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成交的技術:向銷售之神喬.吉拉德學習創造不敗金氏紀錄的30個銷售術
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  • 成交的技術:向銷售之神喬.吉拉德學習創造不敗金氏紀錄的30個銷售術

  • 作者:林有田(Dr. Boss Lin)
  • 出版社:布克文化
  • 出版日期:2016-03-29
  • 定價:300元
  • 優惠價:79折 237元
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內容簡介

他,是世界最偉大的銷售員 擁有至今無人能破的5項金氏世界紀錄 他,是全世界最會賣車的人,15年銷售生涯共賣出13,001輛車 向喬.吉拉德學習金氏紀錄的銷售術 成為Top Sales的30則成交金律 喬.吉拉德是全世界最偉大的業務員,也是全球最受歡迎的演講大師,擁有5項金氏紀錄,且該紀錄至今無人能破。喬.吉拉德曾為許多世界500強企業菁英傳授他的寶貴經驗,是所有的創業者和做業務工作者的導師。 喬.吉拉德的演講門票很貴,但場場爆滿,大家都想目睹世界推銷大王的風采和真面目,同時要向他借鏡「如何成為Top Sales的技術」。 如果你想向喬.吉拉德學習,有三種方法,一是購買他演講會的門票,親臨大師風采;二是省錢一點的方法,可以看喬.吉拉德寫的書;如果英文原文著作讓你傷腦筋,現在有第三個選擇:閱讀林有田博士花費兩年時間完成的《成交的技術:銷售之神喬.吉拉德創造不敗的銷售金氏紀錄30金律》。 林有田博士擁有30年以上的業務講師資歷,訓練培育港中台及星馬地區超過三百萬名業務戰將,有「東方喬.吉拉德」的美譽。他從喬.吉拉德的著作、演講中,淬鍊精華並加以演繹,融入東方化、本土化、實踐化的精神,以及他的銷售成功案例和獲得的教訓,整出30個銷售必勝的金科玉律。透過這30則銷售金律,可以幫你省掉很多鈔票和摸索時間,馬上學會世上最偉大銷售員的銷售方法,創造你自己的銷售紀錄。 做業務、銷售工作首重成交,第一章提出了10則讓你「一出手就成交的業務力」法則,解析當業務面對客戶時,如何從心、從情、從理、從技術上,突破客戶的心理防線、價格防線或購買防線……,不但買單你銷售的產品,還能幫你介紹新客戶。 要擁有第一章的銷售技術並創造愈來愈好的業績,銷售員的心態很重要。要敢於要求客戶下單、克服陌生拜訪的恐懼、做好時間管理、如何面對客戶的拒絕,以及度過業績低潮期,端視是否做好心理建設並培養出超強的業務心態。第二章的10則決定業績的心態養成術,是有志於成為優秀業務的人員,不時翻閱惕勵自己的良方。 第三章10則賺錢高手的基本功,奠基於前兩章——養成健全的心態又有優良的銷售技術。這階段,你不妨試著給自己訂下目標,例如,學習像喬.吉拉德那樣,成為一個「可以把世界上任何東西賣給任何人」的銷售員。該怎麼做?將這10項基本功都做到位,業績自然流進來。 正如本書第30則金律所述,成功需要「刻意練習」,相信有志於銷售工作的讀者,必定能善用林有田博士所精煉的喬.吉拉德的30則銷售金律,成為一個不斷成交的Top Sales。 【名家推薦】 孫達汶(中華民國全國青年創業總會總會長) 林偉賢(實踐家教育集團董事長) 陳安之(亞洲成功學權威講師)

目錄

自序 向喬.吉拉德學習金氏紀錄的銷售術 PART 1 一出手就成交的業務力 業務力1傾聽——學會傾聽,讓客戶第一時間想到你 業務力2討價還價——報價、議價、讓價都需要策略與技巧 業務力3陌生開發——開發陌生客源才有高績效 業務力4人脈——經營人脈,讓客戶幫你找客戶 業務力5讚美——讓客戶的「不滿」變成好口碑 業務力6網路行銷——善用網路與社群,讓客戶自己找上門 業務力7詢問力——好的詢問技巧讓你問出好業績 業務力8說服力——用自信與感恩,說服奧客變貴客 業務力9學習力——養成空杯心態,加強競爭力 業務力10感動行銷——成為顧客狂,他們也會信任你 PART 2 心態決定你的業績 業務力11心態——相信顧客會買單,訂單就會源源不絕 業務力12自信心——自信,是通向銷售巔峰的天梯 業務力13行動力——立即、馬上向客戶要求下訂單 業務力14誠實——誠實是最好、最持久的銷售戰略 業務力15克服恐懼——徹底清除腦袋中恐懼的蜘蛛網 業務力16堅持到底——放棄嘗試、半途而廢就沒有業績 業務力17時間管理——你的時間價值由你決定 業務力18樂觀——正面思考讓你度過業績低潮 業務力19熱情——推銷不能只用嘴巴,一定要加上熱情 業務力20面對低潮——換個「思想框」,向低潮說再見 PART 3 賺錢高手的10個基本功 業務力21 9種特質——業務高手脫穎而出的九個條件 業務力22數位力——三步驟、十五點,建立數位行銷網 業務力23「保證達成目標」的技術——把目標寫在「夢想板」上 業務力24企圖心——買一張叫做「企圖心」的單程車票 業務力25情報力——知己知彼,才能有效說服客戶買單 業務力26好口才——口才不是天賦,是靠刻苦訓練 業務力27內容行銷——掌握五個內容行銷的要領,業績倍增 業務力28自我推銷——先把自己銷售出去,再銷售你的產品 業務力29戰鬥力——找出第一名的對手,挑戰他 業務力30刻意練習——光是累積經驗不夠,成功需要練習

序跋

自序:向喬.吉拉德學習金氏紀錄的銷售術
  喬.吉拉德是全世界最偉大的業務員,也是全球最受歡迎的演講大師,擁有五項金氏紀錄,且該紀錄至今無人能破。喬.吉拉德曾為許多世界五百強企業菁英傳授他的寶貴經驗,是所有的創業者和做業務工作者的導師。   我一九九七、二○○五年在台灣聽過喬.吉拉德的演講,二○○八年在上海復旦大學再聽一次喬.吉拉德的演講,雖然門票很貴,但場場爆滿,原因很簡單,因為大家都想目睹世界推銷大王的風采和真面目,同時要向他借鏡﹁如何成為Top Sales的技術﹂。   為何喬.吉拉德的演講這麼受歡迎?因為一般的演講,大約花80%以上的時間和精力在說理論、舉案例、講笑話,只有15%左右時間用於教授竅門、方法、技術,激勵學員只花5%的時間,根本沒有實作。   喬.吉拉德則反其道,80%時間用於闡釋可以達成快速成交的方法和技術,他會示範如何完成每一項交易,正是這些技巧讓他締造了驚人的銷售紀錄,花 10%激勵學員,保留10%的時間和精力,讓學員可以針對演講主題雙向演練和操作。互動學習效果特好。所以趨之若鶩報名來聽演講者如過江之鯽。   他的演講費高天價,門票貴得嚇人,但值回票價。如果你想向喬.吉拉德學習,除了親身去聽演講之外,要省錢的話,可以看他的書。如果英文能力不強,現在有了一個更新的選擇,可以看一看我花了兩年的時間,從他的著作、演講內容中,淬鍊出來的精華。我加以演繹化、東方化、本土化、實踐化,配合我二十年成功實戰的案例和獲得的教訓,整出來的三十個銷售必勝的金科玉律,可以幫你省掉很多鈔票和摸索、時間,讓你馬上學會吉拉德的方法,創造你自己的紀錄。   這些金科玉律沒大教條,簡單易懂,可以協助不動產仲介買賣、金融服務、保健醫美、汽車、保險、零售業老闆、諮詢顧問、軟體銷售、原料供應商、專櫃業者、餐飲業者、微型企業、文創業者、傳直銷,任何有銷售業務的產業公司銷售人員學習和培訓之用。   據知,吉拉德生長在貧民區、沒有顯赫的學歷,因為每天努力工作,在殘酷的銷售戰場中,領悟出獨特的一出手的成交之道。他稱自己的銷售系統為「填滿摩天輪的座位」、「不斷收成的耕作系統」;還獨具創見地發明﹁吉拉德的250定律「、獵犬計畫」。他告訴我們,推銷可以致富,藉由遵守幾個簡單的法則和努力工作,每個人都可以和他一樣有成就。   他寫的書非常暢銷,已經幫助了幾百萬的讀者實現了他們的夢想,我整理他多本書中的內容成為濃縮精華版,對你絕對有幫助。我會示範如何打動顧客的心,讓顧客把荷包裡的鈔票交給你,並說謝謝你!我期望這本書可以為台灣注入更多積極向上、樂觀為善的正能量,提昇台灣銷售業務界工作者的正確的心態,和一出手就成交的技術,進而推動產業經濟,打造台灣成為欣欣向榮、經濟繁榮的強國,和人人欽羨的幸福島。

內文試閱

Part1 一出手就成交的業務力
  喬.吉拉德這樣說:   你銷售的不是產品,你銷售的是某一個問題的解答方案,你是在幫顧客解決問題。找出問題、擴大問題,讓顧客想到問題的嚴重性,就會產生需求,於是你去激發他的渴望、提升他的購買欲望,讓他知道有需要馬上解決的問題。   近年來,由於美國經濟衰退加上急速擴張店數,以及其他咖啡店的廉價競爭,星巴克的經營遇到了瓶頸,營運走下坡。星巴克全球總裁霍華.舒茲檢討發現,公司的方向出現嚴重偏差,星巴克逐漸變成主流商品,而使「品牌魅力」消褪。自動義式濃縮咖啡機讓店裡的氣氛蕩然無存,由於咖啡豆的密封包裝,有些店裡甚至聞不到現磨咖啡的香氣。舒茲發現他們對咖啡處理的態度已轉向,顧客感動不起來了,因此,他決定找回顧客對的品牌認同。   星巴克利用「感動行銷」力挽狂瀾   舒茲為了再次強化「感動行銷」的素質,重拾咖啡師的服務意識。他要求全美國的星巴克舉行一場浴火重生的培訓,讓員工精進自己義式濃縮咖啡的沖煮技術。據了解,在這場培訓中,每個員工都要用心完成每一個步驟,專注每一個細節,從咖啡杯的選擇、咖啡色澤的檢查、打出奶泡的時機,到遞交給顧客的心情,舒茲要讓每一杯咖啡都成為調理的藝術品。透過這次變革,星巴克又要回到那個重視感動行銷,以及文化體驗的黃金時代。   星巴克的覺醒與改變全繫於顧客的感受。競爭對手可以花大錢買最好的咖啡豆、用最優質的研磨機器,但那都只是工具。從行銷的角度來看,有形的東西都可以複製,唯有具備「用心、熱心」的關懷意識,真正能感動顧客,才是最後勝出的關鍵。   不錯!這是一個「感性消費」的時代,每一口咖啡都可以是一種心情的對話,它的魔力不在咖啡本身,而在那個空間所營造出來的特殊感受,這就是感性消費。   讓行銷深植於人心   我在演講培訓業界摸爬打滾這麼多年,經歷過不少挫折,能走到今天,客戶的好口碑、朋友的相挺、口耳宣傳一直都是我的精神支柱。當然,我一直秉持我的真心誠意、推陳出新的品質,和以無微不至的服務去感動客戶,才能有小小的成績。   「以人為本」是行銷的根本,不只滿足顧客,還要讓顧客感動才是最好的境界。   提供最佳的品質、誠信,或者哪怕一個小小的細節、一句打動消費者的短短話語,讓行銷深植人心,讓顧客感動,同時用你的真心服務對方。只要你不會讓對方感到做作,下次他會不到你這裡消費嗎?   因此,我們要珍惜每一個建立關係的機會,強調態度、速度和細度的管理哲學,提供各種精緻周到的服務並以同理心相待,建立點點滴滴的服務與信賴,這樣,客戶自然會繼續光顧你的生意,變成你的推廣大使,免費替你宣傳。   要發展出感動行銷,首先要在心理上真心愛上顧客,因為顧客是衣食父母,要打動他們的心,就先愛上他們,並成為顧客狂。瞭解和滿足客戶真實需求,天下沒有不掏錢的客戶。   要做好感動行銷,先了解真實的需求   喬.吉拉德說:好好提高你的五官感覺去進行「體驗行銷」,並學習老一輩做生意的待客之道,這就是他們賺錢秘訣,雖然他們沒有在學校裡學過行銷!   感動行銷成功的關鍵,在於瞭解顧客的真實需求,才能針對性地滿足顧客的真實需求,感動顧客。如何瞭解顧客的真實需求?有五個步驟:   一、要瞭解顧客需求,先瞭解顧客背景。瞭解顧客的背景,可以經由以下途徑:   1.判斷顧客的職業。顧客一進門,你就要眼觀六路耳聽八方,透過觀察,大致判斷出顧客的身份是商人、學生、公務員、工人、家庭主婦或是退休人員,以便「見人說人話,見鬼說鬼話,讓人鬼都愛聽」。   2.判斷購買能力。根據顧客的穿著、打扮、髮型、膚色、氣質等,判斷出對方的經濟條件,根據人的經濟能力推薦不同的產品。   3.判斷顧客的購買意向。瞭解對方是有意購買或是順便走走看看,以便分配你的精力,把有限的時間投向有意購買的顧客。   4.判斷顧客的角色。瞭解對方是個人使用、為家人購買或是為友人購買,推薦要因人而異,有的放矢。你可以透過客戶的隨身物品、言談舉止、穿著打扮、神態表情、肢體語言,逐步觀察以了解他的需求。   二、透過詢問、聆聽和思考,來瞭解客戶需求。首先,可以經由「詢問」來瞭解顧客的需求,詢問一定要結合產品賣點,而且最好是針對你們產品所獨有、別無分店的詢問。各個品牌都有的功能或者不如別家的強大,你就別詢問。其次是「聆聽」,在交流中,聆聽比說話重要得多,只有通過有效的聆聽,你才能瞭解客戶的真實想法、需求和意圖,才能讓你說的話有說服力。最好就像聽父母、領導、老師講話一樣專注,向對方傳遞一種「我很想聽你說話,我尊重和關注你」的訊息。還有,不要打斷客戶講話,並適時給予適當的鼓勵和恭維。   這樣,顧客會告訴你更多。你在與客戶溝通的時候,要通過客戶說的話進行思考,來瞭解客戶的需求。   由於客戶對產品知識的瞭解有限,可能無法準確講出他們的需求,這種情況下,你應根據所觀察到的線索和客戶的言語,來確定客戶的需求。有些時候,客戶所表述的要求不一定是他真正的需求,你一定要根據觀察和聆聽以及思考,逐步瞭解他真正的意圖。   三、搞清楚顧客購買行為的5W和1H。   在當今市場上,要進行有效的銷售活動,必須搞清楚顧客購買行為的五個W和一個H,就是「什麼事(What)、「誰(Who)」、「哪裡(Where)」、「何時(When)」、「為什麼(Why)」、「如何(How)」。   四、要瞭解顧客希望得到什麼體驗。一個銷售方案是否成功,在於是否滿足顧客的需求,說服時,你的每一句話都要讓顧客感動才行。要持續創造業績,最重要的是如何快速洞悉顧客的需求,並先想清楚你的客戶會希望獲得何種體驗。   五、要幫助顧客瞭解他的需求。對TopSales來說,價格絕對不是造就優異業績的致勝關鍵,真正的關鍵在於他很瞭解顧客的需求價位,讓顧客看到   CP值最高的產品。他們提供平實而中肯的產品資訊與各種輔助建議,最後讓顧客有時間靜思他們要什麼,讓他們自己決定,永遠都做利人利己的事情。   六、找出顧客的問題,然後去擴大這個問題。擴大問題的嚴重性,客戶聯想到這個問題的嚴重性之後,就會產生強烈的需求,然後你去激發他的渴望、提升他的渴望,讓他知道他有多麼需要馬上解決這個問題。   瞭解顧客的真實需求後,接下來就要幫助顧客得其所欲,讓顧客喜歡你,產生感謝和感動的情緒,讓顧客信賴你和愛上你推薦的產品或者服務。   結論:打動顧客的心,增加顧客的信任感。   當今的競爭,不只是產品價格、品牌和品質的競爭,還要加上「人」的競爭,也就是「服務水準、服務速度、服務內容」的競爭。如何進行感動行銷,讓顧客信賴你的公司,喜愛你推薦的產品或者服務,正是你應該全力以赴去解決的問題。   在銷售中進行感動行銷,要先愛上顧客,然後確認他們的需求,幫助他們得其所欲;打動他們的心,讓對方感受到你的真誠,這樣才可以增加顧客對你的信任感和滿意度,贏得良好的口碑。   請你跟我這樣做   1.先透過詢問、聆聽和思考,來瞭解客戶需求,再進行感動行銷。   2.任何品牌都可以進行感動行銷,如果你的產品與生活消費有關,最有效。   3.服務水準要競爭、業務要進行服務速度和服務內容的競爭。
Part2 心態決定你的業績
  自信,是通向銷售巔峰的天梯   喬.吉拉德這樣說:   昨天,是張作廢的支票;明天,是尚未兌現的期票;只有今天,才是現金,才有流通的價值。當你建立自己的信心時,不能老想著「以後再做」,因為根本沒有明天這回事。   話說,有一戶人家準備在院子中挖一口井,這家大少爺看到工人正努力開鑿,心想:「挖井會不會破壞祖先風水?怎麼不先請風水老師來看一下呢?而且鑿井成功後,危險重重!幾年後我成婚,生了孩子,小孩子一定會很喜歡在院子裡玩,這口井這麼深,萬一他不小心跌下去,沒人看到,那該怎麼辦?我不知道未來會怎樣,不知道還能不能安安心心過日子?」這個大少爺愈想愈擔心,愈想愈鬱悶,愈想愈害怕,結果,井都還沒挖好,他就擔憂過度一病不起了!   擔憂過頭難成大事   「擔憂」在行銷業務工作中,還真是屢見不鮮!   有些業務員為業績擔憂,有些為生存而擔憂,有些為外表擔憂,有人為急欲討好身邊的每一個人而擔憂。   很多時候擔憂過了頭,只是把事情給想得太多、太過、太複雜、太權術,這是沒有自信。擔憂成了信心的病毒,弄得千斤重擔在心頭,不但達不到預期成果,還徒增壓力和煩惱。   任何業務員都應該有自信心,不然就是奴才。但是,自信並不是自滿。   自信,是助你擺脫擔憂的解藥   如果不順利時,有一把「梯子」可以讓你藉著不順的事物往上爬,那該有多好?一旦遇到不如意的事,心念一轉,瞬間轉念,就可以少一點擔憂,負擔減輕一點,這樣就有機會施展出自身無窮的力量,找到解決的方法,過著正面、幸運和快樂的好日子。   許多人在臉書上請教我:「如何把業務工作做好?如何才能培養一流的業務人才?」其實,業務工作要做得好,觀念和技巧都可以透過訓練養成,最難的在於心態有沒有自信心。   做業務一點都不難,但一定要有自信。能夠提升銷售力的唯有自信,業務人員要推銷給客戶的第一樣東西就是自信。除非出於同情,不然沒有人願意把生意交給弱者,大家都會選擇能幹而有自信的人。   怎麼樣才會有自信?當你要上台演講,如果你沒有認真準備,再膽大自信的人也不敢認為自己一定能表現得好,更何況是沒自信的、膽小退縮的人呢?因此,凡事做好充分的準備就能造就自信。   簡單來說,任何事情都不要往壞處想,多從正面角度去思考,做好充分的準備就能造就自信。   喬.吉拉德這樣消除恐懼建立自信   銷售之神喬.吉拉德說:「今天,決定你明天會成為一個什麼樣的你。所以你要立即行動,將害怕、怯懦的思想從心中永遠除去。」喬.吉拉德曾經運用幾種方法幫助自己消除恐懼,增加自信和勇氣,他認為這些方法也會幫得上你。   一、相信自己。告訴自己「我能做得到!」把這句話寫在你浴室的鏡子上,每天大聲喊上幾遍,讓它們浸入你的心靈。   二、結交樂觀自信的人。這樣的人能帶給你積極向上的奮鬥動力,無論任何時候你都不要畏懼失敗。   三、堅定信心。自信會讓你產生更大更強的信心,這種力量能促使你走向成功。   四、主宰自己。汽車大王亨利.福特曾說,所有對自己有信心的人,他們的勇氣來自面對自己的恐懼,而非逃避。你也必須學會這樣,坦誠面對你的自我挑戰,主宰你自己。   五、勤奮工作。無論你從事什麼工作,要想有所作為,只有踏實勤奮才能向成功靠攏。   喬.吉拉德說:「如果你要受人歡迎,那你必須具有絕對的自信,這一點非常重要。信心使人產生勇氣。假使我們對自己沒有信心,世界上還有誰會對我們有信心呢?」是的!你對自己都沒有自信,客戶自然對你也沒有信心,他怎麼敢向你下訂單?因此,你應處處表現出自信,展現你的美德。   自信是一種正向思考   自信就是一把梯子,是一種正向思考,相信自己的優勢、強項與潛力,可以創造高期望的情緒,讓自己的潛能愈爬愈高,並讓快樂指數一直向上攀升。如果能製造正面的期望,就會創造出正面的結果。   要找出天賦所在並養成後天的生存能力,後續的成功則在於自信——相信自己能夠獲勝。特別是在艱困的時候,需要付出更多努力,以加強負責、合作、創新和奮戰不懈的精神,堅持到底,創造勝利的紀錄。   也就是說,缺乏自信並不是因為出現了困難,反而,出現困難是因為缺乏自信。面對問題或遇到麻煩時,如果能保持頭腦冷靜,就能讓你的奮鬥指數愈來愈高,激發正面的行為,更有可能勝利。   增加自信的五條途徑   在競爭殘酷的工商業社會中,沒有自信等於沒有競爭力!   在職場上無法如魚得水或鯉躍龍門的人,除了缺乏方向感之外,缺乏自信也是重要的原因!缺乏自信,會對現實和未來抱持悲觀的想法,同時也缺乏勇氣去面對殘酷競爭的現實,因此無法在工作中感受到挑戰的興奮,和克服困難的滿足。   以下是增加業務人員自信的五條途徑:   一、趕走讓你失去自信的人。自信是態度而不是個性,怎麼培養全靠你自己。天生我才必有用,你總有一項比別人強的本事,可以讓人覺得你可靠;同時,你要隨時隨地激勵自己,不被別人的意見拉著走,就可以增加自信。如果周遭有個老是想打擊你的人,請盡快遠離他!   二、沒人能給你自信,但沒人幫也得不到。多跟成功者、樂觀的人、積極的人接近,這對自信的建立,絕對有幫助。美國的著名心理治療師巴登.高史密斯(BartonGoldsmith)博士指出,如果父母沒讓你有自信,你得自己找心靈導師;接納別人的想法,不會讓你沒面子。   做一點好事,你會賺到很多朋友,當你讓朋友得到啟發時,記住那一刻。你應該參加一些有益的社團,最好乾脆組一群人來支持你。   三、生生不息的持續學習。不斷學習,與時俱進自然會讓你更有自信,創造正向的力量!缺乏自信可能是因為懂得不夠多,持續學習、多元化學習是得投資時間及精神的!保持謙卑,保持持續學習的心態和作風,是增加一個人自信的重要動力。   四、好好疼惜自己、喜歡自己、肯定自己。對大部分人來說,有沒有自信很大程度上取決於自己。你寶貴的時間要用在想「機會」,不是想「失敗」;要有勇氣去挑戰任何的比賽、競爭,要贏得第一名,也要享受過程。你知道自己還不夠好,但你得好好疼惜自己、喜歡自己,設法找出突圍的方法,如果一開始就對自己不夠好,你會寸步難行。   不斷地自我鼓勵、自我肯定,就能擁有一定程度的自信。反之,做事畏首畏尾,自信就會愈來愈差。   五、調整你的身體語言。你只要面帶微笑、坦率開朗、身體向前傾、友善的握手、目光對視、點頭,給人的外在印象是親切、隨和,肯定能立竿見影,馬上變得膽大、自信。   自信是對自己的勝利預言   一個滿懷自信和決心的人,贏過一萬個膽怯畏縮的人。自信是路、是橋、是通向銷售巔峰的天梯!自信是信心、是力量、是成功的標誌!   總之,對自己一定要有相當程度的自信,如果瞭解這一點、洞察這一點,你就站在了銷售巔峰的入口處,就已經置身在成功的起跑線上了。這樣一來,你會讓一切更上軌道、更上一層樓,業績長紅就輕鬆容易了,祝賀我們自己,歡呼我們自己吧!   請你跟我這樣做   1.運用「肯定自己」的方式輸入潛意識,如:「我喜歡幫助人們做出購買決策」,每天大聲地重複這些語句二十一次,你很快就會發現自己行為的變化。   2.對自己所要銷售的產品有完全的認識,這樣,溝通解說起來就不會心虛,而會自信滿滿!   3.每天工作開始的時候,都要鼓勵自己:「我是最優秀的!我是最棒的!」
Part 3 賺錢高手的10個基本功
  把目標寫在「夢想板」上   喬.吉拉德說這樣說:   我在自己一年賣了五百台車之後,問我自己:有沒有機會一年賣六百台?賣超過六百台之後,有沒有機會一年賣把八百台?我在每一個階段都設定非常明確的目標,並且去完成它。挑戰不可能,這是每一個頂尖業務員都擁有的特質。   撒哈拉沙漠廣大綿延五百哩,沒有食物、水、草等。一眼望去,一面平坦,黃沙滾滾,遙望無際。過去幾年,已有一千人,在橫越這一大片沙漠時迷途而丟掉生命。為了解決該地帶缺乏明顯路標的情形,法國人利用五十五加侖的黑色油桶做標示,每一個桶子距離五公里,正好是到地平線的距離,也就是橫越那片平坦荒地時,目視所及的地面極限。   一次一個油桶,橫越世上最大的沙漠   因此,旅人們一定都可以看到兩個油桶,一個是剛剛才經過的油桶,另一個是前方五公里的油桶。這就夠了!我們該做的就是朝著下一個油桶前進。藉著「一次一個油桶﹂的方式,而得以橫越世上最大的沙漠」。   同樣地,個人也可以約束自己一次採取一個步驟,完成生活中最大的工作。自己該做的就是,到達極目所能見到的目標。如此,你所看到的距離,便足以讓你繼續行得更遠。   激情需要目標和行動策略的指引   不久前,某知名科技資訊公司何總裁登門諮詢。   客套寒暄一番後,何總裁直截了當問說:「我們月計畫上都有明確的目標,團隊也都全力以赴,也下定百分之百的決心,信心,拼博,雄心都是成功達成目標的充分條件。照理說,我們再加上激情就可以成功達成目標啊?然而,老天不從人願,目標達到率都不高,問題出在那裡?」   我說:「只有高昂的激情是不夠的,還需要系統的目標制定方法和有效的行動策略,才能讓目標得以實現。」   「要有效的行動策略?」何總裁狐疑。   因為,激情再強、再猛,沒有可行的方法和完全的準備技巧,只會走彎路,只會一個勁兒的蠻幹。所以,技巧也是成功的必要條件。」   何總裁說:「原來如此。激情固然重要,但沒有正確的方法,就會出現了眉毛鬍子一把抓的情形,難怪有時會沒效益,也不可能達成目標。」   「是的!激情和技巧是乘法關係,兩者皆需同等水準!」我說。   「保證達成目標」的方法   業務員的任務就是達成目標。但許多人忙著設定目標,卻沒學會﹁達成目標﹂的技術。以下是保證「達成目標」的技術。   一、將你的目標內容明確化。確認制定這個目標的意義是什麼?   首先,問一問自己為什麼一定要制定這個目標?   日本銷售女神柴田和子,連續十六年蟬連日本保險行銷冠軍,她一年創下的業績等於八百位業務員的業績總和。全世界保險從業人員稱她為﹁偶像、異數﹂。她在公開場合中說:「我之所以擁有如此傲人的成績,主要是來自大量富有創意的行動力,而這些源源不絕的動力,是源自我剛出道時,我擁有一個明確目標所致!」   柴田和子解釋道:「這個明確的目標是什麼呢?那就是,我剛出來做保險時家境非常差,我非常渴望擁有一棟自己的房子,因為父親早逝,母親含含辛茹苦扶養我們長大,所以當我就立下目標,希望受盡千辛萬苦的媽媽能和我一起住在自己擁有的房子裡。有了這個明確的目標後,我全力以赴,一路不辭辛勞走來,終於屢破業界紀錄,並實現我設定的人生目標。」   目標明確就是「力量」!請回答以下問題:   1.請用一句話說清楚自己夢想的梗概。   2請把目標內容訴諸明確的文字,裡面包括主要的特點或目標。   3.我真的堅定信心會達成它?   如果你真的知道答案,那麼你一定會更有信心達成,因為,最大的說服力來自於你內在的自我肯定,當事實證明你一定可以的時候,你會用百分之兩百的信心,加上百分之三百的努力去達成它。   二、寫出完成業務目標的項目內容。問一問自己,我知道要完成哪一些項目和內容嗎?業務人員在設定目標時,要能掌握正確的方向,因此目標的設定要以下列項目為依據。   1.業績目標。達成公司最低業務量的要求。   2.結構性目標。按照產品別、地區別或客戶別而訂定的數字。   3.市場開發目標。每天每週或每月要開發的新客戶、新地區、新市場的數字。   4.收帳目標。應收帳款應該收回的金額。   5.滿意度目標。提升顧客滿意度和降低抱怨的數字。   三、分割你的目標,逐步執行。問一問自己,我會把目標分解,訂定獎罰規則嗎?   馬克.吐溫說:「出人頭地的第一步,就是把複雜、難以招架的苦差事,分割成一些可以應付的小部分,然後從第一件開始做起。」   《想成功,先吃了那隻青蛙》一書中提到一個最佳例子。   強烈的成功欲望,和一定要的決心的保鮮期很短,而且很容易受到挫折、懶惰的客觀因素所動搖。我觀察,90%從事業務工作的人,通常是週一滿懷信心,如果沒有好的業績表現,週三就慢慢的欲望不夠強烈、決心也不是很足,結果週五就感覺力不從心,最後,這一週的目標當然未能實現。   如果要完成月目標,你不妨把月目標分解成四個週目標,然後訂定一個獎罰規則——如果達成週目標,就給自己一個小小的獎勵(請自己吃麥當勞一號全餐),但是如果達不成,就當眾做一百下仰臥起坐。   這個方法十分有效,有人跟我說:「我幾乎每週都可以如期達成,即使沒有在當週完成,我也會在接受仰臥起坐的處罰後,臥薪嚐膽,把未完成的業績累積到下一週達成,最終,我順利的達成了整個月的目標。」   這方法非常管用,你可以把這種系統方法不斷地運用到你需要達成的任何目標上。   四、培養克服現實問題的真功夫和本事。問一問自己,我能靠自己的資源和能力去掃除各種障礙嗎?   通往目標的路上,總是會有一些障礙需要克服。完全一帆風順的情形,是幾乎不可能的。   1.先為自己的目標做些評估。不管要完成什麼目標都需要資源,你手上掌握了哪些資源?你有什麼資產?有誰可以協助你?   2.確認實現目標的障礙,並找出解決方案。你要確認實現目標的障礙是什麼,是資金、專業知識、心態還是核心能力?然後找出哪一件事影響最大,依﹁難度﹂設定優先順序。對於關鍵性障礙,則要找出五個解決方案,其他每一個障礙都要找出解決方法。   3.要有彈性和權宜應變。Top Sales和Low Sales之間的距離其實只有一點點——Top Sales可以無數次修改方法,但絕不輕易放棄目標;Low Sales總是變更目標,就是不改方法。Top Sales習慣權宜應變,Low Sales不肯權宜應變,死抱著計畫不放。   所有的位置確定好,所有的行動檢視好,所有的選項考慮好,所有的資源彙集好,所有非必要的事物擺脫好之後,依然有一件事不能免,就是「保持彈性和權宜應變」。也就是說,仍要提防不肯權宜應變,死抱著計畫不放的危險。   各種狀況和問題總是會從四面八方而來,所以隨時都要做好十足的準備。唯有「權宜應變和彈性十足」,才能克服障礙、難題,而不會因此意志消沉。完成目標不容易,報償也往往來得遲。   所以,永不氣餒,永不停歇,為達成目標,要好好開始,也要好好結束。   用夢想板將目標視覺化   國際知名諧星金.凱瑞(Jim Carrey)年輕時希望成為大明星賺大錢,於是拼命做各種工作,想打入洛杉磯電影圈,終於在一九八六年開始踏足影壇。   有一天,他坐在路旁俯視山下的城市,夢想著自己的未來,便拿出支票本給自己開了一張一千萬美元的支票,兌現時間是一九九五年感恩節那天,備註上加了一句「為了獎勵你在表演藝術上的成就」。   從那天起,金.凱瑞一直把這張支票放在錢包裡。後來,他築夢踏實的樂觀主義和堅忍不拔,終於得到了回報。一九九五年,金.凱瑞的一系列電影《神探飛機頭》、《變相怪傑》、《阿呆和阿瓜》,在票房上大獲全勝,每一部戲的片酬都高達二千萬美元。他終於美夢成真。   一九九四年他的父親去世,金在父親的棺木上放了一張一千萬美元的支票,以此向啟蒙和培養自己明星之夢的父親表示感謝。   要踏出成功第一步,金.凱瑞的作法值得學習、看齊,學習他將目標﹁視覺化﹂的做法。我們可以把目標放在板子上,這板子叫「夢想板」。夢想板是對自我的正面暗示,正面暗示能使你充滿自信。   每天起床時、臨睡前,至少各看一次夢想板,隨時提醒自己記住這些目標、這些美夢。如果你想要快速成功,最好每天看一百次以上。   增強完成既定目標的三個「行動」法則   說得好不如做得好,沒有行動一切都是零。實現目標的天敵就是你的行動,在行動中找方法,才會讓你實現夢想。成功不是你知道了多少,而是你採取了什麼行動。不管你設定了多少目標,請你一定要採取以下實踐目標的行動,增加完成目標的能力:   一、要天天求進步,進行全方位的學習,與時俱進。想要快速達成目標,一定要從事全方位的學習,參加更多的培訓課程,閱讀更多有益的書刊,花費更多的收入,不斷地學習,來充實自我,建立百分之百的絕對優勢。   二、找出值得效法的成功模範,向他們學習。從你周圍或從名人檔中找出三位在你目標領域中有傑出成就的人,簡單地寫下他們成功的特質和事蹟。在你做完這件事時,請你閉上眼睛想一想,彷彿他們每一個人都會提供你一些達成目標的建議,記下他們建議的方法,如同他們與你密談一樣,在每句重點下記下他的名字。   三、找出貴人來相助。確認對實現目標有幫助的人和團體,充分調動一切可以調動的力量和因素,來幫助自己實現目標。你一定要組織一個﹁智囊團﹂,借重他們的人脈、經驗、學識、天分、影響力甚至財力,加快完成你的人生目標。   再提醒你一次:我們人每一個人都有夢想,但卻缺少為夢想而行動的人。唯有「大量行動、正確行動、持續行動」,你才能找到你自己的金銀島、幸福島。   結語:找出達不成目標的「源頭」,對症下藥   何總裁所謂的「天不從人願,銷售目標不能達成」,可能是目標設定不科學、執行力不徹底、培訓機制不周全、過程管理沒追蹤、薪酬設計不合理。當然也有其他因素,比如產品的淡旺季轉   換,實力強大的競爭者的衝擊、市場形勢的急劇變化,生產與物流部門協調合作不力等,都有可能使銷售目標難以實現。   其實,不論是什麼原因,只要你能夠找出達不成目標的﹁源頭﹂,以科學分析,然後對症下藥,還是能夠「妙手回春」,進一步實現銷售目標與戰略規畫雙贏局面的。你同意吧!   請你跟我這樣做   1. 要增強「達成目標」的行動力,不妨設計將一些付出和努力分散到未來,將一些達成目標後的未來好處轉移到現在。   2. 沒「達成目標」要處罰一下自己。這處罰可以是你自己立下的,處罰的輕重依自己內心的標準去衡量。   3.達成目標要有獎勵,當完成設下的目標,就給自己一點獎勵,犒賞自己一下。

作者資料

林有田(Dr. Boss Lin)

一個決定用寫書和傳道精神,教育培訓養成更多善良群眾的演講家,一個漫步在講臺和文字世界裡的心靈鼓舞者。 27歲開始踏上激勵演講講臺,以一顆細膩的心去體會人生酸甜苦辣、奮鬥中的美好與不美好,用全部生命大力綻放「人性本善」的光芒照亮世道、服務社會。主張中庸、剛柔並濟的全勝思維,和積極的善行犧牲貢獻。 在兩岸四地演講、培訓超過10000場以上,著述有60本,部分在北京大學出版和兩岸四地、東南亞知名出版社發行,利益眾生,無量功德。 主要作品: 《接受逆境的勇氣》 《成交的技術》 《菁英者的四堂課》 《成功學必修的10個學分》 《領袖格局》 相關著作:《接受逆境的勇氣:從阿德勒40句金言學習激勵生命之道》《成交的技術:向銷售之神喬.吉拉德學習創造不敗金氏紀錄的30個銷售術》 作者有關更多資訊,請進入「大成就企管網」了解。 http://bosslin101.com.tw

基本資料

作者:林有田(Dr. Boss Lin) 出版社:布克文化 書系:學習館 出版日期:2016-03-29 ISBN:9789865728793 城邦書號:1BE055 規格:平裝 / 單色 / 240頁 / 14.8cm×21cm
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