一個看起來和普通上班族沒什麼二樣的大叔， 竟然一說要親自帶團，行程就秒殺，跟都跟不到！ 是什麼樣的魅力讓願意和他合作的廠商越來越多？甚至聊兩句就願意幫忙？ 又有什麼搞怪的創意讓旅客看到他名字就決定下單，不會錯？ 真正「掌握人心的方式」，不會因為行業、年代，甚至是狀況而改變。 一切事物都起源自「與人的聯繫」 快來跟著日本最火紅的導遊學習，成功將商品推銷給顧客，買下自己的產品。 老實說，平田屋設計的旅遊行程，通常會較其他公司的價格同類型商品來得稍高。但只想削減成本而設計的旅遊行程，很容易就會變成「單純出去又回來」的商品。我沒辦法推出這樣的商品，也不想這麼做。 另一方面，只要是物超所值、可打從心裡感動的旅遊商品，顧客也絕對不會吝於付出金錢購買。 因為未曾體驗過的事物，是絕對無法換算成金錢的。 ——摘自「前言」 【大力推薦】 「本書網羅我的好朋友，也是資深導遊平田進也長期廣受旅客喜愛的各種原因。當然連我本人也是受他吸引的其中一個粉絲。平田先生，就這樣公開受歡迎的祕密沒問題嗎？可能會被其他人抄襲啊……」 ——宮根誠司（《情報LIVE宮根屋》、《Mr. Sunday》主持人）

　　談完笑容之後，下一個要建議大家的，是「找出雙方的共通點」。 　　最能有效打破雙方心牆的，就是找出彼此的共通點，任何一項都可以。 　　舉例來說： 　　「不好意思，請問您是哪裡人？」 　　「我是奈良人。」 　　「果然如此！我就在想您是不是奈良人呢！我也是奈良人，我家鄉是吉野大淀町。」 　　照這個方向開啟話題後，我就能在一瞬間掌握話題。 　　最常見的共通點，便是雙方的家鄉。若能找出雙方共同的母校、工作的行業、目前工作地或住家周邊環境，甚至是共同的朋友等，就能一舉拉近雙方的親近感與親密程度，促使話題繼續進行。 　　如果家鄉相同或距離不遠當然就能順暢開啟話題，就算共通點較遠也無所謂。無論是自己父母或另一半的家鄉、好朋友的家鄉，甚至是過去工作過的地點、多次因旅遊造訪過的地方等，任何事情都可以是雙方的共通點。 　　我只要與人初次見面，就會特別注意對方說話的腔調及措辭。例如以東京腔說話，但其實出身關西者，其話語中往往會殘留著一些關西人才懂的習慣。又或者雙方皆為關西人，但說話方式仍會依出身的地區而異。這時我通常會問：「如果我搞錯了很抱歉，但您是不是○○人呢？」若成功猜對，對方也會感到驚喜，就算猜錯了，也可順勢知道對方的家鄉在哪裡。 　　與人初次見面時，無論之後要談論的正題為何，都可利用這些乍看之下毫無關係的話題找出共通點，也能獲得較多收穫，並增加彼此間的信賴感。 　　接下來要推薦的方式，則是「握手」。 　　日本人並沒有握手的習慣，因此明明不是外國人，卻突然要握手，容易令人產生警戒心，甚至有被誤認為是怪人的危險。 　　不過，只要找出雙方的共通點，雙方意氣相投之後再握手，結果就全然不同了。 　　拿前面的例子來說吧！我會在說完：「果然如此！我就在想您是不是奈良人呢！我也是奈良人，我家鄉是吉野大淀町。」之後的瞬間站起來，與對方握手。這麼一來，對方不會警戒，更不會產生厭惡感，反而還能加深比彼此親近程度。 　　其實也不一定僅能透過握手拉近關係，只要是肢體接觸就可以。 　　試著找出彼此間更多的共通點吧！ 　　例如同一年出生、家鄉都在同一個地區、常因為同一個搞笑節目而大笑、是同一個偶像的粉絲、喜歡同一種零食等，若雙方有這麼多共通點時，只是握手又稍嫌不足。此時還可以將手放於對方肩上搖晃、貼近對方，甚至是半開玩笑地抱住對方都可以。 　　下一次見面時，還能特意走到對方身後嚇唬他，或者輕捶其肩膀等，以不同的方式接觸也十分有趣。 　　都已經老大不小了，這麼做不會太誇張嗎？也許會有人這麼想吧！不過，實際被他人如此親近時，意外地會感到相當開心。我想就是因為老大不小的日本人不會做這些行為，才特別具有價值吧！ 　　然而，請絕對避免騷擾行為。若對方為異性，只要發現稍微厭惡的表情，就請立即停下動作。 　　不擅長與人說話的想法，也許源自日本特有的背景。 　　對方所說的內容或是對方聽自己說話時的態度，究竟是真心話還是表面話、是否打從內心感到開心、是否只是阿諛奉承、對方是否只是配合自己而回話……即使開始對話，仍有這些無法窺見的問題存在。 　　我與人說話時，會隨時看著對方的雙眼。當然，這也具有提高信賴程度的效果，但最重要的，是可掌握對方當下的內心狀態。 　　我也是個凡人，常會在不自覺間說了太多自己喜愛的事物，讓話題變得過長，聽眾也會感到無趣。 　　自己講到興頭上時，往往來不及踩下剎車停止話題。此時，只要隨時注意對方的雙眼，仔細觀察反應，就能知道對方是否已感到無趣，或是希望聽到更多相關的話題。 　　看著對方雙眼說話最重要的功能，就是能避免不小心激怒對方，或是因談話時間過長造成對方不悅。當然，有時也難以避免這些事情發生，但只要發生了，就須盡快向對方道歉。 　　我們與他人說話時，並無法了解對方的所有。反過來說，正是因為不了解對方，才會開始交談。 　　因此說話時，可能會提到對方並不想談及的話題，或自己認為只是單純閒聊，卻不小心越講越激動，甚至產生怒氣等。不過，只要是成熟大人，就必須盡量抑制這些情緒，仔細留意談話內容，避免造成他人不快。 　　也就是說，必須及早、確實注意對方內心的溫度。 　　正所謂「雙眼比嘴巴更掩藏不住心中的情緒」。 　　生氣時即使說出的話察覺不出怒氣，仍能從豎起的眉梢窺知一二；對方對談話內容不感興趣時，雙眼會與見面之初的模樣相同；若對方打從心裡喜歡當下的話題，甚至還感到開心時，眼角則會自然下垂。 　　我在擔任導遊帶團時最重要的工作項目之一，便是隨時確認全團所有旅客的雙眼。當然，這些旅客都是對我們有興趣，才會參加平田屋的行程，基本上都不會過於不悅，大部分旅客的眼角都是下垂的。 　　不過，旅客中也確實有些人的雙眼透露出不悅的訊息。 　　原因可能包括我說了對方不喜歡的話題、對行程的內容或餐點感到不滿、暈車、身體不舒服，或是回想起昨晚跟丈夫吵架的內容等，僅依據雙眼的訊息，並沒有辦法判斷出確切原因。 　　但可確定的是，這些旅客的心中的確有些不悅情緒。 　　必須盡早發現這些變化。 　　該道歉時就要道歉，需要改善就得立即改善。然而，偶爾也有無計可施之時。 　　若旅客是因與丈夫吵架而不悅，或是最近生活較不順遂，難以產生開朗情緒等，這些問題我也無法協助解決，只能說句：「若是我搞錯了很抱歉，但您看起來似乎沒有什麼活力，還好嗎？」讓對方知道，我已經察覺到他寂寥的心情。 　　有些事情即使與人商量也無法解決，但至少能聽對方說說話，對方也會十分感激。 　　隨時注意他人的雙眼，才能掌握對方內心的溫度。 　　最近，我越來越能體會到只要努力說話，就會發生好事。一開始只是為了活用自己的說話能力而當上導遊，後來卻沉醉於創造讓旅客開心的各種旅程中。我的感覺至今仍未改變，但年紀一過五十五歲後，反而更覺得工作愈發有趣，也更能拓展自己的夢想。這也是因為說的話越多，越能與更多人聯繫、心靈相通所致。 　　甚至還發生了這樣的事情。 　　我和神戶屋共同推出了「平田進也合作款麵包」（二○一一年九月），我「威嚴」的臉被印製在閃閃發亮的麵包包裝袋上，是十分促進食慾的一款食品。不想吃這種東西？ 不過，只要這樣宣傳就會不同吧？ 　　「以行遍全日本、全世界的資深導遊平田進也推薦的嚴選食材製作！」 　　麵包是較難創造出獨特性的商品，往往連小型賣場等通路都難以維持。 　　因此，雖然固定款式相當熱賣，卻難以開發新商品，更難推動大型宣傳。此時，神戶屋決定以平田屋推薦的食材為賣點，使用我們在各地品嚐過的美味素材製作麵包，也成為商品的新特色。 　　例如青森的紅玉蘋果派、愛媛縣的甘夏柑法國麵包、宇治抹茶佐京都牛乳鮮奶油麵包、鹿兒島縣產甘藷金時波蘿、比利時巧克力製成的巧克力可頌，以及加拿大楓糖口味的奶油麵包等，光是文字敘述就令人垂涎三尺吧？ 　　這些商品在二個月內熱賣了一百八十萬顆，令人大吃一驚。 　　二○一三年五月，與我合作的杯麵也上市了。這是由泡麵大廠Acecook推出的「平田屋鉅獻 餛飩麵——酢橘醬油口味」，Acecook的餛飩麵是上市即將五十周年的熱銷商品。 　　不過，泡麵往往難以推銷至高年齡層的消費者，加上盛夏之際的銷售量也常會大幅下降，讓廠商十分困擾。 　　提到中高年齡層女性的偶像，絕非平田進也莫屬了。就因為這個點子，進而催生出這個商品。 　　但為何是「酢橘醬油口味」呢？ 　　這的確是這個商品的重點，酢橘是德島縣的特產，也是當地縣民的寶物。至於我呢，其實被任命為德島縣鳴門市的觀光大使。 　　透過與平田屋的合作，創造出商品的魅力、促進銷售，也能宣傳平田屋的行程，甚至還能協助我所支援的日本地區發展。 　　對於消費者來說，與其只是因為嘴饞而吃點零食、麵包，或是因為便宜才購買泡麵，不如激發消費者產生「這麵包看起來好好吃」、「這個泡麵好像很特別，吃看看好了」等積極的需求。「看起來很特別」也會成為購買食品的動機，尤其只要消費者找到商品的獨特性，就不須經過價格競爭也能成為熱賣商品，因為商品本身就創造出全新的動機了。 　　而最近，由UHA味覺糖販售、平田監修的「旅行糖——我與你的護照」、「綜合糖」也開始上市，並陸續獲得銷售佳績（以二○一五年二月時的資料為準）。尤其是「旅行糖」，更是關西地區7-11 的暢銷商品。至於「綜合糖」則以「樂趣」為主要概念，一個包裝的多顆糖果內，僅有一顆放入如骷髏、榴槤等特殊風味的糖果，產生如俄羅斯輪盤的遊戲感。讓糖果具有獨特趣味，消費者也會因「這個好有趣」而伸手購買。讓商品暢銷的最重要關鍵，就是創造出口味以外的樂趣。 　　今年（二○一五年），平田屋與京都宇治田原製茶場一同合作，著手企劃新款茶商品，並希望融合製茶場的「活力滿點」想法。 　　我最喜歡這一類的工作，可以藉由說話與眾人聯繫，更能因此讓許多陌生人也感到幸福。 　　雖然在商業成就上大獲成功也令人開心，但老實說，賺了再多的錢，也只會越來越麻木。若能從「如何賺更多錢」的想法，轉換成「如何讓社會更快樂、讓自己更開心」等方向，工作起來也會更加愉快。 　　我希望讓更多人能徹底體會這種感覺。 　　希望將自己擅長的事物結合他人的長處，互相合作，讓世界變得更美好，這就是我的理想。 　　在本書的最後一章，我想談談如何創造美好的事物、如何讓社會更美好等，對我來說也是現在進行式的課題。 　　因此，我目前也充分活用Facebook。像我這樣活在舊時代的人，反而更熟知社群軟體的好處，更希望藉此說明相關的使用方式，並讓更多人了解。 　　請看看我目前所熱衷的事物，以及未來的夢想吧！

作者：平田進也 譯者：林倩伃 出版社：商周出版 書系：新商周叢書 出版日期：2016-03-17 ISBN：9789862729991 城邦書號：BW0593 規格：平裝 / 單色 / 256頁 / 14.8cm×21cm