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本壘板上的銷售課
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內容簡介

銷售壽險和金融服務業都是高貴的行業,一通電話就是一個機會,可以提供重要的服務。布魯斯強調,我們要將這種謙卑的態度,全方位地滲透到我們作業務的精神中。 在這本書裡,布魯斯以他自我調侃的幽默,以及如何面對困難失敗、如何克服吃閉門羹的例子,讓我們知道要對自己以及自己所提供的服務有信心,使我們得以穩操勝算。這本書可以改變你的事業,同時小心,它也可能改變你的人生。 在《本壘板上的銷售課》一書中,布魯斯利用客戶建立系統(CBS)來架構基礎,也就是:「目標,了解,銷售,以及服務」。他要求我們要在現有的業務上反應並檢視:我們是如何做業務,以及為什麼要這麼做。多年來,他將這一套系統貫徹於他所督軍領導的數百個專業銷售人員身上,正如同於他熱情地投注在引導、訓練、發表激勵人心的演說一般。 出招前的反思: ◎對五大客戶做「X光檢測」 你的前五大客戶有什麼相同點?去尋找像他們一樣的優質客戶! 將你與這些高素質、有紀律且有錢客戶間的互動,轉化成一股永遠的力量。 ◎用你最順手的球桿 打高爾夫球的人都知道,在球袋裡的球桿中,總會有兩、三支是他們最愛使用的; 那麼,在「銷售流程」的球袋裡,你最喜歡的是哪一支? ◎小橡實會變成大橡樹 如果今天你25歲,你的潛在客戶會在哪?如果你45歲,又會把小橡實種在什麼地方? 好讓這些橡樹繼續長大,在未來財務的路上幫你遮風蔽雨? 銷售前的準備: ◎那個偉大而神奇的「不」 我也曾躲在辦公桌後面接洽客戶,治療「不」對我造成的傷害。 感謝上帝,要不是一天到晚聽到這個字眼,我不會真的學會。 ◎流程是焦慮的解藥──客戶建立系統(CBS) 成功的銷售員對工作有一套流程,藉由流程了解客戶的需要。 有效運用銷售的四個象限,讓你與人第一次接觸時, 就有八成機會讓他成為你的客戶,並將他們轉化成你事業的擁護者。 ◎一次只要修改一度 我不會叫你不分青紅皂白就來個180度大轉變, 只要調整個一到二度,持續維持一段時間,就足以大大影響你的整體生涯了。 SWEAT──視野(Sights)、工作(Work)、熱忱(Enthusiasm)、態度(Attitude)、以及堅持(Tenacity)。這幾個字加總起來,刻畫出我的人生哲學。 【本書特色】 ◎本書內容偏重銷售方面的深度思考,從心理建設出發,不急著銷售,更適合資深或有個人團隊的銷售人員。 ◎透過深度反思,包括思考個人目標.客戶.檢討挫折.檢視自我等,回歸到自我的部分,進而發揮自我優勢。 ◎不會太著重技巧面,但仍分享了一些很高竿的技巧或話術。 ◎不止分享個人經驗和故事,也有不少別人的故事,讓視野和格局更廣。 【專業推薦】 ◎富士達保險經紀總經理 廖學茂 ◎保德信人壽首席壽險顧問 游文伶

目錄

◎第一章 改變現狀
◎第二章 反思
◎第三章 預備
◎第四章 技巧VS.科學
◎第五章 焦慮因素
◎第六章 任務宣言
◎第七章 團隊
◎第八章 經營計畫
◎第九章 行銷
◎第十章 時間
◎第十一章 投資自己
◎第十二章 本壘
◎附錄

序跋

【引言】

挑戰

  這本書是參考我的行業──人壽保險銷售而寫的,不過在此分享的原則卻適用於各行各業。我之所以要寫反省與準備,是因為我想要助你一臂之力,以跨越你心中的峻嶺,不管它有多高。一般的銷售和人壽保險,尤其是金融產品規畫的銷售,我知道有多難,我知道要說服人為自己有可能意外早逝、有可能活得比預期要長、也會有失能、及發生重大疾病的可能性事先作準備有多難,因為畢竟這些都是多數人情願選擇逃避、不肯去面對的事。於是,我們也成了他們逃避的對象。

  我也曾在這樣的低潮中度日;我也曾在辦公室中,躲在桌子後面接洽客戶,治療我遭拒的心,治療「不」──那個偉大而神奇的「不」──對我造成的傷害。感謝上帝,感謝上帝,因為要不是我們一天到晚聽到這個字眼,我們不會真的學會。換句話說,如果任何人都會賣壽險,任何人都可以成為一個金融理財規畫諮詢專家,那麼我們領得到的薪水就只會停留在最基本的層級,因為太多人都會作這件事了。因為這個「不」字,我感謝上帝。沒錯,我們經營的是一項艱困的行業,但有挑戰,就會有機會。

洞察力

  民調屢屢顯示,多數人對壽險推銷員及理財規畫師避之惟恐不及。他們把我們當作是一群說話像機關槍的推銷員,而視我們的產品為也許需要,但沒有什麼好觀感的東西。就彷彿壽險推銷員及理財規畫師是一大片灰灰的人海,人們不想跟我們扯上什麼關係。

  可是,當調查詢問人們對自己的壽險專員或理財規畫師的感覺時,不好的說法通常是:「他或她是我遇到過最棒的理財規畫師」。

  受訪者對於能夠有這樣的理財規畫師或是壽險專員提供服務都感到很高興,很感激他們所提供給自己的諮詢與建議。這不是很有趣嗎?以一片灰或黑的背景的情況下,我們這特殊的關係像精金一樣閃閃發亮。我想,在人生的畫布上,要使金色跳出來,必須要用黑色當背景才行。

  這樣的矛盾反而帶給我們一個大好良機。但這端視於我們是否能翻轉客戶心中的刻板印象,使他們看到我們的價值,不再覺得我們只是一群說話像機關槍一樣快的推銷員,只會要他們買一些不買都不行的東西。然而,要翻轉別人的心之前,首先我們得先翻轉自己的心。

內文試閱

第一章

從潛在客戶變成擁護者

  為人服務是我的動力來源。希望你們也跟我一樣,是被這樣一股欲望所驅使,從而建立起一套服務優秀人士的體系。我希望與你們分享的,是可以很輕易地從我的客戶建立系統中傳遞出來的原則,因此你們也能夠將潛在客戶轉變成實質客戶,再由客戶轉變成主顧,最後讓主顧成為你、你的產品,以及你的服務的擁護者。

  當你有了擁護者時,你的事業就會像是在我的電子郵件信箱中出現的小藍色箭頭一樣,告訴我,我的信箱已經爆滿啦。在我的電腦螢幕上,當我按下寄送信件鈕時,我就會看見一個小小的藍箭頭跟著跑掉。

  這個往外的小小藍箭頭跟我前三十五年的事業計畫很像。不過,過去的這幾年中,我們的行銷計畫多半是對內的。在我們的潛在客戶都不肯答應與我們會面時的那幾年,我們幾乎連一通電話都打不出去。而現在,我們接到的電話,都來自於我們的擁護者。客戶由於我們所做的以及我們的作法而成為我們的擁護者,因為他們喜歡我們所提供的服務以及建議。同樣的,這一套原理也適用於你們身上。

原則是一體適用

  我相信,在這本書中與大家分享的原則,是適用於各行各業的,因為人壽保險大概是最難賣的產品之一。換句話說,如果你賣得動人壽保險,我想任何有價值的產品或服務對你來說都不成問題了。

  如果你認同這些觀點,也能夠在工作上加以運用,那麼是否奏效,就看你是否加以靈活運用。這些原則,並非我閉門造車或是未經深思熟慮就端出來的;我已經在壽險及理財計畫業務中運用這些原則有近四十五年之久了,只要你願意付諸行動,保證有效。

  如果你可以預先策劃,並且確實達到,如果你能掌握你的客戶並且給他們提供完善服務,那麼你在這一行便可盡情發揮,因為這是一個以人際關係為基礎的行業。如果你愛你的客戶如愛己,你毋須仰賴文字的激勵,也毋需小撇步幫忙才能結案,更不需要「面對拒絕」或是「再確認」的最佳話術了。

  我們要做的,就是愛顧客如愛己。就這樣。誠心以待,伸出臂膀擁抱他們,邀請他們、愛他們。愛你的客戶,就是使用這本反省與準備的最基本準備動做。以此為基礎,才能建立有品質的事業,跟著才可以把祝福帶給你的客戶、你自己、家人、並擴及整個社區。

  我如何賣東西給別人、提供意見給別人,就希望別人是如何賣東西給我、提供意見給我一般。銷售的黃金法則是:「你要愛鄰人,像愛自己一樣。」這是我的哲學,你可以用來做為你個人、和你的事業的作業準則。

  但首先你得要先做到反省與準備。你得先反省自己的基本原則,並且檢視一下事業現況。你要先了解,為什麼建立一套系統、一套作業模式會有這麼重要。你要知道,銷售是一項結合技巧及某個程度的科學的一門學問。你要用一些基本的步驟,把自己的心態從銷售人員轉換為企業家,這樣才可以在這個充斥著企業家的商場大海中,異於多數不敢跳下去的銷售人員,勇往直前地盯住大魚。

  最後,反省與準備會告訴你如何將你與這些有素質、有原則、又富裕的客戶的互動,轉化成一股永遠的力量。

作者資料

布魯斯.伊瑟頓(Bruce Etherington)

1942年生,生於英國,長於加拿大。大學畢業即進入保險業,一路戰績輝煌:3年進入百萬圓桌會員(MDRT),此後年度業績在公司九連霸。35歲時成為頂尖百萬圓桌(TOT)創始會員,迄今已有34年拿到TOT,業績持續力驚人,MDRT因此將他列為《史上十二大最強保險業務員》書中的十二強之一。現經營自己的保險事業。

基本資料

作者:布魯斯.伊瑟頓(Bruce Etherington) 譯者:洪瓊芬 出版社:商業周刊 書系:名人堂 出版日期:2011-06-10 ISBN:9789868685741 城邦書號:5BWB0016 規格:平裝 / 單色 / 240頁 / 17cm×22cm
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