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政府採購標案勝經:標案插旗手李承殷教你如何結合獨特商業模式,三天內寫出讓評審一眼入魂的服務建議書,快速打造個人品牌
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  • 政府採購標案勝經:標案插旗手李承殷教你如何結合獨特商業模式,三天內寫出讓評審一眼入魂的服務建議書,快速打造個人品牌

  • 作者:李承殷
  • 出版社:布克文化
  • 出版日期:2023-11-28
  • 定價:450元
  • 優惠價:79折 356元
  • 優惠截止日:2024年7月30日止
  • 書虫VIP價:356元,贈紅利17點 活動贈點另計
    可免費兌換好書
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內容簡介

單純上班是完全的零和遊戲,而一人公司則是無限賽局! 你是否想標政府標案卻經驗不足,不知道該怎麼下手嗎? 標案插旗手李承殷用擅長的技能,協助你各種創意點子落地, 讓政府機關與評審滿意,大幅提升得標機率! 政府標案只有第一名才有用嗎? 你知道可以運用政府標案, 幫你打造個人品牌嗎? 服務建議書要怎麼寫出價值? 關於政府標案的眉眉角角, 本書教你一一拆解, 讓你輕鬆跟政府做生意! 本書適合大三、大四前途茫然、想學個一技之長的學生, 或是剛登記商號公司、還在思考創業的人們, 以及想年收穩定百萬的一人公司, 還有目前狀態介於上班族與一人公司之間游移、感到茫然的朋友。 專文推薦 敦南新生活版主 王乾任 書旅創辦人/筆記術達人 張柏崧 ✨【精彩摘錄】✨ 政府標案只有第一名? 「標案只有第一名!」緩緩走出評選簡報場外,在豔陽蟬鳴的樹蔭下,允許我在場觀摩的標案老前輩,和藹可親地給我這位菜鳥的第一句話。 當初我剛出社會不久,沒有什麼見識,透過介紹,覺得我可以接觸一些跟提案企劃相關的工作,於是有機會跟到一場由得標常勝軍的前輩講標的經驗,我被允許跟在身邊旁聽。 在標案場外那天的天氣很好,豔陽照得有些刺眼,陽光灑進等待的會議室,跟坐另一邊的對手點點頭打聲招呼,直到我們走進簡報會議室內。 看著前輩簡報講得很順,在場內對答如流,評審們都點頭似乎很滿意,也沒問什麼具有攻擊性的問題,場內也很明顯可以看得出來,前輩和機關與評審們都滿熟的,畢竟過往都有標到類似的案子,有長期合作的經驗。我當下覺得勝券在握,甚至感到有一絲絲的無聊,整場標案平淡如水,似乎沒什麼特別,原來跟政府提案不過如此而已。 提案結束後走出場外,前輩接著說,這場的希望不大,看我下巴快掉下來的樣子,他笑著說,從委員們的眼神以及現場的氛圍就能很明顯知道,但很難跟菜鳥簡單用幾句話說明,為什麼會得出這樣的結論。 最後有拿到那次的標案嗎?沒有!可是接下來幾個相關的案子都拿到了。為什麼? 對當時身為菜鳥的我來說,「標案只有第一名」似乎沒什麼可講的,乍看之下,政府採購只有一位勝利者,這是個純粹你死我活的零和遊戲。但事實上卻不是如此,這句「標案只有第一名」,在往後的職場打滾後,我才發現另有深意。 因緣際會看到許多充滿熱情又有才華的小老闆或是想創業的人,想跟政府提案做生意,不是為了大富大貴,畢竟雞蛋不能總放在同一個籃子裡,尤其疫情肆虐的關係,讓他們開始居安思危,無論局勢怎麼轉變,都堅持不放棄對做生意的熱情,我佩服這些人的勇氣,從他們身上學到很多眉角與不同的思維方式,尤其是在這不確定的年代,冒險精神實屬可貴,從他們的眼中,看到了熱情的火焰在發光。 這也引發了他們都問了一個共同問題:「連續幾次都沒標到怎麼辦?要怎麼讓機關主動找上我們?」這本書就是要回答他們的問題。 先講這本書的整體結論:跟開頭那位前輩相似,得標的常勝軍前輩們,都有一個特點,那就是他們能獲得評審及機關的長期信任,講得潮一點,就是發展他們的「品牌價值」。 要怎麼獲得評審與機關的長期信任呢?持續關注機關的需要,並且持續提供價值,用幫助別人的心態,舒緩他們的痛點。問題不一定能被解決,但是卻能被舒緩。 你一定會說,品牌這種打高空、高大上不落地,不適合我這種一人公司或規模才五人以下的奈米級別小公司。我必須很殘酷地跟你分享一個現實,無論你要不要跟政府做生意,還是打退堂鼓乖乖當個上班族,建立個人品牌和企業品牌,都是不得不面對的生存關卡,而且往往頭過身就過。 獲得長期信任是做生意的基礎,人們或政府機關部門應該相信誰?答案是品牌。 當我們想買手機,就會先聯想到iPhone;想吃小籠包,就會想到鼎泰豐;想買球鞋,就先想到Nike;去大賣場買拖把,有些人立馬想到「好神拖」這個牌子,就算其他牌的拖把放在走道最顯眼的位置,想買的人還是會轉身進貨架區拿好神拖。品牌滿足了特殊一群人的需求,不太會進入血淋淋的價格戰,更關鍵的是——沒有對手。 再次強調,一旦真正的建立品牌之後,你是「沒有競爭對手」的。 有真正品牌的個人或公司,是會持續對外輸出價值的,就像太陽持續提供光與熱,給軌道上圍繞著公轉星球一樣的道理。最簡單的例子就是iPhone,真正的「果粉」,會拿它跟Andorid手機比較功能嗎?這不是果粉會做的事情,會去比較的,百分之兩百保證絕對不是果粉,而且即使定價再高,也不會像巨嬰般悲憤地嚷嚷著降價,而是想盡辦法湊錢都要買。 單純只在意價格的人,絕對不會是適合我們的客戶,更不可能是未來能長期合作的夥伴。 當你有了足夠的利潤,不必擔心下一餐在哪兒,就有更多的資本來鞏固自身核心專業,建立更堅實的護城河,更有行銷預算來強化品牌,獲得更大的市場。到時不用只靠政府,而是能贏得更多民間消費者的心,增加「心占率」,讓公司進入良性循環。 讓人在心裡中始終有你的「心占率」,表示你本身不只是能提供別人好處,而且是有個性的。不只人有個性,連團體都有個性,有保守、有穩健、有活力……等等,套在團體中同樣適用。 你可能會問,跟政府打交道做生意,不就是「靠關係」嗎?哪有什麼大道理?靠關係這種把人單純像免洗餐具用完就丟的心態,與品牌經營的長期信任是完全不同的層次。品牌的價值中牽涉彼此的關係,不僅僅是能提供彼此多少好處這麼膚淺而已。 品牌產生的價值到底是什麼呢?回歸到最根本,可以想一想,其他人是怎麼認識自己的?我認為最基礎的,就是從「幫助別人」出發。這聽起來或許很空泛,讓我舉幾個具體的例子吧!公司可能剛登記,或是還在上班想離職創業,這時候的基本功,就是創造各種機會,幫助自己能幫助的人。 這其中分成民間和政府兩端。 民間方面包括寫企劃書,在公司的時候,就分擔一些章節來寫,寫一些不涉及商業機密的職場心得分享文,把自己核心專業的系統化做法,拍成影片上傳,內容能夠幫得到一些人。跟政府單位接洽時,就口頭講聊一下自己日後可能可以幫得上哪些忙,並歡迎留言或寫Email來討論。 當有陌生人或之前有接洽過的朋友留言,有問題時就用心的回覆,解決他們的疑問,在問答的過程中,也就同時在傳遞你的品牌價值,而品牌就是持續不斷地傳遞價值的成果。 政府端則是透過頻繁投標,獲得跟政府接洽的機會,從中找到他們的需求痛點,觀察到的痛點,便可以在建議書內略為進行額外提案。 華人對政府既定印象是「有關係就沒關係」,這種思維太過簡單粗暴,這是把自己降格成純粹的工具,而不是建立品牌,工具用完就丟,品牌不是。 跟前面所說的那位前輩一樣,一直在得標的常勝軍公司,都有一個特點:他們在草創初期,介於個人和剛成立公司的狀態時,就在一步一腳印發展品牌,儘管二十年前沒有這麼潮的說法,但做的事情則一步未少。 品牌是一對一個政府單位的「心占率」,政府單位要看得像個人一樣,也是有獨特個性的。長官會變,但是機關的風氣、個性不會轉變這麼大。用心去創造各種能幫助的機會,這些行為會慢慢地承載信任,一旦信任關係建立起來,得標機率也會大幅度提升,自然能不斷被邀標,一有問題馬上想到你。 「品牌價值的高低,取決於幫助人數的多寡。」簡言之,助人的規模越大,品牌也會越有價值。 至於要怎麼建立品牌?跟政府提案的路上,我的運氣非常好,有經驗的前輩們都願意提點一二。我資質駑鈍,有些微言大義,要好多年後才有辦法領悟,我發現他們的共通點是,從企劃思維的整合思考系統性看企業品牌,彷彿人生開掛般,在提案領域開啟了某種上帝視角,小到個人品牌的建立,大到政府持續邀標的成果。 那時候的我太年輕也太菜,很多提點真的聽不懂,必須用逆向工程思維回推,這些前輩只要改過建議書,就能快速抓到痛點,沒標到也不會大發雷霆或感到失落。提案敗北乃兵家常事,然而建立品牌後的得標機率,卻能如火箭般上升。 一般來講,賣方的地位往往低於買方,臺灣社會有種客戶至上、出錢的最大、出錢就是大爺的詭異觀念,客戶需要被潛移默化地教育,不是頤指氣使那種。這就是做品牌的另一個重要性,也就是要「消弭地位差距」。 讓客戶發現你懂他們,能使用他們熟悉的用語,和他們屬於同一個圈子,客戶把你當成自己人,讓客戶從強調CP值、單純價錢導向的分析框架思維,轉到「社群框架」,客戶覺得你是他們的一份子。 品牌的好處是讓成交的過程更順利,客戶感覺到其實你懂我,我有專業能幫助解決更多問題,也就是本書要回答一個標案入門者的大哉問:「怎麼一直寫出能得標的政府標案企劃書/服務建議書?」 如果要用最簡單一句話來回答,這個答案是「能一直得標,是因為公司『持續展現整體品牌價值』」。

目錄

推薦序 一窺標案撰寫的神祕面紗/王乾任 推薦序 利用品牌思維,邁向更自由的人生/張柏崧 前言 標案只有第一名? 第一章 個人/企業品牌邏輯 為什麼個人或企業都要建立品牌? 風險雙槓策略:跟政府做生意是反脆弱的方法 品牌的四大拼圖 成為某領域的唯一:對政府建立個人/企業品牌 發名片概念:持續投標刷存在感 跟潛在外部評審委員維繫良好關係 初創小公司從何處下手?怎麼找到適合的利基市場中的「小眾市場」? 第二章 品牌基礎:有市場的跨領域專業 跨三個領域專業的策略 每日覆盤 偷師 知識萃取 洞察商機:提案企劃底層邏輯——系統思考 第三章 提案企劃思維 提案/企劃光譜:做生意的必備技能 寫好企劃的前提:問對問題以及想事情的完整性 拆專業為圖>表>文 知識複利:服務建議書知識萃取後的額外商機 第四章 政府標案服務建議書 何謂政府採購案及類別 需求說明書怎麼讀? 新手常見的10個問題 服務建議書決勝點:得到信任,寫出價值 評審重點與注意事項 投標企劃書撰寫架構與技巧 與AI協作寫服務建議書 第五章 該怎麼開始? 該怎麼開始 結語 用三個問題答出你的獨特答案

延伸內容

【推薦序】一窺標案撰寫的神祕面紗
◎文/王乾任(敦南新生活版主)      記得幾年前剛認識承殷時,聽說他也是輔大畢業的,頓時有分熟悉感,雖然兩人差了很多屆。又聽說當時他剛離開職場,打算以一人公司的身分活下去,更覺得親切。想起自己三十歲時,也決定從公司畢業,獨立出來當SOHO,靠寫作維生,如今轉眼也快二十年。      再聽說他想做的工作,竟也跟寫作有關,而且是素來聽聞相當神祕的政府標案撰寫,就覺得更有意思了!後來陸陸續續聽聞他的工作布建與推進,但凡不懂的就去學,學了就勤加練習,一點一滴把一人公司該具備的設定搭建起來,覺得這個小學弟很是認真。      後來我跟他建議,不如找機會出本書吧?      專家達人總是要有一份自己的作品,向社會介紹自己的能力與專長,還可以接觸更多的潛在客戶,也能讓更多可能需要你的服務、但還不知道市場上有這樣服務的人看到你!      沒想到才過沒多久,承殷就傳來訊息告訴我,他準備要出書了,還無私地給我看了書稿。書中除了仔細介紹他投身標案代寫這一行的源起跟經歷,以及這幾年的所思所感所學,更是一步步帶領讀者,揭開了政府標案的神祕面紗,了解標案寫作的思考重點、切入點,乃至標案的架構還有製作細節,覺得很是有趣!      政府支出向來是活絡民間經濟的重要環節,政府編列的預算,大多由民間單位承接、執行,而打算承接政府的案件,特別是新臺幣十萬元以上的,就需要撰寫標案、投標。      懂得如何製作標書與投標的企業,在碰上像新冠疫情這樣的系統性風險衝擊,民間經濟受到衝擊而下修時,政府標案毋寧是及時雨,可以幫助公司撐住業績,如果懂得如何投入這一塊的話。      當然,承殷有其擅長的面向,也許還不到樣樣通,不過,至少透過他的作品,能夠一窺這個過往讓某些人覺得神祕的面紗,若能因此有更多的優良企業願意投入,不管是對企業還是政府乃至社會,都是好事!   
【推薦序】利用品牌思維,邁向更自由的人生
◎文/張柏崧(書旅創辦人/筆記術達人)      跟承殷認識超過五年,當年我們都熱愛在Medium上撰寫文章,後來認知到寫部落格才是鞏固自身流量的最扎實方式。但隨著我不斷三心二意更換不同平臺,承殷只是持續維持穩定的頻率輸出文章,日積月累之下,他的文章漸漸浮現在google上排名前段,或許正是他這種簡單堅持的力量,才是內容創作者的王道。      這本書讀來真摯,尤其是前言的部分,已經吸引了我的目光,承殷出身歷史專業,也在海外留學過,這幾年博覽群書,將其在標案撰寫的實務經驗結合理論,讓這本書讀來平易動人又熠熠生輝。      讀此大作最大的感覺就是真誠,相對於市面上很多的商業書籍作者,與一般人距離遙遠,承殷就像是我們身邊那個厲害又真誠的朋友,只是他一口氣把他三十幾年的功力,寫成了一篇篇的故事。      但如果你認為這本書只是談標案撰寫,那就大錯特錯了,這本書其實是在談一個普通人,要如何經營自己的品牌,找到自己的熱情,並且用其來獲取收入,讓自己可以邁向更自由的人生。      本書中的一個例子讓我印象深刻,在公司工作即便我們很努力,但在資本主義的架構設計下,最後老闆也會被迫成為射後不理的渣男,而職場中的員工,則像是感情中可憐的受害者。所以如果你要跳脫一個受僱者的思維,這本書中的品牌思維,就是你所需要的,承殷把他走過的路、受用的方法都寫在裡面了。

作者資料

李承殷

輔仁大學歷史系學士,英國牛津布魯克斯大學Historic Conservation碩士。 自2014年開始從事跟政府標案有關的企劃工作至今,平時熱愛以文會友,透過知識萃取,轉化他人經驗幫助找到市場價值。 現職多元領域政府標案服務建議書代寫與策略規劃諮詢顧問,專長範圍遍及影片製作、品牌行銷、文化推廣、環境清潔、軟體開發、防水工程、捕蜂抓蛇和樹木修剪等領域。 同時致力於協助初創業者青年創業貸款與商業計劃書代寫,以及小工程施工計畫、監造計畫與品質計畫書代寫文書服務。 想了解更多資訊,詳見李承殷個人網站與部落格: Medium:https://lichengyin.medium.com 個人部落格:https://reallifehacker.com 聯絡方式: Email:cheng.yin.li@outlook.com 手機:0917-996-372

基本資料

作者:李承殷 出版社:布克文化 書系:學習館 出版日期:2023-11-28 ISBN:9786267337400 城邦書號:1BE296 規格:膠裝 / 單色 / 288頁 / 14.8cm×21cm
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