嚴防詐騙
VIP
目前位置:首頁 > > 商管理財 > 職場工作術 > 溝通談判
華頓商學院的情緒談判課:駕馭情緒,就是你最好的談判籌碼!華頓商學院頂尖談判專家,淬鍊15年實戰心法
left
right
  • 庫存 > 10
  • 放入購物車放入購物車
    直接結帳直接結帳
  • 放入下次購買清單放入下次購買清單
  • 華頓商學院的情緒談判課:駕馭情緒,就是你最好的談判籌碼!華頓商學院頂尖談判專家,淬鍊15年實戰心法

  • 作者:莫麗.塔荷瑞波(Mori Taheripour)
  • 出版社:大牌出版
  • 出版日期:2021-08-04
  • 定價:480元
  • 優惠價:79折 379元
  • 書虫VIP價:379元 (成為VIP?)
  • 書虫VIP紅利價:360元
本書適用活動
2121 VIP感恩月/書市最熱銷!
  • 外版強推79折!

內容簡介

生活無處不談判, 解決問題的籌碼,就掌握在你手裡! 幫助財富100大企業、NFL、白宮的「高EQ談判法」, 教你發揮自我優勢、打造正向連結, 實現互利雙贏! ★2021年公理商業圖書獎(Axiom Business Book Awards)業務談判類——金牌得主 ★洞見趨勢圖書獎(Non-Obvious Book Awards)年度非虛構類作品——決選入圍 ★超過5,000名學員、企業界人士好評盛讚 ★華頓商學院頂尖談判專家,淬鍊15年實戰心法 人生由一連串的難題構成,而談判則是解決問題的過程—— .夫妻歧異,如何解決? .親子衝突,如何化解? .求職談判,如何爭取到更好的條件? .面對重要客戶,如何找到價格之外的談判籌碼? 成功改變全球5,000名學員的華頓談判名師, 揭祕利益最大化、創造長期成功的談判關鍵! 透過本書,你將會學到與人同贏、創造最大價值的談判心法: ►談判成功的真正訣竅。 ►解決困難對話的有效技巧。 ►釐清立場與利益的根本差異。 ►共同把餅做大的合作思維。 ►獲得信任、事業與影響力的關鍵。 ►建立正向連結的高效溝通法。 作者莫麗.塔荷瑞波是全球頂尖的談判名師,生涯曾幫助無數人成功掌握談判心法。本書精煉作者長達15年的談判經驗,帶入各種談判情境與斡旋技巧,要告訴讀者:如果你了解自身的情緒及感受力,那麼你就能在談判中精準領航,談到更好的條件! 本書特色 1. 華頓商學院傑出教師,淬鍊15年實戰心法 作者六度榮獲傑出教學獎,在書中,她精煉出使5,000名學員受惠、長達15年的談判授課經驗,帶入談判可能遇到的情境與斡旋技巧。 2. 充滿人性的真實案例 本書中不談艱澀的研究理論。而是提供情境,即在我們生活中許多談判檯面下充滿人性的真實案例,橫跨家庭、人際、商業、政治等各項領域。 3. 打破「外向強勢」的談判原則 作者本身即是內向者,但她證明了安靜、討厭衝突的人也可以是很好的談判者。關鍵就在於了解自己,了解你真正的強項在哪裡,然後把這個強項帶入談判中。 重量級好評推薦 丁菱娟|作家、創業導師、資深公關人 白慧蘭︱台灣微軟消費通路事業群資深產品行銷協理 洪仲清|臨床心理師 陳雪如Ashley|諮商心理師 徐慧玲|聆韵企業顧問創辦人 張瀞仁Jill|國際非營利慈善顧問 鄭志豪|「一談就贏」創辦人/國際權威談判講師 各界讚譽 「好的談判者並不一定是口齒伶俐、八面玲瓏或是老謀深算的人,但好的談判者一定是好的溝通者,深具同理心並且尊重人性,才能知己知彼,百戰不殆!」 ——丁菱娟,作家、創業導師、資深公關人 「我在價值談判課上,最後都會跟同學們說,如果今天你只能記得一件事,請記住『能上桌,就有力。』這個觀點與本書的作者不謀而合,談判的技法百百種,如果你只能選一本書,我推薦這一本《華頓商學院的情緒談判課》。掌握心法遠比技法有用,人生中最難纏的談判對象永遠是自己,要能先對自我價值有自信,不把對方當成爭搶資源的敵人,才能轉化競爭的關係為合作,為雙方爭取更多。」 ——白慧蘭,台灣微軟消費通路事業群資深產品行銷協理 「你知道嗎?談判,不用據理力爭,也不必咄咄逼人,這本書讓我們重新認識談判:『創造和他人的正向連結,就能讓他人重視你的意見!』透過認識情緒,找到自我價值,學會說出真實感受,人人都能成為很好的談判者!」 ——徐慧玲,聆韵企業管理顧問創辦人 「強硬才會在談判中取得優勢?不談的最大?還是要取得對方的信任,己方就非得先讓步不可?本書會告訴你,就是因為這些錯誤的觀念,才會讓許多情況更陷入僵局。如何用談判解決許多人生的問題,又如何不討好別人而也能捍衛自己的價值,就從翻閱本書做起。」 ——鄭志豪,「一談就贏」課程創辦人 / 國際權威談判講師 「這本書幫助我們看見心魔,了解阻礙夢想實現的因素。藉由運用自身的特殊技能和獨特經驗,本書為所有人提供了一套雙贏的解決方法。」 ——黛布拉.李(Debra Lee),前BET Networks董事長兼首席執行長 「任何希望能建立或精煉一套巧妙、成功的談判方法的人,本書是絕佳且實用的必讀之作。」 ——約翰.羅傑斯(John F. W. Rogers),高盛基金會(Goldman Sachs Foundation)主席 「莫麗.塔荷瑞波對談判的觀點極具說服力且新穎。莫麗無疑是位優異的老師,她不僅與讀者分享她傳授給學生的智慧,也帶給讀者她從學生身上學到的事。這本書強調好奇心和傾聽,更提供了豐富的故事案例,提醒我們保持心胸開放和專注是任何成功談判的關鍵。」 ——保羅.塔利亞布(Paul Tagliabue), 前NFL主席 「在一個長期將激進和裝腔作勢奉為圭臬的時代和行業,塔荷瑞波提醒了我們,聲稱擁有自主權並不意味著要奪走別人的權力。她為商業世界注入人性,不僅是因為這樣做合乎道德,更因為這樣做確實有效,使談判更富成效。真希望這本書能更早面世,而且我深深相信每個人都能從中獲益,尤其是那些以為自己已搞懂商業世界眉角的人。」 ——麥樂蒂.莫齊(Melody Moezzi),律師、作家和人權倡議者

目錄

目錄 說明 序章 生活無處不談判 PART I 談判桌上的阻礙 第1章 自己的高牆:妄自菲薄的故事 決定成敗的一則故事/「夠了就好」如何害了你/兩個臨時保姆教會我們的事/影響人生故事的性別標籤/「我不是騙子」:掩蓋真相的道德盾牌/你在餵哪隻狼?自我價值的崩壞與重拾 第2章 討好,包裹糖衣的毒藥 被開除的女強人:討好的反噬/錯過談判時機的討好者/取悅別人的隱性危險/從「不」學習溝通關鍵/不害怕沉默的練習/立下界線,力挺自己 第3章 生命傷痕的意義 鬥爭算計vs爭取更多的骨氣/人生必修的求助溝通學/求生好勝如何阻礙成功?/絕望者的悲劇與重生 第4章 談判破局的地雷 吃快弄破「談判」碗/為什麼關係決裂?溝通的誤區/打破女性詛咒的高EQ談判法/人生最慘痛的教訓/搞砸談判的過度自信/超越牢籠,爭取更多 PART II 決勝新思維 第5章 開放心態的力量 利益vs 立場:談判最重要的原則/如何克服偏見陷阱?/知己知彼,贏得人心/如何與家人好好談判?/白金藍黑裙的觀點啟發 第6章 同理,雙贏談判的祕密武器 親子、夫妻、職場:同理心如何化解衝突?/被誤解的同理心/談判雙贏的關鍵 第7章 全心投入的談判心流 注意力危機/決定溝通成敗的關鍵/成為最佳聽眾/管理情緒的談判藝術 第8章 豐足心態,讓你把餅做大 實現互利的關鍵心態/如何拿捏談判的道德界線?/贏得好感的分享資訊心法/克服棘手談判的新局思維 第9章 內在力量:談判的最佳施力點 從限制找出獨特優勢/迴紋針換房子:故事的魅力/提出願景的人/從內向到脆弱:翻轉談判的隱性優勢/經驗的力量/掌握談判籌碼的關鍵/「好人」談判力/絕地武士的心智祕技/與惡霸談判的最佳原則 第10章 談判如何改變世界 說服,先站在對方的立場/駕馭情緒,策略溝通/「不必解釋」的陷阱/故事溝通學/持續對談的勇氣/談判,讓世界更好 致謝 參考資料

序跋

序章 生活無處不談判
(節錄) 其實,無論是什麼個性及談判風格,每個人都可以是很棒的談判者。如果你將談判結果不如意歸咎於你的談判風格,因此採取不同的人格展現,那麼你很可能會適得其反:當緊張態勢升高,你會傾向於回復到最令你舒服且熟悉的狀態。也就是說,你會變得更像你自己,而不是反之。也許你會像安潔拉那樣作勢逞強,但是這種行為不會內化成你的一部分,因為最後你仍然會是自己本來的樣子。因此,在外人看來你就像人格分裂。這個時候,你就會被對方抓包了。 我教談判這門課十五年來,教過的學生將近五千個。我在華頓商學院的大學部及研究所都有開課,此外還在高盛集團的「萬家小企業輔導計畫」(10,000 Small Businesses)給創業家們上課,這個計畫很類似為企業主開設的EMBA課程。我固定造訪紐奧良、底特律、紐約、普洛維登斯(Providence)等等城市去教課。我教過埃及開羅的婦女、銀行高層主管、中國的不動產投資人、護士、美式足球聯盟(NFL)球員、運動產業經紀人。我在課堂上帶他們分析布萊德和安潔拉的談判情境時,我強調談判首先必須要認識自己,把真正的自己帶到談判桌上,然而大部分學生都很困惑。「自我覺察跟談判有什麼關係?」他們通常明顯表示不解。「這應 該是談判課,而不是心理治療吧。」 我跟我的學生說,我的課確實是談判課。而在這裡我也要告訴讀者,這本書的確是談判書。只是,它跟你預期的不太一樣。我在課堂上提出四項談判原則,我也會在本書持續探討這些原則: 談判不是單人秀 根據學術定義,談判指的是「為了達成協議所進行的討論」。由此可知,它牽涉到一系列「軟性」技能,包含:在協商時,你怎麼與人溝通?你如何達成協議?當然,某些談判牽涉到諸多複雜的算計,但是,如果你沒有充分了解個人強項及盲點、無法真正了解對手的觀點、沒有在溝通過程中與對方建立正向連結,那麼,就算你是世界上最聰明的數字天才,也可能會搞砸一場談判。換言之,若是你沒有EQ(情緒智商),IQ也不會起什麼作用。 成功談判,都從自我展開 我在課堂上花了許多時間解說「自我價值」在談判所發揮的作用,更一再強調自我價值與談判的相關性。曾有學生在課堂上問「沒自信的相反是什麼?」另一個學生隨即大喊「自戀!」我覺得這個答案非常對。「沒自信」的相反,並不是「有自信」這麼簡單。而且,充滿自信應該是一般人的常態,而不是被人奚落的特質。 當我們不相信自己的價值,我們就看不到自己的力量。而當我們沒有看到自己的力量,我們就無法了解自己的施力點,難以在談判中完整發揮潛力。比方說,前花旗美邦總裁莎莉.柯洛切克(Sallie Krawcheck)就是一個絕佳例子。在華爾街高層會議室中,她通常是唯一的女性,儘管她可以淡化自己跟同事的不同,或是把身為女性當作是弱點。但是她沒有。她寫了一本書名為《勇於擁有》(Own It),講述她從其中找到力量的心法。正是因為她是女性,因此她跟別人看待事物的方式不一樣。性別讓她具有施力點。 自我價值,是深入談判的關鍵,但是它也是談判的起點。透過談判這個放大鏡,談判者意識到必須更懂得聆聽、更投入當下;透過這個放大鏡,談判者明白過度膨脹的自我對談判結果有損無益;透過這個放大鏡,談判者處理過去留下的傷 口,幫助他們釐清自己太快預設立場、導致做事綁手綁腳的原因。談判是人們探索倫理以及價值的方式,也是強化同理能力的管道,而同理心是任何困難談話中的最大資產。當我的學生從談判的角度觀察他們的生命,他們會更加了解自己。而這也促進了他們的人際關係,使其在專業領域、甚至個人生活都獲得更大的成功。曾經有學生的配偶來找我,說我的談判課拯救了他們的婚姻。 在我的談判課堂上,時常可見到學生的情緒波動,而且常常不只一人。有些學生甚至還會哭。不過我要聲明,這並不是因為我個人的關係。雖然我不是會對學生溫情大擁抱的老師,但我也不是喜歡打擊學生的恐怖教師。我十分在乎我的教學,我大力要求學生把全然的自己帶進來。這種經驗的高強度使學生驚訝,無一例外。人們對談判有許多誤解,這只不過是其中之一。人們以為談判不牽涉感受、也不摻入個人情感,但就我所知情況正好相反。我教過各種年紀、不同性別、閱歷不一的學生,因此我知道無論什麼身分背景,談判都是一個充滿情緒的題目。無論是我們的自我意識、我們認為自己的本質是什麼,還是我們擔心什麼,談判都能直指核 心。這也就是為什麼,談判可以讓我們學到許多。 人生,就是一場談判 我們從小就在談判,小時候為了得到所要的東西而大發脾氣;生命走到盡頭時,我們考量各種醫療介入,這也是在談判。我們跟小孩、父母、岳父母、公婆、雇主、鄰居、上司、健康照護者,以及生活之中每一個人談判。我們更是一直在跟自己談判。照理說,我們應該是愈來愈會談判,應該也愈來愈自在才對。理想上,我們會知道,談判在我們所做的幾乎每一件事上都扮演著重要角色,而且我們會知道談判是極度個人的事。 當你跟不同面向的自己對話,那是一種談判;你的孩子到了睡覺時間卻不想上床,那也是一種談判;你想要你的狗狗進門,但是牠卻想待在外面,那是談判;當你考慮換一份工作,你列出好處、壞處清單,那也是談判(甚至都還沒談到薪水呢)。談判是一個讓我們找到自己聲音的平台。談判是決策、溝通,以及批判思愈看重自我價值,就會愈覺得滿足。 人人都能是談判天才 我經常碰到一些學生,無論男女,他們會說:「我是很糟糕的談判者」、「我很容易被對方帶著走」、「我害怕困難的對話」、「我不喜歡談判,因為我不喜歡衝突」。長久以來我們對談判的刻板印象是,好的談判者就像布萊德那樣充滿自信、具攻擊性、口齒伶俐。這也是為什麼像安潔拉這種富有同理心又安靜的人,會認為自己應該要像他那樣。然而,我希望本書能一舉打破這種誤解,即使這只是我這個作者唯一做到的事。真相是,富有同理心的人,會是很好的談判者,像我所見過的許多頂尖談判者都極富同理心。此外,個性內向的人也會是很好的談判者,我太清楚了,因為我自己就很內向。甚至討厭衝突的人也可以是很好的談判者,而且 其實這些人後來會愛上談判,因為他們理解到談判大多是在解決問題。另一方面,並不是每一個以為自己是個好談判者的人,實際上都很優秀。世界上像布萊德這種人也有他們的盲點,會削減他們達成協議的能力。也許是過度自信,使他們沒有做好適當的準備,也可能是他們的形象和名聲之故,導致機會之門關上。關鍵就在於了解自己,了解你真正的強項在哪裡,然後把這個強項帶入談判中。

內文試閱

第 5 章 開放心態的力量(節錄) 利益vs立場:談判最重要的原則 在你跟談判對手接觸之前,首先你必須內省,而這個步驟就需要問相當多問題。比方說,你真正想要的是什麼?你的利益是什麼?別以為你已經很清楚這些問題。 在每一場談判中,最重要的就是利益和立場,以及釐清兩者之間的差異。這是一個很微妙的主題,不過我是這樣想的:當你用 Google 地圖(或是任何導航應用程式),你首先會輸入想要去的目的地,再輸入自己的位置。接著,Google 地圖會根據你是開車、坐大眾運輸工具,或是走路,告訴你幾條不同路線。這些路線或交通方式都能讓你抵達目的地。而在談判中,你的利益就是目的地(理想的談判結果),而所有前往目的地的路線,就是你的談判立場。 換句話說,你會進入一場談判,最開始就是為了你的利益,這是你上談判桌的動機。所謂的利益指的是你背後隱藏的需求、願望、恐懼或渴望,但這些不一定完全跟你的對手相左。而你的立場則是,所有可能達到利益的方式。很多人常常會把立場和利益混為一談,畢竟相較於利益,立場更容易理解與傳達。例如,你要跟一個長期合作而且高價值的客戶談一份新契約,但你公司營運的成本逐年增加,所以你想要談成一個更大的合約。在跟客戶見面開會時,你可能以為,自己在這場談判中的利益是,從新契約裡拿到更多錢。但是,把你帶到談判桌上的,很少僅是因為錢而已。你當然想談成金額更大的合約,但是你真正希望以及必須要的是,與這個客戶維持關係。畢竟,你無法承擔損失一個主要往來客戶的後果。這個客戶的需求穩定、付款準時,讓你有經濟安全感。因此,得到更多資金挹注並不是最重要的,維繫彼此的關係才是。一旦你花時間準備,你就會明白到這一點。 如果你在與對方談話之前深入了解你的利益,仔細思考最初是什麼帶你進入這場談判,那麼你就會知道,雖然你想要得到更多報酬,但其實還有很多方法可以讓你得到自己真正想要的,像是與一個好客戶維持長久穩定的關係。在準備過程中,你可以思考各種符合你需求的情境。比方說,也許你可以建議這位客戶簽下多年合約,讓你的工作穩定性更高。或是爭取更好的付款條件,令你的現金流更充足。上述選項都能實現你的利益,滿足你立即的資金需求,也讓你握有各種可能性,向客戶提出他們也適用的方案。 或是,假設你的思考只停留在表層,因此把會議重點放在獲得一筆數額更大的合約,而且你心中已有個數字。雙方坐下來談時,你要求對方付更多錢,結果客戶拒絕。那麼,接下來你要怎麼辦?你沒有考慮過任何替代方案,所以若對方不同意跟你簽一份更大的合約,你也無法提出備案。對方告訴你,他們沒有編列這麼大筆的預算,在這種情況下,就是以拒絕作收,因為你無法提出其他可行、雙方都同意的解決方案。你的思維受限,這場談判走入死胡同。 第三章我寫到紹熙的故事,她的求職談判就是經歷了上述過程。一開始,她想要求更高的薪水,但是她停下來問自己真正的渴望是什麼。她從全方位角度切入,發現有三大因素牽涉其中,分別是:底薪、入職獎金、福利。那麼,哪一項對她最有利?為什麼?她深入思考自己的需求和願望,最後發現自己真正關切的利益是:她想要公司補償她離開上一個工作的違約金。這給了她許多空間去談判。紹熙可以用很多方式來實現這項利益,而且是跟未來的雇主攜手完成。 現在,我們來思考更切身的案例,這是大部分有孩子的夫妻一定都會碰到的。一對父母正在協商,誰要在尖峰時間去安親班接女兒回家。媽媽心想,「討厭,輪到他了吧,他必須去接。我沒有時間,我有很多工作要做。這裡有一大堆事情該處理,但不包含塞在車陣中!」我們想像爸爸的思路大概也跟媽媽類似。如果他們談判之前,沒有先對自己提問,也不了解自己的利益所在,雙方很可能會因此大吵一架。 媽媽的立場是那天她不想負擔接送職責。但是她的利益比較微妙,她真正想要的是,減少疲勞與崩潰感,以及感受到先生的支持。爸爸那天則是有工作專案即將截止,如果提早下班會很難趕上。他的立場也是那天他不想負擔接送職責,但他的利益是想要有足夠時間完成工作。然而,如果兩人都沒有想清楚自己的利益到底是什麼,他們就看不到其實有許多可行的立場。比方說,媽媽可以同意接女兒,因為爸爸有工作期限要趕,但是為了減去媽媽的疲累感,她可以要求爸爸分擔一些家務,或是在那一週由爸爸每隔一天去接小孩。爸爸可能想到他朋友的小孩也在同一個營隊,這樣就可以安排共乘。但是,如果父母雙方沒有找出彼此真正的利益是什麼,就不可能達到這個結果。 當你很清楚究竟是什麼在導引你,你就可以把好奇心轉向你的談判對象。想一想,對方的利益是什麼?你可能毫無頭緒,所以你得仔細地推敲一下。然後,在彼此談話中對你的推測做壓力測試。不過首先,你必須掌握資訊,據此作出合理推測。 因此,你要收集情報,把自己當偵探,並盡可能地掌握對手的蛛絲馬跡。我的學生瑪麗艾倫的行銷公司,過去幾年的營收增加了四○%。她將部分原因歸功於,她現在花比較多時間在收集情報,了解對手的可能利益。她解釋道,雖然開會時有很多細節她無法控制,但是她說,「我可以掌握的是,自己有多了解要見的人,以及對方需要什麼。我並不需要特別聰明,或是擁有特殊技能,只需要去查一下對方的領英(LinkedIn)檔案,事前詢問對方是否有什麼文件要讓我在會議之前看過,或是先上網查他們做過什麼計畫。這不是什麼祕密技能,只需要時間。」 然而另一方面,在抱著好奇心收集對手情報的同時,事情可能會變得特別棘手。因為在準備階段以及正式談判時,你還得小心提防偏見。偏見有許多形式,可能會讓你想錯方向,進而破壞談判。為了避免你以為自己沒有偏見,接下來我要告訴你,事情並非你以為的那樣。

作者資料

莫麗.塔荷瑞波(Mori Taheripour)

世界級頂尖談判專家、企業家、大學教師,獲有華頓商學院MBA學位。莫麗.塔荷瑞波在賓州大學華頓商學院教授「談判暨衝突調解課程」,更六度榮獲傑出教學獎。她同時也是美國高盛萬家小企業輔導計畫評價最高的導師,該計畫針對企業家提供小型MBA課程。 莫麗曾為財富100大企業、富國銀行集團、美國職棒大聯盟(MLB)、NBA球員組織、美國國家美式足球聯盟(NFL)、高盛基金會、Timberland,以及白宮研究員計畫等機構提供諮詢,客戶遍及各領域。

基本資料

作者:莫麗.塔荷瑞波(Mori Taheripour) 譯者:周怡伶 出版社:大牌出版 書系:極道商學院 出版日期:2021-08-04 ISBN:9789860741308 城邦書號:A1290214 規格:平裝 / 單色 / 336頁 / 14.8cm×21cm
注意事項
  • 本書為非城邦集團出版的書籍,購買可獲得紅利點數,並可使用紅利折抵現金,但不適用「紅利兌換」、「尊閱6折購」、「生日購書優惠」。
  • 若有任何購書問題,請參考 FAQ