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談判一本通
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  • 書已絕版已絕版,無法販售

內容簡介

談判一本通:徹底解決談判最常見的16個問題。 你可以在談判桌上獲得真正的成功,如果你願意: ‧知道對方的真正需求 ‧表達你的需求 ‧化「對手」為「夥伴」,找出互利的解決方案 這稱做雙贏的談判。最好的機會、最高的獲利、最穩固的關係,都藉這種方式獲得。為什麼這並不常見?本書明白指出16種最常見的失敗原因,讓你看清楚自己的困境,進而提出明確的因應方針,藉現實生活中的例子進行深入的探究。有了本書的指引,你將: ‧洞悉隱藏的儀式,進而選擇適宜的語言 ‧取得並保持控制權,並且避免咄咄逼人 ‧藉由創造性的談判流程規畫,達成目標 ‧在累積的成功經驗中,增長信心 前言 如何利用本書 有些書讓你坐在椅子上學汽車維修,幫你雙手不沾油汙地變成一位理論專家。有些吹毛求疵的指南,卻教你如何診斷排檔過熱的徵狀,或三檔的馬力為何減退,以及該怎麼處理。還有些嗜好書和雜誌寫滿 V8 引擎最新發展的資訊,或硬式懸吊系統的種種好處。 本書兼有這三種特性:你可以從頭到尾讀遍它,藉以改進自己的談判技巧;你可以參考它的特定章節,在下次談判時用以解決局部的問題;你也可以愉快地花半小時瀏覽它,也許找到一、兩個有用的看法。 對想從頭到尾讀遍它的人,我們把內容組織成連貫的順序,先專注在「玩家」上,然後進入「遊戲」、作好「準備」,最後「上桌」。本書開章明義先談的是「自己」,正如古希臘神殿門上的德爾菲神諭:「認識你自己。」 我們提供的例子和個案取自歷史、時事、家庭生活,以及少不了的企業界。請思考這些例子,並嘗試轉換它們,以配合你的經驗和期待:如果你正在進行勞資談判,仍然可以從別人在銷售電話網路的談判中學到經驗。 桌子對面的人 我們曾經面臨如何稱呼談判對手的問題,「敵人」顯然不對,「夥伴」曾流行一時,但我們發現它太虛偽,「對應之一方」用起來太冗長,而且我們不能總是只說「他們」。我們一直嘗試鼓勵雙贏的策略,強調必須下功夫在與對桌而坐的人建立投契的感覺,但在現實中,我們了解這個人很可能想來硬的,甚至使用陰狠的手段。所以我們選擇用「對手」。你的對手在談判開始時坐在你對面;一個創意談判者的職責就是繞到他那邊,然後很可能他會成為你的夥伴。 你所追求的交易——雙贏的意義 說起來簡單,你從好的談判得到大勝和小輸。你的對手亦然。這怎麼可能?因為你們不同:有不同的需求、不同的看法、不同的方法、不同的壓力。因為這些不同,你和你的對手以不同的價值觀看待不同的事物。在你們準備和討論期間,你們逐漸了解了這些差異。然後你們交換條件:你在較無關痛癢但對手較重視的事情讓步,而他則提供對你很重要、但他可以輕鬆付出的好東西。 不過,這個過程永遠充滿危險與困難。祝你好運!

作者資料

工業協會(The Industrial Society)

是一家知名的非營利組織,成立宗旨在於推動工作倫理的規範,追求卓越和學習,開發人與組織的潛力。

艾林伯格(Jons Ehrenborg)

來自瑞典的企管顧問,專長為溝通行為及其在商務上的效果。兩位作者在教導企業經理人改善績效和表現上,有多年豐富經驗,學生遍及各種背景、產業和文化。

馬托克(John Mattock)

著有《俄羅斯商務旅行指南》、與蓋伊(Vincent Guy)合著《超國界奇兵》,以及與艾林伯格合著《強效簡報》。

基本資料

作者:工業協會(The Industrial Society)艾林伯格(Jons Ehrenborg)馬托克(John Mattock) 譯者:吳國卿 出版社:臉譜 書系:Business Max 出版日期:2004-10-05 城邦書號:FM0026 規格:平裝 / 單色 / 200頁 / 18.6cm×25.8cm
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