「如果我是自己的老闆，那該有多好……」許多工作者如此幻想著。 如果你從事的是業務銷售工作，恭喜你！你已經達到許多人夢寐以求的目標。 重點是，當你開始懷抱著「明確目的」工作時，就會和從事銷售、卻又不想成為業務員的人明顯地區隔。想要成為與眾不同，你需要了解業務員邁向成功的三個祕密： 1.你必須知道「你在做什麼」；2.你必須知道「你知道自己在做什麼」；3.你必須讓別人知道「你知道什麼」。 為了讓業務員深入了解這三個成功祕密，克里斯‧萊托（Chris Lytle）撰寫這本《業務員，你就是自己的老闆！》。書中沒有制式的教條或複雜的策略，每一章都有詳細的銷售流程改善之道，只要在你在每天例行的生意往來中，做些細微而重要的修正，落實銷售流程的16個步驟，你的業績將能一飛沖天。此外，書中以多部電影做為銷售範例，讓你輕鬆「看電影，學銷售」。 看完這本書，不僅讓你達成業績目標，也能賺到人生的幸福，成為自己的老闆！

Part 1: 選擇…業務專業層級表…挑戰

◎第一章：選擇
‧【看電影，學銷售】《城市鄉巴佬》
‧【新手業務的一堂課】擦鞋子的人

◎第二章：業務專業層級表
‧【看電影，學銷售】《意外的旅客》
‧【新手業務的一堂課】取消訂單的汽車代理商

◎第三章：挑戰
‧【看電影，學銷售】《浴火赤子情》
‧【新手業務的一堂課】各位女士先生，以下是機長報告……

Part 2: 從「業務部門」轉型為「業務精兵」

◎第四章：「業務部門」或「業務精兵」
‧【看電影，學銷售】《星際大戰五部曲：帝國大反擊》

◎第五章：「導覽」課程：做好高獲利的心理準備
‧步驟1確認生意（潛在客戶或客戶）
‧步驟2辨別決策者
‧【看影集，學銷售】從《殺機疑雲》學習重複運用
‧【新手業務的一堂課】瓦特福水晶工廠之旅

◎第六章：為什麼必須停止「叩客戶」
‧【看電影，學銷售】《軍官與魔鬼》

Part 3: 把每件事情做得更好

‧【新手業務的一堂課】機場業務員

◎第七章：勇敢走向所有人
‧步驟3：播種（描述）：你的第一個屬於第三級「表現時刻」
‧步驟4：播種（描述）：重複步驟三（視情形而定）
‧步驟5：送出「介紹信」
‧步驟5A：安排時間打你承諾要打的電話
‧步驟6：撥電話
‧步驟6A：可能的客戶回電了
‧步驟7：連絡決策者：重複步驟1（寄送另一則文章）
‧步驟8：預約初次面訪：送出「摸彩券的信」
‧步驟9：確認面訪
‧【看電影，學銷售】《錫人》
‧【新手業務的一堂課】免費資訊

◎第八章：突然約到客戶時該怎麼做？
‧步驟10：完成初次面訪：讓客戶接受你的流程及架構議題
‧步驟11：預約下一次客戶需求分析會議的時間
‧步驟12：完成客戶需求分析
‧【看電影，學銷售】《歡樂音樂妙無窮》
‧【新手業務的一堂課】黑色長褲

◎第九章：你夠資格嗎？
‧步驟13：預約提案會議的時間
‧【新手業務的一堂課】客戶的請求
‧【看電影，學銷售】《無為而治》
‧【新手業務的一堂課】MCI電訊公司的業務員

◎第十章：獲得報酬之前，先做好你的工作
‧步驟14：撰寫提案內容
‧步驟15：簡報提案
‧【看廣告，學銷售】電視上所有的廣告

◎第十一章：邁向成交！
‧步驟16：確認訂單（結案）
‧【看電影，學銷售】《大亨遊戲》
‧【新手業務的一堂課】過時的結案手段

◎第十二章：要怎麼收穫，先怎麼栽

◎第十三章：疲於銷售無法做好客戶服務
‧【新手業務的一堂課】頂級客服的一堂課：遊輪之旅

你相信命運嗎？

　　你會拿起這本書絕非偶然。也許一開始你並非主動選擇業務這份工作做為專業，而是它選擇了你，我們很多人都是如此，這就是為什麼本書的英文書名The Accidental Salesperson（《意外的業務員》）會引起你的共鳴。你是否正是那種「後來……我就意外地做起業務來」的人，從來沒有想過這份職業的生涯規劃？但是現在，你的成功取決於你推銷點子、概念、流程、產品給其他人的能力，而且是有目的、刻意地銷售，即使你是在偶然間「不小心」變成業務員。

　　你會用人生的經驗來比對這本書。在銷售方面，我相信你已經累積了許多智慧，了解怎麼做行得通、怎麼做會死得很難看，而這本書將會強化你已經做對的每一件事情，也會在你偏離常軌時，適時糾正你的做事方式。

　　你可以迅速地「內化」這些有預設目的的原則，這是一種承諾，你的價值觀不用妥協、也不需要改變你的個性。你將會獲得嶄新的觀點去思索自己所做的事情，這會給你強大的能量，勝過那些還在擁抱某些銷售哲學的「新手業務員」。

　　這不是一本為懶人或傻瓜而寫的銷售技巧書——差遠囉！本書是寫給能夠思考的人，這些人了解到他們必須推銷更多，他們希望了解在現今的業務工作中，什麼是可行的，以及為什麼行得通。最好的是，本書中沒有詭計、技巧或者高壓的策略手段要學，只要在你正在做的事情上，做一些細微而關鍵的修正，你的業績將會一飛沖天。這是一本講述「為什麼如此做」的書，內容全都是達成銷售的經典原則。

　　你將會學到如何控制銷售業務處境中的動態變化，以及善用每一次接觸客戶的機會。很快的，你將擁有驚人的銷售技巧，而不像那些被動的業務員，只能倚賴傳真、電子郵件等方法。可以預見，你將大幅縮短銷售週期，達成所有的銷售數字目標。

　　然而，這只是前三章的內容而已。

　　接下來的章節中，你會學到銷售過程每一階段的詳細策略。有時候你看完後可能會對自己說：「我就是這麼做的。」很好，簡單來說，你的挑戰就是要更頻繁地實行，而且要刻意地去做。

　　《業務員，你就是自己的老闆！》並不是一本生存教戰手冊，而是獻給想要在銷售與業務領域出類拔萃的專業人士的宣言，也是幫助處於高原期的業務老手向上的推進器，以邁向更成功的下一階段；它還是剛畢業的新鮮人著手業務工作的利器，他們會發現業務其實是最好的工作。

　　身為一名專業的演講者，我承諾我的聽眾每一分鐘都能得到比其他演講者更有用的資訊。因此，比起市面上的其他著作，本書每個章節都包含了更多有用的資訊。你需要做的只有閱讀，然後在自己目前的處境中應用這些概念，你甚至可以邊看邊運用這些原理。本書每個章節都強調一個強有力的主題概念，可以立即運用在你的下一個客戶身上。

　　哲學家蘇格拉底（Socrates）所說的一些話，也許可以解釋何以這本書對你會有影響力：「我無法教每個人每件事情，我只能讓他們去思考。」即便這是蘇格拉底在兩千四百年前用希臘文說的話，至今聽來仍然意義重大。

　　我的角色是引導你去思索目前所做的事情，以及為什麼你會用這種方式來做。書中每一章都建議了詳細的改善之道，你可以直接運用在生意往來上。

　　機會，只圍繞在那些具有明確目標而從事銷售（sell on purpose）的業務人員身旁。

　　了解卻不去做，等於還是不了解。訓練如果沒有行動，那就只是娛樂罷了。我希望你在享受這本書之餘，能夠了解它是為了讓你的業務更上層樓而寫的，不是要你隨意翻看消遣一下而已。你可以今天讀到一個概念，當下便去實踐它。你將會了解這本書的精髓，並且有目標、立即地運用這些概念。

　　每一個你遇見的潛在客戶都在無聲地對你說：「秀出你有多與眾不同吧！」

　　你到底有沒有秀出自己的不同。（注意，這並不是一個問句。）

　　我不喜歡冗長的結語，也不愛長篇大論的導言，你已經準備好要進行有目的地銷售了，就讓我們開始吧！

Part I 　選擇…業務專業層級表…挑戰
第一章　選擇

　　現在是上午十一點四十五分。

　　同事走進你的辦公室，或者趴在座位隔板上跟你說：「我餓了。」

　　「我也是，我們去吃飯吧。」你說。

　　「你想去哪裏吃？」

　　「不知道，你想去哪一帶呢？」

　　「那你想吃什麼？」

　　「沒什麼特別的，都可以，你決定好了。」

　　在生活中，你和同事或者另一半很可能經常出現類似的對話，因為外頭有這麼多的餐廳，於是要把選擇的範圍縮小，就成了很具挑戰性的工作。

　　一名喜劇演員就曾經開玩笑的說過：「人們不會指名要去丹尼餐廳（Denny掇），但最後總是出現在那裏。」

　　人們最後會去某家餐廳，正是因為一開始就沒計畫好。他們被動地回應饑餓的痛苦，而不是巴望著這一刻來臨——每四個小時餓一次的人是不會這樣的。所以，當人們終於選好一間餐廳時，往往會碰上大排長龍，最後不得不轉向另一個比較沒那麼好的結果。

　　但是我們仍然會餓，所以先回到剛才關於餐廳的話題，任何餐廳都可以。你觀察過人們點菜嗎？有些人會把已經忙得不可開交的服務生找來，要她扮演仲裁者的角色。

　　「如果妳是我，妳會選擇牛排還是魚？」他們會這麼問，彷彿一頓飯能帶給自己多麼值得回憶的經驗似的。

　　於是服務生只得問道：「那麼，您比較喜歡牛排還是魚呢？」現在她被迫要做客戶需求分析，以得到這筆交易中屬於自己的，十五％的「佣金」。按照邏輯推論，服務生可能非得為客人做決定不可。「先生，您的膽固醇還好吧？如果超過兩百的話，我強烈建議您還是點烤魚，好嗎？」

　　在此同時，其他的客人一邊不耐煩的等待咖啡續杯，一邊在心裏盤算著原本計畫要給的小費，看來可以少給一點了。這種情形司空見慣，因為對某些人來說，要做決定真的很困難，不管任何決定都會陷入這樣的猶豫。

　　我們來做一個小實驗：找一天事前選好吃午飯的餐廳，你得用兩個標準來做決定：一、非連鎖型餐廳，而且是你偏好的地區型餐館；二、接受訂位的餐廳。選定好餐廳後，直接告訴某位客戶（而非同事），不需要事先詢問，只說你想要和他一起用餐。你就說：「如果您沒有其他計畫的話，我已經訂位了，想邀請您明天中午十二點十五分和我一起用餐，地點在愛德瓦特餐廳。」

　　當你們進入餐廳坐定之後，你只看菜單五秒鐘，或者根本不看，然後說：「我要一份洋蔥湯、半份總匯三明治和一杯冰檸檬茶，檸檬要多一點。」（你可以點所有想吃的食物，重點是表現出果決的樣子。）我們可以預期到的結果是：九○％的情況下，你的客戶會跟著你點三樣東西中的兩樣，只因為你的果決是那麼令人心安，消除了他們做其他決定的需求。

　　選擇對人們來說很難，因為他們有過多的選擇：電視有太多頻道、清潔劑有太多尺寸、芥末有太多種品牌，還有太多網站得要瀏覽。藉由迅速而堅決的下決定，你把自己定位為一個果決、負責任的人。

　　在電影《莫斯科先生》（Moscow on the Hudson）中，羅賓‧威廉斯（Robin Williams）飾演莫斯科馬戲團樂手佛蘭‧迪米爾（Vladimir Ivanoff），他在紐約著名的高檔百貨公司布明戴爾（Bloomingdales）投奔自由。之後，第一次造訪超級市場便證實了他的災難才剛開始。迪米爾已經習慣了家鄉物質貧瘠的生活，走進美國超市後，他被眾多的選擇搞得暈頭轉向，光是買咖啡，就有：一般還是低咖啡因？粉末還是原豆？罐裝還是袋裝？Maxwell House、Folgers、Yuban、Butternut還是Eight O-Clock品牌？對迪米爾來說，這麼多的選擇令人感到無力。

　　有些人終其一生，都用選擇丹尼餐廳的方法來過日子。喜劇演員寶拉‧龐史東（Paula Poundstone）說：「人們喜歡問小孩子長大後想做什麼，那是因為大人也還在尋找點子。要選擇上哪裏吃午餐已經夠難了，想要選擇靠什麼維生更是不容易，而其中最艱難的部分，是在其他職業還有可能性的時候，你卻要為自己做出決定，並且許下承諾。」

　　當你還是小孩子的時候，大概不曾盼望、甚至夢想過業務員的職業生涯吧。去問問幼稚園小朋友他們長大後想成為什麼，你會發現消防隊員的擁護者比成功業務員多得多。有多少小孩子會期盼自己未來的工作，是成天對陌生人推銷、處理拒絕、應付那些斤斤計較的採購專員、總是坐在誤點班機上夾在中間的位置，而且一年有九十九個晚上睡在不同的飯店房間裏，但是房門旁邊永遠放置著相同廠牌的製冰機？

　　對我們有些人來說，這樣生活實在是有點過勞了。

　　也許你是後來才變成業務員，因為有些事情你做不來，才接受這第二或第三個選擇；也許你還在思索業務對自己而言是不是個正確的決定。

　　無論你是工程師或者店員、執行長、業務代表，這些工作都愈來愈需要優異的銷售技巧。當我告訴我的鄰居，一個優秀的業務老手，我正在寫一本《業務員，你就是自己的老闆！》的書時，他表示：「我會買。」無論你是如何走進業務工作行列，這本書會指導你如何有目的地銷售。它會引導你走過所有的銷售過程，示範如何在這些過程中，一個步驟一個步驟，不斷的向前進步。 關於我的選擇

　　我和你一樣，也是意外成為業務員的。業務員好像是人文社會科系背景畢業生的最後出路，這些人學會了如何去學，卻不知道該怎麼去「做」。

　　一九七二年我拿到政治學的學士學位，那時我想自己有三種方式可以運用這個學位，讓父母在我教育上的投資得到最佳報酬：申請進入法學院就讀、進入政治人物的辦公室工作，或者成為報導政治新聞的記者。

　　雖然我在學校的成績一向很出色，但是法學院入學考試LSAT的分數卻低於水準，只能勉強申請一些沒有正式學分的夜校，我想這應該暗示著法律這條路並不適合我。

　　畢業離開學校兩個星期後，我在華盛頓特區的國會山莊（Capital Hill）找到做議員助理的暑期實習工作。但是我並沒有因此感染到政治狂熱，反而被政治程序給嚇呆了，當政治在實際生活中上演時，步伐真是緩慢得折磨人，而且從議案變成法律，往往要先經過一連串的妥協和利益輸送。

　　畢業後不到六個星期，我已經排除了上法學院和展開政治生涯的可能性，於是我決定去找新聞界的工作。我想，能夠當個記者報導自己相當鄙視的政治新聞，應該是滿好的職業，說不定我會成為下一個華德‧柯朗凱（Walter Cronkite，美國哥倫比亞廣播公司在Dan Rathe之前的知名主播）。

　　國會實習工作結束後，我搬回父母家中開始認真找工作。但是俄亥俄州（Ohio）的紐華克（Newark）並沒有電視台，我也沒有錢搬到大城市，所以當時的想法是，我可以從地方廣播電台的新聞部門開始做起，慢慢在這一行建立起名聲後，想搬到同州的大城哥倫布（Columbus）去做電視台記者便不難了。接下來，就可以朝地方電視台十點新聞的主播邁進，最後是全國電視網的位置。

　　這個計畫看起來天衣無縫，不過，地方廣播電台總經理第一次面試我時，便直接告訴我，他手下已經有兩名新聞記者了。

　「克里斯，」他說：「我會安排你負責廣告業務。」

　「但是你不了解，普萊瑟先生，」我說：「我是主修政治學的。」

　「克里斯，我的安排就是這樣了。」

　　我心裏想：「好吧，我會為了進入廣播界做任何事情，即使是先做業務。」當時我的想法是，只要進了這扇門，我就有機會表現自己，再轉到新聞部門去。

　「我接受。」我說。

　　經過了兩個星期，我就打消了表現自己以求進入新聞部的念頭。業務經理每天下午四點鐘就離開辦公室，而新聞部的高級主管卻經常為了報導市議會的議程，工作到晚上十一點。業務經理開的是凱迪拉克（Cadillac），新聞部主管的車子卻是一輛快報廢的雪佛蘭織女星（Chevy Vega），而且總是在怨嘆自己的命運和薪水。他經常斥責業務賺得太多，從收入和地位的角度，我很快學習到，在一個小型市場中的廣播電台裏，你不必「表現自己以求進入新聞部」。

　　在這個觀點下，我「選擇」待在業務部門。時至今日，我從來沒有回頭。這個選擇帶領我進入成功的生涯發展境界，包括在業務銷售、管理上的成功，以及一家廣播電台的所有權。一九八三年，我成立了一間訓練廣播廣告業務人員的公司。現在，我的公司與一些家族公司以及名列《財星》雜誌（Fortune）五百大的企業共事，專門提供訓練將它們的業務部門鍛鍊成為業務精兵。我在銷售業務訓練課程上，學到比銷售本身更多的東西，而且因此有特權能夠旅行數百萬哩，面對超過十萬名的業務從業人員發表演說。最近，我發展出一系列的遠距教學課程計畫，已經有來自二十五個國家、超過八千三百人報名參加。

　　這些事情之所以會發生，是因為我做了「選擇」，留在業務部門，而且自我激勵要成為專家。

　　但是你知道嗎？即使最後選擇去念法學院，我仍然有可能成為業務。在法律事務所中，最吃得開的是能夠招攬客戶上門的律師，擁有銷售能力的律師會被稱為「合夥人」。

為生涯做承諾的力量

　　有天我和一個朋友去滑雪，他是位牙醫師，我問他：「目前牙醫業最重視的議題是什麼？」

　　「推銷，」他回答。「你必須親近人們才能拔掉對方的智齒。你要應付抗拒、反對的意見，說服病人忍耐一下疼痛、治療費用，以及向公司請假等不便。牙醫系的專業課程沒有教我們推銷，他們應該教的。」

　　他選擇成為一名牙科醫師，最後意外成為了業務員。

　　所以你看，你並不孤單，有許多意外成為業務員的人，已經學到如何有目的地推銷。但是首先，他們必須做出「選擇」，你也是如此。

　　有意識的承認自己在做業務，表示你已經做出「選擇」。這麼做，你會得到一種目的感，能夠驕傲地說「這是我的工作」，如此肯定的態度將帶來意想不到的成功機會。同時，選擇專注於做個頂尖的業務員，其實是一種真正的解放，消滅了你追求其他選擇，三心二意的自由。

　　你可以今晚就體驗許多解放的感覺，例如選擇關掉電視，而不是在許多頻道間不斷轉台，尋找值得你花時間的某個頻道；或者如果必須看電視，就專注在一個節目，完全排除其他的可能性，如此會讓你覺得心安，因為你已經做出對的選擇，不再需要遊走於各頻道間，所以也不會錯過任何事情。

　　如果不專注，你反而會錯過每一件事。這就是「選擇」。

　　做業務適合你嗎？當你有意識的做了這個「選擇」，而且下定決心投入業務生涯時，你將獲得嶄新的目的感，做出選擇能增添新的焦點，讓你做的事情顯得更加有意義。

作者：克里斯‧萊托(Chris Lytle) 譯者：林幼琦 出版社：經濟新潮社 書系：經營管理 出版日期：2010-08-12 ISBN：9789861202419 城邦書號：QB1072 規格：膠裝 / 單色 / 304頁 / 14.8cm×21cm