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1% 的差距:贏家掌握人心的語言學
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周年慶\外版精選,非看不可

內容簡介

人生終究是一場競賽,我們每個人都想成為贏家,能夠激發渴望、說服別人接受我們的意見、帶動改變。 贏的關鍵,在於這1%的差距,不在你做了什麼,而在你能否洞悉需求,知道如何說、如何做,才能影響人心! 70個有效溝通的關鍵詞,掌握說服的技巧;80則贏家的故事,看林肯、柯林頓、歐巴馬、紐約市長彭博、臉書營運長桑德伯格、NBA冠軍球員大鳥柏德等,如何令人印象深刻! 【精采內容】 美國前總統柯林頓在結束眾多拜訪後,會將每個人是誰、在那工作、做些什麼記錄下來,好於下次再面時,可以真誠地詢問「你近來如何?」; Facebook的首席運營長雪柔.桑柏格和銷售人員開會時問的第一個問題就是 「是否在二十四小時內和顧客談過話了?」因為如果沒有,就代表可能出了問題; 而率領球隊多次贏取NBA總冠軍的大鳥柏德則說:「很多人會因為達到一次目標就感到快樂,但我從來都不是,因為我總是覺得如果你能做到一次,你就得再做一次。如果你又做到一次,你就得再做到一次。」 作者藍茲為美國政治評論家、首屈一指的民意專家,《時代》(Time)雜誌遴選為美國50位最有潛力的新生代領導人、百大影響力人物。他被譽為當代政治最有影響力的人物,最擅長解讀民意走向、為公眾人物訂定溝通策略,他的民調與顧問客戶橫跨二十多個國家,即使美國總統歐巴馬與他分屬不同陣營,都公開讚賞他的專業。 藍茲綜合20年來近距離觀察各行業頂尖領導人,親自訪問四十幾位名列《富比士》雜誌排行榜與《財星》雜誌500大企業的成功人士,包括美國前總統柯林頓、NBA最佳白人前峰大鳥柏德、網壇傳奇名將康諾斯、聯邦快遞執行長史密斯、安麗創辦人狄維士、賭城大亨韋恩等,蒐羅近80則個人與企業的案例,生動描繪出這些傑出人物成功影響他人、發揮深刻改變力量的故事,並且進一步解析出他們共通的關鍵特質: ◎洞悉人心: 歐普拉從受暴黑人貧戶,成為全美最有權勢的女性,就是懂得擄獲觀眾的心。 ◎打破典範: 麥當勞創辦人柯羅克發現用生產線的方式做漢堡,從此改寫全球飲食文化。 ◎要事為先: 沃爾瑪努力在各個面向上幫顧客省錢,低價政策使其登上全球零售商寶座。 ◎追求完美: 大鳥柏德以智取勝,成為唯一與飛人喬丹和魔術強森並駕齊驅的白人球星。 ◎找到對的人上車: Nike精通這點,懂得邀請最合適的代言人推廣產品,成為全球運動品牌龍頭。 ◎展現熱情: 阿諾.史瓦辛格的一生由此定義,從好萊塢巨星到加州州長,不斷勇於挑戰自我。 ◎以實例說服: 歐巴馬的「希望」和「改變」,讓他成為美國史上第一位黑人總統。 ◎堅持取得長期成功: 賭城大亨也會破產?!MGM總裁面對這種窘境時,便是靠著這種態度扭轉態勢。 ◎有所為,有所不為: 安麗原則性推廣產品和個人生活品質,成為過去50年來最成功的直銷企業之一。 如果你想,你也可以跨越這1%的差距。 【名家推薦】 ◎台灣安麗公司總經理 陳惠雯 ◎世新大學口語傳播系主任 游梓翔 【好評推薦】 「如果文字是一種武器,那法蘭克.藍茲就是一名武士。」 --TIME.COM 「寫這本書的傢伙,真是個心理學天才。」 --《新聞周刊》(Newsweek) 「藍茲擅長組織具有說服力的句子,這項技巧在企業界需求很高。」 --美國《商業週刊》(BusinessWeek) 「不論你是從事哪個行業,在哪個位置,只要再堅持一下,『多走一哩路』,試著超越那1%的差距,命運的轉輪將會慢慢啟動,帶你往成功的道路前進。」 --台灣安麗公司總經理 陳惠雯

目錄

◎推薦序 充滿熱情與信心,超越1%的差距 陳惠雯
◎第一章 贏家的定義
◎第二章 1%的差距
◎第三章 洞悉人心
◎第四章 打破典範
◎第五章 要事為先
◎第六章 追求完美
◎第七章 找到對的人上車
◎第八章 展現熱情
◎第九章 以實例說服
◎第十章 堅持取得長期成功
◎第十一章 有所為,有所不為

內文試閱

第一章 贏家的定義


  「這麼想吧!如果成功不是那麼困難,就不會讓你感覺那麼好了。」

   ──瑞奇特(Mike Richter),美國冰球聯盟名人堂成員(NHL Hall of Fame

   市面上許多商管書聲稱能帶給你「制勝優勢」,或告訴你要「把握當下」,但都沒有說如何做到。本書描述許多卓越企業與政商人物的真實案例,檢視他們說了什麼、如何說,以及為什麼那麼說,從他們身上學習。人生終究是一場競賽,參賽的人都想成功,本書談的就是成功人士的處世哲學、贏家策略和有效的溝通語言。

   本書內容來自數十位產業頂尖人士的訪談,包括《富比世》(Forbes)美國富豪排名榜前四百名,以及《財星》(Fortune)五百大企業領導者。他們帶領公司攀上頂峰、帶領團隊成為世界頂尖,在各自領域都極為知名且受到尊重。在梳理了數百頁訪談內容之後,我發現這些人的職涯,都有些共同的態度和行為。本書將整合分析這些人的「成功祕密」,讓你也可以擁有這些態度和行為。

   在我與多家《財星》五百大企業合作的經驗中,經常訝於發現某些人表示想要跳槽,或想為其他人工作,卻不採取行動,這些人都算不上人生的贏家。我採訪的贏家都喜歡自己做的事,都說工作有樂趣,而且都沒有人將之稱為「工作」。有些人認知到自己要努力,或必須因此做出一些犧牲,但也都心存感激,覺得自己有幸能做他們的工作,沒有一位想做其他事。這十五項贏家特質,是本書所提的九P哲學的根本,後續各章節會列舉一些實例來說明。

   贏家有自知之明,深知自己的優劣勢,並據以調整。千萬別小看這種力量,從雷曼兄弟(Lehman Brothers)、通用汽車(General Motors)到電路城(Circuit City),無數公司都面臨掙扎或倒閉,因為他們的領導者都留在舒適圈、害怕犯錯,未能在適當時機採取正確行動。美國媒體大亨梅鐸(Rupert Murdoch)在曼哈頓第六大道的執行長辦公室說道:「不要以為我能在這裡五十年,是因為我們這家公司很棒,從沒犯什麼大錯。你如何質問自己?你會看著鏡子裡的自我反省嗎?當你看到事情不對勁時,是否會試著改正?如果沒辦法改正,你得告訴自己,我一開始這麼做就是錯的,然後認賠殺出。我知道什麼時候該認賠殺出。」

   贏家能夠聽到其他人的需求和想望,因為關注他人,讓他們能想出革命性的解決方案,而不只是小小的改進。他們知道自己的長處能如何滿足他人需求,並能忽略小干擾而實現最大價值。簡單來說,贏家能預見並追求最大的回報。前述這十五項贏家共同特質中,有一項不論在哪個領域都通用,那就是能夠解讀他人。不論在政界、商界、體育還是娛樂界,了解人們真正想要什麼,以及他們會如何行動,就等於能夠解讀未來。當你了解未來,就能擁有未來。

   贏家認知到,他們不只是在銷售實質的產品,也是在推銷他們自己。全球最大廣告傳播集團宏盟(Omnicom)旗下分公司多元化代理服務公司(Diversified Agency Services)執行長哈里遜(Tom Harrison)認為,每次互動都是與人產生連結的機會,也就是銷售的機會。哈里遜是紐約廣告中心麥迪遜大道最有創意的人之一,他出自本能了解什麼時候該說什麼話。贏家知道什麼能打動人,也知道如何有效訴求人們的恐懼和渴望。他們仔細傾聽,然後重複所聽到的一字一句;他們知道如何清楚訴諸人們自己都未察覺的需求,並推出產品來滿足這些需求。哈里遜說:「只要我敞開耳朵聽、張大眼睛看,了解他們說的一字一句,就知道他們重視什麼。當我能加以詮釋的時候,那些就變成我的東西,這就是其他人為什麼會失敗的原因。」

   搖滾樂團U2主唱波諾(Bono)也是十足的贏家,可說是當代最具代表性的藝人,是世界最知名的人物之一。U2的演出在結束後好幾小時仍不絕於耳,他們的音樂在多年後仍不斷被演奏。然而波諾最大的成功,將持續好幾個世代。他的成功跨越社會各層面,讓他成為真正的贏家,而不只是搖滾樂壇的傳奇人物。聽波諾接受賴瑞‧金(Larry King)訪問,或是和其他世界領導者會面,或主持政策會議,就會發現他已經為全世界弱勢群體贏得廣大支持力量。沒錯,他有個巨大的平台,但許多搖滾巨星也有。他之所以成為贏家,並不是因為他很有力量,而是因為他做到別人做不到的,因為他親切、有說服力。

失敗不過是練習

  贏家不說教,而是說服。贏家能清楚表達自己的原則,並親切地邀請你加入,但那是你自己的選擇。當然,是他們帶領你,但最終你會自己決定認同他們的觀點。贏家不會只看個別的競賽、產品或演出,他們懂得堅持,知道如何保持長期成功。他們同意馬克‧吐溫的觀點:「忘不掉比記不得更具破壞性。」他們從失敗中學習,以取得最終成功。如果各位比較喜歡體育,那麼正如冰上曲棍球選手葛瑞茲基(Wayne Gretzky)所說的:「不曾嘗試的射門,是百分之百不會進的。」

  贏家另一個共同特質是,非常不喜歡輸。他們就像歐威爾(George Orwell)的小說《一九八四》(1984)中,一○一房裡的任何一個人一樣,可以在腦海裡清楚看到輸的樣子。雖然贏家都擅長表達,卻說不清失敗對他們情緒的影響,甚至有好幾個人拒絕回答和失敗有關的問題,好像他們的字典裡沒有失敗,但他們都能清楚看到。對有些人而言,失敗是有關童年不愉快的回憶,對其他人而言,失敗是嚴重出錯的時刻。我最喜歡的故事,是網球傳奇球星康諾斯(Jimmy Connors)所說的:「比輸球還糟糕的是賽後和對方握手時,看到他們打敗我之後臉上的表情。我恨死那感覺!那真是種羞辱。」

  贏家從不放棄,也不輕易接受失敗,會不斷努力直到成功。每個贏家對自己所做和所傳達的,都充滿熱情。熱情具有傳染性,能讓其他人看到你看到的、想像你所想像的,然後也想跟進。贏家不會大聲說話引起別人注意,而是以專注的力量打動別人。他們很少談到盈虧、利潤甚至成功,而是談更高的目標,並邀請你共襄盛舉。他們會找出個人經驗中的弱點或缺陷,在其他人還沒注意到時就加以克服,也會找出阻礙他人的障礙,並予以超越。

  擅長投資新興科技、管理一四○億美元資產的銀湖公司共同執行長戴維森,提出一個微妙觀點:「高成就的人和成就較低的人,差別不在於他們如何回答問題,而在於釐清哪些問題值得提出的能力。高成就的人尋找值得解決、值得問的問題,然後問自己是不是真的能有重大突破。」 人生像是一盒巧克力

  本書提到的多位富豪還有一個共同點,就是出身貧困。讀者從他們今天的生活方式一定看不出來,但是金錢匱乏,甚至連日常營養都不夠,顯然讓他們的年輕時代留下傷害,也大大影響他們對成功永無止境的渴望。開發美國購物中心(Mall of America)和凱薩宮購物中心(The Forum Shops)的不動產開發鉅商賽門(Herb Simon)童年時極為貧窮,他年輕時最大的恐懼是「早上獨自在飯店房間醒來,只穿著一件內衣。沒有客房服務,也沒有錢。」他在紐約布朗克斯區的狹小三房公寓長大,一直睡在父母房裡的小床上,直到青少年時期。賽門說:「我們向來沒什麼錢,常聽母親擔心錢的問題,我有時去睡覺時,都還擔心我們沒錢。」二○○九年,賽門名列《富比世》雜誌美國富豪榜第三一七名,從來不住不提供客房餐飲服務的飯店。

  橄欖球傳奇教練霍茲(Lou Holtz)在一個一房的地下室公寓長大,家裡沒有冰箱,但年輕時面臨的挑戰,大大影響他一生對於卓越的追求。我為本書進行數十次訪談,霍茲教練的訪談最讓我受到激勵,當然這也可能是因為只有他在訪談中親自做飯給我吃。他有著二四九勝、一三二敗的傲人戰績,也是唯一帶領六個大學校隊打進季後賽的教練。坐在他的書房,被各式各樣不可思議的職涯紀念品包圍,就不難了解他為什麼不只是大學體育界的模範,也是有力的演說者。

  我問霍茲教練,像他這樣出身貧窮的人,如何取得如此出色的成就。他揮舞手臂強調說:

  「我不認為上帝讓我們來到這個世界,只是要我們當平凡人。你的人生高度,是由一○%的外在境遇,加上九○%的自我反應所決定。做了有價值的事的人,必定都克服了某些逆境。還有,我成長的過程並不艱辛。我不覺得自己窮,也沒有抱怨,從來沒有。別忘了,別人並不在乎你的問題,甚至會因為你有問題而高興。」

  籃球界傳奇威斯特(Jerry West)的出身更卑微,成長於西維吉尼亞州鄉下一個赤貧的五百人採礦社區。他原不願談到童年,但在我向他解釋,他成功克服逆境的經驗能啟發他人之後,他同意告訴我。我引述他的故事讓讀者了解,不論出身如何,都有機會爬到頂端:

  「我家連日常生活都很困難,有時家裡連幾分錢都沒有。我沒有誇張,父親沒工作的期間,我們真的一無所有。我們從來沒有汽車,更不曾全家度假,我以前到什麼地方都用跑的。我還記得看電影《阿甘正傳》(Forrest Gump)時心想,自己跟他好像。我父母沒受過什麼教育,我也沒辦法上學,但我熱愛籃球。我不知道自己球技不錯,因為我很瘦、個子又小。我具備的只是很強的職業道德和想像力,加上有人對我感興趣,那就夠了。」

  他生涯十四個球季入選明星隊十四次,也讓他進入了名人堂。順便一提,看過NBA官方商標裡那個球員的剪影嗎?那就是威斯特。

堅持做對的事

  現代拉斯維加斯創辦人韋恩(Steve Wynn)並非出身貧窮,但在他二十一歲大學四年級時,父親驟逝,留下十萬美元債務,和一家每週都在賠錢的賓果遊樂場。很少報導提到他這段過去,我問韋恩是否考慮過直接宣布破產,或是不管父親欠的債務。他停了一下,用懷疑的表情看著我,用溫和但堅定的口吻回答我:

  「父親臨終那晚,要我記下他要交代的事:『一切都會好起來的。要是有什麼萬一,我欠你法蘭克叔叔一萬五千美元,還欠誰誰誰一萬美元。把錢還給他們,這件事要記下來。』我坐在他旁邊,寫下他的吩咐。

  第二天,醫生沒辦法讓他的心臟繼續跳動。我剛滿二十一歲,還有個十歲的弟弟。我們破產了,那是我最慘的事。但是當我父親告訴我要做那些事,要還清那些債務時,我就想,我得完成他的遺言。我遵照他的指示,從沒想過不做。我父親是言出必行的人。

  基本上,誠實的人真的不會想太多。對我而言,那就是唯一該做的事,不只因為那是對的事。誠實沒什麼了不起,不該為自己的誠實感到驕傲,人本來就該當個誠實的人,不誠實才應該感到可恥。

  我在新年之前,就還清父親欠合夥人的七萬八千美元。在接下來十二個月裡,把欠所有人的錢都還清了。」


  別忘了,那是個二十一歲的年輕人,他父親欠的是一九六三年的十萬美元,而他在一年之內全部還清!那樣的堅持和正直,讓他能夠以當時的年紀說服銀行貸款,讓他在拉斯維加斯開展事業,也讓他今天名列《富比世》全球富豪榜第六一六名。

錢無法使人免於匱乏

  再和大家分享一個例子。葛瑞納特利(Andy Granatelli)堪稱北美房車賽(NASCAR)之父,天生就擅長推銷,在一九五○年代催生了數十億美元的賽車產業。由他協力設計的引擎,也讓他的車隊在一九六○年代晚期和一九七○年代,贏得令人稱羨的印第五百賽車冠軍(Indianapolis 500)。他有多項汽車方面的發明,自己也擔任駕駛,所開發的汽車打破了上百項速度和耐力的世界紀錄,而且很多紀錄都是他先前創下的。他將對汽車的熱愛變成數億美元的財富,但他的財務狀況並非一直那麼好:

  「我知道餓肚子的感覺,那種真的快餓死的感覺。我的生活就像電影《憤怒的葡萄》(The Grapes of Wrath)裡的情節,大家將家當裝滿破爛的小車,開到加州去,只是他們沒有工作,我再也不想過那樣的日子。我真的相信,我會變胖就是因為我再也不想餓肚子。我把胃填滿,我不想死的時候還餓著肚子。」

  葛瑞納特利在訪談時告訴我,雖然他已經開始節食,體重還是超過三百磅。他的骨架比較大,後來減了超過一百磅。贏家大多會同意,金錢能為他們買到自由,但是葛瑞納特利等人也認知到,金錢無法能讓他們完全免於恐懼。

  本書說明了,為什麼不經過溝通就想成功,是不可能的。每個贏家都會想清楚要怎麼說,而且能在最合適的時候,說出最有說服力的文字。本書記錄並解讀他們的成功,但更重要的是,這也讓各位能參考他們的親身經驗,運用到你的人生、工作,以及你對不凡的追求。

  我在二○○七年出版《有效的語言文字》(Words that Work),探討了在商業、政治和個人層次,哪些字詞和句子特別有力量。我在二○○九年出版的《美國人真正想要的是什麼?》(What Americans Really Want…Really),則是探討了我們的本質,以及我們對人生的期望。本書則是檢視世界最成功者的共同特質,和在語言上的優勢,並告訴想要成功的讀者,如何掌握並運用這些溝通方式。很多書都探討有效的溝通方式,如何幫助打造出最成功的個人、企業文化、產品與服務行銷活動等,本書之所以獨特,對想要了解平凡與卓越有何不同的讀者非常重要,是因為書中論及人生的廣度和深度,從政商界、體育界到娛樂界,橫跨了數十種產業,集結各產業及頂尖人士的成功特質與有效的溝通語言,讓我們能向最出色的人學習。

  從一開始我就決定,要找出政商界、娛樂界和體壇成功人士的特質。我認為,一旦找出這些特質,就能更容易將最有效的語言和最重要特質連結起來,讓讀者得以直接學習,並用這些不凡的語言文字提升自我。在過程中我不久就意外發現,溝通方式和文字內容一樣重要。書中有許多「藍茲教室」以及我特別補充的一些方法,幫助各位在日常生活中實際運用九P哲學,從你和老闆的一對一談話,到站在數百個陌生人面前演講,乃至於在數百萬閱聽人的媒體曝光皆然。

  請帶著你的筆,和我一起來場前所未有的檢視,認識九個能讓人生更充實的處世哲學,了解箇中的藝術、科學和語言。

延伸內容

充滿熱情與信心,超越1%的差距


◎文/陳惠雯(台灣安麗公司總經理)

   成功貴在堅持,贏家必有過人之處!在追求成功的過程中,每個人或許都得面對許多的不如意與挫折,有時甚至想放棄,若沒有足夠的熱情與堅定的目標,就很難堅持下去。成功是屬於堅持到底的人,這也是贏家之所以能成為贏家的重要原因之一。

  本書是一本協助人如何具備贏家條件、如何成為贏家的書。書裡的每個故事,都是卓越成功人士的真實案例,透過作者敏銳的觀察與體悟,發現贏家都具有某些共同特質,例如正面積極、充滿熱情、永不放棄等。我相信,這些特質不僅能幫助一個人成功,更是啟發和激勵別人的重要關鍵。而這些特質與安麗公司強調的樂觀、希望、堅持等理念契合。

  有人說:直銷從業人員,通常是無可救藥的樂觀主義者。事實上,「懷抱夢想」及「正面思考」確實能賦予我們力量,使我們對未來充滿熱情與信心,進而改變命運,邁向美好人生。一如書中安麗創辦人理查‧狄維士(Richard Devos)所提及,安麗有充足的理由相信未來會更好。安麗事業不只產品分享,更強調帶給人「希望與夢想」,提供一個公平的創業平台,讓每個人都能擁有成為「贏家」的機會。

  除了熱情與希望外,我們從安麗許多成功直銷商身上,也見證了「堅持」的重要。他們在過程中遭受了許多考驗,但最後都因為堅持,最終品嘗到成功的甜美果實。想加入贏家行列嗎?相信不論你是從事哪個行業,在哪個位置,只要再堅持一下,「多走一哩路」,試著超越那1%的差距,命運的轉輪將會慢慢啟動,帶你往成功的道路前進。

作者資料

法蘭克.藍茲(Frank Luntz)

www.luntzglobal.com/ 《紐約時報》(The New York Times)暢銷書作者,美國政治評論家、首屈一指的民意專家,《時代》(Time)雜誌遴選為美國50位最有潛力的新生代領導人、百大影響力人物。 藍茲博士經常受邀上《夜線》(Nightline)、《今日秀》(The Today Show)、《歐萊利事實》(The O’Reilly Factor)等新聞談話節目,分析解讀政治人物的發言與社會反應,也經常為《紐約時報》、《華爾街日報》、《金融時報》、《華盛頓郵報》等撰寫溝通主題的文章,被譽為當代政治最有影響力的人物。 藍茲博士是焦點團體權威,歐巴馬總統即使與藍茲屬於不同陣營,也高度肯定藍茲在掌控民意走向上的專業。藍茲的民意調查客戶橫跨二十餘國,為可口可樂、百事可樂、麥當勞、三星、FedEx、通用汽車、百威英博、克羅格(Kroger)和羅威家居(Lowe’s)等近五十家《財星》500大企業提供顧問諮詢,並與許多非營利組織及慈善機構合作,包括蓋茲基金會、美國退休人員協會(AARP)及美國商會等。 藍茲著有暢銷書《有效的語言》(Words that Work),現居維吉尼亞州麥克林市(McLean, Virginia)。

基本資料

作者:法蘭克.藍茲(Frank Luntz) 譯者:劉盈君 出版社:天下雜誌 書系:天下財經 出版日期:2013-04-15 ISBN:9789862416945 城邦書號:A1600382 規格:平裝 / 單色 / 272頁 / 15cm×21cm
注意事項
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