他，是世界最偉大的銷售員 擁有至今無人能破的5項金氏世界紀錄 他，是全世界最會賣車的人，15年銷售生涯共賣出13,001輛車 向喬．吉拉德學習金氏紀錄的銷售術 成為Top Sales的30則成交金律 喬．吉拉德是全世界最偉大的業務員，也是全球最受歡迎的演講大師，擁有5項金氏紀錄，且該紀錄至今無人能破。喬．吉拉德曾為許多世界500強企業菁英傳授他的寶貴經驗，是所有的創業者和做業務工作者的導師。 喬．吉拉德的演講門票很貴，但場場爆滿，大家都想目睹世界推銷大王的風采和真面目，同時要向他借鏡「如何成為Top Sales的技術」。 如果你想向喬．吉拉德學習，有三種方法，一是購買他演講會的門票，親臨大師風采；二是省錢一點的方法，可以看喬．吉拉德寫的書；如果英文原文著作讓你傷腦筋，現在有第三個選擇：閱讀林有田博士花費兩年時間完成的《成交的技術：銷售之神喬．吉拉德創造不敗的銷售金氏紀錄30金律》。 林有田博士擁有30年以上的業務講師資歷，訓練培育港中台及星馬地區超過三百萬名業務戰將，有「東方喬．吉拉德」的美譽。他從喬．吉拉德的著作、演講中，淬鍊精華並加以演繹，融入東方化、本土化、實踐化的精神，以及他的銷售成功案例和獲得的教訓，整出30個銷售必勝的金科玉律。透過這30則銷售金律，可以幫你省掉很多鈔票和摸索時間，馬上學會世上最偉大銷售員的銷售方法，創造你自己的銷售紀錄。 做業務、銷售工作首重成交，第一章提出了10則讓你「一出手就成交的業務力」法則，解析當業務面對客戶時，如何從心、從情、從理、從技術上，突破客戶的心理防線、價格防線或購買防線……，不但買單你銷售的產品，還能幫你介紹新客戶。 要擁有第一章的銷售技術並創造愈來愈好的業績，銷售員的心態很重要。要敢於要求客戶下單、克服陌生拜訪的恐懼、做好時間管理、如何面對客戶的拒絕，以及度過業績低潮期，端視是否做好心理建設並培養出超強的業務心態。第二章的10則決定業績的心態養成術，是有志於成為優秀業務的人員，不時翻閱惕勵自己的良方。 第三章10則賺錢高手的基本功，奠基於前兩章——養成健全的心態又有優良的銷售技術。這階段，你不妨試著給自己訂下目標，例如，學習像喬．吉拉德那樣，成為一個「可以把世界上任何東西賣給任何人」的銷售員。該怎麼做？將這10項基本功都做到位，業績自然流進來。 正如本書第30則金律所述，成功需要「刻意練習」，相信有志於銷售工作的讀者，必定能善用林有田博士所精煉的喬．吉拉德的30則銷售金律，成為一個不斷成交的Top Sales。 【名家推薦】 孫達汶（中華民國全國青年創業總會總會長） 林偉賢（實踐家教育集團董事長） 陳安之（亞洲成功學權威講師）

自序 向喬．吉拉德學習金氏紀錄的銷售術 PART 1 一出手就成交的業務力 業務力1傾聽——學會傾聽，讓客戶第一時間想到你 業務力2討價還價——報價、議價、讓價都需要策略與技巧 業務力3陌生開發——開發陌生客源才有高績效 業務力4人脈——經營人脈，讓客戶幫你找客戶 業務力5讚美——讓客戶的「不滿」變成好口碑 業務力6網路行銷——善用網路與社群，讓客戶自己找上門 業務力7詢問力——好的詢問技巧讓你問出好業績 業務力8說服力——用自信與感恩，說服奧客變貴客 業務力9學習力——養成空杯心態，加強競爭力 業務力10感動行銷——成為顧客狂，他們也會信任你 PART 2 心態決定你的業績 業務力11心態——相信顧客會買單，訂單就會源源不絕 業務力12自信心——自信，是通向銷售巔峰的天梯 業務力13行動力——立即、馬上向客戶要求下訂單 業務力14誠實——誠實是最好、最持久的銷售戰略 業務力15克服恐懼——徹底清除腦袋中恐懼的蜘蛛網 業務力16堅持到底——放棄嘗試、半途而廢就沒有業績 業務力17時間管理——你的時間價值由你決定 業務力18樂觀——正面思考讓你度過業績低潮 業務力19熱情——推銷不能只用嘴巴，一定要加上熱情 業務力20面對低潮——換個「思想框」，向低潮說再見 PART 3 賺錢高手的10個基本功r 業務力21 9種特質——業務高手脫穎而出的九個條件 業務力22數位力——三步驟、十五點，建立數位行銷網 業務力23「保證達成目標」的技術——把目標寫在「夢想板」上 業務力24企圖心——買一張叫做「企圖心」的單程車票 業務力25情報力——知己知彼，才能有效說服客戶買單 業務力26好口才——口才不是天賦，是靠刻苦訓練 業務力27內容行銷——掌握五個內容行銷的要領，業績倍增 業務力28自我推銷——先把自己銷售出去，再銷售你的產品 業務力29戰鬥力——找出第一名的對手，挑戰他 業務力30刻意練習——光是累積經驗不夠，成功需要練習

　　喬．吉拉德是全世界最偉大的業務員，也是全球最受歡迎的演講大師，擁有五項金氏紀錄，且該紀錄至今無人能破。喬．吉拉德曾為許多世界五百強企業菁英傳授他的寶貴經驗，是所有的創業者和做業務工作者的導師。 　　我一九九七、二○○五年在台灣聽過喬．吉拉德的演講，二○○八年在上海復旦大學再聽一次喬．吉拉德的演講，雖然門票很貴，但場場爆滿，原因很簡單，因為大家都想目睹世界推銷大王的風采和真面目，同時要向他借鏡﹁如何成為Top Sales的技術﹂。 　　為何喬．吉拉德的演講這麼受歡迎？因為一般的演講，大約花80％以上的時間和精力在說理論、舉案例、講笑話，只有15％左右時間用於教授竅門、方法、技術，激勵學員只花5％的時間，根本沒有實作。 　　喬．吉拉德則反其道，80％時間用於闡釋可以達成快速成交的方法和技術，他會示範如何完成每一項交易，正是這些技巧讓他締造了驚人的銷售紀錄，花 10％激勵學員，保留10％的時間和精力，讓學員可以針對演講主題雙向演練和操作。互動學習效果特好。所以趨之若鶩報名來聽演講者如過江之鯽。 　　他的演講費高天價，門票貴得嚇人，但值回票價。如果你想向喬．吉拉德學習，除了親身去聽演講之外，要省錢的話，可以看他的書。如果英文能力不強，現在有了一個更新的選擇，可以看一看我花了兩年的時間，從他的著作、演講內容中，淬鍊出來的精華。我加以演繹化、東方化、本土化、實踐化，配合我二十年成功實戰的案例和獲得的教訓，整出來的三十個銷售必勝的金科玉律，可以幫你省掉很多鈔票和摸索、時間，讓你馬上學會吉拉德的方法，創造你自己的紀錄。 　　這些金科玉律沒大教條，簡單易懂，可以協助不動產仲介買賣、金融服務、保健醫美、汽車、保險、零售業老闆、諮詢顧問、軟體銷售、原料供應商、專櫃業者、餐飲業者、微型企業、文創業者、傳直銷，任何有銷售業務的產業公司銷售人員學習和培訓之用。 　　據知，吉拉德生長在貧民區、沒有顯赫的學歷，因為每天努力工作，在殘酷的銷售戰場中，領悟出獨特的一出手的成交之道。他稱自己的銷售系統為「填滿摩天輪的座位」、「不斷收成的耕作系統」；還獨具創見地發明﹁吉拉德的250定律「、獵犬計畫」。他告訴我們，推銷可以致富，藉由遵守幾個簡單的法則和努力工作，每個人都可以和他一樣有成就。 　　他寫的書非常暢銷，已經幫助了幾百萬的讀者實現了他們的夢想，我整理他多本書中的內容成為濃縮精華版，對你絕對有幫助。我會示範如何打動顧客的心，讓顧客把荷包裡的鈔票交給你，並說謝謝你！我期望這本書可以為台灣注入更多積極向上、樂觀為善的正能量，提昇台灣銷售業務界工作者的正確的心態，和一出手就成交的技術，進而推動產業經濟，打造台灣成為欣欣向榮、經濟繁榮的強國，和人人欽羨的幸福島。

　　喬．吉拉德這樣說： 　　你銷售的不是產品，你銷售的是某一個問題的解答方案，你是在幫顧客解決問題。找出問題、擴大問題，讓顧客想到問題的嚴重性，就會產生需求，於是你去激發他的渴望、提升他的購買欲望，讓他知道有需要馬上解決的問題。 　　近年來，由於美國經濟衰退加上急速擴張店數，以及其他咖啡店的廉價競爭，星巴克的經營遇到了瓶頸，營運走下坡。星巴克全球總裁霍華．舒茲檢討發現，公司的方向出現嚴重偏差，星巴克逐漸變成主流商品，而使「品牌魅力」消褪。自動義式濃縮咖啡機讓店裡的氣氛蕩然無存，由於咖啡豆的密封包裝，有些店裡甚至聞不到現磨咖啡的香氣。舒茲發現他們對咖啡處理的態度已轉向，顧客感動不起來了，因此，他決定找回顧客對的品牌認同。 　　星巴克利用「感動行銷」力挽狂瀾 　　舒茲為了再次強化「感動行銷」的素質，重拾咖啡師的服務意識。他要求全美國的星巴克舉行一場浴火重生的培訓，讓員工精進自己義式濃縮咖啡的沖煮技術。據了解，在這場培訓中，每個員工都要用心完成每一個步驟，專注每一個細節，從咖啡杯的選擇、咖啡色澤的檢查、打出奶泡的時機，到遞交給顧客的心情，舒茲要讓每一杯咖啡都成為調理的藝術品。透過這次變革，星巴克又要回到那個重視感動行銷，以及文化體驗的黃金時代。 　　星巴克的覺醒與改變全繫於顧客的感受。競爭對手可以花大錢買最好的咖啡豆、用最優質的研磨機器，但那都只是工具。從行銷的角度來看，有形的東西都可以複製，唯有具備「用心、熱心」的關懷意識，真正能感動顧客，才是最後勝出的關鍵。 　　不錯！這是一個「感性消費」的時代，每一口咖啡都可以是一種心情的對話，它的魔力不在咖啡本身，而在那個空間所營造出來的特殊感受，這就是感性消費。 　　讓行銷深植於人心 　　我在演講培訓業界摸爬打滾這麼多年，經歷過不少挫折，能走到今天，客戶的好口碑、朋友的相挺、口耳宣傳一直都是我的精神支柱。當然，我一直秉持我的真心誠意、推陳出新的品質，和以無微不至的服務去感動客戶，才能有小小的成績。 　　「以人為本」是行銷的根本，不只滿足顧客，還要讓顧客感動才是最好的境界。 　　提供最佳的品質、誠信，或者哪怕一個小小的細節、一句打動消費者的短短話語，讓行銷深植人心，讓顧客感動，同時用你的真心服務對方。只要你不會讓對方感到做作，下次他會不到你這裡消費嗎？ 　　因此，我們要珍惜每一個建立關係的機會，強調態度、速度和細度的管理哲學，提供各種精緻周到的服務並以同理心相待，建立點點滴滴的服務與信賴，這樣，客戶自然會繼續光顧你的生意，變成你的推廣大使，免費替你宣傳。 　　要發展出感動行銷，首先要在心理上真心愛上顧客，因為顧客是衣食父母，要打動他們的心，就先愛上他們，並成為顧客狂。瞭解和滿足客戶真實需求，天下沒有不掏錢的客戶。 　　要做好感動行銷，先了解真實的需求 　　喬.吉拉德說：好好提高你的五官感覺去進行「體驗行銷」，並學習老一輩做生意的待客之道，這就是他們賺錢秘訣，雖然他們沒有在學校裡學過行銷！ 　　感動行銷成功的關鍵，在於瞭解顧客的真實需求，才能針對性地滿足顧客的真實需求，感動顧客。如何瞭解顧客的真實需求？有五個步驟： 　　一、要瞭解顧客需求，先瞭解顧客背景。瞭解顧客的背景，可以經由以下途徑： 　　1.判斷顧客的職業。顧客一進門，你就要眼觀六路耳聽八方，透過觀察，大致判斷出顧客的身份是商人、學生、公務員、工人、家庭主婦或是退休人員，以便「見人說人話，見鬼說鬼話，讓人鬼都愛聽」。 　　2.判斷購買能力。根據顧客的穿著、打扮、髮型、膚色、氣質等，判斷出對方的經濟條件，根據人的經濟能力推薦不同的產品。 　　3.判斷顧客的購買意向。瞭解對方是有意購買或是順便走走看看，以便分配你的精力，把有限的時間投向有意購買的顧客。 　　4.判斷顧客的角色。瞭解對方是個人使用、為家人購買或是為友人購買，推薦要因人而異，有的放矢。你可以透過客戶的隨身物品、言談舉止、穿著打扮、神態表情、肢體語言，逐步觀察以了解他的需求。 　　二、透過詢問、聆聽和思考，來瞭解客戶需求。首先，可以經由「詢問」來瞭解顧客的需求，詢問一定要結合產品賣點，而且最好是針對你們產品所獨有、別無分店的詢問。各個品牌都有的功能或者不如別家的強大，你就別詢問。其次是「聆聽」，在交流中，聆聽比說話重要得多，只有通過有效的聆聽，你才能瞭解客戶的真實想法、需求和意圖，才能讓你說的話有說服力。最好就像聽父母、領導、老師講話一樣專注，向對方傳遞一種「我很想聽你說話，我尊重和關注你」的訊息。還有，不要打斷客戶講話，並適時給予適當的鼓勵和恭維。 　　這樣，顧客會告訴你更多。你在與客戶溝通的時候，要通過客戶說的話進行思考，來瞭解客戶的需求。 　　由於客戶對產品知識的瞭解有限，可能無法準確講出他們的需求，這種情況下，你應根據所觀察到的線索和客戶的言語，來確定客戶的需求。有些時候，客戶所表述的要求不一定是他真正的需求，你一定要根據觀察和聆聽以及思考，逐步瞭解他真正的意圖。 　　三、搞清楚顧客購買行為的5W和1H。 　　在當今市場上，要進行有效的銷售活動，必須搞清楚顧客購買行為的五個W和一個H，就是「什麼事（What）、「誰（Who）」、「哪裡（Where）」、「何時（When）」、「為什麼（Why）」、「如何（How）」。 　　四、要瞭解顧客希望得到什麼體驗。一個銷售方案是否成功，在於是否滿足顧客的需求，說服時，你的每一句話都要讓顧客感動才行。要持續創造業績，最重要的是如何快速洞悉顧客的需求，並先想清楚你的客戶會希望獲得何種體驗。 　　五、要幫助顧客瞭解他的需求。對TopSales來說，價格絕對不是造就優異業績的致勝關鍵，真正的關鍵在於他很瞭解顧客的需求價位，讓顧客看到 　　CP值最高的產品。他們提供平實而中肯的產品資訊與各種輔助建議，最後讓顧客有時間靜思他們要什麼，讓他們自己決定，永遠都做利人利己的事情。 　　六、找出顧客的問題，然後去擴大這個問題。擴大問題的嚴重性，客戶聯想到這個問題的嚴重性之後，就會產生強烈的需求，然後你去激發他的渴望、提升他的渴望，讓他知道他有多麼需要馬上解決這個問題。 　　瞭解顧客的真實需求後，接下來就要幫助顧客得其所欲，讓顧客喜歡你，產生感謝和感動的情緒，讓顧客信賴你和愛上你推薦的產品或者服務。 　　結論：打動顧客的心，增加顧客的信任感。 　　當今的競爭，不只是產品價格、品牌和品質的競爭，還要加上「人」的競爭，也就是「服務水準、服務速度、服務內容」的競爭。如何進行感動行銷，讓顧客信賴你的公司，喜愛你推薦的產品或者服務，正是你應該全力以赴去解決的問題。 　　在銷售中進行感動行銷，要先愛上顧客，然後確認他們的需求，幫助他們得其所欲；打動他們的心，讓對方感受到你的真誠，這樣才可以增加顧客對你的信任感和滿意度，贏得良好的口碑。 　　請你跟我這樣做 　　1.先透過詢問、聆聽和思考，來瞭解客戶需求，再進行感動行銷。 　　2.任何品牌都可以進行感動行銷，如果你的產品與生活消費有關，最有效。 　　3.服務水準要競爭、業務要進行服務速度和服務內容的競爭。 　　自信，是通向銷售巔峰的天梯 　　喬．吉拉德這樣說： 　　昨天，是張作廢的支票；明天，是尚未兌現的期票；只有今天，才是現金，才有流通的價值。當你建立自己的信心時，不能老想著「以後再做」，因為根本沒有明天這回事。 　　話說，有一戶人家準備在院子中挖一口井，這家大少爺看到工人正努力開鑿，心想：「挖井會不會破壞祖先風水？怎麼不先請風水老師來看一下呢？而且鑿井成功後，危險重重！幾年後我成婚，生了孩子，小孩子一定會很喜歡在院子裡玩，這口井這麼深，萬一他不小心跌下去，沒人看到，那該怎麼辦？我不知道未來會怎樣，不知道還能不能安安心心過日子？」這個大少爺愈想愈擔心，愈想愈鬱悶，愈想愈害怕，結果，井都還沒挖好，他就擔憂過度一病不起了！ 　　擔憂過頭難成大事 　　「擔憂」在行銷業務工作中，還真是屢見不鮮！ 　　有些業務員為業績擔憂，有些為生存而擔憂，有些為外表擔憂，有人為急欲討好身邊的每一個人而擔憂。 　　很多時候擔憂過了頭，只是把事情給想得太多、太過、太複雜、太權術，這是沒有自信。擔憂成了信心的病毒，弄得千斤重擔在心頭，不但達不到預期成果，還徒增壓力和煩惱。 　　任何業務員都應該有自信心，不然就是奴才。但是，自信並不是自滿。 　　自信，是助你擺脫擔憂的解藥 　　如果不順利時，有一把「梯子」可以讓你藉著不順的事物往上爬，那該有多好？一旦遇到不如意的事，心念一轉，瞬間轉念，就可以少一點擔憂，負擔減輕一點，這樣就有機會施展出自身無窮的力量，找到解決的方法，過著正面、幸運和快樂的好日子。 　　許多人在臉書上請教我：「如何把業務工作做好？如何才能培養一流的業務人才？」其實，業務工作要做得好，觀念和技巧都可以透過訓練養成，最難的在於心態有沒有自信心。 　　做業務一點都不難，但一定要有自信。能夠提升銷售力的唯有自信，業務人員要推銷給客戶的第一樣東西就是自信。除非出於同情，不然沒有人願意把生意交給弱者，大家都會選擇能幹而有自信的人。 　　怎麼樣才會有自信？當你要上台演講，如果你沒有認真準備，再膽大自信的人也不敢認為自己一定能表現得好，更何況是沒自信的、膽小退縮的人呢？因此，凡事做好充分的準備就能造就自信。 　　簡單來說，任何事情都不要往壞處想，多從正面角度去思考，做好充分的準備就能造就自信。 　　喬．吉拉德這樣消除恐懼建立自信 　　銷售之神喬．吉拉德說：「今天，決定你明天會成為一個什麼樣的你。所以你要立即行動，將害怕、怯懦的思想從心中永遠除去。」喬.吉拉德曾經運用幾種方法幫助自己消除恐懼，增加自信和勇氣，他認為這些方法也會幫得上你。 　　一、相信自己。告訴自己「我能做得到！」把這句話寫在你浴室的鏡子上，每天大聲喊上幾遍，讓它們浸入你的心靈。 　　二、結交樂觀自信的人。這樣的人能帶給你積極向上的奮鬥動力，無論任何時候你都不要畏懼失敗。 　　三、堅定信心。自信會讓你產生更大更強的信心，這種力量能促使你走向成功。 　　四、主宰自己。汽車大王亨利．福特曾說，所有對自己有信心的人，他們的勇氣來自面對自己的恐懼，而非逃避。你也必須學會這樣，坦誠面對你的自我挑戰，主宰你自己。 　　五、勤奮工作。無論你從事什麼工作，要想有所作為，只有踏實勤奮才能向成功靠攏。 　　喬.吉拉德說：「如果你要受人歡迎，那你必須具有絕對的自信，這一點非常重要。信心使人產生勇氣。假使我們對自己沒有信心，世界上還有誰會對我們有信心呢？」是的！你對自己都沒有自信，客戶自然對你也沒有信心，他怎麼敢向你下訂單？因此，你應處處表現出自信，展現你的美德。 　　自信是一種正向思考 　　自信就是一把梯子，是一種正向思考，相信自己的優勢、強項與潛力，可以創造高期望的情緒，讓自己的潛能愈爬愈高，並讓快樂指數一直向上攀升。如果能製造正面的期望，就會創造出正面的結果。 　　要找出天賦所在並養成後天的生存能力，後續的成功則在於自信——相信自己能夠獲勝。特別是在艱困的時候，需要付出更多努力，以加強負責、合作、創新和奮戰不懈的精神，堅持到底，創造勝利的紀錄。 　　也就是說，缺乏自信並不是因為出現了困難，反而，出現困難是因為缺乏自信。面對問題或遇到麻煩時，如果能保持頭腦冷靜，就能讓你的奮鬥指數愈來愈高，激發正面的行為，更有可能勝利。 　　增加自信的五條途徑 　　在競爭殘酷的工商業社會中，沒有自信等於沒有競爭力！ 　　在職場上無法如魚得水或鯉躍龍門的人，除了缺乏方向感之外，缺乏自信也是重要的原因！缺乏自信，會對現實和未來抱持悲觀的想法，同時也缺乏勇氣去面對殘酷競爭的現實，因此無法在工作中感受到挑戰的興奮，和克服困難的滿足。 　　以下是增加業務人員自信的五條途徑： 　　一、趕走讓你失去自信的人。自信是態度而不是個性，怎麼培養全靠你自己。天生我才必有用，你總有一項比別人強的本事，可以讓人覺得你可靠；同時，你要隨時隨地激勵自己，不被別人的意見拉著走，就可以增加自信。如果周遭有個老是想打擊你的人，請盡快遠離他！ 　　二、沒人能給你自信，但沒人幫也得不到。多跟成功者、樂觀的人、積極的人接近，這對自信的建立，絕對有幫助。美國的著名心理治療師巴登．高史密斯（BartonGoldsmith）博士指出，如果父母沒讓你有自信，你得自己找心靈導師；接納別人的想法，不會讓你沒面子。 　　做一點好事，你會賺到很多朋友，當你讓朋友得到啟發時，記住那一刻。你應該參加一些有益的社團，最好乾脆組一群人來支持你。 　　三、生生不息的持續學習。不斷學習，與時俱進自然會讓你更有自信，創造正向的力量！缺乏自信可能是因為懂得不夠多，持續學習、多元化學習是得投資時間及精神的！保持謙卑，保持持續學習的心態和作風，是增加一個人自信的重要動力。 　　四、好好疼惜自己、喜歡自己、肯定自己。對大部分人來說，有沒有自信很大程度上取決於自己。你寶貴的時間要用在想「機會」，不是想「失敗」；要有勇氣去挑戰任何的比賽、競爭，要贏得第一名，也要享受過程。你知道自己還不夠好，但你得好好疼惜自己、喜歡自己，設法找出突圍的方法，如果一開始就對自己不夠好，你會寸步難行。 　　不斷地自我鼓勵、自我肯定，就能擁有一定程度的自信。反之，做事畏首畏尾，自信就會愈來愈差。 　　五、調整你的身體語言。你只要面帶微笑、坦率開朗、身體向前傾、友善的握手、目光對視、點頭，給人的外在印象是親切、隨和，肯定能立竿見影，馬上變得膽大、自信。 　　自信是對自己的勝利預言 　　一個滿懷自信和決心的人，贏過一萬個膽怯畏縮的人。自信是路、是橋、是通向銷售巔峰的天梯！自信是信心、是力量、是成功的標誌！ 　　總之，對自己一定要有相當程度的自信，如果瞭解這一點、洞察這一點，你就站在了銷售巔峰的入口處，就已經置身在成功的起跑線上了。這樣一來，你會讓一切更上軌道、更上一層樓，業績長紅就輕鬆容易了，祝賀我們自己，歡呼我們自己吧！ 　　請你跟我這樣做 　　1.運用「肯定自己」的方式輸入潛意識，如：「我喜歡幫助人們做出購買決策」，每天大聲地重複這些語句二十一次，你很快就會發現自己行為的變化。 　　2.對自己所要銷售的產品有完全的認識，這樣，溝通解說起來就不會心虛，而會自信滿滿！ 　　3.每天工作開始的時候，都要鼓勵自己：「我是最優秀的！我是最棒的！」 　　把目標寫在「夢想板」上 　　喬．吉拉德說這樣說： 　　我在自己一年賣了五百台車之後，問我自己：有沒有機會一年賣六百台？賣超過六百台之後，有沒有機會一年賣把八百台？我在每一個階段都設定非常明確的目標，並且去完成它。挑戰不可能，這是每一個頂尖業務員都擁有的特質。 　　撒哈拉沙漠廣大綿延五百哩，沒有食物、水、草等。一眼望去，一面平坦，黃沙滾滾，遙望無際。過去幾年，已有一千人，在橫越這一大片沙漠時迷途而丟掉生命。為了解決該地帶缺乏明顯路標的情形，法國人利用五十五加侖的黑色油桶做標示，每一個桶子距離五公里，正好是到地平線的距離，也就是橫越那片平坦荒地時，目視所及的地面極限。 　　一次一個油桶，橫越世上最大的沙漠 　　因此，旅人們一定都可以看到兩個油桶，一個是剛剛才經過的油桶，另一個是前方五公里的油桶。這就夠了！我們該做的就是朝著下一個油桶前進。藉著「一次一個油桶﹂的方式，而得以橫越世上最大的沙漠」。 　　同樣地，個人也可以約束自己一次採取一個步驟，完成生活中最大的工作。自己該做的就是，到達極目所能見到的目標。如此，你所看到的距離，便足以讓你繼續行得更遠。 　　激情需要目標和行動策略的指引 　　不久前，某知名科技資訊公司何總裁登門諮詢。 　　客套寒暄一番後，何總裁直截了當問說：「我們月計畫上都有明確的目標，團隊也都全力以赴，也下定百分之百的決心，信心，拼博，雄心都是成功達成目標的充分條件。照理說，我們再加上激情就可以成功達成目標啊？然而，老天不從人願，目標達到率都不高，問題出在那裡？」 　　我說：「只有高昂的激情是不夠的，還需要系統的目標制定方法和有效的行動策略，才能讓目標得以實現。」 　　「要有效的行動策略？」何總裁狐疑。 　　因為，激情再強、再猛，沒有可行的方法和完全的準備技巧，只會走彎路，只會一個勁兒的蠻幹。所以，技巧也是成功的必要條件。」 　　何總裁說：「原來如此。激情固然重要，但沒有正確的方法，就會出現了眉毛鬍子一把抓的情形，難怪有時會沒效益，也不可能達成目標。」 　　「是的！激情和技巧是乘法關係，兩者皆需同等水準！」我說。 　　「保證達成目標」的方法 　　業務員的任務就是達成目標。但許多人忙著設定目標，卻沒學會﹁達成目標﹂的技術。以下是保證「達成目標」的技術。 　　一、將你的目標內容明確化。確認制定這個目標的意義是什麼？ 　　首先，問一問自己為什麼一定要制定這個目標？ 　　日本銷售女神柴田和子，連續十六年蟬連日本保險行銷冠軍，她一年創下的業績等於八百位業務員的業績總和。全世界保險從業人員稱她為﹁偶像、異數﹂。她在公開場合中說：「我之所以擁有如此傲人的成績，主要是來自大量富有創意的行動力，而這些源源不絕的動力，是源自我剛出道時，我擁有一個明確目標所致！」 　　柴田和子解釋道：「這個明確的目標是什麼呢？那就是，我剛出來做保險時家境非常差，我非常渴望擁有一棟自己的房子，因為父親早逝，母親含含辛茹苦扶養我們長大，所以當我就立下目標，希望受盡千辛萬苦的媽媽能和我一起住在自己擁有的房子裡。有了這個明確的目標後，我全力以赴，一路不辭辛勞走來，終於屢破業界紀錄，並實現我設定的人生目標。」 　　目標明確就是「力量」！請回答以下問題： 　　1.請用一句話說清楚自己夢想的梗概。 　　2請把目標內容訴諸明確的文字，裡面包括主要的特點或目標。 　　3.我真的堅定信心會達成它？ 　　如果你真的知道答案，那麼你一定會更有信心達成，因為，最大的說服力來自於你內在的自我肯定，當事實證明你一定可以的時候，你會用百分之兩百的信心，加上百分之三百的努力去達成它。 　　二、寫出完成業務目標的項目內容。問一問自己，我知道要完成哪一些項目和內容嗎？業務人員在設定目標時，要能掌握正確的方向，因此目標的設定要以下列項目為依據。 　　1.業績目標。達成公司最低業務量的要求。 　　2.結構性目標。按照產品別、地區別或客戶別而訂定的數字。 　　3.市場開發目標。每天每週或每月要開發的新客戶、新地區、新市場的數字。 　　4.收帳目標。應收帳款應該收回的金額。 　　5.滿意度目標。提升顧客滿意度和降低抱怨的數字。 　　三、分割你的目標，逐步執行。問一問自己，我會把目標分解，訂定獎罰規則嗎？ 　　馬克．吐溫說：「出人頭地的第一步，就是把複雜、難以招架的苦差事，分割成一些可以應付的小部分，然後從第一件開始做起。」 　　《想成功，先吃了那隻青蛙》一書中提到一個最佳例子。 　　強烈的成功欲望，和一定要的決心的保鮮期很短，而且很容易受到挫折、懶惰的客觀因素所動搖。我觀察，90％從事業務工作的人，通常是週一滿懷信心，如果沒有好的業績表現，週三就慢慢的欲望不夠強烈、決心也不是很足，結果週五就感覺力不從心，最後，這一週的目標當然未能實現。 　　如果要完成月目標，你不妨把月目標分解成四個週目標，然後訂定一個獎罰規則——如果達成週目標，就給自己一個小小的獎勵（請自己吃麥當勞一號全餐），但是如果達不成，就當眾做一百下仰臥起坐。 　　這個方法十分有效，有人跟我說：「我幾乎每週都可以如期達成，即使沒有在當週完成，我也會在接受仰臥起坐的處罰後，臥薪嚐膽，把未完成的業績累積到下一週達成，最終，我順利的達成了整個月的目標。」 　　這方法非常管用，你可以把這種系統方法不斷地運用到你需要達成的任何目標上。 　　四、培養克服現實問題的真功夫和本事。問一問自己，我能靠自己的資源和能力去掃除各種障礙嗎？ 　　通往目標的路上，總是會有一些障礙需要克服。完全一帆風順的情形，是幾乎不可能的。 　　1.先為自己的目標做些評估。不管要完成什麼目標都需要資源，你手上掌握了哪些資源？你有什麼資產？有誰可以協助你？ 　　2.確認實現目標的障礙，並找出解決方案。你要確認實現目標的障礙是什麼，是資金、專業知識、心態還是核心能力？然後找出哪一件事影響最大，依﹁難度﹂設定優先順序。對於關鍵性障礙，則要找出五個解決方案，其他每一個障礙都要找出解決方法。 　　3.要有彈性和權宜應變。Top Sales和Low Sales之間的距離其實只有一點點——Top Sales可以無數次修改方法，但絕不輕易放棄目標；Low Sales總是變更目標，就是不改方法。Top Sales習慣權宜應變，Low Sales不肯權宜應變，死抱著計畫不放。 　　所有的位置確定好，所有的行動檢視好，所有的選項考慮好，所有的資源彙集好，所有非必要的事物擺脫好之後，依然有一件事不能免，就是「保持彈性和權宜應變」。也就是說，仍要提防不肯權宜應變，死抱著計畫不放的危險。 　　各種狀況和問題總是會從四面八方而來，所以隨時都要做好十足的準備。唯有「權宜應變和彈性十足」，才能克服障礙、難題，而不會因此意志消沉。完成目標不容易，報償也往往來得遲。 　　所以，永不氣餒，永不停歇，為達成目標，要好好開始，也要好好結束。 　　用夢想板將目標視覺化 　　國際知名諧星金．凱瑞（Jim Carrey）年輕時希望成為大明星賺大錢，於是拼命做各種工作，想打入洛杉磯電影圈，終於在一九八六年開始踏足影壇。 　　有一天，他坐在路旁俯視山下的城市，夢想著自己的未來，便拿出支票本給自己開了一張一千萬美元的支票，兌現時間是一九九五年感恩節那天，備註上加了一句「為了獎勵你在表演藝術上的成就」。 　　從那天起，金．凱瑞一直把這張支票放在錢包裡。後來，他築夢踏實的樂觀主義和堅忍不拔，終於得到了回報。一九九五年，金．凱瑞的一系列電影《神探飛機頭》、《變相怪傑》、《阿呆和阿瓜》，在票房上大獲全勝，每一部戲的片酬都高達二千萬美元。他終於美夢成真。 　　一九九四年他的父親去世，金在父親的棺木上放了一張一千萬美元的支票，以此向啟蒙和培養自己明星之夢的父親表示感謝。 　　要踏出成功第一步，金．凱瑞的作法值得學習、看齊，學習他將目標﹁視覺化﹂的做法。我們可以把目標放在板子上，這板子叫「夢想板」。夢想板是對自我的正面暗示，正面暗示能使你充滿自信。 　　每天起床時、臨睡前，至少各看一次夢想板，隨時提醒自己記住這些目標、這些美夢。如果你想要快速成功，最好每天看一百次以上。 　　增強完成既定目標的三個「行動」法則 　　說得好不如做得好，沒有行動一切都是零。實現目標的天敵就是你的行動，在行動中找方法，才會讓你實現夢想。成功不是你知道了多少，而是你採取了什麼行動。不管你設定了多少目標，請你一定要採取以下實踐目標的行動，增加完成目標的能力： 　　一、要天天求進步，進行全方位的學習，與時俱進。想要快速達成目標，一定要從事全方位的學習，參加更多的培訓課程，閱讀更多有益的書刊，花費更多的收入，不斷地學習，來充實自我，建立百分之百的絕對優勢。 　　二、找出值得效法的成功模範，向他們學習。從你周圍或從名人檔中找出三位在你目標領域中有傑出成就的人，簡單地寫下他們成功的特質和事蹟。在你做完這件事時，請你閉上眼睛想一想，彷彿他們每一個人都會提供你一些達成目標的建議，記下他們建議的方法，如同他們與你密談一樣，在每句重點下記下他的名字。 　　三、找出貴人來相助。確認對實現目標有幫助的人和團體，充分調動一切可以調動的力量和因素，來幫助自己實現目標。你一定要組織一個﹁智囊團﹂，借重他們的人脈、經驗、學識、天分、影響力甚至財力，加快完成你的人生目標。 　　再提醒你一次：我們人每一個人都有夢想，但卻缺少為夢想而行動的人。唯有「大量行動、正確行動、持續行動」，你才能找到你自己的金銀島、幸福島。 　　結語：找出達不成目標的「源頭」，對症下藥 　　何總裁所謂的「天不從人願，銷售目標不能達成」，可能是目標設定不科學、執行力不徹底、培訓機制不周全、過程管理沒追蹤、薪酬設計不合理。當然也有其他因素，比如產品的淡旺季轉 　　換，實力強大的競爭者的衝擊、市場形勢的急劇變化，生產與物流部門協調合作不力等，都有可能使銷售目標難以實現。 　　其實，不論是什麼原因，只要你能夠找出達不成目標的﹁源頭﹂，以科學分析，然後對症下藥，還是能夠「妙手回春」，進一步實現銷售目標與戰略規畫雙贏局面的。你同意吧！ 　　請你跟我這樣做 　　1. 要增強「達成目標」的行動力，不妨設計將一些付出和努力分散到未來，將一些達成目標後的未來好處轉移到現在。 　　2. 沒「達成目標」要處罰一下自己。這處罰可以是你自己立下的，處罰的輕重依自己內心的標準去衡量。 　　3.達成目標要有獎勵，當完成設下的目標，就給自己一點獎勵，犒賞自己一下。

作者：林有田(Dr. Boss Lin) 出版社：布克文化 書系：學習館 出版日期：2016-03-29 ISBN：9789865728793 城邦書號：1BE055 規格：平裝 / 單色 / 240頁 / 14.8cm×21cm