這條30年的路， 他們不走歪路、不尋捷徑、不賣沒保障的保險， 28位保險菁英入行、增員、陌拜、緣故……從業告白！ 台灣保險業發展五十年，全台投保率達230%，代表平均每個人持有2.3張保單；但根據壽險公會統計，每個被保險人的壽險理賠額平均只有70幾萬元，這70幾萬元能做什麼…… 民國七十四年，一位保戶被保險公司拒賠的案件，一句「你那麼沒有保險專業和知識，還敢賣保險！」像烙鐵深深地印在李淑芬的心上，而這也是後來與有法律專業的毛以孝成立錠嵂保險經紀公司的契機，開一間保障保險人不受保險公司欺負的保險經紀人公司。 三十年來他們初衷不變，陸續增員認同他們理念的夥伴，許多人一生就只待過這間公司、就只做過這份工作，期間甚至有不少的頂尖業務員跳槽到錠嵂，但更多的是對保險充滿熱情但晚熟的人在這間公司找到自己的位子，堪稱職場奇蹟。 這本錠嵂30周年紀念專書，透過28位資深錠嵂人被增員與增員的從業實錄，首次公開揭露錠嵂是什麼樣的公司？經營保險業的理念又是什麼？保險經紀人如何服務保戶、幫助別人的人生做好準備？成為真正可以幫助人的業務員。 【專業推薦】 莊中慶（中國信託人壽總經理） 侯文成（友邦人壽總經理） 趙信清（遠雄人壽總經理） 鄭林經（蘇黎世產險董事長） 陳嘉文（泰安產物保險總經理）

五大保險公司　攜手推薦錠嵂 將巔峰當起點，開創非凡人生／中國信託人壽總經理 莊中慶 最好的行銷就是實現對客戶的承諾／友邦人壽總經理 侯文成 信任是保險的基礎／遠雄人壽總經理 趙信清 非凡，來自於堅持／蘇黎世產險董事長 鄭林經 台灣紮根，國際發光／泰安產物保險總經理 陳嘉文 錠嵂金三角 錠嵂創辦人－毛以孝　為何保戶總是弱勢的那一方呢？ 錠嵂董事長－李淑芬　找不到理想的保經，自己開一間最實在 錠嵂總經理－趙惠仙　使命必達的後勤，推動那斯達克上市 保險精英堅持正義　逆轉勝實錄 台中營業處5A業務總監－陳鴻儒　草創錠嵂從零開始，他是台中第一號員工 台北營業處3A 業務總監－周宗賢　賣一個被保障的未來，找回保險存在的價值 高雄營業處執行處經理－郭士榮　保險業中，最特殊的保險經紀人 中三營業處執行處經理－游恒基　陌拜教人成功，劉備的厲害之處 嘉義營業處執行處經理－陳瀛璋　進入保險這一行，經歷最好的人生 中五營業處執行處經理－徐明珠　MDRT Top Sales，用保險正義打造價值 桃園中正通訊處3A 業務總監－江文德　10M 經理嚴格增員術，找到老鷹以一抵百 營業發展處副總經理－許雅琳　高中生的保險創業路，比別人快一步的藍圖 南二營業處執行處經理－蔡國松　大叔的中年轉業，重啟生活關係鏈 新竹營業處執行處經理－劉大維　我們就是拉保險的，不承認這工作就不要玩了 北二營業處執行處經理－楊麗玲　保險業的傳承之道，邁向第二代增員 中六營業處執行處經理－楊哲嘉　晚熟天才的養成，琢磨璞玉成大器 彰化營業處執行處經理－林定樺　IN or OUT？預約未來金融保險業的位子 虎尾通訊處處經理－蔡志宏　當沒底薪的保險業務，比當公務員更有保障！ 中二營業處執行處經理－江凱偉　Whole Life系統化概念打造完美機制 員林通訊處處經理－簡素華　靠賣保險還清四千萬，進攻老人市場有一套 新板通訊處處經理－凃緯彬　人生轉捩點，當跳遠的兔子 中八營業處執行處經理－林竹君　免費保險健診，讓你別被理賠除外 中九營業處執行處經理－鄭幸玲　從愛的人做起，給他一個保障救生圈 台東服務辦公室經理－蔡明和　保險生路自己開創，生根台東東山再起 花蓮通訊處處經理－羅兆廷　貨賣識家，花蓮在地保險市場大分析 高雄左營通訊處處經理－傅淑青　先建立保戶觀念，商品只是解決問題的工具 中十營業處執行處經理－洪仲男　過個有保障的人生，你準備好了嗎？ 草屯通訊處處經理－盧春福　保險業在地化，鎖定勞務專業保單 北三營業處執行處經理－陳雅妍　在錠嵂裡創業，時髦又不失專業地拉保險 錠嵂大事紀

為何保戶總是弱勢的那一方呢？ 當客戶被拒賠，他們被使命增員！ 　　某種程度來說，毛創辦人是李董事長增員的。但更精確地說，他們是被使命感增員的。 　　認識毛以孝的人都說他是一位天生的業務員，談笑風趣，說話極為有感染力，但最初毛以孝會接觸到保險這一行是因為妻子李淑芬的緣故。 　　緣自民國七十四年，當時，李淑芬還是南山人壽的業務員，接手了一件理賠案子。 　　有位客戶向她保了五十萬的儲蓄險，經李淑芬分析評估後，發現客戶真正需要的是意外險以及醫療險，且須提高保額。但客戶沒有額外的預算再購買其他保險，因為他已向新光人壽投保了兩年的壽險，李淑芬便建議他向新光人壽解約，用解約金來投保更完善、更高額的保單。 　　客戶聽了李淑芬的建議，覺得她說的很有道理，便依言辦理解約。 　　半年後，這位客戶心室肥大住了院，找上李淑芬辦理賠。李淑芬很積極地向公司提出理賠需求。不料，兩星期後，公司卻以客戶沒有盡投保前告知義務為由而拒賠。這讓李淑芬感到十分錯愕。查詢之下，才發現原來客戶在很久以前就有心室肥大的病例，但事發已久，他也忘了此事。令李淑芬更錯愕的是，公司取消了她的業務員免核保額度。 　　「那時真的是猶如青天霹靂，取消了這個免體檢額度代表公司要判我出局。」李淑芬回憶。 　　詢問公司為何取消她的額度，還遭到核保人員譏諷：「你那麼沒有保險專業和知識，還敢賣保險!」這句話像烙鐵，深深地印在李淑芬的心上，促使她後來下定決心進修保險法，並進一步考取核保人員及理賠人員執照。 　　除了內心受傷外，更多的是，對這位客戶的虧欠。 　　「我等於是剝奪了這位客戶所有買保險的權益。」因為客戶本來已經有了保險，是李淑芬帶著他去解約，再加上被拒賠會留下不良紀錄，讓客戶日後要投保非常困難。 　　李淑芬求助無門，在面對客戶那邊的壓力以及保險公司不願理賠的狀況下，尋求毛以孝的協助，當時的毛以孝在律師事務所上班。 　　瞭解事發經過後，毛以孝認為雖然客戶沒有事前告知，但他是無心的，想試試看能否為這位客戶爭取些什麼。 　　幾度跟保險公司周旋，還是沒有辦法爭取到理賠，於是夫妻倆自己籌錢賠給客戶。 　　雖然這件事情沒有很圓滿地落幕，但也因為這件事讓毛以孝開始質疑當時的保險制度，「為何保戶總是弱勢的那一方呢？」 　　為解決心中的疑惑，他開始研究台灣的保險市場，發現整個社會在當時對保險法律上面的專業程度，其實相當有限，好的保險法律專業人才幾乎被保險公司全數網羅。 　　「保險業務員雖具備良好的法律知識和充沛的實務經驗，但由於立場不同，不可能保障保戶權益。理論上，保戶雖然可以經由司法審判途徑得到應有的權益。但實務上，這樣的途徑往往勞時傷財。」於是，毛以孝起了一個念頭：「若能透過專業的談判，為保戶伸張正義，這樣才能真正實踐保險的真諦。」 　　從這個案子以及後來接觸的其他理賠案件，毛以孝發現，「保險公司不可能為保戶找證據或理賠的理由，然而經紀人這個角色就是幫助消費者尋找強而有力的證據和理賠理由，等同是保戶的代言人。」 　　和李淑芬討論後，兩人覺得保險經紀人的確是一個充滿發展性的行業，還可以幫助人，秉持著這種信念，兩人踏上了創業之路，並在民國七十四年成立保險經紀人事務所。 　　毛以孝對行銷保險不太在意，因為對於他而言，保險是解決保戶的風險，只要保戶承擔不起的風險都可以用保險解決，所以買保險最重要的就是「可以理賠」，因此，會理賠才是他認為最重要的。毛以孝很肯定地說：「有理賠才敢大聲，理賠是實現對保戶的承諾，理賠等於誠信，而保險是建立在相互誠信上，沒有誠信一切都免談。」 　　從草創至今，錠嵂一直將客戶權益擺第一，因為他腦袋想的都是「要負責」。這是錠嵂給保戶的承諾，所以，三十年來錠嵂能在業界屹立不搖且不斷成長。 保險經紀人的屬性與特質 　　草創時期，增員非常的困難，公司規模太小，沒有豪華的門面。 　　被增員的人時常一批來，一批走，真正待下來的人不多。有的人對公司的未來沒有信心，有的覺得做保險太苦。 　　毛以孝在增員時最大的體悟是北部的孩子跟中南部孩子的差異。「當時，北部的年輕人善於表達，但相較於中南部年輕人較吃不了苦，然而中南部的年輕人雖不太善於表達但很能吃苦，也很肯吃苦。」這解釋了為何錠嵂較資深的處經理大多是從中南部來的。 　　「增員對象主要是找各行各業、想出人頭地的人；只要有理想、想創業的年輕人都是增員對象。」當時，毛以孝大多是透過親友介紹或騎著他的機車在路上陌生增員。 　　現任高雄營業處執行處經理郭士榮，就是其中一位被毛以孝「鎖定」增員的年輕人。 　　第一眼見到郭士榮時，就覺得他很有禮貌。郭士榮當時在通訊行做事，被朋友介紹給毛以孝，但他一點也沒有做保險的意思，完全就是還朋友一個人情。 　　毛以孝一見到他，立刻邀他坐下來談，這一談就是一整天。經過毛以孝一整天的「疲勞轟炸」，郭士榮還是沒有被打動。 　　因為他小時候很苦，十幾歲就出來工作，對於不確定的事不會輕易答應。 　　毛以孝並沒有放棄，一而再，再而三的要約他見面，但郭士榮始終有一搭沒一搭，這樣的模式持續了半年，直到郭士榮的二哥住院就醫。一日，病房裡來了一位令人意外的探訪者，就是毛以孝，手裡還提了一籃橘子。毛以孝的真誠讓郭士榮感動，願意和毛以孝交談，慢慢的了解保險業以及經紀人的角色，也就這樣進加入了錠嵂。 　　「增員最重要的是要會識才，不是胡亂增員，增員後也要付出相當的心力帶人，才留得住人。」毛以孝說。 　　一直以來，毛以孝對於「識才」和「帶人」自有定見。他對於人的觀察極為敏銳，清楚知道該如何把每一個人放到最適合的位置上。當初被他親自增員的業務和行政人員，如今都是公司的重量級人物。可能因為本身成長背景的緣故，在家中輩份是最小的，沒有什麼權力發表意見，只能察言觀色，因此造就毛以孝對人的敏感度。 　　談到毛以孝如何識人，他說，「若要真正瞭解一個人，必須有耐心從很多方面觀察，反覆比對這個人在不同時間和不同場合的行為。」例如，要觀察一個人私底下講話和公開場合講話的差異，喝醉酒後和清醒時的差異，賭局上面的品性，諸如此類。毛以孝解釋，「一切都在於對細節的掌握，由這些細節慢慢拼湊成一幅完整的圖樣。」 　　這種對細節的執著來自毛以孝本身的個性。 　　一般人看傢俱，主要是看款式，但他卻會將傢俱翻過來檢查每一顆螺絲釘和邊角的處理，而這種對細節的堅持也反映在毛以孝對人的觀察上。組織要蓬勃發展，團隊領導是關鍵。毛以孝會帶人並不是因為他的職稱，而是因為他了解他Member 的屬性和特質。 　　毛以孝說，「一位好的主管要知道自己團隊裡每一位夥伴的特質，將他放在適合的位置，使其特質得以充分展現。」他進一步舉例：高雄營業處處經理郭士榮是一位性情中人，但非常執著於對的事物；台中營業處處經理陳鴻儒有創業的熱誠且非常有領導力，嚴謹不失人性；台北營業處處經理周宗賢只要找到工作的價值和意義就會全力以赴；總經理趙惠仙是一位非常喜歡挑戰和創新的人。在充分了解自己團員的特質後，才能針對每個人的特性做輔導和訓練，這樣可以提升工作意願，培養工作默契和提升團隊成績。 　　保險是一個以人為本的產業，要知道如何識人和帶人才能在這個競爭的行業裡生存。在錠嵂工作，每位業務員逐步晉升為主管時都需經歷找人、帶人的階段，因為增員和傳承是錠嵂所重視的，也是錠嵂競爭力之所在。 靠賣保險還清四千萬，進攻老人市場有一套 躲債過日的黑色喜劇 　　錠嵂充滿了傳奇人物，但是最傳奇的恐怕是簡素華；她的一生像一齣黑色喜劇，翻過來轉過去，讓人又哭又笑。 　　簡素華進錠嵂是民國八十六年六月一日，那時她已經三十八歲，單親媽媽，負債四千萬。 　　之前，算是夫妻創業，一起經營旅行社，就在老兵開放探親的時候，「做得太早了」，一路賠，賠到不負責任的老公都不見了。 　　她帶著孩子躲債，跑到人生地不熟的台中，隱姓埋名，在一家做月子中心打工，做洗碗送餐的工作。 　　在這段時間，她認識了一個人叫陳淑子，游恒基的夫人，也是錠嵂的一份子，懷第二胎來參觀；她不過是個臨時導覽，把這家坐月子中心吹捧了一下。結果，陳淑子也沒看上這家來做月子。 　　過了半年，她換了工作，到一家酒店煮員工餐，這時，陳淑子忽然連絡她，說想和她喝杯咖啡。 　　「陳淑子很厲害，跑到那家做月子中心打聽到我的B.B.Call 號碼。」簡素華說，「我心想，她不外就是要我買保險。」 　　但是，陳淑子完全沒有要她買保險的意思，反而是要她來賣保險。 　　她對保險經紀人這份業務，在做旅行社的時候，已經有粗淺的認識，雖然如此，她認為，她不能做。 　　「我的朋友，都是我的債主；我的同學，也都是我的債主；我的人脈，全都是我的債主。我一點資源都沒有，我能把保險賣給誰？」陳淑子對她說，這個沒關係，「我教你一套陌生拜訪。」 　　就這樣，簡素華走進了錠嵂。 　　第一天，她到錠嵂報到，陳淑子帶她出門陌拜，她坐上陳淑子的車，陳淑子對她說：「妳要右轉，還是左轉？隨妳說去哪裡。」 　　「後來，我根本不曉得到了哪裡，師傅帶我拜訪了六家。」進了錠嵂，簡素華算是拜了師傅，「兩家當我們是空氣，兩家請我們吃『免』，還有兩家總算讓我們坐下。」 　　這個對簡素華來說，完全不是挫折，反而是希望。 　　她每天一早開完會就跑，人家都叫她「閃電俠」。「我哪有時間聊天，一屁股債誒。」 　　她專注於陌拜，「我當然不能去找債主，但是只要見過面的，在每天的陌拜之後，下班就去找。」 　　那時的執行處經理陳鴻儒說：「她太認真了。」 　　簡素華的第一筆保單，來自華美泰的鐘錶櫃台小姐柯錦（糸尼），她去修錶帶，談起了保險，這當然是故意的，「師傅教的」；柯錦（糸尼）已經有保險，給她磨了幾次，她說，「我很不客氣，柯錦（糸尼）拖拖拖，我就催催催。」大概柯錦（糸尼）磨不過她，把保單給她。這時，她發揮做保險的天才，很快就找出柯錦（糸尼）保單的問題，她做了建議書，仔細說明，柯錦（糸尼）立即要求換保單，這筆生意也就成交了。 　　入行十四天，六月十四日，她完成了第一張保單。從此一帆風順，第一個月薪水就有五、六萬，到了年底總共破了百萬；她請大家吃披薩，十分得意。 　　簡素華實在有做保險經紀人的天才，不但業績好，增員也厲害。她的第一個客戶柯錦（糸尼），後來也進了錠嵂，現在是她的襄理。 　　她還有個主任詹快，是她最早在台中那家做月子中心會計的媽媽。 　　她說，「那時候，只要不是債主，凡是認識的，我一個都沒放過。」她回做月子中心拉保險，碰到早已認識的詹快，談起保險，詹快說：「昨天才繳一筆保費，妳不早點來。 」她說：「那有什麼關係，我幫你看看。」 　　她看了詹快的保單，做了調整，替詹快省了不少錢，詹快說，「你厲害，這一行可以做。」她說，「那叫你女兒來做。」可惜人家不肯，她臨機一動，對詹快說，「那你來做。」詹快也就和她同一年進了錠嵂，那時，詹快已經四十六歲了。 　　如今，詹快已經退休，後續的服務都轉給了柯錦（糸尼）。「做我們這一行，那有什麼年齡的問題。」簡素華說。 　　簡素華在錠嵂十七年，從台中轉戰員林，四千萬債務全還清了不說，還買了房子車子，兩個兒子也都長大了。 　　她說：「我不是學保險，也不是有創意的人，但是個實在的人，上級說什麼我就做什麼，上級說怎麼做我就怎麼做，也做出今天的成績。我還有什麼所求？」 　　錠嵂讓簡素華重建了她的人生。 空巢期的賭注 　　簡素華是位成功的保險經紀人。但是，太順利對她也不好。 　　在九十四、九十五年，簡素華心情盪到了谷底，好像生病了一樣，「空巢期」。 　　她這麼形容自己，因為四千萬債務還清了，兩個兒子也出社會工作，她彷彿沒有了努力的目標，「沒什麼用了，小孩也不需要我了。」 　　這兩年，簡素華簡直在混日子，業績馬馬虎虎，能過就好。 　　有一天，她到台北總公司開會，回來在高鐵上，彰化的經理林定樺罵她說，「怎麼這個死樣子，快振作起來。」 　　這話很刺激她，使她回想錠嵂的創辦人毛以孝，事業有成不缺錢，日子可以過得好，卻跑到大陸去開發新市場，「這很苦耶！」她這麼說。那麼，她再想，毛以孝是為了什麼？ 　　大概只有社會責任了。 　　那麼，她自己還能做什麼？ 　　她下了高鐵，開車晃晃晃，就晃到了汽車保養廠；說是汽車保養廠，其實是二手車商場，老闆蔡德容本來是BMW的業務員，因為被誤診得了癌症，自覺身體差，辭職保養，後來搞清楚是大誤會，只好重新創業賣車。 　　簡素華和蔡德容認識，也是因為買車，幾個經理一起買，後來雖然蔡德容離開總代理自立門戶，但他們的車子還是交給他保養，也算熟了。 　　簡素華說，蔡德容很看不起他們做保險的，認為他們賺不了什麼錢，老是開玩笑說他們是拿祖產買BMW。 　　這一天兩人一邊聊天，簡素華一邊想「以後要做什麼？」要再做嘛，也只有自立門戶，因為混太久了，自己都不好意思，而錠嵂在那段時間，公司很希望有人能去員林打天下，但都沒有人申請。她思索著要不要去員林？ 　　她就問蔡德容員林熟不熟，蔡德容說員林是他老家，熟得不得了。 　　於是，簡素華決定增員蔡德容。她這是在考驗自己，增員蔡德容成功，她就去員林，不然就退休。 　　她遊說蔡德容說：「你不相信我們做保險的能賺錢，我拿扣繳憑單給你看。」 　　「那不實在，有可能虛報。」蔡德容說。 　　「那外加存摺好了。」簡素華向來乾脆。 　　過兩天，蔡德容看了之後，嚇了一跳，但是，他還是很猶豫，「保險能做嗎？」 　　簡素華又下了一個賭注，「你介紹個人給我，我做給你看。」 　　蔡德容是生意人，人面廣，介紹一位鹿港在地的王姓生意人給她，當然事先也跟王先生他們夫婦說明了她的身分；第一次見面本來就很勉強，王太太開口就說「免」，保險買太多了。 　　簡素華不動聲色，過幾天找了個機會拜訪王太太，兜了一圈談回了保險，她說，「我絕不會賣你保險，但是，你說你買了一堆保險，我很好奇，你買那麼多保險幹什麼？能不能讓我看看。」王太太打開櫃子，保單六十幾張厚厚一疊；保單沒什麼機密，王太太還讓簡素華帶回去看。 　　她花了一個星期研究，再去拜訪王太太，分析保單，才說了三張，王太太臉色變了，「不用再講了，你再研究一下，我把保單交給你處理。」鹿港簽下的這份保單一百多萬，月底結帳。簡素華打電話給蔡德容說，「刷刷存摺看看。」 　　這才讓蔡德容信服，九十七年十一月，簡素華便帶著蔡德容和七、八位台中同事，到員林打天下。 　　員林雖然只是通訊處，但是七年下來，由七、八個元老變成了四十人的大單位。 　　又翻轉了一次，她哈哈大笑，「我的人生就是這樣，不沉下去浮不起來。」

作者：錠嵂保險經紀人 出版社：城邦印書館 出版日期：2015-08-26 ISBN：9789869199230 城邦書號：3AC1008 規格：平裝 / 全彩 / 224頁 / 17cm×23cm