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業務員要像算命師:瞬間洞察人心、人人搶學的冷讀銷售術
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  • 業務員要像算命師:瞬間洞察人心、人人搶學的冷讀銷售術

  • 作者:森下裕道
  • 出版社:臉譜
  • 出版日期:2014-04-07
  • 定價:260元
  • 優惠價:79折 205元
  • 書虫VIP價:205元 (成為VIP?)
  • 書虫VIP紅利價:194元

內容簡介

◆只要被人信賴,賣東西就很簡單了!冷讀銷售術瞬間贏得信任,任何人都能賣出任何東西 ◆起源於歐美,日本發揚光大,冷讀大師監修,銷售逾40萬冊 ◆日本亞馬遜網路書店5顆星特別推薦 如果你挖空心思、費盡唇舌客戶還是不買帳,你需要的是能夠一針見血的話術; 如果你想學解讀人心,知道如何一眼判定對方是We/Me型就能讓難度減半; 如果你想要對方接受一件事,最好的方式就是學會讓對方親口說出來; 如果你要把讚美的言詞傳達到對方的心坎裡,你得拐彎抹角地告訴他…… 想學會這些技巧,就不能錯過「冷讀銷售術」! 只要被人信賴,賣東西就很簡單了! 瞬間贏得信任,任何人都能賣出任何東西的冷讀銷售術 為什麼一般人那麼相信算命師,而且在頃刻間就被他們深深的吸引住? 因為他們懂得「冷讀術」。 冷讀術是一種瞬間洞察人心、贏得信任的技術,它利用說話及心理技巧,打開陌生人的心扉,讓當事人感覺「這個人真是了解我」,在不知不覺中就相信對方的話語,接受對方的建議,甚至採取行動。「冷讀銷售法」則是將冷讀術運用到銷售上的超實用業務技術,從銷售話術到心理技巧,一應俱全。 這種運用潛意識與客戶瞬間建立信賴關係,進而完成交易的銷售技術,在日本非常風行。本書作者將冷讀術大師石井裕之傳授的技巧,運用到自身的銷售工作中,屢獲佳績,並將驗證後的心得寫成《業務員要像算命師》。透過本書你將學會: ◎瞬間讓人相信的技巧:建立密切關係的方法 例如:在見面瞬間就抓住對方長處、不可以直接稱讚對方、用反向好評打動人心、稱讚對方的弱點、用「同步」談話抓住客戶的心、拐彎抹角才能稱讚到心坎裡……等。 ◎掌握並操作對手心思的技巧:讓顧客不知不覺間就「想要買」了 例如:在業務上活用的特意話術、是的是的是的(Yes Set)技巧、讓對方的「不是」重新回到「是的」、有效使用庫存通用句的訣竅……等。 ◎一口氣讓對方買下來的技巧:冷讀銷售術基本技法 例如:以「狡猾否定」完全猜中對方心思、用狡猾問題親近初次見面的人、先否定再稱讚的「But」技巧、讓對方絕對無法拒絕的「雙綁法」、想讓對方接受的事要讓對方親口說、讓對方自然接下合約的技巧……等。 ◎化危機為轉機的技巧:冷讀銷售術進階技法 例如:把危機與抱怨切割開的「分離法」、讓對方無法拒絕的「結合法」、順利引導反對者的結合法、在業務上活用的結合法……等。 ◎算命師的差異行銷法:分類銷售技巧「We類型╱Me類型」 例如:說話時要站在對方提著包包的另一邊、一眼就能分辨We類型╱Me類型的方法、對We類型的銷售待客方式、對Me類型的銷售待客方式……等。 ◎跟對手拉開差距的密技:冷讀工作術 例如:突擊拜訪銷售的密技、活用於提案或演講的冷讀術、活用於電話及電子郵件的冷讀術、在電子郵件中使用心情單字、在電子郵件中纖拜託再奉承……等。 最後,石井裕之大師特別在書中,第一次公開鑽研多時的冷讀術最新技巧:雙讀術。好好運用冷讀銷售術與雙讀術,一定可以讓你突破瓶頸,創造佳績。

目錄


序曲 任何人都能賣出任何東西的冷讀銷售法 ──業務、販賣、接待等領域的強力銷售技巧
.任何人都能使用的最強銷售技巧終於登場 .何謂冷讀銷售法?
.為什麼冷讀術對推銷會有效?
.什麼是厲害業務員偷偷學習的「潛意識」?
.完整收錄任何人都能使用的技巧及銷售話術

第1幕 瞬間讓人相信的技巧 ──建立密切關係的方法
.第一步:集中火力建立密切關係
.運用體感印象造成自我暗示
.在見面瞬間就抓住對方長處
.讓對方看見你的手掌心
.不可以直接稱讚對方
.拐彎抹角才能稱讚到心坎裡
.稱讚對方的弱點
.用反向好評打動人心
.用「同步」談話抓住客戶的心
.讓呼吸也「同步」
.用演出的場地和背景加分

第2幕 掌握並操作對手心思的技巧 ──讓顧客不知不覺間就「想要買」了
.一開始閒聊時的特異話術
.在業務上活用的特異話術
.把握其他的特異時機
.是的,是的,是的
.讓對方的「不是」重新回到「是的」
.活用算命師的「庫存通用句」
.戀愛也能用的庫存通用句
.在業務上活用的庫存通用句
.有效使用庫存通用句的訣竅
.不是,不是,不是
.絕對不可以否定對方
.超有效的有意識=無意識雙綁法

第3幕 一口氣讓對方買下來的技巧 ──冷讀銷售法基礎篇
.解決對方猶豫不決的點
.以「狡猾否定」完全猜中對方心思
.在業務上活用的狡猾否定
.用「狡猾問題」故意搞錯
.用狡猾問題親近初次見面的人
.先否定再稱讚的「But」技巧
.在業務上活用的「But」技巧
.讓對方絕對無法拒絕的「雙綁法」
.在業務上活用的雙綁法
.大膽否定自家的商品
.最重要的部分要慢慢說
.想讓對方接受的事要讓對方親口說
.讓對方自然接下合約書的技巧
.讓對方選擇你要他選的

第4幕 化危機為轉機的技巧 ──冷讀銷售法進階篇
.把危機與抱怨切割開的「分離法」
.戀愛死會活標的分離法
.讓對方無法拒絕的「結合法」
.順利引導反對者的結合法
.在業務上活用的結合法

第5幕 算命師會依對象改變推銷方法! ──分類銷售技巧「We類型╱Me類型」
.說話時要站在對方提著包包的另一邊
.對方沒有拿包包時的三個觀察重點
.「要對誰說」才是最重要的
.首先一定要記住兩種類型
.一眼就能分辨We類型╱Me類型的方法
.We類型:開朗的感覺型
.對We類型的銷售、待客方式
.Me類型:冷酷的邏輯型
.對Me類型的銷售、待客方式
.區分類型是為了了解對方

第6幕 跟對手拉開差距的秘技 ──冷讀工作術
.突擊拜訪銷售的秘技 .活用於提案或演講的冷讀術
.活用於電話溝通的冷讀術
.活用於電子郵件的冷讀術
.在電子郵件中叫對方的名字
.在電子郵件中使用心情單字
.在電子郵件中表現得誇張一點
.在電子郵件中先拜託再奉承

終曲 冷讀術最新技巧:雙讀術 ──監製編修者
.石井裕之特別撰寫
.日本首次公開的「雙讀術」
.使用雙讀術來待客
.猜錯了也完全沒問題
.用雙讀術讓潛意識發威
.一石二鳥的雙讀術
.在電話和電子郵件上活用的雙讀術
.萬人迷也在用?在聯誼上活用的雙讀術

序跋


序曲
  任何人都能賣出任何東西的冷讀銷售法……業務、販賣、接待等領域的強力銷售技巧……
  何謂「冷讀術」?所謂冷讀術,就是使用會話上、心理上的技巧,「讓對方隨自己的意思採取行動」的技術!在歐美國家,是屬於魅力算命師、超能力者、宗教領袖、魅力顧問等特定人士才知道的技術。何謂「冷讀銷售法」?就是使用冷讀術的超實用銷售技術。從「銷售話術」到「心理技巧」,任何人都能賣出任何東西,對業務、販賣、電話、電子郵件……極為有效!

◎任何人都能使用的最強銷售技巧終於登場
  首先,我要感謝購買本書的讀者。
  如果這裡有一種無論誰來用,都能馬上提高業績的銷售話術,你會想知道嗎?
  如果這裡有一種在推銷時可以消除「緊張」、「痛苦」的方法,你會想知道嗎?
  如果這裡有一種像算命師一樣,瞬間抓住人心的賺錢方法,你會想知道嗎?
  如果這裡有一種讓你「受顧客喜愛」,提高業績的方法,你會想知道嗎?
  如果這裡有一種讓你變成溝通高手,「左右逢源」、「不再煩惱人際關係」的方法,你會想知道嗎?
  只要你想知道以上任何一種方法,那麼這本書就買對了,因為這本書裡面記載了上面所有的方法。
  而且,本書所介紹的技巧,任何人都可以使用。並且不只是推銷或販賣,對戀愛等人際關係也非常有效!

◎何謂冷讀銷售法?
  在說明首次公開的冷讀銷售法之前,容我先介紹一下冷讀術。
  所謂「冷讀術」,就是使用會話上、心理上的技巧,來創造信賴關係的技術。簡單來說,就是讓對方感覺「這個人真的了解我」,進而相信自己的技巧。 
  這個技巧,過去在歐美國家只有算命師、超能力者、金光黨、宗教領袖、顧問等等「特定人士」才熟知。
  在日本,監製編修本書的石井裕之先生以《瞬間贏得信任的冷讀術》和《你為什麼相信算命師?》兩本書介紹了這個技術,系列作品狂銷四十萬冊,成為超級暢銷書。業務員、學生、上班族、老師、醫生、旅館老闆、顧問、服務業者……等等,都從中受益良多。
  我也是透過石井先生的著作,認識了冷讀術,並在「冷讀術講座?石井道場」學習冷讀術,成為第一期畢業生。

◎為什麼冷讀術對推銷會有效?
  你可能讀過某些有關推銷技術的書,但是,無論讀過哪一本,其震撼力應該都不足以改變你的一生(如果真的有,那應該就不會來讀本書了)。
  為什麼呢?
  答案很簡單!
  因為那些書,通常都是原本就有推銷才能的人所寫的。這就好像原本就受人歡迎的人,寫了如何受歡迎的書一樣。也就是說,這些書的技巧並不是任何人都能使用的。
  但是,冷讀術是一種「瞬間建立信賴關係的方法」,懂得「要說什麼」或「要做什麼」,就會讓客戶買你的東西了。
  為什麼呢?
  理由就是因為「潛意識」!

◎什麼是厲害業務員偷偷學習的「潛意識」?
  「人只會跟自己信任的人買東西!」
  我想只要是業務員或負責銷售工作的人,一定都聽過這句話。
  無論有多便宜,你也不可能跟一個在路上突然叫住你的人買東西,所以對業務員來說,最重要的就是──
  「與客戶建立信賴關係。」
  因此,能夠「瞬間建立信賴關係」的冷讀術,對業務就能發揮最大的效果。
  為什麼呢?
  理由就在於潛意識。那麼,潛意識又是什麼東西?
  你是否有過這樣的經驗:「雖然想忘記,但就是忍不住會想起自己喜歡的人,而沒心情工作。」「明明只差一步就能實現目標了,但就是提不起勁。」雖然腦袋清楚明白,但就是有「其他的力量」作祟,讓你無法動手。
  這個「其他的力量」就是潛意識。人類平常是以自己的頭腦(顯意識)來思考、生活的。但是一旦潛意識的衝動與顯意識發生衝突,那麼顯意識馬上就會敗下陣來。
  「潛意識所浮現的東西,遠比頭腦所思考的東西要強太多了。」就算沒聽過心理學家的言論,我們也可以從日常生活的經驗中輕鬆體會到。
  正因為如此,與其用道理說服顧客,不如給顧客的潛意識帶來好印象,更有壓倒性的效果。
  沒錯,本書所介紹的冷讀銷售法,就是要拉攏顧客的「潛意識」,建立信賴關係。

◎完整收錄任何人都能使用的技巧及銷售話術
  「只要受人信賴,賣東西就很簡單了。」
  正因為如此,本書才要介紹如何使用冷讀術來推銷的方法,也就是「瞬間建立信賴關係的方法」。
  或許有些讀者已經看過冷讀術的相關書籍了。不過各位可以放心,書中介紹的將冷讀術有效活用在銷售上的方法,無論是技巧或話術,都是坊間銷售相關書籍所沒有提到的,確實能拓寬你的銷售視野。
  第一章介紹與第一次見面的顧客,在見面瞬間建立信賴關係的技巧(就是給客人好印象的技巧!)
  第二章介紹讓客人自己覺得「想買東西」的技巧(讓顧客打從心底想買的技巧!)
  第三章介紹一口氣把東西賣給客戶的技巧(每項都是力道十足的技巧喔!)
  第四章介紹把必定會碰上的危機變成轉機的技巧(只要知道這些技巧,就不會再害怕了!)
  第五章介紹配合客顧形態的技巧(以往的銷售相關書籍從未提過,「對誰說」的新觀點!)
  第六章介紹非業務員也能使用的「冷讀工作術」(突擊拜訪、提案、電話、電子郵件等等,馬上從今天開始用吧!)
  終曲,將首次公開監製編修者石井裕之先生的最新冷讀術技巧(這些技巧真的是太棒了!)
  沒實際體驗或許很難想像,但是只要用過冷讀術,就會驚訝地發現,讓客戶照自己的意思行動竟然這麼簡單。正因為如此,我們不能抱持惡意來使用冷讀術,而要用來讓顧客開心才對。
  這麼一來,你和客戶都會皆大歡喜了!當今這個時代,要的就是這樣的業務員。

                                   森下裕道

作者資料

森下裕道

超級待客高手、動力激發專家、店面營運顧問,以及Smile Motivation有限公司董事代表。大學畢業之後進入NAMCO公司任職。第一年即以獨特的業務力與待客法拔擢為最具魅力的店長。之後更將數家「地段差」「商品差」「職員教育不足」的蕭條店家重新整頓成功。其根據本身經驗,完成獨特又容易了解,即學即用的待客、業務、人才培養術,廣受各界好評,並受邀至許多企業演說。 著有《學會讓顧客愛上你的待客術》、《閃亮亮!從今天開始你也是待客天才了》等暢銷書。同時也是日本冷讀術專家石井裕之的學生。

基本資料

作者:森下裕道 譯者:林欣儀 出版社:臉譜 書系:企畫叢書 出版日期:2014-04-07 ISBN:9789862353486 城邦書號:FP2185X 規格:平裝 / 單色 / 208頁 / 14.8cm×21cm
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