長久以來，「雙贏」是所有談判推崇的理想目標，可能因為「雙贏」一直被視為是最公平的做生意方式。但一心想達成「雙贏」的企圖，往往會被談判對手利用，致使我方無謂地妥協。結果，談判經常以「一贏一輸」收場，而且「輸」的一定是我們自己。 明白這個道理後，如果想獲得較好的談判結果，就是先分辨出「可控制」與「不可控制」要素。「雙贏」是一種談判結果，因為許多不同因素，你通常無法直接掌控非要這種結局不可。在所有談判中，唯一可控制的是為了達成協議而採取的種種方法。因此，談判時要專注於行為舉止和行動，讓結局順其自然產生，不要沉迷「雙贏」的情境。 談判好手會做些看似違背違背常理的事；他們以「不」為開端，也就是說，一旦出招就給對方說「不」的機會。如此不但能紓解談判壓力，也讓對方更理性思考，使結果更具建設性。談判高手會不斷提醒對方，無論何時，他們絕對有否決交易的權利。讓對手明顯、刻意地感到有較多的掌控，那麼獲致有利結果的機會也越高。 最好的談判是： １.對「是」不感興趣，偏愛「不」的回答。 ２.絕不趕著「結案」，永遠讓對手感覺輕鬆、有安全感。 ３.不要存有欲望；對手利用「需求」佔便宜。 ４.創造「空白狀態」，確定問好問題並傾聽答案，不作假設和期望。 ５.永遠有引導決策的使命和任務 ６.如果沒有議程和目標，即使電子郵件也不能發送 ７.知道彼此的四項預算：時間、精力、金錢和情緒 ８.別在沒有決策權的人身上浪費時間 《一開口，就說不》提供一個反向思考系統，任何情況什麼都可以交涉──買新房子，進行數百萬元的商務交易，或者帶孩子到哪兒晚餐。內有商業實務以及個人故事解釋每個論點。這會改變你的談判生涯。善加運用本書的原則和策略，必定會成為頂尖的談判者。

◎前言　雙贏破壞交易　

◎策略1　談判的最大罩門──渴望成交的危險
‧渴望成交的各種面貌　
‧別開口　
‧別擔心被拒絕　
‧可以「想要」，不能「需要」　

◎策略2　可倫坡效應──發揮「不自在」的魔力
‧突破心防　
‧效果驚人　

◎策略3　說「不」的力量──決策如何使談判往前邁進
‧不說「是」或「也許」　
‧說「不」的威力　
‧說「不」的權利　
‧絕不試圖挽救交情　
‧要尊敬，不是友誼　
‧期待下一個決策　
‧最後叮嚀　

◎策略4　成功的起點──擬定有效的使命和任務
‧坎普系統的基石　
‧錢與權並非有效因素　
‧從對手的觀點出發　
‧增加成功機會　
‧掌握簡潔與彈性　

◎策略5　不要試圖控制結果──專注於建立行為習慣
‧只聚焦可控制因素　
‧談判永無完結　
‧小心無價值的目標　
‧養成反省的習慣　

◎策略6　說什麼？──坎普系統的動力：提出好問題
‧好問題有催化作用　
‧用疑問詞就對了　
‧題問要簡潔有力　

◎策略7　怎麼說？──呵護、反詰、連結、再三求證與「線帶理論」
‧呵護　
‧反詰　
‧連結　
‧再三求證　
‧線帶理論　
‧棋逢對手　

◎策略8　靜心打造「空白狀態」──不期望、不假設、不多話
‧致命的樂觀期待　
‧悲觀期待也是致命傷　
‧不假設　
‧該做的功課不能少　
‧做筆記　
‧洩漏消息　
‧心理遊戲　

◎策略9　指出痛處──處理對手核心問題
‧找出痛處　
‧別忘了呵護　
‧千萬別創造痛處　
‧守口如瓶　
‧指出痛處是一門藝術　

◎策略10　建立預算制度──時間、精力、金錢與情緒
‧時間精力預算　
‧金錢預算　
‧情緒預算　

◎策略11　走迷宮──找出真正決策者
‧對付攪局者　
‧找權位最高的準沒錯　

◎策略12　堅守議程──掌控談判的秩序
‧議程必須先經談判　
‧議程的內容　
‧下一步﹖　

◎策略13　簡報力求簡潔──小心PowerPoint的誘惑
‧一擊中的　
‧預備動作　

◎策略14　付出與回報──常勝軍的保證
‧自尊從付出開始　
‧「付出」等於「價值」

◎結語　與虎共舞三十三條定律　

作者：吉姆‧坎普(Jim Camp) 譯者：季晶晶 出版社：商業周刊 書系：藍學堂 出版日期：2012-06-06 ISBN：9789866032073 城邦書號：5BWB0027 規格：平裝 / 單色 / 272頁 / 17cm×22cm