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內容簡介
◆本書為原藍鯨出版社《女性行銷》的改版書!
女性行銷最重要經典,行銷人的必修學分!
女性在購物時都在想什麼?
她們決定買與不買的關鍵因素有哪些?
是什麼讓女性成為值回票價的市場?
為什麼中性訴求比女性化訴求更討好?
要如何行銷才能贏得芳心又賺到荷包?
85%的消費購買決定取決於女性;企業採購人員中有 51%是女性;在新興企業中,女性企業家占了70%。無論你是尋求新市場的市場龍頭,或是饒富創意,靠新點子使業務蒸蒸日上的新手,女性市場都是能使盈餘產生天壤之別的重大關鍵。
◎女人,世界最有力量的消費者,不但會買還會幫忙賣
女性是全球尚未開發的最大市場,她們是世界上最有力量的消費者,無論是家庭或是企業採購,她們都是重要的決策者。長期而言,女性比男性更有利可圖,女性消費者的加乘效應:忠誠度與口耳推薦,可為你帶來更多生意──掌握女性商機,就是將你的行銷投資轉變成壓倒性的銷售獲利。
男性行銷法在女性身上行不通。如果你以為只要一套行銷手法,就可以不分男女,贏得所有消費者的心,那你可就大錯特錯。女性有一套迥異於男性的購買決定過程,她們有自己獨特的優先考慮順序、偏好與態度。因此,只要你懂得巧妙運用性別行銷上的差異,將可以創造更大的市場優勢。
◎從消費行為到購物心理,從策略到戰術,贏得芳心,賺到荷包
本書作者、擅長女性行銷的Martha Barletta,從消費行為到購物心理,介紹兩性思考模式與決策過程的差異,當我們了解女性的思考風格與態度展現習慣,就可以設計更有效的行銷溝通方案。另外,書中所介紹的女性「螺旋決策模式」,與所有教科書描述的「理性消費模式」大不相同,是非常新穎的觀點,並且一一解開過去女性行銷的八大迷思。
女性消費行為,是一個有趣、充滿變化與挑戰的題目,更是行銷人的必修學分。如果你是一位男性行銷人,一直無法掌握夏娃的想法,這本書會讓你發現女性的心並沒有像海底針那麼難懂;如果妳是女性,無論妳是否在從事行銷工作,至少妳一定是一位消費者,可以在書中看到對自己消費行為的描述,必然會覺得心有戚戚焉或是露出會心的一笑。
【名家推薦】
◎別蓮蒂,政治大學企管系教授
「多年來自己觀察發現的男女消費行為差異,居然有人慎重其事地加以探討,並寫成一本書,從男女生物本質的差異,談到兩性思考溝通模式與價值觀的不同,再分析一般常見的女性行銷迷思,深入淺出地介紹兩性的差異來源與行銷所需注意的重點,可說是精闢入裡。」
◎湯姆.彼得斯(Tom Peters),全球頂尖行銷大師
「在女性行銷這個充滿契機的世界裡,Martha Barletta是最暢所欲言且成就非凡的發言人——演說者。」她以嚴謹的研究調查,支持一切有關性別差異的言論。此外,最重要的是,她指引你如何利用這些差異,創造真正的『女性策略』,讓它既實用又符合成本效益,讓銷售一飛沖天,並使獲利接踵而來。」
◎林坤正(PayEasy.com總經理)
◎周品均(東京著衣創辦人)
◎徐莉玲(學學文創志業董事長)
◎謝筱升(Fashion Guide 創辦人)
目錄
〈序〉女性,最強大的商機 ◎湯姆.彼得斯
〈推薦序〉行銷人的必修學分──女性消費行為 ◎別蓮蒂
〈謝辭〉本書存在的十大理由
〈導論〉揭開女性市場的神秘面紗:女性的財富與購買力
◆ PART 1 她,才是真正的買爺
◎第1章 荷包的力量
「沈默世代」一點也不沈默∕現代女性:步步高陞∕女性市場利多四出∕女性市場最有賺頭
◎第2章 男女大不同
不一樣就是不一樣∕真正的性別差異:差在哪裡?∕你就是得搞懂女人
◆ PART 2 投她所好並不難
◎第3章 性別趨勢行銷模式
建立全盤的正確概念:性別趨勢十字星∕圓形考量∕性別趨勢羅盤∕螺旋路徑
◎第4章 十字星形性別文化
性別趨勢十字星∕十字星形第一角:社會價值觀∕十字星形第二角:生活/時間因素∕十字星形第三角:焦點策略∕十字星形第四角:溝通關鍵∕女性的價值觀
◎第5章 圓形與羅盤
回應行銷接觸:廣告的性別文化運用∕網站/電子行銷∕產品與包裝
◎第6章 螺旋路徑
女性如何作購買決定:四處問:女性怎麼下購買決定?∕完美的解答:女性追求不同的結果∕螺旋路徑:女性尋求更多資訊、查詢更多選擇∕持續與建議:女性對產品的影響力不會因購買而結束∕行銷/銷售暗示女性不同的決定過程∕最終結果:由螺旋邁向成功
◆ PART 3 你的心裡只有她:策略與戰術
◎第7章 各就各位
市場評估:前瞻性觀點∕尋找你的女性市場∕狀況掃瞄:尋找競爭漏洞∕了解你的顧客:研究─信不信由你∕證明你的觀點:衡量一切─包括男人
◎第8章 預備……
策略與戰術規劃:界定你的舞台:超越定位到說服∕刺激:加入比賽∕提名:度過第一關∕調查與決定!衝過終線∕持續與推薦:盡量保住現有顧客∕影響力極大化:運用策略,而非戰術
◎第9章 起跑!讓傳播媒介拉近你和客戶之間的距離
媒體/傳播媒介:超越數字∕訊息:什麼有用,什麼會有反效果?∕你說什麼?掌握廣告對女性的意義與動機∕你怎麼說?情境、故事、語言、幽默……
◎第10章 面對面
銷售與服務:觀察:大範圍接觸人群∕銷售諮詢:提出你的案例∕成交:讓她願意下決定∕服務、支援並建立顧客關係
◆ PART 4 誰才是黃金女郎?
◎第11章 黃金女郎:目標行銷人的黃金靶心
◎第12章 執行長備忘錄
〈推薦序〉行銷人的必修學分──女性消費行為 ◎別蓮蒂
〈謝辭〉本書存在的十大理由
〈導論〉揭開女性市場的神秘面紗:女性的財富與購買力
◆ PART 1 她,才是真正的買爺
◎第1章 荷包的力量
「沈默世代」一點也不沈默∕現代女性:步步高陞∕女性市場利多四出∕女性市場最有賺頭
◎第2章 男女大不同
不一樣就是不一樣∕真正的性別差異:差在哪裡?∕你就是得搞懂女人
◆ PART 2 投她所好並不難
◎第3章 性別趨勢行銷模式
建立全盤的正確概念:性別趨勢十字星∕圓形考量∕性別趨勢羅盤∕螺旋路徑
◎第4章 十字星形性別文化
性別趨勢十字星∕十字星形第一角:社會價值觀∕十字星形第二角:生活/時間因素∕十字星形第三角:焦點策略∕十字星形第四角:溝通關鍵∕女性的價值觀
◎第5章 圓形與羅盤
回應行銷接觸:廣告的性別文化運用∕網站/電子行銷∕產品與包裝
◎第6章 螺旋路徑
女性如何作購買決定:四處問:女性怎麼下購買決定?∕完美的解答:女性追求不同的結果∕螺旋路徑:女性尋求更多資訊、查詢更多選擇∕持續與建議:女性對產品的影響力不會因購買而結束∕行銷/銷售暗示女性不同的決定過程∕最終結果:由螺旋邁向成功
◆ PART 3 你的心裡只有她:策略與戰術
◎第7章 各就各位
市場評估:前瞻性觀點∕尋找你的女性市場∕狀況掃瞄:尋找競爭漏洞∕了解你的顧客:研究─信不信由你∕證明你的觀點:衡量一切─包括男人
◎第8章 預備……
策略與戰術規劃:界定你的舞台:超越定位到說服∕刺激:加入比賽∕提名:度過第一關∕調查與決定!衝過終線∕持續與推薦:盡量保住現有顧客∕影響力極大化:運用策略,而非戰術
◎第9章 起跑!讓傳播媒介拉近你和客戶之間的距離
媒體/傳播媒介:超越數字∕訊息:什麼有用,什麼會有反效果?∕你說什麼?掌握廣告對女性的意義與動機∕你怎麼說?情境、故事、語言、幽默……
◎第10章 面對面
銷售與服務:觀察:大範圍接觸人群∕銷售諮詢:提出你的案例∕成交:讓她願意下決定∕服務、支援並建立顧客關係
◆ PART 4 誰才是黃金女郎?
◎第11章 黃金女郎:目標行銷人的黃金靶心
◎第12章 執行長備忘錄
作者資料
Martha Barletta
為趨勢觀測集團(TrendSight Group)總裁,並被公認是性別行銷策略權威,擅長贏得女性消費者的青睞。她擁有華頓商學院MBA學位,曾經先後服務於麥肯廣告(McCann-Erickson)、TLK、博達廣告(FCB)與法蘭科(Frankel)等一流企業,並參與諸如卡夫食品(Kraft Foods)、柯達(Kodak)與全州保險(Allstate)等績優品牌的專案工作,這一切都有助於磨練她的行銷與銷售長才。 Barletta活潑的風格、對主題的掌握能力與熱情,使她成為企業、研討會,以及西北大學凱洛格管理研究所(Kellogg Graduate School of Management)等商學院最受歡迎的演講者。她並曾接受《廣告時代》(Ad Age)、《品牌周刊》(Brandweek)、《舊金山觀察報》(San Francisco Examiner)、《多倫多星報》(Toronto Star)及全球許多刊物的特別專訪。
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