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談判攻心成功祕笈
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內容簡介

單書介紹: 《為什麼Google、LinkedIn、波音、高通、迪士尼都找他合作?募資提案教父1週談成6千萬的快.精.準攻心術》 商務溝通的遊戲規則早已改寫,現在是買家取悅賣家的時代! 提案、簡報、勸敗、推銷、比稿…… 我們天天都在用Pitch,卻用錯了還不自知—— 掌握「必取=Pitch」心法 快速切中要點,開口就是主角,「鉤住」全球一流企業主的心 無須卑躬屈膝、不必看人臉色,讓客戶主動找上你 成交率9成以上! ★日本第一企管顧問大師、《菁英就是閱讀控》作者神田昌典盛讚: 「本書可說是百年,甚至是五百年來難得一見的經典之作! 」 ★美國亞馬遜書店「2014年最重要商業書」 ★ Business Insider評選「創業者募資前必讀的11本書」 ★加州大學洛杉磯分校安德森商學院 MBA必讀個案分析 ★作者客戶遍及全球,包括Google、Yahoo!、高通、花旗、波音、本田、山葉、LinkedIn、Hershey’s、迪士尼、萬豪酒店、德州儀器等一流企業 Pitch適用於各種商務溝通場合,包括提案、簡報、募資、說服、推銷、推廣、勸敗、兜售、簡報、比稿等。 本書打破我們習以為常、卻早已落伍的常識,提供一擊必取(勝)的王牌心法與步驟,獨家揭露作者與全球頂尖企業菁英交手的成功案例,讓你從此不必追著錢跑,而是錢必須追著你跑。 作者也說,「懂得我的方法,就像玩一場輸不了的遊戲,你與客戶都會樂在其中。」 ◆ 每個客戶都像難纏的鱷魚,提案用錯方法,有說就跟沒說一樣 →聽眾接收訊息用的是情緒化又不靈光的「鱷魚腦」,懂得製造張力十足的頓點,吊人胃口,見好就收。 ◆光是努力還不夠,「驚奇力」才不會背叛你 →高級法國餐廳侍者是最好的老師!做出意外卻不討人厭的舉動,創造風靡全場的「當下明星魅力」,瞬間從B咖變A咖。 ◆ 介紹自己、產品或構想,1個段落解決,5分鐘內結束 →套用作者獨門公式,再難的事,都能用對方懂的語言,說進他們心坎裡。 ◆別當纏人精!作者新解老子《道德經》:無欲功成身退 →死纏爛打的推銷注定失敗,聚焦自身最大優點,簡報結束瀟灑離開,客戶就會主動來追你。 《哈佛法學院的情緒談判課:5大核心情緒策略,創造共贏成果》 ——哈佛法學院經典讀物、一本給所有人的談判書—— 運用談判學╳心理學架構5大情緒策略, 把情緒納為談判手段,幫你扭轉情勢、明智決策 ★戴斯蒙.屠圖大主教、艾蓮娜.卡根大法官、《EQ》丹尼爾.高曼、《與成功有約》史蒂芬.柯維、 知名情商溝通作家蔡康永大力推薦 ★Goodreads社群網站讀者盛讚:運用情緒影響行動和決策,讓彼此獲得更好的結果,非常實用! ★榮獲國際預防和衝突解決研究所的「最佳解決衝突書籍獎」 談判,大到國際戰爭小到教育兒女,皆在各自「論點」與他人「需求」中做決策,只是結果能否符合你的最大利益?關鍵差異,就在情緒!我們一直避免情緒干擾言語與行動,但很多突發事件總讓人招架不住: ◆馬上簽署的業務訂單,對方突然說不簽了→「別這樣對我!如果你撤回協議,我會丟掉飯碗。」 ◆汽車經銷商說,你的新車引擎不在保固範圍內→「你們開黑店啊?修好引擎,否則我們法庭上見!」 ◆天氣微涼的早晨,你的孩子死活不願意穿上外套→「小姐,不管你高不高興都得穿外套。現在立刻穿上!」 談判多了壞情緒,言語與行動、甚至立場就會鬆動。一旦陷入負面情緒,你的焦點不再是「好好說話」,而是「保護自己」或者「攻擊對方」,最終讓內心情緒戲碼主導談判結果。 國際法學權威、哈佛談判專案中心創始人——羅傑.費雪╳哈佛心理學教授——丹尼爾.夏畢洛,打破『理性至上』的談判原則,將負面情緒軟化為正面力量、釐清誤解的武器。 運用賞識、親和感、自主權、地位、角色,5大情緒策略,搭配幽默生活化的解說,從國際仲裁、醫病關係、企業併購、考績評估、面試加薪、婚姻爭執……,一窺情緒醞釀、爆發與正向逆轉的完整過程,帶你理解情緒、良性溝通、做出最佳決策。 ◤5大核心情緒策略◢ 核心情緒策略,就是人性的欲念。當欲念未被滿足時,種種情緒會接踵而至。這種欲念對每位談判者都很重要。你不必忽略、逃避或費心診斷雙方的情緒變化,就能享受情緒帶來的好處。 ●賞識:你與他人的想法、感受與行動受到貶抑、或認同? 【做法】賞識是激起所有正面情緒最好的方式。溝通時從他人的想法、感受或行動中發掘優點,並誠實表達出來。讚賞他人觀點,不代表你同意讓步、或接受提議,但卻能從中找到說法說服他人。 ●親和感:他人視你為敵人跟你保持距離,還是視你為工作夥伴好好相處? 【做法】良性溝通是共贏的關鍵因素,這仰賴與他人建立「結構性/個人聯繫」,例如皆為人父母、慢跑愛好者或同為這場談判的代表等等,只要在「己方」與對方之間搭起橋樑,就可以拉近雙方距離,一致為共同目標打拼。 ●自主權:你或他人做決定的自由被侵犯,還是彼此尊重? 【做法】自主權左右著決策能力,但談判溝通是雙向的,不要單憑一己之力,適時邀請對方加入,讓他人感受到自主權。 ●地位:你的地位相對他人高或低,是否在彼此應得的地位互相認可? 【做法】「社會地位」短期無法變動,但基於專長與經驗,人們可以在不同領域取得「特定地位」的事實,讓一切變得簡單多了,你可以運用特定地位來提升對方和自己的自信。 ●角色:目前的角色與任務有沒有為彼此帶來成就感? 【做法】人時刻扮演不同角色,每個人都喜歡有意義的角色,當角色與立場失衡時,請回歸自身信念與目標,重新評估可能做法,同時也因應場景,適時轉換角色,例如傾聽者、問題解決者。 實際策略『應對』與『運用』,歡迎詳閱本書!

作者資料

羅傑.費雪(Roger Fisher)

羅傑.費雪(Roger Fisher, 1922-2012) 哈佛法學榮譽教授、國際法和談判領域的開拓者,也是哈佛談判專案中心(Harvard Negotiation Project)聯合創始人,直到2012年過世前,在哈佛法學院任教超過40年。整個職業生涯中,費雪主張以利益為出發點的和平談判,諮詢了從商業糾紛到國際衝突的各種分歧,並專注為中東、中美洲和平做出重大貢獻。他參與培訓西點軍官兵和學員認識衝突,教授如何在戰爭與和平中運用有原則的談判工具。著有《哈佛這樣教談判力》等書。

丹尼爾.夏畢洛 博士(PhD Daniel Shapiro)

哈佛談判專案中心副總監、心理學教授,在哈佛大學法學院、波士頓的哈佛醫學院與麻州貝爾蒙的梅格寧醫院教課。他也是哈佛談判專案中心的「國際談判組織」創始人,該組織旨在開發心理策略以減少種族與政治暴力。透過索羅斯基金會的資助,他制定一項衝突管理計畫,目前幫助30多個國家、近100萬人。夏畢洛曾獲得美國心理協會頒贈「克洛.米爾倫和平創造者獎」,並被哈佛譽為最有價值15名教授之一。

歐倫.克拉夫(Oren Klaff)

現任Intersection Capital投資銀行的資本市場部門總監,向投資人與金融機構募得數千萬美元的資金。多虧克拉夫採取別具心裁的募資方法,又將神經科學套用於資本市場,Intersection Capital的資產從數千萬美元成長至兩億五千萬美元。克拉夫是建構財務模型(financial modeling)的專家,也是資本市場商品Velocity的共同研發人。Velocity至今已募得逾一億美元的私募與創投基金。克拉夫現居加州比佛利山莊。 ★十年內獨自募得逾四億美元,每週平均敲定兩百萬美元生意 ★獲選加州大學洛杉磯分校安德森商學院 MBA必讀個案分析

基本資料

作者:羅傑.費雪(Roger Fisher)丹尼爾.夏畢洛 博士(PhD Daniel Shapiro)歐倫.克拉夫(Oren Klaff) 出版社:商業周刊 出版日期:2020-06-04 城邦書號:WBBB0119A1SC 規格:膠裝 / 雙色 / 592頁 / 14.8cm×21cm
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