀來試算,年繳保費只要3萬元,你看你可以擁有實支實付 25萬的額度、住院日額一天 3000元、住院手術一次 15萬元、門診手術 5萬元……,你看這份建議書還有哪裡有需要為你做說明嗎?」      以上的範例如果是你經常對客戶說的,也沒有歸納客戶期待的目標和結果,客戶往往保費繳到一半時,就會開始標框架。抱怨保險不會用到,感覺很浪費錢,接著可能找一些藉口來停任何的疑慮或問題,都必須建立在這個成交的結果上去止繳費,之後發生風險時又悔不當初,甚至還反過來責怪你,排除萬難,客戶也會產生對結果勢必達成的信念,對任何過程為什麼當初不好好堅持,這不是很冤枉嗎?所以在銷售上,一定要搭配目標框架來做引導,例如:      「你一定希望這份建議書,年繳保費只要3萬元,是帶給你工作期間最沒有負擔卻是最好的風險規劃。你看你可以擁有實支實付25萬元的額度,這可以幫助在未來有任何疾病需要自費時,減輕全家人的經濟負擔,你希望有這樣的保險為家人減輕負擔嗎?」      2013年有一部真人真事改編的電影《華爾街之狼》,其中男主角本尊喬丹.貝爾福(JordanBelfort)現在在世界各地教授「直線成交法」,就非常聚焦在結果導向,也就是目標框架。      任何的疑慮或問題,都必須建立在這個成交的結果上去排除萬難,客戶也會產生對結果勢必達成的信念,對任何過程中的意外和困難,都會自主性克服。      也因此,喬丹.貝爾福即便因為過去在華爾街洗錢及證券詐欺等罪刑入獄,出獄後仍靠這套有效的銷售技巧,在世界各地舉辦教育訓練,引起各行各業的銷售業務大量迴響,如今帶給他的收入,遠比以前在華爾街的收入還要可觀!      透過明確的目標框架,客戶才會清楚自己買的是什麼保單,未來也不會在遇到經濟困難時,因為不清楚保險規劃的初衷,導致解約、停效等不愉快的結果。      同時也不會遇到同業來惡性洗單的問題,因為客戶非常清楚自己具體要的是什麼,而你透過目標框架,讓客戶的目標和結果歸納更清楚。      假設框架      我還記得我在研究所時期,曾經在一堂管理理論與實務的課程,老師安排整個學期透過正反方辯論,來刺激大家在管理學知識應用上的碰撞。      當時我是學校管理學的學霸,我非常精通管理學的理論和實務,曾經在第一節課就將老師辯倒了,也因此,老師對我讚許有加,而同學則是非常害怕跟我的小組進行辯論。      當時的我就是對管理學的知識準備充足,所以無往不利。可是現在回想起來,有一位同學其實才是最厲害的辯論高手,雖然整個學期我們沒有對到辯論,可是我對他的印象非常深刻,因為他是一個管理學知識沒有研究很透徹的同學,可是他非常善於辯論。      他並不是拿出理論來辯倒對方,而是透過提問的方式,他慣用的技巧先是提問 A問題,請對方回答後,再提問 B問題,再請對方回答,接著他再從這兩個回答中找到矛盾之處,請對方解釋,而對方就因為這樣敗下陣來。原來他就是非常善用假設框架的技巧,製造各種情境來提問。      不過在銷售上並不是辯論,你辯論贏了也不會讓對方心甘情願的簽約。      那麼我們該如何利用假設框架做有效引導呢?這個假設框架就是創造出各種情境的模擬,來獲得客戶在情境下的回應。      而這情境的引導,就必須符合客戶的慣用表象系統,善用視覺、聽覺、感覺的描述,讓假設情境的框架越完整,客戶就越能投入。例如:      「有一天你的父親會老,現在老人越來越多,你也看過公園的老人越來越多是推輪椅的,而不是自己走的。而那時候你的家人告訴你,推輪椅的人必須是      看護,因為大家都要上班賺錢,沒有時間留下來照顧父親,這時候你也正在努力存自己的退休金,同時你又有小孩要養,難道要把自己辛苦存下的退休      金拿來養看護,而不是拿來養未來的自己嗎?這時候你問問你自己,會不會感覺到壓力很沉重呢?又該如何將風險的傷害降到最輕呢?」      如果沒有學過 NLP的表象系統,有些業務在創造假設框架時,可能會這樣說:      「如果有一天你的父親老了,萬一需要請看護,這時候該怎麼辦?」      一樣都是假設框架,可是情境的假設細節,若無法讓客戶投入在情境之中,客戶的感受也會天差地別!問話真的是一門學問,也許過去你總是不得其門而入,靠很多的經驗來彌補你的業績,現在你可以透過學習,來減少不必要的失敗經驗,加快成功的腳步。

延伸內容

【推薦序】大腦運作的百科全書
◎文/何青馨(人壽處經理)      身在金融保險業十六年,上過無數的進修課程,最讓我一生受用的,真的就是NLP了。有人問過我,學NLP是業務技巧、身心靈課程還是自我成長課程?我想答案不盡相同,因為我們總是會為了關係中的各種問題和情緒,而去尋求解決方案!事業如此,家庭、人際亦是如此。      對我而言,NLP並不是解決方案,而是從源頭「根除原因」,一旦這個因被轉化成能量,也就不再有令我們痛苦的果,自然也就不需要任何方案的拯救,因為能救我們的祕密,就藏在我們的大腦裡!      尤其上了承庚老師的「高階執行師」課程後,更是啟蒙了我的內在力量,和療癒了我童年的單親陰影。也許是有深厚的心理學底子,也許是有豐富的銷售實戰經驗,老師總是能將專業的神經程式語言學,變成穿透人心的導師能量。      在初學NLP時,十二個前提假設就讓我放下大腦的主觀意識。我甚至曾經每天抄寫,讓這些信條植入我的大腦,我把它變成我的語言,好讓它去會ㄧ會我的潛意識。當我了解「前提假設」背後的意義,才更能吸收NLP厲害的各項技術(像是咻模式、心錨、呼應和引導、第三人稱)。      尤其是「溝通的意義決定於對方的回應」,讓我在行銷上有很多的幫助。身為業務員的我們,很容易說得多、聽得少,但其實自己說什麼並不重要,對方接受什麼才重要。      說話的方法由我們控制,但是效果由聽者決定。不要僵化在背話術,我們得要改變說話的方法,才有機會改變客戶聽到的效果。      搭配NLP的「呼應加引導」技術,可以在開場白就透過呼應讓客戶自動對號入座,再透過引導進入到解決方案。      這是不是一場科學版的銷售模式,讓行銷不再只是透過個人魅力,透過了解大腦的運作,就擁有讓自己成功的資源!而承庚老師的這本書,更是大腦運作的百科全書,好好細讀品味,並且實作於行銷,本書將是所有業務最好的朋友。

作者資料

徐承庚

沐洋心理學院創辦人之一,碩士論文以「病毒擴散」研究登上SCI國際期刊,曾從事業務銷售經驗近10年,是全臺唯一將「病毒擴散」植入保險銷售及增員的講師。 目前為美國NLPI國際認證的「NLP訓練師」資格,授權開辦NLP專業暨高階執行師證照班,同時透過NLP心理學植入銷售及親子溝通的系列課程。 志在提升銷售業務的價值與能力,同時改善更多家庭的親子關係。 「教育,充實人們渴望的知識,也帶下財務與家庭的豐盛富足。」

基本資料

作者:徐承庚 出版社:布克文化 書系:學習館 出版日期:2022-03-08 ISBN:9786267126035 城邦書號:1BE222 規格:膠裝 / 單色 / 208頁 / 14.8cm×21cm
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