曾獲全球著名研究機構Global Gurus 評選全球第一、 Twitter推薦為2022年需關注的百大頂級銷售專家傾注全力之作， 獨創的革命性銷售新策略，將是第一線業務人員的救星與福音。 銷售傳奇人物退休前的最後忠告： 每個拒絕你的客戶，其實都想買你的商品！ 獨創的說服循環術 ╳ 四大關鍵步驟 ╳ 六段應用案例 讓每一位對你說不的客戶，最後都與你握起成交之手 什麼？客戶在購買產品前，平均會說出多達五次的「不」？！ 當客戶說「不」，其實是因為他們…… ․心裡有所疑惑，不瞭解你販售的東西 ․覺得你沒有好好介紹產品 ․不知道自己需要什麼 ․發現自己現在不能買、不需要 ․只是不想跟你買 曾獲著名研究機構評選全球第一、Twitter推薦為2022年需關注的百大頂級銷售專家湯姆．霍普金斯說： 頂尖業務員要做的，就是克服害怕被拒絕的恐懼，認真傾聽客戶如何表達，抓住細微的線索，再將他們導入獨創的「說服客戶的循環」，就能輕鬆拿下每一張成交的訂單！ ◤開場前，先把寶貴的時間拿來聊與正事無關的事情◢ 建立起融洽的關係，才能讓客戶喜歡你、跟你買東西。 ◤不要馬上介紹產品，先問客戶幾個問題◢ 瞭解客戶的需求，挖掘讓他們立即購買的關鍵。 ◤遠離專業術語，先談談產品能怎麼幫助客戶◢ 先從產品優點說起，展示它能如何解決問題。 ◤別害怕被拒絕，先徵詢客戶想不想跟你買◢ 透過收尾問題，引導客戶下決定，採取實實在在的行動。 【名人推薦】 王東明（口語表達專家） 林裕峰（亞洲華人提問式銷售權威） 林裕盛（保險高峰會連續資格達成者） ——好評專文推薦（按姓氏筆畫排序） Mr. Market市場先生（財經作家） 王堅志（福特汽車全國銷售冠軍） 林以幀（東森房屋個人業績全國冠軍） 林哲安（暢銷書《業務九把刀》作者） 解世博（超業級講師） ——真情大讚推薦（按姓氏筆畫排序） ● 王東明（口語表達專家） 這本書是一個能好好檢視自己的機會！可以去理解這些「不」背後的真正原因，也是我們私下練兵的方向。要記得：不是你不夠好、產品不夠好，客戶說不的真正原因……有可能是你沒有經營好客戶對你的信任！ ● 林裕峰（亞洲華人提問式銷售權威） 不誇張地說，這本書是每一位銷售管理者都應該閱讀的。該怎麼讓成功可複製、業績不斷加速提升，答案就在本書中，成千上萬名專業的業務人員已經在實踐中應用了從本書中學到的策略，成功證明這些策略是行之有效的，而這一切都始於「說服客戶的循環」。 這本書價值連城！衷心期盼這本書，能夠幫助你找到人生的突圍點。 ● 林以幀（東森房屋個人業績全國冠軍） 當客戶對你說「不」時，你還能有什麼可以做的？一個「不」就讓你過不去，停止走向人生目標以及好的結果嗎？那這個「不」到底是對方給你的，抑或是你自己給自己的？本書讓我們學習到轉換一個思維或方式繞過阻擋繼續前進，因為「YES」往往就在「不」之後。 ● 林裕盛（保險高峰會連續資格達成者） 本書作者提供了最系統、詳盡，也最無私的「拒絕循環」，貼近人性且切入實際的銷售實務。成功的業務員都很清楚，七〇％以上的業績來自於滿意客戶的轉介紹，卷末第十八章「安排推薦循環」有精采的演繹，不容錯過！一個人品德與能力的高度，起始於你腳下書本的高度！願大家細細品讀。是為推薦！ ● 林哲安（暢銷書《業務九把刀》作者） 開車最怕迷路，不知道在哪裡以及要怎麼去目的地，銷售也是如此。這本書就像「銷售導航地圖」，即使走到岔路，最終也能走到終點。本書以「說服客戶的循環」為主軸，在每個步驟階段都有詳盡的說明和範列。銷售天王一生無懈可擊的銷售絕學就在你眼前，把客戶的「NO」轉成「YES」你也可以！ ● 馬克．韓森（暢銷全球「心靈雞湯」系列叢書聯合創始人） 對專業人士說「不」，反而能讓他們動起來，因為多數偉大且訓練有素的銷售人員，都認為「不」（NO）等同於「上」（ON）。閱讀這本充滿啟發性的作品，將幫助你我取得巨大的獲利、微笑的服務和卓越的銷售。 ● 約翰．歐東爾（線上操作學院首席知識長） 市面上有很多關於銷售的書籍，卻沒能提供這本書談論的突破性見解。未來幾年，這部作品將成為所有專業銷售人員的必讀作品。 ● 安東尼．帕里涅若（暢銷作家、最受歡迎的銷售議題顧問） 一本清晰、簡潔的操作指南，揭示出每個「不」背後隱藏的「好」。 ● 蘇珊娜．加伯（風險管理執行長） 本書證明了汽車大王亨利．福特的理論：「不管你認為自己做不做得到，你都是正確的。」藉由說明銷售員的心態如何決定成交，進一步提供可遵循的策略，去克服當客戶說「不」時潛在的拒絕。 ● 博恩．崔西（暢銷書作家、職業演說家） 哇！多麼棒的一本書！兩位作者克服銷售成功前最重要的一個障礙，並向專業銷售人員展示，如何一勞永逸地克服它。 ● 傑佛瑞．詹姆斯（美國著名銷售教練） 我從這本書的第一章中獲得的東西，比我閱讀的九九．九九％銷售書籍都還多。我預測它會成為經典。 ● 比爾．巴特曼（世界知名企業家） 了解銷售中的「不」真正代表什麼，就會明白如何獲得更多肯定。閱讀這本書，你不會後悔的！ ● 《圖書館雜誌》 商業相關科系學生和相關工作人員會發現書中這些資料非常有用。

推薦序：一萬個客戶說不的累積，可以創造下一張千萬合約的奇蹟／王東明 推薦序：成功可複製，業績可加速／林裕峰 推薦序：沒有拒絕，就沒有成交／林裕盛 各界推薦 第一部：當客戶說不 01客戶對你說「不」 讓客戶說「好」 牢記兩個關鍵點 提高成交的可能性 02「不」的真正含義 好啊、不了、也許吧 重新思考「不」的真正含義 真正的任務 銷售的主要環節 如果「不」真的是「不買」 面對真正的「不」 把銷售當成比賽 03如何避免失去銷售方向 線性說服模式 改變話題 說服四步驟 第二部：說服客戶的循環 04建立說服客戶的循環 與客戶建立融洽的關係 瞭解客戶需求 向客戶展示問題的解決方案 收尾時向客戶提問 內循環過程 提出終極問題 後退一步 05客戶是因為你，才說「不」嗎？ 你是否處於最佳狀態？ 你真的相信產品和服務的價值嗎？ 06你與客戶的關係夠融洽嗎？ 關係融洽，就能提高銷售成功率？ 建立融洽關係的三大原則 如何提升與客戶的融洽度 銷售實踐一：與客戶建立融洽的關係 07瞭解客戶需求 問題就是答案 封閉式問題 開放式問題 傾聽的技巧 08提出探索性問題 避免意外 四個探索性問題 銷售實踐二：瞭解客戶需求 09緩解客戶的抗拒情緒 什麼是銷售陳述 銷售陳述的技巧 視覺上的銷售陳述 視覺上的輔助工具 小心使用幽默 直呼客戶的名字 說服的核心是什麼 10收尾時向客戶提問 收尾時有哪些重要事項 直接收尾vs.試探性收尾 用語言組織你的試探性收尾問題 訂單收尾 其他收尾類型 提前寫下收尾詞 充分利用你的知識 有效收尾的兩個關鍵原則 「好啊」「不了」和「也許吧」 銷售實踐三：收尾時向客戶提問 第三部：如果客戶說「不」 11重新建立融洽關係 內循環 「也許吧」也是在說「不」 關於內循環的重大發現 再次與客戶建立融洽的關係 12 找到客戶的疑問 第一步：傾聽 第二步：先重述客戶的問題和顧慮再回答 第三步：找到認同之處 第四步：確認客戶已經說出所有的顧慮 第五步：確定客戶是否準備好採取行動 13回答客戶的問題 解答客戶顧慮和問題時要注意…… 14 提出成交要求的關鍵時刻 如果客戶還需要一點鼓勵 如果客戶的「不」真的就是不要 銷售實踐四：提出終極問題 15準備回應客戶的談判要求 事先做好準備的四個步驟 事先做好準備的優勢 16如何與客戶談判 談判中的第一大錯誤 圓滿結束談判 銷售實踐五：與客戶協商 第四部：客戶說「好」 17如果客戶說「好」 你做得很好 售後原則 18讓更多客戶對你說「好」 安排推薦環節 融洽關係及客戶推薦 收尾時，請客戶把你推薦給別人 之後再請客戶把你推薦給別人 讓客戶推薦成為一種生活方式 完成整個「說服客戶的循環」 銷售實踐六：請客戶推薦潛在客戶 附錄：「說服客戶的循環」核對表 致謝

並不是每次交易都能成功。即便是收入最高的專業業務，有時也會空手而歸。這就是銷售業的本質。一旦認識到這一點，就不會為了完成每一筆生意而去尋找什麼妙招，而是抱持正確心態學習一些策略來贏得更多訂單—包括拒絕你超過一次的客戶訂單。 銷售是一場比賽，而且是體育比賽。運動員準備好之後，在場上全力拚搏，然後把拿到的訂單當作戰利品帶回家，以滿足他們對成功的渴望。然而，如果他們常常一無所獲，就會離開銷售賽場，有些人甚至會傷痕累累。事實上，如果從事銷售工作卻不知道其中的規則和微妙之處，對你來說，這就會是一項殘酷的運動。 本書的目標是：在現有基礎上提高你的銷售成功率。一方面深入探討向潛在客戶展示產品和服務時的微妙之處；另一方面則是為了顧全大局，該如何迅速退出某次銷售活動，進而避免對下一個銷售過程失去控制。 簡單來說，這是一本銷售策略指南，幫助你從中學會如何利用「說服客戶的循環」。有了這本指南，不管處在銷售過程中的哪個環節，你都會非常清楚下一步要怎麼走，直至達成交易。即使在達成交易的路途中，客戶設置了難以避免的︵通常也是意想不到的︶「分岔路」，你也能做出正確的選擇。 書中不談論該如何、在何處能找到新業務，或是如何獲得拜訪客戶的機會。同樣地，也不會提供任何後續的跟進策略。本書重點在於演示從你與客戶建立融洽關係的那一刻開始，直到客戶最終說「好」為止，這全部的真實銷售情境。 你要知道，客戶在面對你所提供的產品或服務時，一開始都有很多理由對你說「不」。在聽到「不」之後，你做了什麼，將會決定你能取得多大的成功。事實上，當你學會本書中的策略後，就會期待在銷售過程中聽到「不」，而且不止一次。因為你會真切地意識到每個「不」的意義，以及接下來需要做什麼或說什麼。 當客戶抗拒或猶豫時，業務的反應常常會令整個銷售過程變得不舒服。他們會覺得自己遭到拒絕、自己失敗了，只想著收拾東西去赴下一場約。很不幸地，這些失敗主義者的想法和感受，會表現在行為舉止和態度中，從而導致整個銷售過程戛然而止。一般的業務面對這種情況，會先請求客戶保持聯繫，然後垂頭喪氣地落荒而逃。 對客戶說「保持聯繫」當然比「永遠不再聯繫」好。然而，試想一下，如果業務聽到客戶拒絕後，沒有令人不安的冷場，沒有咄咄逼人的舉動，也不強求客戶，而是重新建立起一座橋梁，再次獲得拿下訂單的機會。這會給業務的人生帶來多大的不同？這是做得到的！ 答案就在本書中。成千上萬名專業的業務已經在實踐、應用從本書學到的策略，並成功地證明這些策略是行之有效的，而這一切都始於「說服客戶的循環」。 實際上，當客戶第一次說了「不」，銷售過程可以且應該繼續下去。很多情況下，業務會再一次被客戶拒絕。但是，如果能夠妥善應對，即使潛在客戶拒絕了五、六次，你也可以把他們口中的「不」轉化為「好」，同時不會傷害已經建立起來的關係。 如果你能學會在聽到客戶首次說「不」後，還可以繼續和你溝通，就能從中獲得自信。而這種自信，會從你的行為舉止中流露出來，因此贏得更多訂單，從而達到職業生涯的新高。 這並不是一本理論書，而是一本指導手冊。閱讀本書時請盡量使用螢光筆、筆記本和筆。認真思考如何在日常的銷售活動中應用這些策略，並且在實踐中學習到銷售的微妙之處。如此一來，你將會獲得一份蒸蒸日上、碩果累累，令人滿足且愉悅的銷售事業。

這是一本關於讓客戶說「好」的書，但起點是「不」。 真實的情況是，很少會有客戶在第一次被推銷產品或服務時就說「好」。然而，諷刺的是，大多數業務在聽到第一聲「不」後，卻都傾向就此放棄、接受拒絕。 當你讀過本章開頭的內容後，想想被拒絕時，你的感覺如何、會怎麼做、會說些什麼？ ‧ 你是否感覺失望？是否有心情跌到谷底的感覺？這種感覺會讓人疲憊不堪，本來高漲的銷售熱情也一點點流失了。 ‧ 你心裡是否已經放棄成交的念頭，直接切換到「我們保持聯絡模式」，而且在思考等等離開時要留下什麼、帶走什麼，然後全心全意去見下一位客戶？ ‧ 你是否會說：「沒關係，我理解。」「我會再和您聯繫，也許您會改變主意？」 這就是一般業務的反應。 因此，第一個問題就是：你想不想做一般的業務？或者說，你想不想鼓勵自己變得比一般業務更好？ 牢記兩個關鍵點 本書的第一個關鍵點是，確保你不會過早放棄一張訂單。被拒絕後，仍然有很多銷售工作要做。 事實上，大多數的拒絕並非終點，而是岔路。身為一名專業的業務，你的工作是做好充分準備，從想走的那條路轉到客戶為你選的那條路。你必須充滿彈性，以確保銷售進度朝著你一開始設定的目標走。簡單來說，儘管道路可能會改變，但終點不會變。 把你聽到的第一聲「不」（也可能是前幾聲「不」），就當作只是繞個路吧。你要相信還有其他方法可以成交，而且你訓練有素的思維可以很快找到新途徑或新方法—尤其是在讀完本書之後。 多數客戶在購買一種產品或服務前，會拒絕五次之多。很多業務看到這個數字，會認為想成為頂尖業務，就得一直用同樣的資訊和客戶糾纏下去，直到客戶「投降」為止。也就是說，他們覺得對話應該是這樣進行的： 業務：「您想買嗎？」 客戶：「不想。」 業務：「您確定？現在買很划算喔。」 客戶：「先不用。」 業務：「您需要這個產品。而且您之前說過預算裡有筆經費可以買。」 客戶：「不要了。」 業務：「您放心，我們一定會履行承諾，提供讓您滿意的服務。我們是具有百年歷史的大公司，而且所有主要電視台都播放我們的廣告。」 客戶：「不了。」 業務：「我們免運費，您還可以隨意選顏色。」 客戶：「不用。」 業務：「這麼低的價格不會維持很久，現在是入手的最好時機。」 客戶：「好吧……我還是買吧。」 正是由於這種類似糾纏的過程，讓很多業務聽到「不」後，羞於繼續說服客戶。他們不想讓自己看來沒禮貌或咄咄逼人，但是聽到客戶說「不」，又不知道該如何讓對話繼續下去。 本書的第二個關鍵點是，幫助你理解：頂級業務贏得訂單的部分原因是堅持，但成功的堅持不包含機械地重複相同資訊。 每個「不」字含義都不同。因此，面對各種類型的「不」，就要採取不同的處理方法。 在每個銷售過程中，頂級業務會從各個角度努力，以檢驗每種可能性，直到實現公司與客戶的雙贏。或者，為了滿足客戶的需求，他們提供所有可能的選擇才離開。他們與客戶之間的對話可能是這樣的： 業務：「您想買嗎？」 客戶：「不想。」 業務：「您之前提過，希望在銷售旺季開始前收到產品。如果我們能保證收到產品的時間，會不會讓您更容易做決定？」 客戶：「呃，這樣會好一些，但我覺得還是先緩緩吧。」（不） 業務：「您也有興趣訂製我們的豪華型產品。為了滿足您的特定需求，如果能以書面形式保證，您是否覺得這些附加成本能在銷售旺季時回本？」 客戶：「呃，可能吧，但我不確定我們能把你們的產品特性發揮到極致。」（不） 業務：「我超開心您能提到這一點。對於豪華型產品，我們提供免費的影片教學，還有為期一年的線上支援。而且，在收到產品之後，我會親自與您的團隊見面，解決可能出現的問題。您覺得這樣是不是能夠讓您的團隊以最快的速度掌握產品的使用方法？」 客戶：「或許可以……但我們今年沒有預算了。」（不） 業務：「資金是需要考慮的重要因素。如果我們能以分期付款的方式合作，您覺得如何？比如說，您覺得需要將付款期限延長多久，或是您覺得初期投資多少比較合適？」 客戶：「呃……我不知道，讓我想一想。」（不） 業務：「我理解，要做這麼重要的決定確實需要想一想。〇先生，在我和您接觸的這段時間，您對這款產品所能帶來的好處很有興趣，也提到這些產品能在銷售旺季增加你們的利潤（列舉產品的好處）。您覺得還需要些什麼，才能讓您更進一步，今天就擁有這些產品的好處呢？」 客戶：（長時間的沉默）「我覺得能用公司的信用卡先付頭期款……」 都是五個「不」，一個「好」，你能看出上面兩段對話在語氣上的差別嗎？在第二段對話中，每個「不」事實上都不是終點，而是離「好」更近了一步，因為業務又滿足了一個讓客戶說「好」的要求。 這是一本關於「讓客戶說好」的書——當你相信自己的產品能滿足客戶的需求，就會贏得更多訂單。我們之所以在第一章研究「不」，是因為這在銷售陳述中是個關鍵點：業務要不是繼續朝著「讓客戶說好」而努力，就是放棄並結束與客戶的對談。 「不」是路標，不是止步的標誌！ 建立說服客戶的循環 為了簡化銷售過程，希望你能開始遵循一個路線圖，以達到理想目標——拿到訂單。這個路線圖如上所示，稱為「說服客戶的循環」。 花點時間看一遍這個循環，每一步都仔細看看。請盡量記住這個循環的過程，因為這會是本書的重點，也是你掌握獨特有效銷售方法的關鍵，進而讓你的銷售事業大幅取得成功。在幾乎所有的銷售過程中，都有這四個關鍵步驟： 一、與客戶建立融洽的關係。 二、瞭解客戶需求。 三、向客戶展示問題的解決方案。 四、在收尾時向客戶提問。 最重要的是，當客戶在你完成第四步驟後仍拒絕你，這個循環還能幫你重新挽回客戶。此時，根據你在銷售過程中所處的具體階段，採取下一步行動前有以下三個潛在選項： 一、問一個問題，收集你需要的資訊或闡明你的觀點。 二、進行陳述、回答客戶的問題。 三、保持沉默。 就是這樣：四個步驟、三種可能採取的行動。說服客戶的循環既好理解又便於記憶。以下將簡單概述說服客戶的循環。 你與客戶的關係夠融洽嗎？ 要和客戶建立融洽關係，有三條原則。這些原則有助於你理解：為什麼融洽的關係，會提高客戶購買產品或服務的可能性。 一、客戶喜歡和自己有共同點的業務 你有沒有注意過朋友之間的行為？聊天時，他們的語速和聲調往往類似，他們的姿態、面部表情和手勢等行為也相近。當你與客戶建立融洽的關係時，就會出現這種改變，你和客戶的行為也會漸漸變得相似。隨著你們越來越像，客戶就會更容易喜歡你。 不信的話，想想上次和姿態、手勢都跟你不一樣的人在一起時的情景。最初，你可能覺得不太舒服—想盡可能明白那些姿態和手勢代表什麼意思。實際上，你是在試著把對方的身體語言，轉換成你能理解的東西。一旦你懂了對方想表達的意思，相處時可能就會覺得舒適一些了。問題不在於那個人是否討人喜歡，而是你有沒有理解對方的意思。 喬恩．伯格霍夫（Jon Berghoff）引用了蘇珊．坎恩（Susan Cain）的暢銷書《安靜，就是力量》（Quiet）中一句非常精闢的話：「人們並不是因為瞭解我推銷的東西才買的。他們之所以下單，是因為覺得我理解他們。」這就是與客戶建立融洽關係要達到的目標—讓潛在客戶覺得你理解他們。如果方法得宜，這種理解能讓客戶在一定程度上喜歡你、信任你。 受到客戶的喜愛與成交機率有什麼關係？以下兩項原則解釋了其重要性。 二、客戶往往信任討人喜歡的業務 這是人的本性，而且多數情況下都是如此，當你與自己毫不瞭解的人接觸時更是明顯。比起不喜歡你的客戶，喜歡你的客戶更相信你對產品的描述。如果反其道而行，會降低你的說服效果。只要你做的事、說的話能讓別人覺得自在、放鬆，別人就會喜歡你。 三、客戶喜歡從討人喜歡的業務手裡購買產品 你有沒有遇過討厭的業務向你推銷產品？也許你不喜歡對方的個性或說話方式。當時你想和那位業務有業務往來嗎？可能不想。除非急需這樣產品，否則大多數客戶不會與自己討厭的業務有所往來。 請注意，與客戶建立融洽的關係是個「不得即失」的過程，而不是「回報」。之所以這麼說，是因為客戶喜歡你，不一定就會透過購買產品來回報你。然而，如果客戶討厭你，可能就不會與你有任何業務往來。缺少融洽關係的結果，就是連會面都沒得談。 瞭解客戶需求 在說服客戶的過程中，為什麼提問如此重要？很多業務認為，銷售就是做陳述—告訴客戶為什麼要購買。其實在說服的過程中，提供客戶購買前需要瞭解的資訊是非常重要的。記住：人們困惑時會說「不」。但是，你說的話永遠沒有客戶對自己說的話來得有說服力。無論你什麼時候向客戶提問，他們都會先在心裡回答一遍，即使有時候不會大聲說出來。因此，你的問題應該引導客戶對你的產品、公司，以及你個人是否有能力滿足他們的需求，發表自己的看法。 客戶經常向自己提問，不管是在內心想還是說出來。常見問題如下： 「這筆買賣划算嗎？」 「成本是多少？」 「這名業務是不是在浪費我的時間？」 「我能在別的地方買到更便宜的產品嗎？」 「這家公司會不會履行所做的承諾？」 「這名業務真的瞭解我的情況嗎？」 你無法直接控制客戶如何回答，卻能影響他們問自己什麼問題，這樣更有可能讓他們說出使你滿意的回答。這就是提問的力量！如果你能讓客戶對自己提出合適的問題，接下來就更有可能聽到他們說出你想聽到的答案。相比之下，如果你順其自然，任憑客戶在心中向自己提出任何問題，可能就不會喜歡他們的答案。 總而言之，在銷售過程中，誰提問，誰就掌控整場對話。然而，如果你向客戶提問後卻沒有認真傾聽他們的回答，這些問題就不會幫你拿到訂單。 想要有效地瞭解客戶需求，你的問題就要包含幾個層次。這代表你必須積極傾聽客戶的回答，進而確定你接下來想問什麼，並透過這種方式鼓勵客戶繼續說下去。在本章，你會瞭解到能透過哪些不同類型的問題及相應的答案，促使客戶說出需要哪些關鍵資訊，才能讓他們立即決定購買。 緩解客戶的抗拒情緒 在銷售陳述過程中，永遠要小心使用幽默。無論在進行前、過程中還是結束後，幽默不是讓客戶暖心，就是讓他們寒心。幽默可能會鞏固你與客戶之間的融洽關係，也可能將其徹底摧毀。如果你能輕易和他人打鬧玩笑，幽默可能會是個優點；如果你和客戶開玩笑，是因為幽默是公司標準銷售陳述中的固定內容，你平時就要練習如何開這些玩笑，直到你能自然而然地使用幽默。 最重要的是，避免諷刺性、貶低性、政治類和宗教類的幽默內容。不要跟客戶開那種和好朋友一起時會說的玩笑話。如果客戶鼓勵你表現出真實的自己，要確保你在整個會面過程中始終保持專業。 自嘲式幽默通常是安全的選擇，人們往往喜歡不太把自己當回事的人。 注意！不要拿自己的專業能力開玩笑。客戶可能會把這種幽默視為你缺乏自信。 「啊，我又忘帶名片了。也太笨了吧！」 「噢！我數學太差了。如果沒有計算機，我該怎麼辦啊？ 開些與業務無關的玩笑會比較討人喜歡，這會顯示出你很有自信。前提是，只能偶爾這麼做。在可能涉及別人的領域時自嘲，是需要自信的，而你要有這種自信。 關於幽默的最後一點：如果你的客戶講了一個充滿黑色幽默的笑話，不代表你也可以講這種笑話。這可能不太公平。但客戶確實會覺得自己才剛剛講過這類笑話時，業務並不適合再開同一類的玩笑。 現在，來看看幽默有哪些積極作用。除了能讓你更討人喜歡、更鞏固你與客戶之間的融洽關係，還可以讓客戶放鬆。有時候，客戶聚精會神聽你說話、考慮是否購買你的產品時，會不知不覺地讓身體處於緊繃狀態。幽默能讓他們放鬆下來，在銷售陳述過程中保持更長時間的注意力。幽默最大的用處，就是讓你的銷售陳述效果更好。舉個例子，如果你在銷售陳述中，提到人們在尋找解決方案時普遍有拖延症，那就可以跟客戶講一個搞笑的故事，說說某人一拖再拖後發生了什麼事。 有些業務的銷售陳述只有三分鐘，甚至更短；有些業務的銷售陳述長達十五分鐘，甚至更長。銷售陳述的時間越長，中途就越應該頻繁地使用一下幽默。永遠都要確保你講的每一個笑話都很好笑，而且屢試不爽，不會冒犯到別人。 去哪裡找梗？書店有很多關於笑話的書。還有一個途徑是，平時聽到別人開玩笑或講笑話時，有意識地思考這能不能用在自己的銷售陳述中。雜誌、脫口秀、商業機構和非商業機構的人都會用到幽默，不要只是聽聽就算了，要收集一些你和客戶見面時能用到的梗，並確保它們適合你的個性和產品類型。 收尾時向客戶提問 無論你是剛起步的銷售菜鳥，還是經驗豐富的銷售老手，收尾時都要注意兩個常犯的錯誤。這兩個錯誤都很低級，但代價非常大，會破壞你在此之前取得的成果。即便你的收尾不理想或錯過了好時機，只要有效堅持這兩個關鍵原則，都會讓客戶更可能購買你的產品。 一、保持放鬆 業務在收尾時常犯的第一個錯誤，就是緊張。正如前面提到的，人的外在形態可能會從放鬆和投入變成急躁或莽撞。 收尾階段對你來說可能是焦慮期，因為你馬上就知道客戶到底會不會購買產品。同樣的，此時對客戶來說也可能是焦慮期，因為他們馬上要做的決定，可能會花自己或公司的錢。 狀態放鬆的客戶更容易決定購買你的產品。要想讓他們保持放鬆，你自己在收尾時就不能太緊繃。為什麼？因為在整個銷售過程中，你已經和客戶建立起非常牢固的融洽關係。因此，你們的行為會彼此影響。如果你在收尾時突然變得緊張起來，客戶就會被你影響而感到慌張。 想像一下，客戶本來已經快被你說服要馬上購買產品了，卻突然緊張起來，變得猶豫不決。並不是你說錯了什麼，而是你做了什麼！這多諷刺啊！你在收尾時突然變得忐忑不安，客戶會把自己突然產生的慌亂情緒和不自在感，解讀成「直覺告訴我不要買」。所以，最重要的是，你在收尾階段必須始終保持放鬆。 現在，慢慢深呼吸，親切微笑。要像看書時一樣放鬆，收尾時就要保持這種狀態。 當然，客戶的焦慮也並不都是因為受到業務的影響。有些客戶不是因為你請他們做決定才焦慮，而是因為他們幾乎每次做決定時都會慌張。對有些人來說，早上決定穿什麼衣服、晚上吃什麼，都會造成情緒上的波動。儘管這是客戶的內在問題，但你可以藉由讓自己保持放鬆，進而讓他們也放鬆下來。 二、保持安靜 業務在收尾時常犯的第二個錯誤是，向客戶提出購買請求後還一直說個不停。他們需要時間考慮。只要你說個不停，他們就沒機會思考你在銷售陳述時告知的那些資訊。保持安靜，讓他們有機會考慮一下如何決定。 如果你在收尾時說個不停，客戶就會覺得你還有一些資訊沒說完。 你應該好好考慮提問和陳述的先後順序。在與客戶見面的過程中，問一些雙方都感興趣的話題，以此建立起融洽的關係；然後，接著問一些與業務相關的問題，以瞭解客戶的需求；在銷售陳述過程中，要陳述事實，以便客戶做決定；到了收尾階段，則要透過提問來讓客戶採取行動。 客戶在考慮購買時會安靜下來。但是，如果他們還沒想好，你又開始推銷：「別忘了，如果在月底前購買還能打九折。」「如果超過一百件，可以免運費。」「訂單中包含一年的客戶支援服務。」 你這樣做會分散客戶的注意力，還會讓他們很困惑。你的收尾問題表明客戶該做決定了，但你後來說的話又繼續說明為什麼該購買你的產品，導致客戶在不知不覺中開始懷疑：自己瞭解的資訊是否足以做出決定。 人們在困惑時會說「不」。這種模棱兩可的話對客戶造成的困惑，足以讓他們拖延著不做決定。更壞的結果是，還可能導致本來要下單的客戶變得猶豫不決。避免這個錯誤就是如此重要。在收尾時保持安靜，有助於你不丟掉實際上早就到手的訂單。 有效收尾的模式很簡單。在銷售陳述的尾聲請客戶購買你的產品時，慢慢地深呼吸、放鬆，然後保持安靜，直到客戶回應你的收尾問題。 讓更多客戶對你說「好」 請客戶把你推薦給別人是很常見的行為，並不是偶然才發生的。以下是有效安排推薦環節的幾個建議。 請客戶推薦你的最好方式，就是為他們提供出色的購買體驗，這表示客戶可以享受到專業的服務和優質的產品。有一點很重要：單純提供客戶出色的購買體驗，未必能讓他們把你推薦給別人，所以你必須得告訴他們要這樣做。 觀望型業務在銷售過程中，總是會分很多環節。比如說，他們會把「請客戶推薦其他潛在客戶」當成一個單獨的環節。有時，他們拿下訂單後會對客戶說：「最後一件事，您是否知道有誰也可能會對這個產品感興趣嗎？」 這是觀望型業務在整個銷售會見過程中，第一次請客戶推薦其他潛在客戶。這樣問有用嗎？有時候有用，因為任何事情都可能發生，但對大部分的人來說，這樣問太生硬了，會削弱這個問題的作用。但這樣毫無預警地請客戶推薦潛在客戶還是有效的。問題是，當你請求客戶時，這個策略是不是最有效、最令他們愉悅的方式呢？答案偏偏「不是」。 在「說服客戶的循環」裡，中心思想之一是：要像下棋般去取得訂單。在銷售會面初期，有意地採取某些行動，進而在後期實現你的目標。安排推薦環節，就是採取這個策略。在整個銷售過程中，要適切地請客戶把你推薦給別人，透過這種方式早點讓他們明白，這也是整個購買體驗的一部分。 但是，如何才能自然引出這個話題，請客戶把你推薦給其他人呢？ 這個過程在剛和客戶見面時就要開始。你必須像偵探一樣，留意哪些細節反映出他們認識的人。如前所述，剛和客戶見面時，就應該爭取請客戶為你介紹的權利，然後在整個銷售過程中運用這個權利。以下是幾個能進行的方式： 一、介紹你的公司 「約翰，您可能沒見過敝公司進行的大規模廣告宣傳。因為我們決定以客戶口耳相傳推薦來發展業務。所以，如果您用了我們的產品／服務之後很滿意，您一定會毫無保留地把我引薦給和您有類似需求的人，對吧？」 二、描述公司的服務水準 「我們的目標是為您提供絕對出色的服務，讓您想趕快把我們推薦給您的同事。」 三、講故事或轉述其他客戶對公司的評價 「之前有位客戶把我推薦給名叫希拉的業務經理，她的公司有個難題……」你每說一個字，客戶都要在腦子裡想一遍。如果你提了幾次，就是在引導客戶考慮把你推薦給他們認識的人，而且還能暗示你將請他們這樣做。

作者：湯姆．霍普金斯(Tom Hopkins)、班．卡特(Ben Katt) 譯者：楊曉瑜 出版社：今周刊 書系：Unique 出版日期：2022-01-27 ISBN：9786267014301 城邦書號：A2470094 規格：平裝 / 單色 / 352頁 / 14.8cm×21cm