給新手業務員的第一堂職場生存指導課，遇到瓶頸的老鳥也應該重修一次，學習並實踐本書的25條實用要領，你將會驚嘆：「原來做到業績一點也不難！」 你知道哪種工作培訓出最多的CEO嗎？ 業務員！——世界五百大企業的CEO最多是業務起家。 你知道兩岸目前最短缺的人才是什麼嗎？ 業務員！——104和1111人力銀行調查結果。 因此，做業務不是一份簡單的工作，卻是一份做得好就能成功的工作！ 全美五十萬名業務員都上過的一堂課，你，怎能錯過！ 身為菜鳥業務的你，是否仍茫茫然不知如何著手朝目標業績邁進？ 在業務界打滾數年的你，是否早已武功盡施，仍然掙扎著達不到業績標準？ 「做到業績」是一位合格業務員的基本要求，卻也是每個月最沉重的負擔。 受以上困擾所苦的你們，公事包裡缺的都是這一本！ 由三十年以上經驗的銷售顧問親自上的一堂指導講座，以清楚簡潔的25條實用要領，將成功業務員應具備的態度、技巧和好習慣一次傳授給你。 對於新鮮人的你來說，這是打好基礎的入門課程，讓你得以穩健地邁開步伐，在成功的路上少撞一點牆。 對於有經驗的你來說，這是自我檢視的好機會，讓你得以發掘根深蒂固的問題，朝成功邁進，永遠不嫌晚。 正確的態度X技巧X習慣 ＝ 做到業績 著名的英國哲學家培根曾說過：「習慣是一股頑強而巨大的力量，它可以主宰人生。」 在工作中，我們也同樣需要抓出壞習慣、培養好習慣，以便更有效地駕馭自己的工作。 也許你以為高明的銷售術才能幫助業績提升，然而你沒想過的是，應該從頭檢討自己的業務流程，技巧只是其中一個環節而已，真正影響深遠的是那些你毫不自覺的習慣。 本書的目的就是要幫助你改正一直以來的錯誤習慣，同時傳授正確的態度和簡單易行的技巧。 翻開本書，你就會瞭解諸如以下這些好習慣如何能提升你的業績： ‧與客戶密切互動 ‧精準掌握銷售進度 ‧找出客戶的關鍵需求 ‧當著客戶面前勤做筆記 ‧以做顧問的心態來做業務 ‧定期檢視流程，行不通就改 ‧帶頭領路，讓客戶順著話題走 ‧好好抓住「天上掉下來的機會」 ‧第一次拜訪就約好下回見面的時間 ‧跟客戶傳達「相信我準沒錯」的訊息 好習慣來自於正確的態度，再加上一些靈活的小技巧，愈是看似簡單，就愈是容易忽略！ 每天提醒自己去實踐本書中的25條實用要領，你將是銷售過程中的最佳領航員。無論遇到什麼樣的客戶，你都能賺得人心、贏得業績！

◎要領1　定期檢視流程，行不通就改

◎要領2　跟客戶傳達「相信我準沒錯」的訊息

◎要領3　問對問題，從背景下手

◎要領4　帶頭領路，讓客戶順著話題走

◎要領5　傾聽、瞭解、領導：運用「神奇的十二」獲取關鍵資訊

◎要領6　與準客戶密切互動

◎要領7　找出客戶的關鍵需求

◎要領8　精準掌握銷售進度

◎要領9　好好抓住「天上掉下來的機會」

◎要領10　經常反思：「只有這種用途嗎？」

◎要領11　做顧問不要做業務

◎要領12　第一次拜訪就約好下回見面時間

◎要領13　當著客戶面前勤做筆記

◎要領14　為每家新客戶擬定計畫——讓客戶參與你的診斷治療

◎要領15　主動請求引薦

◎要領16　拿捏熱情的分寸

◎要領17　適時肯定自己

◎要領18　講實話

◎要領19　給自己打氣

◎要領20　及早開始

◎要領21　勤讀業界刊物

◎要領22　聯絡客戶要打鐵趁熱

◎要領23　多發表演講

◎要領24　適時拉人一把

◎要領25　一肩扛起被客戶拒絕的責任

◎要領26　失誤難免，盡快走出低潮

◎要領27　客戶不永遠是對的——勇敢指出問題

◎要領28　坦然面對自己公司

◎要領29　到處宣傳你服務的公司與所賣的產品

◎要領30　保持幽默

【序】　　◎文／史蒂芬‧席夫曼(Stephan Schiffman)

　　業務這個領域，過去十、十五年來有何變遷？

　　聽到某《財星500大》公司一位業務經理抱怨他手下的業務員『以為這還是十九世紀初呢』，讓我開始思索上面那個問題。

　　對他這個（正確）觀察想得愈多，我愈發覺我幾年前才以書本形式整理出的這些習慣，恰恰歸納出當今成功業務人士的中心策略；所謂成功業務人士，指的是深諳因應目前高度競爭的銷售環境者。打那時起與各方業務人士的往來經驗，又進一步證實了這點。您若也想從那些成功習慣獲益，可以閱讀此書，融其於您自己的銷售流程。（確實如此，好習慣可以成為日常作息—壞習慣亦然！）

　　依我看，再沒有比做業務更刺激的工作了。只要公司對，做這行蘊藏無限的收入與自由，你能充分掌握職涯與人生。我深信任何工作都無法比擬，只有一個問題。

　　我公司舉辦的業務講座，通常會對學員提出下列這第一個問題：『你的工作如果能有一項改變，你希望是什麼？』答案千篇一律：『人們對我們這工作的觀感！』

　　多數人不信任業務員，部份出於跟某些騙子的交手經驗，部份源自媒體；不管是煩人廣告中神經兮兮的二手車推銷員，或犯罪影集裡一肚子壞水、說話飛快的賭場發牌員，媒體展現的業務員永遠沒有勤奮真誠可靠的專業模樣，負面形象卻每天重複上千次。

　　當然啦，的確有人口沫橫飛只想儘快成交拿錢，客戶有問題他卻準備腳底抹油隨時閃人。但這本書幫不了這些人，這書是為了我們而寫—可靠的業務人，一心想建立真誠生意關係，信守承諾，為產品負責的業務人。然而，當我們來到門前，裡頭的潛在客戶會怎麼想？他們以為我們只曉得鼓如簧之舌，卻根本不在乎他們真正的想法！有時生意做不成—並非我們哪兒出了差錯，而是之前業務員留下的爛攤子。

　　這本書能讓你展現當今成功業務人士必備的沈穩，專業，可靠；透過二十五條行為守則，迅速讓你有別於其他那些業餘混混。想在千變萬化、腳步快速的這行出人頭地，這本書是你的指南。

　　稍早我提及，過去十年間，企業—包括業務—改變甚大。在談成功習慣以前，我們先來看看，當前業務不可或忘的三大重點。

　　第一點最為重要。務須牢記，當今潛在客戶比以往更在乎資訊與價值。從接觸的第一秒起，你務必要能行雲流水地展現功力，最好能鉅細靡遺地說明你能為客戶帶來的好處。同樣道理，第一次會面時，就得讓客戶見識你的專業。那不是要你把百科全書啃爛，更不是叫你賣弄一堆客戶聽不懂的高深名詞。只是在這情報至上、分秒千金的時代，你一定要能證明：跟你們公司合作，絕對可獲得獨一無二、價值斐然的知識與技術。

　　第二點（這讓很多業務員張大了嘴巴），你要積極介紹的觀點，不盡等同客戶所自認的『需求』。數十年來，專業訓練告訴我們要全神貫注於客戶定義的『需求』，而今天，讓客戶知道你有責任幫忙找出他真正的需求，才是更正確的做法。客戶方面，員工忙得焦頭爛額，經理們手邊同時忙著十五件事，公司正面臨什麼問題或錯失了什麼良機，他們恐怕一無所悉！這年頭，如果你『需要』什麼，八成是因為老闆要你處理某個問題—相信我，那種時候你不可能坐在那兒等推銷電話，你會立刻趕到工廠救火。所以說，別儘顧所謂『需求』。在這分秒必爭的企環境做業務，關鍵在於問；問對方做些什麼，做的方法，做的時間跟地點，做的理由，你能怎麼協助他們做的更好。換言之，較之於『需求』，當今成功業務員更在乎『做』。

　　最後一點，當今成功業務人士是樂於往前思考的，意謂在整個銷售過程不斷尋找下一個步驟，意謂為明天而開發客源—即便手上既有客戶不少，還是要不斷耕耘全新客源；意謂能預見雙方的共同目標，避免太多無謂交流；意謂樂於淘汰不再適用的模式，無論過去曾多麼成功。最後，往前思考意謂對自己的職涯發展負責。而這對真正的業務人，對一個熱愛挑戰、勇於前衝的人來說，完全不是問題。

　　認清這點：想贏得生意保住客戶，得不斷地奮鬥。市場競爭慘烈，現實就是如此。如果曾有輕鬆做業務的時光，也已一去不回。

　　你努力想贏得的生意，外頭一堆業務員也正摩拳相向。有些人成績出色，進帳斐然，聲名鵲起，扶搖直上；有些人勞神賣命，卻一無所獲。兩種人我都碰過，而前者所以優於後者的，就在這本書裡的種種習慣。你勢必也能得力於此。

　　祝你好運！

作者：史蒂芬‧席夫曼(Stephan Schiffman) 譯者：劉慧玉 出版社：臉譜 書系：企畫叢書 出版日期：2010-09-09 ISBN：9789861202723 城邦書號：FP2213 規格：膠裝 / 單色 / 128頁 / 14.8cm×21cm