「客戶硬逼我壓低價格，不然就退單，怎麼辦？」 「交貨時混了瑕疵品，對方趁火打劫堅持要求高額賠償，完蛋了！」 「我不擅言辭、講話容易結巴，一想到要跟別人談判就很緊張……。」 「我在公司這麼多年、表現一直很優秀，怎麼說服老闆幫我加薪？」 「難得看到滿意的房子，但仲介開的價格根本壓不下來！該放棄嗎？」 　　來自全世界最令人畏懼的昆鷹法律事務所， 　　辣腕交涉高手從不外流，精準談判的奧義，首度大公開！ 只要死死踩住以下這些交涉重點，談判時就立於不敗之地！ ． 「雙方合意」絕非談判目的；「談判破局」也不是交涉的終點。 ． 交涉之前就要決定「談判破局的底線」。 ． 大局觀：不能只看部分，要從整體思考。 ． 不要糾結在雙方互不相讓的問題點上，跳出來綜觀全體。 ． 弱者一定也有強項，想一想，你的是什麼？ ． 談判時不必咄咄逼人，但要讓對方錯覺你提供了等量訊息。 ． 把「這當然，但是」（Of course, but）掛在嘴邊。 ． 你要很誠實，但無須真的坦白一切，否則只會自曝其短。 ． 從「對我方最不利的事實」開始思考，然後繞開它。 ． 影響人們判斷的永遠不是「理論」，而是「情感」。 本書作者萊恩．格斯登過去就讀哈佛法學研究所時， 便以全校成績前5%的殊榮，獲選美國聯邦法官見習生； 35歲時，他更入選加州「Top 20 under 40」的優秀律師。 加入昆鷹後，他代表全美國參與2011～2018年蘋果對三星的訴訟案； 並出任NTT Docomo、三菱電機、東麗、丸紅、NEC、 精工愛普生、理光、佳能等各大公司談判負責人，戰功彪炳。 作者藉由20個專業級談判原則，揭曉精準談判的最強奧義！ 全書脈絡清晰、循序漸進，精準剖析各種交涉場合的共通原則。 並列舉多種實際案例，從國際官司到日常生活交涉全派得上用場。 ◎交涉的目的不是「贏過對方」，而是讓一切都按照你的計畫走 ． 最高明的談判，是「表面雖然輸了，卻仍能獲得實際報酬」。 換句話說，不懂得「輸」的真諦，你就永遠是交涉魯蛇。 ． 求勝不是錯，但一味求勝無異於自掘墳墓。例如： 持續上訴其實比爽快支付高額賠償還花錢，認賠反而更省！ 如何將罰款壓到最低？你必須先認輸，瓦解對方的虛張聲勢！ 　　◎不擅交涉也沒關係，「刻意示弱」或「化弱為強」就能反敗為勝 ． 面對搞不定的對手，就用心理素質決勝負！ 為什麼和川普談判的國家總是驚慌失措？因為他超懂心理戰。 看看《巴黎氣候協定》、中美貿易戰就知道。 ． 「你不壓低價格，我就退單！」客戶這樣逼迫時， 你如何找出自身強項、爭取談判空間？ 其實強項除了用找的，還可透過刻意示弱來無中生有。怎麼做？ ． 談判前先做功課，化弱為強，你才知道底線何在： 交涉房租：掌握淡季的空房租金，和房仲談出好價錢； 索求高額賠償金：從對手下滑的業績看出經營不善的事實。 　　◎把你的尖牙藏起來，態度越自然，看起來就越強 ． 害羞、內向、沒自信？沒關係，你就「盡量做自己」。 這會成為你談判勝利的關鍵。辯才無礙者，漏洞反而多！ 「讓對方多說一點」比你自己滔滔不絕還重要。 ． 設法問出對方「究竟要什麼」，因為雙方不一定真的站在對立面。 約翰．藍儂1975年發行的專輯《搖滾》原被指控抄襲， 最後卻替雙方賺進了大筆鈔票，締造雙贏。 ． 真正的對手，往往不在談判桌上。 因此除了緊張關係，建立信賴也很重要； 有時你得刻意做球，讓對方有東西回去向老闆稟報。 最後對手還會反過來替你說話，協助你達成目標。 ． 不利己方的情報，對方若沒問，你就不要自己爆。 切記：儘管談判桌上鼓勵隱惡揚善，但絕不能說謊，說謊必敗。 除此之外，還有更多辣腕高手的交涉武器： ． 如何運用「錨定效應」，將對手困在你期待的價格帶？ ． 案子交期短、金額少得可憐？主動提供協商選項，就不怕被吃死死。 ． 談判時我方人數太多，只代表你無權無能。那麼，上限是幾個人？ ． 為何「雙方都吃了點虧」，反而是最佳協議結果？ ． 談判地點選在自家公司還是對手辦公室，這也是決勝關鍵！ 交涉的目的是為了解決對立， 但「讓一切按照我的計畫走」才叫真正的勝利。 完美的交涉技術，是你不戰而勝的必備武器。 讀完這本書，你會更快辦到！ 推薦人 企業講師／王東明 賣車女王／陳茹芬（娜娜） 中文卡內基訓練創辦人／黑幼龍 東吳大學政治系教授／劉必榮 平民保險王／劉鳳和 財經地產專家／盧燕俐 為你而讀／人資商學院創辦人／蘇書平 （按姓氏筆畫排列） 日本亞馬遜網路書店讀者五顆星推薦！ ★★★★★平易近人的遣詞用字，簡單易懂 親日且知日的作者，不光只在書中談論自己的豐功偉業， 同時更巧妙結合了許多有趣的故事。 在普遍認為比日本更容易成為律師的美國， 應該有許多具備各種知識的律師吧？ 在那當中，作者更是箇中翹楚，只要看過這本書，就不會有半點疑問。 這是我第一次閱讀交涉相關的書籍， 不論是價格或是內容，都讓我感到十分滿意。 任由主管、經營者、體制、為政者隨意擺弄、隨波逐流……。 這樣的日本人很多，可是，在終身雇用體制瓦解、 不景氣持續20年以上的現在，「好人永遠會被剝削」已成世間常態。 必須更精進自己的交涉能力才行吧？ 　　 ★★★★★重新解讀理所當然的事物 看了這本書之後，我發現自己還真是孤陋寡聞。 雖說稱不上恍然大悟，不過，讓自己從中深刻理解的事情卻也不少。 我認為這是一本非常值得收藏、閱讀的書籍。 最棒的部分是，作者未經世故的表現。這樣的人應該不會被討厭吧！ ★★★★★具實踐性且能快速理解的交涉戰術 以豐富經驗為基礎的實踐書。 有很多部分都和工作上的重點相契合。 此外，也有許多令人恍然大悟的部分， 對於過去未曾察覺到的心理層面的想法或是策略， 作者會採用實際的案例詳加說明，而且相當淺顯易懂。 在今後的工作上可說是受用無窮，非常適合拿來當作職場參考書。 也相當值得推薦給企業內部負責交涉的窗口。 本書特色 來自全世界最令人畏懼的昆鷹法律事務所， 辣腕交涉高手從不外流，精準談判的奧義，首度大公開！ ★作者出身哈佛法學研究所，現任昆鷹法律事務所東京辦公室總負責人。 ★加州「Top 20 under 40」律師，曾參與蘋果V.S.三星世紀訴訟，戰功彪炳。 ★全書脈絡清晰、循序漸進，精準剖析各種交涉場合的共通原則。 ★列舉多種實際案例，從國際官司到日常生活交涉全派得上用場。

推薦序　超級業務和辣腕律師的共通點：懂交涉就夠／陳茹芬（娜娜） 推薦序　談判最高境界：沒有輸贏，只有雙贏／王東明 前言　來自「全世界最令人畏懼的律師事務所」的談判技術 第1章　「雙方合意」不是談判的最終目標，而是「讓一切按照我的計畫走」 01交涉的目的並不是「雙方達成協議」 　　——所謂交涉，是「讓一切都按照我的計畫走」的必要手段 ． 交涉是場超級矛盾的競賽 ． 千萬別為了達成協議而委曲求全 ． 談判破局並不是交涉的終點 ． 在拿到你想要的東西之前，絕不妥協 ． 交涉過程可能很長，隨時隨地擺出戰鬥姿態 02不懂得「輸」的真諦，就永遠是交涉魯蛇 　　——達到最終目的，才是談判桌上的真正贏家 ． 求勝不是錯，但一味求勝無異於自掘墳墓 ． 以主動認輸取得實質勝利，讓雙方都滿意 ． 一場被控侵害專利的訴訟，我這樣解套 ． 若想獲得真正的勝利，就不要拘泥表面上的輸贏 03情緒是把雙面刃 　　——情緒沒有好壞對錯，懂得善用就是高手 ． 一旦被情緒牽著鼻子走，談判目的就會失焦 ． 有意識地覺察「我正在生氣」，化情緒為交涉動力 ． 刻意什麼都不做，靜靜等待情緒過去 ． 可以找人聊聊，但別只找同溫層好友 04 交涉第一步：事前決定談判破局的底線 　　——若你什麼都想要，最後就會被對手整碗端走 ． 找出「絕不能讓步」和「讓步也沒關係」的事項 ． 主動提供各式選項，讓對方不自覺替你提高價碼 ． 賣人情給對方，也可以是談判目的 ． 預先設想妥協條件，只會害你吃大虧 05想贏，就得死守談判破局的底線 　　——最強王牌和出牌方式，缺一不可的致勝關鍵 ． 刻意不打出王牌，或「假裝握有王牌」以牽制對方 ． 對方獅子大開口，別直接跟他殺價 ． 事先打探行情，化劣勢為優勢 第2章　即使弱小，也能反敗為勝的談判戰略 06面對搞不定的對手，就用心理素質決勝負！ 　　——交涉首重心理戰，你得備妥B方案 ． 隨時備好方案B，對方再強勢都不怕 ． 川普如何交涉對美國不利的《巴黎氣候協定》？ ． 別在交涉不利時急著做決定 07情況不利時，刻意示弱的交涉藝術 　　——將獨立的點連接成線，培養大局觀思維 ． 居於劣勢也別放棄，拐個彎找出談判空間 ． 懂得屈服，適時低頭，以成就最終勝利 ． 把獨立的點連成線，以大局觀視野考量整體 08再怎麼弱小的一方，也一定有強項 ——利用「不成理由的理由」，化弱點為強處 ． 對方就是因為也有想要的東西，才願意和你談 ． 用「不成理由的理由」製造強項 ． 逆向操作，將既有弱點化為強項 ． 不妥協就燒城，讓外國人漁翁得利？ 09那麼，對手有沒有弱點？ 　　——事前調查對手找出痛處，然後用力戳下去 ． 先做好功課，你才有機會挑錯 ． 人脈和八卦能提供意想不到的有利用情報 ． 從小道消息中找出對方的弱點，用力痛擊 第3章　刻意表現誠實，正是你最強大的武器 10態度越自然，看起來就越強 　　——乍看之下沒什麼的，往往水越深 ． 收起你的尖牙，越平易近人越好 ． 天生內向害羞？你就盡情「做自己」 ． 沉默寡言的人一旦開口，影響力不容小覷 ． 挑準時機發言，比你說了多少還重要 11盡可能讓對方多說一些 　　——聽出對手的真正意圖，你才有勝算 ． 若你真的很想得罪別人，就多寄電子郵件 ． 找出對方弱點、淡化彼此對立，都得用問的 ． 讓對方錯覺你說的跟他一樣多 ． 很多時候，雙方不見得真的站在對立面 ． 明明被約翰．藍儂侵害版權，竟還大賺一筆？ 12談判時，陣容越精簡越好 　　——團隊亂了陣腳就注定敗北 ． 你就是無能無權，才得拉這麼多人陪你 ． 交涉時我方人數上限是幾人？ ． 安排一個助手在旁冷靜觀察 ． 團隊若自亂陣腳，對方就會見縫插針 ． 調停人多事，害我損失了近兩千萬日圓 ． 《教父》電影裡的談判啟示 ． 不團結一致，終將造成無法挽回的悲劇 13真正的對手，往往不在談判桌上 　　——讓對方的談判負責人反過來替你達成目的 ． 從滿懷敵意到信任建立 ． 刻意做球給對方，讓他回去好交代 ． 碰到缺乏彈性的談判負責人，怎麼辦？ ． 先故意犯規，再乖乖道歉 ． 對手換人交涉，正是你獲勝的大好機會 14道歉，是你控制狀況的第一個動作 　　——道歉得靠技巧，但做一次就夠 ． 一張沒什麼賺頭的合約，卻被要求天價賠償 ． 雙方互不相讓的背後，往往還有故事 ． 道歉一次就夠，讓對方轉移焦點到解方上 ． 適度的忍耐會為你帶來轉機 15絕不說謊，說謊必敗 　　——誠實為上，但太誠實只會讓對方撿到槍 ． 徹底利用對手的欺瞞，達到你的目的 ． 絕不說謊，這是談判的行規 ． 不得欺瞞，但也不用真的知無不言 第4章 實戰教學，從交涉中創造最大利益 16談判時不可或缺的兩個重點 　　——你要和對方交涉什麼？要如何交涉？ ． 視情況安排個別協議，以對你最有利的做法為主 ． 應該先從大議題或小細節開始談？ ． 利用進程計畫表預防對方拖延 ． 選擇有利的地點，主場、客場各有好處 ． 靠著選擇交涉地點，反制敲竹槓的惡質律師 ． 「我得在日本錄口供，請幫所有的原告買機票飛過來！」 17利用錨定效應，將對方困在期望價格帶 　　——先讓對手出招，獲得更多牽制對方的訊息 ． 為什麼折扣商品寫出原價，會讓我覺得非買不可？ ． 談判時應該由誰先出牌？我建議先聽對方怎麼說 ． 對方拋出的賠償金額，通常都得打個五折 ． 主動拋出船錨，投出偏好球帶的壞球 ． 逐漸縮小讓步幅度，以帶有零頭的金額作結 18從「對我方最不利的事實」開始思考 　　——站在對方的立場檢視弱項，然後繞開它 ． 充分掌握事實，便能攻其不備 ． 想說服老闆加薪？先站在他的立場想 ． 把「這當然，但是」掛在嘴邊 ． 自由切換雙方觀點，哈佛法學研究所都這樣教 19影響人們判斷的不是理論，而是情感 　　——雙方僵持不下時，就從情感面下手 ． 我如何將亦敵亦友的調停人，變為強力的夥伴？ ． 又熱又累又餓，足足等了六小時，終於有了結果？ ． 搞半天原來我們被騙了！ ． 感情將吞噬理性，情緒會取代邏輯 20雙方都覺得吃了點虧，才是最好策略 　　——沒輸沒贏，就是雙贏 ． 最具創意的解方，總得等到危急存亡之際 ． 雙方都吃虧，竟是最好的協議？ ． 百年前的國際領土紛爭，也靠這招解決 ． 讓每個人都吃虧，就是所有人都贏 ． 三方損一兩，但雙方都有得拿 後記　別因畏懼而談判，但絕不畏懼談判 參考文獻與資料

【前言】 來自「全世界最令人畏懼的法律事務所」的談判技術 　　各位好，我是萊恩．格斯登，美國芝加哥土生土長的律師。 　　剛在美國取得律師執照時，我便經常往來日本，直到2010年才正式在日本定居。目前我任職於昆鷹律師事務所（Quinn Emanuel Urquhart & Sullivan），敝公司過去曾四度獲選為「全世界最令人畏懼的四家律師事務所」，我則是擔任東京辦公室的總負責人。 　　在先前備受全世界矚目的蘋果與三星專利訴訟案中，我以三星代理人之一的身分共同參與其中。此外，我也出任NTTDoCoMo、三菱電機、日本東麗（Toray）、日本丸紅、日本電氣（NEC）、精工愛普生、理光、佳能、尼康、圓谷製作（Tsuburaya Productions）等知名企業，以及一般中小型企業的談判負責人，代表各家日本公司對外國企業進行交涉、訴訟等工作。身為日本企業的夥伴，為喜愛的日本貢獻己力，是我擔任律師最重要的任務。 　　最初會對日本感興趣，是在我讀大學的時候。1989年我進入達特茅斯學院（Dartmouth College），當時美國對日本出現嚴重的貿易赤字（入超），為此，美國議會強烈要求政府對日本施加強硬手段，諸如此類的反日情緒不斷高漲。加上當時的日本正是泡沫經濟的巔峰期，資金雄厚的日本大企業收購了紐約的重要地標洛克斐勒中心（Rockefeller Center），無疑是在美國人的反日情緒上火上加油。 　　但是，看著美國媒體沒日沒夜地播放各種指責、霸凌日本的報導，我心中反而產生了疑問。原因是包括我在内的大部分美國人其實都不了解日本，直到高中畢業前都沒有機會研讀日本歷史。在美國的世界史課程中，只有從美索不達米亞文明開始，一路學習到埃及、希臘、羅馬、歐洲、以及美國的歷史而已。彼此明明就是二戰時太平洋戰爭中的對手國，竟毫無機會學習日本的一切。 　　當時我想，大家只知一味謾罵，卻完全不熟悉日本這個國家，真的公平嗎？ 　　於是我開始好奇「日本到底是什麼樣的國家呢？」現在回想起來，我之所以會如此將心比心，可能要追溯到我的家族歷史。 　　我的祖先是有波蘭血統的猶太民族。到我祖父這一代為止所居住的村落，目前在地圖上已不存在，早在1900年代初期發生的「猶太人大屠殺」事件中，便被焚毀成灰燼。祖父勉強保住了一條命，1910年間逃難到美國後，便以少數民族的身分存活下來。也許就是因為如此，我才會對於被霸凌的日本如此感同身受。 ▍為什麼身為美國人的我，選擇留在日本工作？ 　　因為家族歷史的關係，我開始對日本產生興趣，並在大學選修了日本歷史的課程。透過這堂課也更加深我對日本的好奇心。 　　最吸引我的是，日本人從古至今創造出來的高超智慧。例如「參勤交代」（編按：類似現代的單身赴任制），就是德川幕府為了防止藩主舉兵叛變，不讓將軍有機會發動革命，而制定出的縝密合理制度。參勤交代實現了幕府統治期間的長治久安，也在世界歷史上留下了特殊紀錄。如此有深度的智慧讓我相當感動。 　　光是藉由課程或是書籍資料理解日本，已無法滿足我的求知欲，大學三年級時我決定去日本金澤家庭寄宿。那次的旅日經驗決定了我往後的人生。 　　我和寄宿家庭的家人們建立了非常良好的友誼，其他的日本朋友也都對我非常親切。可能當時住在金澤的外國人不多，偶爾迷路時總會有人出聲提供協助，甚至親自領著我前往目的地。 　　如此溫柔的感受，對我來說是前所未有的經驗。我切身感受到日本的人情味，開始有「想在日本生活」、「想替日本人工作」的想法。 　　從達特茅斯學院畢業之後，我選擇到早稻田大學研究所留學；兩年之後，我進入哈佛大學法學研究所。後續，我在加州取得律師執照，並以哈佛大學前5%的成績獲選為美國聯邦法院的法官輔佐助理，最後，我進入了昆鷹律師事務所。 　　當時的昆鷹律師事務所並未與任何日本企業往來，我主動提出「想為日本公司辯護」，並開始往來於日本和美國之間，慢慢地累積日本客戶。 　　終於，我在2007年正式創立昆鷹律師事務所的東京辦公室，並擔任總負責人一職。在那之後，我貫徹自己的信念，多年來付出全力為日本企業工作。當然，我今後也打算在日本度過這一生，希望貢獻自身的微薄之力，來守護日本的美好。 ▍一味追求和諧理想，你就不可能贏得談判 　　我之所以著手寫這本書，是因為日本人實在太溫柔了，總是忍不住為站在眼前的對象著想。就我的觀察，大部分日本人都不喜歡爭吵，只希望和平地把事情解決就好。這的確是美德，也是我敬愛日本人的理由。但因為追求和諧理想而導致談判失敗的例子真的很多。 　　日本企業大多持有優良的技術，人們也是抱持著誠實勤勉的態度做生意。但是國際商場的強者們，就是吃定日本人溫和又體貼的個性。許多個人或是公司行號便故意設下陷阱，讓不愛爭吵的日本企業成了遭訴訟的對象。結果正當經營的日本企業利益便因此受損，眼見這種不公平的狀況，我實在無法坐視不管。 　　我非常看不慣那些想利用日本人溫柔天性的惡劣行為，然而想改變對方往往都很困難，絕不是稍微指點一下就會改善。既然已經知道交涉對象是這樣的態度，那就只能加強我方的談判能力了。 　　我身為與世界級強敵多次斡旋、身經百戰的專業律師，早已學到了「如何在談判桌上取得優勢」的各項原則。基於對日本的熱愛與感激，我決定將這些心得整理成可供大家口耳相傳的書籍，藉此分享給更多商務人士。 　　至於書名《交涉的武器》其實頗聳動，但這也是有原因的。 　　近年來在談判學的研究中，主要都是針對如何在談判當事人之間來回協調，讓彼此都能在獲利的情況下達成協議。的確，雙方若抱持著同樣的想法，這樣的談判便很有機會取得共識。 　　不過，很遺憾的是，這樣的想法仍舊太過理想化。對於看過國際商場中最殘酷的談判現場的我來說，我可以很坦白地告訴大家，這只是個虛偽的想像罷了。 　　所謂談判，基本上就是當事人之間發生利害衝突時所展開的行為；只要雙方彼此站在對立面，這就是一場鬥爭。 　　當然，若只是毫無理由地為戰而戰，最終只會兩敗俱傷，因此「以和平解決為目標」的心態絕不可少。只是，雖然這麼說，交涉也不必非得走到彼此鬥爭的地步不可。有句話叫做不戰而勝，雙方雖然和平解決了對立，但最終目的仍是「讓一切都按照我的計畫走」（對我而言這才叫做勝利）。而為了在談判的鬥爭中取得勝利，就非得掌握必勝的武器不可，為此，我將本書取名為《交涉的武器》。 ▍完美的交涉技術，是你不戰而勝的必備武器 　　話說回來，本書絕不是要鼓勵各位營造出火藥味濃厚的談判氣氛。 　　各種交涉雖然無法避免，但能夠做到「不戰而勝」永遠是最理想的狀況。而為了不戰而勝，各位一定要記得談判本身就是一場鬥爭，必須冷靜地準備各項措施。若是期待對方的善意或是品行而疏於備戰，恐怕就得苦吞對手開出的不利條件；唯有做好應戰的充足準備，才有機會開拓和平解決之道。 　　此外，交涉兩個字雖然說得簡單，但其實涵蓋範圍相當廣泛。從職場到日常生活中的各種討論、商務人士跑業務或簽約時的斡旋、甚至因商業糾紛導致訴訟案件的大型談判等，各種輕重緩急的狀況不一而足。依照交涉狀況的差異，各位在進行談判時的姿態與解決方法也不一樣。儘管如此，各種交涉場合之間仍有許多共通的基本原則。本書就是希望能將這樣的基本原則介紹給大家，並藉此立於不敗之地。 　　當然，撰寫本書時，我仍是個40多歲的生澀律師，想完全了解交涉這門深奧的學問還言之過早。為此，我很期待聽到讀者們直率的意見和批評，希望和大家一同打造出更強大的交涉武器；更期望不論公司企業或商務人士，都能堅強地在這個競爭日益激烈的世界中存活下來。

交涉的目的並不是「雙方達成協議」 ——所謂交涉，是「讓一切都按照我的計畫走」的必要手段 　　交涉（Negotiation，或譯談判）究竟是什麼？全世界最具權威的英語字典《牛津英語字典》裡，Negotiation的註解是這樣的：「為了達成協議而進行討論」，或是「跟對方協商以解決問題」。 　　然而，在實際的交涉現場，卻存在著悖論。 　　交涉是為了達成協議而進行的討論，但真的把「達成協議」當成最終目的者，在談判中勢必陷入不利的狀況。這樣的人心裡想的大多是這樣：「看來對方完全不打算讓步，但為了達到協議，也只能由我方這邊讓步了。」 　　若你真的這樣做，談判時的優勢只會一面倒向對方，自己只能在不情願的狀況下達成協議——那這樣到底為什麼要進行交涉呢？況且只有自己單方面想達成協議，實在稱不上是真正的交涉。由此看來，雖然交涉的定義為「為了達成協議而進行討論」，但真的把達成協議設為目標的人，反而會因此陷入不利局面，無疑是一場超級矛盾的競賽。 ▍千萬別為了達成協議而委曲求全 　　究竟為什麼會產生這樣的矛盾？問題出在大家對於交涉的定義不同。既然要交涉的話，彼此自然必須誠實地「進行討論以達成協議」。但是，這樣的定義對於實際進行談判時的決策完全沒有任何幫助，反而只會造成更多人向對方妥協、苦吞敗局而已。 　　為此，我個人是這樣定義交涉的。所謂交涉，是「讓一切都按照我的計畫走」的必要手段——應該沒有比此還要貼切的解釋了。 　　此外，這樣的認知當中具有重要的含義。當你已經以真誠的態度進行交涉，但最終下場卻是自己必須讓步、妥協才能取得雙方共識時，就應該選擇讓談判破局。判斷方法很簡單：拒絕委曲求全，能讓你實現目的的結果就同意，否則就毅然選擇談判破局，這才是談判的基本原則。 ▍談判破局並不是交涉的終點 　　「毅然選擇談判破局」，應該很多人覺得這句話不太對吧？請容我解釋。 談判破局不一定代表談判結束，換句話說，談判破局並非交涉的終點。實際 上，談判破局也是談判過程的一部分。 　　以下請讓我介紹某位日本企業家的故事。這位人物是最先將某樣商品販售至東南亞、開拓市場通路的先驅。但當他的事業正式步上軌道後，另一位世界級的大資本家也開始投入這塊市場。在這之後，一場市場占有率的競爭便激烈地展開了。 　　大資本家展現了雄厚的財力，除了投入大量廣告之外，也展開低價攻勢。而這位原本奪得先機的日本企業家，則活用長年奠定下來的販賣通路基礎，使賣量發揮到最大效益。雖然被瓜分了一部分的客源，但他仍死守著市占率第一的寶座。然而，仍難逃被迫採取低價競爭的命運，整體事業也受到不小傷害。 　　於是，就在市場競爭陷入膠著時，大資本家主動向他提出企業併購。原因是「我倆再這樣低價競爭下去也只會兩敗俱傷，要不要和我合作？」這對陷入苦戰的日本企業家來說無疑是天降甘霖，當然樂於順水推舟，立刻答應了合併的提案。 ▍在拿到你想要的東西之前，絕不妥協 　　然而，這場企業合併的交涉遠比想像中來得艱難。 　　最大問題是合併後的持股比例。日本企業家認為「我的公司可是市場占有率第一名，一定要持有51%的股份並握有主導權」，但大資本家也有面子上的考量，堅持「我最大的讓步是雙方五五分帳，以對半持股的條件進行合併」。 　　但若真的對半持股合併，當雙方的想法有出入時，彼此就會互不相讓，遲遲做不出決定（因為兩邊都無須聽從對方的指示），企業經營更會迷失方向。日本企業家認為「這絕對是最糟糕的選擇，若兩方都無法握有主導權，合併之後也無法順利經營。」因此他堅定地回絕了對半持股合併的提案。 　　這場交涉進行了一年以上，雙方還是互不相讓。最終，日本企業家下定決心要繼續單獨經營，並談判宣告破局。儘管藉由合併提高市場占有率，並終止低價競爭儘管是最好的選擇，但對半持股合併是絕對行不通的。對日本企業家而言，這場交涉絕不可讓步的條件是「自己必須持股51%」，若對方不願意，那便毅然選擇讓談判破局。換句話說，在拿到你想要的東西之前，絕不妥協。 　　日本企業家堅持和大資本家抗爭，在低價競爭中苦撐，耗時多年後，仍一步一步地提升原本就位居龍頭的市占率。最後大資本家終於受不了：「再這樣拖下去，我們恐怕會被迫退出此市場。」總算感到存亡危機的大資本家，於是再次提出合併的建議，並答應讓日本企業家持有51%的股份，這次的交涉很快就達成了協議。 ▍交涉過程可能很長，隨時隨地擺出戰鬥姿態 　　這其中最值得注意的是，日本企業家從頭到尾都沒有以「雙方合意」為目標，始終都是為了達到「讓自家事業能擺脫低價競爭、進一步提高市占率」這個結果。所以，當後續大資本家再一次提出合併的建議時，一切都像是遲來的正義一般。但也是因為日本企業家願意持續抗爭，這樣的驚喜才會喜從天降。 　　當然，交涉時也不是強硬地堅持自我主張就好，仍得表現出真誠且友善的態度，並顧慮對方的立場。我想提醒大家的是，在漫長的交涉過程中，請隨時隨地提高警覺，絕對不可失去戰鬥姿態，否則注定吞敗。 想贏，就得死守談判破局的底線 ——最強王牌和最佳時機，缺一不可的致勝關鍵 　　談判桌上的最強王牌就是談判破局。若以撲克牌來比喻，談判破局就如同鬼牌一樣，不論你打出什麼牌都無法贏過鬼牌，隨時都可能居於劣勢，必須戰戰兢兢地進行賽局；於此同時，你也會為了不讓對方使用這張牌，而被迫在不得已的情況下不斷讓步。換句話說，手上沒有王牌的人，就會受制於他人。 　　話雖如此，在撲克牌的賽局上，也不是只要握有好牌就一定會贏。假使你持有鬼牌，但毫無策略只會亂出牌，終將無法獲勝。交涉也是一樣的道理，談判破局這張王牌該怎麼使用，將會影響交涉的勝負。 　　談判破局的出牌方式，大致分成兩種。第一種是正面攻擊法，也就是誠心誠意和對方溝通後，發現無論如何都無法達到自己目時，那就打出這張最強王牌、使出最後通牒。讓對方知道自己絕不讓步的底線：「如果這個條件你們仍然不接受的話，那只能宣告談判破局了。」逼迫對方選擇Yes或No。 　　 ▍刻意不打出王牌，或「假裝握有王牌」以牽制對方 　　當然，下了最後通牒給頑強的對手之後，對方也許會因此屈服，但如果你一心只想著要逼對方退讓，貿然地使用了這張王牌，且沒有事先預備好談判破局的後路，這一切就會變得非常危險。例如，對方聽完之後只淡淡地回應：「好的，我們這方就算交涉失敗也沒關係，就這麼辦吧。」這樣一來，反而會變成你沒有後路可退。更糟糕的是，若你聽了對方這樣說之後立刻心慌意亂地放軟，改口說：「其實我也不是這個意思。」他們就會看出你的弱點，進而更強硬地要求你讓步。 　　所以，或許我們應該這麼思考：交涉其實是不斷試探對方何時會打出最終王牌的心理戰；這同時也代表，只要還沒有打出這張牌，你就有牽制對方的能力。更高階的做法是，你根本不打算讓談判破局，卻故意讓對方以為你握有這張王牌。 ▍對方獅子大開口，別直接跟他殺價 　　第二種使用談判破局王牌的方式，是當對手虛張聲勢時，立刻使出這個絕招來嚇阻他。 　　在談判桌上，對手經常會大放厥詞地嚇唬人。為了獲利更多，他們可能會抱著「也許這局能讓我瞎貓碰上死耗子，隨便就讓我矇上了」的心態，故意製造假象以求利益。你若是不疑有他地照單全收，絕對會造成損失。像這種時候，必須在第一時間就打出談判破局的王牌，瓦解對手的虛張聲勢。 　　大家有在東南亞國家的路邊攤買過東西嗎？當時有一位店員獅子大開口地報給我一個明顯不實的超高天價，但我不認為他這樣做有什麼不對，畢竟身為商人，想從有錢的觀光客身上多撈點也不是不能理解。不過我也不想白白多花沒必要的錢。 　　此時的重點是，不要直接跟對方殺價。當報價遠遠超出原價時，有些人會直接在心裡打個7折左右就向店員殺價：「你這樣太貴了，這個價錢如何？」在這種狀況下，你大概只能殺到8～9折，而且正中店員下懷（意即就算給你殺到八折他還是有賺）。會有這樣的結果，問題出在我們根本不知道這個商品的市價是多少。 　　因此，碰到對方亂開價時，最好的方法就是從談判破局開始交涉。「開什麼玩笑啊！這麼貴誰要買？」你可以故意這樣大喊後，便轉身離開，大多數的店員都會「啊！請您稍等一下」並馬上拉住你，然後主動打個七折試探你。 　　但很有可能就算打了7折，對方仍能賺進相當大的利潤。為此，這時你得再搖搖頭，語帶不耐地表示：「算了，不用談了。」並再次假裝要離開。相信對方會再一次降價到一開始的5折左右。 　　綜合以上所述，在交涉場合中，一旦對方虛張聲勢，你至少要做到這個地步，否則無法駕馭整場談判。 ▍事先打探行情，化劣勢為優勢 　　在規模更大的商業談判中也是同樣的道理。我曾經碰到一家日本公司被歐美企業提告損害賠償，仔細了解整個紛爭內容後，我研判客戶或許無法避免支付對方一定金額的損害賠償。接著我又調查了過去類似的案件，想知道若真的要進入交涉階段，需要拿出多少程度的賠償金才得以解決，而在我將調查結果（市價或行情價）和客戶取得共識之後，便和對方的代理人進行交涉。 　　這是一場對方處於優勢的談判，我在完全不知會被要求多少賠償金的情況下，戰戰兢兢地坐上談判桌。但一聽到對方律師開出的金額時，我不禁啞然失笑，因為那是相當過分的超高天價，很顯然是在虛張聲勢。 　　當然，這樣的情況也在我的預期內。儘管一般的律師都會刻意丟出接近好球帶的壞球，但他的壞球已明顯高過頭，是完全接不到的大暴投。由於律師的酬勞是按照賠償金額的比例來支付，我想他應該是想提高自己的報酬，所以才會如此煽動客戶，提出天價級的數字，真是愚蠢至極。 　　因為當下我忍不住笑了出來，對方頓時憤怒地站起來說：「你笑什麼？」我繼續帶著笑容，並馬上打出談判破局的王牌。「這個數字太誇張了，沒什麼好談的。如果你們一定要這個金額，那就法院見吧。」說完，我們就離開了現場。 　　正因為我們已事先調查過了類似案件的行情，得以立即識破對方粗糙製造出的假象，他們的立場反而顯得難堪。如同我預期，過了幾天，對方的律師再次提出大幅降低後的賠償金額，這次的球準確投進了好球帶，於是我們再次坐上談判桌。 　　本來應該是對他們有利的交涉，卻因太過狂妄的虛張聲勢，反而讓我們取得了優勢。這場交涉的最終結果是，我方順利取得讓客戶滿意的協議。

作者：萊恩．格斯登(Ryan Goldstein) 譯者：游心薇 出版社：方舟文化 書系：職場方舟 出版日期：2020-08-05 ISBN：9789869881982 城邦書號：A2420103 規格：平裝 / 單色 / 224頁 / 14.8cm×21cm