為什麼這麼多警告訊息，依舊無法防止投資詐欺案？ 為什麼這麼多高知識分子，會被邪惡的經紀人所騙？ 第一本完整公開不肖金融業者令人瞠目結舌的銷售手法，看懂這些技倆，沒人能騙倒你。 根據FBI統計，國人每年因為誤入投資詐欺陷阱而損失的金額高達400億美元，這個數字相當於歷時30年的馬多夫金融詐欺案的損失金額。雖然政府努力修補法規，試圖遏止投資詐欺的惡行，但還是未能有效阻止這些「專業人士」不當投資你錢，甚至直接騙走你的錢。 只是，我們找得到的相關公開資訊很不完整，許多詐騙惡徒的資料根本查不到。如果你不準備好最佳的應對策略、充分掌握資訊，你根本不知道誰才是有良心的投資顧問，誰又準備騙光你的錢財，然後一走了之。 所以呢？我們乾脆不投資嗎？ 《證管會執法官教你識破投資陷阱》帶你一窺決策科學的重點，告訴你：為什麼這麼多警告訊息依舊無法防止投資詐欺案？為什麼還是這麼多人被邪惡的經紀人所騙？並引用許多精彩實例，告訴你詐欺犯如何接近下手目標，更教你各種分析技巧，讓你學會如何比「專家」更專業地查核資料、驗證資訊，辨別詐騙危機，保護自己的資產。 這本書將無數犯行的細節通通攤在你眼前，一揭業務員的銷售腳本和話術，給你前所未有的真知灼見，讓你保住自己、也保住家人的積蓄。 【專業推薦】 ◎亞馬遜書店★★★★★推薦 ◎林永頌（永信法律事務所所長） 【好評推薦】 「成功投資絕對少不了避免嚴重失誤──沒有失分，就是得分。《證管會執法官教你識破投資陷阱》告訴我們如何避開詐欺陷阱，也分析為何金融界的利益衝突導致他們以犧牲投資人的權益來換取自身利益。賀多斯頓是前證管會最佳調查員，也是投資人的最佳導師。」 ──柏頓．墨基爾（Burton Malkiel）／暢銷書《漫步華爾街》（A Radom Walk Down Wall Street）作者 「精準、好讀又可怕的一本書──《證管會執法官教你識破投資陷阱》完全曝露了投資詐欺的地下世界，並提供實用防詐指南，即使是最聰明的投資人也可以從中受益。這本書可說人人必讀，特別是以為自己絕不會被騙的投資人與財務管理人，更應該看看這本書。」 ──吉姆．馬歇爾（Jim Marshall）／美國國會眾議員／眾議院財政委員會（Financial Services Committee）／美國期貨協會（National Futures Association）理事 「《證管會執法官教你識破投資陷阱》充滿了有趣故事與實用建議。這些故事告訴你不法惡徒如何行騙，這些建言則教你如何辨別惡徒，避免誤入陷阱。作者賀多斯頓也提醒我們要注意自己的認知偏誤，因為這些偏誤使得我們（不管你有沒有錢）容易上詐欺犯的當。」 ──羅伯特．弗里克（Robert Frick）／《吉普林個人理財雜誌》（Kiplinger’s Personal Finance）資深編輯／《吉普林》之〈你的心與你的錢專欄〉（Your Mind and Your Money Column）作家 「《證管會執法官教你識破投資陷阱》是必讀佳作，如果你不想被騙，不想誤信假扮成投資顧問的壞心詐欺犯，就該讀一讀這本書。賀多斯頓鼓勵投資人敢於質疑，仔細搜尋公開紀錄，不要一下子就將錢通通投入某項投資；同時，他也教讀者具體的做法。如果你以為只有別人會被騙，本書包準讓你大開眼界。」 ──克里斯多福．柏伊德（Christopher Boyd）／《財訊》（Wealth）雜誌作家

◎自序  詐欺事件頻仍，如何找到一條安穩的投資之路？

◎第一篇：投資詐欺的花花世界
認識並避免樂觀偏誤、從眾偏誤、一致偏誤等認知上的偏誤，是避開投資詐騙的第一步。要懂得如何辨別各類的詐欺犯，還有他們的常見詐欺手法，才能知道如何避免受騙上當。未來，詐欺案只會變得愈來愈大宗、持續得愈久，也愈來愈難以察覺。

‧第一章　你要事前預防，還是事後追悔？
‧第二章　辨別不同類型的詐欺犯
‧第三章　富人與窮人都適用的詐欺騙局
‧第四章　發行詐欺與拉高倒貨
‧第五章　熟人與雙面人騙局
‧第六章　投資詐欺的技倆與未來

◎第二篇：帶著勝利微笑，揪出詐欺惡狼
檢視股票經紀人、合法登記的投資顧問、保險專員，看看他們對投資人該負什麼責任，卻又如何利用投資人來獲利。某些經紀人甚至將目標鎖定在年事已高、毫無防備心的投資人，並教大家如何保護自己的年邁雙親不受騙。

‧第七章　直擊「電話推銷中心」與券商內幕
‧第八章　你所簽過的最重要文件：開戶文件
‧第九章　股票經紀人的問答手冊、「三槍」與「二步到位」成交法
‧第十章　變額年金險的真心話
‧第十一章　RIA、CFA、CFP，認證專家一定可信？
‧第十二章　唾手可得的果實：老人與病人的積蓄

自序：詐欺事件頻仍，如何找到一條安穩的投資之路？

　　二○○六年七月，向一位老先生道別後，我結束了自己的法律事務所。這位高齡七十的老先生因為不慎加入老鼠會，失去了畢生的積蓄，這是他辛辛苦苦存了幾十年、為了供孫子上大學的教育基金。他知道我在美國證券管理委員會當過法令執行處長，於是請我幫他把錢拿回來，但我實在無能為力。騙走他錢的人沒責任險，沒在證券公司上過班，所以也沒有券商能及早發現並阻止他的預謀。

　　這個詐欺惡徒騙走的不只是這位老先生的畢生積蓄，還包括許多人的房子、車子、豪華假期，還有付給初期投資人的「報酬」。就算我幫他打贏這場官司（懲罰性賠償與律師費用等加起來高達數百萬美元），我們也拿不回一毛錢。

　　二十多年來，我不但是美國證管會執法員，也是代表投資人的律師，我處理過數百個投資機構與退休工人的個案。特別是對退休的老人家來說，這種事實在是一大打擊，因為他們不可能重建辛苦數十年攢下的積蓄。他們往往故作堅強，但你感覺得出他們很洩氣，也無法不去煩惱迎面而來的種種困難。他們原本以為自己聰明絕頂，卻在發現陌生人騙光他們畢生積蓄時，臉色瞬間變得慘白，甚至流下羞愧與恥辱的淚水，看起來比那些詐欺犯還要有罪惡感。

　　我當時想，整個下午我一定會跟之前一樣，悲傷不已。但那天不一樣。我走出門時，像是當頭棒喝一般，突然想到了什麼：你到底要聽幾遍這種相同的悲慘故事，才要起身保護他們？就在那一刻，「投資守護公司」（Investor’s Watchdog, LLC）誕生了。

　　我們開始建立自己的資料庫，蒐集全國股票經紀人、投資顧問，以及詐欺犯的資料，我們也納入幾千筆客戶申訴的案例。這些資料在股票經紀人的官方的犯罪紀錄上都看不到，不是因為這些經紀人都獲判無罪，而是因為這些經紀人與受害者和解了；我們還蒐集了對付未註冊的地下業務人員的方法，這些資料通通放在「投資守護公司」的資料庫裡。

　　「投資守護公司」成立沒多久，我們就成功保住亞利桑那州某教會的建設基金，使這筆基金不至被使用假名的詐欺犯騙走。二○○六年以來，「投資守護公司」調查的範圍橫跨三個大陸，這些未登記在案的投資案包括紅海豪華度假村、英國的飯店整修計畫、瑞士日內瓦的私人銀行，還有德州石油與天然氣的開採投資案。我們也調查過許多股票經紀人的背景，這些經紀人在美國「金融產業監管局」（Financial Industry Regulatory Authority，簡稱FINRA或金管局）的紀錄可能零缺點，卻有很多客戶抱怨過他們，知道內情的投資人根本不可能跟他們打交道。

　　成立「投資守護公司」沒多久，我就接到第一個案子。這個案子是要我們做證管會詐欺案的法庭指定接管人，處理南卡羅萊那州的一宗投資詐欺案。撰寫本書的過程中，我就處理了證管會三宗同樣的案子：一個是有關國際對沖基金公司的詐欺案，另外兩個是聯邦貿易委員會（Federal Trade Commission）的案子。過程中，我行遍美國與世界各地，阻止詐欺行為，試圖從海外追回資產，並藉訴訟幫助受害者拿回自己的錢。有時，我們可以追回一半以上的錢，有時，我們可能只追回九牛一毛。雖然我們的成果遠超過成本，但實在無法為受害者追回每一分錢。我們沒辦法還給他們畢生積蓄，也無法減輕他們心中的恥辱與罪惡感。

　　二○○八年，為了幫助更多的投資人，我架設了「投資守護網站」（www.investorswatchblog.com），詳列出每年數百起的金融詐欺案。除了週末以外，我每天發表一篇文章，提供關於某詐欺案的新聞消息，分析其中的教訓，好讓其他人避免重蹈覆轍。很多時候，我選的詐欺新聞不過是過去二十四小時內發生過的其中一件。

　　ＦＢＩ（美國聯邦調查局）估計，全美國每年因為投資詐欺損失約四百億美元，相當於每年發生一次規模相當於伯納德．馬多夫（Bernard Madoff）犯下的大型詐欺案，而且問題愈來愈嚴重。我的經驗告訴我，實際的損失金額遠超過這個數字，而且這個金額只占全世界損失金額的一小部分。

　　雖然主管機關與媒體已經發布許多防範資訊供大眾參考，詐欺事件的數量卻屢創新高。原因有三。第一，可能受害的人數愈來愈多。如果說要做投資詐欺有什麼最好的時機，那大概就是現在了。第一批戰後嬰兒潮世代在二○一一年五月開始滿六十五歲，到二○三○年之前，每天會增加一萬名年齡六十五歲以上的人。這些人退休後，會把約二．五兆美元的資產從較安全的退休帳戶，轉到自己指定的券商帳戶；可以說，這些轉出來的資金就像是叢林裡受傷的小兔子一樣，周遭危機四伏。 　　第二個原因，是世界愈來愈小。科技使得位於俄羅斯、杜拜的詐欺犯可以詐騙美國人的退休金、企業老闆、戰後嬰兒潮世代，還有老人家；同樣地，美國的詐欺犯也可以詐騙世上所有會講英語的投資人。

　　最後一個原因是，我們從主管機關與媒體獲得的資訊總是片面的。這些資訊沒告訴我們「決策行為科學」這個關鍵。決策行為科學讓我們了解到，為什麼明明有這麼多警訊，我們還這麼容易落入壞心經紀人的投資詐欺陷阱。

　　其實，真正的問題不在大家一般想的，是因為受害者太容易受騙或太笨了。美國總統、火箭科學家、企管碩士、博士、會計師、ＦＢＩ探員、律師、研究受騙行為的心理學家，還有美國醫學學會一大票足以塞滿大聯盟運動場的會員，都曾遭到投資詐欺。這是因為，真正的問題在於我們人的大腦──更精確地說，問題在於正常人都無可避免的認知偏誤。這些認知偏誤有其作用，但是用在投資上就會誤導我們用錯誤的角度檢視資訊，因而誤信不該相信的人，也以為問了一些粗淺問題就等於已經深度調查了。就算投資人把該做／不該做的「注意事項」通通背起來，卻沒清楚認知到認知偏誤的影響，就會像是沒有溜冰鞋的冰上曲棍球員──空有完整的知識與能力，卻無法實際運用。

　　遭到詐欺的並不只是投資的個人而已。有時，資金短缺的退休基金為了要轉虧為盈，追求高報酬率，便可能步入世界級詐欺犯的騙局；除此之外，校務基金、學校、家族財務管家也同樣可能上一樣的當。詐欺犯喜歡下手的目標，當然也包括為投資法人裡的決策人士。

　　說起來，證券業就跟水電工的鞋子一樣髒。數百萬美元的廣告預算，還有理財專員的魅力與銷售技巧，將大多數的投資人推入五里霧之中，再也看不清眼前的機會與陷阱。《證管會執法官教你識破投資陷阱》則帶投資人突破這樣的迷霧。本書中，我們會帶投資人看看這個毫不關心投資人權益的產業。讀了本書時，你會學會如何保住自己的錢財，不讓有心人騙走你的積蓄。

　　作家柯南．道爾（《福爾摩斯》系列推理小說作者）就知道，要靠經驗的累積，才能破解專家級的不法行為。在《血字的研究》（A Study in Scarlet）這本小說裡，福爾摩斯解釋道：「所有的犯罪都有相似之處，如果你手上掌握了一千個案例的細節，就不太可能解不開第一千零一個案子。」投資人所沒有的卻又極為需要的，就是福爾摩斯口中「一千個案例的細節」。這本書就是將許多詐欺案的細節通通攤在你手上，讓你知道怎麼防範投資詐欺的手法，或是壞心專員的建議。

　　經驗就是最好的老師。看過數百件詐欺案，見識過許多經紀人的違法行徑的人，最能夠破解精心策劃的騙局，一眼看出哪個經紀人正在覬覦你的積蓄。我接觸過各種你想得到的投資詐欺犯：從職業詐欺犯到本性善良的基金經理人，從很聰明的瘋子到一事無成的庸才，從潛逃出國到意圖詐死的人都有。我歷任美國證管會執法員、法院指定接管人、投資人律師、解析詐欺案的部落客，還有專業查核公司的創辦人暨執行長，以這些種種不同的身分、不同的角度，近距離觀察過犯下詐欺案的理財專員。我知道詐欺案跟存心不良的投顧一開始如何起步、採取行動，又為什麼得以長久生存，還有利用什麼手法詐騙投資個體戶與法人；我知道如何看穿投資人看不穿的詐欺手法與無良投顧。我寫了這本書，就是要教你如何保護自己。

　　本書分為兩部分。第一部分會探索投資詐欺的浩瀚世界。一開始，我們會先檢視人的認知偏誤，並解釋如何避免這樣的偏誤。接著，我們再一同探討各類的詐欺犯，還有他們的常見詐欺手法，以及我們如何避免受騙上當。在第一部分的結尾，我們會看看投資詐欺未來的可能發展：未來，詐欺案只會變得愈來愈大宗、持續得愈久，也愈來愈難以察覺。

　　第二部分將重點縮小到證券產業。一開始先介紹各種打擊投資犯罪的「投資警察」，檢視這些主管機關的能力與限制。接著，再深入檢視可能的詐欺嫌疑犯（如股票經紀人、合法登記的投資顧問、保險專員），檢視他們對投資人該負什麼責任，卻又如何利用投資人來獲利。我們也會看某些經紀人如何將目標鎖定在年事已高、毫無防備心的投資人，並教大家如何保護自己的年邁雙親不受騙。本書的終極目標是集合所有智慧投資人的力量，清除投資界的黑暗詐欺勢力，達成光靠「投資警察」做不到的事。

　　本書每一章都會舉真實例子，告訴你即使是聰明投資人（但還不到「智慧投資人」的地步），也會被詐欺犯或無良理專的當。我們也會指導你如何成為智慧投資人，謹慎地調查可能的詐欺手法。每章都以〈小心求證〉作結，條列式地總結智慧投資人如何避免受騙上當，蒙受損失。

　　主管機關再努力，也不可能百分之百地保護你。證券業有太多遊說政府的預算，投資人永遠拿不出相同的預算與之抗衡；因此，證券業一直以來都是，以後也一樣有辦法讓投資警察的人力、財力都不足。雖然證券業造成世紀性的金融危機，但這個產業的影響力卻不曾稍減。因此，要保護投資法人、戰後嬰兒潮世代，還有退休老人總計超過一兆美元的資產，就不能指望國會，而且必須排除遊說國會的種種利益團體。

　　利用本書提供的工具與指引，你就可以做到政府與投資警察都做不到的事。你可以在職業詐欺犯出手前就加以破解，你可以讓黑心理專做不了生意，你不但可以保護自己、保護所愛的人，還可以保護數不清的社會大眾。

　　在精心設計的投資陷阱迷宮之中，其實有那麼一條路可避開重重危機，善用辛苦多年攢下的積蓄，通往安穩的退休生活。這本書就是要告訴願意走這條路的聰明人，正確的方向到底在哪裡。接下來，我們就出發吧。

我才不會碰上這種事

　　想像你今天早上翻開報紙或上網時，看到的消息是內布拉斯加州有三百位老人家總共被詐騙了一億美元。你讀著報導的細節，看到詐欺犯如何過奢華的生活，還有之前愛荷華州、堪薩斯州、南達科他州的主管機關給他的不良紀錄；這名詐欺犯向受害者保證一○％的報酬率，又如何如何假造帳戶資料，讓受害者誤以為自己的錢很安全。你的第一個反應是什麼？請寫下來。

　　接下來，檢查你寫下來的反應，你寫的可能有一部分是在怪罪這些被害人。你也許不會劈頭就說他們「很好騙」、「很笨」，或「很貪心」。可是，你多少會覺得這些受害者自己太不小心，有一部分是他們活該。我們看到別家的小孩子出事時，也往往是相同的反應──我們可能第一個反應就是：「他的爸媽在哪？」對不對？

　　注意到了沒？我們常常立即把焦點放在受害者身上，檢視他們因為（沒）做什麼才導致悲劇發生。你的質疑並非毫無道理，這些受害者當初是可以做些什麼來自保，但我想先提醒你，你很快就認為這是受害者的錯。為什麼會這樣？

　　因為我們對悲劇故事有先天的心理防衛機制，我們的心智會努力與受害者保持距離，這樣就不用想像同樣的事如果發生在自己身上，會有多痛苦。我們不喜歡脆弱的感覺，所以，我們在心理上將自己與受苦的人分開。在「我才不會上這種當」與「他的爸媽在哪？」這些話的言外之意，其實就是：「我才不會碰上這種事」。

我這麼聰明，怎麼可能上這種當

　　另一句沒說出來的話是：「我這麼聰明，怎麼可能上這種當。」受過高等教育、身為白領階級、經濟狀況良好，甚至有投資經驗的人，特別容易有這樣的想法。

　　這些人投資馬多夫之後，損失超過我接下來兩年的薪水。這些人既聰明又有抱負，受過良好教育，也很勤奮工作，才得以享受舒適的生活。他們遇到馬多夫之前，以為自己是世上最不可能步入投資騙局的人，卻多數被騙得一無所有。

　　你也不得不佩服馬多夫，竟然有辦法騙到這麼多人。他怎麼會這麼有說服力，讓這麼多聰明的商業鉅子，還有美國頂尖富豪的顧問，都跟著他投資？其實，就我們投資人保護的業界經驗看來，這些受騙的「聰明人」其實都很好騙，不過就是「誰想當百萬富翁」的問題罷了。

　　我在喬治亞州亞特蘭大的證管會工作時，我們常開玩笑說：如果某項投資有超過兩位醫生投資，一定就是詐欺案──因為這種人太常上當了。我們也處理過受害者是太空人的個案（對，他就是研究如何發射火箭的頂尖科學家），他損失了好幾十萬美元。如果把我們約談過的受騙菁英分子、損失金額超過六位數的人加起來，這些博士、企管碩士、牙醫、會計師、律師，還有大學畢業生的人數足以擠爆ＣＮＮ創辦人泰德．透納（Ted Turner）最大間的豪宅。

　　為什麼這些受過良好教育的成功人，會跟一般人一樣誤入投資詐欺的陷阱呢？當然，一方面是因為詐欺犯比較常找他們下手，就像美國知名銀行大盜威利．薩頓（Willie Sutton）說的：「因為那裡有錢。」可是，即使考慮收入與教育程度的變因，聰明又富有的投資人還是比不懂金融知識的人更常受騙上當。

驕者必……

　　問題的關鍵在於我們自身太過驕傲，這種驕傲並不是我們對家人朋友說「我以你為榮」的驕傲，也不是代表國家、地方、學校團體隊伍的驕傲。這裡講的驕傲就是讓人志得意滿，覺得輕飄飄的，自以為比較聰明、比較帥、懂比較多；正是因為這種驕傲，我們犯錯卻不肯承認。

　　不可否認，自信的確是成功的要件；如果有人認為自己是笨蛋，大概不可能有什麼大成就。可是，「自信」與驕傲的「自滿」之間只有一線之隔；自信很健康，但自滿卻很致命。而且自滿這一邊的拉力往往極為強大。我們離「自滿」愈近，就愈難抵擋它的拉力。詐欺犯的手法一定包括如何將詐騙「目標」（mark）推向「自滿」的這一邊。

　　這種利用驕傲發動的攻擊並不明顯，卻很有效，而且詐欺犯不需花太多力氣，效果就很好了。不論投資的金額是一百萬還是一萬美元，詐欺犯都會誤導你，讓你覺得自己受過良好教育，有足夠經驗了解他口中的術語，也知道這項投資如何創造豐厚獲利。詐欺犯知道，你只是個普通人，你不想告訴別人：「我沒那麼聰明」。

　　對財力雄厚的人來說，更是如此。他們的高收入帶來很好的生活，於是常備感壓力；他們要維持很有能力的形象，所以要假裝自己看得懂《華爾街日報》的每一則新聞評論。當然，賺錢與懂不懂經濟學沒什麼關係，要賺錢也不見得一定得了解全球的資本市場與債市。可是，經濟能力好的人常認為自己應該知道這些事，也不想承認自己不懂。

　　光是口頭建議，無法避免我們上當，就連「不要投資不懂的東西」這句話也沒用。防範詐欺的關鍵在於，要先了解人心中的驕傲如何讓我們難以遵從這些實用建議。總統、太空人、火箭科學家、博士、企管碩士，還有美國醫學學會一半的人都被詐欺犯騙過，但智慧投資人知道，不論怎樣的教育背景、成就名聲、郵遞區號、存款餘額、新聞剪報，都無法真正預防詐欺。相反地，這些東西反而容易被詐欺犯加以利用。

　　另一方面，即使是對沒上過大學的人來說，「驕傲」一樣很危險。你可能以為藍領階級比較沒有不懂裝懂的壓力，比較不會在理財專員面前裝做聽得懂這些術語。可是，只要是人都一樣，不管受過什麼教育或訓練，看到詐欺案的相關新聞都會想：「我才不會上這種當。」就是因為這樣的想法，所以勞動階級的退休老人與高知識分子一樣容易受騙。

　　如果你認為自己不是個很驕傲的人，並為此鬆了一口氣，請想想C．S．路易斯（C. S. Lewis，《納尼亞傳奇》小說作者）形容「驕傲」是「無人能倖免的『惡』」。身為英國文豪暨辭典編輯的賽繆爾．詹森（Samuel Johnson）一定會同意，因為他曾寫道：「驕傲是種『惡』，也因為這樣的驕傲，使得人努力尋找其他人身上的缺點，卻忽略了自身的缺點。」就算你跟德蕾莎修女（Mother Teresa）一樣謙虛，內心深處仍一樣有足夠的驕傲可供詐欺犯利用；加油添醋一番之後，就足以燒掉你的畢生積蓄。唯一的解決之道，就是了解自己的心理弱點，也了解詐欺犯如何騙人上當。

人性弱點：心理學家與神經學家告訴我們的

　　我致力於投資人保護已經有二十餘年的時間。我發現，因我們天生的心理防衛機制與內心的驕傲交互作用，讓人以為投資詐欺只會發生在鄉下人身上。我們可能會想，這些上當的笨蛋是「未來自然淘汰獎」的得主，連格蘭特將軍墓裡埋的是誰都不知道；可能你騙他們說「看，有隻鳥死掉了」，他們還會真的抬起頭來。可是，事情絕非如此簡單。

　　史提芬．葛林斯潘（Stephen Greenspan）教授寫了一本書，告訴我們人為何受騙的真相。這本書出版於二○○八年的十二月，時間正是馬多夫投案沒多久之後，書名就叫做《上當受騙紀事錄》（The Annals of Gullibility: Why We Get Duped and How to Avoid It），而且極為暢銷。

　　發展心理學博士葛林斯潘顯然相當了解這個主題。他在約翰霍普金斯大學和西北大學拿到學位，目前在康乃狄克大學和科羅拉多大學任教。葛林斯潘教授很聰明，但他也是馬多夫詐欺案的眾多受害者之一。

　　這裡要說明一點：葛林斯潘教授之所以受害，是因為他信任的這位投資顧問，把他的畢生積蓄交給馬多夫投資；葛林斯潘教授相信理專的保證，以為馬多夫會好好投資他的畢生積蓄。

　　我們大概都同意，如果連寫專書教人如何防詐的專家，都成了投資詐欺案的受害者，那麼遭人詐騙就不只是單純上當受騙這麼單純而已。的確，這其中還有其他的因素作祟，科學家告訴我們，其實問題的關鍵就在於人性中不可避免的弱點。

　　二○○五年三月，克利斯登．Ｊ．普瑞提斯博士（Kristen J. Prentice）、詹姆士．Ｍ．葛德博士（James M. Gold），還有小威廉．Ｔ．卡本特醫學博士（William T. Carpenter, Jr.）發表一篇論文，題目是〈樂觀偏誤對個人風險認知的影響：精神分裂症〉（Optimistic Bias in the Perception of Personal Risk: Patterns in Schizophrenia）。這幾位研究者分析精神分裂患者的樂觀主義之前，先討論一般健康成人的樂觀主義。他們的科學解釋終於讓我恍然大悟，了解我過去二十年來重複觀察到卻百思不得其解的現象：

　　風險認知的研究指出，健康成人常有種認知偏誤，叫做「不切實際的樂觀主義」（unrealistic optimism）；也就是說，人會認為比起其他人，自己比較不可能遇到壞事，比較可能遇到好事。

　　也就是說，一般人很少認為壞事（如成為金融詐欺的受害者）會發生在自己身上。

　　你應該會懂，為什麼「樂觀偏誤」是人在這個危險世界得以生存下來的要件，要不是內心深處相信一切終究會平安無事，怎麼有辦法每天心安理得地走出家門？因為我們相信，雖然世上到處都有壞事發生，但這些事都不會發生在我們身上。這樣的樂觀偏誤雖然好處多多，卻也讓投資人容易受騙─在進入危機四伏的投資世界時，我們往往毫無防衛機制。

　　如果我們不懂驕傲造成的後果，往往難以抵擋驕傲的威力。如果你問別人有什麼話跟驕傲有關，有人會說：「驕者必敗。」可是這句話對我們有什麼用呢？你曾因為這句話，救了自己一命嗎？

　　我們知道什麼樣的「驕傲」不好，但是「敗」是個太空洞的動詞。我們會敗得多慘？是從多高處摔下來？我們摔得多重？摔入什麼樣的處境？這句老話沒辦法給人一記當頭棒喝，叫我們防備自己內心的驕傲。也許，是因為這句話說得不夠精準。其實，聖經有句話說得更精準。聖經《箴言》十六章十八節說：「驕傲在敗壞以先；狂心在跌倒之前。」這句話才真的有用，特別是能警惕投資人。畢竟，我們比較清楚什麼叫「敗壞」或「毀滅」，想想曾遭到原子彈攻擊的日本廣島就知道了。

股票經紀人的問答手冊

　　一九九三年十一月，《時代》雜誌有篇文章叫做〈華爾街財神到！〉（Money Angles Miracle on Wall Street!），文章提到新的券商發展：「歐德優惠公司」（Olde Discount Corp.）這家底特律的券商，願意免佣金替客戶買賣股票。這麼優惠的條件連「電子交易寶貝」（E*TRADE Baby，美國線上券商，提供線上交易證券優惠）都比不上。可是不到五年後的一九九八年九月，證管會對歐德優惠公司開罰四百萬美元。證管會也命令歐德優惠公司的全國業務主管與一位區經理，不得繼續在證券業執業，並且罰創辦人恩尼斯特．J．歐德（Ernest J. Olde）一百萬美元。

　　歐德優惠公司可不是那種客戶說什麼，他才做什麼的「優惠」經紀人。這家券商用極為嚴苛的業績目標，激勵生手經紀人，鼓勵他們設法叫客戶買進高風險的股票。這些獲利讓恩尼斯特．歐德於一九九○年代四度進入《富比士》（Forbes）富豪排行榜，成為美國前四百大富豪之一。

　　也許是證管會的執法行動對歐德優惠公司造成不可抹滅的打擊，證管會採取行動的幾個月後，恩尼斯特．歐德將公司以八億五千萬美元賣給「H&R布洛克公司」（H&R Block）變現，放棄美國公民身分，移民到開曼群島（Cayman Islands）。H&R布洛克公司將其改名為「H&R布洛克金融顧問公司」（H&R Block Financial Advisers）繼續營運，後來在二○○八年以三億一千五百萬美元賣給「阿默普萊斯金融公司」。這個價格比當初的購入價格少了五億多美元。

　　一九九○年代讓歐德優惠公司成功獲利的推銷技巧，如今仍然廣為應用；不論是電話推銷中心、獨立券商，還是傳統券商，都繼續使用，因為這種推銷方法很有效。這一章中，我們會分別檢視這些不同的推銷技巧，討論這些技巧的效果，並教智慧投資人如何自保，不受迷惑。

照著問答手冊來

　　歐德優惠公司新雇用的經紀人，都是大學剛畢業的社會新鮮人。面試官為了快速找出可以在公司體制中成功的人才，第一次面試就給應徵者某支股票的研究報告，給他十分鐘準備，然後請他向面試官推銷這支股票。表現得好，就錄取。如果應徵者只準備回答「你覺得五年後，自己會是什麼樣子」之類的問題，就不會錄取。

　　歐德優惠公司跟所有券商的做法都一樣，等新進人員通過「系列七」考試，就送他們到公司總部接受為期七週的教育訓練。這個教育訓練超過九成的時間都在訓練推銷技巧，教新進人員如何說服客戶買下特定投資標的，讓自己與公司都賺得大筆佣金。歐德優惠公司將這類股票稱為「特別創業股票」；發行這些股票的都是風險較高的新公司，歐德優惠公司也會研究並追蹤這些公司的表現。

　　歐德優惠公司發給新進人員推銷問答手冊，以推銷這些股票；就算客戶打電話來購買其他證券，也可以利用這些話術，說服他們買特別創業股票。這家券商的佣金給付方式很特別，經紀人只有賣出特別創業股票，才能拿到較高的佣金，賣出其他投資產品的佣金則少得可憐；也因此，所有經紀人很快就了解，自己必須趕快熟悉推銷問答手冊的內容。

　　這些「交叉推銷」（cross-selling）問答手冊的編印方式是：每頁分成兩邊，一邊是客戶常指定購入的股票，另一邊則是相關的特別創業股票。如果有客戶打電話進來要買IBM的股票，經紀人在問答手冊裡找到IBM，再把手指滑向另一邊，就可以找到另一家新的電腦公司，並向客戶推銷這家公司的股票。

　　歐德優惠公司的心態已經扭曲得太徹底。證管會進行調查時，歐德優惠公司的區經理丹．卡茲曼（Dan Katzman）就在作證時說：「為什麼要賣客戶沒有佣金的股票？」

　　歐德優惠公司給新進人員的推銷問答手冊還不只一種。其中最有用的問答手冊，大概就是教經紀人如何破解反對意見，說服客戶買進特別創業股票。這種問答手冊也跟前面的「交叉推銷」問答手冊一樣，將客戶的反對理由放在左邊，應對話術則放在右邊。

　　如果客戶說他要詢問自己太太的意見，問答手冊就會教經紀人如此回應：「如果她說不要呢？我會跟您說這個，是因為我是專家。我雖然沒有什麼最高權威，可是我就是做這一行的。不論您要問誰的意見，我希望她跟我一樣，想要看到您財務上的成功。」如果客戶回應：「這支股票我會再看看。」問答手冊就會教經紀人回答：「你只會看到這支股票愈漲愈高。我已經看這支股票看了兩年。現在這個時候應該趁機買進一千股。」其實，歐德優惠公司的流動率實在太高了，根本沒幾個經紀人在證券業做滿兩年，更不用說長期觀察某支特別創業股票長達兩年的時間。

　　歐德優惠公司的教育訓練，還要求實習經紀人分組角色扮演，練習這些問答手冊的應對。一個人當經紀人，另一個扮演不想買的客戶。扮演經紀人的一方推銷這支股票，扮演客戶的一方就加以拒絕，提出各種反對意見，經紀人就必須設法一一破除這些反對意見。訓練中的新進經紀人每天反覆練習，練習到後來，他們幾乎都可以直覺反應地說出這些話。

　　這些經紀人研習推銷問答手冊的方式，就跟美國童子軍背「效忠誓詞」一樣認真。你的經紀人要不是像歐德優惠公司的經紀人一樣有推銷問答手冊，要不就是已經背起來了。你的經紀人剛踏入這一行時，接受的就是像歐德優惠公司的訓練，你絕不會想知道他們訓練過程的細節。

　　不管是哪個產業，聰明的業務代表都會事先想到客戶可能的反對意見，並準備好回應的方式。公司可以用問答手冊來確保業務代表不會「說錯話」，或是向客戶承諾做不到的事。可是，你的經紀人賣的不是「分時度假」（timeshare）的會員，也不是請你捐款給母校。經紀人談的東西，遠比到巴拿馬市（Panama City）度假一週重要多了，也比你母校的校務基金規模重要，因為他談的是：你的財務安全。事先準備好稿子的推銷話術，加上安全穩當的退休計畫當作名目，聽起來就像是孟加拉與熱帶氣旋一樣，渾然天成地水乳交融。

　　如果是智慧投資人，不會經紀人說什麼就投資什麼，而會特別注意經紀人如何回應疑問。下一次你的經紀人打電話來推銷某支股票時，就拒絕他。搬出「我要問問我先生／太太」這個老套藉口，看經紀人如何反應。這個理由很正當。經紀人是不是尊重你拒絕的理由，還是他早就準備好破解的話術？你想找的好經紀人是願意聽你說話的經紀人，不是能像梅莉．史翠普一樣，可以精準說出台詞的好演員。

　　智慧投資人也會注意經紀人在哪裡學到證券業的相關知識：是在史崔頓證券公司或歐德優惠公司這種惡名昭彰的券商嗎？進一步檢視你的經紀人在這家券商待了多久。只待三個月的話，就不用太擔心；如果在這種券商待了一年以上，經紀人可能就已經被同化，學會如何不當對待客戶的壞習慣。

　　如果經紀人在好幾家公司都待不滿兩年，可能是因為他沒好好遵守客戶保護的公司政策與程序。你可不希望自己的經紀人是個不守規矩的人，你會希望經紀人循規蹈矩、認真負責。詢問經紀人，為什麼在這麼多家公司待過，又只待很短一段時間。

　　經紀人就跟業務代表一樣，都是推銷員。雖然他們自稱「金融投資顧問」，但這就像汽車業代自稱「運輸顧問」，或雜貨店員自稱是你的「營養顧問」一樣。用巴菲特的話來說：「經紀人不是你的朋友。經紀人比較像是依照病人換藥頻率來收費的醫生。」

作者：派特．賀多斯頓(Pat Huddleston) 譯者：吳孟儒 出版社：商周出版 書系：新商周叢書 出版日期：2012-08-13 ISBN：9789862722077 城邦書號：BW0470 規格：平裝 / 黑白、直排 / 304頁 / 14.8cm×21cm