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熱賣行銷學:促銷實戰SOP一次上手(熱賣新裝版)
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內容簡介

7階段導購祕訣╳106個行銷思維╳500個促銷點子╳1500個熱賣實例 隨查即用,搶占先機,立即收效。 最完整的行銷聖經,隨時補充靈感來源—— 促銷不一定是最糟的銷售手段!只要釐清產品與銷售目的、搭配不同的行銷工具及手法,在銷售前先定位產品與消費者之間的關係,同時思考「品牌」該怎麼在行銷策略做連結,即可激發消費者的購買需求,擴大產品的銷售力。 《商品促銷全攻略──500個促銷點子X1500個熱賣實例》熱賣新裝版 ◤捕捉行銷靈感、善用促銷技巧,你可以: —讓產品快速打入市場,提高與消費者接觸的機會。 —促使顧客更快買單,或一次買更多。 —有效建立企業形象,吸引消費者眼球。 ◤掌握導購關鍵SOP,徹底改變消費者行為! 日本知名行銷達人堀田博和,結合行銷與促銷活動的實戰經驗,將各行各業都適用的促銷手法,統整為以下7大面向: 1 提升商品的價值感 2 鎖定目標消費者 3 給予提示,讓顧客一眼看見你 4 引起興趣與刺激欲望 5 確實傳達訊息 6 引導消費者採取特定行動 7 提供持續的滿足 作者按照以上7大階段,分別延伸出具體的106個行銷思維、500種行銷手法與工具,並列舉超過1500個的應用實例。例如:「針對麻煩的事提供服務」的foodpanda創造了廣大的外送商機;星巴克在飲料杯寫上顧客名字,「展現出在乎顧客的態度」等。    本書完整闡述了可實際運用的行銷手法,內容涵蓋商品開發、宣傳活動、廣告文案、顧客服務、店鋪動線等祕訣,深入淺出,教你全方為洞消費者心理。適合一心想打造熱賣商品,或經常為促銷企劃而煩惱的你! 賴建都|世新大學傳播學院客座教授 劉家昇|團圓堅果創辦人兼執行長 ——有效推薦!

目錄

前言 Part 1 提升商品的價值感 01 實施「○○到飽」 02尋找「需要幫助的人」 03組合數種商品以整套的形式加以販售 04針對顧客覺得麻煩的事項提供服務 05提供顧客「最想獲得的資訊」 06將「顧客感受到的價值」提升至最大 07重新檢視調整顧客帶走的物品 08預先準備好顧客「接下來會想要的東西」 09請了解同樣事物不會帶給顧客持續的滿足 10添加媒體喜歡的「意外」元素 11讓顧客能夠更容易使用 12讓顧客更方便外帶 13讓商品更加容易食用 14讓顧客在「體驗前」了解商品的優點 15 Live(現場直播)化 16以最有說服力的「故事」傳達商品的優點 17利用形狀與素材改變成令人驚訝的商品 18讓作業的過程可以被看見 19讓顧客在家也能享受 20將商品「購買前後的服務」加以區隔 21使商品擬人化 22所有的一切都要以「顧客觀點」呈現 23對「出入口」多加留意 24活用平時不使用的空間或時間 25追問真的需要嗎?為什麼需要呢? 26追問現在這樣真得很方便嗎? Part 2 鎖定目標消費者 27讓顧客幫忙介紹客人 28徹底接觸目標顧客 29鎖定目標全方位出擊 30盡可能提供二十四小時的服務 31讓顧客能透過數種管道獲得資訊 32定期重複與顧客接觸 33在各種情況下叫出顧客的名字 34展現出在乎顧客的態度 35在有集客力的地點設立門市 36尋求擁有共同利益的協力單位 37置盡量靠近想要購買商品的顧客 Part 3 給予提醒,讓顧客一眼看見你 38讓顧客可以自然行動的規劃 39以「大家都一樣哦」讓顧客覺得安心 40提供顧客從對手的產品更換成自家產品的理由 41首先,想辦法創造「人潮」 42讓訊息更容易被讀取 43以能夠觸動不同感官的方式來呈現 44傳達購買後的顧客獲得了什麼樣的幸福 45透過「提問」喚起顧客隱藏的情感 46在某些地方使用「手寫文字」 47將「想要擁有此項商品的最大理由」當成宣傳文案 48強調新商品的「新」 49以「原本的狀態」來強調新鮮 50在希望顧客注意的位置增加「強弱‧變化」 Part 4 引起興趣與刺激慾望 51讓顧客能夠輕易拿起商品 52安排能夠刺激顧客「童心」的規劃 53事先針對顧客所有疑問準備答案 54讓顧客看見「其他顧客的滿足狀態」 55讓價格更加簡單清楚 56 構思喚起喜怒哀樂等各種情感的故事 57 讓顧客模擬體驗購買商品後的感覺 58運用「不加以化約的數字」提升信賴度與說服力 59善用排行榜(排名)資料 60讓顧客自己動手做 61利用提問引起顧客的興趣 62添加一個有故事主角般能夠聚焦的故事 63加強對商品的理解與認識 64透過與平時不同的氛圍讓顧客擁有非日常的體驗 Part 5 確實傳達訊息 65讓顧客聽(看)一遍就能理解 66 準備能幫助顧客順利抵達目的地的指示道具 67讓顧客更容易選擇 68不要同時對許多人宣傳 69將效果(結果)清楚呈現 70 首先,先表達感謝 71傳達的方式要讓顧客彷彿在現場感覺或體驗一樣 72「一而再再而三」地傳達真正想要傳達給顧客的訊息 Part 6 引導消費者採取特定行動 73善用「3的魔法」 74讓顧客可以「一次買更多」 75用言語說出希望顧客一定要做的事 76讓顧客能夠容易進行下一個步驟 77準備好「選項」供顧客選擇 78在顧客面前「實際示範模擬」 79將顧客的詢問視為最大的商機 80總之先請顧客「試試看」 81金額不多也無妨,先讓顧客「決定購買」 82讓付款更加容易 83讓顧客更容易走進店裡 84讓申辦(訂購、購買)更加容易 85讓顧客看見「賣得很好的證據」 86設計提早行動可以獲得優惠的機制 87提供可以採取行動的「動機」 88帶領顧客跨越「首次進入的門檻」 89讓顧客覺得很難買到 90準備顧客也認同的「購入關鍵(理由)」 91不要拘泥於特定銷售形式 92思考商品銷售會經歷哪些階段 Part 7 提供持續的滿足 93設計讓顧客「想再次光臨的機制」 94「將所有與顧客的接觸」都視為重要商品 95針對「不能」提出「可以」的替代方案 96將顧客想像成「居住在遠方的母親」 97創造顧客之間的羈絆(連結) 98對「忠實顧客」提供最徹底的服務 99成為顧客依賴的對象 100提供持久的保證 101轉述其他消費者的喜悅以消除顧客購入後的不安 102將與顧客同行的兒童視為商機 103致贈有紀念意義的「伴手禮」給初次前來的顧客 104 特別禮遇女性顧客 105以笑容、笑容還有笑容接待顧客 106提供意外的驚喜 後記

序跋

【前言】
◎文/堀田 博和 我從事促進銷售(銷售宣傳、促銷組合)的第一線工作至今已逾二十年,隨時都在思考提升商品銷售量的企劃、機制與方法,並加以 實踐。在構思促銷點子的過程中,我經常提醒自己隨時留意並努力將自創的「促銷概念(構想)」記錄下來,避免遺忘。在思考陷入瓶頸、遲遲想不出好點子的時候,我就會反覆閱讀筆記,希望從中獲得靈感。 為了撰寫本書,我先從記錄下來的200多個「促銷概念(構想)」中篩選出最重要的106項。接著,再配合一連串的促銷流程,將它們分為「七個導購階段」,以便於依階段、狀況加以運用。 1.提升商品的價值感 2.鎖定目標消費者 3.給予提示,讓顧客一眼看見你 4.引起興趣與刺激欲望 5.確實傳達訊息 6.引導消費者採取特定行動 7.提供持續的滿足 之後,再分別從各個促銷概念,導出500個具體的促銷點子、提示、手法與設計,並加上實際運用的例子。 基本上這是一本「拿來使用的書,而不是拿來閱讀的書」。使用方法非常簡單。只要先在腦海裡想像你想促銷的商品(服務),接著再想像「顧客的模樣」,然後再依促銷概念的順序翻閱即可。 在整個過程中,一定會看見對你有所啟發的促銷概念,或是留意到你不小心遺忘的重要事項。發現覺得不錯的促銷概念時,可先標示起來,再繼續閱讀。最後整本書都會畫滿記號也說不定。而那些你標示起來的促銷概念,應該都是在發想新點子時所需、立刻就能納入考慮的內容。   如果看到了對現在的你而言十分重要的促銷概念,請別忘了先將看到之後你腦中浮現的實際點子、企劃、方法或設計寫下來。之後再參考促銷點子與實例,將它們調整為適合你的手法與機制。 直接使用促銷點子,或是稍微調整後再使用當然也沒問題。在思考陷入瓶頸、腦海一片空白時,也可以一邊想像你所販售的商品一邊再次快速瀏覽《商品促銷全攻略》的條目。相信光是這麼做,應該就能找到可以用的點子,或是留意到其他重要的概念。 儘管促銷、行銷等名詞有些複雜,但只要買東西的是人,「讓商品賣得更好的手段與方法的本質」,從以前到現在都一樣與我們的生活息息相關。只是因應狀況會有些微調整、接觸管道(媒體)有些變 化,如此而已,「本質」並不會有所改變。因此,本書所介紹的概念或者說是本質就更顯重要。 最後,誠摯地希望各位能用「自己的語言」,將本書提供的促銷概念化為「自己的東西」,並以盡可能加以運用。 2011年10月

作者資料

堀田博和(HORITA HIROKAZU)

1967年出生於大阪市。追手門學院大學文學院心理學系(專攻社會心理學)畢業。曾於廣告代理商的銷售宣傳團隊擔任企劃,經手各種商品與服務的促銷活動。主要負責各種銷售相關且廣泛多元的企劃與策略,涵蓋商品導入期的企劃到成熟商品的銷售策略調整,或者服務、業務與銷售能力的強化策略等。服務對象包含食品製造廠商、經銷商、服務業、餐飲業等不同產業與業務型態的客戶。曾在大阪首次舉辦的第一屆促銷展(由大阪產業創造館主辦)中擔任主要講座講師,也經常以促銷、加強業務能力、加強銷售能力等主題,舉辦演講、研習,並提供諮詢。著有《熱賣關鍵字1000》(暫譯,中經出版)。

基本資料

作者:堀田博和(HORITA HIROKAZU) 譯者:賴庭筠黃子玲張婷婷 出版社:時報出版 書系:BIG系列 出版日期:2019-10-04 ISBN:9789571379463 城邦書號:A2202805 規格:平裝 / 單色 / 224頁 / 19cm×23cm
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