★建立「數值化思維」的第一本書★ 含糊的語言、籠統的目標、總是讓你在工作和溝通卡關？ 前國稅局稽查官的「數值化思維」課， Step by step幫你用數字來思考／決策／解決問題， 工作更明快、精準、高效， 重要的是，文組生也能學會與活用！ 職場裡，提升獲利、撙節成本、提案行銷、溝通談判……是每個工作者天天遇到的事；然而，如果憑「直覺」想事情、或是用「感覺」判斷，往往每個人有各自的標準，而無法有效溝通，甚至落入沒結論的會、加不完的班。 這時，「數字」就是最好的職場共通語言，能夠將工作的目標、績效與成本「數值化」，就能夠具體比較現實與理想的落差，進而擬定解決方法。 為了幫工作者有效解決難題，曾擔任國稅局稽查官、日本上市公司董事，後自行創業的作者久保憂希也，提供五大必學主題、共29個數值化訣竅，Step by step教你透過數字掌握工作，培養凡是工作問題，都改用數字思考的習慣。你可以學到： Step 1：從「憑感覺」轉換成「數值化思維」 ☒籠統的目標：我「覺得」業績「好像」不夠好，「應該」多多加油！ ☑數值化目標：計算出本月距離業績目標還差3萬，以增加15位新客戶、客單價2千元來解決。 Step 2：從「沒概念」變身為掌握職場關鍵數字 ☒含糊的想法：業界景氣很好、某公司經營狀況不錯。 ☑數值化觀察：蒐集、計算、比較數字，例如門市○○家、來客數╳╳人、客單價△△元……就抓到重點。 Step 3：從用文字提案變成以數字試算成效 ☒摸不清的感覺：貴公司如果使用服務A一定能降低成本。 ☑數值化標準：貴公司一天平均花5000元，一年平均就可以省下130萬元的成本。 Step 4：活用數字定律，更容易猜想解方 ☒模糊的感受：公司想爭取新客戶，也要留住老客戶，不知道哪個成本高？ ☑數值化解方：利用行銷的知名定律「1：5定律」及「5：25定律」估算，1：5定律是「銷售產品給新客戶所需的成本，是現有客戶的五倍」；5：25定律是「只要老客戶流失改善5％，獲利就能改良25％」。 Step 5：開始用數字精準判斷 ☒兩難的選擇：專案已經進行半年、投入千萬成本，卻尚未完成，是該繼續下去，還是喊停？ ☑數值化判斷：不該被已投入的沉沒成本綁架，而是計算「未來營收」能否打平「總成本」（沉沒成本＋後續投入的成本）來決定。 ……更多數值化思維和訣竅，請看本書！ ◎本書特色 1. 「數字」是最精準的職場共通語言，工作者不能沒有「數值化思維」 「數值化思維」是工作者的基本功。擁有「數值化思維」，就不再依賴「我認為」、「大家都說」、「我很努力」等不精確的直覺與情緒，改用「數字」這項職場共通語言，以「營收數字」「天數」「毛利率」…….精準訂定目標、提案、溝通，高效解決問題。 2. 最懂數字的國稅局稽查官引導，Step by step掌握「數值化思維」 國稅局稽查官由基礎談起，以內行人角度引導讀者①以數字思考②掌握關鍵數字③將抽象文字化為數字成果④學習數字定律⑤以數字作決策，循序漸進掌握數字的基本概念和應用技巧。 3. 文科生、對數字不拿手也能透過本書無痛學習 寫作風格平易近人，用「文科生也看的懂」的淺顯、但系統化的語言，輔以豐富案例、圖解，降低學習門檻，時間有限的職場人都能迅速學習、吸收。 （本書為《數字力：比學歷資歷重要，成為keyman的關鍵能力》2023年最新版） ◎好評推薦 李忠儒（戀家小舖創辦人） 林明樟MJ（連續創業家暨兩岸三地上市公司指名度最高的頂尖財報職業講師） 林長揚（簡報教練／暢銷作家） 彭建文（品碩創新管理顧問有限公司創辦人、《思維的良率》和《思維的製程》作者 ） 黃昭瑛（KKday營銷長 ） 劉奕酉（鉑澈行銷顧問策略長 ） 鄭俊德（閱讀人社群主編） 蘇書平（先行智庫執行長 ） ◎專業推薦 數值化思維是各行業職場都需要具備的基礎能力，且愈是高效工作者，愈需要透過數字抽絲剝繭，明快找到可行途徑。別再說自己對數字不靈光、我的強項是文科了！透過本書，你也可重拾數字自信且透過生活與工作的實踐培養它。 ——黃昭瑛（KKday營銷長 ） 電商創業近二十年，我早是個不折不扣的數字工作者。在同類型書中，我很難得見到一本書的內容可以這麼流暢與平易近人，非常推薦給每一位想讓人生活得更「清晰」的朋友。 ——李忠儒（戀家小舖創辦人） 我感受最深刻、最有價值的是，數值化思維的養成讓我更好地掌握商業本質、商業問題的數據脈絡。如果你已厭倦太多的理論與方法，只想知道能快速上手、有效實用的數值化思維技巧，本書挺符合你的需求！ ——劉奕酉（鉑澈行銷顧問策略長 ） 數值化思維已成為職場人士晉升主管和加薪的重要能力。若你想在數據時代不落人後，本書能成為你的好幫手，讓你更從容應對職場和生活的挑戰，真心推薦給你！ ——蘇書平（先行智庫執行長 ） 理解並利用數值化思維能節省精力與時間，而這正是人生最稀缺的資源，因此如果你目前還對數字避而遠之，不如給自己一個機會，從本書開始讓數字幫你改善人生吧！ ——林長揚（簡報教練／暢銷作家） 你會看到厲害的工作者對數字的敏感度、解決問題的邏輯思考更為強大。如果你想學會用數字思考工作與生活，我強烈推薦本書。 ——彭建文（品碩創新管理顧問有限公司創辦人、《思維的良率》和《思維的製程》作者 ） 這時代掌握數值化思維的人，不只在工作上能帶來更高效益，更是掌握財富的關鍵，而這一切的開端就是花錢買下本書開始！ ——鄭俊德（閱讀人社群主編）

好評推薦 前言：工作上唯一必備的能力 第1章 用數字來思考工作上的一切 ◆訣竅1 做個說得出「根據」的判斷 一千元該怎麼分？／「感性」與「理性」的平衡難度 ◆訣竅2 「開不完的會」究竟為什麼開不完？ 把數字當成「共通語言」使用／你的討論是否沒有數字依據？／不「驗證」，專案就沒意義 ◆訣竅3 用數字「可視化」目標與現實間的落差 光是說「做事要更有效率」，解決不了問題／用數值化「正確」掌握問題內涵 ◆訣竅4 將工作化為數字 任何工作都能數值化／說「我很努力了」，無法贏得肯定 ◆訣竅5 用數字去除浪費 光說「別再浪費時間開會」，根本沒效／兩小時會議，花十二分鐘開完 第2章 大略掌握「公司的數字」 ◆訣竅6 不需要簿記知識 如何掌握「公司數字」？／反映本質的數字有哪些？ ◆訣竅7 「營收增加兩千億元」真的很了不起嗎？ 你是否看了「沒意義的數字」？／「與其在線上超市買，不如訂Oisix」的原因／把營收分為「一次性」和「經常性」思考 ◆訣竅8 思考公司數字時，要先考慮「該解決的問題」 增加獲利的方法只有兩個／用議題樹找岀「真正的問題」 ◆訣竅9 改換成「最小的數字」 試著用「平均單位」，拆解天文數字 ◆訣竅10 數字比較後才有意義 找出「可比較的數字」／養成「分拆」和「比較」的習慣 ◆訣竅11 在日常習慣中，磨鍊數值化思維 「一家一隻」總共幾隻？／國稅局稽查官都會養成的習慣──「數值化思維訓練」 第3章 將「數字魔力」發揮得淋漓盡致 ◆訣竅12 直覺常常出錯 「蒙提霍爾問題」教我們的事／機率百分之一時，該怎麼選？／玩骰子賭單雙時，要押「雙」比較有利！？ ◆訣竅13 用數字的「賣相」，打動人心 「十次就有一次機會中獎」的機率是多少？／不論是「免費」或「零元」，企業都不吃虧 ◆訣竅14 如何不被統計的花言巧語所騙倒？ 要對數據資料的「前提」抱持懷疑／要操作成「滿意度九〇％」，其實很簡單／「一路攀升」圖表裡的機關 ◆訣竅15 一看到「平均」就要深究 「平均值」並未透露任何資訊／看清數字彼端的「真相」 ◆訣竅16 與其用「A、B、C」分級，不如多談「百分比」 何謂「期望值」？／改用數字呈現進度狀況 ◆訣竅17 用「數字」幫助聽者釐清條理 需要說服誰，就先幫他建立一套「標準」 ◆訣竅18 產生「數字魔力」的技巧 折扣魔法中的「定錨」是什麼意思？／「敲詐」的機關／人總是把「吃虧」看得比「占便宜」還嚴重／在「松、竹、梅」中，選擇「竹」的原因 第4章 改變工作思維的九大定律 ◆訣竅19 活用「數字定律」，猜想解方 用數字拆解問題背後的多重因素／運用數字，就能更具體掌握問題點 ◆訣竅20 運用「帕雷托法則」，找出複數論點 經濟關鍵是由前二〇％的人掌握／耕耘後八〇％，有助於提升整體水準／八成的工作時間都浪費了？ ◆訣竅21 使用「蘭徹斯特法則」，研擬策略 要在市場競爭中勝出，需要取得多少市占率？／「二六・一」的魔術數字 ◆訣竅22 善用「海因利奇法則」，防範疏失 為什麼非得要以「零客訴」為目標？／「就那麼一件」客訴所訴說的千言萬語 ◆訣竅23 利用「一：五定律」和「五：二五定律」，克敵制勝 比爭取新客戶更迫切的事／在限制中訓練發想能力 ◆訣竅24 管理上很有用的三大法則 該跨越的高牆――「一、三、五法則」／組織要控制在五十人以下――「組織等於一輛公車法則」／談判的精髓――「六：四法則」 第5章 合理化你的每個判斷 ◆訣竅25 學會堅定不動搖的決策順序 培養數值化思維會帶來什麼改變？／無法讓他人接納自己的意見是二流人才 ◆訣竅26 運用「三道流程」，合理決策 何謂「正確決策」？／流程① 確認前提／流程② 評估其他選項／流程③ 以量化方式呈現判斷依據 ◆訣竅27 做出「中止」業務的決斷 別把「沉沒成本」當成判斷依據／遷址豐洲問題一再延宕的原因 ◆訣竅28 衡量未來價值 考量未來價值時，要「打個折扣」／如何換算成現在的價值？ ◆訣竅29 培養看見「隱形損失」的能力 「無法做決定」的時間愈長愈吃虧／隨時留意「機會損失」／日常生活中也能鍛鍊決斷力 結語

　　【摘錄1】_ 第1章 用數字來思考工作上的一切 　　 　　訣竅4 將工作化為數字 　　 　　◆ 說「我很努力了」，無法贏得肯定 　　 　　上班族不論隸屬於哪個部門，都必須當責。若希望職涯發展獲得肯定，就必須懂得如何說明自己的工作績效。假使能在說明中，加入數字佐證，評分者也能更確切評價。 　　 　　這是因為數字就是不論誰來看都一樣的客觀事實；而說出「我很努力了」，只 不過是個人的主觀，旁人無從判斷當事人究竟朝目標推進了多少。 　　 　　個人處理工作時也一樣。將目標和現實分別以數字呈現，就是解決問題的第一步。 　　 　　如果你的工作無法用營收等數字來呈現績效，那就請你先了解公司的要求，希望你花多少時間、處理到何種程度的分量。接著，你必須將自己的工作表現化為數字，再與目標比較。 不過，從解決問題的觀點來看，這個目標可不是隨便選什麼數字都行。「我這個月已經加班六十個小時」、「我每天都到營業樓層一趟」的做法，或許對於了解自己「夠不夠努力」有幫助，但就客觀評價層面而言，看重的是員工是否持續朝目標推 進的達成度。 　　 　　如果你的主管對長時間加班給予肯定，那是設定「目標」有誤，工時過長並非 好事。而管理職的任務之一是，為團隊設定恰到好處的目標，以便達成公司追求的目的。 　　 　　有時公司明明就有整體的目標數字，但分配到各部門時，卻只叫大家「好好加油」。 　　 　　「為了達到客戶六百家、市占率三％的目標，我們部門也要好好加油！」光是這樣提醒，大家根本搞不清楚該做什麼？如何加油？ 　　 　　「為達到客戶六百家、市占率三％的目標，我們部門要開發一百五十家新客戶，也就是平均一人十五家，換算成營收就是○○元，預算是××元……」 　　 　　像這樣拆解公司整體的目標，再以量化形式呈現，每位員工就能更具體思考「還可以在哪些方面、如何耕耘，才能朝目標推進」。 　　 　　POINT 只要仔細拆解目標數字，就能找出該做什麼事。 　　 　　【摘錄2】_ 第2章 大略掌握「公司的數字」 　　 　　訣竅8 增加獲利的方法只有兩個 　　 　　◆ 增加獲利的方法只有兩個 　　 　　前面我提過，對數字很拿手的人會把龐大的數字拆開來思考。 　　 　　針對「公司數字」，光看營收是增是減，無法掌握當前的問題，也無法應用在日後的經營上。 　　 　　因此，我們在此處探討該如何拆解「公司數字」。 　　 　　仔細想想，每一家公司都會將「獲利極大化」視為使命之一。既然如此，那麼「提升獲利」就是很重要的主題。 　　 　　企業究竟該如何提升獲利呢？方法只有兩個——增加營收或降低成本。 　　 　　獲利是用「營收－成本」計算出來的數字，這應該是簡單的算數問題。 　　 　　接著，讓我們試著思考有哪些增加營收的方法。營收取決於「客單價顧客數」，因此可以想到「提升客單價」、「增加顧客數」和「提高消費頻率」。而「增加顧客數」還可再細分成「開發新顧客」或「防止現有顧客流失」。 　　 　　同理可證，客單價和消費頻率也都可以再繼續區分。例如，「調漲價格」、「設計吸引顧客選購高價商品的機制」、「鼓勵加購」等，應該都算是提升客單價的可能方案。 　　 　　而在提高消費頻率上，如果是消耗品，可「提供更多元的使用場景建議方 案」、「發展能讓顧客想起商品的機制」等。 　　 　　具體手法固然會因公司或商品類型而有所不同，但不論如何，它們都可以不斷細分下去。 　　 　　成本也一樣。先把它分為固定成本和變動成本，再分別列出各項可撙節的元素。 　　 　　所謂的固定成本，就是不論營收多寡，都一定會發生的開銷，舉凡辦公室租金、人事成本等，就是屬於此類。而變動成本則是指與營收增減連動的開銷，例如商品的進貨成本、運費和交易手續費等。 　　 　　POINT 天文數字要先「拆解」，觀察其內涵。 　　 　　【摘錄3】__ 第2章 大略掌握「公司的數字」 　　 　　訣竅11 在日常習慣中，磨鍊數值化思維 　　 　　◆國稅稽查官都會養成的習慣——「數值化思維訓練」 　　 　　我在日本國稅局上過班，擔任稽查官。 　　 　　國稅局稽查官擅長檢視企業財報，並找出異常之處，因為我們都受過這樣的訓練。 　　 　　「有這麼大的事業規模，營收數字卻是這樣，好像有點不對勁。」 　　 　　「毛利（營收減去成本後的利潤）突然縮水了欸……」 　　 　　諸如此類的行為就是企業不想多繳稅而在財報數字上動手腳，就是所謂的「隱匿財報」。不過，只要企業在一個地方動過手腳，其他數字也會受影響，變成「可疑的財報」。 　　 　　這裡我要談的，倒不是怎麼揪出可疑的財報，而是國稅局稽查官都在做的「計算商家營收」的訓練。 　　 　　國稅局稽查官經常在正式調查前，假扮成顧客，走訪被列為調查對象的商家。比方說要查居酒屋，就會實際點幾樣酒水、小菜，檢視營業狀況。這樣就能掌握店家的座位數、客單價和翻桌次數。 　　 　　我們會在店裡吃吃喝喝，一邊約略估算出：店裡有四十個座位，客單價三千元，一天翻桌一．五次等。 　　 　　有了這些資訊，就可以計算出單日平均營收。以這家店為例，單日營收是四十個座位×三千日圓×一．五次翻桌＝十八萬日圓。餐廳的一般毛利行情是七○％，因此就可用十八萬日圓×七○％，算出這家店一天的毛利是十二萬六千日圓。 　　 　　如果以一年營業三百天來計算，年營收就是三百天×十八萬日圓＝五千四百萬元，毛利則是五千四百萬日圓×七○％＝三千七百八十萬日圓。 　　 　　我們會這樣在現場估算營收和毛利，並和財報上的數字比對。或許看在商家眼中，我們是不受歡迎的奧客，但我就是這麼學會了一套估算方法。 　　 　　各位讀者不是國稅局稽查官，或許不用看企業財報來核對自己估算的答案。不過，我想只要養成這種模擬試算的習慣，在日常生活中多多磨鍊對營收、獲利的敏銳度，就能對自己工作相關的獲利數字更有概念。如果你下班後要先到店家消費才回家，不妨從今天開始，就試著練習估算。 　　 　　POINT 在各領域都記住一個大略的「指標數字」。 　　 　　【摘錄4】_ 第3章 將「數字魔力」發揮得淋漓盡致 　　 　　訣竅17 用「數字」幫助聽者釐清條理 　　 　　◆ 需要說服誰，就先幫他建立一套「標準」 　　 　　不論是製作會議資料，或是為客戶、廠商提供的提案、簡報資料，我經常都會留意「用數字試算模擬」。舉例來說，我們試想要如何製作有助於降低成本的網路服務提案。 　　 　　「使用服務A，就能降低成本。數據顯示，用了服務A之後，承辦人員處理行政作業的時間，從一天四十五分鐘降到一天十五分鐘。」 　　 　　到這裡為止的說明都是司空見慣，接下來才是重點。 　　 　　究竟能省下多少成本，一定要在最後放上模擬試算結果。 　　 　　「一天平均五千元，一年平均就可以省下一百三十萬元的成本（假設承辦人員的時薪是兩千元，共五名，一年工作天數為兩百六十天）。」 　　 　　我們無從得知對方公司的行政業務承辦人員有幾位，時薪多少，一年工作幾天等，所以採用的都是假設數字。提報給對方時，也只是以「假如情況如此，就可以省下這個金額」來呈現。不過，加入數字的描述，遠比只說「降低成本」來得更容易想像，也能讓大腦訊息更井然有序。 　　 　　至於若你是接受提報資訊的這一方，看到模擬試算的數字之後，就能當場做個大致估算，例如「我們公司的承辦人員有三個，所以省得少一點」，或「我們公司的時薪更高，所以應該能省到一百五十萬元的程度吧」等等。這都是因為他們有一套標準可參考。 　　 　　若沒有以任何數字表達，客戶或廠商根本無從判斷我們提報的服務A究竟是貴還是便宜。積極評估、躍躍欲試的企業，固然會自行模擬試算；但「感覺好像不太有成效」、「總覺得好像貴了一些」的人，恐怕連評估一下都不願意。 　　 　　既然如此，最好是由我方在提出簡報資料時，就幫對方做好模擬試算——有個可以當成標準的數字，比較容易跨過第一道門檻。 　　 　　模擬試算所用的數字，不見得一定要正確，用暫訂的數字就好。因為只要有數字，就能釐清對方思緒。 　　 　　POINT 思考如何幫助對方「釐清」腦中條理，別太在意數字準確與否。 　　 　　【摘錄5】_ 第4章 改變工作思維的九大定律 　　 　　訣竅20 運用「帕雷托法則」，找出複數論點 　　 　　◆ 經濟是由前二〇％的人掌握關鍵 　　 　　在所有「數字定律」當中，世人最常運用的，其實是「帕雷托法則」（Pareto Principle）。 　　 　　這是由義大利經濟學家維弗雷多．帕雷托（Vilfredo Pareto）發現的法則，他主張「八成的社會所得掌握在兩成的高所得者手上」。當代又將這個概念運用在許多領域中，稱之為「八十：二十法則」、「二八法則」。 　　 　　這個法則提出「八十：二十」的具體數字，而不是用「少數催生出整體的絕大部分」之類的模糊說詞。面對問題或課題時，「帕雷托法則」能幫助我們輕鬆預測後續發展，方便猜對「解方」。 　　 　　舉例來說，大家常如此在論述時，套用「二八法則」。 　　 　　．八成的公司獲利由兩成員工所創造。 　　．八成的公司獲利由兩成商品所產生。 　　．八成的公司獲利由兩成顧客所貢獻。 　　．八成的工作成果是在兩成工時中誕生的。 　　．八成的所得稅是由兩成納稅人所負擔的。 　　 　　或許有些案例事實上更接近九十：一十或七十：三十的數字，但重點是我們明白「一件事的結果並非所有參與其中的元素都做出了相同的貢獻，而是有某些特定元素所創造的績效特別高」。套用大約的數值，藉此創造出切入問題的墊腳石，才是關鍵。 　　 　　最常聽到的是有人說，想拉抬營收需要「致力於耕耘前二〇％」。最明顯的例子是，企業在一百家客戶當中，針對前二十大客戶增加拜訪次數、強化服務；對剩下的八十家企業，則提供一般水準的服務。 　　 　　公司資源有限，所以必須思考哪些部分應優先處理，妥善配置人力與成本。 　　 　　為了改善商品所做的問卷調查或訪查也同理可證。若要聽取每一位顧客的意見，工程實在太浩大；但如果是去了解二〇％的主力顧客意見，事情就會變得很有效率。 　　 　　綜上所述，運用二八法則則多半是奠基在「只要致力耕耘前二〇％，就能達到事半功倍效果」的論述脈絡之上。 　　 　　◆ 耕耘後八〇％，有助於提升整體水準 　　 　　可是，選擇反其道而行，「致力耕耘後八〇％」，也不失為一個辦法。 　　 　　我身為企業經營者，若要考慮如何「提升公司整體的業務推廣戰力」時，我會利用這個機會，設法為後八〇％的業務加強業務推廣技巧。 　　 　　畢竟要讓業績前二〇％的業務能力都再更上一層樓，這任務的確非常艱鉅。 　　 　　學校考試成績總是名列前茅的同學，很難再拚出更高的分數；身材本來很清瘦的人，減肥時要付出的努力，會比胖的人更多出許多。而考試成績總是吊車尾的同學，只要稍微努力，分數就可能大幅上升。 　　 　　假如業務團隊有一百人，要讓業績最好的二十人平均提高二十分，簡直難如登天；但若是讓後面的八十人平均提高十分，難度就沒有那麼高了。 　　 　　即使二十人平均提高二十分，全公司的業務推廣戰力總共也只會增加四百分；若能讓八十人的平均分數提高十分，業務推廣戰力總共就會增加八百分。我傳達的大致如上。 　　 　　以往從事企管顧問工作時，我都只看業務員當中後八〇％的業績數字。 　　 　　即使我詢問客戶公司的業務部門主管：「哪位同仁的業績比較差？」答案大多帶有成見。有時部屬的業績表現明明就很不錯，卻因為和主管不投緣，或主管不滿意這個人的工作態度或個性，便視其為「無能員工」。 　　 　　你我受「印象」影響的程度，遠超乎自己想像。若企業已決定要釜底抽薪地鍛鍊人才，就該凡事只看數字，避免流於個人主觀的判斷，才能祭出最有效的策略。在這種情況下，姑且把人格等問題擱在一旁，一切根據數字來處理，既簡單又無往不利。 　　 　　POINT 隨時提醒自己留意各種「八十：二十」的比例，改變工作效率。 　　 　　【摘錄6】_第4章 改變工作思維的九大定律 　　 　　訣竅21 運用「帕雷托法則」找出多個論點 　　 　　◆ 要在市場競爭中勝出，需要取得多少市占率？ 　　 　　包括軟體銀行（Softbank）的孫正義創辦人、HIS旅行社社長澤田秀雄在內，許多企業家都曾潛心研究過經營之道，還將它融入了自家企業經營策略——這就是所謂的「蘭徹斯特法則」（Lanchester's Laws）。 　　 　　原本蘭徹斯特法則，是用來分析各方勢力在戰爭行為中的互為消長情況。後來經日本的企管顧問田岡信夫系統化整理過後，成了一套企業的競爭策略。其實蘭徹斯特法則相當複雜，市面上有好幾本相關的研究書籍。在此，我想為各位介紹其中特別知名的「市場影響占有率」。 　　 　　「二十六．一」是蘭徹斯特法則中最為人所知的數字，意指市場占有率的下限目標值。也就是說，想在市場上發揮一定程度的影響力，至少必須爭取到二六．一％的市占率才行。 　　 　　你覺得這個數字是高還是低呢？ 　　 　　在這個物資過剩，商品和服務都相當充足的當代社會，同一個市場上有多家企業彼此競爭，實際上只有極少數案例能爭取到二六．一％的市占率。只要市占率超過這個數字，就會被認為是該業界中的龍頭、翹楚。因此在銷售競爭中，用來區分「弱者」和「強者」的指標，就是這一組數字。 　　 　　在蘭徹斯特策略當中，市占率的目標數值模式如下： 　　 　　．七三．九％（上限目標值） 絕對獨走狀態。若再爭取更高的市占率，市場就會進入無競爭狀態，反而導致市場失去活力。 　　 　　．四一．七％（穩定目標值） 穩定居於強者地位。 　　 　　．二六．一％（下限目標值） 強者與弱者的分水嶺。雖然有時會成為業界龍頭，但因情況尚不穩定，所以會追求更高的市占率。 　　 　　◆ 「二六．一」的魔術數字 　　 　　「如何事業成功？」「我們能贏得第一嗎？」再怎麼茫然地思考這些問題，也拿不出具體想法。這時我們只要想到爭取二六．一％的市占率就好，策略擬訂就會變得容易許多。 　　 　　比方說，鎖定某個目標族群或地區也是一種策略。 　　 　　若很難在「女性」客群全體中爭取到二六．一％，那就聚焦搶攻「三十多歲女性」市場；不奢望贏得「全國」市占率二六．一％，而是以「社區」市占率二六．一％為目標等。 　　 　　就如上述般，先在小規模市場上爭取二六．一％的市占率，其實是很有效的策略。 　　 　　此外，把競爭者的市占率當成自家企業是否退出市場的指標也是一法。 　　 　　據田岡表示，奇異公司（General Electric）自一九六五年以來，皆採行產品組合策略（Product Portfolio，以市場占有率和成長率，區分事業分類的策略）。不過，當自家產品的市占率降到六．八％以下，且競爭對手商品已握有逾四〇％的市占率時，奇異就會退出該市場。 　　 　　至於銷售推廣策略上，企業也可考慮優先將戰力投入有機會爭取到二六．一％市占率的地區，暫且擱置已被其他企業搶下逾四〇％市占率的區域；或者是當其他企業已取得逾七五％的市占率，我方實質上已不可能再以搶攻二六．一％市占率為目標時，可趁業績災情尚未擴大前，趁早退出市場。 　　 　　這套法則運用多種細膩的數字，做了系統化的歸納。不過，請先牢記「二六．一％」此數字，對評估自家產品的銷售策略一定有所幫助。 　　 　　POINT 思考策略時，要把目標市占率的數值放在心上。

作者：久保憂希也(Kubo Yukiya) 譯者：張嘉芬 出版社：商業周刊 書系：藍學堂 出版日期：2023-05-25 ISBN：9786267252437 城邦書號：WBBB0176A1 規格：膠裝 / 單色 / 224頁 / 14.8cm×21cm