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頂尖業務員都在用的3T筆記術:業績提高50%的秘密武器,比人脈、話術還重要的成功關鍵
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  • 頂尖業務員都在用的3T筆記術:業績提高50%的秘密武器,比人脈、話術還重要的成功關鍵

  • 作者:後藤裕人(ごとう ひろと)
  • 出版社:臉譜
  • 出版日期:2013-07-03
  • 定價:280元
  • 優惠價:79折 221元
  • 書虫VIP價:221元 (成為VIP?)
  • 書虫VIP紅利價:209元

內容簡介

◆隨書限量贈送「3T業務筆記本」,包含4種高效能工作表 1個觀念+3個步驟+4張圖表+33個tips,一本10元筆記本就能讓業績提高50%! 日本業務達人親自傳授,超過10000名業務員證實有效 為什麼不管景氣好壞,他的業績總是一枝獨秀? 話術也學了,人脈也試著擴展了,為什麼成績仍不見起色? 這是許多業務員的心聲,也是日本業務達人後藤老師成功前的疑惑。 當年他面臨困境時,學長跟他要筆記來看,結果當場被訓斥:「你的筆記本裡怎麼只有行程表?業績當然不會好。」從此他鑽研筆記術,成績大翻轉,從菜鳥晉身為年收入千萬的超級業務員,受邀至各企業分享,甚至開班授課,幾年下來已有近萬人使用他研發的「3T筆記術」,成交率提高了50%以上。證實改變記事本用法,業績就會成長。 【精采內容】 提升業績的第一步就是「寫出明天該做的事」 看過上萬人的筆記本後,後藤老師歸納出業績差的人有七個通病: 1.筆記本上除了行程什麼都沒有; 2.不習慣將會談的準備事項寫下來; 3.該做的事情不清不楚; 4.定不出事情的優先順序; 5.沒注意到時機總是晚一步; 6.要討論的課題只放在腦海裡; 7.沒有訂出明確的工作時間表; 這些習慣大大影響了業績,但一般人並不自知。如果想讓情勢有轉機,第一步就是做到「3T筆記術」的首要規則:寫出明天該做的事。 3T筆記術讓你的記事本變成戰略手冊,達成率150% 為什麼要寫下明天該做的事呢?業績是由每天的工作累積出來的成果,大家都知道要「認真做業績」,卻很少「認真思考如何為業績做準備」,以致瞎忙亂闖,毫無成效。後藤老師開發的「3T筆記術」是一套高效能自我管理工作術,只要按照以下三個關鍵原則展開每天的工作,業績就會大幅提升: ◎今天列出明天所有該做的事情(TO DO) ◎為了順利完成這些事必須做好所有的準備(TO ARRANGE) ◎因應這些準備要思考哪些課題(TO THINK) 這個透過「規畫—準備—思考」三步驟和逐一條列的邉寫邊想業務法,最主要是讓你養成「思考業務」的習慣,強化你的「安排力」,從日常事務與客戶回應中串起線索,找到解決問題的方案,清楚看到完成目標必須做到的大小環節、事半功倍的時間管理法,以及幫助銷售提振業績的觀念、方法與訣竅,例如: ◎努力想明天的應辦事項,就是思考明天該出哪一招 ◎提升業績的唯一秘訣,就是把每一筆生意當成唯一一筆來談 ◎戰略筆記等於逐條列出筆記,業績是「想」出來而非「跑」出來的 ◎只用腦袋記事業績一定不會好,只增加「潛在客戶」不如「成功結案」 ◎提高業績並非全靠新商品,而是如何將B、C級客戶變成A級大戶 ◎重訪率決定業績高低,約訪時間由你定不能看客戶的意思 ◎拜訪客戶就像看醫生,必須當場預約下一次的見面時間 ◎談case前的5個準備步驟、成交率提高五成的6種筆記法 ◎避免三分鐘熱度,堅定持續力的4大要訣、成功約訪的關鍵話術…… 3T筆記術不但能提升你的業績,更能將你訓練成有戰力的思考型業務高手,更重要的是,後藤老師還step by step傳授製作及使用「3T筆記本」的方法,只要準備一本10元筆記本,一星期後就能打造出自己專屬的戰略筆記,另外,記得每天下班後花十分鐘看筆記,你的業績醫定會有驚人的成長。 人脈累積要時間,經常緩不濟急;話術提升靠突破,要能跨越心理障礙; 只有筆記術簡單易學立刻上手! 隨書限量贈送「3T業務筆記本」,包含4種高效能工作表 ◎一週工作規畫表 ◎電訪週報表 ◎客戶約訪週報表 ◎生意會談計分表

目錄

◎序章 改變記事本用法,業績就會成長
‧看一眼記事本,就知道這人是超級業務員還是一般業務員
‧業務員的記事本,不是只用來寫行程
‧提升業績的第一步,就是寫出「明天該做的事」
‧用10元筆記本就夠了!昂貴筆記本不會增加業績
◎第1章 造成業績低落的七個壞習慣
‧壞習慣1:除了行程其他什麼都沒寫
‧壞習慣2:沒寫出會談的準備要項
‧壞習慣3:對於該做的事不清不楚
‧壞習慣4:定不出優先順序
‧壞習慣5:沒有注意到時機
‧壞習慣6:課題只放在腦海裡
‧壞習慣7:時間表不明確

◎第2章 提升業績必備的6大筆記法
‧協商前筆記:學會攻擊型業務術
‧準備筆記:將無聊會議變成UP業績的契機
‧應辦事項筆記:提升鬥志,充實過一天
‧分色筆記:養成分類整理的好習慣
‧時間分配筆記:有效率的完成工作
‧心得筆記:讓創意源源不絕

◎第3章 如何製作保證賣的戰略工具:「業務筆記本」
‧在筆記本上畫線、填上日期
‧用不同顏色區分公司內外及私人行程
‧列出隔天要做的事及延期的待辦事項
‧要準備、要思考的事,先記下標題
‧用空白處蒐集Tips,要寫要貼都OK!
‧10元筆記本一週後就變成「戰略筆記本」

◎第4章 成為超級業務員的關鍵
‧不要只增加「潛在客戶」
‧業績並非只來自商品
‧約時間不要配合客戶,要配合自己
‧沒約訪也照樣做業績
‧打造「問題意識」的基礎

◎第5章 避免三分鐘熱度! 輕鬆持續寫「業務筆記本」的訣竅
‧與約定時間連動,自然會想出「應辦事項」
‧生活大小事同樣一一列出
‧筆記本要輕薄短小,方便隨身攜帶
‧隨手寫大綱就好,不用寫得漂亮又豐富

◎第6章
‧「留白」用得好,業務更輕鬆
‧用遊戲方式提高約訪率
‧用計分表找出最適合自己的生意談法
‧附加資料的習慣以提升自我管理能力

序跋

前言


◎文/後藤裕人
(Aucdeco Japan董事長)

  我幹了三十年業務,才發現世界上沒有比業務更容易受心理狀態影響的職業了。

  因為無論有多少商品知識,業務手腕多好,只要鬥志不夠高昂,業績就無法持續提升。

  我深知保持高昂鬥志有多麼困難,甚至認為只要有人發明吃一顆就充滿鬥志的藥,肯定會得諾貝爾獎。

  所以我認為提升營業額的只有一個妙招,就是維持高昂鬥志。

  在公司裡,業績頂尖的人會被捧上天,業績差的人宛如空氣。這就是殘酷的業務世界。

  但也正因如此,凸顯出業務是個深奧、值得打拼,維繫公司命脈的重要工作。

  「維持高業績」=「維持高昂鬥志」。

  這是我永無止境的思考課題。

  但鬥志這玩意兒真的非常棘手,究竟有沒有方法可以鼓舞自己的士氣,不斷奮勇向前?有的話我一定要學起來。我想這就是迷上自我管理術的原因了。

  距今三十年前,我因為經濟問題,進了大學夜間部。過了幾年半工半讀的日子,好不容易找到工作,還是賣兒童教材的業務公司,而且採完全獎金制。

  當初一聽到打拚的人,薪水是常人的好幾倍,整個人就歡欣鼓舞。但實際上卻一個約也簽不到,連續掛了三個月的蛋。

  「我真的不適合做業務,辭掉算了。」當我下定決心,找大學學長商量時,卻被學長狠狠當頭棒喝。

  「記事本拿來我看!」

  學長一吼,我趕緊遞了上去。

  「你根本不會自我管理!要先從改善記事本用法開始!」

  當時我總是攜帶輕薄的記事本,裡面也只有寫著行程。那天聽學長說必須改用徹底管理自我的方法,從此我便開始研究自我管理的記事本寫法。

  這方法有三個關鍵字。

  (1)今天要列出明天所有該做的事(TO DO)

  (2)為該做的事做好所有準備(TO ARRANGE)

  (3)列出必須思考的課題(TO THINK)

  於是我開始從錯中學,過了半年,整理出獨創的「3T業務筆記本」,慢慢學會自我管理方法,業績穩定成長,終於成為頂尖業務員。後來我當上三間公司的業務部長,隨著該做的事情不斷增加,我的業務筆記本也更加進化。

  公司老闆、客戶部長們看了我的業務筆記本之後,都說:「後藤先生,你用的筆記本真有趣,能不能教教我?」而我也免費地教了不少人。

  有了這樣的經驗,我成立研習公司,舉辦企業研習。其中自我管理研習課程特別受到大眾好評。

  我的方法很簡單,不需要昂貴的記事本,只要普通的10元筆記本就可以。這樣的筆記本就能成為自我管理的手法,維持鬥志的工具。

  我相信當你看過本書,學會這套手法,肯定會成為頂尖業務員。請務必試試看。

內文試閱

◎業務員的記事本,不是只用來寫行程


  業績差的業務員認為記事本只有一個功能,就是記錄行程。行程管理當然是必要的,但若認為只做行程管理就夠了,那正是業績低迷的原因。糟糕的業務員總是不明白這點。

  行程管理就只有下面這樣:

  ○月○日,下午○點,拜訪A公司

  拜訪A公司應該有很多種意圖才是。

  假設這是你第二次拜訪A公司,那就一定要談些跟上次不一樣的事情。

□應該如何進一步描述商品的魅力?
□估價有無缺漏?
□要提出哪些資料來增加說服力?
□估價內容是否與其他公司有重複?

  即使只是一個約會行程,身為業務員的你一樣要絞盡腦汁,做好萬全的準備。

  那麼這些準備項目都寫在哪裡呢?

  「哪還用寫?準備項目我都記得一清二楚啦!」

  我彷彿可以聽見有人這麼說。但無論你是如何的過目不忘,總會有百密一疏的時候。而我也總是看到人們因為這一疏而錯失談生意的優勢。

  我在講座上經常會隨機抽某人的記事本當教材,問道:

  「○○先生,請問你○月○日下午一點的約,要準備什麼?」

  被抽到的人通常會回答兩三項,但被我多問了一個問題,立刻支支吾吾。這確實是很優秀的研習範本,同時也顯示大家確實沒有做好萬全準備。

  全盛期百戰百勝的拿破崙曾說過一句名言:

戰爭之前的準備,決定了戰爭的輸贏

  沒有比拿破崙更專注於準備工作的人。

  一切都從準備開始。

  打破你心中「記事本只用來管理行程」的概念,你的「記事本革命」才要開始。

  然後洗刷你身上「滯銷業務員」的汙名吧!

◎提升業績的第一步,就是寫出「明天該做的事」


  「記事本革命?聽起來好難,我一定沒辦法。」

  我好像又聽到有人這麼說。

  因為無論你使用市面上哪一種記事本,只要思維不變,什麼都不會變。

  改變思維的方法很簡單!只有一句話:

  第一步就是寫出明天該做的事

  「啥?如果這樣業績就會提升,誰還會煩惱?」

  或許你會這麼想,但真的就這麼簡單。

  只要你每天都做到這一點,就會有以下效果:

  (1)明天會更輕鬆

  (2)明天會更有鬥志

  (3)注意力提升

  (4)不再丟三落四

  (5)總是捷足先登

  (6)實際感受到業績成長

  也就是你的每一個明天都會更有意義,更充實。還會養成「思考業務」的習慣。

  業務真是個以戰術戰略來打架的職業啊。

  「再多做點的話……」

  「有沒有更好的方法……」

  「那位客戶需要什麼……」

  「現在這招好嗎……」

  當你不斷累積這些思考,自然會蛻變為暢銷業務員。

  而累積的第一步,正是養成習慣,寫出明天該做的事。

  當我在講座上請學員「寫出明天該做的事」,剛開始大概有一半的人寫了三、四條就停手了。

  「○○先生,應該還有得寫吧?」

  一聽我這樣提醒,大家都開始振筆疾書。甚至有人一口氣寫了三十五項。

  思考明天,規定明天該做的事,逼問自己有沒有闕漏,就會不斷想到該做什麼。就是這麼神奇。

  切記,為明天做準備,是引領你走向勝利的第一步。

◎協商前筆記:學會攻擊型業務術


  你約好要談一筆生意,記事本裡也寫了時間,但卻沒有寫任何談生意的準備事項。

  「唉呀,這只是跟平常一樣的提案,不用準備啦……」

  你可能會回答這樣的理由。

  這代表你沒發現業績低迷的原因,就在於「沒準備」。這就是習慣的陷阱。

  初次拜訪也就算了,第二次之後的拜訪都需要「技巧」。技巧是什麼呢?

  就是能配合客戶情況準備更好的資料。

  即使是談一件生意,談一次生意,業務員最少都要用心準備五件事。準備平時的資料算一件,那請注意你還有四件事要準備。「哪有那麼多啊!」別這麼說,認真去想吧。

  例如當你要攻下A公司:

  就主打營運成本吧

  展示實際產品應該不錯

  產品安全性應該很重要

  追加使用者意見吧

  當你在模擬攻略的時候,自然就會看清該準備哪些資料,要問對方些什麼,確認些什麼。

  比方說要主打營運成本,就必須問對方目前的成本;如果要展示實物,就要準備樣品。只要想,就會清楚該準備什麼。

  把這些寫下來,就是談生意的準備事項。

業務員要提升業績成長只有一個秘訣:
把每一次生意都當成唯一一筆來談

  珍惜每一次約談,每次都做滿十分的準備。不斷重複的努力,才會讓你變成暢銷業務員。

  例如D公司目前面臨緊要關頭。假設你就在這時候,千辛萬苦才得到與D公司老闆協商的機會。

  你在協商中逐條寫下必須完成的項目。確認報價,說明如何投入公司技術員工的機制,是本次拜訪的重點主題。接著也要決定老闆們的飯局招待。這時候要預先問自己公司的老闆什麼日子方便,當場決定飯局的時間地點,就不必問第二次。

  再例如這次是你第二次拜訪H公司,針對上次被質疑的內容做修正,再次提案。而且這次有帶「地方主官推薦函」的正本與影本。大膽攜帶正本,是為了表示政府確實推薦自家的商品。

養成逐條寫下準備事項的習慣,可以防止缺漏,轉型為攻擊型業務

  養成這樣的習慣,你的「安排力」會令人刮目相看。所謂安排力,就是能假設狀況,做好準備的能力。

  我們常說一件事情「不出所料」或者「出乎意料」。不出所料,就是一切按照自己的預測進行,出乎意料則是沒算到事情發展。為了減少出乎意料的狀況,務必要做好萬全的準備。尤其要簽大合約的時候,按部就班的安排更是重要。

  所以每次談生意都要精心安排,最終要邁向簽約的終點。

  這時候要考慮四個步驟:

Step 1 預測簽約需要的所有條件
Step 2 找出所有妨礙簽約的負面因素
Step 3 準備步驟一所需的文件資料
Step 4 想好接近決策者的策略

  步驟一~三就像前面所說的,思考進攻方法,並準備所需資料。而步驟四則是簽大合約的時候必須接近決策者。無論提案內容多麼完美,若對方只是小小的主任或科長,也是白搭。即使剛開始的聯絡窗口只是小角色,也要努力往上接觸課長、部長、經理,甚至老闆。

  請重新了解到,每一次談生意都有很多事情要準備,從明天開始就以萬全的準備來面對協商吧。因為業績就是一次次協商所堆積出來的。為了讓協商成功,堆出業績,務必養成寫下準備事項的習慣。

◎不要只增加「潛在客戶」


  對業務員來說,快人一步或慢人一步就會大大影響業績。

  但怎樣算快,怎樣算慢?有人就是不清楚。簡單來說如下:

  快人一步就是預測客戶反應,並做好所有必要的準備
慢人一步就是無法預測狀況,無法應付意外

  通常看到業績低迷的業務員,都是慢人一步。理由很簡單,因為他們無法預測與客戶談生意的時會發生什麼事情。

  糊里糊塗地去談生意,糊里糊塗地結束,不可能簽到合約。結果你手上永遠只有潛在客戶,沒有確定客戶。我擔任顧問的企業中,滯銷業務員手上的潛在客戶數量總是遠超過其他人。約到時間,前往提案、報價,結果對方總是說「我們會考慮」。

  因為他們聽到這句話之後就不再行動了。

  其實業務成敗從這裡才要開始。

  但滯銷業務員並沒使出最後一擊的技巧。進一步說,應該是沒動腦想過怎麼進攻吧。

  無論哪個產業的業務,客戶都不會說:「啊,這東西真好,我買了。」

  就算覺得再好,購買慾也會在最後關頭縮手。

  「我會研究看看。」

  「我們會開會討論。」

  「我跟老公商量一下。」……

  講座學員經常對我說:

  「接觸跟提案的過程都沒問題,但我就是不懂收尾,所以總是沒能簽約。」

  因為「收尾問題」並不等於「簽約氣勢的強弱」。而是在收尾之前就有問題,所以無法簽約。

□你與客戶或負責人的關係有多好?
□你有多了解對方公司的狀況?

  另外,為了把商品特色介紹得更迷人,你必須檢查許多要點:

□該準備哪些資料
□該如何對客戶展示
□該如何強調自己公司的優勢

  很多業務員談生意從沒想過簽約的程序,就只是傻呼呼地做而已。

  前面已經提過思考習慣的重要性,如果不思考,就只會增加潛在客戶,但每次開會被上司質疑,都只能說「本週也沒進度」。你必須盡快跳脫這「潛在循環」。訪談行為本身當然是業務員的命脈,但只有在客戶之間繞圈是不行的。而且愈是定期跑業務的人,愈該在每次拜訪之前想清楚:

□有沒有什麼好提案?
□有沒有符合需求的商品?

  那究竟該如何是好?

  當然就是養成習慣,努力想明天的應辦事項。

「努力想明天的應辦事項」就是「思考明天該出哪一招」

  每天都列出應辦事項,就會養成思考的「習慣」,看見客戶的輪廓,想出提案的風格。

◎約時間不要配合客戶,要配合自己


  約時間不能懶散隨便,不能一整天只有下午一個行程。如果上午離開公司,下午三點才回來,業績不可能提升。

  這就是滯銷業務員典型的糟糕行程。更糟糕的業務員,會毫不在乎地約上午10點跟下午3點。結果當天就在公司進進出出,極無效率。

  為什麼會約這樣的時間?

  因為你約時間是配合客戶在約。

  「沒有啦,就因為客戶說真的只有○號的○點才有空,所以……」

  講座上經常聽學員這麼說。但真的是這樣嗎?

  提升行程效率的方法址有一個關鍵:

  約時間不能看客戶的情況

  「啥?我不懂你的意思」想必有人會這麼說吧。

  「客戶不是說很忙,就只有那個時間有空嗎?」

  乍看之下,約時間要客戶點頭才行。但事實剛好相反。

  上午9點、11點,下午1點、3點、5點。暢銷業務員有辦法在一天之內約五個行程。

  為什麼他們可以順利地每兩小時排一個行程?滯銷業務員當然不知道原因。

  因為他們在約時間的時候,乍看之下是配合客戶的時間,其實也配合了自己的行程。

  我常在擔任顧問的公司裡,問業務員怎麼約時間。很多人說明來意後要約時間時會這麼說:

  「那麼○○經理,這星期什麼時候方便打擾呢?」

  對方回答:「哎呀,這星期太忙,不行喔。」

  「那下星期何時方便呢?」

  對方又回答:「這個月太忙了,等下個月看看吧。」

  這很明顯就是被打槍了。結果當然約不到時間,石沉大海。那究竟該如何約到時間呢?

  我的方法如下:

  「○○部長,後天15號下午我會到附近拜訪,請問下午3點左右您方便嗎?」

  先指定時間主動出擊。如果對方說

  「下午3點我要開會

  我就立刻接話:「那麼5點左右如何?或者16號中午之前也都可以。」

  我會指定兩組詳細時間發問。約時間的重點就是:即使行程表空蕩蕩,也要主動指定時間。

  千萬不能說:

  「下週我行程完全OK,隨時可以前來拜訪。」

  客戶一聽就知道「你這人業績差所以閒」。指定時間,可以讓客戶覺得「你業績好所以忙」。

  所以約時間不要問對方方不方便,要主動指定時間。

  這點務必銘記在心。

  還有一個非常重要的招數:暢銷與滯銷的分界點,在於「重訪率」高低。

  任何人都能談一次生意,但業績差的人談不到第二次。

  「我明白了,這我會研究看看。」

  客戶這樣說完,就沒有下文了。就算之後打電話想約時間拜訪,對方也會說「我們正在研究」,然後永遠沒有進展。因此第一次拜訪的時候,就要約下一次拜訪。

  拜訪完一定要追加這句話:

  「○○部長,下次我會做一份適合貴公司的提案書來,請問下週星期○的○點是否方便?」

  當天就一定要約第二次拜訪。

  這就是暢銷的秘訣。

  請記住,拜訪的當天就一定要約下一次時拜訪。

作者資料

後藤裕人(ごとう ひろと)

Aucdeco Japan董事長 業務顧問 生於1958年,籍貫靜岡縣。由於家中經濟問題,報考專業大學夜間部,同時前往東京的教材代理商任職。前十個月業績慘淡,後來一舉成為年收入千萬的頂尖業務員。之後十六年內擔任三家公司的業務部長,無所不做,包括成立新事業,確定代理商制度,教育業務員,製作講義,親自前往現場指導教育,於47歲自立門戶。 首先成立後藤經營支援中心,兼任數家公司之業務顧問,幫助中小企業改善業務問題,以獨特手法整裡的筆記本超過一百本,並將業務員提升技能的方法加以整理,在四年內舉辦了四百場研習講座。長期下來接觸了近8000位業務員,從中確立記事本與業績的全新定律。 曾在專校擔任兼職講師,舉辦後藤講座長達三年,又擔任電機大廠新員工研習講師,並在經營人雜誌「Company Tank」(國際情報管理社)連載業務專欄。興趣是寫小說,目前已有11部作品。目前為Aucdeco Japan董事長,率領30位研習講師,舉辦240堂研習講座。

基本資料

作者:後藤裕人(ごとう ひろと) 譯者:歐凱寧 出版社:臉譜 書系:企畫叢書 出版日期:2013-07-03 ISBN:9789862352557 城邦書號:FP2250 規格:平裝 / 單色 / 224頁 / 14.8cm×21cm
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