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盲信:為什麼別人說的話,我們總是深信不疑?
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內容簡介

美國亞馬遜 Amazon.com 讀者一致叫好推薦 王乾任(社會觀察達人)專文導讀、推薦 行銷人、設計師、銷售員、培訓者、募款者、 教育家、企業家和各類領導人 為什麼讓我們相信 一切都從相信開始! 你怎麼做,源自於你選擇相信應該去做什麼。 不管你是在下位的第一線職員、人家的主管或老闆、 跑客戶的業務或行銷、消費產品的顧客…… 相信,才會選擇、相信,才會合作 相信,才會行動、相信,才會推薦 相信,才會支持 那麼,為什麼別人說的話,我們總是深信不疑呢? 關於相信這件事,書中有許多深刻的啟發,值得你進一步探索。 這是一本引人省思又趣味十足的書,從心智運作機制,揭開激勵自己和他人行為背後隱藏的邏輯。 要改變一個人的想法或行動,不是跟這個人講道理,而是改變其「觀感」,更新此人腦中的價值信念系統,使其願意信仰。 要說服一個人接受某個信念、產品或服務,關鍵在於了解其內心的深層欲望與價值信念,設計一套令其所能接受的故事、夢想或事件,暗示或引領其接受為大腦判斷認知框架的信仰。 如果不想被他人替自己建構信念該怎麼辦?讀者要更加自覺,逆向思考,停止相信所有我們認為的事情,質疑自己的假設的有效性,打破目前信仰的舒適恍神狀態,創造新的思考模式。 本書是目前阿薩克爾最引人注目、最重要的書。它將從根本上改變你對工作和生活的思考方式。在這瞬息萬變、充斥著複雜和選擇的世界,讓它成為你人生的良伴和指南。 【本書特色】 ◎任何人都可以從此書中獲益,認識人類的心理如何影響行為,進而影響別人或改變自己,運用之妙,存乎一心。 ◎不只針對商業行銷等專業人士學習如何讓人信服而跟隨,對於普遍的消費大眾也很受用,他們可以了解推銷者背後真正運作的邏輯,進而自我選擇是否願意接受,就積極面而言,也可用來訓練自我的心智活動,主動讓自己相信可以達到的目標。 ◎富含哲思的故事,文字簡潔,意境深遠,值得細細咀嚼與探索。 【各界佳評】 「我希望你和我一樣,花多一點時間閱讀它、思考它。本書值得『深刻』的評價。」 --湯姆.彼得斯Tom Peters(美國管理學家) 「這本書說的是行銷、人生、心靈、歷史、改變或銷售?沒錯。這是一本擁有偉大理念的小書。」 --市場行銷大師賽斯.高汀Seth Godin(《紫牛》《肉丸聖代》《低谷》作者) 「這部即讀經典作品,提供鼓舞你自己、你的朋友、你的家人、你的同事、你的客戶的關鍵之鑰。非讀不可的一本書。」 --《企業雜誌》(Inc. Magazine) 「真的不誇張,每一頁你都可能停下來,用一點不同的角度思考事情。」 --弗諾爾Paul Farnell(Litmus企業總裁) 「阿薩克爾以精簡但充滿力量的書寫,顛覆多數你奉為鼓勵他人和自己行為的真理。」 --賀斯代恩Len Herstein(ManageCamp, Inc.執行總裁兼董事長) 「這個世界需要創新的方案應付複雜和不斷的挑戰,《盲信》是一本指南,也是習作,幫助你成就和掌握不可能的事。」 --馬歇爾Andrew Marshall(Primed Associatess, LLC顧問公司主管) 「阿薩克爾的新書《盲信》,剖析我們如何「相信」某些事情,以及他人如何影響我們。如果你想要深入了解信仰如何對於人生發揮作用,你一定要讀這本書。」 --布拉辛格姆Jim Blasingame(The Small Business Advocate)

目錄


前言:我們能面對真相嗎?
第一部 他人如何讓我們相信
生活即是信仰:你相信的真實是什麼?
人們因為選擇而相信:相信即是賭注
相信是意念造成的:人們只看被引領觀看的事物
頭腦是有動機的:別問電腦華生
信仰即是觀點:誰的觀點代表真實?
感覺決定注意:韻律偏見效應
相信即是感覺:你能感覺到嗎?
大腦創造意義:啪嗒,嗡嗡……
記憶即是建構:我們擅長把事情合理化
信仰即是解脫:記憶主導信仰
我們以故事思考:我們的故事操縱我們的人生
人生即我們的故事:所有的故事都在演變
大腦渴望控制:服從不代表信仰
欲望即是市場所在:欲望即是理由
欲望激發信仰:相信而成就
總結
第二部 他人做了什麼讓我們相信
了解我們的欲望與信仰:設計信仰
讓我們自在:影響先於成效
描繪畫面:給夢想,而非夢魘
讓它成為我們所有:加強錯覺
讓信仰變簡單:像「蘋果」一樣簡單
促使我們行動:教導信仰
讓進展看得見:獎勵善行
散發熱情:熱情具有感染力
掌握他們的衝動:穩定指揮棒
隱藏做法:我知道的事
總結
第三部 選擇相信之前,我們可以做些什麼?
更加自覺:別陷入自我強化的錯覺
管他的,質疑到底:做你現在想做的
逆向思考:相信即是看見
行動而相信:改變你的行為設計
保持熱情投入!:夢想比現實擁有更大力量

延伸內容

人選擇願意相信的事情相信


◎文/王乾任(社會觀察達人)
  
  人以觀感、信念決斷,而非邏輯、真理
  
  我們生活在一個重視「觀感」的時代。因此,推動任何的議題、產品與活動,不能只訴諸「真理」、「真相」、「真實」層面的解析,還必須贏得群眾的「觀感」。能贏得群眾「觀感」認可接受的事情,才會被納入價值信念中,成為不可動搖的信念來信仰!
  
  是的,人並不依靠邏輯思辨或真理解說來做選擇,而是仰賴「觀感」。
  
  好比說,當人們在電視新聞上看到有一群學生衝進立法院,占領議事廳之後,第一時間的反應大多是「這群學生是暴民、違法」,因為多數人腦中的預設是立法院屬於公家機關,立法院的議事廳不對民眾開放,好公民不可以違法,違法的就不是好公民……,一連串連下判斷者自己都沒有意識到的預設,以下判斷者自己都不知道的方式高速運轉,最後得出了「這群學生是暴民、違法」的結論。
  
  直到學生占領立法院的時間拉長之後,新的資訊不斷進來,開始有部分人重新思考「為什麼學生要占領立法院?」這件事情,然後,有些人根據新的資訊更新了腦中的思維認知框架,重新下判斷,某些人則仍堅持原本的判斷依據,還是認定學生是暴民。
  
  為什麼有些事實明擺在眼前,有些人還是不願意改變想法,還是堅持己見?因為幫助人下判斷的從來不是「真理」、「真相」、「真實」而是「觀感」,或說形成觀感的信念與信仰。
  
  一個人的價值信念是無可動搖的根本,無關乎道德是非對錯,而是每一個人根據自己的人生際遇所做的選擇。特別是強調多元價值並存的後現代消費主義社會,早已沒有一神論的絕對真理觀支撐價值信念,每個人都可以擁有自己的價值信念,根據自己的價值信念思考與判斷。
  
  於是,有人開始發現,要改變一個人的想法或行動,不是跟這個人講道理,而是改變其「觀感」,更新此人腦中的價值信念系統,使其願意信仰。
  
  行銷,是一種關於人腦中的價值信念更新的社會活動!
  
  向人推銷一個理念、一種產品、一項服務的最好方式,就是使其信仰,深信不疑,成為信徒!看看賈伯斯創辦的蘋果電腦?看看宗教組織的壯盛隊伍?
  
  人所相信的事實究竟是什麼東西?
  
  阿薩克爾的《盲信》這本小書,第一部從人的意識活動層面談起,人是如何建構自己的價值信念系統?人所相信的事實究竟是什麼東西?
  
  人們所相信的事情,其實是人們選擇相信的,雖然這個相信有風險,可能錯誤,但由於符合我們腦中所建構的理想真實圖像,所以我們相信。好比說,我們相信地球是圓的,因為我們從許多地方接受到的資訊都告訴我們地球是圓的,像是網路上的照片,教室裡的地球模型,書上的描述等等。然而,真實的地球是橢圓形,且帶點不規則。而人類甚至有很長一段時間相信,地球是平的!因為當時的人所接收到用以建構地球樣貌的資訊,都在在顯示地球是平的!
  
  我們用以建構信念的資訊可能是正確的,可能是錯誤的,但更要命的是,忙碌的人面對過度氾濫的資訊,基本上沒有辨別真偽的能力,再加上人的「信任偏誤」謬誤作祟,更可能讓我們先入為主相信了一組錯誤的事實,做為不可動搖的價值信念。
  
  好比說,我們相信警察代表法律與秩序,完全不相信警察也可能違反法律秩序,於是當一個明顯是警察違反法律秩序的事件出現時,人所能做的反應不外乎兩種,要不就是修改腦中的信念框架,要不就扭曲解讀已經存在的事件。
  
  阿薩克爾提醒讀者,人所相信的不過是種感覺(雖然根深蒂固看似不可動搖),甚至是錯覺、偏見而非真實,但人還是可能選擇相信。好比說,許多企業主認為年輕人就是草莓族,不相信有勤勞努力認真的年輕人存在,就算真的碰上了,也會以例外論看待而排除,不願改動其腦中的年輕人就是草莓的認知框架!這個印象可能來自某次的經驗記憶的抽象化,而且合理化這個偏見為信念,可以壓低支付給青年求職者的起薪,好處很多!
  
  人擅長自我合理化,為了保護自己的立場或利益時,即便自己是錯的也會想辦法「硬拗」,對人來說,讓自己安心地活下去是至高無上的真理,即便必須扭曲道德或法律的認知來保護自己的安心感。
  
  人往往以說故事的方式,打造一個自己能夠接受的世界觀,再以此做為行為的指導原則。阿薩克爾指出非常重要的一點,我們所相信的常常就是我們所欲求的,我們內心的渴望,會以建構價值信念的方式化為真實再現於生活中。
  
  掌握人之欲望,就能說服
  
  是以,要說服一個人接受某個信念、產品或服務,關鍵在於了解其內心的深層欲望與價值信念,設計一套令其所能接受的故事、夢想或事件,暗示或引領其接受為大腦判斷認知框架的信仰即可(本書第二部的重點)。然後,注意要把信仰弄簡單一點,最好讓人能夠沉迷其中,還不時有人可以出來指導眾人使用此一信仰,切實掌握信仰者的想法與行動,使信仰者能從中切實獲得好處,甚至願意自掏腰包去散布這套信仰,千萬不要讓信仰者有機會反思、質疑或批判此一預設,抓好指揮棒,隱藏好引導信仰建構的過程,建構信仰的事就成了!
  
  質疑內在假設的有效性,打破舒適恍神狀態
  
  那麼,不想被他人替自己建構信念該怎麼辦?
  
  阿薩克爾在本書第三部中提醒讀者,要更加自覺,逆向思考,停止相信所有我們認為的事情,質疑自己的假設的有效性,打破目前信仰的舒適恍神狀態,創造新的思考模式,就算你做的事情被他人視為瘋狂,也不要輕易地停止,只因為別人都不敢做。
  
  我們一切所見都是我們所相信的信念建構的,卻不是不可打破的,只要你敢質疑與挑戰自己的信仰,你會發現,世界竟是無比寬敞,內心竟是如此暢快,而且一點都不可怕!

作者資料

湯姆.阿薩克爾(Tom Asacker)

阿薩克爾撰寫和指導如何在不確定和變動的年代,成功取得市場的全新想法與做法。他寫了六本極富開創性的書籍,重新給予新千禧時代的商業定義。 身為知名的演說家,阿薩克爾曾針對世界各地企業、協會和大學的聽眾演講過行銷、創新和市場發展趨勢。身為一名獨立的商業顧問,他針對新創企業、非政府組織,以及名列《財星》雜誌(Fortune)前500大的企業,提供創新、新興趨勢、策略性溝通和品牌發展方面的建議。 在成為作家、職業演說家和企業推動者(catalyst)以前,他曾在奇異公司(GE)擔任管理職位,憑藉企業家精神成為一名策略品牌顧問公司的創始者,一家電子產品製造公司的老闆,以及一家醫藥設備公司的共同創辦人與執行長。 瀏覽www.tomasacker.com,了解更多細節、訪談或書籍資訊。

基本資料

作者:湯姆.阿薩克爾(Tom Asacker) 譯者:簡美娟 出版社:商周出版 書系:莫若以明書房 出版日期:2014-05-09 ISBN:9789862725924 城邦書號:BA8003 規格:平裝 / 單色 / 176頁 / 14.8cm×21cm
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