★小社畜如何逆襲，成為最強人才？ ★市場對你的需求愈高，你的年收入愈高； 活用行銷思維找到獨特賣點、選對市場，就能成為人生贏家！ ★日本出版兩週立刻再版 ★日本亞馬遜暢銷書、商業書分類榜【轉業】、【企業經營】、【創業相關】No.1 ★日本亞馬遜讀者五星好評：「所有想要提高年收的人，一定要讀這本書！」、「這是近年來我讀的所有書中，對我的思考與生活方式帶來最正面影響的一本書。」 ◎拚命表現自己有用嗎？要表現也要懂方法！ 作者原本只是一個原本和成功沾不上邊，只懂得傻傻努力、拚命表現自己卻一點也不順利的小社畜，一直以來，用錯方法的他，當然一直受挫；直到他懂得「以對方的需求為出發點」的行銷思維，人生才開始轉變，發光、發熱。一路從小廣告公司的平凡企畫人員，到聯合利華、奧迪、雅虎、軟體銀行等超大企業競相爭取的搶手人才！ ◤讓成功達成谷底攀升、逆轉人生的作者， 為你逐一拆解行銷人必備的生存法則， 說明如何透過「行銷人的生存術」而改變了人生。◢ 作者井上大輔說，想出人頭地，就一定要傳達自己的價值。你就是「自己」這項商品的行銷負責人。愈多人需要你，你所能獲得的報酬也愈高。 ◎活用行銷4階段， 成為「搶手人才」！ STEP1 找出「自己最能發揮的領域」………………定義市場 STEP2 找出「對方真正想要的東西」………………定義價值 STEP3 了解「自己應該做的事」……………………創造價值 STEP4 讓「需要自己的人」看到你…………………傳達價值 只要做到讓愈多人需要你，自然愈有價值，財富、影響力自然來。 【亞馬遜讀者五顆星★★★★★好評】： ▍年收的高低，取決於市場對你的需求有多大！ 這本商管書能教你如何讓他人看到屬於你的獨特價值。尤其「想提高年收的話，在磨練工作技術、提升實際成績之前，你先要做的是擁有找出市場需求的視角」這句話，告訴我們「年收的高低，取決於市場對你的需求有多大」。唯有站在行銷的觀點，從對方的角度思考他們的需求，才能成為對方真正想要的人才。所有想要提高年收的人，一定要讀這本書！ ▍行銷的智慧能運用在人生的所有局面 我從事的就是行銷人員的工作，但我認為「不只是工作，行銷的智慧還能活用在職涯發展與人際關係等所有局面」，這本書讓我更加確信自己的想法是對的！書中將「從對方的角度思考，才能真正打中對方的需求」的行銷核心概念用在個人的職涯發展上，佐以具體的案例說明，相當值得一讀。 ▍不知道自己將來目標的人，本書也許能改變你的人生！ 經常聽到「做自己喜歡的事活下去！」這樣的說法，但未必每個人都能很清楚自己喜歡的是什麼。「我不知道自己想要做什麼？」如果你是在這樣的狀態下就業或升學的人，推薦你一定要讀這本書。 當初升學時我若讀能讀到這本書，也許我現在的人生會有截然不同的樣貌。 ▍推薦給所有對人生感到迷惘的人！ 這是近年來我讀的所有書中，對我的思考與生活方式帶來最正面影響的一本書。無論在工作或私生活方面，只要貫徹「提供對對方有所助益的服務」這樣的思想，在所有場面都能成為「搶手的人」。結果就是，好的工作機會、金錢、人望都會自動來到你身邊，讓你成為身心都富足的人。 本書特色： ① 找到自己「真正發光的地方和方法」 像行銷人一樣，透過「不是從自己開始，而是從對方開始」的方法，任何人都能找到「被需要的地方」和「發光的方法」。 ② 善用「市場行銷」的本質，替自己的職涯加值 在這個價值觀不斷被顛覆的世界裡，「定義市場，定義價值，創造和傳播價值」的行銷知識已成為所有商務人士不可或缺的技能。 ③ 讓你明白，每個人獨一無二，都有價值 本書尤其適合不清楚自己的夢想與使命為何的人，或是因為遭受挫折而迷失夢想或使命的人。只要活用行銷思維，就能讓自己找到能發揮的領域，改變人生。

〔目錄〕 前言 ∣1∣活用行銷人的生存術，即使沒有「想做的事」，照樣能發光發熱 有些人的個性，必須藉由「回應他人的期待」才能發揮 像行銷人那樣生存，就能成為「被需要的人」 「被需要」才是幸福的本質 像行銷人那樣生存，能讓你活出「自我」 ∣2∣改變人生的「行銷」思維 因為「不表現自己」，反而發光發熱 從對方需求出發的「行銷人觀點」，能讓你發光發熱 PART1 造福他人，提高自我價值的 「行銷人的生存術」思維 CHAPTER1 「行銷」是一門「思想」 ｜1｜所謂行銷，就是設計「價值交換」的過程 「行銷」的定義 行銷的四個階段 ｜2｜行銷是造福眾人的「思想」 「行銷」是日文裡沒有的概念 行銷也可以成為「生存智慧」 「像行銷人那樣生存」的藝術家 CHAPTER2 行銷是「人類智慧的結晶」 ｜1｜為了「理解對方，回應期待」，人們進行了大規模的實證研究 ｜2｜關於行銷的三個誤解 ‧誤解1：行銷就是廣告宣傳 →提高商品力也是行銷 ‧誤解2：只要能夠做出好商品，根本不需要行銷 →不為人知的「好商品」多如牛毛 ‧誤解3：聽了顧客的意見就無法產生創新 →許多創新都是因為採納了「顧客的意見」才產生 ｜3｜三個最重要的行銷「實踐知識」 「知覺價值」與「情緒價值」 「What to say（說什麼）」與「How to say（如何說）」 傾聽顧客意見的「兩階段調查」 PART2 工作、職涯、人生都能好轉的 四階段「行銷人的生存術」 STEP1 定義市場——找出「讓自己更加發光發熱的領域」 ｜1｜為何要「定義市場」？ 何謂「定義市場」 在「自己能做到的事」與「可服務的對象多寡」取得平衡 盡可能選擇較大的市場 ｜2｜行銷人「定義市場」的思考與技術 找出「切入點」 從五大重點評估市場是否有望 ｜3｜在工作、職涯、人生活用「定義市場」 「定義市場」也可用於平常的工作 將「定義市場」應用在演講 將「定義市場」活用在職涯發展 STEP2 定義價值——了解「對方真正的需要」 ｜1｜為何要「定義價值」？ 何謂「定義價值」？ 為了「理解對方」，你需要「知識」與「技術」 「價值的定義」決定了生意的成敗 ｜2｜行銷人「定義價值」的思考與技術 理解價值之後，自行創造該價值的「法則」 決定自己所能提供的價值 ｜3｜在工作、職涯、人生活用「定義價值」 你的人才價值，也有「四象限」 了解對方重視的「價值」 從聊天中問出對方重視的「價值」 STEP3 創造價值——了解「自己應該做的事」 ｜1｜為何要「創造價值」？ 記住創造價值的「食譜」 GAFA的強處在於「創造價值」的力量 ｜2｜行銷人「創造價值」的思考與技術 商品開發者的「責任分配」 「定義價值」與「創造價值」的關係 提出概念 驗證概念 ｜3｜在工作、職涯、人生活用「創造價值」 創造「計畫中的偶然」 社群媒體是「創造自我價值」最棒的練習場 藉由跟目標對象的對話，刷新「自我價值」 STEP4 傳達價值——找出「需要自己的對象」 ｜1｜為何要「傳達價值」？ 「傳達價值」是一種義務 抹去對自我宣傳的抗拒感 ｜2｜行銷人「傳達價值」的思考與技術 以「三階段」向對方傳達價值 讓對方記住你 讓對方喜歡你 讓對方選擇你 ｜3｜在工作、職涯、人生活用「傳達價值」 將「傳達價值」活用在職涯發展 傳達自我「價值」的方法 絕對不能忘記「造福對方」的初心 結語 再次推薦你「像行銷人那樣生存」 生存方式必須與時俱進 「每個人都是獨一無二的」 整體主義的時代

｜1｜所謂行銷，就是設計「價值交換」的過程 「行銷」的定義 在此我要再次聲明，本書並非行銷的專門教科書。如果你認為行銷跟自己無關，建議你更要讀這本書，將行銷知識作為生存智慧，活用在「工作」、「職涯」、「人生」上。 不過，應該沒有人跟行銷完全無關。 只要看過本書對行銷「定義」的解讀，各位應該就可以理解這一點。因此，本書所介紹的行銷技巧，大多跟各位的日常生活息息相關。 有一個組織名叫「美國行銷協會」（American Marketing Association）。行銷本就源自美國，該組織可說是行銷的正宗嫡派。關於行銷的「定義」，我們先看看正宗嫡派是怎麼說的。 在此先跟各位預告，文字的說明非常艱澀難解，請各位千萬別因此卻步，一開始就算看不懂也無妨。 【行銷的定義】 所謂行銷，是將對顧客、工作夥伴、社會全體而言有價值的提供物，進行創造、傳達、搬運、交換這一連串動作的活動、組織及過程。 這段文字別說不好讀，根本看不懂到底想表達些什麼吧。 不過，真不愧是正宗嫡派，仔細閱讀這段文字，反覆思考吟味以後，這段定義可說是精確地掌握了行銷的本質。接下來我會加上具體的例子，帶各位一起解讀行銷的本質。 這段定義如果拆成以下三個重點，是不是變得好懂一些。 【重點1】所謂行銷……進行一連串動作的活動、組織及過程 行銷一般容易被歸為行銷部或廣宣部的工作。 但是，要實踐行銷的工作，不必非得是「專門組織」不可。應該說，就算不是行銷「組織」的一員，只要與其「活動」或「過程」有關，都算是參與行銷的工作。 無論你身在公司的哪個部門，從事怎樣的工作，其中都有可稱之為「行銷」的「活動」或「過程」。 【重點2】所謂行銷……以顧客、工作夥伴、社會全體為對象 提到「行銷」，大多數人會認為這是以「顧客」為對象的商業活動。 但是，行銷的對象不必非得是「顧客」不可。凡是企業舉辦的徵才活動、大學招生、政治人物拉票、慈善團體募款，全都有可以稱之為行銷的活動或過程。 實際上，大學教學所使用的行銷教科書中，還會另立章節說明慈善團體或政治團體的行銷活動。 【重點3】所謂行銷……創造、傳達、搬運、交換對顧客、工作夥伴、社會全體而言有價值的提供物 那麼，「可稱之為行銷的活動或過程」，具體來說是什麼呢？ 這才是最大的重點。 用一句話簡單來說，就是創造價值，然後進行該價值的傳達、送達、交換。 ◆所謂行銷，就是「創造價值，然後傳達、送達、進行交換」 在此以「捐款」為例說明：某動物保護團體，為了妥善管理地區內的浪貓，預備籌措捐款。 這個團體所要創造的價值是「打造讓貓咪幸福生活的社會」。為了實現這個目標，他們訂立了運作規則，並用海報等廣為宣傳活動。看到這些宣傳的愛貓人，將自己手上的錢，與該團體提倡的「打造讓貓咪幸福生活的社會」進行價值交換。團體使用募集到的捐款，實際推行讓浪貓可以跟地區共生的活動，並定期向支援者報告活動狀況，藉此送達價值。 透過一連串的活動，這個團體創造了價值，然後傳達、交換並送達給對方。 這一連串的操作就是「行銷活動」。 但是，這個團體中並沒有行銷的專門組織。而這個團體在做的，也不是以顧客為對象的商業活動。 然而，創造價值，將其傳達、進行交換，最終送達給對方，這一連串活動與過程的設計，就可以稱之為行銷活動。 行銷人的生存術POINT07 行銷的本質就是「創造價值，然後傳達、送達、進行交換」。 行銷的四個階段 這麼一想，各位日常的工作或活動中，是不是也有行銷的元素在內呢？或者說，其實工作本身就是行銷。 前面提過，行銷是從對方的需求出發，造福對方，成為對方需要的人。 這句話解釋得再詳細一點，可以這麼説：創造對方需要的價值，將價值傳達給對方，與對方手上的其他價值交換。 造福對方，就是創造出對於對方有價值的東西。對方願意拿他有的價值與你交換，代表你所創造的價值是他需要的。 也就是說，立志「像行銷人那樣生存」的我們應該達到的具體目標是「創造對方需要的價值，將價值傳達給對方，與對方手上的其他價值交換」。 想過得輕鬆一點？那麼，你要做的不該是「自己想做的事」，而是「自己該做的事」。 ——班傑明．富蘭克林(Benjamin Franklin，美國建國者之一) 《窮查理年鑑》（Poor Richard’s Almanack）班傑明．富蘭克林(Benjamin Franklin)著、Seven Treasure Publications 本書以這樣的想法為基礎，將行銷分為以下四個步驟： 1：定義市場 2：定義價值 3：創造價值 4：傳達價值 「1：定義市場」就是，決定提供價值的對象是誰。 對某人而言價值千金的珍藏逸品，在他人眼中可能是毫無價值的垃圾。因為價值是「由對方認定」的東西。 自己所要創造的價值，到底是以誰為對象？這是行銷活動的先決條件。 「2：定義價值」就是，深入探求對方的需求是什麼。 對方的痛點在哪裡？他想要的是什麼？自己又可以用怎樣的方式去解決他的問題或滿足他的需求？以上是這個階段應該仔細考慮的事。 「3：創造價值」就是，將定義好的價值化為有形的事物。 光是定義，當然無法產生實際的價值。要想實現該價值，必須將其化為商品、服務或內容等有形的事物。 「4：傳達價值」就是，將你已實現的價值好好地傳達給對方。 當你好不容易做出可以解決對方問題、滿足對方需求的價值，如果對方不知道這件事，還是無法幫上對方的忙。 傳達價值，是造福對方不可或缺的過程。 接下來本書將針對每個階段進行詳細的解說。在此我想先告訴大家的是，這四個階段跟各位的工作有密不可分的關係。 只要知道這個道理，你就能自己創造機會，實踐行銷的思考與技巧。 我在工作、職涯發展及個人對外的網路發文，之所以會習慣以對方的需求作為思考的出發點，其實可以說是行銷人的職業病。希望各位也能藉由親身的實踐，養成行銷人「正面的職業病」。 行銷人的生存術POINT08 行銷可分為「定義市場」、「定義價值」、「創造價值」、「傳達價值」四個階段。 （節錄） ｜2｜行銷人「定義市場」的思考與技術 找出「切入點」 「定義市場」就是決定提供價值的對象。以此為基礎，接下來的步驟才是定義價值、創造價值以及傳達價值給對方。一開始若不決定「那是對誰而言的價值」這個大前提，後續階段的基礎就會不夠穩固。 此處所說的「對誰」，其實只是比喻表現。實際的對象一定不會只有一人，而是「人的集團」。該如何分類這個集團，是定義市場時最先要思考的事。 如果要你定義商品的目標客層，大半的人都會先從「該以哪個集團為對象」開始思考。像是：十七、八歲的年輕女孩、二十出頭的社會新鮮人、孩子已經獨立的年長者之類。 此時，大家不知不覺地都會使用到「某個特定的分類」。就是被稱為「人口學」（demographics）的「性別、年齡」分類。這的確是行銷最常用到的對象分類法。 ◆不被性別、年齡束縛 但是，用來分類人類的切入點，除了「人口學」之外，還有其他許多方法，像是：地理學（geographic）＝居住區域、心理學（psychographics）＝興趣嗜好等分類法。 並非馬上決定「要以哪個集團為對象」，而是先從「該如何分類集團」來思考，才是行銷流的做法。 讓我們試想一下分類高中同班同學的狀況，以男女、成績、畢業的國中來分類，是教職員辦公室經常用來分類學生的方法。 但是，學生本人卻不會用如此膚淺的分類來選擇朋友。應該很少有高中生會因為某某同學的成績很好，所以想跟對方當朋友吧。 學生們會以自己獨自的切入點來分類同學，像是：服裝或音樂的愛好、有沒有戀愛經驗、是否出風頭、參加的社團是否很酷…… 行銷人採用的分類法，比起老師的方法，更接近學生用的。他們不會用任何人都想得到的一般分類法，而是會從獨自的切入點來分類顧客。 ◆思考「新的切入點」 以大家都在用的切入點來一決勝負的話，因為商品都集中在人數較多的大集團，你可以服務到的對象人數反而減少。 舉例來說，罐裝咖啡長久以來設定的目標顧客都是「男性上班族」。 這應該是採取了最常用的人口學分類法，但這個集團的競爭太過激烈的話，你也可以嘗試將目標客層改為聚焦在同樣分類法中的其他集團。例如將對象改為女性，或即使同樣是男性，也可以將客層從上班族改為學生。 不過，這麼做的話通常效果不會太好。因為業界的常態就是「競爭商品會集中在該分類中顧客最多的集團」，刻意避開的話，反而會造成你的市場規模縮小。 因此，你才需要新的分類。 舉例來說，以喝罐裝咖啡的「場合」來分類，將焦點放在最多人喝的時段「早晨」，開發出「最適合早晨喝的罐裝咖啡」。這是日本知名飲料製造商朝日飲料在開發罐裝咖啡「WONDA」時採用的手法，是非常有創意的市場新分類。 ◆創新來自「新的市場定義」 像這樣子，在市場定義中設定新的對象之後，就必須思考新的價值。其實這麼做有時會成為創新的出發點。 直至一九八○年代初期為止，電腦製造商都是以「電腦迷」為對象開發商品。 於一九八四年登場的蘋果公司（Apple Inc.）的麥金塔（Macintosh），為電腦開啟了使用者範圍更寬廣的一扇大門——個人電腦，蘋果在他們的販售對象新增了「設計師」與「創作人」。蘋果公司對外形美觀與介面字型字體的堅持，成了這個品牌的代名詞，而同機內建的高品質創作用軟體等，可說是迎合新客群所創造的新價值。 一九九七年創辦人賈伯斯重新回歸之後，蘋果以兼具嶄新設計和多種色彩選擇為賣點的個人電腦「iMac」，重新奪回市場優勢，再次復活。 這項商品以更廣大的「一般家庭」為對象，將個人電腦定位為某種「家電」。在那個時代，一般大眾對「個人電腦＝理科的工作用具」的印象還很強烈。 iMac成了顛覆個人電腦常識的創新產品。不過，其講究的設計或色彩選擇，就當時的「家電」來說，其實並非太稀奇。就連不起眼也不占空間的烤吐司機，在當時的家電賣場中已有許多外型時尚，足以作為裝潢一部分的商品。 iMac創新的本質，就在於將個人電腦視為家電之一的「市場定義」。 ◆找出「全新切入點」的思考術 想找出「早晨喝的罐裝咖啡」或「個人電腦＝家電」這樣，既創新又不被既有分類束縛的市場定義，有一個很棒的訣竅。那就是從「找出競爭對手」的觀點來思考。 假設你是飲料製造商的商品開發負責人，要開發新的罐裝咖啡。 說到你的競爭對手是誰，首先想到的應該是「罐裝咖啡的知名品牌」吧。此外，最近超商裡賣的滴濾咖啡也是強而有力的競爭對手。像羅多倫咖啡（Doutor Coffee）這類專門店的滴濾咖啡，外帶的話也會成為你的對手。 P107下方引用句 那時，我本來想推出的是所有零件都已經準備好，可以自行組裝的第一台電腦。但我認為只將顧客鎖定在喜歡自行組裝電腦的電腦迷、或是會自己選變壓器或鍵盤的人是不夠的。我想，如果喜歡自行組裝電腦的消費者有一個，那應該有一千個消費者想要不須自行組裝、馬上就能用的電腦吧。 ——史提夫．賈伯斯（Steve Jobs，蘋果公司創辦人） 《賈伯斯傳》（Steve Jobs）華特．艾薩克森（Walter Isaacson）著、繁體中文版由天下文化出版、2017年 從這裡我們可以進一步「發現」競爭對手。 那星巴克的外帶咖啡呢？滴濾咖啡當然是你的對手，那他們的「瑪奇朵」或「星冰樂」等獨創商品，有沒有可能也會是你的競爭對手呢？乍看之下客層完全不同，但是就可以隨手攜帶的咖啡類飲料這一點來說，其實屬性相同。 那我們來想像一下，會買「星巴克○○瑪奇朵」的人追求的是怎樣的價值？如果自己也能提供那樣的價值，那就等於是「發現」新的競爭對手。 如果只是想喝飲料的話，應該不會刻意花可以在超商吃一餐的錢去買星巴克的外帶吧？因此，我們可以想像，對這些人而言，星巴克不是單純的飲料，而是偷空休息時可以享用的甜點。就像「一個人可以享用的甜點」這種感覺。 　　如果罐裝咖啡也能提供這種感覺，就可以將星巴克視為競爭對手。比方說，「在工作短暫的休息時間當成甜點犒賞自己的罐裝咖啡」這樣的觀點如何？ 　　其實在這個階段，我們已經在不知不覺中，以全新的切入點來分類顧客。 　　脫離「性別、年齡」的分類，而是從「對飲食的愛好」、「飲食習慣」來分類消費者。 　　「想在工作或讀書的休息時間一個人享受甜點的人」有男有女，有老有少。單從「人口學」的框架來思考的話，永遠不會出現這樣的分類。 　　重要的是「發現」競爭對手的這種感覺。 　　此時的重點是，無論是一個人進行或團隊進行，首先以腦力激盪的方式，盡可能找出所有可以作為你競爭對手的候選人。再將類似的對手分組，排除絕對不可能實現的選項，再從「顧客追求怎樣的價值？」、「自己有可能提供嗎？」的觀點，進一步縮小競爭對手的候選人。 　　這麼一來，在發現新競爭對手的同時，行銷人也能找出新的市場。 我們返回根本，重新回到1984年把電腦定義成家電，推出All in One電腦第一代麥金塔當時的初心。 ——菲力浦．席勒（Philip Schiller，蘋果公司前副總裁回顧開發iMac當時） 《賈伯斯傳》（Steve Jobs）華特．艾薩克森（Walter Isaacson）著、繁體中文版由天下文化出版、2017年 行銷人的生存術POINT22 從「新的切入點」發現顧客，定義新的市場，就能掌握創新的線索。

作者：井上大輔(Inoue Daisuke) 譯者：鄭淑慧 出版社：新樂園 書系：TOP 出版日期：2022-04-27 ISBN：9786269545964 城邦書號：A4150028 規格：平裝 / 單色 / 304頁 / 14.8cm×21cm