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從說服自己開始的哈佛談判力:搬開內心的絆腳石,與自己達成共識,就能讓別人贊同你〔談判經典暢銷升級版〕
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  • 從說服自己開始的哈佛談判力:搬開內心的絆腳石,與自己達成共識,就能讓別人贊同你〔談判經典暢銷升級版〕

  • 作者:威廉.尤瑞(William Ury)
  • 出版社:時報出版
  • 出版日期:2020-03-17
  • 定價:320元
  • 優惠價:79折 253元
  • 書虫VIP價:253元 (成為VIP?)
  • 書虫VIP紅利價:240元
本書適用活動

內容簡介

全球暢銷超過1300萬冊《哈佛這樣教談判力》的前傳 和別人溝通之前,要先學會和自己談判。 因為,「你」才是最難說服的對手。 擁有三十多年資深談判經驗的專家, 歸納出能達到自我認同,並與人達成共識的6個步驟, 有效化解衝突與紛爭,充分圓滿自己與他人。 當面對談判、對立、衝突或爭執時,最大的障礙並非對方有多難纏,又或是必須學會各種讓人心服口服的說話術,事實上,我們往往才是自己最大的絆腳石。畢竟,要是不能說服自己,又怎麼能期待說動別人? 擁有三十多年豐富談判經驗的哈佛頂尖談判專家威廉‧尤瑞,在處理諸多各行各業的日常衝突、乃至國際紛爭的高難度談判後,他發現人們應該進行最初、也是最重要的溝通,就是「與自己的談判」。 如果我們能先從認同自己、認同人生開始,與自己達成共識,就能進而認同別人,逐步為「讓別人贊同你」預先鋪好路。最終,這種內在認同的方法不僅能提供新的生活方式,也能讓你妥善處理包括家庭、職場和世上所有的人際問題。 本書結合溝通學、談判術與心理學,教你先與自己和好,重拾內心的平靜,才能更好的影響他人。更擴大來說,不只是與人的衝突,包括面對生命中的逆境也是如此,我們可以選擇回應的方式,活出更好的自己。 哈佛談判專家教你「說服自己」的六大心法 一、【照顧自己,了解內在的感受】少點自責,多聽自己 把砲口對外的談判,轉為關注自己的內心感受。從局外人的角度觀察自己真正的想法與感受,能讓自己從心煩意亂的念頭中抽離。 二、【想好B計畫,此路不通就轉彎】少怪別人,多靠自己 即使無法與對方達成共識,也要有一個最佳替代方案做為下一步的行動方案,並從照顧自己內心需求的角度出發。 三、【別拒絕人生,只要換個角度看待】少點不足,多點知足 我們可能當不成人生的編劇,但可以選擇成為導演,拿回命運的主導權。如果我們能學會為自己的人生負責,就不會凡事怨天尤人。 四、【活在當下,接受就會帶來平靜】放開煩憂,抓緊現在 我們很容易陷入過去不愉快的經驗,一心想著過往以及報復的快感,遲遲不肯放下。然而不管我們面對什麼衝突,那些終將過去,沒有任何事情比「生命此刻的圓滿」更重要。 五、【尊重,是代價最低的讓步】少點反擊,多點包容 我們常會站在自己的角度解讀並判斷別人說的話。如果能設身處地,用對方的眼睛來看世界,如此,我們聽到的就不只是「語言」,還包括對方的情感與言外之意。 六、【願意付出,你會獲得更多】不爭輸贏,大家共贏 施比受更有福。從互爭輸贏的解決方法提升到雙贏、甚至是三贏的目標,不僅能與自己達成共識,更容易與別人達成共識。 誠摯推薦 銘傳大學傳播學院助理教授/GAS口語魅力培訓® 創辦人 王介安、簡報實驗室創辦人 孫治華 全世界暢銷書作者口碑推薦 作者告訴我們,如何與自己達成更滿意、更成功的協議。內容以故事搭配明智的勸告,針對如何改善我們的決定與人際關係,提供許多實用的洞見。 ——《給予》亞當.格蘭特 尤瑞已經創作了《哈佛這樣教談判力》這本權威著作,討論我們如何在這個充滿衝突的世界達成共識。在這本書中,他轉而探討最艱難的談判:與自己的談判,也再一次為我們帶來宏偉的鉅著。 ——《從A到A+》吉姆.柯林斯 我們已經在談判桌上遇見我們的敵人就是我們自己。利用書中的六大策略,你就能在事業與人生中領先群倫。 ——《未來在等待的銷售人才》丹尼爾.品克 當我不知道自己想要什麼的時候,如何能得償所願?就連經驗豐富的談判專家都束手無策的難題,作者教你如何迎刃而解。 ——《再也沒有難談的事》道格拉斯.史東 在與別人展開談判之前,若能先從內在的自我認同著手,將有卓越的成效。本書教你建立自信,並與眾人產生連結,充滿活力,也更能感恩知足。 ——《正念領導》喬安娜.巴許r 懂得先與自己內在談判和解的人,才能成為最優秀的談判者。在這段旅程上,作者將給予我們最好的指引。 ——《先問,為什麼?》賽門.西奈克

目錄

【推薦序】 忠於自己的內心,也不忽略別人的感受 王介安 【推薦序】 當你卡關,請先跟自己和解 孫治華 前言∣ 先說動自己,就能讓別人贊同你 最大的敵人,就是你自己 自我認同的六大步驟 學會與自己共處 第一章∣ 照顧自己,了解內在感受從自我批判到自我了解 「站在陽台」,先讓自己冷靜一下 自我探究,成為自己的旁觀者 停止批判,用同理心傾聽自我 探索內心,看清問題根源 改變自己,就從自我接納開始 第二章∣ 想好B計畫,此路不通就轉彎從相互指責到自我負責 我們無法選擇自己的際遇,但可以選擇回應的方式 每種衝突,都是一個巴掌拍不響 只有你,才能改變生活與未來 停止抱怨,為自己的人生負責 第三章∣ 別拒絕人生,只要換個角度看待從充滿敵意到心懷善意 我們全都在同一條船上 發掘讓自己快樂的簡單小事 感恩的力量 不論發生什麼事,都接受就是這樣的人生 第四章∣ 活在當下,接受會帶來平靜從抗拒到接受 學習放下,順著生命之流前進 接受過去,讓自己解脫 每個打擊,都有它的意義 相信未來,你擔心的事九十%都不會發生 擁抱當下,沒有任何事比「生命此刻的圓滿」更重要 學會信任,就能放棄恐懼 第五章∣ 尊重,是代價最低的讓步從排擠到接納 用別人的眼睛看世界 擴大尊重圈,把敵人變朋友 畫更大的圓,能容納更多人 以尊重回應拒絕,用認同回應否定 第六章∣ 願意付出,你會獲得更多從互爭輸贏到三贏 合作共享:為了互利而付出 施與受的善循環:為了喜悅與意義而付出 讓天賦發光:為了自己誕生世間的使命而付出 為談判加值:超越雙贏的三贏利多 結論∣ 三贏哲學,讓每個人都是贏家 獲得內在的勝利 雙方合作共贏 爭取整體大局的勝利 贏得人生遊戲

內文試閱

照顧自己,了解內在感受——從自我批判到自我了解 我在寫這本書時,有兩位女士向我尋求協助,她們是阿比里奧.狄尼茲(Abilio Diniz)的太太與女兒。 阿比里奧是巴西知名的成功商人,他和父親從一間小小的麵包店起家,漸漸擴展成巴西最大的連鎖超市。當時,阿比里奧與他的法國合夥人為了爭奪這家連鎖超市的經營權,正陷入曠日耗時的複雜糾紛之中。雖然阿比里奧已將控股權出售給法國人,但他依然是董事會主席與大股東。早年愉快的合作關係,如今卻演變成死對頭。雙方提請國際仲裁的案子正在進行中,形成一起大型訴訟案。於是,這場鬥爭成了媒體持續臆測的話題。究竟誰會是贏家?《金融時報》稱這場紛爭為「史上最大的跨洲董事會對決之一」。 阿比里奧陷入衝突的困境,看不見出路,而這場鬥爭也耗盡他的時間與資源,讓他大感挫敗,怒火中燒。這場已經持續兩年半的惡鬥,一般預測將會繼續纏鬥八年,屆時他將邁入堂堂八十大壽了。 我仔細研究這個案子之後,前往聖保羅,造訪阿比里奧一家,與他們深談。阿比里奧與法國合夥人之間的衝突看似複雜,難以解決,但我意識到首要的阻礙在於阿比里奧的內心。他自尊心極強,自然會覺得合夥人非常不尊重他,對他太過惡劣。他不知道自己到底想要什麼,究竟是要力爭到底,還是要和解?每次進出董事會的會議室,他發現自己說出口的往往是違心之論,純粹只是出於憤怒的反應。就像我們大多數人一樣,他成了自己最大的敵人。 在我看來,解決紛爭的第一步是,阿比里奧必須搞清楚他心裡真正的優先順序。所以我問他:「你真心想要的是什麼?」他第一個反應是列了一連串清單給我:他想要以特定價格賣掉手上持有的股票;他想要取消長達三年的競業禁止條款,因為礙於這個條款,他無法收購其他超市;他想要得到許多其他的資產,包括房地產。 我又繼續逼問他:「我知道你想要這些具體的東西。但是,這些東西將帶給你什麼?看起來像是擁有一切嗎?此刻在你的生命中,究竟你最想要的是什麼?」 他停頓了一會兒,先是移開目光,然後又再回頭看著我,嘆道:「自由。我想重拾我的自由。」 「那自由會帶給你什麼?」我問道。 「跟家人相處的時間,這是我生命中最重要的事。」他答道,「還有,自由可以讓我追求事業上的夢想。」 當時,他內心最迫切的需求是自由。自由對我們所有人來說都很重要,但對阿比里奧的意義更是不同凡響,因為他曾經歷一段痛苦的往事。 幾年前,他走出家門時,遭到一群城市游擊隊綁架。綁匪把他關在極小的隔間裡,只留兩個針孔大的洞口讓空氣流通,還用震天價響的音樂轟炸他的耳朵,當時他心想,他隨時都可能被殺。幸好,他遭到囚禁一週後,在一場警察突襲搜查的行動中獲救。 一旦阿比里奧和我釐清了他內心最深刻的需求,「追求自由」的目標就像北極星一樣,能指引我們共同努力的方向,引導我們所有的行動。他和我以及同事萊克斯教授終於能坐下來與對方談判,在短短四天內就解決了這場耗時多年的激烈鬥爭。每個人都意外地對最終的解決之道感到滿意,至於詳情,我稍後會在本書第六章中詳細敘述。 我們都希望生命中皆能如願以償。但是,就像阿比里奧,問題出在我們往往不太清楚自己真心想要什麼。我們或許也想讓生命中的其他人感到滿足,像是我們的配偶或伴侶、同事、客戶,甚至是與我們談判的對手。但是,問題在於我們也往往不太清楚他們真心想要什麼。 每當人們問我最重要的談判技巧是什麼,我通常會回答,如果只能選一項的話,我會說是「站在別人立場思考的能力」。畢竟,談判是發揮影響力的活動,在談判過程中,我們試圖讓別人改變心意。改變別人心意的第一步,正是搞懂對方的心思。 不過,站在別人的立場思考是件困難的事,尤其是彼此正處於衝突或談判中時更是如此。我們往往一心只想著自己的問題與需求,只能稍微分神去考慮對方的問題與需求,有時甚至完全沒有餘裕去想別人的事。比方說,當我們向主管要求加薪時,或許滿腦子只想著如何解決自己的問題,而沒把焦點放在「公司預算吃緊」的問題上。然而,除非我們能幫公司解決問題,否則主管根本就沒有能力為我們加薪。 有個優先卻常被忽略的關鍵步驟,可以幫助我們釐清自己想要的是什麼,並間接也了解別人想要什麼。這個步驟就是先站在自己的立場思考,聆聽自己的心聲,如此可以察覺你心中真正想要的是什麼,同時也能釐清你的思緒。如此一來,你在心智與情緒上都會有餘裕聽進別人說的話,了解他(或她)真心想要的是什麼。 在上述那個加薪的例子裡,先傾聽自己的心聲,可以幫助你聽進主管的話,了解公司預算吃緊的問題。 「站在自己的立場多想想」,這句話乍聽之下可能很怪。我們不是早就站在自己的立場了嗎?但是,想要確實做到卻不如表面上看來那麼容易。我們的天性就是會嚴厲批判自己、忽視或否定部分的自己。如果我們太過貼近檢視自己,或許就會像歌德所說的「想要逃之夭夭」。有多少人可以保證已經探究過自己智識與心靈的深度?有多少人願意懷抱同理心與寬恕的態度,定時傾聽自己的心聲,就像一位值得信任的朋友,對自己鼎力支持? 以下三種行動會對你有幫助:首先,從「陽台」觀察自己(即先讓自己冷靜)。第二,懷抱同理心,傾聽自己的心聲,更深刻地探究你的內在感受真正想對你傳遞什麼訊息。第三,繼續往下探究,發掘隱藏在你內心深處的需求。 「走到陽台」,先讓自己冷靜一下 眾所周知,富蘭克林是位非常實際的科學人,早在兩百五十年前,他的個性就在《窮理查年鑑》中表露無遺:「這世上有三樣東西,堅如磐石,難若登天:鋼鐵、鑽石與了解自己。」對於最後者,他的建議是:「要觀察所有人類,尤其是自己。」 如果你在談判與衝突的壓力下觀察自己與別人,就會發現我們有多容易被別人的言行舉止與說話口氣激怒。不論是小至夫妻吵架、職場爭執,或大至國家內戰,幾乎我調解過的所有糾紛都有相同的模式,就是:一個反應會引發另一個反應,然後再引發下一個反應。像是:「你為什麼攻擊他?」「因為他攻擊我。」就這樣周而復始。 當我們所有言行舉止都只是出於反應,就會落入典型的模式,我稱為「3A陷阱」:我們攻擊,我們屈意配合(換句話說,就是讓步),或我們完全逃避,而這往往只會讓問題惡化。又或者,這三種方式我們全都用上。我們也許一開始會逃避或讓步,但沒多久,我們就再也受不了了,於是反擊。然而一旦事與願違,反而會惹火上身,我們就又落入逃避或讓步的惡性循環中。 這三種常見的反應都不是出於真心。一旦引發「戰或逃」的反應,我們的血液就會從大腦流到四肢,思考能力明顯減弱。我們忘了自己的目的何在,往往做出違反心意的舉動。當我們出於反應而行動,就等於放棄了自己的力量其實我們原本是有能力對別人造成正面的影響,讓情況好轉的,之所以會這樣做,我們實際上抗拒的是自己的心意,我們否定的是自己。 但我們有其他選擇。我們不需要出於反應而行動,也可以學習觀察自己。在我的教學與著作中,我都強調「走到陽台」的概念。陽台象徵心智與情緒的空間,那裡充滿洞見、冷靜與自我控制。如果人生是舞台,我們所有人就是舞台上的演員,從陽台這個地方看戲,視野更清楚。為了觀察自己,隨時前往陽台是很重要的事,尤其是在進行任何艱鉅的對話或談判的前、中、後各種時期。 我記得有一次在局勢緊張的政治仲裁庭裡,某國的總統憤怒地對我吼了將近三十分鐘,指責我未能看穿反對黨的詭計。當時,我之所以能保持冷靜,是因為我默默留意了自己的感受、情緒與念頭:「這不是很有趣嗎?我感覺下巴緊繃。我察覺到內心有些恐懼。我感覺自己臉漲紅了。我覺得難堪嗎?」像這樣,正視自己的感受,能幫助我消除那位總統對我咆哮引發的負面情緒反應。我可以從陽台觀看,把整起事件就當作是場戲。在恢復鎮定後,我便能與那位總統重新展開對話。 這就是重點所在:不論何時,只要你感覺自己因為一閃而過的念頭、情緒或感受而動搖,你就會面臨一個簡單的抉擇:是要慎思明辨,或是混淆不清。你可以觀察並辨識這些念頭;或是放任自己受制於這些想法,也就是把自己跟這些念頭「混為一談」。 替這些念頭、想法或感受命名,有助於你從中抽離,不會過度認同或陷入其中。例如:喔,那是我的老朋友菲爾(Fear,即恐懼);現在這位是自我批判先生……利用這樣的方式,藉此降低它們對你的影響,幫助你保持平衡與冷靜。我的朋友多娜還喜歡利用英文的諧音,為她的反射式情緒取一些好笑的名字,例如「恐懼弗雷迪」(Freddy Fear)、「批判茱蒂」(Judge Judy)和「憤怒安妮」(Anger Annie)(幽默感也是你最好的朋友,可以幫助你重拾來自陽台的洞見)。一旦你為劇中所有角色取好名字後,就可以與自己保持距離。 觀察自己,好讓我們不會出於反應而行動,這種做法看似容易,其實做起來很難,特別是當棘手的對話或談判正如火如荼開展時。正如一位企業主管最近告訴我的:「我自認是個冷靜的人,在職場的表現也確實如此。但有時候,我發現自己會對太太發飆。為什麼我不能像在工作時一樣保持冷靜呢?」 最近,有位名為夏洛特的媽媽告訴我,她與四歲兒子相處時,挫敗感日益加深。她希望能與兒子建立充滿信任的親密關係,但他每天晚上都拒絕上床睡覺,讓她快抓狂了。她的敘述證明我們很難抗拒直覺反應的誘惑,以及練習自我觀察的確有助於我們做出更好的選擇。夏洛特這樣寫道: 「面對新發現的情緒,我感到既著迷又害怕,於是我開始更近距離地觀察『憤怒』究竟是什麼感覺。我首先察覺到的是,憤怒有種煽動人心的吸引力。有好幾次,我幾乎可以看到自己就站在情緒的十字路口,其中一條路是通往冷靜與善意的解決之道,另一條則通往勃然大怒。我覺得好難抉擇,有時候甚至必須用盡全力,才能避免走到後面那條路上。在那個當下,表達憤怒就是我最想做的事;憤怒對我有莫大的吸引力,還有壓倒性的說服力。」 夏洛特好奇地研究這種煽動她對孩子發飆的強烈吸引力,並得以一窺她所說的「十字路口」。在那個當下,她若不是向怒氣低頭,就是要冷靜地解決問題。如果她放任自己的怒氣,那麼她的兒子就會出於自我保護而跟她保持距離。如果她保持冷靜,就可以朝她在乎的目標邁進與兒子建立充滿信任的親密關係。讓她得以保持在平衡狀態的,正是這種時時察覺自己的反應模式,並明白自己其實可以選擇避免反射性的行動。 正如夏洛特所領悟的,自我觀察是發展自主能力的基礎。你也不妨試試看。。當你與別人互動時,一旦心裡浮現憤怒、恐懼與其他讓人心煩意亂的情緒,務必要留意。效法夏洛特,站在局外觀察這些情緒,以及這些情緒帶給我們什麼感覺。看看你能不能找出自己的十字路口,意即在當下,你可以選擇一時衝動的反應,或是經過深思熟慮後的回應。後者可以讓你進一步邁向你真心關切的目標。 自我探究,成為自己的旁觀者 如果想要養成自我觀察的習慣,培育「內在的科學家」將對你大有幫助。你就是研究者,而研究的主題就是自己。心理學家甚至還幫這種方式取了名字,稱為「自我探究」(me-search)。倘若你能夠運用研究精神處理自己的思緒與感受,將能幫助你保持平衡與冷靜。此外,若要精通觀察技巧,就需效法優良的科學家,以客觀公正與開放的心態觀察現狀,並盡可能暫時停止自我批判。 我們都太容易批判自己,認定自己的念頭與情緒非錯即對、非好即壞。但是,在心理學的觀念中,我們的感受與想法並沒什麼不對的地方。行動會出錯,但想法或感受不會。當我們身為內在的科學家時,即使面對黑暗的念頭與情緒,都要將之視為有趣的研究素材。我發現我可以持續自問一個簡單卻力量強大的問題:「難道這不會令人感到好奇嗎?」這個問題會創造距離感,打開通往求知之路,而非踏上批判之道。這些年來,我已經養成自我觀察的習慣,也漸漸領會印度哲人克里希那穆提的箴言:「智慧的最高形式是不帶批判的觀察。」 要訓練自己不帶批判性地觀察,可以在每天保留一小段時間,只要短短的五或十分鐘就好,安靜地坐在一個舒適的地方,閉上眼睛,單純觀察心裡閃過的思緒與感受,就像看著天空飄過的雲朵一樣。如果你停留在一個念頭或感受上,或甚至出現嚴厲的自我批判時,不妨安然以對。你只需要察覺到自己卡住了,然後放掉那些想法,把思緒拉回當下,繼續觀察就好。這是一種正念的練習,你練習愈多次就會愈上手,也能逐漸熟悉心智的運作方式。 想像你剛打開水龍頭裝了一杯水,水裡充滿氣泡,混濁模糊,無法透視。不過,如果你靜待一會兒,氣泡就會慢慢消失,水也會變清澈。我們現在試圖對心智做的事正是如此:讓氣泡沉澱,我們才能洞悉自己內在當下的情況。在打一通充滿挑戰的電話或參加棘手的會議之前,我發現即使只花一分鐘靜心,都會有很大的幫助。花一分鐘與自己獨處,並且閉上雙眼,更有助於觀察思緒、情緒與感受,讓內心平靜,然後我便可以在對話過程中更專注。這是非常容易的技巧,隨時隨地都可以進行。 學習觀察自己看起來很簡單,但做起來並不容易,尤其是當我們面對衝突時更是如此。透過不斷地練習,你可以愈做愈好。最理想的情況是,「陽台」不只是我們三不五時造訪的地點,而該是個大本營。當你與別人互動時,你可以學習一邊在台上演戲,一邊從陽台觀看整齣戲。當然,你必須透過練習才能達到這種境界。然而,只要你能以澄澈平靜的心思面對生活,不但能改善人際關係,也可以輕鬆獲得真心渴望的利益。

作者資料

威廉.尤瑞(William Ury)

聞名全球的談判專家。耶魯大學學士、哈佛大學博士,受過社會人類學家訓練。哈佛談判專案中心(Harvard Negotiation Project)的共同創辦人,也是全球暢銷超過一千三百萬冊《哈佛這樣教談判力》的共同作者。另著有《突破拒絕》、《學會說不》等七本著作。 尤瑞長達三十五年擔任談判顧問與調解人,處理過的衝突範圍涵蓋極廣,包括董事會鬥爭、煤礦工人罷工到中東地區、拉丁美洲與高加索地區的戰爭等。他在全世界的企業、政府與公民社會,教導成千上萬的領導人如何談判與調解糾紛。 尤瑞也是「亞伯拉罕之路」計畫的創始人。這個計畫開發了一條橫跨中東地區的長途步道,重現亞伯拉罕及其家人曾經走過的旅程,並期望藉此為當地帶來包容、繁榮與希望。

基本資料

作者:威廉.尤瑞(William Ury) 譯者:沈維君 出版社:時報出版 書系:BIG系列 出版日期:2020-03-17 ISBN:9789571381008 城邦書號:A2202930 規格:平裝 / 單色 / 256頁 / 14.8cm×21cm
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