◆《商業周刊》1101期商周書摘推薦 面對不景氣，你更應該要逆勢操作！ 認為「不便宜賣就不會暢銷」？你錯了！ 運用這些方法，再貴也能賣到翻！ 為什麼即使「漲價」，顧客也會前來消費？ 這是因為，給予「高消費力顧客行銷」。掌握顧客的「三種購買型態」，讓顧客合理提升價值感受的三種方法，讓顧客心甘情願掏錢購買。 為什麼許多人願意「開名車、穿名牌，三餐只能吃泡麵」？ 這是因為，現在的消費者，對於自己覺得「這個東西我需要！說什麼都想要！」的商品，即使節省生活費、甚至去借錢，也會盡力設法籌到「購買的費用」。 為什麼你的顧客總是會說「我沒錢」？ 這是因為，「沒有錢」只是一個藉口，事實上裡頭隱藏著「這件商品不會讓我想掏錢」的真心話。因此，即使是有錢人，對於不需要的東西、感受不到魅力的東西，也會一樣說「沒錢」！ 提高顧客的「期待感」，商品價值就會提升！？ 這是一種無關顧客是否有錢，而是激發他們對於貴公司的產品「說什麼都想要」、「即使昂貴也想買」，進而大幅提升商品價值的方法。 只要採取這套做法，就能幫助您脫離價格競爭的惡性循環；並且，由於客單價提高，您將永遠擺脫「忙得要死，卻賺不到錢」的噩夢！ ◎提高客單價的七大重點 1 增加來客數VS提升客單價 2 即使「漲價」顧客也會前來的三個祕密 3 藉由表演方式提升商品價值！ 4 藉由待客方式進一步提升附加價值！ 5 讓顧客覺得「想要」！增加「期待感」 6 提高客單價的三種模式 7 小心避開三個心理陷阱 ◎這麼做一定行！只要15天，有效提高客單價 ． DAY 1　增加商品吸引力 ． DAY 2　練習熱血說故事 ． DAY 3　找尋特色，創造英雄 ． DAY 4　權威保證，大家都有 ． DAY 5　數量限定，期間限定 ． DAY 6　感同身受，建立信賴 ． DAY 7　誘發潛在的需求 ． DAY 8　開誠布公，親身經驗 ． DAY 9　收集各種冷知識 ． DAY 10　演什麼要像什麼 ． DAY 11　一旦知道，絕對想要 ． DAY 12　免費體驗，一試上癮 ． DAY 13　顧客同好力量大 ． DAY 14　電子郵件追追追 ． DAY 15　還有更多好東西

前言 何謂「高消費力顧客行銷」？ 跳脫「忙得要命，卻賺不到錢」的循環吧！ 第一章　增加來客數VS提高客單價，應該選擇哪一個？ 光是「增加來客數」，忙得要命又賺不到錢 「顧客增加＝公司賺錢」是真的嗎？ 並不是增加顧客人數就夠了 跳脫產品的生命週期！ 按照「提高客單價→增加來客數」的順序發展，就會成功！ 何謂提高客單價？ 如果順序顛倒，結果會很悲慘…… 幸與不幸的經營者生涯 成為一名幸福的經營者 這是幸與不幸的分水嶺 因應不斷進化的需求 以為「消費者喜歡便宜貨」，將導致失敗 消費者的購買行為呈現「V字價格曲線」 「我沒錢」的真正含意？ 只要覺得有價值，八成的顧客即使昂貴也會買 為什麼大家願意排隊參加特賣會 因此，八成的客人即使很貴也會買 第二章　即使「漲價」，顧客也會前來消費的三個祕訣 何謂「高消費力顧客行銷」？ 掌握顧客的「三種購買型態」 菲利浦．科特勒博士的商品定義 合理提升顧客價值感受的三種方法 湯姆．克魯斯主演的電影《雞尾酒》所帶來的啟發 商品價值的三個要素 第三章　藉由表演方式提升商品價值！ 藉由表演，商品價值可以提升數倍！ 商品的表演方式有五種 表演法１──吸引力──（第一天）　將商品最吸引人的一面表演出來 以「調味料」調味 化短處為吸引人的長處 腦力激盪！觀點補充 表演法２──故事橋段──（第二天）　講述「不為人知的開發背景」等與商品有關的「故事」 講述「不為人知的開發背景」 試著熱血地講述「人的故事」 腦力激盪！觀點補充 表演法３──強調特色──（第三天）　只要加上特色，商品就完全不同 如何想出撼動人心的廣告詞 創造英雄 腦力激盪！觀點補充 表演法４──推薦──（第四天）　消費者抵擋不了「權威保證」或「大家都有」 何謂「權威保證」？ 如何讓消費者覺得「大家都有」？ 腦力激盪！觀點補充 表演法５──稀少化──（第五天）　只要限定數量與銷售期間，就能點燃「想要的心」 以「人數限定」提升滿足感！ 「銷售期間限定」可以點燃「想要的心」！ 腦力激盪！觀點補充 重點整理 第四章　藉由待客方式進一步提升附加價值！ 藉由待客方式一舉提升商品價值！ 提供方法１──感同身受──（第六天）　藉由感同身受，在顧客心裡建立屹立不搖的信賴感 消除顧客的疑心病 與顧客一起「做白日夢」 腦力激盪！觀點補充 提供方法２──引導──（第七天）　將顧客自己也沒注意到的潛在需求引導出來 整理模糊的需求，使之成形 大幅扭轉顧客的想法 腦力激盪！觀點補充 提供方法３──提案──（第八天）　賣家以親身體驗的真摯提案吸引顧客 開誠布公交談，「推銷感」就會消失 員工敘述的親身體驗，可以使顧客心動 腦力激盪！觀點補充 提供方法４──知識──（第九天）　專家的「專業知識」＋引發期待的「冷知識」，可以掌握顧客的心 以專業知識提供顧客真正的服務 以顧客期待的「冷知識」提升銷售力 腦力激盪！觀點補充 提供方法５──角色──（第十天）　滿口蛀牙的牙科醫師沒人會去看！琢磨自己扮演的角色吧 扮演「老師」的角色引領顧客 「演什麼像什麼」很重要 腦力激盪！觀點補充 重點整理 第五章　讓顧客覺得「想要」！增加「期待感」的方法 提高顧客的「期待感」，商品價值就會提升！ 提高期待感的方法１──教導──（第十一天）　一旦知道，絕對想要！構思這種機制的祕訣 使顧客注意到隱藏的真正價值 改變顧客的觀念 腦力激盪！觀點補充 提高期待感的方法２──體驗──（第十二天）　藉由免費體驗等方式讓顧客上癮，擄獲客人的心！ 提供「嘗試」的機會 請顧客參與「升級體驗」 腦力激盪！觀點補充 提高期待感的方法３──沙龍──（第十三天）　顧客的「交流場所」具有強大力量，要善加利用 「同好意識」可以抓住顧客的心 以「活動＋商品」的相乘效果提升營業額 腦力激盪！觀點補充 提高期待感的方法４──導引──（第十四天）　藉由巧妙的跟催，發掘顧客的潛在需求 藉由「諮詢」發掘潛在需求 藉由電子郵件或寫信個別跟催 腦力激盪！觀點補充 提高期待感的方法５──推進──（第十五天）　使顧客覺得「還有更多東西等著」、「期待的事正要開始」 藉由「STEP BY STEP」，擄獲顧客的心 利用顧客「以崇拜者為目標」的心理 腦力激盪！觀點補充 重點整理 第六章　這麼做一定行！「提高客單價」的三種模式 來看看提高客單價的三種模式 提高客單價的模式１　順利漲價！ 漲價的目的是什麼？ 漲價的故事 複習──順利漲價的因素是什麼？ 提高客單價的模式２　讓顧客購買「更高級的商品」！ 高級化的目的是什麼？ 高級化的故事 複習──高級化的成功因素是什麼？ 提高客單價的模式３　讓顧客大批購買！ 大批銷售的目的是什麼？ 大批銷售的故事 複習──大批銷售的成功因素是什麼？ 重點整理 第七章　沒注意到這些地方就會失敗！心理的陷阱 什麼是絆倒你的「心理陷阱」？ 五種心理陷阱以及解決方式 陷阱１　就是不敢漲價 陷阱２　解說時不知不覺變得太專業 陷阱３　誤以為「商品相同，價格當然也應該相同」 陷阱４　不知不覺就推薦便宜貨給顧客 陷阱５　總是鎖定有錢人

→何謂「高消費力顧客行銷」？ 　　問你一個問題。 　　１．將暖氣設備賣給夏威夷的有錢人，２．將高級轎車賣給愛車的普通上班族，如果一定要選擇其中一個的話，你會選哪一個呢？（假設暖氣設備與高級轎車的利潤相同） 　　雖然夏威夷的有錢人不需要暖氣，但是因為他們閒錢很多，所以只要能夠巧妙地說服他們，也許就會買下來了。 　　另一方面，上班族原本就很愛車，因此只要提出他們能夠負擔的貸款方案，也許就會買下來了。 　　話雖如此，由於這兩樣東西都是高價商品，要讓對方買下來並不容易。 　　在利潤相同的情況下，必須思考的是成功的機率，也就是勝算。 　　有錢人與上班族究竟誰比較可能出手買呢？誰比較可能成為客戶？ 　　看到我的職稱「吸引高消費力顧客的顧問」，或許你會認為：「啊哈！這本書要教我們的應該是如何找到像夏威夷有錢人那樣的客戶，即使是『不必要的東西』也能巧妙推銷給對方的方法吧？」 　　不過，答案正好相反，本書要討論的目標客群反而是「愛車的普通上班族」。因為這邊成功的機率比較高，也就是可以預期獲得較多的利潤。 　　這是為什麼呢？ 　　因為現在的消費者，對於自己覺得「這個東西我需要！說什麼都想要！」的商品，即使節省生活費、辦長期貸款，也會想盡辦法籌到購買的經費。事實上，我們身邊應該有很多人開的是高級轎車，午餐吃的卻是便利商店的便當吧。 　　反過來說，如果顧客不想購買某件商品，經常會以「沒錢」作為理由，然而實際上其中隱含了「這個商品並不會讓我想花錢買」的真心話。 　　因此，即使是有錢人，對於他們不需要的東西、感受不到魅力的東西，也一樣會推說「沒錢」吧。 　　也就是說，接下來要告訴各位的「吸引高消費力顧客行銷法」，關鍵不在於客人有沒有錢，而是讓顧客覺得「說什麼都想要」、「即使很貴也想買」，一舉提升貴公司的商品價值。 　　只要採取這套做法，就能跳脫價格競爭的困境。此外，由於客單價得以提高，比起其他同業將更能實現富足的商務人生。 →跳脫「忙得要命，卻賺不到錢」的循環吧！ 　　為什麼讓顧客認為「即使再貴也想擁有」是一件很重要的事呢？因為若以低價當成賣點的話，就會陷入「忙得要命，卻賺不到錢」的惡性循環。 　　不注重「提高客單價」將會導致嚴重的後果。話雖如此，市面上一堆經營研討會和商業書籍卻只告訴大家集客的技巧，極少告訴大家提高客單價的重要性。 　　可以想見，主要的原因在於大部分人都覺得「在這種不景氣的情況下，不可能提高客單價」。不只是經營者本身，就連企管顧問也放棄了這件事。 　　另一個原因則是大多數經營者通常認為「只要辦個特賣會之類的活動，讓消費者來熱鬧一下，感覺比較安心」。 　　然而，如果繼續這樣下去，將會永遠無法擺脫「忙得要命，卻賺不到錢」的惡性循環。只要冷靜思考，相信不論是誰都能明白這個道理。 　　因此，我決定公開自己擔任顧問的這段期間，直到目前為止實際用來提高客單價的各種方法。 　　順帶一提，「吸引高消費力顧客行銷法」是我自創的詞彙，主要是希望各位將重點放在如何吸引「高消費力顧客（即使再貴也會購買的顧客）」。 　　或許會有人誤以為這是一種拉攏有錢人的行銷方式，因而覺得「我們公司不賣高級品，所以與我們無關」，事實上並非如此。本書所彙整的做法，全都是個人經營的超市與小餐廳也能充分運用的提高客單價祕訣。 　　首先，第一章將具體說明為什麼提高客單價比增加來客數重要，再來則說明其實消費者也希望客單價提高。 　　接著，第二章將解說「吸引高消費力顧客行銷法」的全貌；第三、四、五章則帶領各位在十五天的時間裡，學會十五種具體的做法。 　　最後，第六章以故事的形式，讓讀者了解這些方法如何活用在實際的營業現場；第七章則是補充提醒，指出多數經營者在實踐這些方法時經常掉入的幾個心理陷阱。 　　那麼，且讓我一面祈禱本書能夠成為各位事業發展的契機，一面開始介紹本書的內容吧。 　　吸引高消費力顧客的顧問　村松達夫

作者：村松達夫 出版社：木馬文化 書系：BIZ 出版日期：2014-04-02 ISBN：9789863590002 城邦書號：A0500235 規格：平裝 / 單色 / 224頁 / 15cm×21cm