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增員攻略:比銷售更值得努力的事
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  • 增員攻略:比銷售更值得努力的事

  • 作者:解世博
  • 出版社:商周出版
  • 出版日期:2023-05-23
  • 定價:450元
  • 優惠價:79折 356元
  • 優惠截止日:2024年6月14日止
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內容簡介

鼓勵你增員,一定要增員 不要亂增員,聰明做增員 為什麼他才做業務四個月,就敢增員? 銷售難?還是增員難?其實,只要會銷售,什麼都能成! 頂尖超業要告訴你真相── 讓人創造財富與自由的,不是銷售,而是組織。 銷售與增員齊步走,發展出你的事業雙引擎。 【頂尖超業的增員攻略】 建立正確觀念 增員時總是無心、無力、無法? -->了解其意義、好處、原來很簡單,讓你自信、有力、得法! 掌握對象策略 增員的最大難處是沒對象、沒名單? -->提升敏感度、打開管道,量提升帶動質提升,優質名單源源不絕。 升級溝通力 該說的都說了,為何對方反應冷淡? -->別踩地雷,告別比較與說服,真正了解、發現不滿、輕鬆觸動。 引進與評估 溝通很順利、對方也認同,卻一直停留在「紙上談兵」? -->規劃設計活動,先「看到」,才知道未來能否「做到」。 聰明做增員 發展組織,只有主管在孤軍奮戰? -->提升個人增員效能,培養團隊氣氛,開啟正向循環,全員做增員! 12年親身實戰,10年輔導經歷 超過500場次,各界高度肯定 用對方法,找到對的人上車。推薦給所有為了增員而煩惱的頭家們。 ──住商機構總部副總經理 李杰峰 內容豐富,提升你的事業格局,在增員上會有很大的幫助。 ──國泰人壽副總經理 胡榮新 推薦給所有保險業務同仁,找到更多「對的人」,一起利人利己。 ──台灣人壽副總經理 高鶯娟 擴展銷售實力,擺脫單兵作戰,非常實用且可立即上手的工具書! ──中華OGSM目標管理協會理事長 張敏敏 增員是很有趣的事。誠如解世博老師說的:「增員做組織,現在就行動!」 ──台新人壽資深副總經理 曾昭仁 書中技巧能運用在個人,也能運用在團隊,對發展組織有莫大助益。 ──新光人壽副總經理 楊秀娟 感謝有這樣一本增員操作手冊,指導原則及提供多樣方法,獲得啟發! ──住商不動產副總經理 劉明哲 (依姓名筆劃排列)

目錄

〈專文推薦〉別再為「增員之戰」煩惱了! 住商機構總部副總經理 李杰峰 〈專文推薦〉找回初心,幫助別人成功 國泰人壽副總經理 胡榮新 〈專文推薦〉找到更多對的人,做利人、利己的事 台灣人壽副總經理 高鶯娟 〈專文推薦〉在業務路上,讓自己不只單兵作戰 中華OGSM目標管理協會理事長 張敏敏 〈專文推薦〉成就別人,造就自己 台新人壽資深副總經理 曾昭仁 〈專文推薦〉辛苦一陣子,享受一輩子的「永續經營」 新光人壽副總經理 楊秀娟 〈推薦序〉磁吸住你想要的人才 住商不動產副總經理 劉明哲 〈序曲〉用「增員」成就不同格局 第1章 面對增員,可以自信、有力、得法! 1-1︱發展組織,銷售才能走得更長更遠 1-2︱增員,才有更廣的舞台,更大的成就 1-3︱增員不難,會銷售你就會增員 1-4︱盤點銷售事業的美好,你是增員最佳見證! 1-5︱最適合的增員時機,就是現在 第2章 增員對象真難找?掌握策略,增員有質又有量! 2-1︱增員名單無限,只有自我設限 2-2︱別苦纏某個人,要擴大增員領域 2-3︱增員對象,特質更勝於能力 2-4︱用特質的角度,聯想更多名單來源 2-5︱培養敏感度,從各式訊息中嗅出增員契機 2-6︱擴大名單的同時,別忘了你的底線 2-7︱建立增員存摺,才能質量並進 第3章 告別比較與說服,升級你的增員溝通力 3-1︱不再盲目「比較」!傾聽對方,才能開啟溝通 3-2︱增員吸引鐵三角:理念、資源、公平相待 3-3|增員溝通第一步:以對方為核心,了解他四面向 3-4|增員溝通第二步:他的煩惱是什麼?發現不滿兩面向 3-5︱增員溝通第三步:觸動他,讓對方自己說服自己 3-6|話術與流程不夠了,溝通應隨時代升級 第4章 眼見為憑!引進與評估,讓彼此都看見「真實」 4-1︱活動是最好的媒介,發展增員微活動 4-2︱銷售活動價值,邀約就能更有力 4-3︱活動流程的細膩與密合度,大大提升成效 4-4︱不是熱鬧就好!活動中、後的觀察與評估 4-5︱解答對方疑慮最好的方式,秀給他看! 4-6︱工作體驗計畫是最好的評估 4-7︱成為他事業的破風手,為對方加分 第5章 可別「愚公移山」,增員有聰明做法 5-1︱框定增員時段,增員才能做得好 5-2︱成功吸引成功,活成值得羨慕的樣子 5-3︱有志一同的伴,讓你增員不孤單 5-4︱氛圍稍微一改造,增員就得到刺激 5-5︱讓新人成功立足,增員動能就更高 5-6︱建構發展全員增員模式 〈結語〉從你開始,影響團隊,全員做增員

內文試閱

2-1︱增員名單無限,不要自我設限 本節重點 .「自我設限」造成「名單有限」。 .千萬別以為不可能,學歷好、背景好、捧金飯碗,仍然有增員的契機。 .客戶是最好的增員對象,將客戶變同事,關係更長、更遠、更久。 誰說工作亮眼又穩定,就不可能? 每當家人感冒時,我們都習慣到住家附近的一間診所看診。 而這間診所的醫師,不但對每個病患用心看診,更憑著精湛醫術,深受民眾信任,每次現場掛號,往往都要排隊等一個小時以上。 在這等待的期間,除了滑手機之外,我還會習慣看診所牆上,張貼的各式健康訊息。 觀察了一段時間下來,直覺告訴我,這醫師有在用心建立民眾的保險觀念。說不定這醫師在做保險吧? 我太太說怎麼可能,他是醫師耶!當醫師人人稱羨,怎麼可能會做保險? 時間久了,當然也與醫師漸漸熟識。 有一次又因感冒去看診,醫師在親切的問診中提醒我,要保持充足睡眠、少熬夜,免疫力下降就容易生病,還問我最近是不是太累? 確實,最近因為忙著全台演講上課,舟車勞頓,每天幾乎只睡三四個小時…… 醫師:「原來您是當老師的,解先生你是教什麼的啊?」 我說自己在輔導各行業銷售技能的提升,常常都要全台跑,偶爾還需要到海外上課演講。 醫師面露欣喜地說:「原來如此,失敬失敬!改天也邀請您來我們公司演講。」 我非常意外:「到你們公司演講?你指的是……?」 醫師:「除了看診之外,我同時也在做保險呢。在醫療現場久了,看到很多病患沒有完整的保險規劃,醫療自費項目肯定會是個負擔,甚至影響整個家庭,真的很可惜。」 更令我驚訝的是,這位醫師「斜槓」從事保險銷售已經長達七年。 印象中醫師不在診間時,應該是開著名車到處跑、品嚐高級餐廳、打打小白球球、有空時炒股投資……,沒想到他竟然願意花時間投入保險經營。 因為自我設限,名單才很有限 細想一下,醫師做保險實在是太適合不過了。每當病患帶著各種身體狀況來到醫師面前,他只要問一句:「有沒有買保險?」就是很有力的需求觸發了。 但事實上有多少人想到增員醫師?又有多少人開口邀請醫師加入你的團隊呢? 「因為自我設限,而錯過優秀人選」這樣的情況,在你的經驗裡,一定也曾發生過。 增員如果要做得好,打破名單的自我設限,才能擺脫難以擴充的窘境。你只需要放大所有可能的人選,適時地向他們試探邀請,他們都有可能成為你的事業夥伴。 一、「學歷背景好」不見得都追求最熱門職業 我們一般人常常會這麼想,「優秀的人才們」一定是以追求主流社會最熱門的職業為目標,掛上頂尖企業頭銜,成為白領菁英。 但是我們也忽略了,當今社會有更多人已經跳脫主流,追求自我意識。在我銷售演講訓練的場合裡,常看見頂著國內外一流明星大學MBA學歷,甚至不乏許多「家庭背景超優」的人,竟然願意投入銷售領域打拚。 我問他們:「擁有這麼好的學歷、背景,竟然選擇從事業務,當初家人一定有不同的意見吧?」 雖然每個人的故事不一樣,但是他們都認為,銷售業能用不同的方式定義自我價值,兼顧對全人生活的追求,同時還能擁有夢想自由與收入自主,因此對他們而言,銷售業有很大的吸引力。 今天學歷高、背景優的新世代的人才紛紛投入銷售業打拚,這樣的案例不勝枚舉。 二、「捧金飯碗」也可能面對轉職需求 如果對方從事的是人人稱羨的工作,我猜你幾乎不會將他們列入增員名單,因為你下意識覺得這些人已經是人生勝利組了。 你相信嗎?十幾年來,我就曾遇過銀行的經理人、上市櫃公司高階主管、科技公司高薪工程師、醫師、護理長、律師、會計師,甚至藝人明星、職業運動選手、知名音樂家……,跌破大家眼鏡拋下金飯碗,選擇銷售業當作另外一個跑道。 我也好奇地問他們:「你過去這麼令人稱羨的職業(位),竟然轉換跑道從事銷售業,這反差也太大了吧?」 背後的原因在於,這些人仍有其他的人生追求,是現況無法滿足的。他們心有不滿或是另有追求的「點」,可能是生活品質,可能是更多的自我實現,而這是轉戰銷售可以達成的。 如果「捧金飯碗」是夫復何求,就該給予最深祝福;如果捧上金飯碗,夫仍有所求,那他們就應該在我們的準增員名單之內才是。 三、眼光放遠,客戶變同事也可喜可賀 在你長期的經營下,客戶已經對你以及你的產業有一定程度的了解與信任。他也一定認同公司產品,才會成為客戶,甚至還常常關切你的發展,好奇你的工作。 所以我常提醒夥伴們:客戶,是你最好的增員對象。 曾經有個銷售夥伴,他刻意不增員客戶。他告訴我:「增員客戶,以後就少了他的訂單。」這樣的想法,我多少可以理解,但我也提醒他,眼前的銷售利潤與長遠的發展獲利,你想要哪一個? 各位朋友試想一下,通常我們成交了客戶一張訂單後,後續要等多久才會有第二張訂單?到那個時候,他還是找你買嗎?不一定吧?這些情況充滿變數,還有別忘了同業競爭,他們都想搶走你的客戶。增員客戶成為你的事業夥伴,才能與客戶走得更長、更久、更遠,不是更好嗎? 相信你也聽過這類案例,原本都自信客戶關係經營得很好,沒想到客戶居然到別家同業做銷售,眼看為時已晚,只能在心中懊悔地自問:為什麼拋出邀請的是同業,而不是我? 四、未成功的增員對象,可作為延伸起點 還有一種經常被忽略的對象,就是曾經嘗試過增員卻尚未有結果的名單。很多人都會說:「我跟他提過了,不過他沒興趣。」 他沒有興趣,並不代表他身邊的人沒興趣;現在沒興趣,不代表以後沒興趣。在銷售時,我們都會與客戶保持長期關係,增員不也應該是這樣嗎?透過定期的關懷聯繫,當有一天發現他的想法有變化時,不就是重新開啟的契機嗎? 過去嘗試過增員的那些名單,如果你丟了,那就錯失了許多增員契機;如果有保留記錄,那恭喜你,從他們的想法變化與人脈延伸,你就可以再增加許多增員名單。 綜觀以上四點,都是觀念上的自我設限。增員對象如地底尚未被挖掘的寶石,只要破除自己的思維框架,他們就能被你發現。請記得增員的「核心」在於:無論他的職業、學經歷,一個人只要對現況不滿,對自我與未來有更多期許,他就可以成為你的準增員對象。 【行動作業】 試試看創造一個「名單驚喜包」,列出你認為「他不可能」、「他不會有興趣」的十人名單,然後透過交流或社群觀察他們的生活,想想他們有哪些心有不滿或是另有追求的「點」,可以在銷售業得到滿足? 3-1丨不再盲目「比較」!傾聽對方,才能開啟溝通 本節重點 .增員,絕不是要將對方比下去。 .讓對方敞開心胸,就能有效地增員溝通。 .挖掘出對方的深層動機,才能滿足他的期待。 為對方設想,卻得不到好結果? 阿光跟好友阿德久違相聚,主動關心的問:「怎麼感覺這一年多來你特別忙啊?每次想找你聚,你都說在加班,到底是在忙什麼?」 阿德說:「我也不想啊,自從調到專案部門之後,每天工作十幾個小時是常態,假日還要常常進公司加班呢!」 阿光:「那有加班費嗎?照你這樣工作,哪還有時間陪太太跟寶貝女兒啊?」 阿德發愁的說:「在專案部門都是責任制的,哪有什麼加班費,平常回到家,大家都睡了,假日難得換我補眠,老婆早就在抗議了……」 聽到阿德對現況不滿,阿光當然要把握這大好的增員機會:「我們工時彈性,可以自己掌控,不像你常常要被迫加班。」 「我們的工作自由,還能同時兼顧家庭,不像你這樣操勞,還讓太太一個人在家帶小孩。」 「我們的收入無上限,不像你做死累死領一樣的薪水,還沒有加班費……」 「前幾年就叫你跟我一起打拚,你卻不肯,上班領死薪水,真不知道你是在堅持什麼?」 阿光是愈說愈起勁,但阿德的臉色卻愈來愈難看。 開門見山就比較,感覺很糟糕 在上面的真實案例中,阿光用的是許多夥伴都熟悉的「T字比較法」,又稱富蘭克林成交法。 作法就是在紙上或畫出一個T字,一邊為好處(利益),一邊為付出(損失)。 在銷售上,將「產品的好處╱客戶的付出」,清楚列出來,透過利弊分析,讓客戶一目了然,更快做出購買決定。而運用在增員上,則是對比「轉做銷售╱維持現狀」這兩種情形。 這樣的方式在銷售上挺管用的,但為何運用在增員上,卻適得其反呢? 根據多年的銷售輔導經驗,我觀察到兩點:一、只要牽涉到人,被比較就會不舒服;二、沒有理解,就妄斷言,容易有風險。 銷售時運用「T字比較法」,比較的是實體的產品,以及能得到的服務,這些都可以客觀評論;但運用在增員上,如果比較的是「他人的選擇」,其中涉及個人主觀因素,妄加評論,當然會感覺不受尊重。 投入講師工作這些年來,許多人知道我過去在銷售業的成績,也曾試著想增員我。有學員開門見山就給我「T字比較法」: 「老師你這樣到處講課、出差,你有時間陪家人嗎?你這樣到處上課,賺的有銷售多嗎?每次都是用生命在講課,能長久嗎?」 還有個學員更直接跟我說:「老師你真笨,每天都在教人家賺錢,幹嘛不加入我的團隊,讓底下的業務幫你賺錢……」 每次聽到這類的話,我絕對會給他白眼。無論我賺得多少,一開口就否定我現在的事業方向。拜託,我當年也是深思熟慮才決定投入講師工作的,好嗎?一點被尊重的感覺都沒有,別怪我只想掉頭就走。 了解對方之前,別妄加評斷 我們在銷售時會先充分了解產品,對於「他人的選擇」是不是也應有這樣的態度呢? 其實在我剛開始增員時,也曾踩到雷。聽到有人說自己月薪只有28K,馬上直接開口:「28K怎麼夠用啊?照你這樣,想年薪百萬要等到哪一年?……」 講到口沫橫飛才發現,對方雖然表面只領28K的薪水,但那是他的零用錢。他任職的公司是家族企業,過個幾年就是接班人。我當場尷尬地無地自容。 這讓我意識到:產品的特性,透過一張比較表就能一目了然,但別人職涯選擇背後的原因,不但都有故事,而且通常不為人知。我們在完整了解之前,就妄加評斷,對方當然不會理你囉。 如果想要有效的增員溝通,應該怎麼做呢?以下跟你分享。 先理解對方,對方才會敞開心胸 有效增員溝通的關鍵原則是:理解對方,建立信任基礎。 聽到下面這段話,你感受好嗎? 「你這份工作工時長、薪水才五萬,哪夠應付家裡開銷啊?小孩的奶粉尿布很貴的,你知道嗎?」 這樣的說法,基於增員目的強力說服,只會讓人內心更加防備。 如果換成這樣的方式呢? 「我很好奇,你有這麼好的能力,但卻沒有得到相對應的回報,讓你做下去的原因是什麼?」 當對方覺得你關心他,願意理解他,優先以他的處境為考量,他才願意卸下心防,說出自己最在意的顧慮與想法。 發掘對方的深層動機 如果想達到有效的增員溝通,在和增員對象展開對話後,還需要試著挖掘對方在事業選擇上的「深層動機」。唯有當我們理解他在工作上打從內心深處想要追求的事物,後續的增員對話、訴求,才有機會符合他的期待。 我曾嘗試增員一位門市人員,他連續15年都是公司業績第一名,卻從不主動向公司爭取更高的績效獎金,很滿足的領固定月薪38K。 一開始,我很想要告訴他,如果他加入我的團隊,收入將會倍數成長,但我忍住了。我試著先了解他事業上的深層動機:「以你的能力,若換成多勞多得的方式,薪水肯定是現在的好幾倍。但你沒這麼做,一定有你的原因。可以告訴我嗎?」 他向我透露:「小時候,家裡常常被迫搬家,甚至有一頓沒一頓,那種恐懼一直是我心裡的陰影……。我去做業務薪水一定是現在的好幾倍,這點我早就知道了。現在的薪水雖然不高,但能帶給我穩定的安全感,這是我想要的生活。」 在理解這點之後,我對他說:「謝謝你告訴我。接下來,如果我介紹你其他可能,或是新的機會,一定會將穩定與安全感,作為首要前提。」 你覺得,之後我和他談事業機會,他是否會更有意願呢? 運用時機是關鍵 其實,「T字比較法」並非不能運用在增員上,而是要留意運用的時機——「T字比較法」不適合作為開啟對話的起手式。 在開場故事中,阿光雖然想引導好友「過更好的生活」,但一開始就使用「比較」的攻擊模式,不但讓朋友沒面子,還感覺被批判得一無是處,甚至被冒犯,進一步的增員跟進也因而中斷。 建議大家,僅在做結論時使用「T字比較法」。也就是說,對方了解我們行業,也有意願評估時,以比較法做總結,更能發揮臨門一腳,讓對方清楚知道「轉做銷售╱維持現狀」的差異,協助對方做出事業抉擇。 從理解對方開始,進一步挖掘深層動機,避免一開始就使用T字比較法評斷對方,才能夠展開有效的增員溝通。 【行動作業】 在了解他人之前,先了解自己。思考看看,你從事銷售業的深層動機是什麼呢?試著將它們寫下來,你也將透過此舉,了解引導出深層動機的方法。

作者資料

解世博

超級業務、超業講師、行銷表達技術專家 成為超業的歷程: .一線銷售實戰14年,為台灣少數同時具備面對面銷售、電話銷售的完整資歷(包含B To C、B To B客戶),多次接受媒體採訪報導。 .20歲時即加入保險銷售,長達12年中,從陌生開發一路經營到高端客群,被譽為銷售常勝軍,連續三年拿下全國第一名;從小小業務員,發展到業務團隊最高主管。擅長業務銷售、發展團隊組織與招募、業務銷售團隊經營與管理。 .2005年投入電話行銷通路,擔任電銷人員期間創下單月成交379位客戶,年度成交超過3800位客戶,至今仍為銷售紀錄保持人。 增員招募授課資歷: .輔導各大保險團隊、房仲團隊、傳直銷產業、生命產業,增員招募技能提升,至今超過10年,累積超過500場次。 .主題包括「增員動能訓練」、「全員增員訓練」、「增員表達力訓練」,並輔導各大銷售團隊建構增員模式。 .協助各大公司彙編增員招募教材,發展數位教材。 指導超業的經驗: .2008年授課至今,首位將銷售技巧模組化,並以現學現用為核心目標,為國內銷售表達技術第一人,課程廣受學員好評,輔導各產業超業,學員人數超過15萬人,超過2000個業務銷售團隊主管給予高度肯定。 .授課輔導遍及兩岸三地、新加坡、馬來西亞。各大銷售論壇主講人、媒體雜誌報導、廣播節目人物專訪。授課輔導產業包含:金融業、各大房仲業、汽車銷售、傳直銷產業、電話行銷產業、各大知名品牌門市銷售等各產業銷售訓練。 .經營粉絲團「行銷表達技術專家 解世博」、「Podcast銷幫」、「名師頻道 Herbert Channel」,與各產業銷售夥伴分享銷售心法與劍法,獲得廣大迴響。 銷售訓練專長: .組織發展與增員招募,系列單元 .四大行銷表達技術:精準接觸表達力、商品聚焦表達力、關鍵成交表達力、客戶倍增表達力 .滿意服務與關係經營 .溫度行銷——故事銷售 .用服務贏得客戶心 .銷售人自我品牌經營 DVD、數位與書籍作品: .創造雙贏的溝通模式——讓表達更具影響力 .創造雙贏的銷售模式——知己知彼無往不利 .電話溝通表達力——讓你從此電力十足 .活出精彩銷售人生 .發展你的銷售事業 .攀上卓越銷售巔峰 .業問100——華人第一套系統化線上銷售訓練課程 .超業攻略:比銷售技巧更值得學的事 .超業思維:疫情下的逆轉勝戰略 相關著作:《超業攻略:比銷售技巧更值得學的事》

基本資料

作者:解世博 出版社:商周出版 書系:Live & Learn 出版日期:2023-05-23 ISBN:9786263184893 城邦書號:BH6108 規格:膠裝 / 單色 / 272頁 / 17cm×23cm
注意事項
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