★博客來、誠品、金石堂冠軍書！華爾街日報、今日美國報暢銷書No.1 ★《商業周刊》特別報導，價值100萬的談判課 ★Google全球教育訓練指定教材，各大企業與學校機關指定讀物 ★戴蒙教授專程撰寫新版序言，問候台灣讀者！原則不變，案例更新、更切合當下現況 ★全球最優秀學生拚命競標、財星五百大企業主管爭相說讚的談判課，如今掌握在你手裡。 人生無處不是談判，每次你都能爭取更多—— ▍陳瑞燕上了課，讓飛機掉頭回來載她。 ▍拉馬克上了課，說服公司加薪35000美元。 ▍拉提爾上了課，超速被攔下卻沒被開罰單。 ▍薩維亞羅夫上了課，說服5歲女兒自動打掃房間。 ▍戴蒙教授更善用談判，請動最好的醫師開刀救他一命！ 12個教戰技巧，3萬學生親身實證，140萬讀者口碑盛讚！ 全球暢銷140萬冊，華頓商學院連續20年最受歡迎的課程菁華完整公開 每一年，只有最優秀的學生才能進入華頓商學院，當川普、巴菲特和伊隆．馬斯克的校友。史都華．戴蒙教授的談判課，連續20年都是華頓商學院最搶手的課程，他的學生更稱他為「學術界的搖滾巨星」！本書是這堂課的課程菁華。 戴蒙教授強調，無論是要求店家折價100元，還是要求廠商降價1萬元，所使用的談判工具都是一樣的。意思就是，當你學會戴蒙教授的談判技巧，在生活各面向你都能爭取更多！他所教過的3萬個學生都獲得他的真傳，在各行各業如魚得水。 如果你想在商場上取得更好的交易條件、希望在人際關係中獲得更多的主導權、想讓家庭關係與親子關係更融洽，戴蒙教授的談判技巧，將帶給你超乎想像的優勢！ ‧交通安全篇 卡洛斯超速被警察攔下了。他知道自己有錯，會被開罰單。但是他仍然運用談判技巧，最後警察提醒他「以後開車小心點」，就放他走了。 Key point：除非你完全沒錯，否則與執法人員爭論是沒有用的。透過道歉、肯定對方的職權，以及為對方著想，你有可能免除一張上千元的罰單，以及一肚子火。 ‧子女教養篇 每次約翰叫三歲的女兒去刷牙，雙方都得僵持很久。後來，他運用談判技巧，讓女兒馬上答應去刷牙！ Key point：當孩子覺得自己有權力，會更願意達成父母的目標。父母若提供孩子作決策的權力（例如自己選擇什麼時間刷、用哪支牙刷），可以滿足孩子想要更多掌控權的欲望。 ‧奉養父母篇 棠恩的爸爸有重聽，但是一直不肯裝上助聽器。後來，棠恩去看他，用上談判工具，讓爸爸「當天」就裝上助聽器。 Key point：人們沒有義務滿足「你」的需求。你必須先找出對方的需求。棠恩點出爸爸的需求：想聽見孩子的聲音，爸爸就被說服了。 ‧職場求生篇 一位商學院畢業生進公司沒多久，面試她的人以及她的主管全都離職了，她等於失去了靠山。但是在最近一波裁員潮中，她居然成了「不能裁掉的員工」，她是怎麼做到的？ Key point：從進公司沒多久，這位社會新鮮人就意識到自己的危機，因此她找出能幫自己的「第三方」，也就是其他部門的人，主動溝通和交流，建立了扎實的人脈。這些人在緊要關頭幫她說話，拉了她一把。 ‧商場買賣篇 有一群學生要向辦公用品公司購買開會用的資料夾，但是預算不夠。這些學生沒有硬拗，卻運用談判課學的技巧，得到廠商提供的免費資料夾。 Key point: 透過仔細聆聽與觀察，對方給的答案中往往隱藏著線索，可以用來說服他們。許多企業都願意用產品來交換廣告，跟他們交涉時，你要懂得問和聽！ ‧出差旅行篇 當陳瑞燕趕到登機門時，已經結束登機了，飛機正準備離開。她要如何談判，才能順利登機，飛往巴黎？ Key point：此時發脾氣或跟地勤人員理論都是沒用的。應該盡速找到決策者——機長，進行溝通，以期達成你要的目標：搭上飛機！ 請相信，這堂課將成為影響你一生最重要的學習！上完這堂課，世界都會聽你的。 各界推薦 劉必榮．張孝威．褚士瑩．番紅花．貴婦奈奈．鄭志豪◎強力推薦 ◎《芝加哥論壇報》指定本書為「幫助新年願望實現的七本書之一」！ ◎財星五百大企業中有220位管理者都上過戴蒙教授的課。Google、微軟、臉書、推特、摩根士丹利、高盛、P&G等企業主管熱烈擁戴！ 談判，是為了解決問題，而且能夠解決各式各樣的問題。《華頓商學院最受歡迎的談判課》是我目前看過最易讀且最容易上手運用的談判書籍，很高興戴蒙教授推出了全新增訂版，誠摯推薦給每位需要解決問題的朋友！ ——鄭志豪，「一談就贏」創辦人 / 國際權威談判講師 本以為這是本不好消化的談判聖經，沒想到一拿起來就沒再放下，直到整本翻完。戴蒙教授把整套談判技巧擴散應用到生活上的大小事，無私地教大家各種生活阻礙的解決方案，幫大家在有形的金錢或無形的時間上爭取更多，看完這本書，你得到的將比你想像的更多。 ——貴婦奈奈，諮商心理師 / 作家 婚姻或親子的教養生活，不能只依賴溫柔力量的牽引，與孩子對話的更多時候，其實充滿了談判的空間與技巧迴旋，像這樣的邏輯組織和表達能力，去體察出孩子內心的需要，並適時做出情理兼具的回應，是為人父母很重要的一堂課。華頓商學院的談判課，容易理解且執行有方，這本書的出版，讓台灣的父母親面對會吵鬧會談判的孩子時，不僅不會被精神綁架，也能建構出專屬於自己家庭、最適切最和諧的教養工作。 ——番紅花，《看得遠的，就是好母親》《給孩子的人生先修班》作者 我現在每天都在用戴蒙教授教的談判技巧。他的教導實際、立即可用，而且非常有效！ ——維騰伯格，Google全球領導力發展部主管 戴蒙教授的談判課把我的人生分成兩部分——修課前和修課後。這門課讓我的人生更快樂、更輕鬆、更成功，人際關係更融洽！ ——艾列克謝．盧哥夫索夫，倫敦美林證券交易員 戴蒙教授揭露了「爭取更多」的祕密。我一再嘆服於這些工具的驚人效果。花幾個小時讀完這本書，你將會在各種談判場合中獲得極大的優勢。 ——坎普，微軟資深數位策略專家 戴蒙教授在華頓商學院的談判課程價值非凡，無論我在球場上、辦公室裡，或是在家面對我的五個小孩，這些談判技巧都幫助我達成目標。 ——諾托，美國職業美式足球聯盟財務長 戴蒙的許多談判建議是反直覺的，例如幫助對方做到更好、了解對方的個人好惡、給對方想要的東西……書中有上百個學生的成功案例，不管是說服店家打折，還是完成一筆上百萬美元的交易，本書教你在職場、商場、人際關係和旅行時皆得心應手！ ——《柯克斯書評》 傳統的談判目標是要得到「雙贏」，但戴蒙認為，有時候今天輸了一點，明天才會得到更多。人們常常為了證明自己是「對」的，而偏離了最初的目標。記住，達成目標才是你唯一要在意的事！ ——《今日心理學》 戴蒙要傳達的訊息很簡單：強迫對方是不管用的，理性爭辯也是不管用的。一個成功的談判者，會設法讓對方看到及感受到他的世界。他深信，談判時考量對方的感受，比單純考量利益的效果更佳。 ——《愛爾蘭獨立報》

〈各界推薦〉 〈編輯室報告〉 值回票價的一堂課 〈中文增修版序〉學會談判，為自己爭取更多！ 1 談判，需要不一樣的思維 本書的十二種技巧結合起來，形成了全然不同的談判思維。掌握它，你將可以隨時隨地和任何人談判任何事！ ＊原則篇 2 人（幾乎）是一切的重點 把焦點放在人身上，對方幫你的機率會比平常高出五倍之多。這數字很驚人：九○％與一五％的差異。 3 談判失敗的最大原因 為了說服對方，你需要聆聽他們言語上與非言語上表達了什麼。你覺得你說了什麼，遠不及對方覺得他們聽到什麼來得重要。 4 面對難搞的談判對象 不是每個談判者都很友善，對付難搞的對象，你需要「工具」。若狀況不適合溫和以待，就別在毫無防備之下與對方進行談判。 5 交換評價不相等的東西 當你把焦點放在對方的需求上，就不會認為金錢是最重要的東西。金錢以外對對方很重要的東西，可以用來取代高價的要求。 6 暫停說理，動之以情 當對方變得情緒化，你必須成為他們抒發情緒的對象。體諒他們，可以使他們冷靜下來。冷靜的人才有辦法聆聽，才有可能被說服。 7 整理：一套好用的談判工具清單 這份工具清單整理出談判流程中會用上的所有工具。有個學生隨身攜帶這份清單，他說：「這張卡片比我的信用卡還重要。」 ＊情境篇 8 如何因應文化差異 遇到與你不同的人，你需要先了解對方「認為」自己是屬於什麼文化。如果你不了解，就不會知道該從何說服他們。 9 如何在職場上爭取更多 勞資關係愈來愈緊張，一不小心就可能破壞關係。若想爭取更多，你必須設法重新塑造情境，引導對方逐步朝你希望的方向走。 10 如何在商場上爭取更多 買賣東西時最常用的談判工具是「標準」，因為市場上的談判大多與價格及政策有關。重點在於：問對方一個問題，並把標準放在問題裡。 11 人際之間的談判 循序漸進尋找解決方案，在各種談判中都很重要，不過在關係的談判中更加重要。因為當提議的步驟太大，對許多人來說都是一種威脅。 12 親子之間的談判 對孩子來說，最好的安全感是來自父母的關愛。有些父母不關愛孩子，甚至會以某種方式要脅孩子，因此破壞了孩子的安全感和自信。 13 出差旅行的談判 會哭鬧的孩子真的有糖吃，堅持，絕對能讓你爭取到更多。但你不一定要做個「奧客」，當你愈重視對方，對方也會愈重視你。 14 日常生活，無處不是談判 在每天的生活中，你都能找到可以交易的東西，與談一場數十億美元的生意沒兩樣。多去了解對方是怎麼想的，絕對能幫你找到爭取更多的機會。 15 在公共議題上，也要爭取更多 從環保、國際政治到反恐，公共議題上的差異往往是最大的，但相關各方又往往最不會循序漸進。透過十個步驟檢驗，找出談判進展的方向。 16 現在上場，身體力行！ 從縹緲的遠景到確切的目標，在各種談判情境中，你都不能忘記這三個問題：我的目標是什麼、談判的對象是誰、要怎麼做才能說服他們？

　　本書說明說服及解題的工具與對策，是過去二十年來華頓商學院最熱門課程的授課基礎。數千位在這所全球頂尖商學院內求學的學生都運用本書的建議，在卓越的企業裡謀得高職，創業成功，並在日常生活中獲得信心與平靜。「令人脫胎換骨」是讀者對本書最常下的評論。 　　本書自二○一一年出版以來，世界各地一萬兩千多名Google員工，微軟、臉書、推特、摩根士丹利，高盛等企業的無數專業人士，財星五百大企業的兩百二十位管理者，以及許多家長、孩童、購物者、旅行者都同樣受益匪淺，甚至軍隊也覺得學習後，更能有效地因應受援國及統馭兵馬。 　　《華頓商學院最受歡迎的談判課》至今銷售突破一百四十萬冊，譯成二十六種語言。此次更新是為了讓教材更貼近現況。二十步驟的「爭取更多」模式稍微做了更動，許多地方也做了編修，以確保教材更貼近當今與未來的協商狀況。 　　這點在現在尤其重要，因為世上衝突似乎愈來愈多，日益危險。無論是公開爭執、恐怖攻擊、核武威脅，或甚至學童互相對待的方式，我們看在眼裡，都覺得這不是正確的因應之道。 　　在台灣，我們也常在買方與賣方之間、勞方與資方之間、政府與民眾之間，甚至親子之間看到對立的現象，日常對話似乎充滿了壓力。 　　這種現象之所以會發生，是因為我們從小習慣的互動模式是錯的：我們覺得一定要爭輸贏，動用權利，比影響力，一爭高下。我們習慣怪罪他人，亂發脾氣，反應激動，又不願道歉。如今，即使科學研究已經證明，合作可以創造出更多的價值，但我們的言行和情緒反應依然好像活在洞穴時代。不同的部落經常鬧得不可開交，無法達到共識。 　　本書提出一種驗證可行的更好方法，幫大家擺脫上述的無盡迴圈，以創造出更多的價值、更多的工作、更多的快樂、更少的仇恨。它把焦點放在找出及瞭解對方的觀感，以便更有效地說服對方。這是一種EQ更高、更體貼入微、更合作無間的方法。只要讀了第一章，馬上就能現學現賣，讓你立即受惠。這也對你的公司、你的團隊、幾乎任何環境都有效果。無論你是誰，身處何方，你都可以隨心所欲地爭取更多。 　　不過，這可不是一本「好人」書。這本書教你如何有效地因應頑固的協商對象，甚至是恐怖分子，也教你如何避免情況失控，吃悶虧，以及確實改善情境。無論你是否擅長因應他人，這本書都可以幫你爭取更多。 　　書中提到的許多工具和模型乍看之下有悖常理，在沒試過以前，你可能會說那不可能成功。那是因為這些技巧都是根據人類心理學設計的，而不是根據法律（更有爭議）或經濟學（合理但不恰當）設計的。 　　對台灣的學生和年輕的專業人士來說，本書可以幫你大幅提升你在國內外求學和求職的機會。對年長及經驗豐富的管理者和工作者來說，本書可以幫你在迅速變遷的世界中維持競爭力。對依然飽受偏見之苦的女性來說，本書讓人「更加自主自立」，我以前在華頓的學生溫柏‧艾赫曼（Umber Ahmad）是這麼說的。她後來在高盛投資銀行升任為副總裁，之後又自己創立了一家資本管理公司。 　　對勞資雙方來說，本書提供迅速削減衝突、解決問題，為雙方增加獲利的方法。例如，我們運用本書的工具，讓好萊塢劇作家協會（Hollywood Writers Guild）在短短幾天內，就解決了他們和製片公司僵持了一年的工會紛爭。我們也訓練政治人物和官員，以及他們的幕僚和支持者，幫他們找出爭鬥之外的更好方案。 　　本書對個人生活特別有益，無論是夫妻爭執去哪裡度假，或是想讓孩子乖乖聽取意見和指導，這本書都可以幫你找出更公平、更快速、更有愛的解決方法。換句話說，無論你做哪一行或身處的情況，這裡的工具都會教你如何把低信任的溝通轉變成高信任的溝通。 　　不過，且讓我言明一點，本書的標題是「爭取更多」，可不是「爭取一切」。這本書的目的是要幫你過得更好，而不是過得十全十美。它的目的是要帶給你逐步、但穩定的改善，就像熟練任何主題或運動一樣。 　　這本書平易近人，我花了很多心思去擺脫術語，簡化流程，並採用容易上手又實用的工具。你可以從商店購物或與家人互動中，開始使用這些技巧，甚至走在路上都可以練習。這是一個流程，而不是一堆伎倆。同樣的工具和模型可以用於商店裡的討價還價，也可以用來因應阿富汗的部族領導人。 　　在這個流程中，你們可以根據自己的情況，各自以不同的方式、自己的語言來調整工具。這不是一體適用的工具，有些人可能會比較喜歡某些工具，有些人則偏愛其他工具，而且每個人的表現方法各不相同。你會因此變成更有說服力的人，而不是把別人玩弄於股掌之間的騙子。 　　一旦用了「爭取更多」模式，「談判」就會變成對話。換句話說，兩個人或更多人會一起實現他們的目標，各取所求。每一方都受惠，而不是只有單方占了便宜。我在談判時，最常說的開場白是：「怎麼了？」那不是比賽或舞蹈，也不是遊戲，而是讓人更順利地度過一天，更有信心、更加平靜、更有成果的方式。 　　書中的一切方法不見得都適用在你身上。有些讀者沒有子女，有些讀者對公共議題不感興趣，但你從書中還是會發現很多內容對你有益，無論是在華爾街工作，或是在阿拉斯加獨自狩獵，你都可以從書中找到工具，改善你和他人的應對。 　　本書內容都是以我教過及指導過的人物故事來呈現，包括學生、州長、企業管理者、家庭主婦、求職者等等。我希望他們的經驗，無論成敗，都讀起來很有意思，感覺很真實。關鍵是讓你練習這些工具，否則光看不練只是紙上談兵。你要看到工具在現實生活中發揮效用，才算是真正擁有那些工具。 　　本書的每個工具在現實世界中都經過一再地驗證，而且確實可行。即使特定工具對你無效，你可以調整運用的方式，或是改用書中的其他工具。 　　最後，請讓我知道你的運用心得，你可以透過sd@gettingmore.com或網站www.gettingmore.com聯絡到我，我和我的團隊會回應所有的來信與詢問。如果你的成效卓著，或是不明白你為何一再失敗，我們都很樂於聆聽你的狀況，因為我們想讓那些探索周遭後、決定換個方式、爭取更多的人持續交流。 寫於美國賓州哈佛福，二○一七年十月

第1章　談判，需要不一樣的思維 　　 　　「一路狂奔的我，在接近前往巴黎的登機門時，逐漸放慢成小跑步。飛機還在，但登機門已經關上了，門口的地勤人員靜靜地整理著票根，他們已經收起銜接登機門和飛機入口的空橋。 　　 　　『嗨，我們搭這班飛機！』我喘著氣說。 　　 　　『抱歉，』地勤人員說，『我們已經結束登機了。』 　　 　　『但我們的接駁班機十分鐘前才降落，他們答應我們會先打電話來連絡登機門的。』 　　 　　『抱歉，機門關閉後，我們就無法讓任何人登機了。』 　　 　　我和男友不敢置信地走到窗邊，我們的長假眼看著就要泡湯了，那架飛機就停在我們的眼前。太陽下山了，飛行員低著頭，儀表板的光線反射在他們的臉龐上。引擎啟動聲逐漸增強，拿著亮光指揮棒的航機引導員漫步走上停機坪。 　　 　　我想了幾秒之後，帶著男友走到正對著駕駛艙的玻璃前面，就站在那個最顯眼的位置，專注地看著機長，希望能引起他的注意。 　　 　　其中一名飛行員抬起頭來，他看到我們絕望地站在窗口。我一臉哀傷地凝視著他的雙眼，懇求他。我把行李癱放在腳邊，就這樣站在那裡，彷彿過了很久。最後，機長開口說了些話，其他飛行員都抬起頭來，我和他四目相接，他點了點頭。 　　 　　引擎聲緩和了下來，我們聽到登機門那邊地勤人員的電話響了，她轉向我們，睜大雙眼說：『拿好行李！機長要讓你們登機！』我們的假期得救了，我和男友興奮地抓著彼此，拿起行李，向飛行員揮手，快步走下空橋登機。」——陳瑞燕，華頓商學院二○○一年入學畢業生 　　 　　這是談判課的學生告訴我的故事，而且顯然是個談判的故事。當然，裡頭沒用到隻字片語，卻是以條理分明、非常有效的方式達成，用到了我傳授的六種談判工具，那是實務上幾乎每個人都看不見的技巧。 　　 　　是什麼技巧呢？首先，冷靜，因為情緒會破壞談判，你必須強迫自己冷靜下來。 　　 　　第二，做好準備，即使只是五秒鐘，趁這段時間整理思緒。 　　 　　第三，找到決策者。這裡是指機長，當事人沒浪費一分一秒在地勤人員身上，她並無意改變公司的政策。 　　 　　第四，鎖定目標，而非誰對誰錯。接駁班機是不是晚到了，或沒事先連絡登機門，這些都不重要。目標是登上前往巴黎的飛機。 　　 　　第五，人際接觸。談判中，人幾乎是一切的重點。 　　 　　最後，肯定對方的地位和權力，給予重視。當你這麼做時，對方通常會運用職權幫你達成目標。 　　 　　這些工具往往相當隱約，但它們不是魔法，而是以令人永生難忘的方式幫了這對情侶，也幫那些從我課堂上學到這些工具的人，讓他們在日常生活中談判成功，從求職到加薪，從面對孩子到應付同事，這些談判技巧已幫助三萬多人在生活上獲得更多的權力和自主。 　　 　　本書的目的是把我課堂上的教學轉化成文字，以饗各地的讀者，提供一套可以改變一切人際互動的技巧、模式和工具。這些內容和你讀過或學過的談判技巧截然不同，它們是以心理學為基礎，不是靠「雙贏」或「輸贏」，也不是靠「硬性」或「柔性」交涉，不依賴理性世界，不管誰握有最多的權力，不用那些難以運用或不切實際的談判術語，而是靠我們實際察覺、思考、感受、體驗的方式，來幫「任何人」達到本書所主張的目標：爭取更多。 　　 　　那不正是人性先天的欲望嗎？想要更多！每次你做一件事，不是都在想「還有沒有更多」嗎？那不見得就是「給我更多，給你更少」，反正就是更多就對了。那也不一定是指更多錢，而是指更多你在乎的東西：更多錢、更多時間、更多食物、更多愛、更多旅行、更多責任、更多籃球、更多電視節目、更多音樂。 　　 　　這本書要談的就是「更多」：就看你如何定義它、得到它、保有它。無論你是誰、在哪裡，書中的想法和工具都是為你設計的。 　　 　　市面上充斥著教你如何達成目標、克服障礙、致勝、取得優勢、成交、借力使力、影響或說服他人、態度大方、態度強硬等等的談判書。但是讀過這些書的人鮮少運用書中學到的東西。此外，有時你可能希望得到的答覆是「拒絕」或「也許」，又或者，你只是想延緩事情，但本質上，你總是希望得到更多你想要的東西。 　　 　　在本書中，我用你可以馬上運用的方式來說明談判技巧，無論是訂披薩、協商十億美元的交易，還是為了一件襯衫或一條褲子殺價。這是上我課的人「必須」做的，我要求他們當天就運用課堂上學到的技巧，把它寫在日記上，不斷地練習，再運用。 　　 　　為什麼談判技巧很重要？ 　　 　　談判是人際互動的核心，每次的人際互動都涉及談判，可能是言語或非言語的，可能是有意或無意的。開車、和孩子溝通、辦差事，一定都會碰到，差別只在於你做得好不好。 　　 　　這不表示你隨時隨地都要積極地談判一切，不過，比較注意周遭互動的人，的確可以從生活中獲得更多想要的東西。 　　 　　本書的目的，就是要幫你學習更好的談判工具，讓你更注意人際往來的全貌。 　　 　　多數來上我課的人，就像本書開篇個案那位陳同學一樣，都是一般人。不過，他們都學會以信心和技巧談判，達到特定的結果。不只一位上過我課的印度女性，運用課堂上學到的工具，說服雙親讓她不必接受媒妁之言。我建議的談判流程也促成二○○八年作家協會大罷工的圓滿落幕，他們都是運用我課堂上教過的同一套技巧。我會在第二章中詳細說明。 　　 　　一位商學院的學生在參加第一輪校園徵才時，與十八家公司面試都落選。後來，他來修我的課，運用我教的談判工具，在最後一輪校園徵才時，通過了十二場面試，找到他想要的工作。有些父母也運用我教的技巧，讓孩子乖乖地刷牙。 　　 　　我們把學生運用這些工具所賺到的獲利和節省的成本加總起來：有人是七美元，有人是一三二美元，有人是一百萬美元以上。我們把蒐集到的三分之一個案加總起來，金額超過三十億美元。這還沒算進這些技巧幫忙拯救的婚姻、找到的工作、談成的生意、說服去就醫的父母、乖乖聽話的孩子。 　　 　　本書收錄的四百多則個案都是使用真實姓名，他們會告訴你，他們是如何爭取到加薪、買了瑕疵品如何獲得滿意的處理、避免收到超速罰單、讓孩子做功課、生意成交——如何以形形色色的方法讓生活過得更好，如何爭取更多。 　　 　　對我和成千上萬我教過的學生來說，除非這些工具在生活中很管用，否則我們毫無興趣。 　　 　　這些人是誰呢？他們來自各行各業、各種文化背景，有大企業的高階主管、家庭主婦、學生、業務員、行政助理、主管、經理、律師、工程師、股票經紀人、卡車司機、工會勞工、藝術家，三百六十五行，應有盡有。他們來自世界各地，包括美國、日本、中國、俄羅斯、哥倫比亞、玻利維亞、南非、科威特、約旦、以色列、德國、法國、英國、巴西、印度、越南等。 　　 　　這些工具都幫他們達到了目的，對你也一樣管用。 　　 　　班．費德曼每次消費時幾乎一定會問那家公司，新客戶受到的待遇，例如折扣或其他促銷活動，是否比他那樣的忠實客戶好。有一天他這樣問，就讓他以三三％的折扣續訂《紐約時報》。 　　 　　金秀珍則是到處找關係。有一天她幫女兒報名補習班的法文課，結果一年學費省了兩百美元，她是怎麼辦到的？她還沒要求折扣之前，先和班主任聊天套交情，談她的法國之旅。這些技巧可以幫你這邊省一點，那邊省一點，一年加起來也可以幫你省個幾千美元。 　　 　　有些人是一開始就賺了數百萬美元。保羅．瑟曼是紐約的管理顧問，他幫一家大客戶省了三五％的費用，比他上課以前多省了二○％的「驚人」幅度。他是運用課堂上學到的技巧，例如標準、堅持、更好的問題、關係、循序漸進等等。第一年省了三千四百萬美元，目前為止已經省了三億美元，他說：「我在市場上有很大的優勢。」 　　 　　艾茲伯瑞園出版社的前財務長理查．摩瑞納在公司出售時，運用課堂學到的工具（標準、表述等），為公司的售價多爭取了二．四五億美元，也為他自己多爭取了一百萬美元。他表示：「我會繼續運用這些工具。」想和摩瑞納一樣靠本書的技巧受惠，你需要改變人際往來的思維。 　　 　　本書有什麼不一樣？ 　　 　　以下說明十二種技巧，這些技巧是讓本書與多數人所想的談判截然不同的原因。我會在書中闡述這些技巧，包括搭配這些技巧的工具及觀點，後續章節會說明如何把這些技巧運用在親子、差旅、職場等大家熟悉的領域中。 　　 　　這些技巧結合起來，可說是全然不同的談判思維，那差異就好像「我踢足球」和「我踢職業足球」的差別，兩者幾乎是兩碼子事。 　　 　　1. 目標至關重要 　　 　　目標是你談判前所沒有，談判後想獲得的東西。顯然，協商是為了達成目標。許多人把焦點放在別的地方，所以採取的行動不利於目標的達成。他們在店裡發飆或對某人發脾氣，攻擊錯誤的對象。在談判時，別因為你覺得關係、利益、雙贏或任何東西很重要，就去追求那些東西。談判時做的一切都應該「明顯」把你拉近那次談判的目標，否則就毫無意義，甚至對你不利。 　　 　　2. 要以對方為主 　　 　　除非你知道對方腦中的想法（知覺、感受、需求、給承諾的方式、是否值得信賴等等），否則你無法說服他們任何事。找出對方敬重的人來幫你，他們是什麼關係？沒有這些資訊，你甚至不知道該從何開始。把自己想成談判中最不重要的人。你必須把角色互換，站在對方的立場思考，試著讓對方也站在你的立場思考。運用強權或借力使力都可能破壞關係，引起報復。談判要有效、有說服力，你必須讓人「想要」做事情。 　　 　　3. 要動之以情 　　 　　這世界並非以理性運作，談判愈重要，就愈容易讓人失去理性。無論是談世界和平或是談十億美元的交易，還是小孩子想吃蛋捲冰淇淋，人不理性時，就容易感情用事，也就不愛聽道理。當他們不願聆聽時，就無法說服他們，尤其是訴諸理性或理智的論調，講再多也沒用。你需要重視對方或提供對方別的東西，讓他們更清楚地思考。展現同理心，動之以情，必要時就道歉。 　　 　　4. 要因時因地制宜 　　 　　談判沒有放諸四海皆準的方法，即使面對同一個人，在不同天，談判同一件事，也可能情況完全不同，你必須把每個情境當成獨立個案來分析。如果你想要向眼前的人爭取更多，平均數、趨勢、統計或過去的問題都不重要。想要以一套談判規則運用在所有日本人或穆斯林身上，或是堅守「絕對不能先出價」的原則，都是大錯特錯。人與人之間有太多的差異，每次狀況各不相同，思維不該如此僵化。當對方說「我恨你」時，正確的應答方式是「說來聽聽」。你可以藉此得知對方的想法或感受，更能說服對方。 　　 　　5. 循序漸進為上策 　　 　　我們常因為一次要求太多，採取的步驟太大而失敗，反而嚇到對方，增加了談判的風險，加深了彼此的歧見。無論是爭取加薪或談判條約，都應該採取小步驟，引導對方逐漸從他的想法往你的目標移動，從熟悉移到陌生領域，一次一小步。如果雙方缺乏信任，更應該循序漸進，測試每一步。如果雙方歧見很深，應該慢慢走向彼此，逐步縮小差距。 　　 　　6. 交換評價不相等的東西 　　 　　每個人對事物的評價各不相同。首先，找出彼此在乎和不在乎的東西，不分大小、有形無形、交易內外、理性感性。接著，以一方重視的東西交換另一方不重視的東西，例如以加班換更多的假期、以電視時間換更多的作業，以低價換更多的轉介顧客。這技巧的應用比「利益」或「需求」更廣泛，因為它使用我們生活中的所有經驗和連結。這種做法能把餅做大，在家中與職場上創造更多的機會。大家應該多多運用這項技巧。 　　 　　7. 找出對方認定的標準 　　 　　對方有什麼政策、例外、先例、過去的聲明、決策方式？你應該運用這些標準來爭取更多。當他們的標準不一時，你可以舉出他們自己違反規定的行為來質疑他們。他們是否曾讓人延後退房？他們認同每個人都不該干擾別人吧？萬一無辜的人受傷怎麼辦？他們不是承諾提供優質的顧客服務嗎？這個技巧拿來應付難搞的交涉者會特別有效。 　　 　　8. 保持透明、建設性，但不操弄 　　 　　這是「爭取更多」和一般概念的一大差異。不要騙人，因為對方終究會發現，長期來說反而有害。做自己，不要裝強勢、裝好人或裝出和你本人不符的樣子。別人一眼就可以看出偽裝。真實最可靠，可靠是你最大的資產。如果你的心情不好或太強勢，或有什麼不懂的東西，就明白說出來，這樣比較容易解決問題。你的方法和態度很重要，這不是叫你認輸或事先攤牌，而是要誠實、真誠。 　　 　　9. 隨時溝通，開誠布公，表述願景 　　 　　多數談判失敗的原因是溝通不良或毫無溝通。除非大家都同意休息，或你真的想結束談判，否則別中途退席。不溝通就得不到資訊，威脅或指責對方只會讓他們做出同樣的回應。你必須重視他們，才能爭取更多。最佳談判者會清楚說明顯而易見的狀態，他們會說：「我們似乎處不來。」言簡意賅地描述狀況，讓對方知道你希望他們往哪個方向走，例如問對方：「你的目標是讓顧客滿意嗎？」 　　 　　10. 找出真正的問題，化問題為機會 　　 　　很少人去找出談判的根本問題或加以修正，你應該問：「真正阻止我達成目標的原因是什麼？」想找出真正的問題，你必須知道「為什麼」對方會以現在的方式行事。一開始或許不是那麼顯而易見，你需要探索才找得到。你必須站在對方的立場想。為了孩子的門禁時間或企業價值評估而爭吵，可能是出於信任問題，但也是改善關係的機會。問題只是分析的起步，往往可以變成談判的機會，你應該把問題當成機會來看待。 　　 　　11. 接納彼此的差異 　　 　　多數人覺得差異很糟、有風險、很討厭，令人覺得格格不入，但差異其實是好事，可以代表獲利更多、更有創意。差異可以促成更多的想法、新點子、選擇、協議，結果會更好。多問些有關差異的問題，可以增加彼此的信任，得到更多的共識。有些公司、國家和文明雖然公開表示他們包容差異，但實際上的行動卻一再顯示他們討厭差異。卓越的談判者則是樂見差異。 　　 　　12. 做好準備：列出清單並事先練習 　　 　　這些技巧都只是清單的開始，清單包含完整的談判技巧、工具和模式。清單就像食品儲物櫃一樣，你從中挑選食材來烹飪每一餐。談判時，你是根據特定的情境，從清單中挑選特定的項目來幫你談判，例如道歉和讓步是幫你落實「動之以情」技巧的工具。本書的技巧和工具都整理成「爭取更多模式」，以便大家查閱。你應該列一份自己的清單，如果你沒清單，就是沒準備，沒準備就做不好，即使只花幾分鐘列清單，都可以改善結果。持續落實清單，堅持到底，直到你達成目標。所以你需要練習技巧和清單，每次談判完都需要檢討。 　　 　　我教過來自數十國的三萬多名學生和專業人士，他們都證實這些模式和技巧以及搭配的工具都很有效。他們的經驗記錄在十萬份以上的日誌、電子郵件、紀錄中，以及二十多年來無數的訪談和對話中。進一步的研究和諮詢，以及我四十多年來身為教師、研究人員、記者、律師、企業主管、談判者的實務經驗，都可以佐證這些技巧。本書提到的許多內容乍看之下或許有悖常理，但在現實世界中真的可以馬上見效，你從書中可以清楚看到這是如何辦到的。

作者：史都華．戴蒙(Stuart Diamond) 譯者：洪慧芳、林俊宏 出版社：先覺出版 書系：商戰系列 出版日期：2018-01-01 ISBN：9789861343136 城邦書號：A440104 規格：軟精裝 / 單色 / 528頁 / 14.8cm×21cm