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內容簡介
全日本最懂何謂"賺錢員工"及"賠錢員工"的企業顧問,
服務對象包含了連續五年營收成長超過50%的卓越企業,
以及員工平均年收入超過1000萬日圓的精英公司。
依他看來,意識到「數字很重要」還不夠,
為了達成目標,必須能真正理解「賺錢的意義」。
業績沒做到,心裡想著「下個月再努力吧」,這絕非頂尖業務該有的思考邏輯,書中分析成功業務員應具備的特質,並提供了一些建言和方法,以設法提高成交率,並能夠精準、有策略地達成目標。
當其他書籍都在告訴你如何當業務之神時,本書則要教你如何磨出真正賺得到錢的頂尖業務。
本書以業務角度為出發點,從業務的特質、接近目標客戶、讓顧客產生興趣、讓客戶掏錢購買,以及讓客戶幫你推銷等五個方向出發,提出51個建言,讓讀者了解,如何成為一名全身散發出業務魂的頂尖SALES。
【本書特色】
1.成功業務員都該具備的8種特質
2.成功接近目標客戶的10個建言
3.成功讓顧客感興趣的13個建言
4.成功讓顧客掏錢購買的12個建言
5.讓顧客回頭再買、還介紹其他顧客的8個建言
目錄
第1章 做業務就是要打鐵趁熱
-成功業務員都該具備的八種特質
1.面對業績不振時應有的心態
打業餘棒球的人,哪裡來的低潮期!
2.妥善安排行事曆
下週一、二是否都已經約滿了呢?
3.跑業務要打鐵趁熱
麵包烤好了,就要馬上塗奶油
4.達成預測關乎業務員的信用
你的業績預測,隨時都變來變去的嗎?
5.話別說的太滿
切記,只有果汁才有所謂的百分百
6.具備對內的社交術
對公司同事,也要用上三成的業務功力來交陪
7.把商品賣給目標以外的對象
你像汽車雨刷,一直重覆同樣的錯誤或失敗嗎?
8.你的紅蘿蔔只賣給馬才會變成赤字業務員
以為胡蘿蔔只能賣給馬,才會變成賠錢業務員
第2章 挑客戶?有叮人還挑血型的蚊子嗎?
-成功接近目標客戶的十個建言
9.成為頂尖業務沒有捷徑
怕白白流汗,先買瓶止汗劑吧!
10.善用跨業交流會
切忌本末倒置,到豬排店別只顧著吃高麗菜!
11.換購時機就是成交時機
賣車時,你有觀察過客戶舊車的「驗車標誌」嗎?
12.上市公司的成交時機
過了耶誕節才拜訪,你就出局了!
13.24小時都是業務時間
就算在打混摸魚,頂尖業務也能找到潛在顧客。
14.如何創造出接連而來的業績
專攻客戶之間的連結點,就可以像骨牌般一次推倒
15.如何安排客戶的優先順序
你會放棄奧運,而去參加小學生運動會嗎?
16.別挑客戶了
世界上有叮人還挑血型的蚊子嗎?
17.讓自己與他人產生差異化
先寄張幽默的明信片,再打電話約時間如何?
18.跑業務要抓對施力點
要當拼命三郎,請在自己能力所及的事情上
第3章 外號小陳其實姓林?你的商品說明讓人有聽沒有懂
-成功讓顧客感興趣的十三個建言
19.與客戶交談要抓重點
拜訪客戶時,絕對不要讓閒聊變成閒扯
20.做業務要先懂得自我推銷
業務菜鳥值得用三個月時間來推銷自己
21.客戶拜訪頻率的秘訣
跟客戶見面六十分鐘,不如分成四次,每次十五分鐘
22.要在第一時間快速回應客戶
立即解答問題,就先拿到十分了,下次再拿一百分
23.要用真心誠意打動客戶
標榜有「媽媽的味道」,總不能打開之後才發現只是泡麵
24.加強客戶對你的印象
想辦法讓客戶在每個月的某一天想起你
25.隱瞞缺點是一種欺騙
介紹商品時,要講九成的優點,再將一成的缺點混雜其中
26.商品說明要用圖解
外號小陳其實姓林?你的介紹讓人有聽沒有懂
27.為客戶構築未來藍圖
要讓顧客不由自主把下巴抬高九十度
28.免費的服務必須設定有效期限
贈品的保存期限要設在一星期內
29.掌握客戶的真正需求
人家來買香蕉,你卻硬要賣他哈密瓜
30.正確解讀顧客的反應
第一次接觸客戶時,通常會遇到六種臉色
31.不要急,耐心等待
花費時間的標準是「個人兩次、企業兩年」
第4章 要讓顧客一聽就懂,就告訴他「省下來的錢可以去敘敘苑吃高級燒肉」
-成功讓顧客掏錢購買的十二個建言
32.要站在買方的角度
不要寫自己「想說的話」,而是顧客「想知道的事」
33.文案撰寫要讓人一聽就懂
省下來的錢,可以去敘敘苑吃高級燒肉了
34.產品介紹要有故事性
可從三種觀點來擬訂故事內容
35.讓客戶能夠立刻決定
最短的推銷時間是十五分鐘、二十分鐘、十五分鐘
36.先對顧客做好情緒上的安撫
商品說明一定要分成五個階段
37.如何面對反對聲浪
談生意時,讓「反對意見五人組」封口的對策
38.說明商品的優點與利益
唱十首歌,要有八首讓顧客拿麥克風
39.銷售前提就是先刺激顧客的五感
你賣的是商品,還是感覺?
40.感情佔八成、邏輯佔兩成
對客戶的右腦下功夫,但以九十分鐘為限
41.善用商品限定版的好處
賣不好就玩數量限定,賣得好就玩期間限定
42.接洽企業客戶的方法
你有聽說過「SPIN銷售法」嗎?
43.培育顧客的潛在需求
SPIN銷售法的暗示問題與解決問題
第5章 賣醬油行不通的話,就改賣醋
-讓顧客回頭再買、還介紹其他顧客的八個建言
44.講求信用
講得如此天花亂墜,地球已經禁止這種業務進入了
45.回頭率是勝負的關鍵
你有沒有對客戶進行人質作戰?
46.讓顧客幫你尋求顧客
目送顧客的車尾燈之後,推銷就結束了…沒這回事!
47.重視社群分享
你的顧客當中有沒有網路名人?
48.讓顧客一再光顧
向客戶道謝的明信片要連續發三封
49.個性著重圓融及內斂
不要當風格強烈的醬油,要當萬能的橘醋
50.要懂得妥協
跟顧客發生爭端時,請記得四捨五入的道理
51.無償的奉獻
為了提供顧客良好服務,你擊出多少犧牲打
內文試閱
26 商品說明要用圖解
外號小陳其實姓林?
你的商品說明讓人有聽沒有懂
這是幾年前,我到一家手機行去找店員討論變更機種時所發生的真實事件。
隔壁櫃台坐了一位年約五十幾歲,看起來是關西人的大叔。
大叔:「小姐,最近大家拿的那種是叫「智慧型手機」嗎?那個什麼I、I、I什麼來著?我想換成那個。」
店員:「您說的是iPhone 吧?」
大叔:「啊、對、對,就是那個。」
店員:「還是Android ?」
大叔:「咦?還是那個?為什麼有兩種?哪種好?」
店員:「以操作來說,是iPhone 比較方便」
大叔:「既然這樣,就那個吧。用那個可以看電視吧?」
店員:「不,iPhone 不能看一般數位電視,但Android 有些機種就可以看。」
大叔:「那,是不是用那個比較好?又能看電視,要聽音樂也可以不用專程去買CD,可以直接放在裡面吧?很方便。」
店員:「不。如果是聽音樂,就是iPhone 方便一點了。用USB連上電腦,透過iTunes 就可以享受音樂,費用也很便宜。」
大叔:「既然如此,就還是那個吧。別看我這把年紀,電腦網路我可是很懂的。我知道不好保管的書籍等等,全都可以放在電腦裡面,現在還可以連接手機在手機上閱讀。」
店員:「那這樣還是Android 方便。Android 有○○跟△△這些應用程式,用這些就很方便。不過,缺點是電池續航力比較差一點。」
大叔:「…好混亂啊。這樣的話,我還是用好操作,可以跟電腦連接的好了」
店員:「不好意思,好操作的是iPhone,可以跟電腦連接的是Android。」
大叔:「啊!煩死人了。怎麼好像姓林卻取了小陳這個綽號似的。搞得莫名其妙,我跟朋友討論一下再來!」
這段很像短劇似的對話讓我忍不住噴飯,但這種說明確實是太複雜了。就連對iPhone 跟Android 原本不陌生的我,也開始搞不太清楚了。對這些字彙都不熟的大叔一定更是如此吧。
就算沒有誇張到這種程度,業務員明明拼命地在說明及比較商品特性,很多時候,聽的人根本已經搞不清楚你現在說的是哪一個商品。這種時候,會賺錢的業務員都怎麼做呢?
就是圖解。使用圖片把想說明的事情整理出來,一面指著圖一面說明:「現在說的是這裡」。如果是剛才的例子,只要如上圖這樣寫,就能夠避免聽的人感到混淆。也不至於讓客人寧可去找門外漢(朋友),而不是聽店員的說明了。
可以為聽的人減輕多少負擔,這也考驗著業務員的觀念與能力。
28 免費的服務必須設定有效期限
贈品的保存期限要設在一星期內。
最近街頭巷尾充斥著「免費」的商品或服務。
這裡的疑問是,發展免費商品或服務的公司,到底要怎麼賺錢?在《從Free(免費)當中產生金錢的新戰略》(Chris Anderson 著,NHK 出版)這本書中,介紹了三種模式。
以付費商品收入補助免費商品:接受免費商品或服務的消費者,用支付其他付費商品或服務來補足免費部分的成本。[例]行動電話(手機0元,但是一定要綁通訊合約兩年以上)等。
第三方協力廠商:買方與賣方都不需負擔成本,而是由第三者來支付免費的商品或服務所需花費的成本。[例]無線電視節目、免費報紙等。
升級付費:免費提供商品或服務的簡易版本或試用版本,要升級更高級或更專業的版本,就必須付費。[例]智慧手機的應用程式、網路上提供的軟體等。
寫了這麼多,但無論是採取哪一種免費策略,該免費商品或服務如果不讓顧客試試看,之後就不會賺到錢。然而,好不容易送了免費的商品或服務,顧客卻不使用,資訊下載了也不看,樣品收取了也不用。不就失去了免費的價值嗎?
前幾天,我的書架上跑出一張DVD。那是數年前某顧問公司免費贈送的,內容是針對會計師事務所的講習會錄影。
雖然想著有時間的時候再看,但心裡總覺得「反正隨時都可以看」;結果這幾年來一次也沒看過,就沉睡在書架的深處。
拿出來看一下,才發現內容真是令人驚豔。心想,我一定要請這個人來諮商,於是便試著聯絡看看,才知道他早就離職了。
非常遺憾,但是更令人遺憾的是那家顧問公司。
那麼,像這樣免費的贈品要怎如何才能讓顧客確實開啟使用呢?
「免費贈品的保存期限要在一星期內」
這是某位經營者說的話。免費的服務也必須有有效期限。
只不過,那個期限不能太長。最恰當的期間就是一個星期。
如果說「免費」,很多人都會接受。但是如果他不用(不看),就沒有意義。
這一點千萬別忘記了。
32 商品說明要站在買方的角度
不要寫自己「想說的話」,而是顧客「想知道的事」
在這一章,我想針對的是在銷售場合應該要注意的事項。
銷售本來就是業務員發揮本領的場面,但是在零售商店等地方,方法就有點不同。
在零售商店買東西時,店員不太會一直跑來推銷。雖然在一些知名景點的伴手禮品店曾遭遇到強烈的推銷,但是這種例子很少見。
買的人偏好於自己去尋找期待的商品。因此,賣的人也覺得不要緊迫盯人比較好,嘴上拼命地對顧客說明商品,就會讓人感覺到「被強迫推銷」,因而對那家店(店員)敬而遠之了。
因此,除非顧客主動詢問,否則,很多零售商店的店員並不會積極推銷。
在這樣的狀況下,想要得到什麼推銷成果絕非易事。
既然如此,零售商店是不是就不需要什麼業務銷售術了,卻也絕非如此。
很多生意好的店家即使不直接跟顧客推銷,店裡也到處散佈著推銷語言。
其中之一就是「POP」。POP 就是由英文的「Point of purchase advertising」的縮寫而成,意思是「購買時的廣告」。
放置在賣場裡,刺激購買慾的商品說明。你有沒有看過用插圖配上手寫訊息的卡片呢?那就是POP。
因為它代替人來強調商品(服務)的優點,就像是不會說話的業務員一樣。
怎麼說我也出過幾本書,而且還寫過賠錢員工及賺錢員工這種主題,為了不讓自己被稱為「賠錢作者」,我也曾跟出版社的業務人員一起跑過書店。
那時候我帶著自己寫的POP 前往,並告訴書店的店員「方便的話,請貼上這個」,在拙作《用數字思考工作》時,這個POP 的風評十分良好,因而增加了許多願意積極展示的書店。
結果,我的作品銷售攀升,出版社要求出版續集,這個系列的第三本就是本書。完全就是「賺錢的POP」,所以,POP 果然是提高顧客購買意願的重要工具。
那麼,什麼樣的POP 才能提高顧客的購買意願呢?
某家生意興隆的麵包店經營者說了以下這句話:「不可以把自己『想說的話』寫在POP 上,應該要寫的是客人『想知道的事』。」
這家麵包店採用很講究的食材來製作麵包,店員本來是想把這個特點做為主打寫在POP 上。例如,「明太子法國麵包」的POP 就寫像這樣「使用大量福岡超人氣明太子!」
但是,他們還是對這個POP 在提升銷售的效果上感到懷疑,說巧不巧,便在別家店裡看到幾乎相同說法的「明太子法國麵包」的POP。
他們立刻發現目前的POP 跟其他店根本無法產生差異化,因而重新檢討POP 的寫法,這次則是附上員工的大頭照,變更為如下的訊息風格:「我上班前吃的午餐就是這個!辛辣的口感讓人忍不住食指大動!偶爾我也會買罐啤酒一起帶回去當宵夜,真是太棒了!」
換成這個POP 後,「明太子法國麵包」的銷售增加了約兩成。
這兩則POP 的差別在哪裡?
我認為,前者是站在製作麵包的立場,也就是以賣方的角度寫自己「想說的話」,後者則是站在買方的立場,用消費者的角度寫「想知道的事」。作者資料
香川晉平
斯巴達式會計的傳承者,專門培養即使只是把一張黑白資料印成彩色,也會反省的員工。 在知名監察法人工作時,自費報名參加商學院課程。30歲進入ONTEX裝修公司,他引進「員工平均會計資料」,促進員工的生產力,在短短的90天內升上經營管理本部董事,在任兩年期間的累積盈利遠遠超出其他同業,高居第一名寶座。 作者亦曾擔任連續5季收益超過50%的創投企業、員工平均年薪突破1000萬日元小型精英企業的會計顧問,以及多家公司的非常務董事,另外也在大學開課,利用會計數字講解「公司期待員工拿出什麼樣的成績」,致力於學生對工作的觀念改革。 著作包括《東大生也會出赤字員工,國中生也能出黑字員工》(經濟界)、《自以為有能力的員工會毀掉公司》(中公新書ラクレ)等。
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