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說出好業績:速效!易上手!關鍵30秒翻轉局勢的溝通
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周年慶\外版精選,非看不可

內容簡介

你不喜歡接觸陌生人,對於開發客戶會感到恐懼嗎? 總是費盡唇舌介紹商品,業績卻無法提升嗎? 別擔心,業務行銷是有成功方程式可以套用的, 只要掌握成功的溝通技巧,溝通完全不需落落長,自然達到目的。 作者集結許多生活工作案例和實戰經驗內容, 教你如何展現你的影響力和說服力,隨時都派得上用場。 想要快速重塑個人形象,充分發揮自己的表達力, 利用本書5大溝通法則,讓你與人溝通、洽談業務零阻礙。 1.模擬業務員在與客戶當面溝通的情況,依序分出以下五大歷程: 表達→交談→說服→回應→提問 2.針對各階段不同任務,直指目標,保證順利抵達成功彼岸 創造風格→打破僵局→打動人心→解決問題→找出答案 【名家推薦】 這本書是林博士經營業務課程長達三十年的心血結晶,其中含括無數成功案例的珍貴心得和教戰守則,絕對是業務工作者在職必修和充電、培訓的首選材料。 ——宋京達(臺北市青年創業協會理事長) 本書就是要告訴您溝通和說服的秘訣,知道正確的表達要領,方才能夠有條理、富邏輯地說話;擁有好口條,除了讓您能夠掌握更多機會,也能在業務崗位上如魚得水,笑傲職場,口袋滿滿。 ——吳美美(史丹佛健康美學診所營運長) 此書能幫助業務員突破挫折及心魔,建立正能量及思維,持續調整心態,擺脫瞎忙,邁向成功,推薦房仲新進人員閲讀。正所謂「心通萬事通」,從事業務工作,只要「心態」擺正了,做任何事情都必能成功。 ——詹智民(中信房屋三鶯區總經理) 業務員想要成功,要有紮實的「基本功」,這本書易懂、易學、易行,能夠有效的幫助業務員擁有正確心態,好口才,即使面對拒絕,也絕不退縮,進而行遍天下。 ——劉邦寧(美國國際金融財務暨管理學會亞太地區執行長、台灣亞太理財規劃協會秘書長)

目錄

你不喜歡接觸陌生人,對於開發客戶會感到恐懼嗎? 總是費盡唇舌介紹商品,業績卻無法提升嗎? 別擔心,業務行銷是有方程式可以套用的,只要掌握成功的溝通技巧,溝通不需落落長,自然能達到目的。作者集結許多生活工作案例和實戰經驗內容,教你如何展現你的影響力和說福力,隨時都派得上用場。想要快速重塑個人形象,充分發揮自己的表達力,利用本書五個黃金對話術,讓你溝通無礙。 第一章 創造自我風格的「表達」 85%的成功,來自完美的「溝通」 凡事多往好處想,自可心想事成 回歸「極致美好」的消費體驗,擄獲客戶芳心 帶著無限大的「自信」,走進人群 把自己看成是一顆「鑽石」 持續「正面思考」,才能有效溝通表達 第二章 快速打破僵局的「交談」 唯有傾聽,才能打開防備「心門」 「讚美」——最給力的銷售技巧 要有聽出「弦外之音」的本事 假裝自己是個「熱情」high咖 完美的「第一印象」有助溝通 第三章 深深打動人心的「說服」 「說故事」正是我的強項 催眠式說服,讓每個人都願意跟你做生意 善用「暗示」的力量 「說服」的大忌:害怕被拒絕 激發「認同感」,把握「瞬間成交」的良機 想像使用產品的美好,強化「說服力」的六大技巧 第四章 完美解決問題的「回應」 善用「引荐」策略,產品賣翻天 給我一個「消費的好理由」就對了 先做到「將心比心」再說,「感性」是一門好生意 建立「我跟你」的友好關係,再談生意 「嫌貨才是買貨人」,應對功夫講技巧 第五章 發掘真正答案的「提問」 別猜了,顧客需求是「問」出來的 「問十遍,成交九次」的關鍵…… 先「問」出反對意見,再說服客戶 回答顧客的難題,需要「軟磨硬泡」的耐心 銷售佳績的幕後功臣:一流的口才

內文試閱

85%的成功,來自完美的「溝通」
  將熱忱與經驗融入談話中,是打動人心的速效方法,也是必然要件。若你對自己說出口的話都顯得興趣缺缺,那又怎能期望他人被你感動……?   ——戴爾.卡內基(Dale Carnegie)   銷售為何總是碰釘子?客人聽完我的解說之後還是不肯買單?不論你是新手或菜鳥,還是業績始終不盡理想的業務員,若出現上述這些狀況,可能都是因為「溝通」出了問題!   業務員所該具備的能力很多,我將「溝通」列為是第一重要的選項。因為業務進行的是一種人與人之間的溝通/說服的過程!他必須將客戶的不懂/不想要/不急/不需要的觀念,溝通成為我懂/我要/我急/我需的一項技巧。你可以不是帥哥、美女,人脈資源乾枯,甚至是專業不足,但無論如何一定要會「溝通」,不信的話不妨去看看那些Top Sales怎麼運用溝通技巧便知!   想當「超級業務員」,你準備好了沒?   大家多半都認為個性外向的人最適合跑業務,所以會出現「你口才那麼好,應該可以去推銷產品。」或是「你的人緣那麼好,認識那麼多人,去做直銷最好了。」......諸如此類的說法,然而往往直到實際當上業務員以後,方才恍然大悟這些特質根本無法幫助你成交。能言善道的人,即使跟客戶介紹產品時口沫橫飛,但卻無法點出成交的「關鍵字」,打動對方;人緣好的人,其實只是個性好相處,但是真要到處推銷商品,自己可能就難以啟齒……。其實,個性外向有時只是喜歡到處亂跑,若是遭到客戶拒絕,恐怕便很難再次鼓起勇氣繼續拜訪了。也就是說,這些人若真的從事業務工作,結果通常是以業績太差而收場。   那麼,個性內向的「宅業務」又會是什麼模樣呢?我們知道,業務的工作就是推銷,希望別人買你的產品,所以吃閉門羹自是家常便飯。而宅業務因為在生活上不喜歡呼朋引伴,加上缺乏「口若懸河」的能力,當被人拒絕後,往往就很難再次主動出擊,因此一旦從事業務工作,自然也很難磨出好業績。   其實,想要超級業務員,你就大膽走出門,廣交朋友,練就一身「溝通」的好本領,這正是成就「超級業務員」必須跨越的一道門檻。   欠缺當面溝通的能力,容易被淘汰   之前,我曾經帶過一名整天流連在網路虛擬世界的菜鳥業務,他的「筆戰」能力很強。使用「電子郵件」和客戶溝通,表現相當出色,也十分勇於表達意見,建議書、電腦試算、需求分析圖表等資料都準備得相當齊全,也擅長找尋各種佐證資料來強化自己的見解。   從文字表達能力來看,他確實是一位積極又強勢的「溝通者」。但是回到講求「人際」和「親和力」的現實生活裡,開始需要和客戶當面溝通時,問題就來了……,對方一說話他就東張西望,有時甚至低頭來個相應不理。面對客戶提問則是面無表情,客戶提出質疑,他就是來個雙手一攤、毫無意見。總之,從「表情、語言、語調、手勢」各方面來說,他的溝通能力完全不及格。   有一次,大陸重量級企業集團王總經理來訪並一起用餐,這位菜鳥業務員除了談論一些「專業知識」外,就只會埋頭吃飯。一個在網路虛擬世界文采精湛的人,回到真實世界裡竟變成言語魯鈍的「宅男」。   餐後,王總經理不斷詢問我,這位同事是不是有什麼問題,甚至對他有一點不滿。當下我自然十分尷尬,唯有不斷道歉,實在啞口無言。之後,果然沒多久,他便向公司提出辭職信……。   85%的溝通+15%的專業=成功   在這個「溝通至上」的時代,說起人與人之的關係,實在沒有什麼比「溝通」更重要了!   父母和子女之間若有「代溝」,出現「雞同鴨講」的對話,那就要「溝通」。情人或夫妻之間若有「鴻溝」,形成「各說各話」的局面,那也要「溝通」。親朋好友之間產生「誤會」,走到「老死不相往來」的地步,這更是要「溝通」。而業務和客戶之間若無法「交流」、「交心」,不能「溝通」,那自然更是無法做到「成交」。   我認為:「成功來自於85%的溝通能力和15%的專業知識。」   首先我們要知道,「溝通」是一種「乘數」的效果,你的「觀念、創意、事實、情感、點子」及真功夫若要發揮到極致,那自是得靠「溝通」才行。許多事情往往就拜在雙方溝通不良,進而導致前功盡棄。   言語「激發」的力量   「溝通」,簡單地說就是把某個觀點從一個頭腦轉移到另一個頭腦的過程。你也許擁有比爾.蓋茲(Bill Gates)那種奇特無比的「觀念」,但若無法把你的「觀念」灌注到別人的頭腦,那麼就算是再了不起的「觀念」,還是沒什麼了不起。你也可能擁有愛因斯坦那份偉大的「思想」,但如果不能把自己頭腦的「觀點」轉移到別人頭腦,縱使你有多麼獨特的「思想」,結果還是沒戲唱。而當你可能擁有發明大王的「創意點子」,卻不能透過「溝通」來傳達你的創意時,那麼,你終究成就不了什麼偉大的事業的。   「溝通」就好比通電一般,能讓雙方在一瞬間產生「對流」,進而激發出無限的能量。邱吉爾、羅斯福、雷根、希特勒或富蘭克林等名人都曾被譽為最「偉大的溝通專家」。這群人多半認為「溝通並不是把事情說好就行,而是努力去『激發』他人來一同響應。」   希特勒深明「激發」的力量,所以他不斷重覆日耳曼民族的優越性,利用德國人對共產主義的怨恨,靠著三寸不爛之舌,主張德國人的生存空間,以及德國的重新武裝,成功地把德國人組織成「戰爭機器」,點燃戰火,把全世界變成了一個活生生的屠宰場。   前英國首相邱吉爾了解英國人驕傲心理的根源,他用言語「激發」人民起來對抗納粹者的狂轟濫炸,進而阻止了德國人把倫敦夷為平地的計畫。   前美國總統雷根則說:「人生成功的秘訣,在於你能夠駕馭群眾。」是的!最高明的「溝通」在於透過別人的「嘴巴」或「行動」來證明自己的「觀點」。它並不是把「觀念」、「思想」反覆敘述千萬遍,最後卻淪入對方「左耳進,右耳出」的窘境,而是在於能全力激發對方欣然接受你的觀點,進而仿效之。   引燃「溝通」的火花   現代人幾乎每天都要與他人溝通「觀念、思想、情感、需要」……,如果可以把它做得「盡善盡美」,我們就能讓工作變得更有效率,生活悠遊自在,快樂而且更有意義;如果做得「牛頭不對馬嘴」,你的日子就只好在「被人嫌棄、誤解、心情鬱悶」中淒慘度過。   事實上,每一個偉大的「觀念、建議、企劃、想法」都是一座蘊藏無限能量的「發電廠」,只要引燃「溝通」的火花,你的人生必定能夠更加地發光發熱、活得更有價值且獲得無限的尊榮。「溝通」是業務必修的一堂課,雖然每天發生的狀況會因人而異,但基本的道理絕對是相通的,只要瞭解這些技巧,自然能夠輕鬆對應,得心應手地拿下訂單。   這樣做就對了!   1.你必須具備「顧問思維」,站在對方角度想,溝通前先清楚定義「問題」,再對症下藥。   2.打電話不結巴,做簡報要精簡,提結案不遲疑,並製造懸疑氣氛,要求簽下訂單。   3.溝通重點不在內容而是過程!除了提出理性的數據內容,更要用感性的聲調及肢體語言來表達。

作者資料

林有田(Dr. Boss Lin)

一個決定用寫書和傳道精神,教育培訓養成更多善良群眾的演講家,一個漫步在講臺和文字世界裡的心靈鼓舞者。 27歲開始踏上激勵演講講臺,以一顆細膩的心去體會人生酸甜苦辣、奮鬥中的美好與不美好,用全部生命大力綻放「人性本善」的光芒照亮世道、服務社會。主張中庸、剛柔並濟的全勝思維,和積極的善行犧牲貢獻。 在兩岸四地演講、培訓超過10000場以上,著述有60本,部分在北京大學出版和兩岸四地、東南亞知名出版社發行,利益眾生,無量功德。 主要作品: 《接受逆境的勇氣》 《成交的技術》 《菁英者的四堂課》 《成功學必修的10個學分》 《領袖格局》 相關著作:《接受逆境的勇氣:從阿德勒40句金言學習激勵生命之道》《成交的技術:向銷售之神喬.吉拉德學習創造不敗金氏紀錄的30個銷售術》 作者有關更多資訊,請進入「大成就企管網」了解。 http://bosslin101.com.tw

基本資料

作者:林有田(Dr. Boss Lin) 出版社:時報出版 書系:識財經 出版日期:2016-04-22 ISBN:9789571365503 城邦書號:A2201489 規格:平裝 / 單色 / 232頁 / 15cm×21cm
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