180內秒，你有辦法勾起聆聽者的「了解慾」、激起對方「想知道更多」的期待感嗎？ 當臨時有個天大好機會、關鍵人物忽然出現時，你該說什麼、怎麼說？ 「電梯演說」是忙碌時代，你我都該必備的社交力！ 【精采內容】 某天你在機場等飛機，並利用這短暫時間查看電子信箱。突然間，你發現多年來一直渴望能搭上線的企業執行長（也或許是真命天子）就在身旁，他也在等飛機，巧的是你們搭同一班飛機，眼看就要登機，你沒有太多時間了，此時你打算怎麼做？在猶豫中放棄？或想方設法接近他？你想跟他聊些什麼？還有，要怎麼做才不會太過急躁而嚇壞他？ 我們都有過相似的經驗：臨時出現一個「能分享自己訊息」（也可能是「推銷自己」）的天大好機會。在那個當下，我們沒有太多時間能思考，更別說是進行沙盤推演了。究竟要如何打造吸引對方的「關鍵印象」，讓人在拿到你的連絡方式或名片後，迫不及待想更了解你，為自己未來的致勝開啟第一步？ 電梯演說術＝一場簡短的報告，介紹一種產品、服務、哲學或想法 本書作者泰莉．秀丁將「蝴蝶效應」原理應用到「電梯演說術」，她一步步帶領我們使用這厲害的小工具，設計出專屬自己的電梯演說術，我們將很快發現它造成的影響力、以及連續效應是多麼難以忽視的力量：在細微之處費心，能造成巨大變化！ 生存在這個競爭十分激烈、人人都嫌時間不夠用的年代，不論你是要爭取工作機會、銷售業績、爭取調薪、準備會議報告… 關鍵全在「爭取注意力」、「掌握對方的聆聽時間」，設計短時間引人入勝的演說術，讓影響力與溝通效果翻倍！ 在資訊爆炸的時代，沒有什麼是比「快速與人產生連結」的能力更為重要了，不論是一對一的場合，還是面對成千上萬群眾時，它的重要性非同小可。 本書提供許多經過驗證的具體情境，引導我們正確運用「電梯演說術」： ★有步驟地構思「核心觀點」 ★有系統地分解複雜訊息 ★製造生動且具創意的訊息 ★在短時間演講（或表演）過程中，展現真實的一面，發展屬於自己的說話風格與肢體動作。 無論你的溝通目的為何，都可以依據書中方法，適時拋出令人信服並深具影響力的訊息。 已經很有沒有這樣一本實用的工具指南書，你會發現自己時時都需要用到它，這本書絕對不適合放在書櫃上，請把它擺在辦公桌、家裡書桌，甚至包包裡，不論在工作或生活中，隨時都能翻閱： ——想說的很多，時間卻很少，既然無法端出「滿漢全席」，就要學會「剪輯精采預告」。 ——根除「資訊填鴨」症頭、避免無趣薄弱的話術。 ——有效分配架構短時間的開場白、重點內容、結尾。 ——時時使用書中的大綱表、工作單、評量表，找出想表達的重點與亮點。 ——「短時間內溝通」的創意靈感怎麼找？緊張怎麼辦？要怎樣更有說服力？ 【好評推薦】 「本書絕對是集合所有3分鐘演說術實用重點的入門書籍。它能讓你的電梯演說術從平地一路攀升至頂樓！」 ——哈維．麥凱（Harvey Mackay）《紐約時報》暢銷書作家、《麥凱銷售聖經》與《攻心為上》作者、「國際演講協會」票選全球五大頂尖演說家之一 「泰莉的書賦予『電梯簡報』新穎、犀利與最新的精彩內容…她採用真實世界實際的做法，讓讀者能立即瞭解並運用這項工具來獲得實際成果。真是令人讚許的表現！」 ——丹尼爾．布魯斯（Daniel Burrus） 布魯斯研究機構（Burrus Research）執行長、《紐約時報》暢銷書《第一眼就看出問題：七種方法，鍛鍊你的預判力》作者 「無論我是在向潛在客戶做推銷，或是創造流行品牌和文宣，我總是思考要如何讓資訊縮小，但效應放大。泰莉．秀丁完美詮釋了正確的做法。」 ——琳達．凱普蘭．薩勒（Linda Kaplan Thaler）凱普蘭薩勒集團執行長、暢銷書《小的力量》與《一鳴驚人》聯合作者 「這是一本既有見解又實用的書籍。如果你的工作需要說服別人，你會發現自己迫不及待想熟讀內容，並會因此覺得放心許多，因為你的資料訊息將更有魅力，你可以說服更多的人採取預期的行動。」 ——傑哈德．葛史汪德納（Gerhard Gschwandtner）《銷售力》雜誌創辦人暨發行人 「如果不是透過精心規劃的演說術，我們根本無法創辦公司。泰莉．秀丁讓你知道如何掌握自我，如此才能吸引投資人，推銷你的公司，並成功地達到所有目的。」 ——亞歷山大．威爾奇斯（Alexandra Wilkis）、亞立克里斯．梅班克（Alexis Maybank）鍍金集團（Gilt Group）合夥創辦人、暢銷書《創意邀請函》聯合作者 「開創個人品牌最好的策略，就是精心準備一場電梯演說。而泰莉．秀丁就是這方面最優秀的專家。」 ——丹．蕭貝爾（Dan Schawbel）千禧品牌公司（Millennial Branding）創辦人、《Me 2.0個人品牌崛起E時代》作者 「演說不代表一切，但很重要。無論在商場或生活上都有很大的影響力。泰莉最新的著作釐清了推銷與介紹商品的迷思，並提供創新與高成效的方法，為你的事業爭取客戶，提高客戶生活的價值。」 ——陶德．鄧肯（Todd Duncan）鄧肯集團顧問公司（The Duncan Group）績效長、《紐約時報》暢銷書《成為銷售冠軍的14條法則》作家 「有能力說故事很重要…迅速簡潔地分享訊息是基本要點。在本書中，作者泰莉將以她的專業告訴你如何兩者兼顧。」 ——艾琳．凱西（Erin K. Casey）參與《成功》雜誌（Success Magazine）編輯、《齊亞滑稽的帽子在哪裡》（Zany Zia’s Hats to Where）作者 「泰莉再度交出漂亮的成績單。這本書將會永遠改變你溝通的方式！如果你是靠嘴巴吃飯的人，一定要讀這本書。它有精簡的內容，強大的力量！」 ——蘭迪．賈恩（Randy Garn）美國網路借貸平台Prosper公關總監、暢銷書《富樂人生整理術》作者 「顧客淹沒在『買、買、買』的訊息裡！你希望顧客從『我、我、我』這裡買！你正在苦思顧客為何要向你購買的理由嗎？秀丁的書為讀者提供簡易及按部就班的方法，教你如和編造讓人難忘的魅力故事，幫你在客戶面前爭取更多的時間。」 ——史考特．辛克爾（Scott Hinkle）視康集團北美訓練部門主管 「泰莉又做到了！她的新書提供了大量即刻可以付諸行動的資訊。我總是苦惱如何以清楚、精確、有力、簡短的方式表達訊息…最近遵循本書的指導，進行一個小時的演說，這是我此生最好的表現。不管是想努力加強電梯演說術，或是想讓簡報更具說服力，泰莉的新書會達到你想建立的『大功』。」 ——凱文．羅伊（Kevin S. Roe）視光學醫師、美國眼科視光學院院士、美國愛爾康視力保健公司（U.S. Vision Care, Alcon）、驗光與專業組織（Optometry and Professional Organization）專業事務經理 「泰莉以精采的例子貫穿全書，將關鍵的技巧巧妙地整合。對於希望加強演說技巧、讓聽眾產生真正共鳴的人，這是一本必讀的書，寫得太棒了！」 ——克里斯．柯凡金恩（Chris Kervandjian）21世紀不動產國際營運暨服務副總（Century 21 Real Estate, LLC） 「本書確實幫助我將最新發展的品牌傘策略（umbrella brand）想法組織起來。而有趣的是將電梯演說原則應用到更多的領域。」 ——喬．卡勒威（Joe Calloway）《顧客要買什麼？就是比別人好的頂級服務》作者 「秀丁此書的『小兵』陣容為我們整體組織立下『大功』。她採用專業『具說服力的自創論據』方法，深獲潛在客戶和顧客的欣賞及尊敬。如果沒意外的話，第二章和第五章會改變你對演說的觀點，你現在要做的就是改變做法。相信我，非常有效果！我們的業績甚至在景氣低迷之際，還超越去年的成績。」 ——傑利．安德森（Jerry Anderson）國際認證不動產投資師（CCIM）、佛羅里達斯佩里凡內斯（Sperry Van Ness）資產管理公司 「所有決心想要改善業績、以及計畫研發領域的組織，都必須讀這本書。總算有一本清楚解說步驟的『實作』書籍，太了不起了！」 ——迪恩．羅得瓦爾德（Dean Rodewald）Matrix金融解決方案公司副董事 「泰莉傳授在演講或傳遞訊息時如何使用真實的聲音。她激勵你創造自己的道路，持續改進和成長，一路享受創意與挑戰，總之就是享受過程！」 ——湯姆．巴爾丹耐特（Tom Bardenett）美國州際酒店集團（Interstate Hotels & Resorts）執行副總裁 「大部分從事銷售業務的人總是用資訊淹沒客戶。泰莉幫助專業人士建立實用且具說服力的方法，而且還能保有各別的自然風格與聲音。」 ——克里斯．尼爾森（Chris Nelson）阿默普萊斯金融（Ameriprise Financial）CPT部門副總裁 「這本書不只是『好看』或勵志書籍，它獨特地融合學術思想、合理的組織架構、以及真實世界的經驗。泰莉一邊提供讀者可立即運用的資訊與技巧，一邊成功地讓讀者保持參與感。」 ——傑利．柯克斯（Jerry Cox）尖端高手全方位訓練網絡（Total Training Network／Peak Performers）董事長 「無論你是向業務部門或公司股東做簡報的主管，或是顧客和潛在客戶的顧問，秀丁的這本書將逐步引導你建立與傳達簡潔有力的簡報。她的書能幫助你改善並清楚表達訊息，進而讓你對表達的內容與方式深具信心…我發現自己在準備簡報或討論時，經常會回頭參考這本書…這對忙碌的專業人士來說是很實用的參考資源。」 ——珍妮佛．波里斯婁（Jennifer A. Borislow）波里斯婁保險公司（Borislow Insurance）壽險規劃董事長、2012環球百萬圓桌協會（The Million Dollar Round Table）董事長 「秀丁的書是直接且實際的使用手冊，讓你能以自己的聲音表達溝通重要訊息。她不只有一套清楚的工具來傳達具有真實效果的演說，也誠摯地建議我們如何成為生活上更好的溝通角色。我會對所有想要改善說話技巧、想對世界造成真正影響的人們推薦此書。」 ——比爾．希克斯（Bill Hicks）哈特佛退休計畫（Hartford Retirement Plans） 「萬盛集團『萬個小企業』教育計畫的核心價值，就是要讓溝通能夠有效率、效力、且吸引人。這本書是寶貴的資源，我們為企業家成長所設計的課程，正需要書中的3分鐘驚人推銷術。」 ——派翠西亞．葛林（Patricia Greene）巴布森創業學院（Paul T. Babson）企業研究教授、高盛集團「萬個小企業」（Goldman Sachs 10,000 Small Businesses）計畫學術總監 「無論你要倡導社會理想，還是推銷商業創意，秀丁的創意工具將為你架構一個清楚且有自信的演說。」 ——安德烈．里諾（Andrea Reno）美國基督教青年會（YMCA of the USA）品牌發展與整合行銷傳播總監 「秀丁以這本書打出一記漂亮的全壘打。從計畫到練習、從演說到成功結尾，都有清楚的鋪陳，指引讀者成為溝通專家。她提供必要的實踐步驟與技巧，我很願意推薦此書給有意改善溝通技巧的人。每個人都可以經由良好的溝通受益無窮。」 ——凱文．馬魁爾（Kevin Maquire） 德州大學奧斯汀分校體育旅遊經理、美國國家商務旅行協會（National Business Travel Association）主席 「如果你還沒準備好，那麼要如何和他人做好的聯繫互動？秀丁與你分享祕訣，教你創造自己的電梯演說術與擴展最多的人際網絡機會。」 ——莉茲．林奇（Liz Lynch）卓越網路中心（Center for Networking Excellence）創辦人、《聰明建構人際網絡》（Smart Networking）作者 「在國會殿堂投票前的短短幾分鐘，成功應用泰莉所建議的方法，就可以決定一件法案通過與否的命運。能簡潔具說服力地使用電梯演說術，是政治或商業人士必備的能力。奠基於泰莉第一本書的指導，她再次推出一本給所有從事推銷產品的人必讀的書。」 ——達雷爾．伊薩（Darrell Issa）美國聯邦眾議員、眾議院監督暨政府改革委員會主席 「這是一本很容易閱讀且能輕鬆應用的指南，讓你製造正面的第一印象及展現有效溝通。」 ——凱西．麥克莫里斯．羅傑斯（Cathy McMorris Rodgers）美國國會議員

◎好評不斷
◎前言 我沒有10分鐘可以給你，你只有2分鐘
◎新概念 電梯演說術＋蝴蝶效應＝電梯演說效應

◎第一章　電梯演說術：小訊息的大效應
◎第二章　確定你的目的
◎第三章　起跑點：基本的核心大綱
◎第四章　不是一件事，是三件事
◎第五章　建構具說服力的論據
◎第六章　發揮創意，傳達生動訊息
◎第七章　表達力：以自己的聲音說話
◎第八章　贏得被聽見的權利
◎第九章　「組合」電梯演說
◎第十章　行動前，先把整體流程走一遍
◎第十一章　就像跳舞一樣：持續練習、檢視，以求改進與成長
◎第十二章　實質建議＆常見問答

◎尾聲 來自作者的一封信
◎特別加演 用「短時間」達到成功很難嗎？文／銷售大師哈維．麥凱
◎致謝 附錄

前言　我沒有10分鐘可以給你，你只有2分鐘

　　 我從高中到大學時期，一直是演講與辯論團隊的成員，正式名稱叫「辯論選手」，非正式說法是「演講怪咖」。回憶那些年的歲月，我發現自己很幸運擁有特別的演說團隊訓練經驗。在噴泉谷中學就讀時，卡佛瑞歐鼓勵我接受演講訓練並參加演講比賽。我在橘郡海岸學院大一和大二生時，很幸運獲得敏銳又嚴厲的辯論教練泰勒（Peg Taylor）的指導。在她卓越的引導下，我成為「全美辯論聯盟」（National Forensics League；NFL) 「林肯─道格拉斯政策辯論」比賽中的政策辯論高手。我必須承認，有好幾次因為無法達到泰勒的要求，我沮喪地大哭，但如果沒有她厲害的「不囉唆」訓練、以及設計有力的論證引導，我不會有今天的成就。

　　大三時我轉學到聖地牙哥州立大學，接受教練保羅．卡斯奇（Paul Gaske）的指導。保羅教導我演說時如何找到自己的聲音與風格，協助我在大三和大四期間以優異的演說參加全國辯論比賽。那時核心穩固的訓練賦予我自信與紮實的基礎，讓我能將所學技巧延伸應用至商業環境，並在銷售領域與身為企業家時得到專業的成長。經過20多年的現在，我非常感恩教練們在我人生中產生的影響。請謹慎使用「演講怪咖」這個詞，你可能是在稱讚對方呢！

第一次電梯演說

　　我第一次的電梯演說完全是個意外。當時我不知道什麼是電梯演說，也不知道這個詞後來竟還會一再被使用。如果你看過我的《銷售新講》（New Sales Speak）這本書，你會很熟悉這個故事，然而在本書中會帶給你一點不同的觀點。

　　1987年，我還是個完全照業績領薪資的業務員，服務於一間名為「成就集團」（Achievement Group）的小公司，公司擁有知名的專業演講者，能清楚訓練最新最有效的銷售技巧。我的工作是向「需要訓練與激勵企業業務團隊」的公司客戶推銷訓練與研發課程。兩年來我走遍美國各地，在辛辛那提、孟菲斯、哈特福德、邁阿密、明尼阿波利斯、及許多其他城市推廣我們的課程活動。我首次的任務地點是在加州橘郡，我負責在該地點的範圍內，向公司行號撥打推銷電話、爭取會面與說明的機會，最終目標是能夠到場說明和我們訓練課程有關的簡報約15至20分鐘，並號召客戶報名上課。

　　目標名單上其中最令人嚮往但難以企及的潛在客戶，是一家大型不動產「21世紀愛默理集團」（Century 21 Emery），這個頂尖集團是由愛默理（Jim Emery）領軍，擁有9間辦事處，每間都有超過15家的代理商。我的目標是能夠對每一間辦事處的業務人員做說明簡報；然而他們的管理政策並不允許外面的業務人員在代理商員工會議發表演說。這扇關閉的大門讓我倍感挫折，卻激發了我的鬥志。我不斷地自問要如何突破藩籬，我甚至請教負責其他領域同事的意見，我的同事們非但不幫忙，甚至還勸告我打消念頭。

　　當時我請教一位較資深的業務專員，請他惠賜意見。他回答我：「算了吧，泰莉；你絕對不可能進得了那扇緊閉的門。還是轉攻其他客戶吧。」

　　我很驚訝他的回答。我很懷疑緊閉與開放的辦事處有何不同？（說實話，我從沒進過任何辦事處是有標示著「歡迎供應商和律師，請進來吧！」的霓虹燈招牌）其實結果沒什麼不同，只是深入寶山需要花點時間與創意罷了。對啦，我知道那是艱鉅的任務！是拿出鬥志的時候了…。

　　我不斷地打電話和寄信，卻始終都沒有下文，於是我改變策略，開始分別和每一位「21世紀愛默理集團」的主管會面，但9位主管都和我說同樣的話：「如果想要進入辦事處，必須得到愛默理本人的同意。」所以我將注意力轉到與愛默理會面的這個任務上。而運氣不好的是，愛默理有個很能幹的祕書，也就是說，是一位訓練有素、能夠淘汰推銷業務電話的人。

　　我被拒絕越多次，想進去愛默理組織的決心就更大。我推測，很少有訓練課程的業務代表能向該集團人員提出簡報說明，如果我進得去，我會得到一個大客戶。問題是要怎麼做呢？

　　電影《華爾街》（Wall Street）對我的做法有所啟發。由查裡．辛飾演的主角「福斯特」，將一盒進口雪茄當生日禮物送給了由麥克．道格拉斯飾演的潛在客戶「哥頓．格哥」，這份禮物讓福克斯得以和格哥短暫會面。我想或許我可以學電影那樣想出一個創意方案。雖然我很年輕天真，而且沒有足夠人脈，不過我決定買一支長梗白玫瑰，並親自送給愛默理。當時我覺得白玫瑰很適合，因為它代表的是誠實（那時我缺乏資金，公司也沒有提供業務部門花費的額度）。

　　我想到唯一能接近愛默理的適合場所，就是他辦公室外的停車場。早上5點半時，我穿上自己最好的一件套裝在停車場旁站崗，停車場清楚地標示著他的大名。我等了差不多一個半小時，有輛車子終於停進來，那位司機顯然就是我要找的人。

　　「抱歉，請問是吉米．愛默理先生嗎？」我很害羞地詢問。

　　「是的，我是吉米，」他回答「有何貴幹？」

　　「只是有個年輕女孩想占用你10分鐘的時間。」我回答（我知道這不是最好的回答，但我就是這麼說的。）

　　「她想推銷什麼嗎？」愛默理直接切入重點。

　　「我不認為她要賣什麼東西，」我順勢提出：「我想她只是想送這朵花。」

　　他口中發出的笑聲讓人鬆了一口氣。他打開和花一起送的卡片：「愛默理先生，請給我10分鐘的時間。我相信我有你感興趣的資訊。」（再說一次，現在回想起來雖然覺得自己的表現很遜，但他一定是看到我的誠心，因為很幸運地，他給我了一個機會。）

　　「我沒有10分鐘。」愛默理說：「我們從這輛車到那扇門，你只有2分鐘。」

　　當下我真的沒時間思考。大學時學到的每個辯論技巧此時都跳出來應戰了。在本能驅使下，我傳達出自己的訊息。在2分鐘之內，我提出比起之前3個月所有客戶加起來更多的理由，向他解釋不和我會面可能會「造成損失」的原因。

　　「好，」愛默理跟我說。「我會給你10分鐘。你明天9點到這裡來。」

　　隔天我按照時間到達，並在10分鐘內完成說明。然後，我們的會議進行了一個半小時。超乎我最大膽想像的是：他發出一份介紹推薦函給各辦事處主管，允許我在他們的員工會議上發表說明簡報。

　　這是我得到「電梯演說效應」的第一次經驗。那次意外的臨時「電梯演說」，讓我得以與愛默理單獨會面，接著又得到在所有辦事處演說的機會，最後讓我達到當時的業務目標。

　　由於這方法行得通，因此我試了一次又一次。現在回頭看，那是我懂得電梯演說效應的開始；當時並沒有確切名稱形容它，或是真正懂得它的因果回饋，我只是學到如何不斷地使用這方法，爭取一連串的會面機會。這就是本書背後的故事。經過多年後，誰知道一個小訊息會對我的人生造成這麼大的影響！

　　我在1990年11月成立「秀丁公關公司」，一個初出茅廬的公眾演講銷售培訓和諮詢公司，就位在我家的一個空房間裡。今天，我們的辦公室座落於加州的紐波特海灘市。

　　20多年來，我看著演說的演變。現在爭取聽眾時間與注意力的競爭明顯地十分激烈，因此關鍵在於設計短時間內引人入勝的演說。這些年來我開始開設專業的工作坊，訓練個人建立與傳達3分鐘的電梯演說。

　　雖然經過這麼久的時間，我還是很享受其中的過程，我很喜歡觀察人們在學到規劃精采談話重點後心態的轉變。隨性演出的人通常能學會創造具說服力的訊息，讓他們能以嶄新的熱情與明確的使命受到歡迎，然後輕鬆流暢地提出自己的訊息，最終達到他們的目標。「我得到工作了。」、「我取得邀約了。」、「我完成交易了。」因使用這項工具而發生在個人身上的蛻變和成就，已有許多美好且震撼人心的見證。

　　在過去幾年裡，我對電梯演說的信心已經變得非常強大，以致於我不得不寫一本小書，來幫助大家設計自己的演說、減少遇到學習障礙、傳遞有價值的祕訣，希望在過程中，讓大家保持理智、節省更多時間。透過這本書，會拿到我在工作坊的一些講義，讓大家都能實際獲得電梯演說的效應！

　　無論你的目標是什麼，是爭取一個大客戶、獲得夢想中的工作、成為公司頂級銷售人員，或想遇到合適的人來幫助自己到達想要去的地方，我希望這本書可以幫助你達到目的，並在過程中擁有更多的樂趣。

第五章 建構具說服力的論據（摘）

　　在第三章中已瞭解如何組織電梯演說的基本大綱。現在必須確定內容具說服力，而非徒具知識性。此階段必須花點功夫，根據客戶的需求量身打造演說；更重要的是，達到自己的終極目標，就是爭取更多聽眾以及未來會面的時間。

　　首先，回顧一下正在建立的演說架構。演說應該要提出引人入勝的提議、想法、產品、服務或事件，必須有清楚論點；簡言之，就是為什麼聽眾需要你、為什麼聽眾需要你的公司或解決方案、為什麼聽眾現在就需要。引起聽眾的興趣，並引誘他們，讓他們受到刺激因而想與你約定下次會面時間。

　　老生常談：最佳的起跑點在於事情的開端。捫心自問你的電梯演說是為了計畫性或臨時性的情況？兩種情境截然不同，每種型態都有它獨一無二的挑戰。成功的業務員和企業主不會對每個單一潛力對象傳遞同樣演說，必須要客製化、臨機應變與有所計畫。

計畫性的電梯演說
　　
　　計畫性電梯演說是什麼？我將它定義為任何已經事先得知、預期安排會面的演說。你能花時間準備、研究、練習、探詢客戶需求，甚至要事先將演說稿熟記起來。這類型的演說對「貿易展」、「高爾夫巡迴賽贊助商、或「早餐聯誼會」來說，非常實用且適切。

　　以熱鬧與親和力做考量，「會議廳」是很適合一再推銷產品與服務的場所。要切記的是：不要做到讓聽眾無聊得打哈欠的地步。當心中有疑問時，選擇比較確定的方法，像投大壘球一樣直接丟出去。試試這個做法：

　　「大家好！我叫史帝夫。你們今天過得好嗎？想聽聽我利用3分鐘的時間，簡單介紹最新的神奇防強風百葉窗嗎？」

　　直接了當告訴潛在客戶要賣什麼產品，以及他們需要花多少時間聽產品介紹。你甚至可以拿出碼錶，當作表現幽默且實用的工具。有些人會回答：「當然好。」有些人則說：「不用了，謝謝。」不管反應如何，史帝夫的迷你說明會，比起我看過大多數商展所使用的方式要有趣得多，他們一般都派一些讓人倍感壓力的業務員，把廣告單硬塞進被嚇到的路過訪客。

　　如果你住在活躍的商會附近，可能很容易找到這類早餐會。在聚會時，公司老闆通常會花幾分鐘自我介紹。沒有比這個方法更簡單的了，此時你要站起來對自己說：「太好了，我的電梯演說就是為了此刻！」然後先將溫暖、聊天般的開場白帶進你的簡短演說，表現一些幽默和機智，畢竟你已有所準備，最後將能得到未來會面的聯絡方式；這樣的方法比起以下的要有效率得多：

　　「您好，我是鮑伯，我在這個行業已經20 年。我們的乾洗店是全市最好的。給我們一個機會。如果您想要換新的乾洗店，請與我聯絡。」

　　這是個簡單的例子。在第二章裡已提過更複雜的計畫性電梯演說情境實例，討論巴西企業家貝利諾針對企業家川普進行的3分鐘演說。

臨時性的電梯演說

　　接下來開始臨時性演說的討論，此類演說通常都進行得很匆促，因此操作起來更不容易。必須永遠保持警覺狀態，一直注意身邊周圍出現的機會、或出現在下回對話當中的可能。一旦清楚地開頭，就必須快速應對並展現自信。以下的臨時性電梯演說例子中，沒有多餘時間可以結巴和猶豫。如果要融合自己的才智、魅力與知識成為堅強的實力，莫過於此時此刻。

　　「梅芮迪思」是一位逐漸嶄露頭角的室內設計師，有天傍晚她與朋友參加了一場時髦的雞尾酒會。她精心打扮外出尋樂，當時她沒有意圖要擴展人際網絡，不過她巧遇到當時城裡最炙手可熱、尚未完工的精品酒店的老闆。在過去幾週，梅芮迪思一直透過酒店老闆的祕書，希望能夠敲定一次會面的機會。這次她可不能錯失良機。趁著酒店老闆正在喝飲料的同時，她快速接近說道：

　　「海托華先生，我是一位擅長環保與節約能源的室內設計師，我想利用3分鐘時間，分享我對您新酒店大廳創新概念的看法。」

　　梅芮迪思把所有籌碼都攤在桌上，包括自己的意圖和時間需求，讓海托華先生一目了然。根據他的回應，梅芮迪思可以選擇最令人讚嘆的論點在有限時間內表達出來。

　　再以一位建築師「班」與客戶外出用餐為例。用餐期間，該客戶的一位同事碰巧經過，於是便加入聊天陣容。在互相引見後，班突然發現，自己終於親眼見到素來景仰的設計與工程公司董事長。他一直沒辦法和這位女士約時間見面，因為她的忙碌程度已超乎想像。忽然降臨的機會讓班很驚訝。班是3D視覺化產業的尖端人才，他聽聞這位女士正在找像他這類的人才。他該怎麼做？班很清楚自己擁有這位董事長所需要的專才。

　　「史東女士，這真是意外的驚喜時刻。我一直希望有機會能與您碰面。我知道您很忙，但可否占用您幾分鐘時間，談談我對三度空間的革新，以及我可能為您服務的理由？我們或許可以安排下次會面的時間。」

　　班建立自己想要的架構：連接與時間；然後讓潛在客戶清楚知道，自己打算占用她多少時間。

　　最後一個臨時性演說例子是經常發生的情境。你抵達潛在客戶的辦公室準備開會。你花了幾分鐘說明，客戶很喜歡你的演說，他們將你留下，並請你到老闆的辦公室、或甚至將你介紹給公司董事長認識，做進一步解說。如今你箭在弦上，你必須在1至2分鐘內達成目標，這是千金難買的好機會。

　　接下來是決定交易成敗的關鍵。這是認真、有所準備的人與懶鬼之間的區別。所以你打算如何做？首先感謝受邀來訪，然後用雷射筆讓潛在客戶瞭解：你有他們必須知道的更多東西。

想像下一步

　　請由以上的情境發想，睜開眼睛尋找機會，尋找任何計畫性或臨時性的機會，你既可有3分鐘表達，又可以超越打招呼的層次。雖然當機會來臨時找到開口的時機很重要，但更關鍵的是要不著痕跡地進行電梯演說。就像打造一座橋，從一般性對話到真正進入提案的實質內容。

　　比方說，假如「史帝夫」在貿易展訪客許可下，提出自己的說明，以一個、甚至兩個有趣的理由解說「防風百葉窗」是必需產品，那麼他幾乎可能讓客戶坐下來聽完他整個說明。梅芮迪思呢？她跟海托華先生聊天時提出兩點相當清楚的說明，解釋自己可以符合他的需求，那麼她可能會說服他，自己是最適合讓酒店大廳生氣蓬勃的最好人選。要是班用電梯演說向史東先生解釋，自己的3D 技術會讓他成為同業間欽羨的對象，並且能加速作業的完成時間，那麼班將非常可能獲得下次的面談機會。

　　所以採取額外的步驟、建立起連接的橋樑，將一般性對話帶到要談論的實質內容，你會有所收穫，且能更進一步發揮電梯演說效應，達到自己的目標。

如何更具說服力，而非只是介紹知識

　　我發現無論與經驗豐富的老將或初生之犢合作，他們都想知道如何打造更具說服力的演說內容。以「唐娜」為例，她是名業務助理，每天必須負責電話推銷業務。

　　「我在打電話時，會試著讓對方感覺耳目一新與充滿活力，但最近我逐漸失去目標。感覺好像只是在對潛在客戶老生常談。我要如何改變，說服他們購買商品呢？」

　　我給唐娜一個簡單的答案：「這永遠都和一個詞有關：需求。問問你自己：『我可以組織清楚合理的內容，讓客戶真正瞭解到他們需要我和我建議的產品嗎？』」

　　你推銷的事物，無論是自己的手藝、產品、事件、服務，或想法，都必須變成潛在客戶的需求、或他們關心的事物，否則他們就只是在聽你暢談事實與特性、以及漂亮的小承諾而已，這聽聽還不錯，但不會吸引人。

　　你建構的提議內容必須讓潛在客戶認為：讓他們「保持成功」或「獲得特別益處」是必要且很重要的。簡言之，你拿出來的東西必須通過我稱為「那又怎樣？」的測驗才行。

噓…這是秘密：6 項有效的一般演說論點

　　你可能會懷疑：「所以，是什麼很有效？」以我的經驗，有幾個一般性的論點，在設計有效的演說時一直都很有用。有些論點也許能運用在你的行業，有些可能不行；有些適用於某些聽眾，卻不適用於其他聽眾。在此一一列出，你或許可以從中找到更具體的論點參考，然後應用在自己的行業、組織、產品、服務，或任務等各方面。

　　這6項演說論點已經通過現場試驗，並且是根據聽聞到的人物、組織與決策者的需求而產生。

　　時間：你要如何節省他們的時間？潛在客戶不在意你的公司是否為業界老大哥，他們想知道你的方法和過程，能如何為他們的組織或員工節省每日時間。節省時間對他們的生產效率有何幫助呢？

　　金錢：你要如何幫他們省錢？他們不在意你是否為大企業，他們只希望財務不要這麼吃緊。

　　明智：你如何幫他們保持頭腦清醒？潛在客戶不在意你是業界最優秀，除非能特別說明你如何針對現存問題提出有效的解決方案、以及去除某部分的壓力。

　　安全感：你要如何提供他們償付能力與安全感？他們不在意你的公司是否已經存在200 年。你明天還會在這裡嗎？他們需要知道，在你身上投資或與你合作是一項安全的決定。

　　樂趣：你要如何幫他們找到樂趣？如果你的員工看起來有無聊的特質，他們不會注意你的員工經驗。他們想知道的是，與你交易是否會有愉快、有趣、或享受的經驗。

　　操作簡單：你如何讓事情變得簡單？潛在客戶不在意你的產品是否最熱門、或有最先進技術；假如產品使用程序太過複雜，一旦他們投資下去，他們會看不出來擁有該產品的好處。

廣泛思考你的論點

　　你的演說訊息對聽眾有何意義？你能節省他們的時間嗎？你能幫他們省錢嗎？你能讓他們恢復理智嗎？你能提供他們安全感嗎？你會讓他們的生活有點樂趣嗎？你的產品或服務很容易使用嗎？回答這些聽眾沒說出口的問題，特別是：「這個對我有何意義？」將有助釐清你的想法，並設計出有力的論據。

　　※注意：別太快丟出一個論點的想法。有時必須透過討論才能發現寶貴的看法。

　　3分鐘電梯演說需要根據不同的情境回答不同的問題。在此提供的這些一般性論據，希望幫助你集思廣益，打造適合你個人使用、說服力十足的論點。請記住，你要提供的訊息，應該設計適合自己與自己所處情境的論據。

第六章 發揮創意，傳達生動訊息（摘）

　　目前建立了具說服力論據的基本架構，精心設計最吸引人的論點，接下來只剩1/3 的路途，即可完成一場勝利的電梯演說。前面已經打造堅實的基礎，可以盡情溝通那些合乎邏輯、實用性又高的想法，並且在最後號召潛在客戶採取支持行動。如第四章所述：「不是一件事，是三件事」。現在三件事只剩下一件了。既然已建立「優秀的論據」，就必須將「新穎的創意」和「誠懇的表達」注入演說當中，要融合這三樣東西才能完成真正優秀的電梯演說。現在來檢視此三樣東西的第二樣，創意的主題。

贏得情感與理智的雙重勝利

　　 在此要幫助你解決創意與增加話題趣味性的挑戰。將獨特元素注入電梯演說，讓你的訊息直接注入聽眾的內心與大腦。請記住，你的目標是設計一個讓人記得、具影響力與效力的訊息。現在要做的是：勾起潛在客戶的興趣與好奇心，可以的話最好能讓他們開懷大笑。

　　要以聰明且機智的方式表達自己的電梯演說，讓演說內容在每位潛在客戶心裡不斷迴盪流連。他們聽完你的演說後，內容還會跟著他們不走，這是衡量一場電梯演說是否成功的唯一標準。假如潛在客戶根本不記得你的演說，那麼進一步互動的可能性就很小，想要進而展現電梯演說效應的機會將大幅減少。

該如何增加創意？

　　 如果創意是目標，那麼要如何找到它？這個問題很難回答，因為說實話，如果一直坐在桌子後面，是很難產生創意的。你無法像按到機關一樣說：「好，我現在要有創意。」這樣做創意也不會蹦出來。現在是挑戰讓創意自然浮現的時刻。

　　大部分人會觀察周圍其他人在做什麼，但僅僅是模仿同事或競爭對手並無法有創意。

　　跟別人做一樣的事，而且只是改幾個字而已，如此並不會吸引潛在客戶。想要複製完美範例是很正常的事，不過是要把好例子當成是進一步發展個人素材的啟發。想設計出具創意的內容，必須全心投入，運用所有個人的故事、趣聞、幽默感、及引發思考的舉例解說，來維持演說內容的新鮮、獨特、與眾不同。

有創意的開場白

　　 想抓住別人注意力，特別有效的方法就是做一個聰明的開場白，加入一些具藝術性、豐富多彩、直覺、風趣、具延續性、合理、取自事實的例子，會是不錯的做法。這裡介紹幾位開場白很有創意的演講者。

　　我一直很推崇湯姆．拜耳先生（Tom Bayer）使用的簡單幽默法，當時他為一家信貸銀行公司服務。他會做這樣的開場白：

　　「大家好，我叫湯姆．拜耳，就是拜耳．阿斯匹靈（Bayer Aspirin）的拜耳。我和那家拜耳家族沒有任何關係，每次我在借貸過程都很頭痛。」

　　接著他會很流暢地帶到談話的主要內容，解釋在借貸過程中，他如何減少各種「頭痛」問題。

　　接著舉一個比較感性的例子。我記得有位年輕女子個性非常害羞，她對自己的演說很沒有把握。她走到會議室前方跟觀眾打招呼，開始敘述一段幼年時經常聽到的故事：

　　在一棟大宅子的某個小角落，有一隻母老鼠跟一隻老鼠寶寶坐在一起。這兩隻老鼠很飢餓卻又找不到食物吃。牠們跑到廚房一直找，後來看到一大塊乳酪。不過大宅裡那隻最大最凶的貓就睡在靠近乳酪的地方。

　　「媽咪，我好餓喔！」老鼠寶寶說。「我們要怎麼拿到那塊乳酪？」

　　「別擔心。」老鼠媽媽說，「我有辦法！」

　　突然間，老鼠媽媽開始從丹田發出像狗吠的聲音：「嗷嗚～，汪汪！」那隻凶惡的大貓突然驚醒尖叫，匆忙奪門而出。老鼠媽媽和老鼠寶寶於是很快樂地拿到了乳酪。

　　於此時機點，我心想:「糟糕！她說到那去了？」但接下來，她提出重點。

　　「看吧，孩子！」老鼠媽媽說，「每次都告訴你雙語能力有多重要！」

　　然後她開始解釋目前職場上具雙語能力的銷售人員有多重要。演說到最後，她的故事很清楚地展現了獨特銷售賣點的方式：能夠說兩種以上語言的能力。當時聽眾都很買單。

　　最後要舉的例子是創意的開場白。我有位合作客戶叫「傑若．米凱莉」，她需要為3分鐘電梯演說準備一個簡短有力的開場白，內容是一個普遍的想法：所有家庭維修公司都大同小異。以下是我們想出來的演說內容：

　　「大腳怪物，尼斯湖水怪，還有雪人，這些角色的共同點是什麼？他們都是都會傳奇。在這間房間還有另一個都會傳奇，也就是認為所有家庭維修公司都大同小異的迷思。」

　　「大家好，我是傑若．米凱莉。接下來幾分鐘，我會盡全力解開這個迷思。」

　　「我會向你們說明我和其他競爭廠商的不同點，並且分享在今日市場上，你們這等傑出的生產商為何要選擇與我們公司合作的理由。」

　　傑若米的開場白既有創意又很簡潔，為剩下的演說奠定良好基礎。在適當的時機，她很謹慎使用都會傳奇主題，等到快結束時，再將所有事情串聯起來，讓觀眾覺得很有趣也很投入，對她的演說反應熱烈。

　　這些例子說明如何使用演說的輔助材料與修辭手法表現開場白，並且在整場說明中聚焦於談話主題，如此對連貫所有重點很有幫助。在電梯演說中，你要整合大量資訊，而一個主題式的包裝，讓你更好處理自己的訊息，觀眾將能更容易吸收。

為主要內容注入創意

　　 有時候創意指的就是獨樹一格。舉例來說，演說時為自己的專業誠信加點新鮮點綴，試著說一個「我如何化險為夷」的故事。描繪一張圖像，敘述自己公司的顧客服務為何確實比同行優秀。這樣的故事是一種「顧及顧客需求」的另類表達方式，提供顧客一個有效的解決辦法；這樣的故事也通過第五章討論的「那又怎樣？」考驗。你表達賣點，並且超越一般手法，展現獨特創意。

　　發揮所有創意時，重點是將「要表達的」和「聽眾想要瞭解的」內容差距彌補起來。你也許知道自己的含意和想表達的內容，但要將腦海裡的訊息移出來，透過自己的嘴巴進到別人腦子裡，是創意演說的一大挑戰。記得要深入淺出，新鮮但不可玩過頭。

作者：泰莉．秀丁(Terri L. Sjodin) 譯者：簡美娟 出版社：大寫出版 書系：In-action! 出版日期：2013-06-25 ISBN：9789866316807 城邦書號：A1140024 規格：平裝 / 黑白 / 208頁 / 15cm×21cm