在銷售專業中出人頭地或一敗塗地，入行後一百天內決勝負！ 全國第一本業務高手by日教戰手冊，給你最紮實完整的訓練！ 全美銷售天才首次公開「循環式連續銷售法」，縮短銷售週期提高成交率！ 銷售不傳寶典，業務主管、銷售新手隨身必備！ Top Sales是不會讓客戶有機會說：「謝謝，我不需要！」就算不小心碰到，也知道如何輕鬆化解。 人脈關係總有用完的一天，今天的結案，代表明日的銷售機會又少了一些。 真正的業務高手用的是「循環式連續銷售法」，不會讓傳統漏斗銷售模式把自己逼到絕境。 時間就是金錢。做業務追求的就是在最短時間賺到最多錢。哪些方法與手段殺最大？ 業務員培訓三個月決勝負，是戰死沙場還是贏得客戶芳心，就看前一百天馬步、技巧練得如何？ 任何一個做業務的，都希望成為人人稱羨的頂尖業務員，任何一個業務主管，都期待手下帶的個個都是Top Sales。但是業務高手是如何訓練養成的？他們憑藉哪些專業技術與靈活技巧讓顧客買單？美國銷售天才吉姆˙瑞爾森（Jim Ryerson）首次公開精心規劃的「頂尖業務員百日培訓計畫」，在獨家研發的連續銷售法架構下逐日學習，三個月後變成業務高手。 連續銷售法訓練課程，是一套涵蓋銷售藝術、科學與紀律的專業銷售過程，它的特殊處在於每個步驟中都在製造引介，讓你的銷售活動如活水一般，從向潛在客戶握手問好開始，一直持續到握手敲定交易為止――並且持續下去。主要包含了六項關鍵性的銷售活動： ．建立關係：拓展自己的人脈以找尋潛在客戶的過程。 ．探詢：評估客戶以確認機會的過程。 ．約訪：創造價值的過程。 ．提案：向潛在客戶呈交提案。 ．結案：客戶接受你的提案、你獲得訂單的時刻。 ．引介：既有客戶或是你的人脈網絡中某位人士所提供的引介。 透過這些彼此相連、環環相扣的步驟，將會加快銷售週期提高成交率。 第一天：準備工作，及早開始閱讀、計畫並儲存 第十天：以敲定交易開始每一天並打開機會的大門 第十五天：建立關係或製造碰撞 第二十六天：天下沒有白吃的午餐，善用義務與回報原則 第三十六天：不斷擴大你的銷售線索共享團體 第四十八天：位探詢創造適當的情境 第五十四天：壞消息不會隨著時間變好 第七十三天：反向式與「可倫坡」是提問法 第八十八天：停止玩樂，影響者的結案技巧 …… 從基本功到獨門絕活，從正確觀念到專業技術，你只要跟著銷售大師每天學習，很快就能練就一身真本事。

◎009 〈前言〉銷售――並且樂在其中！
◎010 〈導論〉連續銷售法：銷售的藝術、科學與紀律
◎013 〈準備就緒〉跳脫銷售漏斗的思維
◎018 如何使用本書

◎第一篇　知己更知彼：了解自己進而影響他人
‧第1天　準備工作：及早開始！閱讀、計畫並儲存
‧第2天　了解自己第一步：一切由你開始
‧第3天　了解自己第二步：四種行為風格
‧第4天　如何確認潛在客戶的行為風格
‧第5天　管理你的期望
‧第6天　銷售黃金律：以人之所欲待人
‧第7天　人喜歡買東西但討厭被人推銷
‧第 8 天　模仿對方的基本特質

◎第二篇　了解自己擁有什麼以及該做些什麼篇　了解自己擁有什麼以及該做什麼
‧第9天　 整裝待發：從你擁有的開始著手
‧第10天　以敲定交易開始每一天並打開機會的大門
‧第11天　設立目標：掌握未來方向九步驟
‧第12天　無知不是福，無知就是無知
‧第13天　算出你每分鐘的價值，寫下來讓自己隨時看得見
‧第14天　提出有意義、針對性的開放式問題

◎第三篇　人脈力量大：開始LINK
‧第15天　建立關係…或製造碰撞
‧第16天　LINK的L：從職業著手了解對方
‧第17天　LINK的I：找出對方的嗜好
‧第18天　LINK的N：為對方創造價值
‧第19天　你的人脈就是你的金脈
‧第20天　「創造真正的價值」不只限於你的產品或服務
‧第21天　LINK的K：了解對方知道哪些事或認識哪些人
‧第22天　累積連結的資訊：盡快寫在名片背面
‧第23天　以你的人脈幫助他人——用間接的方式
‧第24天　連結之外：基本聯絡資料
‧第25天　有施才有受：遵循黃金律
‧第26天　天下沒有白吃的午餐：善用義務與回報原則
‧第27天　強化反應，就會得到更多相同的反應
‧第28天　打造你的幸運之輪：多聽、多看、多機會
‧第29天　列出顧客購買的、與你不具競爭性的產品與服務
‧第30天　最好的公司擁有最好的銷售線索
‧第31天　最好的銷售高手擁有最好的銷售線索

◎第四篇　探詢：評估客戶、拓展銷售線索網
‧第32天　致電你未來的銷售線索來源
‧第33天　你就是你「比對」的對象
‧第34天　你知道哪些事、認識哪些人以及哪些人認識你
‧第35天　你能為銷售線索來源帶來什麼好處？
‧第36天　不斷擴大你的銷售線索共享團體
‧第37天　挑選舞伴：理想客戶的特徵
‧第38天　什麼時候該拒絕：評估過程的另一面
‧第39天　將銷售線索分為四大類
‧第40天　不要讓研究成為拖延的藉口
‧第41天　誠信指的是實現諾言並做正確的事
‧第42天　善用關鍵優勢：你的產品或服務有何過人之處？
‧第43天　給冷淡的電話訪問加溫
‧第44天　從第一通電話開始建立信任
‧第45天　為冷淡電訪找到適當的語氣
‧第46天　該打電話了：要熱情擁抱守門人
‧第47天　你總是被踢下去！從高層開始著手
‧第48天　為探詢創造適當的情境
‧第49天　以積極的心態改善你的探詢技能
‧第50天　登門拜訪：面對面的冷淡探詢
‧第51天　對方沒回電？是展現驚人毅力的時候了！
‧第52天　對方接聽了！
‧第53天　蒐集反對意見，擬定最佳回應方式
‧第54天　壞消息不會隨著時間變好
‧第55天　不是修正事實，是面對事實

◎第五篇　約訪：創造價值的過程
‧第56天　該不該先確認約訪？
‧第57天　準時赴約：重視彼此的時間
‧第58天　你沒有第二次機會建立第一印象
‧第59天　坐而言不如起而行：面對面約訪
‧第60天　做好準備：拜訪驅動者與影響者
‧第61天　你可以為對方帶來好處，沒有人比你更傑出
‧第62天　你看到了什麼？視覺化是關鍵！
‧第63天　做好準備：拜訪順從者與穩定者
‧第64天　勤記筆記並運用表格
‧第65天　確認約訪的時間長短、議程與狀況
‧第66天　情況有任何改變嗎？不要太快掀出底牌！
‧第67天　都是誰在說話？精采的問題就是豐厚的佣金！
‧第68天　詢問對方準備如何付款
‧第69天　規畫工作並照計畫進行
‧第70天　能最快做好的未必該最先做
‧第71天　沉默是金：讓你的潛在客戶說！
‧第72天　利用更多提問發掘對方的「痛苦」
‧第73天　反向式與「可倫坡」式提問法
‧第74天　中性回應與負面反向式回應

◎第六篇　銷售心理學：面對面接觸與電話溝通
‧第75天　面對主導型／驅動者的因應做法
‧第76天　對銷售知識進行投資：銷售就是你的技藝！
‧第77天　連續銷售法的旋轉木馬理論
‧第78天　面對表達型／影響者的因應做法
‧第79天　面對穩定者／安定型的因應做法
‧第80天　面對分析型／順從者的因應做法
‧第81天　擬定「了解信」：製造客戶的義務
‧第82天　後續步驟快速跟進：今天就打電話！
‧第83天　正確並不重要，重要的是達成你的目的
‧第84天　紀律：檢視、達成並超越自己的期望
‧第85天　根據客戶的行為風格進行後續拜訪

◎第七篇　提案：用五大步驟找出定位
‧第86天　重新點燃客戶的痛苦：為你的提案定位第八篇　結

◎第八篇　結案：美妙的訂單終於到手
‧第87天　動作快，放聰明，立即告退：面對驅動者的結案技巧
‧第88天　停止玩鬧：面對影響者的結案技巧
‧第89天　「她如此穩定」…：面對穩定者的結案技巧
‧第90天　你對這些事說「好」就是對另一些事說「不」
‧第91天　管理期望：如何說「不」
‧第92天　「細節、細節」…：面對順從者的結案技巧
‧第92天　額外篇：務必寄送感謝卡給對方！

◎第九篇　引介：連續銷售法的獨門絕活
‧第93天　為引介拜訪做好準備：六個緊要步驟
‧第94天　如何在銷售過程尾聲爭取引介約訪
‧第95天　要求引介：七大步驟
‧第96天　對提供引介對象者提供獎勵

◎第十篇：邁向成功之路：你就是頂尖銷售高手
‧第97天　完美的練習會讓結果完美且恆久不變
‧第98天　重要的不是你如何開始，而是你如何結束
‧第99天　銷售這個行業適合你嗎？
‧第100天 為未來訂定一個正面的發展方向

〈導論〉連續銷售法：銷售的藝術、科學與紀律

　　各位即將讀到的是累積多年的銷售經驗與銷售過程的分析結果。我敢保證，不管各位的情況如何，都可以得到一套紮實、逐步說明式的銷售準則。本書探討的不僅只有我個人的學習成果，還包含服務於無數產品、服務與市場的銷售高手的拿手絕活。

　　這並非只是一本專門探討某種銷售技巧或花招的書籍而已，本書的內容不僅於此。本書根據日常實際的銷售經驗，提出一套完整的銷售過程。我將這個過程取名為連續銷售法（Sales Continuum）。

　　連續銷售法涵蓋了銷售的藝術、科學與紀律。銷售的藝術包含了解自己的優勢並善加利用，包括了解自己的缺點並改進與練習，直到其負面影響降至最低為止。當你秉持紀律，經過一段時間熟練了本書的內容之後，這就會成為你的第二天性。各位都聽過別人說，某位銷售員已經深得「銷售藝術」的精髓，這句話的意思只是說，他們努力讓自己的銷售手法看似長久以來便是如此成功。

　　問題在於，他們究竟做了哪些努力才變得如此傑出？答案就是銷售的科學。在跟全球的銷售員分享連續銷售法不久之後，我在說明會現場碰到一位非常難纏的人士，我聽說這位專業銷售人連續幾年以來都是他任職公司的銷售冠軍，也是業界的頂尖高手之一。這位專業銷售人已接近退休年齡，而且不太樂於接受比他資淺的人――也就是在下――對他進行訓練，因為他在這個行業中顯然非常成功。他坐在會場的後排位置，雙手環抱胸前，明白顯示他不感興趣。隨著時間過去，我注意到他變得比較投入，尤其對他同組的人。直到午餐的時候他才站起來，向我表示他很認同我們的做法。他接著說自己很幸運能從事銷售，但是從不知道讓自己如此成功的科學是什麼。銷售的科學包含能夠對你的客戶發揮影響力的行為與心理元素。這指的不是操控他們，因為這種做法只會讓你自己走入死胡同。

　　最後，銷售的紀律會將我們的宣示目標（「我要成為全公司的最佳銷售員」）轉化為可評量且可量化的步驟，讓各位可以透過一種有紀律的做法加以遵循。如此一來，這就會成為我們的真正目標！各位或許已經有了很好的宣示目標，問題是：你是否有真正的計畫可以達成這些目標？
本書的每一章都會提出一些代表銷售藝術、科學與紀律的指標，以幫助各位確認這些資訊如何幫助你達成自己的宣示目標，讓你成為本業中的翹楚。

　　連續銷售法的第一步是，從向潛在客戶握手問好開始。這個過程一直持續到握手敲定交易為止――並且持續下去，因為完成交易之後的工作，跟引導交易成功的初步工作同樣重要。這正是我稱此計畫為連續法的原因。這些步驟彼此相連，各個步驟之間環環相扣。

　　連續銷售法包含六項關鍵性的銷售活動：

˙建立關係：拓展自己的人脈以找尋潛在客戶的過程。
˙探詢：評估客戶以確認機會的過程。
˙約訪：創造價值的過程。
˙提案：向潛在客戶呈交提案。
˙結案：客戶接受你的提案、你獲得訂單的時刻。
˙引介：既有客戶或是你的人脈網絡中某位人士所提供的引介。

　　我們稍後會進一步探討每一個步驟。

　　連續銷售法過程的一個重要部分，是我所謂的連結（LINK）計畫，目的在於提供各位一種架構與可重複的過程，好讓你成功地建立人脈。LINK的每一個字母，代表你對自己遇見的每一個人所需要了解的事情：職業（Line of work)、興趣（Interest）、需求（Needs）與知識（Knowledge）。

　　我認為這種做法非常適用於我們當前的銷售環境，也就是我們越來越不容易接觸到潛在客戶。在此同時，潛在客戶也在面對無數跟你一樣的產品與服務，他們如何才會決定接聽你的電話？在眾多大力宣傳自家產品的競爭對手當中，客戶如何才會決定選用你的產品或服務？答案是：連續銷售法。

　　這項計畫是一套完整且全面性的銷售做法，涵蓋了銷售過程的每個層面：建立關係、探詢、評估條件、約訪、嘗試結案／成交與引介。

　　這些都是專業銷售人每天從事的活動，也是我們所要教導的過程。如果各位想找尋的是銷售花招，那麼，這本書並不適合你。如果各位想將銷售視為一項事業，那麼，本書所提供的，便是幫助事業不斷成長所必備的理想做法。如同其他的銷售計畫一般，銷售的關鍵都在建立一連串的引介。但是連續銷售法的做法不同。我們在銷售過程的每個步驟中都在製造引介。

　　最後一點：我多年以來一直認為，頂尖的銷售高手都很幸運，只不過天時地利的結果而已。一旦我了解銷售高手自有一套成功法寶之後，我便將目標設定在了解這些過程，以及說明驅動該過程的細節為何。

　　祝各位銷售愉快！

　　吉姆‧瑞爾森

＜第11天＞ 設立目標：掌握未來方向九步驟

　　這不是一般的設定目標的練習，這是一項設定銷售活動目標的練習。成功的企業會根據特定目標編列預算，同樣地，運用連續銷售法可以創造出以下六項關鍵的銷售成果，如果你針對這六項成果進行「預算編列」，你的表現也會如預期般獲得提升：

˙建立關係：拓展自己的人脈並找尋潛在客戶。
˙探詢：根據條件篩選對象以確認自己的機會。
˙約訪：創造價值的過程。
˙提案：向潛在客戶呈交提案。
˙結案：客戶接受你的提案與你獲得訂單的時刻。
˙引介：來自現有客戶或你的人脈中某位成員的引介。

　　這項非常特別的練習，目的是要確認銷售活動的每日目標，最終則要能提昇銷售量。藉由在這些步驟中取得平衡，你會發現自己的銷售量與機會雙雙獲得提升。

步驟一　從你想要的結果開始著手

　　你希望獲得什麼結果？你的收入目標是什麼？如果你是個自雇的事業主，請寫下你的銷售額目標並跳至步驟三。

步驟二　轉化為銷售目標量

　　大多數銷售職位都有一項變動的收入項目，像是佣金／銷售獎金。根據你的佣金計畫，計算自己必須創造什麼樣的銷售額才能達成自己的收入目標。

　　提示：如果你完全不知道自己的佣金計畫，那就請教你的銷售經理，「根據我們現行的佣金計畫，我要如何才能賺到（加入你的收入目標）？」接著，當他向你解釋的時候，你最後一定要有一個明確的銷售目標量。

步驟三　訂定平均訂單量

　　你一定要替你銷售的產品／服務定出一個平均訂單量。記住，這是一個平均值。請教你的經理該如何訂定這項目標，而如果你是個自雇的事業主，看看你在某段短時間內的銷售量為何，將此數字除以訂單筆數，結果就是你的平均訂單量。

　　注意：設定較低平均訂單量的做法很有效，因為較低的平均訂單量會定出較高的目標，有助於你超越自己的期望。

步驟四　計算你的每年／每週／每天的訂單／銷售／交易目標量

　　根據步驟二的銷售目標量，除以步驟三的平均訂單量，結果就是你每年需要處理的訂單／銷售／交易量。將結果除以你每年計畫工作的週數，結果就是你每星期的訂單／銷售／交易目標量。再將這個數字除以你每星期預計工作的天數，結果就是你每天的訂單／銷售／交易目標量。如果你利用我們網站上提供的試算表，這些計算會自動完成。

步驟五　平均成交率

　　平均成交率指的是你接到的訂單筆數相對於你呈交的提案數量。如果你提出十個提案，從中成交了一筆生意，那麼，你的成交率便是10%（1/10 = .10或10%）。如果你提出十五個提案並因此成交了五筆生意，那麼，你的成交率便是33%（5/15 = .33或33%）。

　　如果你沒有任何數字可以用來計算這項比率，那麼，問一問同事或同業，他們的成交率通常是多少。

步驟六　提案目標量

　　根據步驟四的每年／每週／每日訂單目標量，乘以你的平均成交率。結果便是你每年／每週／每天需要呈交的提案數。

步驟七　約訪／拜訪比率

　　接下來這個步驟說的是，根據你需要採用電話或面對面的銷售方式，設定明確的約訪或電話接觸目標量。這需要一點經驗才能完成，不過，你可以請教有銷售經驗的同事或同業，你需要多少次的面對面約訪或電話接觸，才有機會向對方呈交提案。

步驟八　計算你的約訪／電訪目標量

　　一旦你確認了約訪／電訪對銷售比之後（範例為3:1），將你從步驟六計算得出的提案目標量除以步驟七計算所得的比率，結果便是你每年需要進行的約談／電訪目標量。

步驟九　接觸對象之目標量

　　最後一個步驟是你需要跟多少人（接觸對象）見面，才能達成你的銷售目標量。這並非一個科學化的數字。跟他人會面是銷售成功的主要因素之一，你認識的人越多，機會就越多。就像我們喜歡說的，隨著你拓展自己的人脈，你的金脈也跟著擴大。

　　對於步驟九，你只需要決定自己需要跟多少不認識的人（接觸對象）見面，並且在每星期、每個月與每一年將這些資料輸入你的聯繫對象資料庫。請自行決定這項數字！

　　恭喜各位，你已經知道自己未來的方向了！一段千里的旅程都是由第一步開始啟程，每一個偉大的結果，都開始於許多經過特意安排的小規模活動。所以說，請將你的目標寫在你從事銷售的所有地點：辦公室、住家辦公室、汽車、筆記型電腦、與桌上型電腦—所有地方。

　　在你對這些目標感到過度憂心之前，請先停下來想一想，你已經達到哪些成果。在投入最少的時間之後，你就會有一個明確的目標，知道自己需要提交並成交多少提案，才能超越你的收入目標。隨著你的銷售事業逐漸發展，前兩個步驟將會讓你更能集中焦點。許多銷售員一開始都抱著萬丈雄心，但是他們未能針對這些重要的銷售活動發展出每日與每週的計畫，因此從未達成自己的目標。

作者：吉姆˙瑞爾森(Jim Ryerson) 譯者：張淑芳 出版社：臉譜 書系：企畫叢書 出版日期：2009-07-02 ISBN：9789862350393 城邦書號：FP2195 規格：膠裝 / 單色 / 280頁 / 14.8cm×21cm