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影響力是你的超能力:耶魯熱門課程,解鎖人際影響的心理運作,自信開口、聰明談判,讓人一口答應你
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  • 影響力是你的超能力:耶魯熱門課程,解鎖人際影響的心理運作,自信開口、聰明談判,讓人一口答應你

  • 作者:柔伊.錢斯(Zoe Chance)
  • 出版社:天下雜誌
  • 出版日期:2024-01-31
  • 定價:450元
  • 優惠價:79折 356元
  • 書虫VIP價:356元,贈紅利17點 活動贈點另計
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  • 書虫VIP紅利價:338元
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本書適用活動

內容簡介

訊息爆炸,你知道如何讓別人立刻想買單嗎? 要讓別人關注你的訊息,你知道什麼時候是關鍵時刻嗎? 影星珍妮佛勞倫斯贏得奧斯卡金像獎,但是片酬缺輸給了同片的男演員。女性談判通常輸在哪? 從銷售、加薪、購物、甚至帶小孩,影響力無所不在,我們常常因為不懂影響力吃了虧而不自知。 其實,影響力沒你想的那麼複雜。 《影響力是你的超能力》是以耶魯大學的課程〈掌握影響力與說服力〉為基礎,這堂課是管理學院最熱門的課程,吸引全校學生搶修。 本書融合了社會心理學、行為經濟學、行銷、神經科學,整理出人人可練習的關鍵技術,用簡單的方式提供效果出奇顯著的驚人洞見、微小改變,以及容易上手的行動,讓你學會如何在不妥協的情況下得到你想要的,同時說明如何落實有意義、持久又有感染力的改變。 影響力不是像你想的那樣運作。作者在書中也指出對影響力常見的誤解,例如,覺得要求更多可能討人厭、影響力是要說服不相信的人、談判時一場硬仗等。 拋開常見的誤解,了解為什麼你的慣用對策往往成效不彰,找出對行為影響最大的關鍵。學會更自在、更有創意地協商,影響那些討厭別人在一旁指揮的人,培養更多的魅力,盡早識破騙子與操縱者。 《影響力是你的超能力》將教你如何改變生活、組織,甚至還可能改變歷史的進程。這是一種得體的影響方式,可以從你開始改善每個人的生活。 一致推薦 《影響力》作者羅伯特‧席爾迪尼(Robert Cialdini)| 《為什麼我們這樣生活,那樣工作?》作者查爾斯・杜希格(Charles Duhigg)| 《逆思維》作者亞當.格蘭特(Adam Grant)| 《未來在等待的銷售人才》作者丹尼爾.品克(Daniel H. Pink)| 《這才是行銷》作者賽斯.高汀(Seth Godin)| 《Google超級用人學》作者拉茲洛.博克(Laszlo Bock)| 皮克斯共同創辦人艾德.卡特莫爾(Ed Catmull)| 耶魯大學教授暨播客節目「幸福實驗室」主持人蘿莉.桑托斯(Laurie Santos) 【各界推薦】 「這本書很特別,它以一個重要的話題邀請你,以引人入勝的故事和風格吸引你,來享用這套精彩呈現、有科學依據、有關社交影響力的人生啟示。閱畢仍覺得意猶未盡。」——羅伯特‧席爾迪尼(Robert Cialdini),《影響力》(Influence)作者 「這本書有趣、充滿了精彩的故事,根植於開創性的研究,解釋了協商出一個更美好世界的新規則。」——查爾斯・杜希格(Charles Duhigg),《為什麼我們這樣生活,那樣工作?》(The Power of Habit)作者 「這是一本以科學為基礎,關於鼓勵別人說『是』的引人入勝的好書。柔伊.錢斯的研究不僅增進你的說服技巧,還會減少你被拒絕時的焦慮。」——亞當.格蘭特(Adam Grant),紐約時報暢銷書《逆思維》(Think Again)作者 「本書充滿了真知灼見,你幾乎在每一頁都能找到實用的建議。這本聰明易懂的書絕對會讓你成為一個更好的說服者——甚至可能讓你成為一個更好的人。」——丹尼爾.品克(Daniel H. Pink),紐約時報暢銷書《未來在等待的銷售人才》(When, Drive, and To Sell is Human)作者 「這本書使我們無法擺脫責任。一旦你學會了影響他人的技巧,便有責任為那些在意的人做一些重要的事情,讓事情變得更好。」——賽斯.高汀(Seth Godin),紐約時報暢銷書《這才是行銷》(This is Marketing)作者 「和理想的老師一起上重要的課。」——拉茲洛.博克(Laszlo Bock),紐約時報暢銷書《Google超級用人學》(Work Rules!)作者 「謙遜領導的祕訣就在這本睿智而生動的書裡。」——艾德.卡特莫爾(Ed Catmull),皮克斯共同創辦人暨紐約時報暢銷書《創意電力公司》(Creativity, Inc.)作者 「本書充滿最棒的科學論據和吸引人的故事,你會迫不及待地想與你的朋友分享。錢斯給了我們一個絕對豐富的寶庫,內含小的(通常是令人驚訝的)改變,供我們每天做出改變,成為更有效的影響者。我知道我會在工作中、與家人和朋友交流時,以及其他地方使用所有這些新技巧!」——蘿莉.桑托斯(Laurie Santos),耶魯大學教授暨播客節目「幸福實驗室」(The Happiness Lab)主持人

目錄

前言 讓人想要一口答應你 關於影響力的十大誤解/我的影響力養成 練習∣ 尋找內心真正渴望 盡情探索,尋求內心真正渴望 第 1 章 了解影響力的底層運作 行動背後的原因/一切誤解的根源/薄片擷取/選擇性注意與偏誤推理 練習∣ 選擇最小阻力之路 引導對方逐步邁向目標 第 2 章 學會拒絕,就更會提要求 說「不」挑戰/界線/透過拒絕培養韌性/被拒絕的100 天/挑戰「拒絕實驗」/另一種練習接受拒絕的方式/勇敢拒絕 練習∣ 開口要求就對了 第 3 章 魅力來自掌控舉手投足 魅力的雙重矛盾/魅力的第一個矛盾:努力想變得有魅力,結果往往適得其反/魅力的第二個矛盾與第一個相反:你藉由關注對方,以吸引對方的關注/把注意力轉移到對方身上/放鬆聲音是自信的象徵/聚光燈下的魅力/舞台是一種時間錯位 練習∣ 創造關注的時機 創造屬於自己的關鍵時刻/利用執行意圖,成功促使人改變行為 第 4 章 三種強大的框架效應 繼續賣糖水,還是改變世界?/如何善用框架/愈大愈好/最有效的三種框架/意義重大的框架/可管控的框架/意義重大或可管控的?/神祕的框架/結合不同的框架/框架發威 練習∣ 重新定義你的工作 第 5 章 轉化抗拒的心理 未來肉/像合氣道大師那樣因應拒絕/見證並探索對方的反對/肯定對方的選擇自由/以柔性請求來軟化阻力/善良的雷龍/如何因應回絕 練習∣ 深度傾聽 傾聽對方的聲音/同理心挑戰 第 6 章 讓談判協商變順利的神奇問題 神奇問題/協商是一場來來回回的討論/為更大的派收集更多素材/一起烤一個更大的派/創造價值的問題/促進合作的其他方法/面對難應付的人/籌碼/保留顏面的備援計畫 練習∣ 珍妮佛勞倫斯教女生的事 女性不喜歡協商的原因/多與男同事交流薪酬資訊/女性應更常主動要求,且要求更多 第 7 章 辨識操弄人心的暗黑訊號 操縱的警訊/危險訊號1:乙太/危險訊號2:迫切性/危險訊號3:獨家性/危險訊號4:好到令人難以置信/危險訊號5:半真半假/危險訊號6:對金錢的神奇思考/危險訊號7:無視你的堅定拒絕/危險訊號8:忽冷忽熱/危險訊號9:不太對勁的感覺 練習∣ 對付微笑藏刀的傷害 結語 放膽逐夢 讓突尼西亞再次創造歷史/首次總統大選辯論電視轉播/相信自己,盡力而為 練習∣ 由自己開始帶來改變 咱們交個朋友吧 問題討論 謝辭 附註

內文試閱

前言 讓人想要一口答應你 歷史上的某個良辰吉日,你呱呱落地,而且生來就有影響力。事實上,影響力是你生存下來的唯一方法。你沒有尖牙利爪可以自保,也無法逃跑或偽裝自己。你看起來還沒那麼聰明,但有一種與生俱來的能力,知道如何表達內心渴望,與他人聯繫,說服他們照顧你。他們在你的影響下,確實那樣做了,而且日以繼夜,甚至不眠不休,如此持續多年。 你學會說話以後,更能精確地表達自己,用字遣詞讓你變得更有影響力。你告訴別人你想要什麼;面對你絕對不想要的東西時,你懂得堅決說「不!」。你很快就學到,生活上有很多事情是可以協商的。於是,你開始要求晚一點睡,看電視久一點,吃最愛的餐點。你就像在摩洛哥市集裡賣地毯的小販,發揮影響力跟呼吸一樣自然。隨著年齡成長,你的身體越來越強壯,但你最大的力量是說服別人接納你的想法並採取行動。 人際影響力是人類的優勢,在我們的DNA中代代相傳。它讓我們團結起來,攜手合作,縱橫全球。在日益數位化的世界裡,只要人類繼續掌權,它會一直是我們的優勢。它帶給你過往的成就,也將帶你邁向未來的目標。它是你此生分享的愛,也是你死後留下的傳承。 但人生沒那麼簡單,不是嗎?即使你知道上述一切都是真的,隨著年齡增長,影響力變得更加複雜。你兒時的影響範圍雖然擴大了,但大人也要求你要聽話,與人和睦相處,遵守規矩,聽從師長教誨,不要專橫霸道或苛求,努力工作以獲得應得的回報,靜候機會,不要興風作浪,不要占用太多空間。你可以為別人辯護,但為自己辯護就顯得傲慢自負。一度伸展自如的影響力,如今感覺不再那麼自然,你開始對它產生五味雜陳的感受。 一般人被問到「是否想變得更有影響力」時,通常會回答「想」,因為影響力就是力量。影響力讓人有能力創造改變,管理資源,打動人心。它就像地心引力一樣,把我們凝聚在一起。那是追求幸福快樂之道,也是追求有意義、持久、有感染力的蓬勃之道。 但是,一般人被問及「影響計策」與「影響撇步」時,他們卻形容那些東西是「操縱性」、「狡猾的」、「逼迫的」。低劣、貪婪的人用低劣、貪婪的手法來銷售二手車,在社群媒體上開團購,騙大家數量有限、售罄不補、要買要快!連羅伯特.席爾迪尼(Robert Cialdini)、克里斯・佛斯(Chris Voss)等幾位我最喜歡的影響力大師, 也鼓勵大家使用「影響力武器」來「擊敗對手」。行銷人員(我是其一)把顧客稱為「目標」,就像勾引高手或詐騙集團那樣。學術研究人員(我也是其一)把研究的參與者稱為「受試者」,把實驗稱為「操控」。功利型的影響把人視為物件。 這些技巧可能是銷售與行銷的標準手法,但在日常情況下大多無法發揮效果。你無法把它們套用在老闆、同事、員工、朋友或家人身上。如果你想培養一段關係,就不能使用賣車的手法。即使是商業上的成功,最終也要靠推薦、口碑、客戶忠誠度、留住員工等方式來培養深厚的長期關係。你希望別人不止現在樂於答應你,未來也一樣樂意。 當你成為別人樂於答應的人時,就會得到豐厚的回報。金錢可能不是你的首要目的,但它可以幫你完成其他的事情,也可以成為影響力的基準。依賴人際影響力的工作,通常薪酬較高,這並非巧合。超級業務員的收入比執行長多;說客的收入也比他們影響的政客多。此外,提高影響力還有另一個具體的優點:不管病人的結果如何,溝通良好的醫生因醫療失職而被告的機率遠比其他的醫生小;受過溝通訓練的高管,通常會被評為較好的領導者。 當一個人從功利型、只看輸贏的影響,轉變為本書介紹的個人化、相互的影響時,可以獲得一些無形的回報,例如變成更好的朋友、更值得信賴的顧問,更投入的伴侶與父母。我們可以重新點燃那個讓我們夢想、要求、主張、協商、堅持到底的兒時火花。當我們分享特別的想法或提出可能奏效的瘋狂點子時,可以看到大家的眼神為之一亮,露出期待的表情。我們可以達成連做夢都不敢想的交易,享受成就帶來的自由自在。當原本堅持反對的老闆、員工、孩子、父母、伴侶或朋友微笑地說:「好吧,我們就這麼做吧。」,我們可以大鬆一口氣。 也許你已經覺得自己對客戶有影響力了。但即使是在某些領域善於發揮影響力的人,也可能在其他領域感到無能為力。我遇過不敢要求十幾歲女兒打掃房間的執行長,不敢打擾忙碌調酒師的華爾街交易員,不敢打冒昧電話而不得不轉行的政客,願意為他人爭取權利而入獄卻不敢為自己發聲的知名維權人士。 我發現善良的人特別不喜歡影響他人,因為他們不想操弄任何人;聰明人則是比較可能誤解影響力運作的方式。所以,如果你是善良又聰明的人,你有雙重的包袱阻礙你發揮應有的影響力。不過,只要改變觀點,練習一些新的工具,你就會發現一些障礙逐漸消失。 以下是我們即將探討的十大誤解。 關於影響力的十大誤解 1. 咄咄逼人、死纏爛打 = 有影響力。 其實正好相反。要成為有影響力的人,先要懂得感同身受。讓人放心地回絕你,會讓他更願意答應你。 2. 只要對方瞭解事實,他就會做出正確的決定。 大腦不是以我們想像的方式運作,所以事實不像我們想像的那麼有說服力。後面我們會探索決策是怎麼做出來的,你將學到鼓勵別人做正確選擇的有效方法。 3. 人是按自己的價值觀與審慎決定來行事。 我們都想按自己的價值觀與審慎決定來行事,但意圖與行為之間通常有很大的落差。讓人改變心意,不見得會影響他的行為(影響行為才是我們的目標)。 4. 發揮影響力需要說服不相信的人,讓原本反對的人不再堅持。 不是這樣的。你想讓大家認同你的卓越點子,關鍵在於熱情的盟友。找出這些盟友,賦予他們力量並激勵他們,比扭轉反對意見更有效。 5. 協商就像打一場硬戰。 你可能以為協商是對立的,但多數的協商者只是不想當冤大頭罷了。協商者越有經驗,就越有可能合作——這使他們更有可能獲得更好的結果。 6. 要求更多,更討人厭。 對方對你的觀感,主要是取決於你要求的方式,而不是你要求多少。當雙方(包括你)都對事情的結果感到滿意時,對方更有可能信守承諾。 7.  最有影響力的人可以讓任何人做任何事。 影響力不是這樣運作的,這對你與對方來說都是一件好事。 8. 你看人很準,可以一眼看穿騙子,識破騙局。 遺憾的是,我們都不擅長測謊。但我會教你辨識一些警訊,這樣你就可以保護自己,也保護他人,避免那些濫用影響力的人傷害你們。 9. 別人根本不想聽你的話。 你可能以為,想要引人關注,你必須更外向,或更年長,或更年輕,或更有吸引力,學歷更高,經驗更豐富,屬於合適的種族,或是說對方的母語。本書將教你怎麼說話,讓對方樂於傾聽;本書也將教你怎麼傾聽,讓對方樂於訴說。 10. 你不配擁有權力、金錢或愛情,或任何你暗地裡渴望的東西。 我不會試圖說服你,你理當擁有影響力,我甚至不知道那句話是什麼意思。但我確實知道,影響力不會流向那些理當有影響力的人,而是會流向那些瞭解影響力又懂得去實作的人。你很快就會變成那樣了。 你在乎的事情卻做不好,你不得不去學習、練習並努力精進,那可能不算是一種天賦。但是,當你的技巧進步時,你會確切知道如何去培養那些技巧,反覆練習,甚至開始教人怎麼做。我自己的親身經歷就是如此。 我的影響力養成 我不是靠著無窮魅力順利度過童年與青春期。我成長於一個放蕩不羈的貧窮家庭,住在只有一個房間的公寓裡,妹妹與我共用那個房間,母親是睡在沙發上。我媽是藝術家,也是我認識最有想像力、最有趣的人。沒錢買冰淇淋嗎?我們就沿著自行車道,尋找宇宙留給我們尋覓的零錢。母親帶領夏令營時,她蒙上了我們的眼睛,把我們帶到森林的深處,只留給我們指南針和地形圖,讓我們自己找路回去。我或妹妹需要提振心情時,母親會蹺班,陪我們做勞作,例如以食物做成算命機,或以鐵絲網和紙糊材料做成實體大小的恐龍。母親也會帶我們去她的龐克樂團朋友駐唱的酒吧,以及玩通靈板(Ouija board)的派對。 家庭生活充滿了冒險,但上學很孤單。我說話時,其他人用更大的嗓門壓過我的聲音,而且不是偶一為之,而是始終如此。我能想到的唯一解釋是,我的聲音肯定是與地球大氣的周遭音頻相同。結交朋友對我來說不是自然而然的事。 我是接觸劇院以後,才開始變得有影響力。我發現,你一站上舞台,大家就不得不聆聽你說話了。所以,我參加了《阿拉丁》(Aladdin)的試鏡,那部戲裡的每個角色都有台詞。我扮演的是留著鬍子、戴著土耳其毯帽的「三號補鞋匠」,台詞是「賣鞋!」。我的表現並不出色,但我堅持下來了。多年後,我主演一部名不見經傳的空手道電影,劇情非常無聊,無聊到我爸媽看到睡著了,我的演藝生涯就在拍完那部電影後,尷尬地劃下句點,一如剛開始踏入那個圈子時一樣尷尬。但多年的演員訓練與實際演出,讓我學到了一些跟人際關係與魅力有關的眉角。 我把那些演技運用到銷售上,那也不是多高級的銷售任務。我挨家挨戶敲門,打電話打斷他們的晚餐,向他們推銷《高爾夫文摘》(Golf Digest)的訂閱。但我學會了如何提出要求,如何在別人拒絕時生存下來,如何對他人的抗拒產生好奇,而不是反擊。大學畢業後,我去南加州大學攻讀MBA學位,後來進入行銷領域工作,先是從事醫療設備業,後來踏入玩具業。我學會如何協商交易及做市調,學會如何影響孩子(如果你是家長,你知道這是大師級的影響力)。我負責經營價值兩億美元的芭比娃娃品牌,報公帳到處出差,做得很開心,但也很沮喪。 我的工作是影響顧客,但我花一半的時間努力說服共事者做明智的決定。我在一條玩具生產線上努力了好幾個月,做大量的分析以提出讓那個玩具上市的論據。沒想到總裁聽完簡報後,只是擺個臭臉,直接叫我們重做,只因為他有預感那玩意兒沒什麼市場。管理大公司的人怎麼會做出如此草率的決定呢?他們怎麼會如此輕易地忽視我想要影響那些決定的努力呢?我是真的不懂,怎麼會這樣呢? 於是,我做了書呆子想瞭解事情時會做的事:去攻讀博士班。我先進入麻省理工學院,後來轉往哈佛。我與行為科學領域一些最有創意的科學家合作,以瞭解人是如何真正做決定的,以及什麼因素真正影響他們的行為。我有一些研究是探討如何促使人吃得更健康,償還卡債,做志工,捐款給慈善機構。我也研究了心理學的陰暗面,探究人為什麼會對彼此說謊,也對自己說謊。Google以我的行為經濟學架構作為飲食指南的基礎,幫全球數萬名員工做更健康的飲食選擇。我之所以深受行為經濟學的吸引,是因為它的根本道德理念:你想促進別人改變行為時,要好好善待對方,尊重他的選擇自由。 後來,我到耶魯大學的管理學院任教,並在MBA課程中把我對影響力、科學、實作所知的一切都結合在一起,傾囊相授:包括行為經濟學、魅力、協商、因應阻力、處理拒絕等等。大家都亟欲培養這些技巧,所以課程從第一天開始就座無虛席。〈掌握影響力與說服力〉不久就成了商學院最熱門的課程,吸引全校學生來修課。我從學生反思其成敗的心得記錄,以及我在世界各地開研討會時與高管討論的內容中,學到很多。過去十年來,這門課隨著我測試新的概念、發現新的科學,學到新的知識,不斷地發展。這門課程激發了我撰寫這本書的想法。 多年來,學生讓我學到了一件事:接觸這些素材,就有機會多多少少轉變人生。無論你是為自己或他人協商更好的交易,還是為每個相關人士創造意想不到的好處與機會,或是在家庭、社區、甚至全球創造有意義的改變,影響力都是你的超能力。 這本書不會教你有關影響力的一切(那是不可能的),而是把焦點放在一些最容易實現的目標上,例如一些效果出奇顯著的驚人洞見、微小改變、容易上手的行動。你練習的時候,一開始可能會覺得很尷尬,就像學外語一樣。一開始需要刻意花很多心思,而且也不太順。但最終,新語言會變成一種習慣,在潛意識裡牢牢扎根。隨著你影響他人的技巧日益進步,你會自己發明一些撇步,而且最終你會不假思索地運用它們,不費吹灰之力。為了做到這樣,你需要扎實地瞭解影響心理學,所以我會分享一些社會心理學、行為經濟學、法學、公共衛生、行銷、神經科學方面的關鍵研究,說明人類是如何真正做決策的,以及哪些無形的力量驅動著我們的行為。 我會提供你一些名稱看來有點傻里傻氣的工具,例如「大哉問」和「善良的雷龍」,但這些工具啟發了職場的變革,把女性從人口販賣中拯救出來,改變了歷史的進程。我會教你如何在舞台上「大放異彩」,如何自在地面試新職或要求加薪,如何趁早識破那些試圖影響你的騙子與操弄者。我也會教你如何因應別人內心那個任性暴躁的孩子氣,介紹你認識一些卓越的商界領袖、活動人士與學生——哦,對了,還有鯊魚、跳傘員、詐騙者、演員珍妮佛・勞倫斯(Jennifer Lawrence)、成吉思汗,裝扮成大猩猩的測心術大師,以及一個拯救世界的人。在這個過程中,你會接觸到時間錯位、奧運五環甜甜圈、隱形墨水,以及一場革命。 在每個整數章節中,我們將深入探討計策、科學,以及有關魅力、抵抗、協商等重大影響主題的故事。相對的,非整數章節則是探討單一概念,可以按任何順序閱讀,就讓你的好奇心帶你任意馳騁吧。你不需要面面俱到,只要找到一件可改變你生活的小事就行了。 *** 讀完本書會讓你更瞭解影響力,但我們真正追求的是智慧與效力。知識淵博的人往往可以在益智競賽中勝出,但睿智的人會懷著開放的心態及健康的懷疑態度傾聽,並問道:「我如何精進那個概念?」、「還有誰需要知道這點?」。我希望大家可以抱著這樣的精神閱讀這本書。 這種學習影響力的方法,是為了找回你與生俱有的說服力並加以強化,以便從你開始改善每個人的生活。這不是什麼高深精密的科學,但它確實是一門科學,也是一種愛的故事。

作者資料

柔伊.錢斯(Zoe Chance)

是作家、教師、研究員和氣候慈善家,她對「人際影響力」這個話題非常著迷,幾乎無時無刻都在教授、研究、撰寫、談論影響心理學,因為那是快樂、成功,以及拯救世界的祕訣。她的影響力課程「掌握影響力與說服力」是耶魯大學管理學院最熱門的選修課,她的研究發表在《美國國家科學院院刊》(Proceedings of the National Academy of Sciences)和《哈佛商業評論》(Harvard Business Review)等刊物上。她曾登上世界各地的舞台、電視與媒體。Google運用她的行為經濟學架構做為飲食指南的基礎,幫全球數萬名員工做更健康的飲食選擇。在耶魯大學任教之前,她從哈佛大學取得行銷博士學位,做過登門推銷、電話行銷等銷售工作,也曾在美泰公司(Mattel)管理產值2億美元的芭比娃娃品牌。現與家人住在康乃狄克州的紐黑文(New Haven)。本書的一半版稅將捐贈相關機構以解決氣候危機。zoechance.com

基本資料

作者:柔伊.錢斯(Zoe Chance) 譯者:洪慧芳 出版社:天下雜誌 書系:天下財經 出版日期:2024-01-31 ISBN:9789863989530 城邦書號:A1600971 規格:平裝 / 單色 / 288頁 / 15cm×21cm
注意事項
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